Pazarlama semineri sunumu

Uluslararası TicaretteUluslararası Ticarette
Pazarlama Yöntemleri ve YeniPazarlama Yöntemleri ve Yeni
Müşteri Bulma YollarıMüşteri Bulma Yolları
SemineriSemineri

Bir Örnek SenaryoBir Örnek Senaryo
Güne nasıl başladığınızı bir düşünün. Uyandıktan sonraGüne nasıl başladığınızı bir düşünün. Uyandıktan sonra
SWATCHSWATCH saatinize bakıp,saatinize bakıp, SONY TVSONY TV’ nizde’ nizde CNNCNN’i açıp,’i açıp,
haberler ve hava durumunu öğreniyorsunuz. Duşunuzuhaberler ve hava durumunu öğreniyorsunuz. Duşunuzu
alıp,alıp, BRAUNBRAUN fön makinesinde saçlarınızı kuruyup,fön makinesinde saçlarınızı kuruyup,
NESCAFENESCAFE veve KELLOGS CORNFLAKESKELLOGS CORNFLAKES ileile
kahvaltınızı yaptıktan sonra,kahvaltınızı yaptıktan sonra, HONDAHONDA arabanızla okulaarabanızla okula
gidersiniz.gidersiniz.
Aynı anda dünyanın öbür ucunda,Aynı anda dünyanın öbür ucunda, LACOSTELACOSTE gömlekli,gömlekli,
LEVI’SLEVI’S pantolonlu Japon öğrenciler, bilgisayarpantolonlu Japon öğrenciler, bilgisayar
laboratuarlarındalaboratuarlarında IBMIBM’lerini kapatırken,’lerini kapatırken, McDONALDSMcDONALDS’’
da hamburger veda hamburger ve COCA COLACOCA COLA mı? Yoksamı? Yoksa
STARBUCKS’DASTARBUCKS’DA kahve mi tartışmasına girerler.kahve mi tartışmasına girerler.

İhracatİhracat Uluslararası PazarlamaUluslararası Pazarlama
Zaman DilimiZaman Dilimi Kısa dönemKısa dönem Uzun dönemUzun dönem
Hedef pazarHedef pazar Sistematik seçim yokSistematik seçim yok Pazar/satış potansiyelPazar/satış potansiyel
analizine göre seçimanalizine göre seçim
AmaçAmaç Kısa sürede satışKısa sürede satış Uzun dönem ilişkilerUzun dönem ilişkiler
KaynaklarınKaynakların
ayrılmasıayrılması
Kısa sürede satış gerektirecekKısa sürede satış gerektirecek
kaynak tahsisikaynak tahsisi
Uzun dönemde pazarda yerUzun dönemde pazarda yer
almayı gerektirenalmayı gerektiren
kaynakların tahsisikaynakların tahsisi
Giriş yöntemiGiriş yöntemi Sistematik seçim yokSistematik seçim yok En uygun yönteminEn uygun yöntemin
sistematik seçimisistematik seçimi
Yeni ürün geliştirmeYeni ürün geliştirme İç Pazar içinİç Pazar için Hem iç hem de dış PazarHem iç hem de dış Pazar
içiniçin
Ürün adaptasyonuÜrün adaptasyonu İç Pazar ürünlerinin sadece yasalİç Pazar ürünlerinin sadece yasal
ve teknik gerekliliklerinive teknik gerekliliklerini
karşılayacak adaptasyonkarşılayacak adaptasyon
Dış pazarlardaki tüketiciDış pazarlardaki tüketici
tercih, gelir ve kullanmatercih, gelir ve kullanma
koşullarına göre adaptasyonkoşullarına göre adaptasyon
KanalKanal Kontrol için çaba yokKontrol için çaba yok Tam kontrolTam kontrol
FiyatFiyat İç pazardaki maliyet artı dış satılİç pazardaki maliyet artı dış satıl
maliyetimaliyeti
Rekabet, talep, maliyet,Rekabet, talep, maliyet,
amaçlaramaçlar
TutundurmaTutundurma Kişisel satış veya aracılarKişisel satış veya aracılar Reklam, satış geliştirme,Reklam, satış geliştirme,
kişisel satış karmasıkişisel satış karması

Tipik Bir İhracat Sürecinde Neler
Yer Alır?
İhracat sürecinin üç önemli aşaması vardır
 Fizibilite analizi,
 Dış pazara girişin planlanması
 Uygulama

Fizibilite Analizi
1- İç pazardaki firma performansını analiz etmek (ürün,
kurumsal, mali, pazarlama, vb.)
2- Firmanın kapasite durumunu incelemek
3- Hedef pazarların demografik, sosyal, politik ve
ekonomik faktörlerini gözönüne almak
4- Dış ticaret uzmanlarına danışmak (pazarlama,
finansman, mevzuat, vb. konularda)
5- Hedef pazarları seçmek

Dış Pazara Girişin Planlanması
6- Sektör bazında pazar araştırması yapmak.
7- Pazar araştırmasının değerlendirmesini yapmak.
8- Pazara giriş stratejisini saptamak.
9- Hedef pazardaki lisans, standartlar ve sertifikasyon taleplerine
uygunluğu sağlamak.
10- Patent, ticari marka ve telif haklari hakkında gerekli bilgiyi
toplamak.
11- Vergiler, gümrük vergileri, harçlar, kotalar ve diğer tarife dışı
engelleri belirlemek.
12-Fiyat listesi oluşturmak.
13- Finansman bulmak.

Uygulama
14- Dağıtım yöntemlerini belirlemek.
15- Pazarlama planını uygulamak.
16- Temsilcilik veya satış yöntemlerini seçmek.
17- Satış sözleşmesini müzakere etmek.
18- Üretimi tamamlamak.
19- Sigorta yaptırmak.
20- Gerekli belgeleri tamamlamak.
21- Ürünü ambalajlamak ve etiketlemek.
22- Ürünü yüklemek.

Uluslararası Pazarlama ve
İhracat Pazarlama Süreci
BÖLÜM: 2BÖLÜM: 2

Uluslararası Rekabet Gücü Olarak İhracatın
Gerekliliği
İhracat Pazarlaması ve İhracat Pazarlama Süreci
1- Misyonun Belirlenmesi
Yönetim, şirket adına şu soruları cevaplandırmalıdır:
“Görevimiz nedir? Hedeflenen tüketici grubu kimlerdir?
Bu tüketicilerin değer yargıları nelerdir? Buna göre
görevimiz ne olmalıdır?” başarılı şirketler bu sorulara tam
ve dikkatli cevap verdikleri takdirde sürekli olarak
büyürler.

İhracata başlamadan önce kişi ya da işletmeler aşağıdaki 20 soruyu
kendi kendilerine cevaplarlarsa devam eden aşamalar daha kolay olacaktır.
1. Niçin ihracata başlıyorsunuz? Amaçlarınız nelerdir?
2. Başlayacağınız bu iş için nelere sahipsiniz (iyi ilişkiler, iş deneyimi,
mükemmel bir iş fikri, yeterli para gibi) ?
3. İhracat, ithalat ya da her ikisini birden mi yapmayı planlıyorsunuz?
4. Tacir, acente, bir komisyoncu ya da bunların üçünün birleşimi
şeklinde mi çalışacaksınız?
5. İşe başladığınızda tam zamanlı ya da kısmi zamanlı olarak mı
çalışacaksınız?
6. İşe başladığınızda size kimler yardım edecek?
7. Hedef pazarınız ne olacaktır?
8. Hedef pazarda ürünlerinizi nasıl satmayı planlıyorsunuz?
9. Ne tip/ çeşit ürünlerin ticaretini yapmayı planlıyorsunuz?
10. Ürünlerinizin tedarik kaynağı hangi şirket ya da ülkeler olacaktır?

11. Hangi taşıma araçlarını kullanmayı planlıyorsunuz?
12. Hangi teslim şekillerini kullanacaksınız?
13. Hangi ödeme metotlarını kullanacaksınız?
14. Hangi ülke mevzuatları sizi ilgilendirmektedir?
15. Şirketinizin ya da organizasyonunuzun şekli ne olacaktır?
16. Hangi ofis malzemelerine ihtiyaç duyacaksınız?
17. Diğer ülkeler ile nasıl haberleşme yapacaksınız ( e-mail,
faks)?
18. Hangi hizmet şirketlerine ihtiyaç duyacaksınız, nasıl
seçeceksiniz?
19. Bilgi ve işinizi geliştirmek için nerelerden yardım
alacaksınız?
20. Yapacağınız iş için ne kadar yatırım yapacaksınız? Elde
etmeyi düşündüğünüz kazanç ne olacaktır?

2. Uluslararası Pazar Fırsatlarının Analizi
SWOT ANALİZİ

SWOT ANALİZİ
Bu bölümde firma yöneticilerinin cevaplaması gereken sorular şunlardır;
1. Endüstri için mevcut ve gelecek yurt içi ve dışı pazar durumları ve
trendleri nelerdir?
2. En büyük öneme sahip coğrafi, ekonomik ve sosyal yabancı (dış)
pazar parçaları nelerdir?
3. Firmanın ürünlerine yönelik herhangi büyük iç(yerel) veya
dış(yabancı) hükümet kısıtlaması veya düzenlemesi var mıdır?
4. Tahmini Pazar satış ve kar potansiyelleri nelerdir?
5. Pazarda hangi rekabetçi ürünler satılıyor ve bu ürünleri satan
firmaların isimleri neler?

SWOT ANALİZİ
Bu bölümde firma yöneticilerinin cevaplaması gereken sorular şunlardır;
6. Ana rakip ürünlerin Pazar payı nedir?
7. Rakip ürünler, dış Pazar ünü (namı, şöhreti), ürün özellikleri ve diğer
özellikler bakımından firmanın ürünlerine kıyasla nasıl?
8. Rakipler tarafından kullanılan dağıtım araçları neler, ve rakipler
tarafından esas olarak kullanılan fiyat aralıkları ve kar marjları
neler?
9. Rakip ürünlerin fiyatları, firmanın ürünlerinin fiyatlarına kıyasla
nasıl?
10. Rakip tarafından kullanılan reklam ve promosyon çeşitleri neler, ve

Ürün Potansiyeli AnaliziÜrün Potansiyeli Analizi

Ürün Potansiyelinin Analizi
Bu aşamada firma sahiplerinin cevaplaması gereken sorular
aşağıdaki gibi sıralanabilir;
1. Firmanın ürün gam(lar)ından hangi ürün(ler) dış pazar için en
uygunudur? Fizibilite çalışması amacı ile, firma pazara sadece bir
ürün ile mi girmelidir yoksa bütün ürün gamı ile mi?
2. Firmanın ürünü iç pazarda satılan benzer ürünler ile rekabet açısından
nasıl?
3. Firmanın ürünü yurtdışı pazarı için ne kadar yeni, ve diğer ürünler
tarafından ne gibi rekabet faktörleri ile karşılaşılabilir?
4. Firmanın ürünün, rekabet acısından iç ve dış pazarlardaki güçlü ve
zayıf yanları nelerdir?
5. İç pazarda ürün hangi ihtiyaçları karşılıyor, ve bu ihtiyaçlar yurt dışı
pazarlarda nasıl bir farklılık gösteriyor?

Bu aşamada firma sahiplerinin cevaplaması gereken sorular
aşağıdaki gibi sıralanabilir;
6. Daha büyük üretim miktarları veya geniş üretim olanakları
birim fiyat üzerinde olumlu bir etkiye sahip midir?
7. Fiyat dalgalanmaları ve hammadde olanaklarının, ve
bunların uygulamalarının dış Pazar üzerindeki etkisi
nedir?
8. Ürün dış pazarda da iç pazardakiyle aynı kullanılırlığa sahip
mi?
9. Ürün fiziksel, paket ve servis nitelikleri ile dış pazara adapte
edilmeli midir? Şirket/ürün imajı acısından herhangi bir
sorun var mıdır?
10. İç Pazar için üretilen ürünlerin kalitesi dış Pazar için
uygun mudur?

a. Uluslararası Pazarlamada Evrensel Mamul
Hayat Eğrisi Modeli

aa.Giriş dönemi
Ana pazarlama hedefi potansiyel tüketicilerin en
yüksek oranına mamulü denetmektir. Bunun için
geniş bir dağıtım yapılmaya çalışılır; reklâm, satış
promosyonu, fuarlara katılma yoluyla tüketici
bilinçlendirilir.
Evrensel hayat eğrisi modeline göre “yenilik”
niteliğindeki mal veya hizmetler genellikle
gelişmiş ülkelerde ortaya çıkarlar.

a. Uluslararası Pazarlamada Evrensel Mamul Hayat Eğrisi Modeli
ab.Büyüme Dönemi
Büyüme döneminde mamulün dağıtımı ve piyasa payı artmaktadır. Eğer
tüketicilerin beğenisini kazanırsa mamulün satışı hızla artar. Yeniliğin
ortaya çıktığı gelişmiş ülke pazarında birçok tüketici ve müşteri mamulü
tanır ve dener.
Dolayısıyla mamul standartlaşır ve kitlesel olarak üretilir. Firma açısından
olumlu olan bu dönemin uzatılması için değişik pazarlama stratejileri
uygulanabilir. Ürününü kalitesi geliştirilebilir, ürüne yeni özellikler
eklenebilir, yeni dağıtım kanalları ile diğer Pazar bölümlerine girmeye
çalışılabilir, ya da fiyatı dereceli olarak düşürmek suretiyle daha fazla alıcı
kitlesi çekmeye çalışılabilir.
Büyüme döneminin sonlarında ise, ihracat yapılan diğer gelişmiş ülkeler
pazarında rekabetin çok arttığı görülür. Başlangıçta kitlesel üretim
olanağına sahip olmayan yerel üreticiler iç pazarlarını zamanla
genişleterek buna sahip olacaklar ve maliyetlerini düşürecek, yeniliği
yaratan ihracatçı firma ile yoğun bir rekabete girişeceklerdir. Bu durumda
önceleri mutlak bir üstünlüğe sahip olan ihracatçı firmanın pazar payı
azalacaktır. Bu aşamada yeniliği yaratan firmanın etkinliğinin
azalmasında en önemli faktör taşıma giderleridir.

ac. Olgunluk Dönemi
Bu aşamada gelişmiş ve gelişmekte olan tüm ülkelerde firmalar arası
rekabet hayli şiddetli olacaktır. Çünkü şimdi ulusal ve
uluslararası pazarları ele geçirmek isteyen birçok firma vardır ve
işlenebilecek Pazar ve Pazar bölümlerinin sayısı hayli azalmıştır.
ad. Düşüş Dönemi
Pazara rakip firmalar tarafından esaslı şekilde geliştirilmiş ürünlerin
sunulması ve Pazar paylarında önemli değişikliklerin oluşmasına
bağlı olarak bu aşamadaki rekabetin dengeli düzeyde kalması
sağlanabilir.

