1. 2010
Adrian Gorcea
Ce poți face ca vânzătorii “de birou”
să redevină vânzători de teren

2. Povestea lui Oscar – motanul
2
vân(z)ător
Avem un motan de varsta medie pe nume
Oscar. Oscar e o pisica de casa.
Nu a fost intotdeauna asa; cand Oscar era
tanar si flamand era teroarea cartierului.
Excelent vanator; de aceea i s-a și pus un
clopotel la gat.
Credeti ca asta l-a oprit pe Oscar? Nici gand!
Intr-o zi a fost surprins furișându-se in trei
picioare, cu una din labe tinandu-si clopotelul
ca sa nu faca zgomot.
Vedeti deci ca Oscar era un vânator adevărat si
era si foarte flămând.
Dar, pentru Oscar, ca si pentru alte multe
pisici, viata a devenit mai buna.
Dupa cativa ani stia toate locurile de dormit
confortabile din casa. Si farfuria lui era umpluta
in fiecare zi, ba chiar de doua ori pe zi.

3. Povestea lui Oscar – motanul
3
vân(z)ător
Pisicile sunt creaturi foarte
pragmatice. Nu-si risipesc energia
daca nu e nevoie.
In cele din urma Oscar a renuntat la
lumea de afara in favoarea confortului
canapelelor moi, a caldurii, mancarii
si a micilor distracții, suficiente pentru
a-l amuza atunci când avea chef.
Rutina sa zilnica era simplitatea pura:
putin somn, o privire lenesa pe
fereastra la păsări, putin scandal cu
câinele, inca un pui de somn si, cand i
se facea putin foame – verifica
farfuria cu mancare.
A devenit un motan gras si impasibil.

4. Povestea lui Oscar – motanul
4
vân(z)ător
Business-urile B2B din toata lumea
sunt adaposturi pentru multi Oscari.
Ei traiesc in Departamentul de
Vanzari.
-Se trezesc dimineata… cand vor,
-Vin la birou sau pleaca in vizite pe la
clienti… cand vor,
-Compania le-a dat telefoane, masini,
laptop-uri,
-Cafeaua e tot timpul la dispozitie,
pauzele pentru fumat si pauza de
masa sunt sfinte.
Viata e frumoasa!

5. Povestea lui Oscar – motanul
5
vân(z)ător
Dar, lucrurile s-au schimbat. Acum
trăim intr-o criză economică globală;
telefoanele nu mai suna si, dintr-o data,
viata a devenit putin cam infricosatoare.
Dar, la fel ca Oscar care se uita la
farfuria goala, lumea e plina de
vânzători care stau langa telefoane si
asteapta ca acestea sa sune.
E momentul ca pisicile de casa sa
redevina pisici salbatice, care vaneaza!
Iar asta e un aspect bun al crizei
economice. Criza este o ocazie buna de a
da jos grasimea, balastul si de a trece
inapoi la lucrurile de baza. De exemplu
cum sa iesim din nou afara si sa fim in
mijlocul clientilor.
Iată, în continuare, cateva idei utile :

6. 6
1. Inerția forței de vânzări
Ati vazut vreodata expresia unei pisici
atunci cand îi deschizi usa și vrei s-o dai
să iasă afară? Aceeasi reactie o veti avea si
de la echipa de vanzari.
Si veti primi scuze, scuze marețe,
plauzibile, chiar bine argumentate: “Ha
haaa, hello, n-ai auzit ca ne aflam in
mijlocul celei mai serioase crize economice
din ultima mie de ani?”
Raspuns: “Când Titanicul s-a scufundat,
nu toti pasagerii s-au înecat”
Ceva știm sigur: modul in care facem
lucrurile acum nu functioneaza. Deci, cu
siguranta nu vom mai face lucrurile la fel
de acum inainte. Va fi o schimbare!
Un sales rep in repaos tinde sa ramana in
repaos daca nu este actionat cu o forta
exterioara.

7. 7
2. Ce este un vânzător?
Organizatiile care nu inteleg bine definitia si
rolul vânzătorilor sfârșesc prin avea vânzători
care nu sunt buni la vanzari.
Vanzarea este un proces cu un numar
distinct de pasi, strategii, componente si
factori.
In vremurile de criza aruncam o privire lunga
si taioasa catre echipa de vanzari si observam
ca “oamenii astia arata mai mult a
functionari de birou decat a sales repi”
Ideea ca trebuie sa iasa afara si sa vanda
duce la reactii de genul: “si cine mai
actualizeaza CRM-ul, si cine mai completeaza
Excel-urile, si cine mai… etc, etc”.
Un vânzător bun este un tip angajat la
concurență, care-ti vrăjește cel mai bun
client al tau si reușește să ți-l ia.

