Curso: Quiero crecer profesionalmente

1. Academia
BA
Emprende
Segunda
edición

2. Autoridades
Subsecretario
de
Economía
Crea8va:
Enrique
Avogadro
Director
General
de
Emprendedores:
Mariano
Mayer
Área
de
capacitación
e
Innovación
Social:
Coordinadora
Betania
Aprile
Emilse
Villanueva
Fiorella
Porcille
Jennifer
Urbaitel
Roth
Marcia
Sosa
Norberto
Clacheo
Referentes
temá8cos
Hernán
Kigel
Natalia
Vigil
Invitado
especial
charla
negocios
sustentables
Lucas
Campodónico
Diseño
y
desarrollo
didác8co
del
programa
Laura
Gaidulewicz
El Gobierno de la Cuidad se reserva los derechos de uso del material otorgado y se autoriza su uso sólo bajo la órbita del
programa de capacitación Academia Buenos Aires Emprende.

3. Recuperación
de
Aprendizajes
1. ¿De dónde nacen las ideas?
2. Sistema de pensamiento divergente vs convergente
3. Cantidad de ideas por sobre calidad
4. Reglas para generar ideas
5. Técnicas de generación base
6. Reglas para un Brainstorming / Brainwriting perfecto
7. ¿Qué son y cómo utilizar los estímulos?
8. Técnicas de generación disruptiva

4. Saber hacer de mi idea un negocio.
Seleccionando y desarrollando mis ideas.

5. 40’
Selección
de
las
ideas.
La
importancia
de
la
intuición.
Selección
intuiPva.
Selección
racional
40’
Profundización
y
análisis
de
las
ideas
La
esencia
de
la
idea
15’
Break
40’
Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Elementos
claves
para
analizar
una
idea
35’
Cómo
vender
mi
idea.
Sos
capaz
de?.
Presentaciones
eficientes
10’
Cierre
de
la
jornada.
Resumen
y
conclusiones
de
lo
visto.
Tarea
para
el
taller
integrador.
Agenda
del
día

6. • Aprender a seleccionar ideas y confiar en nuestro instinto.
• Reconocer las diferencias entre una idea y un proyecto e
incorporar herramientas que permitan analizar y profundizar las
ideas
• Aprender a vender nuestra idea. La importancia del cómo por
sobre el qué.
Obje8vos
del
aprendizaje

7. Selección
de
las
ideas
LIMBICO
REPTILIANO
85-95%
NEOCORTEX 5-15%
Toma de decisiones

8. Selección
de
las
ideas
1. PONERSE EN EL LUGAR DEL CLIENTE
6 reglas para la SELECCIÓN de ideas
4. SER FLEXIBLE
5. CONSULTAR CON OTROS
2. NO ELIMINAR ANTES DE TIEMPO
3. TOMAR DISTANCIA
6. ANALIZAR LAS PARTES Y EL TODO

9. Selección
de
las
ideas
Selección Intuitiva
... Luego del proceso de generación de una gran cantidad de soluciones
creativas es necesario realizar una rápida selección que optimice el costo de
oportunidad del tiempo que conlleva analizar todas las ideas.
…Es por este motivo que nos apoyamos en la intuición como primer filtro
para hacer la selección gruesa de las mejores ideas.
…Dado que la probabilidad de descartar una idea de forma errónea por la
falta de un análisis profundo es baja, el beneficio en tiempo y recursos
ahorrados por la selección intuitiva justifica su utilización.

