Revista Inmobiliarios de UCI nº32, Enero Marzo 2014

Con la
colaboración
del Council
of Residential
Specialists
Enero/Febrero/Marzo 2014
Nº 32 | PVP: 5,90€
AGENTE DEL
COMPRADOR
Nueva tendencia
de servicio
NEGOCIACIÓN
INMOBILIARIA
Para WIN / WIN
con clientes
VENTAJAS
DE LA RED
Compartir debe
ser rentable

Enero/Febrero/Marzo 2014 Nº 32
2012
reportajesyopinión
12
20
26
Agente del Comprador
Cada una de las partes debe tener quien la represente y asesore para sacar
el mejor resultado posible.
Negociar para resolver
Que no te asuste decir NO.
Tras lanzar tres o cuatro objeciones, el 60% dirán SI.
Edad de Oro
En el futuro tendremos más y más clientes de este tipo. Mayores que quieren
viviendas adaptadas a su edad y necesidades o que puedan vivir con un hijo
bajo el mismo techo, pero manteniendo su independencia.
www.inmobiliarios20.com | 3

secciones
GENTE DE PALABRA
CARTA DEL DIRECTOR
CON VOZ PROPIA
VISTAZO RÁPIDO
GADGETS/HALLAZGOS
LIBRO
Cinco años de CRS en España
Renovación Inmobiliaria
1.ª Marcha Inmobiliaria a Montserrat
Profesionalinmo 2013
Valientes 2013
3.er Clinic CENIC
Reunión RE/MAX de Otoño
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7
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inmoeventos
56
38
TRIBU CRS
En pareja
TENDENCIAS
Enchúfate
TRIBUNA
La última frontera
TRIBUNA
Cuestión de cambio
TRIBUNA
La hora del inmobiliario
TRIBUNA
Ya estaban aquí
Marketing
Consejos de marketing
TECNOLOGÍA
Contenido social
4 | Enero/Febrero/Marzo 2014

GentedePalabra |
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José Manuel Fernández
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Fernando García Erviti
Retama Real Estate, S.L.
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KUMISAI, S.L.
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NÚMERO 32
Enero/Febrero/Marzo 2014
MONTAJE DE PORTADA
Xavier Altimiras
inmobiliarios no se hace responsable de las opiniones vertidas por sus cola-
boradores y solamente la carta del director refleja la opinión de la empresa.
Esta publicación no puede ser reproducida ni almacenada, ni en todo ni en
parte, por cualquier medio existente o por existir, sin la autorización por es-
crito del editor. Toda la publicidad aparecida en la revista es responsabilidad,
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Julio Antonio López Seco Soy API desde 2006, en mi Co-
legio defiendo a capa y espada la necesidad de formación
comercial e intento que los colegiados “históricos” superen
la resignación que se produjo con la liberalización del sec-
tor. Por otra parte estoy a punto de obtener la designación
CRS,en los foros organizados por esta formación defiendo
a capa y espada la formación técnica y manifiesto sin es-
conderme que soy API.
No comprendo cómo a estas alturas sigue habiendo
cierto distanciamiento entre quien es API y el que no lo es.
Supongo que es producto de las frustraciones originadas
antes y después de la liberalización pero para los jóvenes
esto es hablar del pasado.
Alejandro Sales Recuerdo todos los días, el momento en
que te pedí consejo para poder formarme en este sector.
Confieso que tenía mis dudas al principio. Hasta que hice
el primer módulo C, de CRS. Sólo ese módulo cambió to-
talmente nuestra forma de trabajar, de ver esta profesión y
nuestra vida.
¡Gracias a ti, he descubierto que este trabajo me apa-
siona, quiero ser inmobiliario para toda la vida! Trabajo a
tiempo parcial,porque por las mañanas trabajo en una pas-
telería. Mi objetivo para el 2014 es dedicarme plenamente
a la inmobiliaria: ser 100% inmobiliario. Es un objetivo, es
un sueño que quiero cumplir este año que viene. Ya se que
puede sonar raro: los objetivos más normales son vender
más pisos, crear sistemas, hacer nuevas campañas de mar-
keting, etc, etc, pero el mío es ser agente inmobiliario.
Josevi González Los honorarios que cobramos a los clien-
tes se justifican por hacer esas cosas que ellos no pueden
hacer, o saber esas cosas que ellos no saben. En pocas oca-
siones queda tan claro el valor de nuestro trabajo como
en el conocimiento profundo de los valores de mercado
que podríamos tener si realmente uniéramos nuestra in-
formación.
Desde este foro,animo a todos mis compañeros de pro-
fesión a aportar los datos necesarios para que tengamos en
nuestras manos la información mas fiable para la elabora-
ción de Informes de mercado, estudios de precios de venta,
estudios de mercado o como lo queramos llamar cada uno,
y por supuesto lo más importante: el precio exacto del cie-
rre de la venta.

CartadelDirector | Fernando García Erviti, CRS
Estimado Inmobiliario
Comienza un año nuevo, y es el momento adecuado para revisar lo pa-
sado e intentar adivinar lo que necesitaremos para afrontar con garantías
lo que nos depara el año próximo y los siguientes. La sociedad está en
momentos de cambio y la profesión inmobiliaria está respondiendo a
estos cambios con una evolución sin precedentes. Es buena ocasión para
revisarlos.
Si tuviéramos que elegir un único factor, creo que lo que más ha cam-
biado en el sector inmobiliario ha sido la conciencia de que nuestro fu-
turo está en nuestras manos, y que solo juntos podremos estar a la altura
de los retos a los que nos vamos a enfrentar. Poco a poco estamos adqui-
riendo una conciencia colectiva como grupo; vamos conociéndonos mejor y
descubrimos que podemos apoyarnos los unos en los otros para avanzar más
deprisa y dar un mejor servicio a nuestros clientes.
Para lo que más nos gusta juntarnos es para mejorar nuestro negocio. La
cooperación profesional empieza a dar resultados palpables, y nos vamos acos-
tumbrando a conceptos que hace bien poco eran extraños para nosotros, como
la exclusiva, la agencia, los protocolos de compartir con compañeros.
La cooperación aún nos va a traer nuevos cambios futuros que nos ayuda-
rán en nuestra efectividad y en nuestra imagen. Uno de esos cambios va a ser
la especialización, ya que la cooperación nos permitirá una cierta división de
funciones, y dedicarnos a eso que dominamos y ceder a los colegas las cosas
para las que no estamos suficientemente pertrechados para sacar adelante con
garantías. Poco a poco vamos a ir perdiendo esa imagen de hombres orquesta
que tocamos solos y lo tocamos todo pero nada muy bien, y vamos a ir adop-
tando la del especialista en su campo, en su zona, en un tipo de propiedades
determinadas.
Quiero lanzar un mensaje optimista: parece que los mercados empiezan a
mirar hacia mejores climas y los inmobiliarios que hemos sobrevivido estamos
preparados para liderar un sector cada vez mejor. Nuestro objetivo ahora debe
ser extender estas nuevas ideas a cada vez más colegas en todas partes, hasta
generalizarlas y conseguir una mejora de nuestra imagen pública.
En ello estamos.
Solo juntos
podremos estar
a la atura de los
retos a los que nos
enfrentamos.
UCI

Mary McCall. Presidenta de CRS en 2013 | ConvozPropia
Orgullosa de CRS
Tras viajar por todo el pais este año pasado asistiendo a sesiones de for-
mación y a eventos especiales, he conocido a muchos inmobiliarios des-
tacables. Me ha emocionado saber que la designación CRS les ha ayuda-
do a crecer, tanto personal como profesionalmente.
Como sabéis, los agentes que tienen la designación CRS representan
solo un 3% de todos los inmobiliarios en Estados Unidos. Para muchos
agentes de alto nivel, la designación CRS supone el auténtico camino al
éxito, que se refleja en su compromiso con la excelencia, profesionalismo
y resultados. Me siento muy orgullosa de formar parte de este grupo de
élite compuesto por inmobiliarios del más alto nivel.
Mirando hacia adelante en este inicio de año, espero veros a todos en Sell-
a-bration 2014. Muchos inmobiliarios que han asistido a otros Sell-a-bration
dicen que este es el evento inmobiliario de formación y obtención de contactos
que nunca se perderían. Los talleres y sesiones generales te transmiten energía
y te preparan para poner en marcha nuevas ideas que relancen tu negocio para
todo el año.
Para muchos, los contactos que hacen en este evento anual de primera ca-
lidad, se convierten en amistades para siempre que se renuevan cada año. Las
recomendaciones son muy importantes en nuestro negocio, por lo que no de-
bemos pasar por alto esta oportunidad de conocer y aprender de otros inmobi-
liarios de éxito que vienen de todas partes. La gente quiere trabajar con gente a
quien conoce y en quien confía, y Sell-a-bration es la plataforma perfecta para
promocionarte.
La designación
CRS te ayuda
a crecer tanto
personal como
profesionalmente.
ACEGI

Los Inmobiliarios
y el Precio
Según Heidi Cohen de ClickZ, a la hora de hacer nues-
tros presupuestos de Marketing debemos tener presentes
tres tendencias actuales que afectarán nuestros planes, ya
sea de inversión económica como del personal y tiempo
que deberemos emplear.
1Las Redes Sociales. te van a permitir interactuar con
tus audiencias. Para ello tienes que definir estrategias
y definir tareas y responsabilidades. Puede suponer la
contratación de servicios externos o una persona a tiem-
po parcial.
2Marketing de Contenidos. Necesitas elaborar conte-
nidos de todo tipo con información útil e interesante
para tus clientes potenciales, actuales y futuros. Se trata
de material visual y auditivo, así como textos, que usarás
en blogs y redes sociales,y que puedes ofrecer a tu audien-
cia a cambio de datos de contacto.
3Marketing en Móviles. El acceso a la red a través
de móviles es creciente en rangos de edad cada vez
mayores. Debes asegurarte de que todos tus canales están
actualizados para ese uso.
3Tendencias de
Marketing
El uso de internet por personas de
la 3ª edad en España está aún muy
por debajo de los países de nuestro
entorno. Mientras que en España solo
lo usa un 10%, la media de la Unión
Europea es exactamente el doble,
frente al 25% de Alemania, 36% del
reino Unido y 44% de Suecia.
Por qué acudieron
al profesional
Según las estadísticas realizadas por el portal Fotocasa “ven-
der un piso requiere una rebaja media de 63.000 euros respec-
to al precio inicial y un tiempo de unos 13,2 meses”. El 90% de
los usuarios que han conseguido vender su casa este año han
tenido que bajar el precio y lo han hecho un 18% respecto al
valor inicial de intención de venta.
Tan solo el 9% de los usuarios que pusieron su casa a la
venta en 2013 consiguieron sus objetivos de vender su casa.
El precio fue el principal obstáculo para ello, como no podía
ser menos.
Según los cálculos de Fotocasa, el 69% de los usuarios
que vendieron su vivienda en 2013 lo hicieron a través de un
agente inmobiliario.
Nuestra 3ª edad aún usa poco internet
38% Tenía malas visitas
26% No tenía visitas
23% Por comodidad
19% Papeleos
0
5
10
15
20
25
30
35
40
45
50
Suecia Países
Bajos
Reino
Unido
FinlandiaF rancia BélgicaA lemaniaU E-27 AustriaI rlanda Italia España Portugal Grecia
0% 5% 10%1 5% 20%2 5% 30%3 5% 40%
VistazoRápido | Sector inmobiliarios, estadísticas y tendencias.

Del Envejecimiento de las
Pirámides
El envejecimiento de la pirámide poblacional mantiene
en jaque los sistemas de pensiones. Nos preguntamos con
aprensión cuál será la edad de jubilación de nuestros hijos.
¿Está preparado nuestro parque inmobiliario para el pre-
visible envejecimiento de nuestra población? En las páginas
26 a 28 de este número vemos cómo se prepara la industria
inmobiliaria en Estados Unidos para el momento en el que
la población de la tercera edad empiece a suponer una ma-
yoría importante de nuestro parque.
¿Cómo afectará esto en España? Empecemos a pensar
en el peso de hogares de una sola persona, y también en
la distribución geográfica de esta población, contando con
un alargamiento de la etapa activa no productiva, en la 2ª
residencia. Las tasas de dependencia resultantes crecerán de
forma considerable.
Fuente: INE, 2010.
4Reglas del
Inmobiliario
Dirk Zeller, destacado instructor y coach inmo-
biliario en Estados Unidos, en su libro “Your 1st
Year in Real Estate” destaca cuatro reglas que
cualquier profesional inmobiliario debe tener
siempre presentes:
1Tienes que “estar allí”, a tiempo, preparado.
Es un trabajo: levántate temprano, sé orde-
nado, trabaja con método, agenda y sistema.
2Concéntrate mentalmente, aprende a escu-
char al cliente, entiende lo que te dice y pre-
gunta, pregunta y pregunta todo el tiempo.
3Di siempre la verdad, no exageres, no prome-
tas lo que no vas a poder cumplir, no digas al
cliente lo que quiere oir, mejor una vez
colorado que ciento amarillo.
4Acepta los resultados
y tira para adelan-
te. Aprende de los
aciertos y de los
errores. Si lloras
porque se ha ido
el sol las lágri-
mas te impedirán
ver las estrellas.