İhracat Planıİhracat Planı

İhracat Planının Temel Unsurları (I)İhracat Planının Temel Unsurları (I)
 Yönetici özetiYönetici özeti
 Firmanın mevcut durumuFirmanın mevcut durumu
 AmaçlarAmaçlar
 YönetimYönetim
 Ürün/hizmet tanımlamasıÜrün/hizmet tanımlaması
 Pazar AnaliziPazar Analizi
 Hedef MüşterilerHedef Müşteriler
 RekabetRekabet
 Örnek Grup AraştırmasıÖrnek Grup Araştırması
 Firmanın/Sanayinin Hesaplanmış RiskiFirmanın/Sanayinin Hesaplanmış Riski
 Pazarlama StratejisiPazarlama Stratejisi
 Fiyatlandırma/KarlılıkFiyatlandırma/Karlılık

 Satış TaktikleriSatış Taktikleri
 Dağıtım KanallarıDağıtım Kanalları
 ReklamReklam
 Halkla İlişkilerHalkla İlişkiler
 Üretim PlanıÜretim Planı
 Mali ProjeksiyonlarMali Projeksiyonlar
 12 Aylık Bütçe12 Aylık Bütçe
 Nakit Akışı TahminiNakit Akışı Tahmini
 BilançoBilanço
 Başa-Baş AnaliziBaşa-Baş Analizi
 Kaynak/Fon TeminiKaynak/Fon Temini
 Gelirlerin KullanımıGelirlerin Kullanımı
 SonuçlarSonuçlar
 EklerEkler
İhracat Planının Temel Unsurları (II)İhracat Planının Temel Unsurları (II)

Örnek Bir İhracat Planı…
• İçindekiler
• Özet (maksimum 1-2sayfalık)
• Giriş (Firma neden ihracat yapacak?)
• Bölüm I- “İhracat Politikası”nın yazılı ifadesi
• Bölüm II- Durum Analizi
-ürün
-işlemler
-personel ve ihracat organizasyonu
-firmanın kaynakları
-sanayinin yapısı, rekabet ve talep
• Bölüm III- Pazarlama Elemanları
-hedef pazarların tanımlanması, değerlendirilmesi ve seçimi
-ürünün seçimi ve fiyatlandırılması
-dağıtım yöntemleri
-koşullar
-içsel organizasyon ve prosedürler
-satış hedefleri: kar/zarar tahminleme

Bölüm IV- Taktikler: Faaliyete Geçme Aşamaları
-firmanın özel avantajları olduğu ülkeler
-birincil hedef ülkeler
-ikincil hedef ülkeler
-dolaylı pazarlama faaliyetleri
Bölüm V- İhracat Bütçesi
-Proforma finansal göstergeler
Bölüm VI- Uygulama programı
-Takip
-Periyodik operasyonel / yönetsel kontrol

İhracatta İş Planı Geliştirirkenİhracatta İş Planı Geliştirirken
Dikkat Edilmesi Gereken HususlarDikkat Edilmesi Gereken Hususlar
 Maliyetsiz veya Düşük maliyetli danışmanlık hizmetiMaliyetsiz veya Düşük maliyetli danışmanlık hizmeti
araştırılmalıaraştırılmalı
 Üst yönetimin onayı alınmalıdırÜst yönetimin onayı alınmalıdır
 Eksiksiz bir pazar araştırması yapılmalıdır.Eksiksiz bir pazar araştırması yapılmalıdır.
 Pazar araştırması analiz edilmelidirPazar araştırması analiz edilmelidir
 İhracat ve İthalat akışı belirlenmelidirİhracat ve İthalat akışı belirlenmelidir
 En uygun ihraç fiyatı belirlenmelidirEn uygun ihraç fiyatı belirlenmelidir
 Firmanın kapasitesi net bir şekilde ortaya konmalıdırFirmanın kapasitesi net bir şekilde ortaya konmalıdır
 Alıcının kararını etkileyecek hususlara hitap edilmelidirAlıcının kararını etkileyecek hususlara hitap edilmelidir
 Bir alıcının kredibilitesini kontrol etmekBir alıcının kredibilitesini kontrol etmek
 Dağıtım şeklinin seçimiDağıtım şeklinin seçimi

Dış Pazar Araştırması,
Müşteri Bulma ve Fuarlar

Dış Pazar Araştırması Nasıl Yapılır ?
 Dış pazar araştırmasında masa başı pazar araştırması ve
yerinde alan araştırması olmak üzere birbirini tamamlayan iki
yöntem mevcuttur. Çoğu zaman önce masa başı çalışması daha
sonra ise yerinde pazar araştırması yapılmaktadır.
 1. Masa başı araştırması: Masa başı araştırması iki aşamadan
oluşmaktadır.
♦ Hedef pazarın seçimi
♦ Hedef pazar potansiyelinin ölçülmesi
 Masa başı çalışması ile işletme önce hedef pazarını seçmekte,
daha sonrada bu pazarın uygunluğu konusunda bir ön
araştırma yapmakta, hedef pazar potansiyelini ölçmektedir.

Masa başı araştırması üç basit yolla gerçekleştirilmektedir:
 Dünyadaki olayların günü gününe takibi
 Ticari ve ekonomik istatistiklerin analizi
 Uzmanların görüşlerinin alınması:
Uzman görüşlerini öğrenmek için çeşitli yollar vardır.
♦ Seminerler, workshoplar ve uluslararası ticari faaliyetlere
katılma.
♦ Uluslararası ticaret ve pazarlama danışmanlarından yararlanma.
♦ Benzeri ürünleri ihraç eden başarılı ihracatçılarla görüşme.
♦ Ticaret ve sanayi odalarındaki uzmanlarla görüşme.

*Dağıtım kanallarıyla bire bir görüşmeler yapılabilir (İthalatçılar/toptancılar),
♦Tüketiciler arasında yüz yüze incelemelerde bulunabilir ya da uzaktan onların davranışı
gözlemlenebilir,
*Potansiyel alıcılarla görüşebilir,
♦Rakiplerin mağazalarına giderek gözlemde bulunulabilir,
♦ Fuar, sergi ve benzeri yerleri ziyaret edebilir,
♦Mağaza, market yada ürünün benzerlerinin satıldığı perakendeci yerleri ziyaret edilebilir.
♦Meslek kuruluşları ile görüşülebilir,
♦Ürünü girdi olarak kullanan sanayicilerle görüşülebilir,
♦Ürünün yerli üreticileri, fabrikalar ile görüşülebilir,
♦Show-roomlar gezilebilir,
*Üretici/ithalatçı dernekleri ile görüşülebilir,
♦ Dış ticareti geliştirme kuruluşları ile görüşülebilir,
♦ İİgili kamu kuruluşları (bakanlıklar, kalite-standart-mevzuat konularında yetkili
kurumlar) ile görüşülebilir.
Alan AraştırmasıAlan Araştırması

HEDEF PAZAR SEÇİMİNDE KULLANILACAK
VERİLERİN SINIFLANDIRILMASI
* Makro ortam ile ilgili veriler * Pazar Bölümü ile ilgili veriler
* Demografik yapi * Tüketiciler/ Müşteriler
* Coğrafi konum * Rakip şirketler
* Sosyo ekonomik yapı * Dağıtım kanallar
* Kültürel yapı ve yaşam tarzı
* Teknolojik/ endüstriyel düzey
* Politik / hukuki durum

İhracatçılar Dış Pazar Bilgilerini veİhracatçılar Dış Pazar Bilgilerini ve
Pazar Araştırmalarını NeredenPazar Araştırmalarını Nereden
Bulabilir?Bulabilir?
 www.igeme.org.trwww.igeme.org.tr
 www.dtm.gov.tr/pazaragiris/ilkgiris.htmwww.dtm.gov.tr/pazaragiris/ilkgiris.htm
 www.intracen.orgwww.intracen.org
 www.fas.usda.govwww.fas.usda.gov
 www.ita.doc.govwww.ita.doc.gov
 www.cbi.nlwww.cbi.nl
 www.stat.usa.govwww.stat.usa.gov

Kaynak web siteleri-2Kaynak web siteleri-2
 www.worldtradeaa.comwww.worldtradeaa.com
 www.eceurope.comwww.eceurope.com
 www.toptanpazaryeri.comwww.toptanpazaryeri.com
 www.kobiline.comwww.kobiline.com

http://www.europages.com/http://www.europages.com/
30 ayrı ülkeden 500.000 şirketin kayıtlı olduğu bu30 ayrı ülkeden 500.000 şirketin kayıtlı olduğu bu
site telefon rehberi gibi bir işlev görmekte,site telefon rehberi gibi bir işlev görmekte,
ihracatçılara ilişkin bilgilere de bu sitedenihracatçılara ilişkin bilgilere de bu siteden
ulaşılabilmektedir. 6 dilde hizmet veren bu sitedeulaşılabilmektedir. 6 dilde hizmet veren bu sitede
ihracatçılar firmalarını kaydettirebilmektedir.ihracatçılar firmalarını kaydettirebilmektedir.
http://www.asiansources.com/http://www.asiansources.com/
Asyalı şirketleri dünyadaki şirketlerle bağlantıAsyalı şirketleri dünyadaki şirketlerle bağlantı
kurmaları amaçlanıyor. Ülke ve ürün adı belirtilerek okurmaları amaçlanıyor. Ülke ve ürün adı belirtilerek o
ülkedeki o firma ile ilgili bilgilere ulaşılabiliyor.ülkedeki o firma ile ilgili bilgilere ulaşılabiliyor.

http://www.kompass.com/http://www.kompass.com/
Ülke ve ürün bazında aramanın yanında ürün ve firmaÜlke ve ürün bazında aramanın yanında ürün ve firma
kategorisi bazında arama yapılabilen bu sitede yaklaşık 1, 8kategorisi bazında arama yapılabilen bu sitede yaklaşık 1, 8
milyon firmanın kaydı bulunmaktadır. Sitede kapsamlı şirketmilyon firmanın kaydı bulunmaktadır. Sitede kapsamlı şirket
profilleri yer almaktadır. Siteye en basit düzeyde kayıt olmakprofilleri yer almaktadır. Siteye en basit düzeyde kayıt olmak
ücretsiz olup sitenin tüm olanaklarından faydalanmak içinücretsiz olup sitenin tüm olanaklarından faydalanmak için
belirli bir ücret ödeyerek abonelik gerekmektedir. Odamızbelirli bir ücret ödeyerek abonelik gerekmektedir. Odamız
kütüphanesinde mevcut olan abonelikten faydalanarakkütüphanesinde mevcut olan abonelikten faydalanarak
araştırma yapabilirsiniz.araştırma yapabilirsiniz.
http://www.tradezone.com/http://www.tradezone.com/
Dış ticaret yapmak isteyen firmalara bilgi vermeyi amaçlayanDış ticaret yapmak isteyen firmalara bilgi vermeyi amaçlayan
bu sitede ihracatçı firmalar için ücretsiz web hizmeti veriliyor.bu sitede ihracatçı firmalar için ücretsiz web hizmeti veriliyor.
Ücretsiz olarak firma ilanı da vermek mümkündür.Ücretsiz olarak firma ilanı da vermek mümkündür.

ABC FranceABC France
120.000'den fazla Fransız endüstri şirketinin (üreticiler, toptancılar ve120.000'den fazla Fransız endüstri şirketinin (üreticiler, toptancılar ve
hizmet sağlayıcılar) kayıtlı olduğu B-2-B veritabanı.hizmet sağlayıcılar) kayıtlı olduğu B-2-B veritabanı.
http://www.abc-d.frhttp://www.abc-d.fr
Seibt şirket verileriSeibt şirket verileri
Sermaye malları endüstrisinden iyi araştırılmış, kaliteli adresleri içerir. OlasıSermaye malları endüstrisinden iyi araştırılmış, kaliteli adresleri içerir. Olası
rakipler kadar pazarlardaki potansiyel tedarikçiler, gelecekteki alıcılarrakipler kadar pazarlardaki potansiyel tedarikçiler, gelecekteki alıcılar
hakkında bilgi alınabilir.hakkında bilgi alınabilir.
http://www.seibt.com/?sprache=ehttp://www.seibt.com/?sprache=e
WLW Kim neyi tedarik ediyor?WLW Kim neyi tedarik ediyor?
10 ülkeden 300'den fazla tedarikçi şirket bilgisi içeren internet bazlı arama10 ülkeden 300'den fazla tedarikçi şirket bilgisi içeren internet bazlı arama
motoru.motoru.
http://web.wlwonline.de/wlwonline/start/en/DE/start.htmlhttp://web.wlwonline.de/wlwonline/start/en/DE/start.html
ProodleProodle
15 ülkeden 1,3 milyondan fazla şirket ile Avrupa pazarı için şirket bilgileri15 ülkeden 1,3 milyondan fazla şirket ile Avrupa pazarı için şirket bilgileri
hizmeti verirhizmeti verir
www.proodle.comwww.proodle.com

Avrupa imalatçıları Thomas KaydıAvrupa imalatçıları Thomas Kaydı
Avrupa için endüstriyel satın alma rehberidir. 17 Avrupa ülkesinden 6Avrupa için endüstriyel satın alma rehberidir. 17 Avrupa ülkesinden 6
dilde 10,500 endüstriyel ürün sınıflandırmasına göre düzenlenmiş olan budilde 10,500 endüstriyel ürün sınıflandırmasına göre düzenlenmiş olan bu
sitede 210.000 endüstriyel tedarikçi arasında arama yapılması mümkündür.sitede 210.000 endüstriyel tedarikçi arasında arama yapılması mümkündür.
http://www.tremnet.comhttp://www.tremnet.com
Schober Uluslararası adreslerSchober Uluslararası adresler
960 milyon tüketici adresi ve 45 milyon şirket adresi içeren, hedef gruplar960 milyon tüketici adresi ve 45 milyon şirket adresi içeren, hedef gruplar
için Avrupa'nın lider veritabanı. Arama NACE kodlarına göreiçin Avrupa'nın lider veritabanı. Arama NACE kodlarına göre
yapılmaktadır.yapılmaktadır.
http://www.schober.comhttp://www.schober.com
InfobelInfobel
Dünya genelinde Internet'te beyaz, sarı ve iş sayfaları.Dünya genelinde Internet'te beyaz, sarı ve iş sayfaları.
http://www.infobel.com/worldhttp://www.infobel.com/world
Şirket Veri Tabanı Link ListesiŞirket Veri Tabanı Link Listesi
Venexport, şirket veritabanlarının kapsamlı bir link listesini sunar. Bu listeVenexport, şirket veritabanlarının kapsamlı bir link listesini sunar. Bu liste
coğrafi olarak hazırlanmıştır.coğrafi olarak hazırlanmıştır.
http://www.venexport.com/links/partners_europa.htmlhttp://www.venexport.com/links/partners_europa.html
Uluslararası Acenteler ve Aracılar Uluslar arası BirliğiUluslararası Acenteler ve Aracılar Uluslar arası Birliği
http://www.iucab.nl/http://www.iucab.nl/

