Mejorar las ventas a través de un enfoque ordenado y sistémico.

2. Este webinar te interesa si:
•Eres responsable del área comercial.
•Eres dueño de una empresa y necesitas mejorar tus ventas.
•Prefieres incrementar los ingresos a reducir tus gastos.
Mensaje clave: aprenderás LO SIGUIENTE
“Mejorar las ventas a través de un enfoque
ordenado y sistémico”

3. Juan Ramón Escotto Kobeh
Docente Campus Cuitlahuac
Licenciaturas Ejecutivas
Licenciado en Administración por la UNAM con
especialidad en Calidad y Tecnología.
Diplomado en Desarrollo Organizacional por el
ITESM.
Diplomado en Administración de Agencias
Automotrices por la Universidad Coorporativa
de Grupo Autofin - ESCALA
juan_escotto@my.unitec.edu.mx
FOTO

4. En ventas no existe la verdad
absoluta.
Si tu única herramienta es un
martillo todo comienza a
parecer un clavo.

5. Definir el objetivo:
¿Si fueran el gerente comercial
y un genio les regalara un
deseo, qué pedirían?

6. El caso de la empresa que cada
año vendía más y pero ganaba
menos.

7. ¿Vender más?
¿Vender más los productos que
tienen mejor margen?
¿Vender esos productos que
tenemos en inventario desde
hace meses?

8. Punto de partida:
1. ¿Quién es nuestro cliente
objetivo?
2. ¿Qué es lo que toma en
cuenta para comprar?
3. ¿Cuál es nuestra promesa?
4. ¿Porqué debería creernos?

9. Fonel de
ventas

10. Prospect
ar
Concert
ar Cita
Cita Cierre
Seguimien
to
Romper el hielo
Indagar
necesidades
Presentar
Manejar
Objeciones
Venta
Consultiva
SPIN
Proyecto
100
Concertació
n Telefónica
Cierre de
Franklin

11. Video el Alquimista
https://www.youtube.com/watch?v=MFRc9T3dPC0

12. ¿Qué pasa cuando son otro tipo
de ventas?

14. El caso del vendedor que
visitaba a pocos clientes y su
compañero que visitaba a
muchos clientes.

15. Entrada
Proceso
Salida

16. Porcentaje de conversión

17. Tiempo de conversión

18. Prospect
ar
Concert
ar Cita
Cita Cierre
Seguimien
to
% % % %
Tiempo Tiempo Tiempo Tiempo

19. Dónde podemos mejorar:
Cambiar al vendedor no es la
única respuesta.

20. Comparar resultados para
identificar áreas de
oportunidad.

21. Revisar la mezcla de
mercadotecnia.
¿Qué está haciendo la
competencia?

22. Del hablador he aprendido a
callar; del intolerante, a ser
indulgente, y del malévolo a
tratar a los demás con
amabilidad. Y por curioso que
parezca, no siento ninguna
gratitud hacia esos maestros.
Khalil Gibran

23. Preguntas y Respuestas
En La UNITEC puedes estudiar una Licenciatura Ejecutiva en Mercadotecnia
http://www.unitec.mx/ejecutivas
@UNITECMX UNITEC Universidad Tecnológica de México UNITEC México