GadgetsHallazgos | Herramientas del Oficio
Hay que estar al día para aprovechar
al máximo todos estos nuevos
equipamientos que hoy no pueden
faltar en manos del inmobiliario.
objetivos intercambiables
Las cámaras de los móviles van mejorando y hasta amenazan a las cámaras de superior
calidad. De hecho las más básicas cámaras portátiles digitales cuya oferta se basaba en su
tamaño y portabilidad empiezan a desaparecer. La casa Schneider, que se caracteriza por sus
objetivos de alta calidad, ofrece ahora estos objetivos acoplabes a cualquier móvil, junto con
otros accesorios interesantes. El objetivo gran angular será de gran utilidad para el inmobiliario.
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para escribir en el iPad
Para que las pantallas de los iPad, Iphones o la mayoría de las Android sean capaces de
detectar hay que usar un dedo o unos lápices con una gruesa punta de goma. Los lápices de
Adonit tienen una contera transparente, pero su punta en el centro es la que marca, para que
puedas escribir y firmar como en un papel. Los modelos más avanzados, y caros, detectan la
presión y la envían por wifi, que muchos de los apps convierten a líneas de grosor variable,
para amantes de la caligrafía o el dibujo.
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cámara narcisista
Canon acaba de sacar esta cámara de video especialmente pensada para ponerla
encima de la mesa y hacerte un video . La Canon Legria Mini Tiene un soporte regulable,
pantalla que se puede inclinar para verte perfectamente, y un objetivo gran angular, todo
ello perfecto para poder hacer tu video sin necesidad de tener alguien echando una
mano. Especialmente útil para video bloggers, con wifi para pasarlo al móvil y enviarlo
cómodamente a las redes sociales.
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no te muevas
En muchas ocasiones tendremos que hacer fotos en lugares con iluminación insuficiente. El
flash no hará sino empeorar la iluminación. Lo mejor es anularlo, pero tendremos que fijar bien
la cámara para evitar fotos movidas. Schneider ofrece esta solución de fijación del iPhone y
trípode, para complementar el objetivo con gran estilo.
www.olloclip.com 119,00

ImágenesSutherstock.
Agente
del

El exceso de oferta desborda la capacidad de
procesamiento del consumidor.
Comprador
D
omine quien domine en un momento concre-
to del mercado, tanto los compradores como
los vendedores nos necesitan. Es la base de la
cooperación: cada una de las partes que inter-
vienen en un negocio deben tener quien les
represente y asesore para sacar el mejor resultado po-
sible. En un entorno de cooperación el agente debe
siempre saber a quién está representando en una ope-
ración concreta.

S
on muchos los clientes que llegan
aburridos de ver viviendas. “Inter-
net está muy bien para hacerte una
idea, pero llega un momento en el
que tienes que ir a tocar la realidad, y hay
tanto que no sabes por dónde empezar”.
El problema es que cada uno tiene lo que
tiene, y es difícil tomar una decisión sin
estar seguro de que esto es lo mejor para
ti de todo lo que hay en el mercado. El
problema de la abundancia al final es ese:
no sabes con qué quedarte, ni si mañana
verás algo mejor a la vuelta de la esquina.
“Los que llaman por una propiedad nues-
tra que han visto en internet generalmente
acaban comprando otra” nos dice Viçens,
que en su oficina es el que lidia con los
compradores. De hecho, no se esfuerza
lo más mínimo por “hacer la venta”; si les
gusta lo comprarán digas tú lo que digas,
y si no les gusta les das la razón, les pre-
guntas qué es lo que realmente buscan,
les escuchas atentamente, y les ofreces tus
servicios para encontrar y ayudar a com-
prar la propiedad más adecuada para ellos.
¿A todos? Bueno, a todos no; nuestro
tiempo es limitado y tenemos que utili-
zarlo con aquellos compradores que más
lo necesiten. O dicho con otras palabras,
no podemos ir de acá para allá enseñando
pisos; nuestro trabajo es ayudar y asesorar
en la compra a gente que está dispuesta a
comprar. De nada vale hacerse ilusiones:
si alguien no está dispuesto a comprar, no
lo hará. La cuestión es, ¿cómo saberlo?
PREGUNTAR Y ESCUCHAR
Para saber si alguien está dispuesto a
comprar una vivienda lo primero es pre-
guntar ¿por qué necesita comprar? La
respuesta debe ser clara; si no necesita
comprar o si no sabe porqué, tenemos
que suponer que no lo necesita.
Las razones para comprar son sencillas.
Generalmente se trata de un cambio en
la vida, en la situación familiar, en el tra-
bajo… Los hijos llegan o se independi-
zan, la gente se casa o se separa, un nue-
vo trabajo o la jubilación… todos estos
son motivos claros para cambiar de casa.
Unos son más urgentes, otros menos.
Las fechas de alquileres, nacimientos, ini-
cios de colegios, etc. son fechas tope. Dirk
Zeller, conocido instructor y coach nor-
teamericano,en su libro “Your First Year in
Real Estate” dice: “…cuando empecé, mi
definición de cliente era alguien que quería
comprar o vender. Era una definición muy
amplia que excluía muy poca gente.Mi de-
finición hoy es alguien que quiere comprar
o vender en los próximos catorce días”. Si
no tienes suficientes clientes de estas carac-
terísticas,no vas a arreglar nada trabajando
con compradores que piensan comprar en
un mes o en dos; lo que tienes que hacer es
trabajar tu marketing.
LA VISITA PREVIA
Ya por teléfono puedes obtener mucha
información que te permitirá hacerte
una buena idea y preseleccionar.Pero de-
bes mantener una entrevista inicial en tu
oficina.Verónica Seva, agente inmobilia-
ria de Barcelona que hace diez años se
mudó a Washington y trabaja allí como
agente de compradores, les envía una
nota explicando en qué consistirá esta
entrevista (ver cuadro).
Hay compradores y
compradores
“Al principio me ilusionaba con cual-
quier cliente que me pidiera que le
enseñara una casa”, dice Verónica,
“hoy no voy a enseñar una sola casa
sin antes pasar un filtro con una serie
de preguntas”. Vero tiene una lista de
veintiuna preguntas que, además de las
características de lo que busca, inclu-
ye otras orientadas a la motivación de
compra (¿vive en propiedad o alqui-
lado? ¿cuándo piensa mudarse?)… y
desde luego, ¿cómo piensa pagar? Los
agentes inmobiliarios en Estados Uni-
dos no pueden asesorar o recomendar
productos financieros, pero siempre
disponen de un bróker financiero al
que remiten aquellos clientes que no
cuentan con aprobación previa por
parte de un banco. “No merece la pena
trabajar con alguien que no sabe qué
podrá comprar y cómo lo pagará”. Solo
es cliente quien tiene la motivación, y
además puede comprar.
Otra de las preguntas de Verónica es:
¿qué espera de nosotros? “Muchos no
entienden nuestro trabajo. Antes de
intentar nuestros servicios es nece-
sario que los conozcan y los deseen”.
Verónica tiene material que facilita a
sus clientes, en el que se explica per-
fectamente todo lo que se compromete
a hacer por su cliente comprador, desde
el momento en que firma el contrato
hasta que firma la escritura de propie-
dad, y más allá: los servicios de Veróni-
ca incluyen todas esas cosas en las que
necesitarán ayuda para establecerse en
En su visita trataremos los siguientes temas:
• Tus razones para comprar y los plazos de tiempo con los que
cuentas.
• El tipo de propiedad que buscas y dónde quieres vivir.
• El proceso de compra y cómo podemos guiarte a través de él.
• Opciones de financiación.
• Una introducción sobre el contrato de agencia del comprador.
• Una explicación detallada de nuestra Garantía de Protección
al Comprador.
• Responder tus preguntas.
• Los pasos siguientes.

Todo esto lo hemos hecho antes,sin con-
trato: “basta con mirarse a los ojos y dar-
se un apretón de manos para saber si hay
compromiso o no”. Bueno, en el fondo es
lo mismo que con la exclusiva del vende-
dor: “si te gustan mis servicios, si confías
en mí, si estás dispuesto a trabajar solo
conmigo…¿por qué no firmar?”. Al final
el contrato es la prueba del algodón: “un
cliente que entiende tus servicios y con-
fía en ti, no dudará en firmar un acuerdo
contigo, y hasta en realizar un depósito a
cuenta de los honorarios”, nos dice Rosi-
ris Muñoz, que hace tiempo trabaja con
exclusivas de compradores.
Y los honorarios
No todos recomiendan lo del depósito,
pero los que lo hacen advierten de la utili-
dad que tiene para sellar un pacto de serie-
dad,aunque luego se devuelva si finalmen-
te no se compra por alguna razón.“En los
diez años que llevo trabajando solo pasó en
dos ocasiones, y fue porque al comprador
le diagnosticaron un cáncer”dice Verónica,
que recomienda devolver esa cantidad sal-
vo si se aprecia mala voluntad.
El comprador se compromete a pagar
unos honorarios, siempre y cuando el
agente no los obtenga por otra vía. En
un entorno de cooperación a menudo
ofreceremos propiedades representadas
por otros agentes que nos garantizan el
50% de los honorarios que pactaron con
el propietario. Antes de ofrecer una pro-
piedad de un particular le preguntare-
mos si estará dispuesto a pagarnos unos
honorarios y a firmarnos una “exclusiva
de cliente”. Nuestro comprador sabrá
de antemano si le va a tocar a él hacerse
cargo de todos o parte de nuestros hono-
rarios, y hará su oferta en consecuencia.
En muchas ocasiones todos nuestros ser-
vicios serán “gratis” para él.
Enric Jiménez, de Personal Shopper
Somrie en Barcelona defiende la fijación
de unos honorarios que no estén fijados
como un porcentaje del precio de ven-
ta. Es lógico: el agente del comprador
Arantza, que fueron suficientes como
para no dudar en firmar un contrato de
exclusiva de comprador con ella.“No me
resultó extraño; su forma de trabajar la
entendía a la perfección… una profesio-
nalidad absoluta”.Con Cristina vio cinco
propiedades más hasta encontrar la per-
fecta para sus necesidades.
Josu Mendizábal llevaba más de un año
buscando antes de dar con Cristina Re-
páraz, y en ese tiempo había visto más
de 20 propiedades. Con Cristina vieron
unas ocho propiedades en un par de me-
ses, y pronto encontraron lo que necesi-
taban. Josu, igual que Arantza, no dudan
en decir que recomendarían a cualquiera
que utilizase sus servicios. “Claro que sí”
dice Arantza, “destacaría la profesionali-
dad y la confianza que me brindó, como
ninguna otra inmobiliaria…”.
su nueva vivienda, incluyendo la con-
tratación de servicios, liquidación de
impuestos, seguros, la mudanza, y hasta
la declaración de hacienda.
Una característica más que define lo que
es un cliente: ha de entender el valor de
tus servicios, y confiar en que cumplirás
con tu compromiso.
Todo por escrito
Si, has leído bien: “desde el momento
que firme el contrato…” Estas cosas hay
que dejarlas por escrito, naturalmente. Si
vas a ponerte a trabajar activamente para
encontrar lo más adecuado para las ne-
cesidades de ese cliente, si vas a hacer un
trabajo personalizado que solo cobrarás
cuando esa persona compra,necesitas ase-
gurarte de que esa persona está dispuesta
a comprometerse contigo. Se trata de que
deje en tus manos las tareas de búsque-
da y, en el caso de que pudiera saber de
algo que a ti se te hubiera podido escapar,
te lo comunique de inmediato para que
tú puedas hacer tu trabajo fundamental:
inspeccionar, ayudar a tomar la decisión,
negociar, ayudar al cierre y la firma…
Antes de dar con Cristina Repáraz de
Inmobiliaria Monpas en San Sebastián,
Arantza Martínez llevaba más de 15
pisos vistos. “Lo más importante fue la
atención y confianza que me prestó” dice
El cliente ha de
entender el valor
de tus servicios,
y confiar en que
cumplirás con tu
compromiso.