Ücretsiz Ticari Teklif Gönderilebilen SitelerÜcretsiz Ticari Teklif Gönderilebilen Siteler
http://www.turkbusinesscenter.com/http://www.turkbusinesscenter.com/
http://www.extrade.net/http://www.extrade.net/
http://www.alibaba.com/http://www.alibaba.com/
http://wwwinfomanage.com/asia/abn/contactsdata.htmlhttp://wwwinfomanage.com/asia/abn/contactsdata.html.html.html
http://www.asiatrade.com/Mkt.htmlhttp://www.asiatrade.com/Mkt.html
http://wwwb2bfortomorrow.com/http://wwwb2bfortomorrow.com/
http://www.bc-trade.net/bctrade/postingshttp://www.bc-trade.net/bctrade/postings
http://www.duportail.be/belgiumtradehttp://www.duportail.be/belgiumtrade
http://www.bidmix.com/http://www.bidmix.com/
http://www.bigex.com/http://www.bigex.com/

Ücretsiz Ticari Teklif GönderilebilenÜcretsiz Ticari Teklif Gönderilebilen
SitelerSiteler
http://www.bis.adt.ru/english
http://www.bii-news.com/tr97sep1.htm
http://www.businessturkey.com/
http://www.busytrade.com/
http://www.chinavista.com/business/buy/buyboard.html
http://www.buy2much.com/
http://www.buyersguide.com/
http://www.buysellex.com/
http://www.centretrade.com/cgi-local/forum.cgi
http://www.cometotrade.com/

SitelerSiteler
http://www.commercialplace.com/
http://www.countyweb.co.uk/bbs/connections.html
http://www.danex-exm.dk/bboard.htm
http://www.e-worldtrade.com/
http://www.ebiz4biz.com/
http://www.ec21.net/
http://www.eceurope.com/
http://www.ewtrade.com/
http://www.eximturk.com/
http://www.expo22.com/
http://www.extrem.ro/

SitelerSiteler
http://www.extrem.com
http://www.forworld.com/tradenet.htm
http://www.france-companies.com/fc/tradezone/us/index_tradezo.html
http://www.gecportal.com/
http://www.bpgto.netvigator.com/eng/gto.asp
http://www.globaltradeweb.com
http://www.tradezone.com
http://www.tradexpand.com/
http://www.green-tradenet.de/
http://www.idealpoint.com/
http://www.exportleads.com/
http://www.shinestar.com.newera/links.htm

Dış Ticaret MüsteşarlığıDış Ticaret Müsteşarlığı

ULUSLARARASI İŞ KÜLTÜRÜULUSLARARASI İŞ KÜLTÜRÜ

Görüşmelerden başarılı çıkılması için;Görüşmelerden başarılı çıkılması için;
- Başarılı bir iş görüşmesi gerçekleştirebilmek için ast kişilerin kendiBaşarılı bir iş görüşmesi gerçekleştirebilmek için ast kişilerin kendi
aralarında veya karşı kültür aracılarının birbirleriyle bir ön hazırlıkaralarında veya karşı kültür aracılarının birbirleriyle bir ön hazırlık
yapmaları daha doğru bir yöntemdir.yapmaları daha doğru bir yöntemdir.
- Karşı tarafın dilini bilmek sizin için avantajKarşı tarafın dilini bilmek sizin için avantaj olabilir,olabilir,
- Karşı kültür görüşmelerinde dil her zaman bir engel oluşturduğu için, resimlerKarşı kültür görüşmelerinde dil her zaman bir engel oluşturduğu için, resimler
ve objeler kelimelerden daha fazla şey ifade edebilir. Fotoğraflar,ve objeler kelimelerden daha fazla şey ifade edebilir. Fotoğraflar,
resimler, diyagramlar, çizimler, doküman kopyaları, kataloglar, kitaplar ve ürünresimler, diyagramlar, çizimler, doküman kopyaları, kataloglar, kitaplar ve ürün
numunelerinin götürülmesinde fayda vardırnumunelerinin götürülmesinde fayda vardır,,
- Görüşmelerde zamanı çok iyi kullanabilen taraf genellikle kazananGörüşmelerde zamanı çok iyi kullanabilen taraf genellikle kazanan
taraftır. Kararlarınızı aceleye getirmeden veriniztaraftır. Kararlarınızı aceleye getirmeden veriniz,,
- Birçok kültürde yazılı anlaşmalar görüşmelerin neticelendiği anlamınaBirçok kültürde yazılı anlaşmalar görüşmelerin neticelendiği anlamına
gelmez, sadece daha uzun vadeli ilişkilerin başladığı anlamı çıkarılabilirgelmez, sadece daha uzun vadeli ilişkilerin başladığı anlamı çıkarılabilir,,

Görüşmelerden başarılı çıkılması için;Görüşmelerden başarılı çıkılması için;
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
- Sizin görüşmelerdeki alternatifiniz nedir? Anlaşmadan artık kar etmeyiSizin görüşmelerdeki alternatifiniz nedir? Anlaşmadan artık kar etmeyi
düşünmediğinizde, hiçbir düş kırıklığına uğramadandüşünmediğinizde, hiçbir düş kırıklığına uğramadan
toplantıyı noktada terk edebiliyor musunuz?toplantıyı noktada terk edebiliyor musunuz?
- Pazarlama öncesi gerçekleştirilecek olan çalışmanın en önemli kısmı ise tabi kiPazarlama öncesi gerçekleştirilecek olan çalışmanın en önemli kısmı ise tabi ki
doğru bir pazar araştırmasının gerçekleştirilmesidir.doğru bir pazar araştırmasının gerçekleştirilmesidir.

FUAR TÜRLERİFUAR TÜRLERİ
1. GENEL1. GENEL TİCARETTİCARET Fuarları:Fuarları:
 Her türlü tarım/sanayi/tüketim malıHer türlü tarım/sanayi/tüketim malı
sergilenirsergilenir
 İş adamlarının yanı sıra halka da açıktırİş adamlarının yanı sıra halka da açıktır
 Gerçek alıcıya ulaşmak zordurGerçek alıcıya ulaşmak zordur
 Gittikçe sayısı azalmaktadırGittikçe sayısı azalmaktadır
ULUSLARARASI FUARLARAULUSLARARASI FUARLARA
KATILIMKATILIM

2. GENEL2. GENEL TÜKETİCİTÜKETİCİ Fuarları:Fuarları:
 Çok çeşitli tüketim malları sergilenirÇok çeşitli tüketim malları sergilenir
 Halka açıktırHalka açıktır
 Ürünleri tüketicilere tanıtma imkanı verirÜrünleri tüketicilere tanıtma imkanı verir
 Genellikle perakende satış yapılırGenellikle perakende satış yapılır
KATILIMKATILIM

3. GENEL3. GENEL SANAYİSANAYİ Fuarları:Fuarları:
 Her çeşit sanayi ürünü sergilenirHer çeşit sanayi ürünü sergilenir
 Ziyaretçileri iş adamlarından oluşurZiyaretçileri iş adamlarından oluşur
 Büyük alan, uzun ve zor hazırlıklarBüyük alan, uzun ve zor hazırlıklar
gerektirirgerektirir
 Sayısı daha azdırSayısı daha azdır
KATILIMKATILIM

44.. İHTİSASİHTİSAS Fuarları:Fuarları:
 Belirli bir sektörde veya alt sektörde ürünBelirli bir sektörde veya alt sektörde ürün
sergilenirsergilenir
 Genellikle sadece iş adamlarına açıktırGenellikle sadece iş adamlarına açıktır
(Kısmen halka da açılabilmektedir)(Kısmen halka da açılabilmektedir)
 Çok sayıda alıcı ile karşılaşma imkanı verirÇok sayıda alıcı ile karşılaşma imkanı verir
 Satış bağlantısı kurma olasılığı yüksektirSatış bağlantısı kurma olasılığı yüksektir
 Acenta/distribütör bulma şansı fazladırAcenta/distribütör bulma şansı fazladır
 Fuarlar içinde çoğunluğu oluştururFuarlar içinde çoğunluğu oluşturur
KATILIMKATILIM

5.5. SOLOSOLO Fuarlar:Fuarlar:
 ““Türk İhraç Ürünleri Sergileri” veyaTürk İhraç Ürünleri Sergileri” veya
““Türk Haftaları” gibi, bir ülkenin tek başınaTürk Haftaları” gibi, bir ülkenin tek başına
katıldığı / düzenlediğikatıldığı / düzenlediği özelözel fuarlardırfuarlardır
 Genel veya sektörel düzenlenebilirGenel veya sektörel düzenlenebilir
 En büyük zorluk ziyaretçi çekmektirEn büyük zorluk ziyaretçi çekmektir
 Yeterli ziyaretçi çekilirse ülke ve katılanYeterli ziyaretçi çekilirse ülke ve katılan
firmalar açısından başarılı olabilmektedirfirmalar açısından başarılı olabilmektedir
KATILIMKATILIM

FUARA KATILIMFUARA KATILIM
KARARI ALINMASIKARARI ALINMASI
VEVE
UYGUN FUAR SEÇİMİUYGUN FUAR SEÇİMİ

FUAR SEÇİMİFUAR SEÇİMİ -- SorularSorular
 Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?
o Kambiyo ve gümrük mevzuatı, gümrük vergileriKambiyo ve gümrük mevzuatı, gümrük vergileri
o İthalat yasakları, sınırlamaları, kotalar, standartlarİthalat yasakları, sınırlamaları, kotalar, standartlar
o Lojistik, satış ve dağıtım kanallarıLojistik, satış ve dağıtım kanalları
o Alıcıların iş yapma alışkanlıkları, pazarlama iletişimiAlıcıların iş yapma alışkanlıkları, pazarlama iletişimi
teknikleri, alım dönemleriteknikleri, alım dönemleri
o Rakipler, ikame ürünlerin fiyatlarıRakipler, ikame ürünlerin fiyatları
o Ürünle ilgili istekler …Ürünle ilgili istekler …
Yurt Dışı Pazarlar Hakkında Bilgi Kaynakları:
TİCARET MÜŞAVİRLİKLERİ, TİCARET VE SANAYİ
ODALARI, MESLEK KURULUŞLARI, İGEME
KATILIMKATILIM

......Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?
o Pazar/ülke koşulları uygun mudur?Pazar/ülke koşulları uygun mudur?
o Hedeflenen pazar, ürünler için potansiyel taşımakta mıdır?Hedeflenen pazar, ürünler için potansiyel taşımakta mıdır?
o Ürünlerin kalitesi ve fiyatı, pazarın standartlarına veÜrünlerin kalitesi ve fiyatı, pazarın standartlarına ve
tüketici tercihlerine uygun mudur? Rekabete hazır mıdır?...tüketici tercihlerine uygun mudur? Rekabete hazır mıdır?...
KATILIMKATILIM

......Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?Pazarla ilgili yeterli bilgi toplanmış mıdır?
o Firmanın yeni talepleri karşılayacak üretim/ihracatFirmanın yeni talepleri karşılayacak üretim/ihracat
kapasitesi ve esnekliği var mıdır?kapasitesi ve esnekliği var mıdır?
o Diğer iletişim/pazarlama teknikleri ile karşılaştırıldığında,Diğer iletişim/pazarlama teknikleri ile karşılaştırıldığında,
fuara katılım daha avantajlı mıdır?fuara katılım daha avantajlı mıdır?
o Fuara katılmakla amaçlanan nedir? …Fuara katılmakla amaçlanan nedir? …
KATILIMKATILIM

FUAR SEÇİMİFUAR SEÇİMİ –– SorularSorular
 Fuar hakkında yeterli bilgi toplanmış mıdır?Fuar hakkında yeterli bilgi toplanmış mıdır?
o Fuarda sergilenen ürünler/sektörFuarda sergilenen ürünler/sektör
o Hitap ettiği coğrafi bölge (pazar)Hitap ettiği coğrafi bölge (pazar)
o Kaç yıldır düzenlendiğiKaç yıldır düzenlendiği
o Düzenlendiği alanın büyüklüğüDüzenlendiği alanın büyüklüğü
o Katılımcı firma sayısı ve geldikleri ülkelerKatılımcı firma sayısı ve geldikleri ülkeler
o Ziyaretçi sayısı ve profili (yalnızca iş adamlarına mı açık?)Ziyaretçi sayısı ve profili (yalnızca iş adamlarına mı açık?)
o Katılımcı başına ortalama bağlantı tutarıKatılımcı başına ortalama bağlantı tutarı
o Özel bir ‘tema’sı var mıdır? Yan etkinlikler düzenlenecek mi?Özel bir ‘tema’sı var mıdır? Yan etkinlikler düzenlenecek mi?
o Son başvuru tarihiSon başvuru tarihi
o Yer Kirası ve ödeme tarihiYer Kirası ve ödeme tarihi
o Stand konstrüksiyonu, dekorasyonu, teknik hizmetler veStand konstrüksiyonu, dekorasyonu, teknik hizmetler ve
maliyeti …maliyeti …
KATILIMKATILIM

FUAR SEÇİMİFUAR SEÇİMİ -- SorularSorular

…… Fuar hakkında yeterli bilgiFuar hakkında yeterli bilgi toplanmış mıdır?toplanmış mıdır?
o Fuar yerleşim planı, tahsis edilecek/edilen standın konumu,Fuar yerleşim planı, tahsis edilecek/edilen standın konumu,
ürünler için uygunluğuürünler için uygunluğu
o Nakliye ve lojistik imkanlarıNakliye ve lojistik imkanları
o Yerel personel temin imkanları ve maliyetiYerel personel temin imkanları ve maliyeti
o Perakende veya fuar sonrasında satış/bırakma imkanı, ilgiliPerakende veya fuar sonrasında satış/bırakma imkanı, ilgili
düzenlemelerdüzenlemeler
o Fuar idaresi tarafından yapılacak ziyaretçi promosyonuFuar idaresi tarafından yapılacak ziyaretçi promosyonu
kampanyası, reklam imkanlarıkampanyası, reklam imkanları
o Konaklama imkanlarıKonaklama imkanları
o Fuarın önceki yıllara ait sonuç raporlarıFuarın önceki yıllara ait sonuç raporları
o Daha önce katılan firmaların görüşleriDaha önce katılan firmaların görüşleri
o Devlet tarafından destekleniyor mu?Devlet tarafından destekleniyor mu?
KATILIMKATILIM