10. Selección
de
las
ideas
Ideas Tacho - Selección Intuitiva
En 5 minutos, cada uno debe marcar con la palabra “TACHO” aquellas ideas que,
a su juicio INTUITIVO, deben ser descartadas en una primera instancia.
¿Por qué juicio intuitivo? Ya que buscamos una forma ágil y dinámica de
deshacernos de aquellas ideas que no pensamos llevar adelante.
Algunas cosas a considerar para eliminar ideas:
a. ¿Esta idea responde al desafío planteados?
b. ¿Esta idea es FACTIBLE? [eliminar las que no sean factibles]
c. ¿Esta idea es contraria a la expectativas mias o de mi equipo? [eliminar las contrarias
a las expectativas planteadas en el primer encuentro]
Consideren la posibilidad de modificar las ideas en cualquier momento

11. Selección
de
las
ideas
Matriz de viabilidad e impacto

12. Selección
de
las
ideas
Matriz de viabilidad e impacto
Impacto:
Es el efecto esperado que va a tener la iniciativa en caso de ser implementada.
Tenemos que intentar imaginar el efecto de la idea una vez implementada y
concretada.
Viabilidad:
Mide la complejidad de una iniciativa para ser implementada. Hay que tomar en
cuenta los recursos materiales y humanos en los que debemos incurrir para
implementarla.

13. Selección
de
las
ideas
Matriz de viabilidad e impacto
Bajo Impacto / Baja Viabilidad: Son aquellas ideas que NO debemos hacer
dado que el impacto que esperamos es bajo y conlleva un alto grado de
dificultad su implementación.
Bajo Impacto / Alta Viabilidad: Son ideas que debemos lleva a cabo
rapidamente. Si bien cada una de estas ideas NO va a generar un gran
impacto, su realización es sencilla y en el corto plazo vamos a poder
obtener resultados. Además, en caso de tener varias ideas dentro del
cuadrante, es de esperar que en el acumulado de implementaciones
podamos observar grandes impactos.

14. Selección
de
las
ideas
Alto Impacto / Baja Viabilidad: Son las grandes ideas de muy dificil
realización. Es importante tener siempre una o dos en análisis que nos
sirvan como aspiracional. Sin embargo, es un error apostar todo a ellas ya
que el riesgo de no concreción es muy alto.
Alto Impacto / Alta Viabilidad: El el agua en el medio del desierto. Estas
ideas son tan escasas como valiosas. En caso de generar una idea así
debemos aprovechar la oportunidad.
Un ejemplo reciente es la del jóven norteamericano que descubrió como
generar un ahorro mayor a los 200mm de USD por cambiar el tipo de letra
con la cual imprime sus documentos el Gobierno de su país.
Matriz de viabilidad e impacto

15. Selección
de
las
ideas
“SCORECARD” de ideas
Variables
de
Selección
(ELEGIR
NO
MÁS
DE
6)
IDEA
1
IDEA
2
IDEA
3
IDEA
4
DESAFÍA
REGLAS
ACTUALES
DE
LA
INDUSTRIA
RESUELVE
EL
PROBLEMA
ORIGINAL
(JTBD)
CUÁNTO
AFECTARÁ
POSITIVAMENTE
A
MI
VIDA
LABORAL
CUÁN
BIEN
SERA
RECIBIDA
POR
MIS
CLIENTES
CUMPLE
CON
LO
QUE
NOSOTROS
DEFINIMOS
COMO
EXITO
CUÁN
NOVEDOSA
ES
PROVEE
UNA
MEJOR
EXPERIENCIA
PARA
EL
USUARIO
ES
ATRACTIVA
ES
REPLICABLE
ES
NOVEDOSA
Es una matriz de valuación que permite analizar las ideas por una serie de
variables seleccionadas. A continuación les damos unos ejemplos de variables,
pero ustedes pueden usar la que deseen.

16. Selección
de
las
ideas
SCORECARD de ideas
Durante los próximos 5 minutos deberán evaluar 2 ideas por
las 5 variables seleccionadas
Cuando una idea NO cumple con la variable deben poner 0
Cuando una idea cumple un poco con la variable deben poner 1
Cuando una idea cumple totalmente con la variable deben por 2.