no debe cobrar más si el precio final de
compra es superior, ni verse penalizado
si el precio final es más bajo gracias a sus
hábiles negociaciones.
La búsqueda de
propiedades
Está claro que a un comprador que te
contacta por una propiedad que tú tienes
a la venta, en primer lugar le ofrecerás
todas esas cosas cuyos propietarios han
puesto en tus manos en exclusiva.Y no se
trata solo de que obtendrás el total de los
honorarios: la lealtad hacia tus clientes
vendedores te obliga a ello. Si empiezas
a trabajar con un comprador es porque
primero rechazó todas las que tienes en
encargo exclusivo, así que tendrás que
empezar a buscar en la MLS y en la calle,
es decir en los portales.
Pero la búsqueda no es nuestro servicio
principal: algunos clientes pueden dedi-
car tiempo a la búsqueda, y no debemos
desanimarles de esa tarea. Eso sí, deben
saber que siempre vamos a estar a su dis-
posición para comentar con ellos sobre
sus “hallazgos”: puede que sean cosas que
nosotros hemos descartado por alguna
razón o puede que sea algo nuevo que
se nos haya escapado. Ni nosotros somos
perfectos ni debemos tratar al cliente
como si fuera tonto: formamos un equi-
po y él también puede aportar cosas de
interés. Al fin, para lo que menos nos
necesitan es para encontrar información,
algo que cualquiera puede hacer hoy en
internet; para lo que nos necesitan es
para interpretarla.
Por qué elegirnos como su agente del comprador
¿Que puede esperar de nosotros?
• Lealtad, Conocimientos,Transparencia y Confidencialidad.
• Pondremos sus intereses por delante incluso de los nuestros.
• Mantendremos una reunión inicial con nuestro equipo para
identificar sus necesidades y objetivos, y definir expectativas
de manera que facilitemos un proceso de compra fluido.
• Le informaremos de las propiedades ANTES de que se
pongan a la venta.
• Le facilitaremos información sobre el mercado actual, así
como sobre propiedades concretas (no solo informamos
sobre el mercado sino también sobre formas de mejorar la
propiedad para mejor adaptarla a sus necesidades) “¿Puedo
hacer un garaje? ¿Podría ampliarla? ¿Es una zona inundable?
¿Está en una calle con mucho tráfico?”.
• Le facilitaremos nuestra lista de oficios y proveedores que le
ayudarán en el proceso de compra.
• Le ayudaremos a tomar la mejor decisión económica
informándole sobre propiedades a la venta y las vendidas
recientemente, incluyendo ventajas e inconvenientes de cada
propiedad.
• Revisaremos propiedades semanalmente para mantenerle
informado sobre propiedades en la MLS, fuera de ella, y en
venta directa por el propietario.
• Nos comprometemos a atenderle prioritariamente para
enseñarle propiedades dentro de nuestras posibilidades.
• Prepararemos un análisis comparativo de mercado ANTES
de realizar cada oferta.
• Prepararemos una oferta de venta por escrito, reflejando el
precio y términos de compra.
• La acompañaremos en visitas a cualquier piso o jornada de
puertas abiertas, etc.
• Estaremos siempre disponibles por email o por teléfono para
resolver cualquier duda o preocupación que pueda surgirle
durante el proceso.
• Mantener contacto con usted, con el banco y los abogados
durante toda la transacción, junto con nuestro coordinador de
operaciones.
• Acompañarle en una última visita a la propiedad para
inspeccionarla antes de la escritura.
• Resolver los problemas de suministros, cambio de contratos y
contadores, etc.
• Ayudarle a obtener la documentación necesaria para la
realización de la compra.
• Acompañarle a la firma de la escritura.
El comprador
garantiza unos
honorarios en
caso de que no los
obtengas de la
otra parte.

la hipoteca, y todas las gestiones ne-
cesarias para asegurar una firma sin
sobresaltos. Pero la labor del agente
del comprador no acaba allí: el agen-
te del comprador sigue siéndolo aún
después de la firma. Los cambios de
contratos de suministro, finalización
del papeleo, liquidaciones de gastos
e impuestos, reparaciones y mejoras,
y hasta la mudanza, todas ellas pre-
sentan buenas oportunidades para re-
matar un trabajo bien hecho y dejar al
cliente satisfecho.
La fuente más evidente para obtener
compradores es internet. Ya lo explica-
mos al principio: los que llaman por una
propiedad de un cliente tuyo, tienen mu-
chas probabilidades de convertirse en un
cliente comprador. Pero ya advertimos
que el cliente de internet no es el más
deseable. Nada mejor que un cliente re-
comendado por otro cliente anterior que
habla maravillas de ti. Para ello tienes
que mantener el contacto con ellos. La
próxima declaración de la renta será una
buena oportunidad para contactarle, así
como su cumpleaños, etc.
Personal Shoppers
Muchos hemos trabajado antes como
agentes del comprador. La actual ten-
quedamos para verla juntos”, nos dice
Ira Serkes, agente inmobiliario en Ber-
keley, ciudad universitaria fuera de San
Francisco.
Oferta y negociación
Llegado el momento hay que tomar la
decisión: ¿en qué condiciones estamos
dispuestos a comprar? No solo hablamos
del precio, sino de las condiciones: ¿qué
pasa si la tasación está por debajo, si no
conseguimos una hipoteca…? ¿Qué se
incluye y qué no? Muchas ventas han
descarrilado por unos muebles o una la-
vadora.
En muchos sitios se condiciona tam-
bién a la realización posterior de una
inspección realizada por un técnico
que nos garantice que no existen vicios
ocultos, y a las reparaciones correspon-
dientes. Igualmente se debe supeditar a
la revisión de la documentación jurídica
de la propiedad, y es el momento ade-
cuado para solicitar toda la información
necesaria de esa comunidad de propie-
tarios de la que también pasaríamos a
formar parte.
Y en la negociación es donde debe brillar
el profesional.Ya sea directamente con el
propietario que vende directamente, o a
través del agente que tenga la exclusiva
de venta, tendremos que ejercer todas
nuestras habilidades para alcanzar un
acuerdo satisfactorio para todos, con los
tiras y aflojas habituales.
Venta y Postventa
La aceptación de la oferta por el ven-
dedor da paso a un proceso clave para
el comprador y su agente: la tasación,
Selección previa
Gracias a internet, y desde luego con la
MLS, tenemos acceso a mucha infor-
mación de las propiedades, y esto nos
puede ahorrar muchas visitas innecesa-
rias. Antes de ir a visitar propiedades po-
demos hacer una preselección y decidir
qué propiedades visitaremos. Ya no basta
con enseñar la propiedad en la pantalla:
un pequeño dossier para cada propie-
dad, compuesto por datos y descripcio-
nes, cifras y fotos… acompañado de un
cuadro comparativo de cada propiedad
con otras ofertas y ventas realizadas en
la zona, darán una auténtica imagen de
profesionalidad. Y es que ya no basta la
información; lo que tenemos que ofrecer
hoy es criterio y asesoramiento basado
en hechos.
Y la visita
Tengamos siempre presente que no va-
mos a mostrar propiedades “nuestras”.
No vamos a venderlas; son ellos los que
compran, y nosotros les ayudamos a
tomar la mejor decisión y hacerlo con
acierto.
Alguna de esas propiedades ni siquiera
las conoceremos, fuera de lo que he-
mos visto en la MLS. Si, es mejor si
las hemos visitado de antemano, sobre
todo si no conocemos al agente o al
anunciante. Si hemos explicado clara-
mente al cliente que esas propiedades
no son “nuestras”, que no intentamos
venderlas, que en ocasiones ni siquiera
las conocemos, etc. el cliente no se va
a extrañar ni vamos a causar mala im-
presión si nos llevamos un chasco en
alguna ocasión.
Otros inmobiliarios insisten en visitar
todas las casas antes de mostrarlas a
cualquier cliente. “A menudo los clien-
tes me llaman por una propiedad que
han visitado, una open house en la que
han entrado y les ha gustado… Cuan-
do tengo una ocasión voy a verlo solo
y luego llamo a mi cliente para darle
mi opinión. Si nos parece interesante
No vendemos
propiedades:
ayudamos a
comprarlas.

dencia de cooperación entre agentes
deja al descubierto la tarea del agen-
te como profesional al servicio de una
de las partes: agente del comprador y
agente del vendedor. Algunos incluso
se decantan por trabajar exclusiva-
mente para el comprador, renunciando
por completo a representar vendedor
alguno.
Qué duda cabe que esta posición, que
Enric Jimenez bautiza como “Personal
Shopper” ofrece una posición muy cla-
ra frente al posible conflicto de intere-
ses al que nos enfrentamos cuando un
comprador quiere que le asesoremos en
la compra de una propiedad que es de
un cliente vendedor previo. A cambio
de esto nos priva de esa gran fuente de
contactos que es el anuncio de propieda-
des en internet. Y además, incluso ellos a
menudo se ven en la tesitura de tener que
ayudar a un buen cliente comprador que,
además,tiene que vender su casa anterior
y les pide ayuda.
De una manera u otra, la figura del
agente del comprador es una vuelta de
tornillo más hacia la profesionalización
del agente inmobiliario, y su posicio-
namiento no ya como vendedor sino
como asesor.

Negociar
Por Ed Hatch

Si quieres negociar
bien y conseguir
tus fines, necesitas
tener presentes
tres axiomas
fundamentales del
buen negociador.
para
resolverwww.inmobiliarios20.com | 21

Principio nº 1:
Mejor Poder que Fuerza
En una isla del Sur del Pacífico vive un
leopardo de 40 kilos, el felino con mejor
relación peso/potencia de la naturaleza.
Es precioso, muy rápido… y necesita
carne fresca para sobrevivir. En la isla
también vive un zorro muy bonito, muy
rápido y listo, de 6 kg de peso. También
necesita carne fresca para sobrevivir. Y
finalmente hay un mono pequeñito de
un par de kilos de peso. No es muy boni-
to, ni rápido, ni fuerte. También necesi-
ta carne fresca pero puede sobrevivir de
fruta y brotes sin pisar el suelo.
Si tuviéramos que salir de la isla y volver
seis meses más tarde, ¿cuál de estas cria-
turas quedaría viva? La respuesta sería el
mono; el más pequeño, débil, lento, y el
menos atractivo. A pesar de todos estos
aparentes obstáculos, el mono es el que
sobrevivirá; será la especie dominante.
La razón de ese “poder” no es su capa-
cidad de imponer su voluntad sobre los
otros sino que dispone de más opciones.
La primera clave de la influencia, la
persuasión, la negociación… es que no
partas de una posición de debilidad. El
poder es el elemento esencial que afecta
el resultado de cualquier negociación. Y
antes de que te precipites a sacar con-
clusiones, estoy hablando de “poder”,
que no es lo mismo que “fuerza”. No
confundas con el dogmatismo, incluso
aunque eso te pueda permitir salirte con
la tuya e influir sobre los demás con éxi-
to. El “poder” de conectar y conseguir
influir, persuadir, dirigir, convencer… no
es tu habilidad de “ganar a los demás”
sino la de “ganarte a los demás”.Y quien
tiene el poder de hacerlo es quien tiene
las mejores opciones.
Tu poder, por lo tanto, no depende tanto
en ser mayor, más fuerte o más impor-
tante que la otra persona sino en tu BA-
TNA (Best Alternative to a Negotiated
Agreement o la Mejor Alternativa a un
Acuerdo Negociado) es un acrónimo
creado por los expertos negociadores que
participaron en el Grupo de Negociación
de Harvard. Estos profesores de la Uni-
versidad de Harvard se entrevistaron con
los negociadores más expertos e identifi-
caron los elementos comunes que estos
negociadores expertos citaron como cla-
ves de sus éxitos más destacados. En tér-
minos de andar por casa BATNA sim-
plemente quiere decir tener la opción de
decir sencillamente NO, y marcharte de
la negociación. Curiosamente eso quiere
decir que el poder relativo de las partes
en una negociación de hecho depende
de cómo de atractivo para cada una de
las partes resulte NO llegar a un acuerdo.
El que más necesita alcanzar un acuerdo,
pierde en este juego.
Principio nº 2:
Todo empieza antes
Un BATNA viable (Better Alternative
To A Negotiated Agreement o Mejor
Alternativa a un Acuerdo Negociado) te
da ventajas en cualquier negociación. Y
ese Plan B depende por completo de lo
que hayas hecho previamente para crear la
posibilidad de darle la espalda a un com-
prador o vendedor cuyas pretensiones sean
poco razonables. Hacer que tu Plan B sea
una posibilidad realista de forma proactiva
e intencional supone adquirir un compro-
miso contigo mismo. ¿Cómo se consigue
esto? Con una sola palabra: Marketing. Si
tienes tres palabras: Un Marketing Exce-
lente. Si tienes cuatro palabras: Un Mar-
keting Focalizado Excelente.Es decir,una
estrategia enfocada en crear una gran can-
tidad de clientes de calidad.
Esto trae a colación la pregunta lógica:
“¿cuáles son los clientes de mejor cali-
dad?”Con solo tres categorías de clientes
disponibles para ti – antiguos clientes,
recomendados y desconocidos – ¿cuá-
les dirías que son los clientes de mejor
calidad? La respuesta sería los antiguos
clientes porque ya te conocen, te respe-
tan y confían en ti, por lo que es menos
probable que no estén de acuerdo conti-
go, que desprecien o discutan tus opinio-
nes o tus honorarios. El problema es que
la mayoría de las personas solo se mudan
cada diez años o más.Teniendo esto pre-
sente, tendremos que volver a las otras
Nunca
negocies desde
una posición
de debilidad.
“¿Listo para tu primera lección de resolución de conflictos?”.