FUAR SEÇİMİFUAR SEÇİMİ –– SorularSorular
 …… Fuar hakkında yeterli bilgi toplanmış mıdır?Fuar hakkında yeterli bilgi toplanmış mıdır?
o Fuar, alternatifleri içinde en iyisi midir?Fuar, alternatifleri içinde en iyisi midir?
o Fuara katılmanın firmaya maliyeti nedir? KarşılanabilecekFuara katılmanın firmaya maliyeti nedir? Karşılanabilecek
midir?midir?
o Fuar sonrasında, pazarı geliştirmek için gereken para veFuar sonrasında, pazarı geliştirmek için gereken para ve
zaman harcanabilecek midir?zaman harcanabilecek midir?
KATILIMKATILIM

FUAR SEÇİMİFUAR SEÇİMİ –– “KARAR”“KARAR”
 Fuar seçimi için gerekli bilgilerFuar seçimi için gerekli bilgiler
toplandıktan,toplandıktan,
 Mümkünse fuar ziyaret edilerek bizzatMümkünse fuar ziyaret edilerek bizzat
gözlendikten,gözlendikten,
 Sorular olumlu yanıtlandıktanSorular olumlu yanıtlandıktan
sonrasonra
““FUARA KATILIM KARARIFUARA KATILIM KARARI””
verilirverilir
KATILIMKATILIM

KATILIMKATILIM
Fuarlar Hakkında Bilgi Kaynakları:
(http://www.igeme.org.tr )
Uluslararası Fuar Katalogları:
http://www.expodatabase.com
http://www.auma.de
http://www.ufinet.org
Devlet Tarafından Desteklenen Fuarlar (DTM)
http://www.dtm.gov.tr
Türkiye’de Düzenlenen Fuarlar:
http://www.fuarrehberi.org.tr

CBI "Expo Coach"CBI "Expo Coach"
CBI, fuarlara katılımı etkili ve verimli şekildeCBI, fuarlara katılımı etkili ve verimli şekilde
yönetmenize yardımcı olacak bir ihracat el kitabıyönetmenize yardımcı olacak bir ihracat el kitabı
hazırladı. Bir fuara hazırlık, katılım ve takip açısındanhazırladı. Bir fuara hazırlık, katılım ve takip açısından
pek çok faydalı ipucu ve kontrol listesi içeren faydalıpek çok faydalı ipucu ve kontrol listesi içeren faydalı
bir rehberdir.bir rehberdir.
www.cbi.nlwww.cbi.nl
AumaAuma
Dünyadaki ticaret fuarlarına ilişkin arama motoruDünyadaki ticaret fuarlarına ilişkin arama motoru
www.auma.dewww.auma.de
Uluslararası Ticaret Fuarları, Seminerler Ve KurslarUluslararası Ticaret Fuarları, Seminerler Ve Kurslar
http://www.expocentral.com/index.htmlhttp://www.expocentral.com/index.html
http://www.tradeshows.com/http://www.tradeshows.com/
http://globaledge.msu.edu/ibrd/busresmain.asp?http://globaledge.msu.edu/ibrd/busresmain.asp?
ResourceCategoryID=15ResourceCategoryID=15

Milli Stand KatılımlarıMilli Stand Katılımları
-- teşvik kapsamındadırteşvik kapsamındadır
Bireysel KatılımlarBireysel Katılımlar
-- Sadece DTM tarafındanSadece DTM tarafından açıklanan listede yeraçıklanan listede yer
alan fuarlar teşvikalan fuarlar teşvik kapsamındadırkapsamındadır
KATILIMKATILIM

ULUSLARARASIFUARLARAKATILIMULUSLARARASIFUARLARAKATILIM Faaliyet Fuardan ne kadar önce?
Fuar bilgileri ve başvuru formunun temini 12-8 ay
Bütçeye karar verilmesi 12-8 ay
Katılım kararı 11-7 ay
Stand alanının rezerve ettirilmesi 11-6 ay
Proje koordinatörünün tespiti 11-6 ay
Personel planlaması 11-6 ay
Fuar idaresinden konfirmasyon 8-5 ay
Stand inşası için fiyat alınması 7-5 ay
Bütçe detaylarının hazırlanması 7-5 ay
Sergilenecek ürünlerin tespiti 5 ay
Nakliyecinin tespit edilmesi 5 ay
Promosyon kampanyasının tespiti 5-2 ay
Standı kimin kuracağına karar verilmesi 5-4 ay
Stand projesinin sonuçlandırılması 4 ay
Özel stand projesinin fuar idaresince onaylanması 4 ay
Organizatöre sipariş formlarının gönderilmesi 4 ay
Organizatöre fuar kataloğuna giriş için bilgilerin gönderilmesi 4 ay
Basılı materyalin hazırlanması 4 ay
Stand personelinin tespiti 4 ay
Uçak ve otel rezervasyonu 4 ay
Direkt postalama için adres listesi hazırlanması 4 ay
Tanıtım panoları , resim ve grafiklerin hazırlanması 4 ay
Yerel stand personelinin tespiti 4 ay
Basına ve organizatöre basın bülteni gönderilmesi 3 ay
Organizatörden giriş ve park kartlarının talep edilmesi 3 ay
Fuar eşyasının nakliyeciye teslimi 3-1 ay
Mektup ile potansiyel alıcıların standa davet edilmesi 2-1 ay
Gazete ve dergilere reklam filminin/materyalinin gönderilmesi 2-1 ay
Fax, telefon, mail ile potansiyel alıcıların standa davet edilmesi 2 hafta
Fuar eşyasının fuara ulaşması 10 gün
Stand personelinin fuara ulaşması 4-2 gün
Stand hazırlığı (montaj/dekorasyon) 3-1 gün
Stand idaresi Fuar süresince
Fuar eşyasının dönüş için nakliyeciye teslim edilmesi Fuar sonunda
Teşvik başvurusu Mevzuata uygun sürede
FUARA KATILIMLA İLGİLİ ÖRNEK PLANLAMA TABLOSU

BÜTÇE OLUŞTURMA –BÜTÇE OLUŞTURMA – Maliyet Kalemleri:Maliyet Kalemleri:
 Fuar İdaresine Ödenecek MasraflarFuar İdaresine Ödenecek Masraflar
(Yer Kirası, Kayıt Ücreti, Giriş Kartı, Park Kartı, v.b.)(Yer Kirası, Kayıt Ücreti, Giriş Kartı, Park Kartı, v.b.)
 Konstrüksiyon/Dekorasyon/Teknik HizmetlerKonstrüksiyon/Dekorasyon/Teknik Hizmetler
(Konstrüksiyon, Sergileme Malzemeleri, Mobilya, Halı, Aydınlatma, Mutfak,(Konstrüksiyon, Sergileme Malzemeleri, Mobilya, Halı, Aydınlatma, Mutfak,
Ofis, Audio/Video Ekipmanı, Etelaj Malzemeleri, Fotoğraf, Grafik, Pano,Ofis, Audio/Video Ekipmanı, Etelaj Malzemeleri, Fotoğraf, Grafik, Pano,
Dekorasyon, İletişim, Elektrik, Su, Gaz, Temizlik, v.b.)Dekorasyon, İletişim, Elektrik, Su, Gaz, Temizlik, v.b.)
 Sergi Ürünleri ile İlgili MasraflarSergi Ürünleri ile İlgili Masraflar
(Numune Hazırlama, Ambalaj, Nakliye, Depolama, Gümrükleme, Sigorta,(Numune Hazırlama, Ambalaj, Nakliye, Depolama, Gümrükleme, Sigorta,
Gümrük Vergileri, v.b.)Gümrük Vergileri, v.b.)
 PromosyonPromosyon
(Davetiye, Postalama, Basın Bülteni, Broşür, Tercüme, Reklam, Özel(Davetiye, Postalama, Basın Bülteni, Broşür, Tercüme, Reklam, Özel
Tanıtım/Gösteri, Ziyaretçi Giriş Kartları, Eşantiyon, İkram, v.b.)Tanıtım/Gösteri, Ziyaretçi Giriş Kartları, Eşantiyon, İkram, v.b.)
 PersonelPersonel
(Konaklama, Seyahat, Harcırah, Tercüman, Hostes, İç Ulaşım, v.b.)(Konaklama, Seyahat, Harcırah, Tercüman, Hostes, İç Ulaşım, v.b.)
KATILIMKATILIM

ÖRNEK MALİYET TABLOSU
(BİREYSEL KATILIM)
HARCAMA KALEMLERİ (15 m²)
Yer kirası (400$/m2
), 15 m2
Stand yapımı ve dekorasyonu
Basılı materyal hazırlanması
Sergi ürünlerinin hazırlanması
Tanıtım panoları, grafikler
Teknik hizmetler
*Lojistik hizmetleri (Nakliye, gümrükleme)
Ziyaretçi promosyonu
Ulaşım giderleri
Konaklama giderleri
Günlük masraflar
Yerel personel
TOPLAM
Destek
TOPLAM NET
TUTAR ($)
6.000
1.500
------
------
------
------
1.500
500
1.000
1.000
1.000
------
12.500
3.750
8.750
ULUSLARULUSLAR
KATILIMKATILIM

STAND DİZAYNI:
 Alan Seçimi : Standın büyüklüğü, konumu, tipi
 Stand Konstrüksiyonu : “Shell scheme” (hazır paket
stand) veya özel konstrüksiyon veya milli stand
 Etelaj : Ürün yerleştirme
 Stand Tefrişi : Mobilya, sergileme ürünleri, v.b.
 Grafikler, görsel/işitsel sunumlar
 Aydınlatma
 Teknik Altyapı:Elektrik, su, telefon, internet bağlantısı,vb
KATILIMKATILIM

Stand Tipleri
5
2
6
3
4
1
1. Ara (sıra) stand 2. Köşe stand 3. Sıra başı stand
4. Ada stand 5. L-Stand 6. Çift cepheli ara
stand
ULUSLARARASIFUARLARAKATILIMULUSLARARASIFUARLARAKATILIM

Alınlık
TİPİK BİR
SHELL SCHEME STAND
Aydınlatma
Halı
Elektrik
prizi
Panel
Aluminyum
dikme
Yatay
profil
KATILIMKATILIM

ZİYARETÇİ PROMOSYONU için;ZİYARETÇİ PROMOSYONU için;
 Fuar kataloğunda muhakkak yer alın.Fuar kataloğunda muhakkak yer alın.
 Firma web sayfası oluşturun.Firma web sayfası oluşturun.
 Her fuar için farklı tanıtım metni hazırlayın.Her fuar için farklı tanıtım metni hazırlayın.
 O ülkede yaygın dilde metin hazırlayın. Tercümeye veO ülkede yaygın dilde metin hazırlayın. Tercümeye ve
basılı materyallerin kalitesine önem verin.basılı materyallerin kalitesine önem verin.
 Yapacağınız duyurularda, fuarın adını, yerini, tarihini veYapacağınız duyurularda, fuarın adını, yerini, tarihini ve
firma stand numaranızı belirtin.firma stand numaranızı belirtin.
 Ücretsiz sunulan her türlü tanıtım olanağını kullanınÜcretsiz sunulan her türlü tanıtım olanağını kullanın
 Ürününüzün özelliklerine göre standınızda özel ürünÜrününüzün özelliklerine göre standınızda özel ürün
sunumu, gösterisi, tadımı yapın.sunumu, gösterisi, tadımı yapın.
KATILIMKATILIM

GÖRÜŞMELERİN TAKİBİ:GÖRÜŞMELERİN TAKİBİ:
 Fuar sırasında detaylı not tutmaFuar sırasında detaylı not tutma
(görüşme formları):(görüşme formları):
 Görüşme tarihiGörüşme tarihi
 Ziyaretçinin faaliyet alanıZiyaretçinin faaliyet alanı
 Alınan siparişlerin miktar, fiyat, ödemeAlınan siparişlerin miktar, fiyat, ödeme
koşulları, teslimat v.b. ayrıntılarkoşulları, teslimat v.b. ayrıntılar
 Talep edilen ilave bilgi, doküman, numuneTalep edilen ilave bilgi, doküman, numune
 Verilen sözleri yerine getirmeVerilen sözleri yerine getirme
KATILIMKATILIM

FUARA GİDERKEN UNUTMAYINIZ!
 Ürün katalogları ve fiyat listesiÜrün katalogları ve fiyat listesi
 Sipariş formları, görüşme formlarıSipariş formları, görüşme formları
 Antetli kağıt/zarfAntetli kağıt/zarf
 Hesap makinasıHesap makinası
 KartvizitKartvizit
 Proforma fatura, kaşeProforma fatura, kaşe
 Nakliye ile ilgili bilgi ve faturaNakliye ile ilgili bilgi ve fatura
kopyalarıkopyaları
 Temel kırtasiye malzemeleriTemel kırtasiye malzemeleri
(kalem, tel/delici zımba, ataç,(kalem, tel/delici zımba, ataç,
kağıt, dosyalama gereçleri,kağıt, dosyalama gereçleri,
ajanda, not defteri, seloteyp, vb.)ajanda, not defteri, seloteyp, vb.)
 Laptop, CD, disketLaptop, CD, disket
 Gerekli dekorasyon malzemeleriGerekli dekorasyon malzemeleri
(afiş, pano, kağıt yapıştırma(afiş, pano, kağıt yapıştırma
bantları, makas, örtü, toplu iğne)bantları, makas, örtü, toplu iğne)
 Stand temizlik malzemesi (toz bezi)Stand temizlik malzemesi (toz bezi)
 Gerekli ambalaj malzemeleriGerekli ambalaj malzemeleri
(ambalaj bantları, tornavida, çekiç,(ambalaj bantları, tornavida, çekiç,
maket bıçağı, kanca, misina, v.b.)maket bıçağı, kanca, misina, v.b.)
 İkram malzemeleriİkram malzemeleri
 Fotoğraf makinasıFotoğraf makinası
 Poşet, bez torbaPoşet, bez torba
 Elçilik, fuar ve otel adresleriElçilik, fuar ve otel adresleri
 Pasaport, uçak bileti, vizePasaport, uçak bileti, vize
KATILIMKATILIM

İhracata Başlama veİhracata Başlama ve
Ürünle İlgili UnsurlarÜrünle İlgili Unsurlar

