4. O estudo da negociação surge no contexto das
investigações sobre o processo de tomada de
decisão, desenvolvidas em áreas disciplinares tão
diversificadas
como
Economia,
Econometria,
Gestão, Psicologia, Sociologia, Teoria Política, entre
outras, agregadas numa área de estudos conhecida
como Análise da Decisão.
4
5. “Processo de dar e receber entre duas ou mais
partes (cada uma das quais com os seus próprios
objectivos, necessidades e pontos de vista), que
procuram descobrir um terreno comum e alcançar
um acordo a fim de decidirem uma questão de
interesse mútuo ou resolverem um conflito.”
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
5
6. “É um método através do qual as pessoas resolvem as
diferenças. É um processo mediante o qual se alcança um
consenso. Em qualquer desentendimento, as pessoas
visam, compreensivelmente, atingir o melhor resultado
possível para a sua posição (ou, talvez, uma organização que
representem). No entanto, os princípios de equidade,
buscando o benefício mútuo, e manter um relacionamento
são as chaves para um bom resultado.”
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
6
7. “Processo que se desenvolve entre as partes
com o fim de se exprimirem e de acordarem –
num sistema de relação de forças – a obtenção,
a conquista e a conservação de interesses,
através de comportamentos que sejam fieis às
linhas de acção delineadas.”
(Silva, 2000)
7
8. “Um processo de comunicação
interactiva que pode ser usado
sempre que uma pessoa quer
alguma coisa de outra e procura a
sua cooperação para a obter.”
(Notini, 2008)
8
9. “Conferenciar ou discutir com outra
pessoa com o objectivo de alcançar
um acordo e em que alguns
interesses são partilhados e outros
são opostos.”
(Notini, 2008)
9
10. “No processo de negociação, não
apenas as opiniões são tomadas em
consideração mas também as
necessidades, objectivos, interesses
pessoais e diferenças na formação e
cultura.”
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC
10
11. Cooperação ou forma pacífica de
resolução de conflitos com vista à
manutenção da tranquilidade e paz
social.
(Adaptado de Correia, 2012)
11
13. Perspectivas
Processual: a negociação é um processo
Instrumental: a negociação é a utilização de meios
para se atingir um fim
Comunicacional: a negociação é comunicação
interactiva
Psicossocial:
a
negociação
interpessoal, intergrupal
é
um
fenómeno
13
15. I. O Conflito
II. Os Intervenientes
III. Intenção pacífica e colaborativa
IV. Intenção de obtenção de interesse
V. Manifestação de disponibilidade
15
19. II. OS INTERVENIENTES
Toda a negociação envolve pelo menos dois
indivíduos/grupos assumidos como partes
envolvidas na resolução de um problema e
numa tomada de decisão. Não há
negociação quando uma decisão é tomada
unilateralmente.
19
21. III. INTENÇÃO PACÍFICA E COLABORATIVA
Com o processo de negociação pretende-se
alcançar
um
consenso
barreiras
à
comunicação.
e
assim
Sem
evitar
ele,
os
conflitos geram discussões e ressentimentos,
resultando em insatisfação para todas as
partes envolvidas.
21
22. Na negociação assume-se que existe a
vontade de usar de meios pacíficos para a
resolução de conflitos ou obtenção de
vantagem, excluindo-se por conseguinte a
intimidação e a invasão do espaço da outra
parte envolvida.
22
23. IV. INTENÇÃO DE OBTENÇÃO DE INTERESSE
Por interesse entende-se genericamente
vantagem ou benefício. Tal expectativa é
inerente à negociação e constitui a sua força
motivadora. A vantagem (benefício) pode
significar paz, lucro, isenção fiscal, melhor
salário, etc., dependendo dos intervenientes em
causa.
23
24. V. MANIFESTAÇÃO DE DISPONIBILIDADE
Não existirá negociação quando uma das partes
não se manifesta disponível para trocar
vantagem ou benefício com as outras.
24
29. Enquanto
processo,
a
negociação
desenrola-se em diferentes etapas, cada
uma com os seus objectivos particulares. A
extensão deste processo é variável, pois
depende de vários factores, entre eles, a
natureza e complexidade do conflito ou a
atitude das partes envolvidas perante os
interesses em causa.
29
32. Preparação
Definir o local e data da reunião/encontro
e dos participantes
Assegurar o conhecimento de todos os
factos e dados pertinentes para
assumpção de uma posição negocial
O objectivo é tentar evitar a perda de
tempo numa reunião
32
33. Discussão
Apresentar o caso conforme cada uma das
perspectivas em questão
Aplicar
as
competências
interpessoais
relevantes nesta fase: perguntar, ouvir e
esclarecer
Assegurar
idênticas
oportunidades
de
participação
33
35. Abordagem Win-Win
Explorar soluções de compromisso que
signifiquem
abandonar
a
posição
inicialmente assumida
Reconhecer a expressão equitativa das
partes
Assumir ganhos para as partes
35
38. Quando o acordo falha…
Remarcar nova reunião, evitando perder tempo e
comprometer as relações futuras
Repetir os estádios do processo negocial
Novas ideias/sugestões devem ser tomadas em
consideração ou inclusive a entrada de novos
participantes
38
42. É a mais familiar e usada nos contextos
quotidianos
Consiste em regatear com a outra parte a partir
de
posições
extremas,
fazer
sucessivas
concessões até se alcançar uma situação de
compromisso
O resultado em que uma das partes ganha e a
outra
se
sente
perdedora
compromete
a
qualidade ou a existência de relações futuras
42
43. Existe maior risco de a negociação resultar em
ausência de acordo (dada a expressão de uma
posição extremada e se julga dever defender) ou
conflito declarado
Inibe a abertura a novas possibilidades de acordo
possivelmente mais vantajosas para as partes
Potencia o comportamento desonesto (ocultação
de informação relevante e interesses, indução do
erro)
43
45. Implica procurar soluções que agradam a todas
as partes e em que todas ganham
Em termos atitudinais significa a concentração
nos interesses e não nas posições
Em termos cognitivos significa a consideração
de um leque variado de opções
Em termos estratégicos significa a manutenção
das relações entre as partes, a separação entre
‘pessoas’ e ‘problema’
