1. vs
MARKETING B2B & B2C
Victor Gavronschi
Marketing Summer School Cluj-Napoca /2012
2. Despre mine
2
Marketing Manager
Inter Cars Romania
Membru & Project Manager
IAA YP Cluj
Consultant Marketing & Trainer Certificat
Mentor – program POSDRU UBB 2010&2011
3. Rezumat
3
Ce este B2B si B2C?
Diferente intre marketingul B2B si B2C?
Targetare / Segmentare – importanta
Branding in B2B / B2C
Exemple practice
Cateva sfaturi…
4. B2B & B2C
4
B2B- Business to business B2C- Business to consumer
Relatie comerciala Relatie comerciala intre
contractuala intre 2 o entitate juridica si o
entitati juridice persoana fizica
Parteneri de afaceri
Vanzatori / furnizori
Clienti / consumatori
Numar mare de
tranzactii / Numar Numar scazut de
redus de clienti tranzactii / Numar mare
de clienti
5. Marketing B2B / B2C
5
Marketing B2B Marketing B2C
Accent pe relatie Accent pe tranzactie /
Caracter personal produs
Public tinta restrans Caracter general
Retea distributie / Public tinta vast
forta de vanzari Puncte de desfacere /
Cumparatori Merchandising
“sofisticati”- ghidati de Cumparatori ghidati
ratiune de emotie
7. Targetare
7
Stabilirea publicului tinta in mod specific
De ce?
Comunicare eficienta
Lipsa targetarii?
Costurimai ridicate (productie, distributie)
Mesaj general fara efect
9. Branding
9
Brand: emotiile / trairile / sentimentele clientilor
in raport cu firma in cauza, implicit cu
produsele sau serviciile acesteia.
Cuprinde: logo, slogan, culori, angajati, sediul
firmei, asocierea cu alte concepte / branduri /
idei, cultura organizationala etc.
“Your brand isn’t what you say it is.
It’s what they say it is.” Marty Neumeier
13. Strategia de pret
13
Tipologii de preturi in B2B:
Pret de lista
Pret cu discount
Pret unic / “special”
Termenul de plata- caracteristic pietei B2B
In faza de “declin” a produsului:
Pret de lichidare
Pret forfetar
14. Strategia de promovare
14
Instrumente similare utilizate in ambele
domenii: advertising, direct marketing, Social
Media, content marketing etc.
B2C: comunicare in masa
B2B: comunicare directa / tintita (deseori
personalizata)
15. Strategia de distributie
15
Principala diferenta consta in tipologia
canalelor de distributie utilizate
Marketing B2C:
Focus: punctele de desfacere (online / offline)
Marketing B2B:
Focus: pregatirea fortei de vanzari
16. Constructia unei actiuni de
16
marketing
Etape:
Analiza (situatie vânzări / cercetare de marketing)
Stabilire public tinta / segmentare
Stabilire resurse si obiective de atins (SMART)
Stabilire mecanism actiune si planificare
Stabilire tehnici de comunicare
Implementare / derulare actiune
Control si analize post-actiune
17. Cateva exemple de marketing
17
B2B
IC Journal / Info Proton
Publicatie periodica ce cuprinde: actiuni de
marketing ale companiei; informari corporate;
articole tehnice; prezentari de produse; noutati
din lumea auto etc.
18. Cateva exemple de marketing
18
B2B
EXPO Inter Cars
Eveniment B2B- destinat partenerilor
de business ai companiei Inter Cars
Furnizori
Clienti
VIP Club
Actiune de fidelizare- sistem
de acumulare puncte
19. Si nu in ultimul rand…
19
Fiti indrazneti! (marketingul e de multe ori un
proces de trial-and-error)
Fiti creativi! (think outside the box)
20. Rezolvare
20
3
2
1
4
Sursa: “Gandirea laterala”- Edward de Bono
21. KEEP CALM
AND
BUILD
YOUR
MARKETING
CAREER!
21 Va multumesc!
www.victor-gavronschi.com
victor.gavronschi@gmail.com
004 0751 879 113