A.İhracatA.İhracat
1.Dolaylı İhracat1.Dolaylı İhracat
a. Dolaylı İhracatta Yer Alan Aracılara. Dolaylı İhracatta Yer Alan Aracılar
aa.Çeşitli Komisyoncularaa.Çeşitli Komisyoncular
ab.Yerli Tüccarlarab.Yerli Tüccarlar
ac.Yabancı Uyruklu Tüccar ve Temsilcilerac.Yabancı Uyruklu Tüccar ve Temsilciler
ad.Birliklerad.Birlikler
ada.Piggyback Pazarlamaada.Piggyback Pazarlama
adb.İhracatçı Birlikleri ve Kooperatifleradb.İhracatçı Birlikleri ve Kooperatifler
ae.Üretici Ana Firmadan Bağımsız Sadece Onunae.Üretici Ana Firmadan Bağımsız Sadece Onun
Mamüllerini YurtışınaMamüllerini Yurtışına Satan İhracat ŞirketiSatan İhracat Şirketi
af.Birleşik İhracat Yönetimi Firmalarıaf.Birleşik İhracat Yönetimi Firmaları
ag.Genel İhracat Şirketleriag.Genel İhracat Şirketleri

A.İhracatA.İhracat
2.Doğrudan İhracat2.Doğrudan İhracat
a.Dolaylı İhracatta Yer Alan eşitli Aracılara.Dolaylı İhracatta Yer Alan eşitli Aracılar
aa.Ülke İçi İhracat Bölümleriaa.Ülke İçi İhracat Bölümleri
ab.Yurtdışı Satış Bürolarıab.Yurtdışı Satış Büroları
ac.Yurtdışı Satış Şirketleriac.Yurtdışı Satış Şirketleri
ad.Yurtdışında Depolama Kolaylığı Sağlayanad.Yurtdışında Depolama Kolaylığı Sağlayan
KuruluşlarKuruluşlar
ae.Acenta ve Distribütörlerae.Acenta ve Distribütörler
af.Gezici Satışçılaraf.Gezici Satışçılar
ag.İthalatçılar ve Toptancılarag.İthalatçılar ve Toptancılar
ah.Dış Pazarlardaki Perakendecilerah.Dış Pazarlardaki Perakendeciler
ai.E-Ticaretai.E-Ticaret

b .İhracat Pazarları İçin Ürün Geliştirme
ba. Yeni ürün geliştirme
Yeni mamul geliştirmede görülen başlıca başarısızlık
nedenleri:
• Uluslararası Pazar analizlerinin yetersizliği
• Mamulün kusurlu olması ve kalite düşüklüğü
• Pazarlama çabalarının yetersizliği
• Maliyetlerin tahminlerden fazla olması
• Rakiplerin rekabet gücü ve tepkisi
• Pazar sunuşta zamanlama hatası teknik problem ve üretim problemi
şeklinde sayılabilir.

bb. Mevcut Ürünlerde Değişiklik Yapma
Örneğin; Alman, Amerikan, İsveç veya Türkiye menşeli
otomobillerin İngiltere, Avustralya, Yeni Zelanda ve
Japonya gibi ülkelere ihraç edilmesi halinde
direksiyonlarının bu ülke şartlarına göre sağda
üretilmesi kaçınılmaz olacaktır. Aynı şekilde İngiltere
dışındaki Avrupa ülkelerine ihraç edilecek Japon
arabalarının da direksiyonları solda olmalıdır. Kısacası
gerek müşterinin değişen ihtiyaç ve isteklerine cevap
verebilmek gerekse ürünün pazardaki ömrünü
uzatabilmek amacıyla, üründe bazı değişiklik ve
uyarlamalara gitmek işletmelere önemli avantajlar
getirebilir.

bc. Mevcut Ürünlerin Yeni Kullanım Alanlarını
Keşfetmek
Mevcut ürünlerin yeni kullanım alanlarını bulmak, ürünün
yaşam eğrisini uzatmada önemli bir yol olabilir.
Örneğin; Amerika gibi gelişmiş bir ülkede bahçe
düzenlemesinde kullanılan bir traktör, sınırlı gelir
olanağına sahip daha dar arazilerin olduğu gelişmekte
olan ülkelerde ticari amaçlı olarak kullanılabilir.

bc. Mevcut Ürünlerin Yeni Kullanım Alanlarını Keşfetmek
Pazarlar arasındaki uzaklık ve işletmenin ürün planlama ve
geliştirme faaliyetlerinden ötürü mevcut ürünlere dış pazarlarda
yeni kullanım alanlarını keşfetmek zor olmakla birlikte, bu
süreçte işletmelere rehberlik edecek unsurlar şunlardır:
• İlgili bir uygulama mevcut mu? (Örneğin; karıncalara yönelik
kullanılan bir böcek ilacının Latin Amerika’daki arılara kullanım
olanağı var mı?)
• Kadınlara yönelik satılan bir ürünün (Örneğin; deodorantlar)
erkeklere de satılabilmesi mümkün mü? Veya tam tersinin
gerçekleşmesi olanağı ne kadardır?

3. Ürün Potansiyelinin Analizi
bc. Mevcut Ürünlerin Yeni Kullanım Alanlarını
Keşfetmek
• Diğer bir ürünle birlikte kullanıldığında mevcut ürün bir
farklılık arz ediyor mu? (Bir traş sonrası losyon,
elektrikli traş bıçağıyla traş öncesi bir losyon olarak
kullanılabilir mi?)
• Tüketici ürünleri, endüstriyel bir pazara sahip olabilir mi?
Veya tam tersi mümkün müdür?
• Özellikler veya içerikler yeni kullanımlar sağlıyor mu?

bd. Ürün Eksiltme
İşletme genelde ürün planlama ve geliştirmeye daha yoğun
odaklaşırken eski veya zayıf ürünlerin eksiltilmesine
daha az eğilebilir. Fakat bu tür ürünleri elde tutmak
işletmenin genel maliyetlerini arttırırken, işletme
kaynaklarının da daha karlı alanlara kullanımını
engellemektedir. Dolayısıyla mevcut ürün karmasının
sürekli olarak değerlendirilmesi ve izlenmesi gerekir.
Rakip ürünler, değişen müşteri ihtiyaçları ile çevresel
şartlar ışığı altında ürünlerin dikkatle izlenmesi
özellikle uluslararası pazarlarda faaliyet gösteren
işletmeler için oldukça önemlidir.

bd. Ürün Eksiltme
Çünkü, dünya pazarlarındaki ürün dizisinin genişliği ve
derinliği iç pazardan daha büyüktür ve uluslararası
Pazar şartlarındaki değişim oranı daha hızlı
olabilmektedir. Örneğin, 1989 yılında Japon otomobil
üreticisi Nissan global pazarlardaki değişim ve yeni
ihtiyaçlara cevap verebilmek için temel araba
modellerinin sayısını %50 oranında azaltmıştır.

İhracat Pazarı İçin Markalama
Stratejileri

Marka Stratejileri: Pazarlama karması- TüketiciMarka Stratejileri: Pazarlama karması- Tüketici
Arasındaki KöprüArasındaki Köprü

Marka Kararlarının BelirlenmesiMarka Kararlarının Belirlenmesi
Bu yaklaşıma göre marka yöneticilerinin ürünleri için seçebileceği dörtBu yaklaşıma göre marka yöneticilerinin ürünleri için seçebileceği dört
temel strateji bulunmaktadır:temel strateji bulunmaktadır:
1.1. Kişisel marka adı stratejisi:Kişisel marka adı stratejisi: (Turyağ firmasının Vernel çamaşır(Turyağ firmasının Vernel çamaşır
yumuşatıcısı, Yayla margarini vb.)yumuşatıcısı, Yayla margarini vb.)
2.2. Bütünleştirici ürün grubu adı stratejisi:Bütünleştirici ürün grubu adı stratejisi: General Electric, Heinz,General Electric, Heinz,
Sony, Arçelik, Beko firmaları bu stratejiyi yıllardır, özellikle deSony, Arçelik, Beko firmaları bu stratejiyi yıllardır, özellikle de
yeni ürün lansmanlarında başarıyla kullanmaktadırlar.yeni ürün lansmanlarında başarıyla kullanmaktadırlar.
3.3. Ürün grubunda ayrı ayrı marka adı stratejisi:Ürün grubunda ayrı ayrı marka adı stratejisi: (Vakko(klasik(Vakko(klasik
giyim)- Vakkoroma(genç giyim), Beymen(giyim)-Casagiyim)- Vakkoroma(genç giyim), Beymen(giyim)-Casa
Club(Beymen'nin ev eşyaları) gibi).Club(Beymen'nin ev eşyaları) gibi).
4.4. Kişisel ürün adı stratejisi:Kişisel ürün adı stratejisi: Kellog's firmasının Kellog's Rice Kris-Kellog's firmasının Kellog's Rice Kris-
pies, Kellog's Raisin Brain, Kellog's Special K; Tofaş Fiat'in Fiatpies, Kellog's Raisin Brain, Kellog's Special K; Tofaş Fiat'in Fiat
Uno, Fait Siena; Toyota’nın-Toyota Coralla, Toyota Avensis;Uno, Fait Siena; Toyota’nın-Toyota Coralla, Toyota Avensis;
Nokia'nın Nokia 3210, Nokia 6110; Pınar sucuk, süt, kaşar vb.Nokia'nın Nokia 3210, Nokia 6110; Pınar sucuk, süt, kaşar vb.

Birden çoklu markaya geçen, çok ürünlü firmaların uzun vadeli ihtiyaçlarını karşılamakBirden çoklu markaya geçen, çok ürünlü firmaların uzun vadeli ihtiyaçlarını karşılamak
için bu dört temel stratejinin kullanımı yeterli olamamaktadır. Ayrıca doygunlukiçin bu dört temel stratejinin kullanımı yeterli olamamaktadır. Ayrıca doygunluk
noktasına gelen pazarlarda çok güçlü olan bir markadan yararlanarak yeninoktasına gelen pazarlarda çok güçlü olan bir markadan yararlanarak yeni
pazarlara açılmak isteyen firmalar, marka stratejilerinde firmanın uzun sürelipazarlara açılmak isteyen firmalar, marka stratejilerinde firmanın uzun süreli
ihtiyaçlarını göz önünde bulunduran stratejiler benimsemektedir. Bunlar:ihtiyaçlarını göz önünde bulunduran stratejiler benimsemektedir. Bunlar:
1.1. Marka geliştirme stratejisi:Marka geliştirme stratejisi: Bu yaklaşımın temelinde, tüketicilerinBu yaklaşımın temelinde, tüketicilerin
orjinal ürünü tanıması ve büyük çoğunluğunun bu markayı düzenliorjinal ürünü tanıması ve büyük çoğunluğunun bu markayı düzenli
olarak (ürünü) kullanması sonucunda pazarlama maliyetleriolarak (ürünü) kullanması sonucunda pazarlama maliyetleri
azalmaktadır. Omo, Persil gibi markaların yöneticileri sürekli ürünazalmaktadır. Omo, Persil gibi markaların yöneticileri sürekli ürün
iyileştirmeleri yaparak bunu markalarına yansıtmaktadır (Persil Yeşiliyileştirmeleri yaparak bunu markalarına yansıtmaktadır (Persil Yeşil
Güç, Persil Color; Cif Krem, Cif Aktif Krem gibi.)Güç, Persil Color; Cif Krem, Cif Aktif Krem gibi.)
2.2. Marka genişletme stratejisi:Marka genişletme stratejisi: Pazarlama yöneticilerinin markaPazarlama yöneticilerinin marka
geliştirme yaklaşımına bağlı olarak marka adının en çok ne kadargeliştirme yaklaşımına bağlı olarak marka adının en çok ne kadar
geliştirilebileceği sorunuyla ilgilenmek zorunluluğunu hissetmesi ilegeliştirilebileceği sorunuyla ilgilenmek zorunluluğunu hissetmesi ile
gelişen bir stratejidir.(yoğun promosyon kampanyalarına bağlı olarakgelişen bir stratejidir.(yoğun promosyon kampanyalarına bağlı olarak
az bilinen bir marka, çok bilinen bir markaya göre daha başarılıaz bilinen bir marka, çok bilinen bir markaya göre daha başarılı
olabilmektedir.)olabilmektedir.)

1.1. Birden fazla markalama stratejisi:Kişisel marka adı stratejisineBirden fazla markalama stratejisi:Kişisel marka adı stratejisine
benzemekle birlikte, birden fazla markalama çabası tek bir pazardabenzemekle birlikte, birden fazla markalama çabası tek bir pazarda
yoğunlaştırılmıştır.yoğunlaştırılmıştır. (Pocter&Gamble , "Tide" markasına rakip olarak(Pocter&Gamble , "Tide" markasına rakip olarak
"Cheer"i, İpek Kağıt ; Selpak, Solo, Silen)"Cheer"i, İpek Kağıt ; Selpak, Solo, Silen)
2.2. Özel marka stratejisiÖzel marka stratejisi :Dağıtım kanalı markası stratejisi adı da verilen:Dağıtım kanalı markası stratejisi adı da verilen
bu uygulama pek çok tedarikçi tarafından kullanılmaktadır. (Tansaşbu uygulama pek çok tedarikçi tarafından kullanılmaktadır. (Tansaş
Şeker, Tansaş Süt, Migros Yağ, Migros Şeker ya da Metro Market'inŞeker, Tansaş Süt, Migros Yağ, Migros Şeker ya da Metro Market'in
kahve ve süt-tozları vb.)kahve ve süt-tozları vb.)
3.3. Jenerik marka stratejisi:Jenerik marka stratejisi: Piyasada varolan bir ürünün isminiPiyasada varolan bir ürünün ismini
çağrıştırıcı adlarla kullanılan bu strateji, özellikle 1970'lerde tüketiciçağrıştırıcı adlarla kullanılan bu strateji, özellikle 1970'lerde tüketici
gruplarının tasarruf ihtiyaçlarından yararlanma amacıylagruplarının tasarruf ihtiyaçlarından yararlanma amacıyla
kullanılmıştır.kullanılmıştır.

