Wat is een referral programma, viral marketing en de K-factor? Aan de hand van de Pirate-funnel willen veel bedrijven referral programma's toevoegen aan hun online marketing, om zo ambassadeurs van hun programma te motiveren om nieuwe klanten binnen te halen. Ik bespreek de praktijk, handige tips en voorbeelden van Dropbox, PayPal en Hotmail.
2. Paypal
CAC via adverteren CAC via referral program
$32 $10
+
$10
als beloning
als cadeau
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
3. Hotmail
12 miljoen gebruikers
in 18 maanden na lancering
(In 1997 waren maar 70 miljoen
mensen met internet)
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
4. Dropbox
sep 2008 > jan 2010 =
100.000 > 4.000.000
Alleen al in april 2010
werden er 2,8 miljoen
invites gestuurd.
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
6. Wat is Referral Marketing?
Definitie:
“Een systematisch onderdeel van je bedrijf dat
mensen aanmoedigt om anderen te vertellen
over jouw bedrijf, product of service."
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
7. Waarom Referral Marketing?
➔ Onderling vertrouwen verhoogt CTR
➔ Warme leads blijven langer klant
➔ Individuele klanten hebben groter bereik dan jij
➔ Veel betere Cost per Acquisition
➔ Je bereikt mensen die je anders niet kon bereiken
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
8. Componenten van een
Referral Program
➔ Ambassadeur / Referent
➔ Vriend / Gerefereerde
➔ Referentie-beloning
➔ Vriend aanbod
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
9. Ambassadeur / Referent
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De persoon die jouw bedrijf/product deelt
met vrienden.
Best practice: je klanten zijn het meest gewillig direct na het
ervaren van het WOW-moment.
10. Vriend / Gerefereerde
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De persoon die hoort over jouw bedrijf.
92% van de mensen vertrouwt een aanrader van
een vriend versus 37% voor SEO versus 24% voor
online advertenties
Best practice: de vriend is het meest waarschijnlijk de meest
relevante persoon in de ogen van de referent. Maak het makkelijk!
11. (Referentie-)beloning
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De beloning die je geeft aan ambassadeurs voor
het (succesvol) refereren van vrienden.
12. Waarom delen mensen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ We delen om goed te lijken
➔ We delen om goed te voelen
➔ We delen om te helpen
➔ We delen om te connecten
➔ We delen om te overtuigen
➔ We delen om te krijgen
13. (Vriend-)aanbod
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
De prikkel die een vriend krijgt van een referent
om actie te ondernemen. (Niet noodzakelijk)
14. Meer dan alleen geld
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
- Winkel krediet
- Cash-back
- Coupons
- (Loyaliteits)punten
- Kortingen
- Profiel-upgrade
- Toegang tot functies
- Gratis toegang
- Donatie aan goed doel
- Toegangstickets
- Wachtrijen overslaan
- Kansen vergroten
15. Aandelen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
Dit is Eric Martin, freelance marketeer.
Heeft persoonlijk $18.000 besteed aan
advertenties om 350.000 klanten binnen
te halen en referral-wedstrijd te winnen.
1e prijs? 100.000 aandelen in Jet.com.
Huidige waarde aandelen: $1.485.000
16. Hoe kies je de juist beloning?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Vraag het aan je klanten
➔ Voorkom geld besteden
➔ Ga voor directe voldoening
➔ Besteed minder dan je
normale CAC
17. Statistieken voor referrals
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
% %%%#
Bericht
deelt
Aantal
vrienden
Open
rate Click
rate
Sign up
rate
18. K-factor
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
K-factor / Viral Growth Factor = X Y ZX X
X = %age gebruikers dat jou aanraadt aan anderen
Y = Gemiddelde aantal referenties per ambassadeur
Z = %age vrienden dat zich aanmeldt als klant
19. K-factor
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
K-factor is het aantal klanten dat een individuele klant oplevert.
K>1 = viral
20. Voorbeeld met ‘Chain Letter’
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
21. Voorbeeld met ‘Chain Letter’
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
% %%%#
Bericht
deelt
Aantal
vrienden
Open
rate Click
rate
Sign up
rate
22. Welke getallen moet je halen?
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Percentage referenten
○ 7% - mwa
○ 15% - goed
○ 30% - cashen!
➔ Referenties per ambassadeur
○ 1 persoon - mwa
○ 2 personen - goed
○ >5 personen- cashen!
➔ Van vriend tot sign up
○ <4% - mwa
○ 10% - goed
○ >15% - cashen!
24. Tools voor referral programs
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Get ambassador
➔ Referral SaaSquatch
➔ Invite Box
➔ Referral Candy
➔ Viral Loops
25. Best practices van Catawiki
Ward van Gasteren | Growth Hacker | www.wardvangasteren.nl
➔ Benut het vertrouwen: gebruik
foto, naam en ‘persoonlijke touch’
➔ Herinner ambassadeurs over status
➔ Kies altijd voor directe voldoening
➔ en sorry… fraude gebeurt toch wel