17. Selección
de
las
ideas
SCORECARD de ideas
Durante los próximos 5 minutos deberán evaluar 3 ideas por las 5
variables seleccionadas
Cuando una idea NO cumple con la variable deben poner 0
Cuando una idea cumple un poco con la variable deben poner 1
Cuando una idea cumple totalmente con la variable deben por 2.
Deben elegir 1 idea finalista. Para eso deben definir un filtro de selección.
Algunas opciones son:
• Seleccionar la idea que sume la mayor cantidad de puntos.
• Seleccionar la idea que tenga al menos un 1 en la mayor cantidad de
variables

18. BREAK

19. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
FFoPA
…Es una herramienta que permite profundizar sobre los aspectos principales de una
iniciativa. La misma se compone de 4 elementos:
Fortalezas: Son los aspectos positivos principales que posee nuestra idea. Es fundamental siempre
comenzar por este punto ya que es muy sencillo encontrar las dificultades de una nueva idea y tienen que
ser sus fortalezas las que nos mantengan apasionados por implementarla.
Factores claves de éxito: Son las acciones y elementos indispensables que se deben cumplir para asegurar
el éxito de la iniciativa. Sin ellos, la idea se vuelve inviable.
Preocupaciones: Detallar las potenciales dificultades que nos podemos enfrentar al momento de concretar la
iniciativa.
Alternativas: Por cada preocupación debemos pensar al menos una alternativa que nos permita mitigar el
riesgo. Al finalizar este punto es posible que decidamos modificar ciertos aspectos de la idea original.
Debemos asegurarnos que aun con los cambios, la esencia de la idea se sigue manteniendo.

20. YA ESTÁS
LISTO PARA
CREAR TU
AL CUAL
NO DEBE
FALTAR:
Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Plan de acción

21. Roles
y
responsabilidades
de
los
miembros
del
equipo
durante
la
ejecución
Profundización
y
análisis
de
las
ideas

22. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Plan
detallado
con
deadlines
claros
y
con
sus
obje8vos
definidos

23. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Recursos
que
se
necesitan
(plata,
gente,
8empo,
equipos,
lugares,
viajes,
etc.)

24. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Definición
del
cliente
obje8vo.

25. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Evaluación
de
ingresos
y
costos

26. Profundización
y
análisis
de
las
ideas
Plan
de
comunicación
(tener
en
mente
la
esencia
de
la
idea)

27. UNO DE LOS DESAFÍOS MÁS IMPORTANTES QUE TIENEN
LAS PERSONAS QUE SE PROPONEN INNOVAR
Cómo
vender
tu
idea

28. Cómo
vender
tu
idea
LA
EXPERIENCIA
INDICA QUE
Los resultados no están directamente
correlacionados con cuán buena es tu
idea, sino con cuán bien vendiste tu idea,
primero internamente, y luego
externamente…

29. Cómo
vender
tu
idea
TU IDEA SIMPLE, CREATIVA E INTELIGENTE…
SI NO PODÉS VENDERLA
VALE 0

30. Cómo
vender
tu
idea
EL PRIMER COMPRADOR
de tu idea DEBÉS SER VOS
POR ESE MOTIVO, ANTES QUE NADA…

31. Cómo
vender
tu
idea
PODER EXPLICAR TU IDEA RÁPIDA Y
SENCILLAMENTE PARA QUE CUALQUIERA PUEDA
ENTENDERLA?
¿SOS CAPAZ DE…
1

32. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
2
IDENTIFICAR CÓMO AGREGA VALOR A TU
CARRERA, TRABAJO Y/O EMPRESA Y DE
MEDIRLO?

33. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
3 HACER QUE LA GENTE DE LA CUAL
NECESITÁS APOYO TE ESCUCHE?

34. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
4 LOGRAR QUE LOS CLIENTES RECONOZCAN EL
PROBLEMA QUE TU IDEA INTENTA SOLUCIONAR?

35. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
5 TRANSMITIR
CREDIBILIDAD?

36. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
6 CREER EN TU IDEA?

37. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
7 DE COMPROMETERTE
CON ELLA?

38. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
8 INVERTIR TIEMPO,
TRABAJO Y ESFUERZO
EN ELLA?

39. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
9 DE IMAGINÁRTELA
FUNCIONANDO?