Marka Adı YelpazesiMarka Adı Yelpazesi

Marka Adının BelirlenmesiMarka Adının Belirlenmesi
Marka adının belirlenmesi sürecinde dikkat edilmesi gerekenMarka adının belirlenmesi sürecinde dikkat edilmesi gereken
kriterler şu şekilde sıralanabilmektedir:kriterler şu şekilde sıralanabilmektedir:
1.1. Hatırlanması ve söylenişi kolay olmalıdır:"BIC"Hatırlanması ve söylenişi kolay olmalıdır:"BIC" ve "Tang"ve "Tang" ,,
Sony firmasının orjinal adı "Tokyo Tsuschin KnggoSony firmasının orjinal adı "Tokyo Tsuschin Knggo
Cabushici Kaish'dir.Cabushici Kaish'dir.
2.2. Ürünün yararlarını ve kalitesini yansıtmalıdır:Ürünün yararlarını ve kalitesini yansıtmalıdır:
3.3. Ayırt edici olmalıdır:Ayırt edici olmalıdır:
4.4. Reklam ve promosyon çalışmalarına yardım edici nitelikteReklam ve promosyon çalışmalarına yardım edici nitelikte
olmalıdır:olmalıdır: (Ülker Link- Serinlik, Cipso- Cips "O")(Ülker Link- Serinlik, Cipso- Cips "O")

Marka Adının BelirlenmesiMarka Adının Belirlenmesi
1.1. Dil bilimsel özelliklerine (linguistik) dikkat edilmelidir:Dil bilimsel özelliklerine (linguistik) dikkat edilmelidir:
"fonetik kısaltma" PanAm-Pan Amerikan; Amex-Amerikan"fonetik kısaltma" PanAm-Pan Amerikan; Amex-Amerikan
Express; NatWest-National Westminster, Nescafe; Nestle-Express; NatWest-National Westminster, Nescafe; Nestle-
Coffee Lassa-Lastik üretimi, Sabancı, vb.Coffee Lassa-Lastik üretimi, Sabancı, vb.
2.2. Uyarlanabilir olmalıdır:Uyarlanabilir olmalıdır: ürün hattındaki diğer ürünlere adapteürün hattındaki diğer ürünlere adapte
edilebilmelidir.edilebilmelidir.
3.3. Uluslararası Alanda Uygulanabilirliğine dikkat edilmelidir:Uluslararası Alanda Uygulanabilirliğine dikkat edilmelidir:
(Arçelik; BEKO)(Arçelik; BEKO)

Markaya Ait Görsel Kimliğin PlanlanmasıMarkaya Ait Görsel Kimliğin Planlanması
 Markanın tüketici ile iletişimini en kısa şekilde sağlayanMarkanın tüketici ile iletişimini en kısa şekilde sağlayan
görsel ifade, markaya ait logo ve sembollerin nasılgörsel ifade, markaya ait logo ve sembollerin nasıl
kullanılacağına ilişkin kararlar bütünü olarakkullanılacağına ilişkin kararlar bütünü olarak
değerlendirilmekte ve tanıtım çabaları, ambalaj, satışdeğerlendirilmekte ve tanıtım çabaları, ambalaj, satış
görüşmeleri gibi markanın hedef tüketicilerle karşı karşıyagörüşmeleri gibi markanın hedef tüketicilerle karşı karşıya
geldiği tüm ortamlarda etkili olmaktadır.geldiği tüm ortamlarda etkili olmaktadır.
 Bununla birlikte bir görsel ifade tarzının temelini amblem,Bununla birlikte bir görsel ifade tarzının temelini amblem,
logo, renk ve yazı karakterleri oluşturmaktadır.logo, renk ve yazı karakterleri oluşturmaktadır.
 Amblem bir sembol olarak ifade edilirken, logo markanınAmblem bir sembol olarak ifade edilirken, logo markanın
sembol ile bütünleştirilmesi ile ortaya çıkmaktadır. Amblemsembol ile bütünleştirilmesi ile ortaya çıkmaktadır. Amblem
ve logolar, firmaları ve markaları temsil eden, onlarınve logolar, firmaları ve markaları temsil eden, onların
özelliklerini yansıtan, anlam yüklü özel dizayn edilmişözelliklerini yansıtan, anlam yüklü özel dizayn edilmiş
semboller ya da biçimlerdir.semboller ya da biçimlerdir.

Sembolün RolüSembolün Rolü

Uzun bir süre Coca-Cola şişesinin bayan vücudunu, Pepsi-Cola şişesinin iseUzun bir süre Coca-Cola şişesinin bayan vücudunu, Pepsi-Cola şişesinin ise
erkek vücudunu temsil ettiği tartışılmıştır. Bu doğrultuda bir markaya aiterkek vücudunu temsil ettiği tartışılmıştır. Bu doğrultuda bir markaya ait
görsel ifadede yer alan çizgiler (hatlar) için şu göndermelergörsel ifadede yer alan çizgiler (hatlar) için şu göndermeler
yapılabilmektedir:yapılabilmektedir:
1.1. Dikey Hatlar:Dikey Hatlar: Yalınlık, erkeksi bir anlatı öğesi kattığı gibi disiplin duygusu,Yalınlık, erkeksi bir anlatı öğesi kattığı gibi disiplin duygusu,
yükseklik, resmiyet duygusu da katabilmektedir.yükseklik, resmiyet duygusu da katabilmektedir.
2.2. Yatay Hatlar:Yatay Hatlar: Genişlik, açıklık, durağanlık, dinlemenin yanı sıra barış,Genişlik, açıklık, durağanlık, dinlemenin yanı sıra barış,
sukunet, denge, tutarlılık da vermektedir.sukunet, denge, tutarlılık da vermektedir.

Uzun bir süre Coca-Cola şişesinin bayan vücudunu, Pepsi-Cola şişesinin iseUzun bir süre Coca-Cola şişesinin bayan vücudunu, Pepsi-Cola şişesinin ise
erkek vücudunu temsil ettiği tartışılmıştır. Bu doğrultuda bir markaya aiterkek vücudunu temsil ettiği tartışılmıştır. Bu doğrultuda bir markaya ait
görsel ifadede yer alan çizgiler (hatlar) için şu göndermelergörsel ifadede yer alan çizgiler (hatlar) için şu göndermeler
yapılabilmektedir:yapılabilmektedir:
1.1. Eğik Hatlar:Eğik Hatlar: Daha dinamik, heyecan verici ve güçlü görünmektedir.Daha dinamik, heyecan verici ve güçlü görünmektedir.
2.2. Yuvarlak Hatlar:Yuvarlak Hatlar: Güzellik, zerafet, hareket ve görsel ritim duygusuGüzellik, zerafet, hareket ve görsel ritim duygusu
vermektedir. Ancak zayıflık belirtebilmektedir. Bununla birlikte yuvarlakvermektedir. Ancak zayıflık belirtebilmektedir. Bununla birlikte yuvarlak
hatlar erotik izlenim yaratmada kullanılabilmektedir.hatlar erotik izlenim yaratmada kullanılabilmektedir.

Renk; iletişime yeni bir değer ekler, görsel mesaja yaşamRenk; iletişime yeni bir değer ekler, görsel mesaja yaşam
verir, onu canlandırır, onu önemle vurgularken dahaverir, onu canlandırır, onu önemle vurgularken daha
algılanabilir yapar ve kimliğin kolay belirlenmesine yarar.algılanabilir yapar ve kimliğin kolay belirlenmesine yarar.
 Kırmızı: En kuvvetli ve dinamik renktir. Canlandırıcı etkiKırmızı: En kuvvetli ve dinamik renktir. Canlandırıcı etki
yaratmanın yanı sıra adalet, güç, cesaret, aşk ve tutkuyaratmanın yanı sıra adalet, güç, cesaret, aşk ve tutku
durgularını sembolize etmektedir.durgularını sembolize etmektedir.
 Turuncu: Güneşin rahatlık ve parlaklığınıTuruncu: Güneşin rahatlık ve parlaklığını
hatırlatarak, sıcak, tutkulu bir ferahlık duygusuhatırlatarak, sıcak, tutkulu bir ferahlık duygusu
vermektedir.vermektedir.

Renk; iletişime yeni bir değer ekler, görsel mesaja yaşam verir, onu canlandırır, onuRenk; iletişime yeni bir değer ekler, görsel mesaja yaşam verir, onu canlandırır, onu
önemle vurgularken daha algılanabilir yapar ve kimliğin kolay belirlenmesineönemle vurgularken daha algılanabilir yapar ve kimliğin kolay belirlenmesine
yarar.yarar.
 Sarı:Sarı: Enerjik duygular yaratan sarı ve altın sarısı tonları; ihtişam, özgüven,Enerjik duygular yaratan sarı ve altın sarısı tonları; ihtişam, özgüven,
dayanıklılık ve bolluk anlamlan yüklüdür. Bununla birlikte içinden veya arkasındandayanıklılık ve bolluk anlamlan yüklüdür. Bununla birlikte içinden veya arkasından
ışıklandırılmış etkisi yaratan parlak bir renk olarak bilinmektedir.ışıklandırılmış etkisi yaratan parlak bir renk olarak bilinmektedir.
 Yeşil:Yeşil: Sakinleştirici ve dengeleyici duygular uyandıran yeşil; özgürlük, keyif, umutSakinleştirici ve dengeleyici duygular uyandıran yeşil; özgürlük, keyif, umut
ve sağlık anlayışını sembolize etmektedir. Dinsel ve mistik bir havave sağlık anlayışını sembolize etmektedir. Dinsel ve mistik bir hava
uyandırmaktadır.uyandırmaktadır.

 Mavi:Mavi: Huzur ve mutluluk duygulan uyandırmakta, umudun veHuzur ve mutluluk duygulan uyandırmakta, umudun ve
sonsuzluğun simgesi olarak gösterilmektedir. Dinlendirici özelliğininsonsuzluğun simgesi olarak gösterilmektedir. Dinlendirici özelliğinin
yanı sıra bağlılık, samimiyet ve tutarlılık duygulanın ön planayanı sıra bağlılık, samimiyet ve tutarlılık duygulanın ön plana
çıkartmaktadır.çıkartmaktadır.
 Mor:Mor: Keder, melankoli ve içe kapanıklığı ifade etmektedir. Çarpıcı veKeder, melankoli ve içe kapanıklığı ifade etmektedir. Çarpıcı ve
görkemli bir hava yaratan mor renk hakimiyet, güç ve asalet gibigörkemli bir hava yaratan mor renk hakimiyet, güç ve asalet gibi
duyguları iletmektedir.duyguları iletmektedir.
 Pembe:Pembe: Romantik duygularla birlikte şefkat, saflık ve dinginlikRomantik duygularla birlikte şefkat, saflık ve dinginlik
duygularını da uyandırmaktadır.duygularını da uyandırmaktadır.

 Bu doğrultuda görsel ifadelerde dikkat edilmesi gereken unsurlar şu şekildeBu doğrultuda görsel ifadelerde dikkat edilmesi gereken unsurlar şu şekilde
sıralanabilir:sıralanabilir:
1.1. Ürün özelliklerini yansıtmalı, tanıtımına destek olmalıdır.Ürün özelliklerini yansıtmalı, tanıtımına destek olmalıdır.
2.2. Markayı hatırlatmaya ve markanın tanınırlığının sağlanmasına yardımcıMarkayı hatırlatmaya ve markanın tanınırlığının sağlanmasına yardımcı
olmalıdır.olmalıdır.
3.3. Marka kişiliği ile tutarlı olmalıdır.Marka kişiliği ile tutarlı olmalıdır.
4.4. Rakiplerinden kolayca ayırt edilebilir olmalıdır.Rakiplerinden kolayca ayırt edilebilir olmalıdır.
5.5. Tüketiciler tarafından kolayca anlaşılabilir olmalıdır.Tüketiciler tarafından kolayca anlaşılabilir olmalıdır.
6.6. Değişen koşullara göre kolayca uyarlanabilir, güncelleştirilebilir olmalıdır.Değişen koşullara göre kolayca uyarlanabilir, güncelleştirilebilir olmalıdır.
7.7. Uluslararası alanda kullanılacak ise seçilen tarzın tüketiciye göndereceğiUluslararası alanda kullanılacak ise seçilen tarzın tüketiciye göndereceği
anlamların evrensel bir içerik taşımasına dikkat edilmelidir.anlamların evrensel bir içerik taşımasına dikkat edilmelidir.

Marka Konumlandırma Hikayeleri:
Marka veya kullanılan slogana göre tüketici tepkileri
* NOVA: Chevrolet, Nova marka otomobili İspanyolca
konuşulan ülkelerde pazarlamaya kalkışınca beklenmedik
tepkilerle karşılaşır. Çünkü “NO VA”, bu dilde “gitmez,
yürümez” anlamına gelmektedir.
* COORS BEER: Tanıtımda kullanılan “çevirerek gevşet”
sloganı İspanyolca konuşulan ülkelerde “ishal olun” şeklinde
anlaşılınca büyük zorlukla karşılaşır.

DIESEL
Tekstil ve tasarım konularında son derece başarılı olan İtalyan
Diesel firması, kot pantolon sektörüne girmek istediğinde büyük
bir Amerikan markası olan Levi’s ile karşı karşıya gelir. O zamana
kadar herkesin aklına “kot denince Levi’s” gelmektedir. Amerika
ile özdeşleşmiş kot kavramı, sağlam ve kaliteli olmasına rağmen
modadan uzaktır. Diğer kot devleri de (Wrangler, Lee, Lee Cooper
v.b.) aynı özellikleri taşımaktadır.
Rakipleriyle mücadele edebilecek bütçeye sahip olmayan Diesel,
akıllıca davranarak kendine bir çözüm yolu bulur. Özgün ve yeni
tasarımlarla piyasaya çıkmak, dahası kotu işçi kıyafeti olma
özelliğinden kurtararak modanın ta kendisi yapmak ister.

Ürünü için hedef kitlesini, yani tüketicilerini saptar.
Diesel’in hedef kitlesi; hemen hemen hiçbir özellikleri ile
anne babaları gibi olmak istemeyen, geleneksellikten
hoşlanmayan, tabir yerindeyse “asi gençler”dir. Bu gençler
aynı zamanda moda olandan hoşlanan ve “tüketimi seven”
bir gruptur.
Bu doğru tespitler üzerine kurgulanan marka iletişimiyle
Diesel, Levi’s markasının % 10 u bile olmayan bütçesiyle
Levi’s karşısında büyük bir zafer elde etmiştir.

Ürünün adı mı markası mı?

