Bir e-ticaret şirketinin belirli tarihler arasındaki satışlarını içeren veri setinde müşterileri segmentlere ayırıp, bu segmentler özelinde aksiyon almamıza yarayacak RFM analizinin sunumu.

1. CUSTOMER
SEGMENTATION USING
RFM

2. Aksiyon
RFM
Veriyi Anlama
Veri setinin
betimsel
istatistiklerinin
incelenmesi
01
RFM ile müşteri
segmentasyonu
02
İÇERİK:
03

3. ● Bir e-ticaret şirketi müşterilerini segmentlere ayırıp bu segmentlere göre
pazarlama stratejileri belirlemek istemektedir.
● Şirket, ortak davranışlar sergileyen müşteri segmentleri özelinde pazarlama
çalışmaları yapmanın gelir artışı sağlayacağını düşünmektedir. Örneğin şirket
için çok kazançlı olan müşterileri elde tutmak için farklı kampanyalar, yeni
müşteriler için farklı kampanyalar düzenlenmek istenmektedir. Müşterileri RFM
yöntemi ile segmentlere ayıralım.
PROBLEM:

4. ● Online Retail II isimli veri seti
İngiltere merkezli online bir satış
mağazasının 01/12/2009 -
09/12/2011 tarihleri arasındaki
satışlarını içermektedir. Bu
şirketin ürün kataloğunda
hediyelik eşyalar yer almaktadır.
Şirketin müşterilerinin büyük
çoğunluğu kurumsal
müşterilerdir.
VERİ SETİ HİKAYESİ:

5. DEGİSKENLER
# InvoiceNo: Fatura numarası.
Her işleme yani faturaya ait
eşsiz numara. C ile
başlıyorsa iptal edilen işlem.
# StockCode: Ürün kodu. Her bir
ürün için eşsiz numara.
# Description: Ürün ismi
# Quantity: Ürün adedi.
Faturalardaki ürünlerden
kaçar tane satıldığını ifade
etmektedir.
# InvoiceDate: Fatura tarihi
ve zamanı.
# UnitPrice: Ürün fiyatı
(Sterlin cinsinden)
# CustomerID: Eşsiz müşteri
numarası
# Country: Ülke ismi.
Müşterinin yaşadığı ülke.

6. VERİ SETİNİN İNCELENMESİ

7. VERİ SETİNİN BETİMSEL İSTATİSTİKLERİ

8. EN ÇOK SİPARİŞ EDİLEN 5 ÜRÜN
01

9. RFM DEGİSKENLERİ
RECENCY
Son alışverişinden
bugüne kadar geçen
süre
FREQUENCY
Toplam satın alma
sayısı
MONETARY
Toplam Harcama

10. Müşterileri İlişkilerimiz:

12. SEGMENT FREKANSLARI

13. AKSİYON
MONETARY FREQUENCY REASON
CHAMPIONS 6857.96 12.42
En çok para kazandığımız
segmenttir.
LOYAL CUSTOMERS 2864.25 6.48
En çok para kazandıran
2.segmenttir.
POTENTİAL LOYAL 1041.22 2.01
Harcamaları ve alışveriş sıklığı
potansiyeli yüksektir.

14. ● Champions: Bizi biz yapanın onlar olduklarını hissettirmeli şampiyon programımızda
olduklarını bildiren bir teşekkür mesajı göndermeliyiz.Daha sonra müşteri hizmetleri
departmanı tarafından aranmalı ve eğer önümüzdeki ayın sonuna kadar .... kadar daha
alışveriş yaparlarsa .... kadarlık hediye çeki kazanacaklarını ve onların profil linki ile kayıt olan
her kişi başına .... kadar puan birikeceği bir profil sistemi kurmalı, bu puanlarla alışveriş
yapmaya devam etmelerini sağlamalıyız.
● Loyal Customers: En çok inceledikleri ürünler üzerinden bir katalog oluşturup onlara özel –
etkili indirimler uygulayıp daha çok alışveriş yapmaya yönlendirmeliyiz.
AKSİYONLAR:
● Potential Loyal Customers:Mail ile indirim kodu göndermeliyiz.Bu müşterilimizden indirim
kodu ile alışveriş yapanlara hediyelerimiz olduğunu belirtmeliyiz. İndirim kodu ile alışveriş
yapan müşterilerimize günlük hayatlarında çok göz önünde olan ancak dikkat çekmeyen,
zihinlerine onlara belli etmeden manipülasyon yapabileceğimiz, sübliminal içerikli(şirket
logomuzun ve sloganımızın olduğu yastık, masa saati, mouse pad, kalemlik vb.) ürünler
gönderip sürekli hatırlarında olmamız sağlanabilir.