dos posibilidades: recomendados o des-
conocidos. Nuestra mejor elección entre
esas dos es los clientes recomendados,
que son desconocidos a todos los efectos,
pero que alguien a quien ellos conocen
y respetan, alguien en quien confían, ¡les
ha hablado maravillas de ti y te los ha
enviado! Así que estos entran en la di-
námica de estar predispuestos a confiar
en ti y por tanto tienen menos tendencia
a cuestionar tus opiniones, tus ideas o
tus honorarios. Eso deja fuera al clien-
te de menor calidad, el desconocido, el
que viene sin conocerte para nada y por
lo tanto el que tiene mayor tendencia a
cuestionarte… bueno, todo.
Si todos los clientes a los que estás inten-
tando influir, persuadir, convencer… todos
aquellos con los que estás intentando ne-
gociar…si todos fuesen clientes anteriores
o recomendados, clientes que han venido
en tu busca y han comenzado el proceso
desde un punto de partida de aprecio, res-
peto y confianza hacia ti, tu capacidad de
influir en esos clientes aumentaría enor-
memente. Tener una gran cantidad de
clientes de calidad cambia por completo la
dinámica. Lo cambia… todo!
Tu capacidad de influir, de persuadir, de
ayudar a tus clientes a tomar las deci-
siones más acertadas para solucionar sus
“La
negociación
empieza
mucho antes de
lo que piensa
una persona
que no tiene
formación.
¡La gente es predecible! Aunque hay muchos que,
tras responder adecuadamente a todos sus puntos
críticos, pasan de forma natural al “Sí”, otros sienten
la necesidad inevitable del tira y afloja. Algunas perso-
nas están siempre preocupadas porque se les respete
—“estoy siendo presionado y/o tengo derecho a que
me respeten y a tener mi propia opinión”— y para
ellos es importante que las cosas no vayan demasia-
do deprisa. Tienen que tomarse el tiempo de satisfa-
cer su necesidad de pasar por un tira y afloja.
Y no se trata solo de la necesidad de tira y afloja sino
del número de veces que tienen que decir NO. Hay
estudios que prueban que esta gente tiene que decir
NO de una manera determinada, que es lo que a me-
nudo llamamos una “objeción”, al menos tres o cuatro
veces. Y lo que es más importante, tras lanzar tres o
cuatro objeciones, el 60% dirán SI.
Es importante destacar que el 60% dirá SI la tercera
la cuarta vez… ¡incluso sin haber recibido una sola
respuesta a sus objeciones! Déjamelo decir una vez
más. No buscan una respuesta; simplemente buscan
satisfacer su necesidad psicológica de ralentizar el
proceso, solo un poquito más de tira y afloja. Es ne-
cesario entender que esta tendencia predecible de la
gente afecta de forma importante la manera en la que
debemos dominar la técnica necesaria para manejar
las objeciones.
El poder, la preparación, las técnicas… todas estas
cosas son las que hacen que una negociación se
desarrolle correctamente y vaya por el camino por
el que todos ganan. Estas son las ventajas del buen
negociador. Según las estadísticas de la NAR las
habilidades y experiencia en la negociación es una de
las razones que los consumidores citan como venta-
jas de usar un profesional para la compra o la venta
de una propiedad. El poder, la preparación, las técni-
cas… todo eso depende de la formación.
La predecible necesidad
del “tira y afloja”

problemas empieza mucho antes de lo
que piensa la mayoría de las personas que
carecen de una formación adecuada. La
dinámica de negociación con un cliente
que te llamará dentro de un mes, de seis
meses, de un año… empieza ahora mis-
mo mediante la implantación de una gran
estrategia de marketing, proactiva, enfo-
cada…Controla la calidad del cliente que
atraes, el número de esos clientes de cali-
dad, y controlarás los resultados de todas
tus futuras negociaciones.
Principio nº 3:
La gente mantiene sus
opiniones
Más poderoso aún que la estructura me-
diante la cual manejamos una objeción,
es el “método” que utiliza en el momento
oportuno preguntas más que afirmaciones.
Cuando conseguimos guiar al comprador
o vendedor mediante respuestas hacia la
información con la que ellos se convencen
a sí mismos…¡eso es magia total!
Cuando tenemos que manejar eficien-
temente el problema específico de un
cliente que te dice que los honorarios
de este o el otro competidor son un 1%
menos, tienes tres puntos clave para de-
fender tus honorarios.
1. Tienes que merecer los honorarios
que estás pidiendo.
2. Tienes que haber demostrado tu valor
en cada fase y en cada punto crítico de
elección durante la presentación.
3. Debes ser capaz de comunicarlo. Así
que, como ejemplo de cómo guiar
con las preguntas adecuadas en vez
de con las respuestas correctas os
propongo el diálogo siguiente:
TU: Sr. y Sra. vendedores, según ha mencio-
nado Ana le dijo que estaba dispuesta a bajar
sus honorarios un 1%, así que inicialmente
empezó en una cifra y luego la bajó. ¿Me po-
dría decir en qué honorarios empezó?
Lo que acabas de leer es la técnica “Ha-
cerse el tonto es de listos”. Funciona
porque suena como si tu no tuvieras la
respuesta a la pregunta que has hecho.
La premisa fundamental es que si te
conviertes en una amenaza intelectual, la
otra persona se volverá defensiva y resis-
tente,mientras que si realmente te mues-
tras, sientes y suenas como si realmente
necesitaras ayuda, la inmensa mayoría de
la gente hará exactamente eso: ayudarte.
Tienes que haberles llevado de confron-
tación a cooperación, del “si pero tu co-
misión es muy alta…” al “si, por favor…”
porque tu te mereces hasta el último euro
de tus honorarios.
En este punto muchos vendedores dirán:
“vale,entendido,sigamos…”.Pero no to-
dos, claro! Algunos dirán… “Yo me sen-
tiría bien, gracias!” Bueno, tú tienes que
tener más que una solución: tienes que
tener alternativas.
La preparación, la formación, te da alter-
nativas.
El curso de Ed Hatch “Negociación: Un
Modelo en 5 Pasos” el próximo 8 de abril
en Madrid te permitirá adquirir los cri-
terios, el aplomo y las técnicas necesarios
para subir un escalón más hacia un servi-
cio excelente para tus clientes.
VENDEDORES: Bueno, dijo ___ %.
TU: (PAUSA) Mmm, aunque se que Ana
es muy buen agente, nunca me he sentado en
ninguna de sus presentaciones. Así que me
pregunto si, tras enumerar todos sus servi-
cios y llegar a decirle sus honorarios, ¿usted
pensó que ella pensaba que sus servicios lo
merecían?”.
VENDEDORES: ¡Desde luego!
TU: Vaya, así que dijo X% y pensaba que lo
valía. Por curiosidad, ¿ fue larga la conver-
sación sobre sus honorarios hasta que rebajó
ese 1%?
(A esto vas a recibir una serie de respues-
tas diferentes que van desde menos de un
minute a 10 o quizás 30 minutos).
TU: Así que pidió unos honorarios, pensó
que los merecía, y en menos de 30 minutos
bajó un porcentaje. ¡Vaya! Yo puedo hacer
eso, ella puede hacer eso, la mayoría de los
agentes pueden hacer eso… Pero lo que me
pregunto es: ¿cómo se van ustedes a desper-
tar mañana o el día siguiente sabiendo que
han elegido un agente cuya responsabilidad
principal es proteger el valor de su casa en
base a sus dotes de negociación, y delante de
ti ha demostrado su incapacidad de hacerlo?
“La
diplomacia es
el arte de dejar
que el otro se
salga con la
tuya”.
Daniele Vare
(Diplomático
Italiano).

Edad dEdad dPara la gente mayor, encontrar una casa
adecuada para sus necesidades
puede ser una tarea temible.
Los agentes CRS comentan
las claves para guiar a los clientes de cierta edad
a través de las diferentes opciones.
por Daniel Rome Levine

de Orode Oro
N
orma y Dennis Delahanty de Naper-
ville, Illinois, no tardaron en darse
cuenta de que era tiempo de cambiar
de casa. Ambos de setenta y pocos
años, estaban jugando al pingpong
en el sótano de su casa de varias plantas y
cinco dormitorios, cuando Norma tropezó y
se rompió la pierna. “Nos dimos cuenta de lo
bueno que sería tener el dormitorio en planta
baja” dice Norma.
Mientras se recuperaba, la pareja con-
tactó a Kathryn Hoffman, CRS, de Realty
Executive Premiere, al que Norma conocía
de algunas actividades comunitarias en las
que habían coincidido. Hoffman trabajó con
la pareja para vender su casa y comprar otra
en planta baja en una zona próxima en la que
vive mucha gente de su edad, y que ofrece
servicios como piscinas exterior y climatiza-
da, un club social, y zonas de paseo.“Quería-
mos seguir en Naaperville para seguir cerca
de los médicos y amigos, y seguir yendo a los
mismos sitios” nos decían.
Según la administración, la población
de más de 65 años en estados Unidos ha
crecido de 35 millones en 2000 a 41,4 en
2011, y está previsto que llegue a los 79,7
millones en 2040. La población de más de
85 crecerá de 5,7 millones en 2011 a 14,1
millones en 2040.