Algılama HaritasıAlgılama Haritası
Klas Arabalar / Sahip Olunması Gerekenler
Pratik / Uygun Fiyatlı / Yakıt Tasarruflu
Arabalar
Gezinti Arabaları /
Spor Görünümlü /
Gençleri Cezbeden
Muhafazakar
Görünen
/Yaşlılara
Çekici Gelen
• Lincoln
• Mercedes
• Cadillac
• Oldsmobile
• Buick
• Chrysler
• BMW
• Pontiac
• Porsche
• Chevrolet
• Datsun
• Toyota
• VW
• Plymouth
• Dodge
• Ford

TURQUALITY® , Dünyanın devlet destekli ilk ve tek markalaşmaTURQUALITY® , Dünyanın devlet destekli ilk ve tek markalaşma
programıdır. Günümüzde gittikçe ağırlaşan rekabet koşulları veprogramıdır. Günümüzde gittikçe ağırlaşan rekabet koşulları ve
değişen tüketim kalıpları uluslararası arenada yer almak isteyendeğişen tüketim kalıpları uluslararası arenada yer almak isteyen
şirketleri daha fazla katma değer ve daha fazla pazar payı anlamınaşirketleri daha fazla katma değer ve daha fazla pazar payı anlamına
gelen güçlü markalar yaratmaya teşvik ediyor.gelen güçlü markalar yaratmaya teşvik ediyor.
Tekstil ve hazır giyim, otomotiv, elektronik, gıda gibi rekabetçi sektörlerimizTekstil ve hazır giyim, otomotiv, elektronik, gıda gibi rekabetçi sektörlerimiz
açısından ihracatta markalaşmanın önemi gün geçtikçe daha daaçısından ihracatta markalaşmanın önemi gün geçtikçe daha da
artmaktadır. TURQUALITY® ülkemizin rekabet avantajını elindeartmaktadır. TURQUALITY® ülkemizin rekabet avantajını elinde
bulundurduğu ve markalaşma potansiyeli olan ürün gruplarına sahipbulundurduğu ve markalaşma potansiyeli olan ürün gruplarına sahip
firmaların, üretimlerinden pazarlamalarına, satışlarından satış sonrasıfirmaların, üretimlerinden pazarlamalarına, satışlarından satış sonrası
hizmetlere kadar bütün süreçleri kapsayacak şekilde yönetsel bilgi birikimi,hizmetlere kadar bütün süreçleri kapsayacak şekilde yönetsel bilgi birikimi,
kurumsallaşma ve gelişimlerini sağlamak suretiyle uluslararası pazarlardakurumsallaşma ve gelişimlerini sağlamak suretiyle uluslararası pazarlarda
kendi markalarıyla global bir oyuncu olabilmeleri amacıyla oluşturulmuşkendi markalarıyla global bir oyuncu olabilmeleri amacıyla oluşturulmuş
destek platformudur.destek platformudur.

İhracat Pazarları için Ambalajlama Stratejileri
Ambalajlama bir mamulü dış pazara uyarlamada en hızlı,
en ucuz ve en kolay yoldur. Ambalajın dış pazarda iki
görevi vardır. Biri koruma diğeri de tutundurma. Bir
mal ne kadar kaliteli ve uygun fiyatlı olursa olsun,
üreticiden onu tüketene ulaşıncaya kadar iyi
korunmamışsa, niteliklerini büyük ölçüde kaybedebilir.
Aynı zamanda, ambalajı dikkat çekmeyen, hedef
pazarın kültürel yapısına ve tüketim modeline uymayan
bir mal güçlükle satılır.

İhracat Pazarları için Ambalajlama Stratejileri
En uygun ambalaja karar verirken dikkat edilmesi gereken,
mamule ait, özellikler şunlardır:
• Kırılabilirlik
• Dayanıklılık
• Yüzeysel aşınmalara dayanma gücü
• Parasal değerler
• Neme karşı hassasiyet
• Sıcaklık değişimlerinden etkilenme oranı
• Oksidasyon gibi kimyasal reaksiyonlara tepki
• Raf ömrü

İhracat Pazarları için Etiketleme Stratejileri
Etiket malın ambalajının bir parçası olmakla birlikte özel
bir karar alanı oluşturur. İhraç edilen veya yurt dışında
üretilerek satılan mallarda tek yani standart bir etiket
kullanılabileceği gibi dış pazarın kültürel yapısına,
özellikle diline bağlı olarak farklı etiketlerden de
yararlanmak gerekebilir. Etiket değişiklikleri baskı
dışında ek bir masrafa neden olmamakla birlikte, bazı
firmalar bundan kaçınmak amacı ile çeşitli dillerde
bilgiler içeren etiketler kullanmaktadırlar.

İhracat pazarlarında Tutundurma İle İlgili Stratejiler
İhracat pazarlamasında iletişim başlı başına önemli bir
unsur olmakla birlikte bu süreçte işletmelerin
karşılaşabilecekleri sorunlar da olabilmektedir. Her ne
kadar bazı ulusal pazarlardaki kültürel benzerlikler
işletmelere kısmen kolaylık sağlasa da dil farklılığı,
idari düzenlemeler, ekonomik farklılıklar, medya
ulaşılabilirliği, tercih ve tutumlar ile satın alım
sürecindeki farklılıklardan kaynaklanabilen sıkıntı ve
problemler de işletmeleri uğraştırmaktadır.

Hangi strateji uygulanırsa uygulansın ihracat pazarlamasında
tutundurma karmasını etkileyen belli başlı unsurlar şunlardır:
• Tutundurma Bütçesi: İhracatçı işletmenin tutundurmaya yönelik
istek, tutum ya da beklentileri ne kadar büyük olursa olsun
sonuçta bunun elindeki maddi olanaklara bağlı olacağı açıktır.
Dolayısıyla ihracatçı işletmenin finansal olanakları ne kadar
güçlü ise tutundurma faaliyetlerinin yoğunluk ve hacmi de o
derece büyük olabilecektir.
• Pazar Türü ve Özellikleri: Pazarın coğrafik dağılımı ya da
pazardaki alıcı sayısı tutundurma karması üzerinde etkili
olabilmektedir. Pazarın küçüklüğü kişisel satış ve tutundurma
eylemlerinin etkinliğine işaret ederken, büyüklüğü reklâmın
daha etkin olabileceğini öne çıkarmaktadır. Benzer şekilde alıcı
sayısının azlığı kişisel satışa, alıcı sayısının fazlalığı ise
işletmeyi daha çok reklâma yönlendirebilmektedir.

Hangi strateji uygulanırsa uygulansın ihracat pazarlamasında
tutundurma karmasını etkileyen belli başlı unsurlar şunlardır:
• Rekabet Sayısı ve Rekabet Oranı: Bir pazardaki rakip sayısı ve
rekabet oranı arttıkça işletmelerin tutundurma faaliyetlerine
yönelik çaba ve harcamalarının artması da doğaldır. Dolayısıyla
dış pazara yönelecek ihracatçı işletmelerin yeni rakiplerle
karşılaşması bağlamında tutundurma faaliyetlerine daha fazla
ağırlık vermeleri gerekebilir. Bunun tutundurma karması ve
bütçesine ilişkin kararlarda da etkili olması kaçınılmazdır.
• Ürün Türü ve Özellikleri: Dış pazarlara satışı söz konusu olan
ürün türü ve özellikleri de tutundurma karmasında kullanılacak
araçların seçiminde etkili olabilmektedir. Örneğin endüstriyel
malların dış pazarlara satışında daha çok kişisel satış, tüketim
mallarında ise kitle iletişim araçlarının tercih edildiği
gözlemlenmektedir. Öte yandan kullanımı daha çok belirli
mevsimlerde söz konusu olan dondurma ya da mayo gibi
ürünlerin tutundurulmasına yönelik faaliyet ve çabaların da yine
bu dönemlerde arttığı söylenebilir.

Hangi strateji uygulanırsa uygulansın ihracat pazarlamasında tutundurma
karmasını etkileyen belli başlı unsurlar şunlardır:
• Ürün Yaşam Sürecinin Seyri: İhracatçı işletmenin tutundurma karmasına ilişkin
alacağı kararlarda ürünün bulunduğu yaşam safhası da belirleyici
olabilmektedir. Örneğin; giriş döneminde olan bir ürünün hedef kitleye
mesajlarla tanıtılması son derece önemlidir. Bu dönemde reklâmlarla birlikte
ürünün tanıtımı için kişisel satışa ağırlık verilmesi olanaklıdır. Ancak tam
tersine düşme dönemini yaşayan bir ürün için yoğun tutundurma çabalarından
vazgeçilerek, sadece hatırlatma amaçlı reklamlara yer vermek işletmeler
açısından rasyonel bir tercih olabilir.
• Medya Olanakları: Her ne kadar dış pazarlara yönelen işletmeler tutundurma
faaliyetlerine yeterince önem verseler ve gereken kaynağı fazlasıyla
ayırabilseler de söz konusu ülke ya da ülkelerdeki medya olanakları onların
tutundurma karmasına yönelik kararları üzerinde etkili olabilir. Her ülkenin
gelişmişlik düzeyi aynı olmadığı gibi o ülkede etkin olan medya aracı da
farklı olabilir. Televizyon, radyo ya da internet gibi iletişim araçları hemen
hemen tüm Avrupa ülkelerinde yaygın halde kullanılırken bunun birçok
Afrika ya da Asya ülkesi için geçerliliği olduğunu söylemek pek olanaklı
görünmemektedir. Örneğin; internet kullanım alanı Amerika’da %54,3 iken
bu oran Latin Amerika ve Karayiblerde %3,2 ye Afrika ve Güney Asya’da ise
%0,4’e düşmektedir.

Dağıtım Kanalları
BAYİLİK VE DİSTRİBÜTÖRLÜK

BAYİLİK/DİSTRİBÜTÖRLÜK ANLAŞMASIBAYİLİK/DİSTRİBÜTÖRLÜK ANLAŞMASI
NASIL YAPILIR?NASIL YAPILIR?
 Türkiye’deki üretici ve/veya ihracatçı firma ile onunTürkiye’deki üretici ve/veya ihracatçı firma ile onun
ürününü/ürünlerini yabancı bir ülkede dağıtacak ve/veyaürününü/ürünlerini yabancı bir ülkede dağıtacak ve/veya
pazarlayacak firma arasında imzalanacak anlaşmanın anapazarlayacak firma arasında imzalanacak anlaşmanın ana
amaçları şunlardır:amaçları şunlardır:
-İki kuruluş arasındaki ilişkiyi tanımlamak-İki kuruluş arasındaki ilişkiyi tanımlamak
-Bu ilişkiyi hukuki temellere oturtmak,-Bu ilişkiyi hukuki temellere oturtmak,
-Ticari hedefleri ve çalışma şekillerini belirlemek,-Ticari hedefleri ve çalışma şekillerini belirlemek,
-Çıkabilecek anlaşmazlıkların nasıl çözümlenebileceğini-Çıkabilecek anlaşmazlıkların nasıl çözümlenebileceğini
göstermek.göstermek.
 Distribütörlük anlaşmasının niteliği distribütörlüğün kapsamınaDistribütörlük anlaşmasının niteliği distribütörlüğün kapsamına
göre değişir. Örneğin, distribütör ihracatçı adına satış yapacaksagöre değişir. Örneğin, distribütör ihracatçı adına satış yapacaksa
başka, kendi adına mal stoklayıp satış yapacaksa başka türbaşka, kendi adına mal stoklayıp satış yapacaksa başka tür
anlaşma hazırlanır. Her iki anlaşma da şu ana konularıanlaşma hazırlanır. Her iki anlaşma da şu ana konuları
kapsamalıdır:kapsamalıdır:

Anlaşmanın Tanımı: Anlaşmaların başında bunun bir ticari bayilik kontratı olduğu
belirtilmeli.
Taraflar: Tarafların kimler olduğu, hangi hüviyeti (kişisel, firma ortağı, firma memuru vb.
olarak) anlaşmayı imzalayacakları ve buna yetkili oldukları belirlenmeli. İsimler, adresler,
unvanlar, şirket türleri (anonim, kolektif, v.b. gibi) kuruluş tarihleri, sicil numaraları tam ve
doğru olarak belirtilmeli. Distribütörlüğün başka bir firma veya kişiye devir edilip
edilmeyeceği ve devir koşulları açıklanmalı.
Ana metin: Eğer kontrat iki dilde kaleme alınmışsa bir anlaşmazlık durumunda hangi metnin
esas alınacağı belirtilmeli.
Başlangıç ve bitiş tarihleri: Taraflar ayrı ülkelerde olduklarından anlaşma değişik
tarihlerde imzalanabilir. Dolayısıyla yürürlüğe gireceği tarih belirtilmelidir. Anlaşmanın
normal süresi, yenilenme koşulları ve tarihleri birlikte feshi için gerekli bildirim süreleri ve
fesih nedenleri açıklıkla gösterilmeli.
Ürünler: Kapsamına giren ürünler tanımları ve markaları ile anlaşmaya sokulmalı,
gerekirse kullanılışı ve satış biçimleri anlatılmalı. İhracatçı, ürünlerini tümü için aynı
kuruluşa distribütörlük vermek istemeyebilir. O durumda distribütörlüğün ihracatçının tüm
ürünlerine değil, belirli ürünlere özgü olduğu belirtilmeli.
İhracatçının çıkaracağı yeni ürünleri pazarlamaya distribütörün hakkı olup olmadığı, onun
benzeri ürünleri pazarlamakta serbest mi olduğu da açıklanmalı.

Distribütörlük Bölgesi:
Distribütörün çalışmaya yetkili olduğu ülkeler, ülke veya bir ülke içindeki bölgeler
anlaşmada tanımlanmalı. Distribütörün kendi adına alacağı malın üçüncü bir ülkeye
doğrudan veya dolaylı yollarla yeniden ihracı (reexport) yasaklanacaksa bu da açıkça
belirtilmeli.
Distribütörün bölgesinde tek yetkili olup olmayacağı anlaşmada gösterilmelidir. İhracatçı
gerektiğinde o bölgede kendisi de bazı müşterilere doğrudan satış yapmak istiyorsa veya
aynı bölgede birden fazla kişiye distribütörlük verecekse anlaşmayı ‘exclusivity’ ilkesine
göre yapmamalı, distribütör kendisinin tüm satışlar için tek yetkili merci olmadığını bilmeli.
Ayrıca, kendi kanalından geçmeyen, ancak bölgesinde yapılan satışlardan distribütörün
komisyon alıp almayacağı da belirtilmeli.
Distribütörün satış yapmakla yükümlü olduğu müşteri kategorileri de saptanmalıdır.
Örneğin, sadece toptancılara mı yoksa perakende noktalarına mı gidilecektir? Süpermarket
zincirleri hangi kategoriye girer? Bu tür sorular anlaşmada yanıtlanmalı.