8. 3. Construiește și menține
8
relațiile
Vanzarile B2B sunt bazate pe
construirea de relatii.
Mai mult ca orice, e nevoie sa stam fata
in fata cu clientii si sa aflam ceea ce isi
doresc, ce nevoi au.
Stim ca regula vanzarii “vinde-te mai
intai pe tine insuti, vinde imaginea
companiei in al doilea rand si finalizeaza
prin a vinde produsul“ functioneaza cel
mai bine atunci cand o faci fata-in-fata
cu clientul.
Tineti-va aproape cei mai buni clienti
dar si mai aproape pe cei mai buni
clienti ai concurentei.

9. 4. Spune NU! scuzelor de a
9
sta înauntru
In afara de “caldurica” sunt foarte multe
alte lucruri care-i tin pe sales repi in birou
sau in casa.
Multi salesi s-au obișnuit să stea inauntru si
si-au construit un stil de viata in jurul
asteptarilor ca vor ramane mereu inauntru.
“Nu pot joi. Ma duc sa-mi iau copilul de la
gradinita.” “Sotiei mele nu-i place sa plec
prin tara” “Am sedinta de comitet de
parinti, de bloc, etc.”
Intre timp vanzarile sunt in declin si colegi
de la Productie sau Livrări isi pierd locurile
de munca.
Singurul “timp de vanzare” care conteaza
cu adevărat este cel petrecut fata-in-fata
cu clientul
Face-to-face wins the race.

10. 10
5. Dragoste dura
Vanzarile sunt asemenea sangelui. O
scadere a vanzarilor necesita o operatie
chirurgicala asupra fortei de vanzari. Nu
cumva ar avea sens o renegociere a
remuneratiei fortei de vanzari? Reducerea
partii fixe si cresterea componentei de
bonus.
O schema de bonus corecta poate sa
ajunga si la 100% din partea fixa iar asta
va face viata unei pisici salbatice mult mai
interesanta.
Iata si un lucru cu adevarat bun in tot
demersul asta: veti afla cine poate sa
vanda si cine nu.
Da-i sales-ului un salariu bun si va lucra
pana la terminarea programului; da-i un
bonus bazat strict pe performanta iar
“terminarea programului” îsi va pierde
orice relevanta.

11. 11
6. Planificați-vă vizitele
E uimitor cum unii SR pot sa plece la
drum sau chiar prin oras fara sa-si
planifice vizitele.
Nu e evident ca vizitele de vanzari ar
trebui planificate? Obiective stabilite,
ore de intalnire stabilite, si apoi
rezultate masurate?
Vânzătorii sunt scumpi! Costurile cu un
sales rep sunt de minim 100.000lei/an.
La vreo 500 de vizite pe an rezulta ca o
vizita costa cam 200lei. Vi se pare
mult? Faceti si voi calculele.
Cheltuieste altcineva in firmă 200lei
fara ca suma sa fie planificata sau fara
a raspunde pentru aceasta cheltuiala?
Un sales rep fara un plan este un rebel
fara cauza.

12. 7. Învață pisicile bătrâne trucuri
12
pe care poate le-au uitat
Salesi care au lucrat 5 ani intr-un loc
ar putea avea nevoie sa le fie reamintite
unele lucruri. Si nu conteaza cat de
experimentati sunt sau cate traininguri
au facut in trecut (toate ajuta)
Si atunci ce sa-i mai inveti?
Invata-i sa castige bani (adica bonusuri)
Invata-i sa construiasca relatii, sa
identifice oportunitati si cum sa
gaseasca solutii la nevoile clientilor cu
ajutorul produselor pe care le vand.
Invata-i sa fie in momentul potrivit la
locul potrivit. Invata-i sa priveasca
strategic oportunitatile din piata.
“You can’t teach an old dog new tricks”
dar Oscar este o pisica !

13. 13
7. Ia-ți o pisică nouă
Daca motanul tau nu da semne ca vrea sa
redevina o pisica salbatica – gandeste-te să-
ți iei o pisica noua. Cele fara serviciu au
devenit chiar ieftine.
Sunt o multime de talente afara care au dat
deja cu capul de pragul de sus si acum sunt
gata sa intre din nou in lupta.
Si, cu toate ca am spus mai devreme ca e
timpul sa te descotorosesti de balast, sunt
multe companii care au fost nevoite sa
concedieze oameni de vanzari foarte buni.
In ultima perioada a crescut surprinzator de
mult numarul de oameni de vanzari si
marketing foarte calificati si experimentati
care aplica pentru un job.
Why pay top money for botom tallents?

14. 14
În loc de concluzie...
Nu mai pierdeti timpul.
E vremea să dăm
drumul la pisici printre
porumbei.
Duceti-va la saleși și
spuneți-le să iasă afară
și să vândă.
Spuneți-le simplu:
“It’s my way and it’s
the highway”