Según va creciendo este sector de la po-
blación, la demanda de viviendas y ser-
vicios aumentará paralelamente. Ello
supone una enorme oportunidad para
los inmobiliarios que quieran enfocar su
negocio en la tercera edad. Pero para te-
ner éxito es importante entender las últi-
mas tendencias en este sector residencial
de la tercera edad, los servicios que ne-
cesitarán y las preocupaciones que estos
clientes tienen en relación con su salud y
sus finanzas.
Pero sobre todo, lo que los agentes
tendrán que hacer es ejercitar la paciencia
para guiar a estas personas a través de lo
que puede suponer una transición difícil.
Reducción
La parte más difícil para los Delahantys
fue la reducción desde una casa de cinco
dormitorios y 280 m2
a otra de dos dormi-
torios y menos de 200 m2
,y deshacerse de
algunas de sus cosas muy queridas, inclu-
yendo el piano de Norma. “Llevan años
acumulando ropa, mobiliario y recuerdos”
dice Hoffman. “Tenemos que decirles
delicadamente ‘esto hay que embalarlo
y mandarlo a un almacén… tendrás que
mudarte pronto de todas maneras’. Su
forma de ver estas cosas es diferente de
cómo las verán los jóvenes compradores”.
Mientras que a los Delahantys al
principio les costó seguir los consejos de
Hoffman, que les decía que debían vaciar
la casa dejando solo lo imprescindible du-
rante el proceso de venta, incluyendo la
sustitución de un papel pintado pasado de
moda por una manita de pintura, al final
entraron en razón. “Aunque no estába-
mos muy de acuerdo con todo lo que nos
dijo, Kathryn nos aconsejó mejoras que
aumentaban el valor de la casa, y no nos
prometió más que lo que podía cumplir,
como vender en un plazo determinado…
Y tenía razón sobre el papel pintado, esa
es la verdad”, dicen los Delahantys.
Etapas de la vida
Carol Marra, CRS de Keller Williams
en Bradenton, Florida, nos cuenta que
muchos de sus clientes a menudo caen
en una de las cuatro categorías que le
ayudan a determinar sus problemas de
vivienda. En la primera, la gente próxi-
ma a la jubilación busca una propiedad
para las vacaciones que les pueda servir
más tarde para cuando se jubilen.“Puede
que esto sea lo más difícil de conseguir
porque estos compradores buscan algo
que ahora les resulte fácil de mantener
para un uso esporádico, pero que luego
tenga todas las cosas necesarias para una
vida continuada. Les suelo recomendar
algo con pocos gastos de comunidad,que
puedan cerrar y marcharse, como apar-
tamentos o adosados en sitios con pocos
servicios comunes”.Como la mayoría es-
tán aún activos les gusta comprar en si-
tios donde tengan acceso a zonas depor-
tivas, campos de golf, tenis, piscinas, etc.
Dice Marra que la siguiente cate-
goría la componen los que se acaban de
jubilar: “tienen mucho tiempo libre, así
que tienen tiempo y ganas de apuntarse
a sitios que tengan muchos servicios y
oportunidades de actividad. Buscan una
casa con un garaje grande o una habita-
ción extra para usarla para sus hobbies.
Algunos quieren mudarse desde una casa
de vacaciones a otra más completa para
residencia continuada”.
En una tercera categoría los com-
pradores buscan reducir espacio y costes
mudándose a una casa de menor man-
tenimiento, mientras que en la cuarta es
cuando se mudan con alguien de la fami-
lia o a un centro asistido.
Regreso al futuro
Para atender las necesidades de personas
de la tercera edad y familias compuestas
por personas de las distintas generacio-
nes, en la zona de Marra hay un promo-
tor que está experimentando con el con-
cepto de “casa dentro de una casa”. Se
trata de una casa principal con un apar-
tamento anejo, todo en una sola planta y
bajo un único techo. Cada una tiene su
propio garaje y su propia entrada. “De
esta forma las personas de la tercera edad
pueden vivir con un hijo bajo el mismo
techo pero con cierta independencia, de
la misma manera que un hijo puede vivir
con sus padres”.
En algunas comunidades de Florida
se están probando otro tipo de viviendas
llamadas “veranda homes”.Se trata de un
edificio con 16 viviendas,ocho de ellas en
planta baja y otras tantas en planta pri-
mera, cada una con su propio garaje. Los
apartamentos,de entre 140 y 160 m2
,son
un poco más grandes de lo normal en la
zona, que está entre 120 y 140 m2
. “El
edificio de apartamentos con garaje no es
normal en la zona actualmente, pero la
tendencia parece ir hacia construir este
tipo de viviendas”, dice Marra.
Daniel Rome Levine es un escritor de
Wilmette, Illinois.
El presente artículo procede del número de
noviembre/diciembre de 2011 de The Residential
Specialist, y se publica con la autorización
de CRS, que reserva todos los derechos de
propiedad sobre el mismo.
Tendencia
Los inmobiliarios que
trabajan en la costa espa-
ñola están acostumbrados
a trabajar este tipo de
clientes, tanto nacionales
como internacionales. La
evolución de la pirámide
de edad sugiere que en
el futuro tendremos más y
más este tipo de cliente, y
no solo en la costa.
La Asociación nacional de
REALTORs mantiene una
designación llamada SRES,
para especialistas en aten-
der este tipo de clientes.
Son muchos los que reco-
miendan tener un comercial
de cierta edad para tratar
con estos clientes, que es
más fácil que depositen
su confianza en personas
de una generación lo más
próxima posible a la suya.

TribuCRS | Parecidos pero diferentes.
V
iven y trabajan juntos.Tienen en co-
mún mucho más que el trabajo, la
cartera, los clientes. Todo tiene sus
ventajas e inconvenientes.En la parte
positiva,es muy bueno tener en quien
apoyarte en los tiempos que corren. Es un
trabajo muy exigente, y a veces no hay horas
en el día.Los que trabajan en pareja no tienen
problemas para verse. Pero también hay que
saber cortar y separar el negocio del ocio.
en pareja

José Alberto García Zafra CRS,
y Cristina Fernández Amores CRS
Se conocieron trabajando en Atalaya Fina-
ciera, en Málaga. Su relación personal no
hizo sino mejorar su relación profesional:
“nos hemos especializado, cada uno toma
decisiones y manda en su parcela, eso no
quita que consultemos nuestro parecer,
más aún si toca lo económico”. Ahora no
hacen distinciones entre una cosa y otra:
“hablamos de todo en un lado y en otro,
conciliamos vida personal y profesional 24
horas y nos cubrímos las espaldas”.
Cristina tiene una hija de 12 años.
“Ha colaborado de iniciativa propia de
azafata en eventos con clientes y con-
ferencias, repartiendo publicidad, deco-
rando la oficina, etc. Le gustaría trabajar
como su madre y la imita, yo me parto
de lo bien que lo hace”dice José Alberto.
Ángel Martín CRS,
y María Teresa Rodríguez
Trabajan juntos en la Inmobiliaria Angel
Martín, en Salamanca. Cuando Angel
dejó el ejército para hacerse API y montar
la inmobiliaria, Teresa fue su gran apoyo.
Ahora ya se ha incorporado su hija Marta,
pero María Teresa sigue al pie del cañón
aunque solo en tareas más administrativas
y por las tardes. Es muy práctico: cuando
Angel y Teresa se van a Sell-a-bration,
se quedan más tranquilos sabiendo que
Marta está al frente de la empresa.
HoyTeresa trabaja solo por las tardes,
pero es una pieza fundamental. “Es una
enorme tranquilidad saber que siempre
está allí, dispuesta a suplir cualquier ne-
cesidad y a apoyar cuando surge un pro-
blema, con una visión comercial que ya la
querríamos los demás”dice Angel.
Juan Carlos Gallego CRS,
y Ana Valero
Son los dos pilares de Visual Home en
Benidorm. Mientras que Juan Carlos
se encarga de la parte comercial y la di-
rección general de la empresa, Ana es la
reponsable de todas las áreas de apoyo,
incluyendo las de financiación, jurídica y
contable.
Se conocieron en ERA/Look&Find
hace más de quince años, cuando Ana
empezó a trabajar en la oficina que dirigía
Juan Carlos. Cuando la marca se deshizo
ambos siguieron con Visual Home, que
llegó a tener trece oficinas en la zona. Ac-
tualmente se han reducido a dos, aunque
ahora se plantean abrir una nueva.
“Da una enorme
tranquilidad saber
que está allí para
suplir cualquier
necesidad”.

Mariví Llamas CRS,
y Herminio López Tristán CRS
Llevan trabajando juntos hace más de 25
años en Macrofincas, con oficinas en Olesa
deMontserratyEsparragueraenBarcelona,
y Cunit en Tarragona. “A Herminio siem-
pre le gustó la inmobiliaria” dice Mariví, “y
cuando se hizo API me acabó arrastrando”.
Mariví empezó tocando puertas, y se hizo
también API para llevar la oficina de Cunit.
“Nuestra hija dice que no somos una
familia, sino una SL o una SA” dice Ma-
riví, “pero yo creo que sabemos separar
bien las cosas: si me enfado por algo del
trabajo luego llego a casa y tan contenta,
o al revés si nos enfadamos en casa no
nos dura en la oficina”, dice Mariví.
Pasan mucho tiempo juntos, y ahora
que Herminio ha pasado algunos pro-
blemas de salud Mariví ha dejado Cunit
a cargo de un responsable para apoyar
más en Olesa y Esparraguera.
Belén Martínez Guerrero CRS,
y José Ignacio de Diego CRS
Llevan diez años trabajando juntos en
BonLar de Rivas Vaciamadrid. Cuando
cerró la inmobiliaria para la que trabaja-
ban, José Ignacio se quedó con esta ofi-
cina, con Belén como único apoyo. Hoy
son siete personas.
Para Belén lo más complicado es
ser al mismo tiempo la mujer del jefe y
un comercial más del equipo. “Hay co-
sas que comentamos entre nosotros pero
que no le diríamos al jefe...”
“Tenemos un pacto: procuramos
no hablar del trabajo en casa, pero no es
tan sencillo” dice Nacho. Pero tiene una
parte muy positiva: “en este trabajo tan
esclavo, en el que a veces no hay horas, es
un lujo poder tomar el café de la mañana
juntos, comer juntos...”
Se casaron en Junio y Belén ha com-
pletado su designación en diciembre.
Charo Frías CRS,
y Vicente Beltrán CRS
De RealMark en Valencia eran pareja an-
tes que inmobiliarios. Fue Charo la que
empezó en este mundo, primero como
comercial, antes de hacerse Agente de la
Propiedad Inmobiliaria. Vicente, que an-
daba en el mundo del automóvil, empezó
con la idea de echar una mano pero pron-
to descubrió que esto era lo suyo.
“Tenemos un pacto de no hablar de
trabajo fuera de horas, pero cuando te
gusta tanto lo que haces, todas las horas
son de trabajo” dice Charo. “A menudo
acabamos diciendo ‘bueno va, que son ya
las once... que es fin de semana...’ No te-
nemos remedio”.
Ahora forman parte de un gran
equipo, lo que permite a Vicente com-
patibilizar el trabajo con su labor como
instructor CRS y vicepresidente del Co-
legio de APIs.

Esther Hurtado CRS,
y José María Navarro CRS
Ya eran pareja cuando abrieron Pisos
Moncada,en Moncada,Valencia,cada uno
de ellos en lo que mejor se le daba: Esther
al timón comercial y José María en la ad-
ministración y el marketing. “Entre los dos
hacemos un buen agente inmobiliario”nos
dicen; como en esta foto que les gusta, “el
idealista se apoya en la pragmática”.Eso no
trae problemas a los miembros del equipo:
“son diferentes y eso me enriquece” dice
uno de ellos, “ella está orientada al cliente
y él al producto.Les oigo debatir y discutir,
pero cuando vienen a mí tienen una única
manera de hacer las cosas.”
Con el tiempo es él que toma las de-
cisiones, “pero Esther es el ancla que nos
mantiene a todos con los pies en el sue-
lo”. Ahora Esther aspira a disponer de
más tiempo para la familia y José María
a ampliar su relación con los clientes.
Karen Manzanas CRS,
y Ulrich Brack
Se conocieron en Alemania y al mudarse
a España decidieron abrir una sucursal de
la inmobiliaria familiar,Okendo,en Torre-
vieja. A Karen le venía de casta pero Uli
fue el perfecto complemento: lo que en ella
era creatividad e improvisación se comple-
mentaba con el perfeccionismo de él, ella
en el mercado nacional y él en el extranje-
ro...hasta llegar al choque cultural.“Nunca
hemos discutido en casa,pero en el trabajo
es donde más discusiones hemos tenido”
nos dice Karen, hasta el punto de que em-
pezaron usando plantas diferentes del lo-
cal,y ahora está cada uno en una oficina.
“Ahora estamos más coordinados”
dice Karen; ella se ocupa de la parte le-
gal, cierres y notarías, además de parte del
equipo y ciertas nacionalidades,y Uli lleva
ingleses y alemanes. “Nos reunimos cada
dos semanas, y en casa nada de trabajo”.
Alberto García Sardiña CRS,
y Lola Merino CRS
Eran novios cuando él se hizo API y abrió
Habitat Inmobiliaria en Badajoz,en 1999.
Ella se abría camino como procuradora
y le echó una mano, tanto tanto que se
acabó incorporando a tiempo completo.
Mientras que él lleva la parte comercial,
las negociaciones y los cierres, “ella es la
parte amable de la empresa” en palabras
de Alberto,y lleva el reclutamiento,la for-
mación, las nóminas, la parte administra-
tiva y jurídica de las transacciones...
“Somos el equipo perfecto” dice Al-
berto, “pero cada uno en su despacho, en
su parcela,porque si no todo el día juntos
acabas explotando”. En casa, salvo casos
excepcionales,no se habla del trabajo.“Al
principio estábamos todo el día juntos y
todo el día hablando del trabajo... hasta
que un día nos plantamos. Desde enton-
ces hemos aprendido a separar”.
“No hablamos
de trabajo fuera
de horas, pero
cuando te gusta lo
que haces, todas
las horas acaban
siendo de trabajo”.