İhracatçı firmanın hak ve yükümlülükleri ileİhracatçı firmanın hak ve yükümlülükleri ile
ilgili şu konular da anlaşma kapsamınailgili şu konular da anlaşma kapsamına
alınmalı:alınmalı:
 Firma distribütörden gelen siparişleri belirli bir süre içinde göndermeli,Firma distribütörden gelen siparişleri belirli bir süre içinde göndermeli,
göndermeyecekse hızla distribütöre bunu bildirmeli, mümkünse nedeninigöndermeyecekse hızla distribütöre bunu bildirmeli, mümkünse nedenini
de belirtmeli.de belirtmeli.
 Firma, fiyatları, ürünleri pazarlama plan ve politikası ile ilgili ayrıntı veFirma, fiyatları, ürünleri pazarlama plan ve politikası ile ilgili ayrıntı ve
değişikliklerden distribütörü en kısa sürede haberdar etmeli.değişikliklerden distribütörü en kısa sürede haberdar etmeli.
 Eğer firma ileride o bölgede fabrika kurmak veya lisans vermek yoluylaEğer firma ileride o bölgede fabrika kurmak veya lisans vermek yoluyla
üretime geçmeyi planlıyorsa, böyle bir durumda distribütörün rolünün neüretime geçmeyi planlıyorsa, böyle bir durumda distribütörün rolünün ne
olacağı açıklanmalı.olacağı açıklanmalı.
 Firma, distribütörüne tanıdığı yetkilerin korunması için kendisinin de çabaFirma, distribütörüne tanıdığı yetkilerin korunması için kendisinin de çaba
göstereceğini kabul etmeli. Başka bölgelerde uygulayacağı satışgöstereceğini kabul etmeli. Başka bölgelerde uygulayacağı satış
politikalarının distribütörünü etkilememesi için özen göstermek, mallarınınpolitikalarının distribütörünü etkilememesi için özen göstermek, mallarının
taklitlerine karşı mücadele etmek gibi yöntemlerle firma distribütörütaklitlerine karşı mücadele etmek gibi yöntemlerle firma distribütörü
koruyacaktır.koruyacaktır.

 Reklam ve satış promosyonu: Yapılacak reklam ve satışReklam ve satış promosyonu: Yapılacak reklam ve satış
promosyonu çalışmalarının niteliği ve niceliği, masraflarınınpromosyonu çalışmalarının niteliği ve niceliği, masraflarının
hangi ölçüde paylaşılacağı, kararların nasıl alınacağı, üretilenhangi ölçüde paylaşılacağı, kararların nasıl alınacağı, üretilen
reklam ve promosyon gerecinin mülkiyetinin kime ait olacağı,reklam ve promosyon gerecinin mülkiyetinin kime ait olacağı,
yapacağı reklam harcamaları nedeniyle distribütörün firmanınyapacağı reklam harcamaları nedeniyle distribütörün firmanın
markaları üzerinde hak sahibi olup olmayacağı anlaşmadamarkaları üzerinde hak sahibi olup olmayacağı anlaşmada
açıkça gösterilmeli.açıkça gösterilmeli.
 Satış ve sevkıyat giderlerinin kim tarafından karşılanacağı daSatış ve sevkıyat giderlerinin kim tarafından karşılanacağı da
belirtilmeli.belirtilmeli.
Distribütörün hak ve yükümlülükleri de ayrıntılı olarakDistribütörün hak ve yükümlülükleri de ayrıntılı olarak
gösterilmelidir:gösterilmelidir:
 Distribütör, temsil ettiği firmanın çıkarlarını tüm olarakDistribütör, temsil ettiği firmanın çıkarlarını tüm olarak
koruyacağını kabullenmelidir. Örneğin, mali çıkarlarınıkoruyacağını kabullenmelidir. Örneğin, mali çıkarlarını
koruyabilmek için firma ürünleri ile ilgili tahsilatını ayrı birkoruyabilmek için firma ürünleri ile ilgili tahsilatını ayrı bir
banka hesabında toplayabilir. Bir iflas durumunda firma bubanka hesabında toplayabilir. Bir iflas durumunda firma bu
şekilde rizikosunu azaltmış olur.şekilde rizikosunu azaltmış olur.

•Distribütör, firma adına kontrat yapma hakkına sahipse bunun boyutları
belirtilmeli.
•Firmanın önerdiği satış ve diğer koşullarla distribütörün bulunduğu ülkenin
yasa, mevzuat ve töreleri arasında çelişki olduğu zaman ne yapılacağı
saptanmalı.
•Firma, distribütörünü özellikle kendi ürünleri ile ilgili rekabet yaratabilecek
ürünleri satmaktan yasaklamak istiyorsa bunu anlaşmaya koymalıdır. Bu
sınırlamanın anlaşmanın bitiminden sonra belirli bir süre daha devamı da
istenebilir. Firma, distribütörün yeni mümessillikler almadan rekabet olasılığı
açısından kendi onayını almasını isteyebilir.
•Distribütörün ürünleri kendi adına mı, müşterinin adına mı satın alacağı
belirlenmeli, kendi adına alacaksa alış ve satış fiyatları saptanmalı.

 Eğer distribütör konsinye (emanet stok) bulunduracaksa buEğer distribütör konsinye (emanet stok) bulunduracaksa bu
malların hangi koşullarla distribütöre gönderileceği, gerimalların hangi koşullarla distribütöre gönderileceği, geri
alınacağı, satış ve ödemesinin nasıl yapılacağı ve sigortasınıalınacağı, satış ve ödemesinin nasıl yapılacağı ve sigortasını
kimin yükleneceği anlaşmada bulunmalı.kimin yükleneceği anlaşmada bulunmalı.
 Satış sonrası servis ve yedek parçanın müşteriye nasılSatış sonrası servis ve yedek parçanın müşteriye nasıl
sağlanacağı ve tahsilatının ne şekilde yapılacağı, özellikle servissağlanacağı ve tahsilatının ne şekilde yapılacağı, özellikle servis
gelirinin nasıl paylaşılacağı açıklanmalı.gelirinin nasıl paylaşılacağı açıklanmalı.
 Distribütör, firmaya piyasa ile ilgili ticari ve mali bilgileri,Distribütör, firmaya piyasa ile ilgili ticari ve mali bilgileri,
önemli olay, karar ve değişiklikleri iletmeli.önemli olay, karar ve değişiklikleri iletmeli.
 Distribütör, bölgesi içinde satışlarını arttırmak amacıylaDistribütör, bölgesi içinde satışlarını arttırmak amacıyla
maliyeti kendisine ait olmak üzere alt bayilikler kurma hakkınamaliyeti kendisine ait olmak üzere alt bayilikler kurma hakkına
sahip olacaksa anlaşmada bu gösterilmeli.sahip olacaksa anlaşmada bu gösterilmeli.

•Distribütör, firmanın marka, patent, reklam gereci gibi temel kaynaklarını taklit
ve haksız rekabete karşı korumayı üstlenmeli, böyle durumlardan firmayı hemen
haberdar etmeli, firmanın kendisini korumasına yardımcı olmalı. Genellikle
marka ve patentlerin tescili piyasaya girmeden önce firma tarafından yaptırılmalı.
Firma, distribütörlüğünü yaptığı için ürünlerinin marka ve patentleri üzerinde
distribütörünün hiçbir zaman hak iddia etmeyeceğini muhakkak anlaşmaya
koydurmalı.
•Alacakların tahsilatının nasıl yapılacağı, tahsil edilemeyen alacaklardan kimin
sorumlu olacağı kararlaştırılmalı.
•‘Del credere’ esasına göre çalışacaksa garanti miktarını, distribütörün
sorumluluklarını, tahsilat şeklini ve diğer koşulları kontratta belirtmek gerekir.
(Del credere esasına göre çalışan distribütör, bir ihracat işlemindeki kredi riskini
tamamen veya kısmen karşılar. Dolayısıyla ihracatçıya alacağının tamamı veya
bir kısmını ödemeyi garanti eder. Bunun karşılığı olarak normal satış
komisyonuna ek olarak bir ‘del credere’ komisyonu alır)

 Kontratta distribütörün belli bir süredeKontratta distribütörün belli bir sürede
gerçekleştirmeyi garanti ettiği asgari bir satışgerçekleştirmeyi garanti ettiği asgari bir satış
miktarı gösterilebilir. Bu durumda hedefinmiktarı gösterilebilir. Bu durumda hedefin
gerçekleşmemesi halinde uygulanacakgerçekleşmemesi halinde uygulanacak
yaptırımlar ve gerçekleşmeme nedeni olarakyaptırımlar ve gerçekleşmeme nedeni olarak
kabul edilecek koşullar da belirtilmeli.kabul edilecek koşullar da belirtilmeli.

Komisyon:Komisyon:
Distribütörün alacağı komisyonun hesaplanışDistribütörün alacağı komisyonun hesaplanış
şekli ve oranı açıkça belirtilmeli. Komisyon,şekli ve oranı açıkça belirtilmeli. Komisyon,
distribütöre çıkartılan faturanın brütü veya netidistribütöre çıkartılan faturanın brütü veya neti
üzerinden olabilir. Eğer net esas alınacaksaüzerinden olabilir. Eğer net esas alınacaksa
brüt toplamdan çıkarılacak sigorta, taşıma,brüt toplamdan çıkarılacak sigorta, taşıma,
gümrük gibi kalemler sıralanmalı. Anlaşmada,gümrük gibi kalemler sıralanmalı. Anlaşmada,
kendisinden geçmeden doğrudan firmayakendisinden geçmeden doğrudan firmaya
verilen siparişlerinden distribütörününverilen siparişlerinden distribütörünün
komisyon alıp almayacağı belirtilmelidir.komisyon alıp almayacağı belirtilmelidir.

 Kontratın Süresi, Bitimi ve Feshi:Kontratın Süresi, Bitimi ve Feshi: Kontrat süreli veyaKontrat süreli veya
süresiz olabilir. Eğer süresizse tarafların nasılsüresiz olabilir. Eğer süresizse tarafların nasıl
feshedebilecekleri anlatılmalıdır. Anlaşmayı otomatik olarakfeshedebilecekleri anlatılmalıdır. Anlaşmayı otomatik olarak
geçersiz kılacak iflas, şirketin satışı gibi olaylar varsa,geçersiz kılacak iflas, şirketin satışı gibi olaylar varsa,
açıklanmalıdır. Taraflar şirket değil de kişi ise ölüm halindeaçıklanmalıdır. Taraflar şirket değil de kişi ise ölüm halinde
ne olacağı kararlaştırılmalıdır.ne olacağı kararlaştırılmalıdır.
 Kontratın bitiminden sonra distribütörün elindeki stokların,Kontratın bitiminden sonra distribütörün elindeki stokların,
varsa marka tescillerinin, ithal izinlerinin ve benzeri gereç vevarsa marka tescillerinin, ithal izinlerinin ve benzeri gereç ve
hakların ne olacağı da anlaşmaya konmalıdır. Eğer kontratınhakların ne olacağı da anlaşmaya konmalıdır. Eğer kontratın
feshi nedeniyle taraflara tazminat ödenmesi sözkonusu isefeshi nedeniyle taraflara tazminat ödenmesi sözkonusu ise
koşulları gösterilmelidir.koşulları gösterilmelidir.

 Yasal merciler:Yasal merciler: Anlaşmazlık durumunda hakemlikAnlaşmazlık durumunda hakemlik
yoluna mı gidileceği, yoksa yasal işlemler miyoluna mı gidileceği, yoksa yasal işlemler mi
yapılacağı ve kontratın hangi ülkelerin yasalarınayapılacağı ve kontratın hangi ülkelerin yasalarına
göre işlem göreceği belirlenmeli. Genellikle hakemegöre işlem göreceği belirlenmeli. Genellikle hakeme
gitmek, yasal yollardan anlaşmazlığa çözümgitmek, yasal yollardan anlaşmazlığa çözüm
getirmekten daha hızlı ve az masraflı bir yöntemdir.getirmekten daha hızlı ve az masraflı bir yöntemdir.
Bu yöntemleri seçen taraflar anlaşmazlık konularınıBu yöntemleri seçen taraflar anlaşmazlık konularını
ticaret odasının seçeceği hakem heyetine götürmeyiticaret odasının seçeceği hakem heyetine götürmeyi
ve onun kararını uygulamayı peşinen anlaşmadave onun kararını uygulamayı peşinen anlaşmada
belirtmeli. İstanbul Ticaret Odası da bu konudabelirtmeli. İstanbul Ticaret Odası da bu konuda
üyelerine hakemlik hizmeti götürmektedir. Hakemüyelerine hakemlik hizmeti götürmektedir. Hakem
kararları sonra mahkeme kararı ile yasallıkkararları sonra mahkeme kararı ile yasallık
kazanmaktadır.kazanmaktadır.

İhracat Fiyatının
Belirlenmesi

İhracat Pazarlarında Fiyatlandırma İle İlgili Stratejiler
Tüketicler, pazarlama kanallarında üretici ve satıcılarla olan alışveriş
ilişkilerinde onlardan satın alacakları ürün ve hizmetlerin
fiyatlarını kendi bütçelerine uygun hale getirmeye, bunun için
ürünlerin kalitelerinin uygun olmasına önem verirler. Bu
açıklamalardan sonra uluslararası pazarlamada fiyatlandırmayı
etkileyen faktörleri şu şekilde sıralayabiliriz.
• Talep
• Maliyetler
• Pazar Koşulları
• Rekabet Yapısı
• Hükümet Politikaları
• Döviz Kuru Politikaları
• İşletme Politikaları
• Tüketici Davranışları

Fiyatlandırma Stratejileri
Kâr maksimizasyonu
Genel olarak firmalar kâr elde etmek için faaliyette bulunduklarından, kâr amaçlı
fiyatlandırma hedefleri, çok sayıda firma için birinci derecede öneme sahiptir.
Firma kârını mümkün olan en yüksek düzeye ulaştırmayı amaç edinmiş olabilir.
Bunu da kısa ya da uzun dönemde gerçekleştirmeyi hedef alabilir. Bazı firmalar
başlangıçta talep esnekliği az olan ve o mala yüksek bir fiyat ödemeyi göze alan
alıcılar için yüksek bir fiyat uygulamasını ve böylece kısa sürede pazardaki
mevcut kârı elde etmeyi hedef alabilirler. Bu amaçla, uygulanan fiyat düzeyi kısa
dönemde kârların maksimizasyonu sonucunu verir. Böyle bir durumda ihracatçı,
piyasadaki rekabet fiyat düşürmeyi gerektirinceye kadar yüksek fiyat
uygulamasına devam edebilir.

Pazarlama semineri sunumu

Recommandé

Recommandé

Contenu connexe

Tendances

Tendances (20)

En vedette

En vedette (7)

Similaire à Pazarlama semineri sunumu

Similaire à Pazarlama semineri sunumu (20)

Pazarlama semineri sunumu