45
46. Estratégia Win-Win
Estratégia Win-Lose
1. Define o conflito como um problema 1. Define o conflito como uma situação
mútuo
win-lose
2. Procura resultados conjuntos
3. Procura soluções criativas
satisfazem todas as partes
2. Procura resultados próprios
que 3. Força a outra parte à submissão
4. Comunica aberta, honesta e 4.
Comunica
enganadora
e
correctamente
as
necessidades, enviesadamente
as
necessidades,
objectivos e propostas
objectivos e propostas
5. Evita as ameaças (reduzindo a 5. Usa ameaças (forçando a submissão)
necessidade de defesa da outra parte)
6. Comunica a flexibilidade da posição
6. Comunica a inflexibilidade da posição
(Adaptado de Buchanan & Huckzinsky, 2004)
46
53. Todo o processo negocial é influenciado
pelas atitudes dos indivíduos em relação
a:
processo em causa
assuntos implicados
indivíduos envolvidos
necessidades individuais
53
54. ATITUDES POSITIVAS NA NEGOCIAÇÃO
Assertividade vs. Agressividade
Confiança vs. Desconfiança
Tranquilidade vs. Irritabilidade
Simpatia vs. Antipatia
Tolerância vs. Intolerância
…
54
56. INFORMAÇÃO/CONHECIMENTO
Continua a ser verdade que informação e
conhecimento é poder
Recolha e organização dos dados
relevantes (assunto, participantes, locais e
respectivas características)
56
59. BARREIRAS À NEGOCIAÇÃO
Variáveis sóciodemográficas
idade, sexo, raça, estado civil, família,
formação, ocupação, rendimento
Variáveis
psicográficas
personalidade, valores, crenças e
atitudes, preferências políticas, religião,
estatuto socioeconómico, cultura,
passatempos
Variáveis
comunicacionais
Meios de comunicação (escritos, orais),
comunicação directa, indirecta, valores
comunicacionais (transparência, clareza) e, em
geral, tudo o que pode constituir fonte de ruído
Variáveis
contextuais
Elementos tangíveis do local: exterior/interior,
dimensão e espaço, arranjo dos lugares,
equipamento, iluminação e acústica
59
60. Procurar manter uma relação
interpessoal →
separar as pessoas dos problemas
As divergências e as negociações normalmente
não são ‘uma vez sem exemplo’ → considerar se
‘ganhar’ num certo momento ou numa certa
questão é mais importante do que manter a boa
relação
60
61. Manifestar consideração pessoal pelo interlocutor
é independente de concordar com a sua posição
ou visão sobre os assuntos em causa →
considerar
contrastante,
a
linguagem
apropriada
e
elogiosa
e
simultaneamente
indiciadora de divergência de perspectiva (e.g.
contudo, do meu ponto de vista,…)
61
63. Focar nos interesses e não na posição → quais
são as necessidades, desejos, receios ou
emoções das outras partes? → há uma grande
variedade
de
maneiras
de
satisfazer
os
interesses das partes, e focar na posição tende a
considerar apenas uma maneira
63
64. Compreender as necessidades emocionais das
partes (auto-estima, confiança, ser-se ouvido,
respeito…) → gerar clima positivo e cooperante
Não forçar decisões → o empenho na realização
de um acordo é consequência da percepção de
uma criação livre e conjunta
64
65. Gerar uma grande variedade de opções que
possam trazer ganhos a todas as partes →
algumas técnicas podem ser postas em prática
(brainstorming, problem solving…)
65
66. Considerar a necessidade da intervenção de um
coadjuvante na negociação que seja considerado
fiável, independente e objectivo (amigo ou colega
mútuo, um profissional na negociação…)
66
67. The most important trip you may take in life is meeting people
half way. (Henry Boyle, PM Britânico)
Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to
negotiate.
(John F. Kennedy, Presidente EUA)
He who has learned to disagree without being disagreeable
has discovered the most valuable secret of a diplomat.
(Robert Estabrook, Editor Washington Post)
67
68. Referências Bibliográficas e Webites
•
http://www.businessdictionary.com/definition/negotiation.html
•
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html
•
http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation2.html#ixzz2fv8Bz9rC
•
Benoliel, M., Hua, W. (2009) Negociação, Dorling Kindersley, Porto
•
Buchanan,
D.,
Huczynski,
A.
(2004)
Organizational
Behaviour,
An
Introductory Text, Harlow, Pearson Education Ltd, 5th edition.
•
Correia, A. D. (2012) Manual de Negociação, Lidel, Lisboa
•
Eagly and Chaiken (1993) The Psychology of Attitudes, Fort Worth, TX:
Harcourt Brace JovanovichNotini, J. (2008) Negotiation Essentials - Life Skills
for Business
•
Silva, G. (2000) Negociação, Arte e Democracia, Editorial Bizâncio, Lisboa
68