L
a conferencia semestral Real
Estate Connect, organizada por
Inman News, es una plataforma
para que las nuevas empresas
de tecnología puedan mostrar
sus utilidades para los inmobiliarios. La
versión anual del verano, que se realizó
el pasado Julio en San Francisco, cier-
tamente dio a los inmobiliarios la po-
sibilidad de echar un buen vistazo a lo
último y lo mejor en tecnología para los
inmobiliarios. Pero también les dio una
oportunidad para ver cómo la nuevas he-
rramientas de la tecnología pueden cons-
tituir una amenaza y también un aliado a
la hora de desarrollar su negocio y servir
a sus clientes. La aparición de nuevas
tecnologías –ya hablemos del ferrocarril,
la electricidad o internet– transforman la
forma en la que las empresas funcionan.
Pero esa transformación tiene un precio.
Basta con preguntar a cualquier “agente
de viajes humano”, si es que puedes en-
contrar alguno que aún compita con Ex-
pedia, Rumbo, etc.
¿Y qué es lo que un inmobiliario pue-
de hacer en un mercado en el que la
mayoría tiene que trabajar duramente
para que le conozcan y para mantener-
se en contacto con sus clientes actuales,
pasados y futuros? Cuando la desinter-
mediación es un peligro real para tu
negocio, ¿cómo consigues mantenerte
enchúfate
EnlaúltimaconferenciadeInmanConnectlosconferenciantes
se centraron en cómo la tecnología puede ayudar al
inmobiliario a hacerse indispensable para sus clientes.
Tendencias | De hoy para mañana.
Inman Connect es un
foro que se reúne dos
veces al año, en Nueva
York y San Francisco,
para revisar los avances
y nuevas herramientas
tecnológicas a disposición
del inmobiliario.
Por Mike Fenner
El presente artículo procede del número de julio/
agosto de 2013 de The Residential Specialist,
y se publica con la autorización de CRS, que
reserva todos los derechos de propiedad sobre
el mismo.
ImágenesShutterstock.

no ya como agente, sino como consul-
tor y asesor de confianza?
Los conferenciantes y panelistas de mu-
chas de las sesiones de Connect recor-
daron algo que nos suena: los agentes
deben conectar con sus comunidades. Y
mientras la tecnología les ayuda a ha-
cerlo, al mismo tiempo es la fuerza que
les puede expulsar del mercado. Usar
redes sociales para contactar con nues-
tros clientes se ha convertido en la nue-
va normalidad. Pero la clave real para
el inmobiliario de hoy es “cómo pasar
del ‘like’ de Facebook a la obtención de
clientes, retención y recomendaciones”,
dice Clara Shih, directora general y fun-
dadora de Hearsay Social, una empresa
de gestión de redes sociales.
Cuando se trata de conectar con clientes
en las redes sociales, el objetivo consiste
en “mantenerte presente sin molestar”
nos dice. Lugares como facebook y Twit-
ter se han convertido en una forma clave
a la hora de influir al consumidor sobre
qué cosa comprar,cuándo comprarla y de
quién, dice Shih.
“Uno de los primeros sitios a los que la
gente va a contar grandes cosas sobre su
vida son las redes sociales”. Por esa ra-
zón los inmobiliarios deberían usar las
redes sociales como herramienta de es-
cucha para saber lo que les está pasando
a sus clientes, a sus vidas. ¿Matrimonio?
¿Embarazo? ¿Divorcio? ¿Fallecimiento
en la familia? Todos esos clientes son
los que tienen más posibilidades de ne-
cesitar la mano amiga de un inmobilia-
rio, segun Shih.
Sin papeles
Al igual que el auge de las redes sociales,
el cambio hacia la documentación digital
está cambiando el mercado para siem-
pre. Los consumidores que están acos-
tumbrados a pagar sus recibos de la luz
y el gas por internet, los impuestos y las
multas, y la renovación del carnet de con-
ducir, esperan esa misma facilidad en la

está demasiado ocupado para liarse con
los detalles. Algunos panelistas dijeron
que preferían comunicarse con el inmo-
biliario por teléfono. Otros solo quieren
oir hablar del chateo. Algunos prefieren
el correo electrónico. Otros quieren en-
trevistas cara a cara durante todo el pro-
ceso de la transacción.
¿Cuál es la lección? Cada cliente prefiere
comunicarse a su manera. Al inmobilia-
rio le toca determinar exactamente lo
que buscan los clientes y la forma de co-
municarse con ellos de la mejor manera
de acuerdo con sus necesidades.
La panelista Dawn Thomas, CRS, dijo
que los consumidores ya no buscan solo
en una web cuando buscan un inmobi-
liario. Ahora suelen mirar Yelp, Google,
Zillow, Trulia y una serie de otras fuen-
tes para seleccionar un agente antes de
llamarles para pedir su ayuda. Por este
motivo “es extremadamente importante
tener algún sistema de control de tu re-
putación en la web y hacer seguimiento
diario”, dijo Thomas. También es crítico
que los agentes se aseguren de que sus
webs funcionen correctamente y que se
vean bien en los móviles”.
Analízalo
Una tendencia de la que hablaron muchos
de los conferenciantes fue el análisis pre-
dictivo, que ayuda a las empresas a saber
lo que un sector determinado del mercado
quiere, lo que puede ayudar a los agentes
a contactar con su cliente ideal. “No creo
que se vaya a tratar de buscar más con-
tactos; creo que lo que se va a buscar son
contactos de más calidad”dijo el panelista
Errol Samuelson, director de estrategias
de Move.Inc,y presidente de Realtor.com
Glenn Kelman, director general de Re-
dfin dijo que muchos compradores y
vendedores piensan que los Inmobilia-
rios siguen en la edad de piedra porque
su adaptación a las nuevas tecnologías
es lenta. “En cada fase del proceso po-
demos conseguir que el consumidor esté
más informado y controle más mediante
la tecnología”, dijo Kelman.
Hunter Walk,anterior director de produc-
to de YouTube, destacó que la tecnología
ha ayudado a crear una especie de “ciuda-
danos del mundo”.En su opinión,un fenó-
meno de la web como “Gangnam Style”,el
video sobre la canción del cantante corea-
no Psy, demuestra que la tecnología puede
juntar a la gente. Este video fue el primero
que consiguió más de un millón de visio-
nados en YouTube,y cuando esa especie de
hiper-visibilidad se establece puede pro-
vocar cambios en el mercado, ya sea el del
espectáculo,la política o el de los negocios.
“Estas tecnologías no nos piden que nos
apoltronemos a mirar” dijo Walk, “nos
piden que nos sentemos en el borde de la
silla y participemos”.
¿El mensaje general? Los Inmobiliarios
que no sean capaces de contactar de for-
ma significativa mediante los móviles de
hoy, las redes sociales, etc. se arriesgan a
perder unos clientes cada vez más acos-
tumbrados a las nuevas tecnologías.
La desintermediación no tiene gracia, y
si no pregúntale a cualquier agente de
viajes de los de antes.
transacción inmobiliaria.Glenn Shimkus,
director general y co-fundador de Cartavi,
una empresa de gestión documental onli-
ne para agentes inmobiliarios que fue ad-
quirida por DocuSign en mayo, dice que
no es difícil convencer a los clientes de
que es seguro y cómodo obtener y firmar
documentos de operaciones en la web.
Pero sigue siendo difícil convencer a un
amplio porcentaje de los inmobiliarios
para que abandonen sus formas tradicio-
nales de trabajar y adopten otras que cum-
plan con la demanda de los clientes que
piden procesos más modernos y cómodos,
integrados en los servicios de la web.
Qué duda cabe de que la tecnología en
los equipos móviles empieza a convertirse
en el estándar. Tom Gonser, fundador de
DocuSign y director de estrategias, dijo
que el mercado ya ha hablado: los com-
pradores y vendedores demandan no solo
información sobre las propiedades sino
además opciones para completar las tran-
sacciones en sus teléfonos, tabletas, etc.
De acuerdo con los estudios de DocuSign
“a finales de este año más del 50% de los
documentos que se firmen en Docusign
vendrán de un teléfono”dice Gonser.
El cliente tiene la razón
Si pero… la base del negocio inmobilia-
rio es el servicio al cliente. Un panel de
compradores y vendedores habló de lo
que ellos querían… y lo que no querían
de su inmobiliario.
Un panelista dijo a los inmobiliarios reu-
nidos:“no me importa tu página en Face-
book o tu Twitter…” lo que si le gustaría
es ir a cenar una vez al año con su agente
para ponerse al día. Pero otro panelista
comentó: “ a quien más hago caso es a
mi agente”. Su prioridad es encontrar
un agente que pueda hacerse cargo del
proceso a lo largo de toda la transacción;
Estas tecnologías
no nos piden que
nos apoltronemos
a mirar; nos piden
que nos sentemos
en el borde de la
silla y participemos.
Michel Fenner es el director de
Specialists, la Revista de CRS,
y vive en Chicago.

la última frontera
Solo nuestra actitud nos separa de los cambios
que llevarán nuestra profesión hasta el infinito y más allá...
“M
LS,la última frontera”muy
bien podría ser un título de una
excelente película de ficción,
como Star Trek en su mejor
versión.Así es un poco durante
los años en los que en Portugal se habló,se sigue y se
seguirá hablando de la MLS.Y decimos bien hablar,
porque de hacer se hace bien poco.Por recelos, por
protección de intereses mal entendidos,por falta de
profesionalidad,o simplemente por inercia,en Portugal
las MLSs no consiguen pasar de ficción y convertirse
en acción.En mi opinión,todo tiene que ver con lo
que se ha dicho antes,y sobre todo por falta de actitud:
actitud para cambiar,actitud de experimentación,
actitud de actuar y abrazar lo desconocido…un poco
como la saga de Star Trek,pero al contrario.
Tribuna | La opinión cuenta.
Por Massimo Forte
Formador CRS en Portugal
La MLS, esa “tribu
local” de profesionales
inmobiliarios, sigue
siendo un reto pendiente
para muchos de
nosotros.

Qué duda cabe que la colaboración es la
base de cualquier red inmobiliaria, ya sea
franquiciada o propia. Sabemos que la
capacidad de colaborar o de relacionar-
nos con otros es una pieza fundamen-
tal en cualquier negocio; por eso no me
parece que tenga mucho sentido que las
personas o las empresas que pertenezcan
a una red no saquen partido de eso y si-
gan de espaldas a la cooperación.
Muchas franquicias,incluso fuera del sector
inmobiliario, incluyen networking como
parte de su oferta. Esto es lógico. Cual-
quiera que esté en una franquicia lo sabe,
y sabe como sacar el mejor provecho de su
red de networking, que pasa por utilizar
herramientas como las MLSs interiores de
sus marcas. En Portugal esto posiblemente
pasa por las dimensiones que han adquirido
las marcas, por la formación y por los sis-
temas informáticos que facilitan, pero mu-
chas de ellas facilitan cosas que solo algunos
aprovechan, el ADN de la marca que nos
lleva a hacer las cosas de una manera similar
bastante facilidad información relativa a
esto en la web. Lo que sí quiero es trans-
mitir es que para mi la MLS es antes que
nada una forma de estar en el mercado
inmobiliario actual y futuro, y sobre todo
una forma proactiva y de éxito.
Para finalizar, me gustaría compartir con
vosotros un pensamiento y un desafío.Re-
cuerdo que de niño me gustaba mucho la
serie Star Trek, y pensaba que en el año
2000 todo estaría muy avanzado y diferen-
te.A pesar de todo,ese año llegó y muchas
otras cosas se han realizado después y otras
muchas que había han quedado superadas.
Los sistemas de MLS son ya una realidad
probada en la evolución de la mediación
inmobiliaria, y por eso yo os quiero de-
safiar a no dejar que las cosas queden en
esperanza de futuro,y a que realicéis vues-
tros sueños hoy, comenzando desde ahora
mismo a constituir vuestra propia tribu.
que los demás miembros y con un método
único, citando a Seth Godin, que nos lleva
a pertenecer a una “tribu”.
En el fondo, la constitución de una MLS
no es más que la constitución de una tri-
bu, una tribu local –o no estaríamos ha-
blando de mercados inmobiliarios loca-
les– donde un grupo de personas domina
algo –en este caso una ciudad o una zona–
con el objetivo de ofrecer a sus habitantes
actuales y futuros la mejor información
posible… en este caso el mejor servicio
inmobiliario posible. Para eso se juntan
en grupos de profesionales de mediación
inmobiliaria que se identifican por el ser-
vicio que prestan,por la forma de trabajar,
y principalmente por la visión y la actitud
de compartir, formando así tribus locales
que revalorizan sus negocios.
No pretendo aquí hablar de la mejor for-
ma de construir una MLS; para eso ya
hay varios libros y manuales, y hasta em-
presas, e incluso se puede encontrar con
Massimo Forte es un formador CRS en
Portugal, y escribe desde Lisboa.