40. Cómo
vender
tu
idea
¿SOS CAPAZ DE…
10 IMAGINARTE QUÉ SENTIRÍAS SI
ESO OCURRE?

41. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
1. Tiempo disponible
2. Contar una historia
3. Sentido de urgencia
4. Less is more (palabras vs. Imágenes)
5. Alguna demostración posible
Contenido Estilo
1. ¿Racional vs. Emocional?
2. Postura corporal y Tono de voz
3. Contacto visual
4. Comunicar desde la esencia
5. Agradecer críticas

42. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
1. Tiempo disponible
Asegúrense de respetar el tiempo que tienen para la presentación.
2. Contar una historia
Elementos a tener en
cuenta al crear una
historia:
Principio,
Nudo y Fin
Héroes y
Villanos
Moralejas
o
Mensajes
Call to
action

43. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
3. Sentido de urgencia
“¿Por qué deberíamos hacerlo ahora?”
“Mejor esperamos al año que viene.”
“No hay presupuesto este año.”
“Mejor invirtamos en otros proyectos más urgentes.”
Son todas frases que bien podría pensar e incluso decir la persona a la que le
presentamos nuestra propuesta.
Es indispensable generar un sentido de urgencia por resolver el tema,
combinando datos objetivos con emocionales para lograr que la audiencia note
que nuestra propuesta viene a aliviar un problema serio.

44. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
4. Less is more

45. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
5. Alguna demostración posible
Entregar algo a la audiencia puede resultar de mucho valor por 2 motivos:
1. Involucramos otros sentidos (tacto, olor, gusto) más allá de la vista y el oído
2. Prolongamos “la vida” de la presentación y, por ende, las posibilidades de
recordación de la misma

46. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
1. ¿Racional Vs Emocional?
¡LAS 2!
La presentación debe generar 2 tipos de conexión con la audiencia:
Emocional Racional

47. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
2. Postura corporal y tono de voz
Hablar mirando la
pantalla o proyección
Hablar mirando
hacia abajo
Hablar de
brazos
cruzados
CONFIADO
ASERTIVO
(¡NO DUDAR!)
MARCAR PUNTOS
RELEVANTES

48. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
3. Contacto visual
Mirar a los ojos a todas las
personas que te estén
escuchando.
No hacer foco en una sola
persona

49. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
4. Comunicar desde la esencia
Siempre, en todo momento, tener presente la esencia de tu propuesta.
• ¿Cuál es la necesidad que viene a cubrir?
• ¿Por qué surge la necesidad de hacerlo ahora?
• ¿Por qué lo queremos llevar adelante?

50. Cómo
vender
tu
idea
Presentaciones de venta
5. Agradecer críticas
Evitar ponerse en un rol de defensor de la idea. Tomar nota de todos los
comentarios que les hagan.
Además recordar que:

52. 1. El rol de la emoción en la selección y elección
2. Reglas para una correcta selección de ideas
3. ¿Por qué necesitamos la intuición para seleccionar ideas?
4. Matriz de viabilidad / impacto
5. Scorecard de ideas
6. La esencia de una idea
7. FFoPa
8. Plan de acción para implementar mi idea
9. De qué tengo que ser capaz para vender mi idea
10. “Tips” para presentaciones eficientes
RESUMEN
Temas abordados:

53. 1. Un proceso de selección de ideas finalizado.
2. Una idea desarrollada y profundizada, con un plan de acción iniciado.
3. Elementos y consejos para armar una buena venta de su idea
RESUMEN
¿Qué te llevas?
Para el próximo encuentro deberán traer preparado una presentación oral de 2
minutos en dónde vendan su idea al resto del equipo.
Es indispensable que utilicen algunos de los consejos y tips que vimos durante
el taller de hoy.
Tarea

54. Bibliogra[a
recomendada
Bachrach Estanislao. Ágilmente. Conecta, 2013.
Christensen Clayton. ADN del Innovador: Claves para
dominar las cinco habilidades que necesitan los
innovadores. Deusto, 2012.
De Bono, Edward. El pensamiento lateral. Paidós, 1993.