C
arl Sandburg, poeta e historiador
estadounidense dijo: “El tiempo
es la moneda de tu vida. Tú de-
bes gastarla.No dejes que otros la
gasten por ti”. ¿Sabes cómo y en
que gastas tu tiempo? ¿Qué haces con él
en tu vida profesional? ¿Cuántas monedas
te sobran a lo largo del día para ti mismo?
Os suenan de algo estas frases: “No me da
tiempo a meter las fichas de mis inmue-
bles y clientes en el CRM”...“voy corrien-
do que llego tarde a una visita”... “¡no me
ha dado tiempo ni de comer por contestar
correos de contactos!”... Por desgracia es-
tas frases abundan en demasía dentro de
nuestro sector, ya que el profesional in-
mobiliario se ha caracterizado por traba-
jar a tiempo completo, adaptándose a los
clientes en función de las necesidades es-
pecíficas del tiempo de cada uno de ellos
cuestión de cambio
y no del suyo propio. Pero ¿qué pasa con
los otros aspectos de la vida: la familia, los
amigos, los hobbies…etc. ¿Están relega-
dos a un segundo plano?
Además, parece que todo lo que se en-
cuentra en nuestra agenda es necesario
que se realice de forma urgente, sin te-
ner en cuenta aquello que es realmente
importante. ¿sabemos diferenciar entre
estos dos conceptos? ¿Qué es lo verdade-
ramente importante? ¿Ocurre algo si no
hacemos lo urgente? ¿Y si lo delegamos?
Quizá el siguiente principio nos ayude a
identificar y clasificar nuestras tareas en
estos dos grupos. El Principio de Pareto
o el Principio del 80/20 nos hace reflexio-
nar sobre aquello que realmente nos apor-
ta mayores beneficios. Como resumen
podemos hacer las siguientes reflexiones:
Por Ismael Kardoudi Segarra
Responsable de Formación de ComprarCasa
El tiempo es un activo
escaso que debemos
administrar con
prudencia.

en comprarcasa lo valoramos como algo
propio, que hace que nuestros agentes se
diferencien del resto de agencias inmo-
biliarias, está directamente vinculado al
éxito del mismo.
La conciliciación de nuestra vida personal
y laboral debería estar basada no solo en
la cantidad del tiempo que le dedicamos a
cada una sino en la calidad del mismo.No
es lo mismo dedicar 3 horas íntegras a una
actividad, a la que te vas a dedicar al cien
por cien, que estar realizando una multi-
tarea, en la que finalmente haces muchas
cosas, pero que sin centrarte en ninguna
de ellas. Esto es extrapolable en muchas
ocasiones al terreno personal. No es lo
mismo llegar a casa y dedicar tres horas
completas a tu familia, sin responder al
teléfono, ni contestar mails, ese tiempo es
de calidad, que llegar a casa, estar con tu
familia y seguir con tu trabajo, concertan-
do visitas, respondiendo a contactos…etc.
El déficit de dedicación, al final se hace
evidente y nos pasa factura.
Hemos de pensar, planificar, estructurar,
decidir, contar con las herramientas ne-
cesarias que nos llevarán a ser rico en
nuestro tiempo, consiguiendo repartir
nuestras monedas entre todas aquellas
cosas que realmente merecen que las
gastemos en ellas con la más amplia de
las sonrisas: la pasión por nuestro traba-
jo, un servicio excelente a nuestro clien-
te, nuestra familia y sobre todo nosotros
mismos.
hacer y cómo hacerlo.Tener las ideas
claras y seguir un patrón concreto nos
ayudará a transformar nuestro tiem-
po en dinero.
• Una buena herramienta tecnológi-
ca te simplificará procesos estandari-
zados y mecánicos. Un CRM diná-
mico e intuitivo te permitirá llevar a
cabo una gestión de tus propiedades
y clientes de forma cómoda y rápida y
un alta de un inmueble o un prospec-
to en no más de cinco minutos.
• Una definición clara de tipologías
y estados de clientes. No todos los
clientes que contactan con nosotros
se encuentran en el mismo momento
de la compra. El proceso de madu-
ración de un cliente puede ser largo
en el tiempo y debemos definir la
estrategia a seguir en función de su
motivación y de la urgencia.
• Un Plan de Marketing definido. De-
bes contar con un amplio abanico de
herramientas para que puedas desarro-
llar tu plan, tanto personal como insti-
tucional,sin tener que pensar qué hacer
en cada momento. Tu misión será de-
terminar solamente cómo hacerlo.
• Documentación y trámites: una
buena base de datos de los documen-
tos necesarios para la transacción te
permitirá evitar tener que estar re-
dactándolos y actualizándolos cons-
tantemente.
Si la definición del método de trabajo es
fundamental para lograr nuestro objeti-
vo, más lo son las ganas de querer po-
nerlo en práctica. La implicación perso-
nal en el desarrollo de este sistema, que
• El 20% de los contactos de mi agencia
me aportan el 80% de los beneficios.
• El 20% de las tareas diarias de la
agencia me aportan el 80% del bene-
ficio, por lo tanto, el 80% de las tareas
sólo me aportan el 20%.
Por todo ello y después de hablar con
muchos inmobiliarios hemos llegado a la
conclusión que un buen sistema de tra-
bajo ayuda a optimizar nuestro tiempo y
a conseguir que el gasto de las monedas
de las que disponemos sea equitativo,
repartiéndolas de forma consecuente a
lo largo del día, porque aunque parezca
increíble el día tiene 24 horas, no 25 o 26
como muchos pensáis.
La pregunta claves y la que seguramente
todos nos hemos formulado alguna vez, es
¿cómo debe ser ese sistema de trabajo que
me permita no solo no malgastar mi tiem-
po sino incluso ahorrar monedas? Después
de mucho analizar e investigar, en Com-
prarcasa hemos llegado a la conclusión
que un buen método operativo de trabajo,
como con el que cuentan todas nuestras
agencias, recién redefinido y reformula-
do, será aquel que optimice tu tiempo de
tal manera que te permita encajar de for-
ma dinámica y eficaz todas las piezas del
puzzle de las que se compone tu vida.
Algunos de los aspectos claves que debe
tener en cuenta este método de trabajo
que nos ayudará a ahorrar monedas de
nuestro tiempo son:
• Establecer y tener claro tu “Know-
How”. No hay nada como saber qué
Ismael Kardoudi es un colaborador
habitual que escribe desde Madrid.
Un buen método
operativo de trabajo
será el que te
permita distribuir
tus recursos de
forma equilibrada.

U
n nuevo horizonte se abre ante
el negocio de la intermediación
inmobiliaria. La crisis ha obli-
gado a enterrar modelos que
ya no funcionan, que resultan
obsoletos. Según la Red de Expertos
Inmobiliarios, el 84% de las agencias in-
mobiliarias españolas ha echado el cie-
rre desde el año 2006 hasta 2013 como
consecuencia de las dificultades econó-
micas. El impacto de este batacazo sobre
el empleo ha sido desolador, dado que se
han destruido más de 105.000 puestos
de trabajo. Hemos tenido que desandar
lo andado para volver a mirar al sector
desde otra perspectiva, con un optimis-
mo renovado. Ya no vale hacer las cosas
de cualquier manera.
La nueva Ley de Emprendedores es la
respuesta del Gobierno a la capacidad
creativa que existe en España. Comen-
zar un negocio entraña peligros, pero si
se empiezan a dar pasos sobre una base
sólida, respaldada por un plan perfecta-
mente definido, es muy posible que el
éxito llegue en un momento dado. El
germen emprendedor también tiene su
hueco dentro de la actividad inmobilia-
ria. No podemos olvidar que la construc-
ción sigue siendo un pilar fundamental
de la economía española, capaz de gene-
rar riqueza y empleo.
Sin embargo, abrir una agencia inmo-
biliaria no es una tarea que pueda reali-
zarse de la noche a la mañana. Obrar de
esta forma significaría volver a cometer
el mismo error, y ya sabemos cuáles son
las consecuencias del oportunismo de
años pasados. Después de la criba que
ha tenido lugar en el seno de la interme-
la hora del inmobiliario
El que busca una vivienda y el que quiere vender
deben encontrar en el profesional su mejor aliado.
Por Miguel Ángel Alemany
Director General de PISOS.COM
El inmobiliario actual
necesita mirar el mundo
con ojos renovados
y acordes con las
necesidades de un
cliente que ha cambiado
mucho en unos pocos
años.

pasado cayó en el olvido. Para ser un au-
téntico profesional, es necesario asimilar
conceptos legales y fiscales, además de
acumular un extenso bagaje en lo que
respecta a técnicas de comercialización.
Por otro lado,no basta con tener una enor-
me base de datos de inmuebles. Es nece-
sario gestionarla con eficacia, cruzando
constantemente los registros para hallar
las posibles coincidencias entre vendedo-
res y compradores, y entre arrendadores y
arrendatarios.También hay que invertir en
marketing para maximizar los beneficios.
Dejarse asesorar por portales inmobiliarios
multiplica la visibilidad. Asimismo, hay
que presentarse ante el cliente de la me-
jor forma posible, con fotos profesionales
y con un producto impecable. Técnicas
como el Home Staging están dando unos
resultados más que satisfactorios.
menorizado del entorno a todos los nive-
les, desde la estructura de la demografía
(sexo, edad, estado civil, nivel económi-
co, etc.) hasta las principales dotaciones
(transporte, comercio, ocio, sanidad, cen-
tros educativos, etc.).
Hay que estar al tanto de cualquier mo-
vimiento en el área de acción y saber qué
se vende y qué se alquila. Además de las
características del producto, es necesario
saber quién está detrás de la propiedad.
Llegar hasta el cliente y convencerle para
que confíe la gestión de la operación a
la agencia exige esfuerzo, paciencia y
formación, punto este último que en el
Las agencias del
futuro serán las que
tengan al cliente
en el centro de su
estrategia.
diación, aspectos como la transparencia
y la profesionalidad se han erigido como
los auténticos valores que aseguran la
estabilidad de las empresas dedicadas a
poner en contacto oferta y demanda.Ac-
tualmente la competitividad es absoluta,
puesto que solo los que han hecho bien
los deberes son los que han conseguido
consolidar su posición.
El experto de la zona
La intermediación es un fenómeno local.
Conocer al detalle la zona en la que se
ubica la inmobiliaria es esencial. El ob-
jetivo que hay que tener en mente es el
de dominar una sección del mapa, aun-
que sea pequeña. Este título de exper-
to de zona asegura un flujo de clientes
perdurable en el tiempo, lo que influye
de forma directa en la sostenibilidad del
negocio. Es vital realizar un análisis por-

Los retos de las agencias
inmobiliarias
La época de bonanza del sector intro-
dujo un gran desequilibrio. Muchos
particulares dieron de lado a la interme-
diación y se establecieron como repre-
sentantes de sus propios bienes inmo-
biliarios. Lo mismo ocurrió en el otro
lado. No fueron pocos los compradores
y los inquilinos que decidieron tratar de
tú a tú con el propietario para esquivar
las comisiones. Demostrar a ambas par-
tes que el papel de un agente es clave
dentro del proceso de compraventa es la
herencia envenenada que nos ha dejado
la burbuja inmobiliaria.
Para configurarse como la mejor alter-
nativa, la agencia debe estar en constan-
te actualización. La tecnología ofrece
un sinfín de posibilidades que no hay
que dejar escapar. Ya no hablamos de
estar en Internet con una web propia,
algo que es imperativo desde hace ya
más de una década. Estamos hablando
de las redes sociales. Es una tremenda
equivocación reducir estos canales a la
mera comunicación entre amigos. La
gente comparte públicamente su estado
de ánimo, sus fotos, sus gustos. ¿Por qué
darle la espalda a un canal del que po-
demos extraer una información valiosa
sobre el potencial cliente?
Elaborar y poner en práctica una estra-
tegia en redes sociales no significa estar
en todas y cada una de ellas y dedicarse
sistemáticamente a coleccionar segui-
dores. El primer paso es conocer las que
hay, ya que no todas estas redes convie-
nen para según qué tipo de negocios.
En segundo lugar, hay que preguntarse
qué es lo que se pretende conseguir al
abrir y alimentar un perfil en una red
social: ¿Llevar futuros vendedores, com-
pradores, arrendadores y arrendatarios a
mi web? ¿Ofrecer contenido de utilidad
para la oferta y la demanda de vivienda?
¿Abrir un canal de atención al cliente
alternativo al e-mail o al teléfono? ¿Po-
sicionarse como experto en el sector in-
mobiliario? Sea cual sea el objetivo, el
logro será diferenciarse, algo vital en un
marco donde la rivalidad es feroz.
La intermediación inmobiliaria debe pre-
sentarse ante el cliente como la elección
más inteligente: por eficacia, por ahorro
de tiempo, por asesoramiento profesional,
por calidad… Únicamente actuando con
transparencia y con ética es posible volver
a estar en la agenda del público del que
dependen nuestros beneficios. Hay que
volver a hablar de tú a tú con todo aquel
que toca el timbre de la puerta de la agen-
cia,mimarle y hacerle sentir único durante
todo el proceso. De su experiencia depen-
de una buena recomendación, lo que im-
plica su fidelización y el mejor regalo que
se puede hacer: más clientes.
Miguel Ángel Alemany es un colaborador
que escribe desde Barcelona.
“Debemos ser la
alternativa más
inteligente por
eficacia, por ahorro
de tiempo, por
asesoramiento
profesional, por
calidad…”.

S
eguimos viviendo de mitos que no
están basados en pruebas que los
sustenten. De hecho, en muchos
casos en cuanto analizan los datos
oficiales la percepción cambia por
completo.Éste es el caso de la supuesta lle-
gada de miles de extranjeros deseosos de
comprar casa en España,en el que los datos
son contrarios al sentir general.Un análisis
de las cifras de compraventa de viviendas
en España publicadas por el Ministerio de
Fomento demuestra que las compras por
parte de extranjeros están muy lejos de
los máximos que alcanzaron durante los
años de burbuja y que, efectivamente, los
extranjeros no vienen de fuera: la paulatina
estabilización del número de compraven-
tas se debe a compradores no nacionales
pero que ya vivían en nuestro país. Cana-
rias y las Islas Baleares son las zonas prefe-
ridas por este tipo de comprador.
Las cifras del Ministerio de Fomento (ba-
sadas en datos del Colegio del Notariado)
reflejan que sólo algo más de un 1,5% de
las 70.196 compraventas de viviendas efec-
tuadas en el tercer trimestre corresponden a
extranjeros no residentes.En concreto,entre
julio y septiembre este colectivo ha cerrado
1.110 operaciones, lejos de las casi 5.000
que cerraron en el mismo período de 2006.
El porcentaje de españoles que adquirió
una casa en el tercer trimestre fue del
81,9% del total, con lo que mantiene más
o menos la proporción que ha mostrado
desde 2006, año en que comienza fomen-
to a realizar esta estadística (ver gráfico 1).
Nuestros vecinos europeos son los más interesados en
nuestro parque inmobiliario.
ya estaban aquí
Por Fernando Encinar
Jefe de Estudios de idealista.com
Los extranjeros no
vienen de fuera: son
compradores no
nacionales pero que ya
vivían en España.
Gráfico 1. Compraventa de viviendas
por tipo de comprador.
Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del
Ministerio de Fomento.

Pero el dato que mejor aclara la situación
es el número de extranjeros viviendo en
España (con permiso de residencia) que
han comprado una casa, un número que
se ha mantenido estable en el tercer tri-
mestre. Las compras por parte de este
colectivo suponen un 15% del total de
operaciones. En el gráfico 2 se puede ver
claramente cuál es el peso de cada colec-
tivo en la compraventa de viviendas des-
de 2006 hasta la actualidad y la propor-
ción se mantiene sin grandes variaciones.
como el País Vasco o Madrid no se ha
producido tal incremento.
¿Cuál es la nacionalidad del
extranjero que compra vivienda
en España?
Si hacemos caso a la estadística anual de
los registradores de la propiedad,los com-
pradores internacionales más activos du-
rante el pasado año fueron los británicos,
franceses, rusos, alemanes o belgas. En el
fondo son nuestros vecinos europeos los
que tienen un mayor interés por nuestro
parque inmobiliario,atraídos por los bajos
precios de las casas gracias a su facilidad
de acceso a la financiación o a la no ne-
cesidad de la misma. De hecho, este tipo
de comprador es el responsable del incre-
mento de las transacciones en efectivo.
Por otro lado, al comparar estos datos
con los que se publicaron en el año 2006,
sólo un ejercicio antes de que explotara
la burbuja inmobiliaria, encontramos
que en aquellos momentos, además de
los británicos, las compras estaban pro-
tagonizadas por ecuatorianos, marro-
quíes, rumanos o colombianos. Es decir,
la compra por parte de extranjeros estaba
prácticamente circunscrita al ámbito de
la inmigración, animado por la llamada
de las hipotecas baratas y unas inversio-
nes supuestamente seguras que “nunca
bajaban de precio”. Este perfil ha cam-
biado sustancialmente en este tiempo.
De todas formas, hay que dejar cla-
ro que el aumento del porcentaje de
compras por parte de extranjeros (resi-
dentes o no) es debido al descenso del
número total de viviendas compradas.
Si sumamos el número de operaciones
de extranjeros residentes y no residentes
realizadas entre junio y septiembre, su-
ponen casi el 17% del total, pero de un
total cada vez más bajo. Por tanto, no es
cierto que cada vez haya más extranjeros
comprando casas, sino que su peso rela-
tivo aumenta sobre un total de ventas
en descenso.
Canarias y Baleares, las más
deseadas
Las zonas de costa son las que ejercen
una mayor atracción para los compra-
dores internacionales. Buscan vivien-
das en la playa, principalmente las si-
tuadas en los archipiélagos canario y
balear. En Canarias se cerraron el 35%
de las operaciones totales realizadas
entre abril y junio (últimos datos dis-
ponibles), lejos del 19% que supuso en
el primer trimestre de 2006. Las ventas
de casas en Baleares supusieron casi el
38% frente al 18% del primer trimestre
de 2006. Sin embargo, en comunidades
Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del ministerio de fomento.
Gráfico 2. Porcentaje según tipo de comprador.
Fuente: idealista hipotecas a partir de datos del
ministerio de fomento.
Fernando Encinar es un colaborador que
escribe desde Madrid.

consejos de marketing
E
n el mercado actual la cualifica-
ción y gestión de nuestra cartera
de propietarios es la base para
poder realizar más transaccio-
nes inmobiliarias. Y el mar-
keting de nuestra cartera de inmuebles
desempeña un papel fundamental en esa
misión. La promoción de nuestra cartera
de inmuebles empleará buena parte de
nuestro presupuesto; pero no subestime
la importancia de otras iniciativas de
marketing que permitirán crear nuevas
oportunidades de negocio y nuevas cap-
taciones. Acuérdese de incluir marketing
personal, prospección y marketing de
seguimiento/fidelización en su plan de
marketing para el 2014.
Voy a compartir con ustedes los mejores
consejos de marketing personal, marke-
ting de prospección, marketing de fideli-
zación y de marketing de inmuebles. Son
ideas sencillas, con el único objetivo de
incentivar a los agentes inmobiliarios a
preparar su plan para el éxito en 2014.
Marketing Personal
• Los propietarios y compradores
quieren trabajar con agentes inmo-
biliarios de éxito. Exhiba sus recono-
cimientos y resultados en su agencia,
en su página de internet, en las redes
sociales y en sus tarjetas de visita.
• “¿Por qué debo trabajar con usted?”
Un folleto personal centrado en los
Una lista de comprobación completa para saber si estás en la línea de salida
Marketing | Técnicas de Mercado
Ricardo Sousa
es Director General de Century 21 España

beneficios que puede ofrecer a sus
clientes donde se describa a sí mis-
mo y sus capacidades, así como la
zona en la que se especializó, es un
elemento fundamental para su éxito.
• Evite los “trucos” para causar buena
impresión. Actualmente es impor-
tante que cree la mejor impresión po-
sible y se posicione de forma apropia-
da para la experiencia que va a ofrecer
a sus clientes.
• Las redes sociales son una forma rá-
pida y conveniente de comunicarse
con su círculo de influencia. Ponga
su perfil principal, el de su red social
más activa, en TODOS sus materia-
les promocionales
• Asegúrese de que su perfil en las re-
des sociales y su página web perso-
nal tienen contenido actual, preciso y
pertinente.
• Sus clientes actuales y potenciales
quieren que sea fácil ponerse en con-
tacto con usted.Limite la información
de sus tarjetas de visita y material de
marketing a su teléfono principal, su
número de móvil y su correo elec-
trónico. Y aproveche el reverso de la
tarjeta para poner su eslogan personal.
• Una fotografía personal es funda-
mental para promocionarse. Está
comprobado que la clásica foto de
carné es la más eficaz.
• Siempre que haya un público, ya sea
en los momentos profesionales o
personales, tiene una oportunidad de
hacer “networking”. Promueva con
orgullo su profesión y su marca para
que la gente pregunte: “¿Así que tra-
baja en el sector inmobiliario?”
• No hay una segunda oportunidad
para causar una primera impresión
buena. Asegúrese de que responde
rápido a los contactos de la red, sea
asertivo y competente.
• El secreto de una buena campaña de
mailing: ¡Inicie una conversación!
Relacione a sus clientes y clientes po-
tenciales con amigos. Eso fortalecerá
las relaciones y generará más nego-
cios con referidos.
Marketing de Prospección
• Es extremadamente eficaz enviar un
mailing dirigido a los propietarios
de su zona con las transacciones que
realizó y un mensaje claro de “VEN-
DIDO” o “Nueva captación exclusi-
va”para posicionarlo como el experto
local que obtiene resultados. Mate-
riales: folletos, tarjetas electrónicas,
correo electrónico, newsletter…
• Envíe una carta personalizada escrita a
mano a su círculo de influencia. En la
era digital, este detalle demuestra que
usted se preocupa y le garantizará más
referencias y oportunidades de negocio.
• Divida su lista de correo en al menos
dos categorías: los que van a hacer ne-
gocios con usted en los próximos tres
meses (contacte con ellos por teléfono
o en persona cada 15 días),y los que no
van a hacer negocios en los próximos
tres meses (opte por un marketing de
seguimientos con esta base de datos).
• Nunca pierda una oportunidad de
entregar su tarjeta de visita. Todos
conocemos a alguien que está pen-
sando en comprar, vender o alquilar
una casa.Nota: Escriba una nota per-
sonal en la parte de atrás de la tarjeta
para darles más razones para que se la
guarden y se acuerden de usted.
• Cuando inicie la prospección de un
nuevo mercado, programe un envío
mensual/quincenal de postales, fo-
lletos y tarjetas electrónicas durante
los dos primeros meses y luego haga
un seguimiento cada dos meses.Si no
recibe ningún contacto en los prime-
ros seis meses, revise su mensaje.
• A todos los propietarios les gustaría
saber el valor de mercado de su in-
mueble. Envíe una oferta de Análisis
comparativo de mercado para gene-
rar contactos de propietarios.
• En la prospección con los propieta-
rios que están vendiendo sus casas,
apueste por materiales de interés so-
bre el proceso de venta de un inmue-
ble para posicionarse como experto
inmobiliario local.
• Los comercios locales son una ex-
celente fuente de negocio. Utilícelos
como punto de distribución de sus
materiales de promoción y aproveche
esa relación para crear una lista de
recomendaciones de comercios de su
barrio. Nota: ¡Dé para recibir!
• La prospección activa es la base de su
negocio para generar más oportuni-
dades. Dedique el 60% de su tiempo
a estas actividades.

Revista Inmobiliarios de UCI nº32, Enero Marzo 2014

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