El documento resume los principales aspectos de la automatización del marketing. Explica que la automatización permite conocer mejor a los clientes, ser más escalable al dedicar esfuerzos a los leads con mayor probabilidad de compra, y no perder ningún lead. También incrementa la productividad del marketing y reduce el coste de adquisición de leads. Detalla procesos como el lead scoring, lead nurturing y la importancia de definir objetivos, colaborar entre departamentos y capacitar al equipo para implementar con éxito una estrategia de marketing automatizado.

1. www.afirma.biz
Automatización del marketing
Yolanda Rodriguez
Socia Directora Afirma Group

2. www.afirma.biz
¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos, Francia,
Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de MEA,
Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca, República
Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países Bálticos
(Estonia, Letonia y Lituania))

3. www.afirma.biz
Situación actual
- Menores ratios de éxito en marketing
- Mayor demanda en numero de leads: volumen
- Menores recursos y presupuestos de más ajustados
- Compradores que lideran el proceso de compra
- Nuevos Procesos y nuevos medios
- Necesidad de acciones con un ROI positivo
Incremento en las acciones de Necesidad de control,
marketing eficiencia, operatividad y
rendimiento
Automatizacion de marketing

4. www.afirma.biz
Aproximación del marketing
3 Mix 1 Continente 4 Automatización
SEO
CRM +
Marketing
Mail masivo a Automation Tool
listas de correo
Campaña
Análisis
Social Media Información
Pago por click 2 Contenido
(Adwords)
5 Call to action
Marketing de
Ventas Mail directo
emails de Asignación de
internas/Telemark
comunicación puntuaciones lead
eting
automatizado

5. www.afirma.biz
Buyer persona
Perfil detallado de un grupo homogéneo de personas al que debemos de tener en
¿Qué es?
cuenta a la hora de vender productos o servicios.
¿Por qué
En un proceso de venta B2B están involucradas diferentes personas, cada una con
tenerlo en
un perfil y unas motivaciones diferentes.
cuenta?
Cuanto más conocimiento tengamos de cada perfil, más afinaremos nuestros
La CLAVE mensajes y técnicas de venta
Debemos involucrar a todos los departamentos de la empresa que puedan aportar
¿Quién lo algún conocimiento de los clientes. Como mínimo debe estar marketing y ventas.
define? Owner: Marketing
.

6. www.afirma.biz
Engines
1. Branding
2. Generación de demanda a través del mix de marketing
• Mailing
• E-mailing
• Newsletter
• Telemarketing
• Eventos
– Eventos presenciales
– Virtual events
• SEO
• Webinars
• Medios sociales
• PPC (Pay Per Click)
– SEM
– Socios Marketing
– Publicidad en las redes sociales
• PR (Publico y Relaciones con los medios) y Publicidad tradicional

7. www.afirma.biz
¿Qué es Marketing Automation?
Herramientas y procesos que ayudan a generar nuevas oportunidades
de negocio, mejorar las probabilidades de compra potenciales de los
compradores, gestionar la fidelidad de los clientes, e incrementar el
www.afirma.biz
alineamiento entre las actividades de marketing y la facturación.
Forrester

8. www.afirma.biz
¿Qué se automatiza?
Se automatizan procesos de marketing, las acciones, la gestión de
los leads… En definitiva, el
Proceso de generación de
oportunidades

9. www.afirma.biz
¿Qué obtenemos?
1. Permite CONOCER a nuestro
cliente y potencial
(comportamiento, interés).
2. Es escalable y nos permite
siempre dedicar nuestros
esfuerzos a los que tengan
mayor probabilidad de compra.
3. Nos permite no perder ningún
lead.
4. Incrementar la productividad del
marketing.
MENOR COSTE DE ADQUISICIÓN
DE LEADS

10. Vamos a empezar….
www.afirma.biz
1. Define Objetivos 6. Desarrolla tu propio proceso.
Lead management debe
2. Colabora con ventas
incluir:
3. Piensa en grande, empieza en • Data Management
pequeño y escala • Lead Planning
adecuadamente • Lead Routing
• Lead Qualification
4. Busca soporte y experiencia
• Lead Nurturing
5. Capacita y Desarrolla al equipo • Content Blueprint
• Metrics
7. No empieces y luego lo
olvides
Fuente: Marketo

11. www.afirma.biz
Clasificación o lead scoring
• Asignar valores a cada interacción o dato que un cliente
potencial nos proporciona y establecer una barrera con ventas a
Qué es partir de la cual consideramos que el lead está listo para pasar
de marketing a ventas.
• Interacción no sólo automática
• Para identificar los leads que estén listos y que puedan
Para qué beneficiarse del proceso de desarrollo de marketing
se usa • Para incrementar la productividad de marketing y ventas
Tipos de • Demográfico (lead grading): Información como cargo, industria
clasificación • Comportamiento: actividades, visitantes de páginas web,
Scoring aperturas de e-mail y respuesta a ofertas

12. www.afirma.biz
Lead nurturing
Es el proceso de construir relaciones con los potenciales
independientemente del momento de compra, con el objetivo de
Qué es ser la primera opción para ellos en el momento de compra.
Debemos provocar interacciones que le hagan avanzar en el
proceso de compra.
Para qué se • Conseguir su negocio cuando estén listos para comprar
usa • Lead Scoring
Tipos de • Campañas de goteo
seguimiento • Campañas de aceleración

13. www.afirma.biz
Plan de acción. Fase 1
Mes 1-2 Mes 3-4
General
Crear Offering Crear plan de Ejecutar Medir
Básico Marketing campañas KPI´s
Incluir Buyer personas E-mail, PPC
y scorecards
WEB
Definir + Publicar Captura de Medir
desarrollar web web visitantes tráfico
Arquitectura, Usabilidad, Formularios de
Gestor Contenidos, Branding captura
Contenidos
Definir plan de Crear Update/añadir
contenidos contenidos contenidos
Crear offering básico

14. www.afirma.biz
Plan de acción Fase 2 - Automatización
Mes 10- 12
Automatización
Herramienta
Establecer Puesta en Piloto de 2
Análisis de campañas
bases de CRM y marcha de con
Herramientas
MAT herramienta herramienta
Automatización
Procesos
Definición Definición de
Definición de LEAD procesos de del proceso de Seguimiento
con ventas lead nurturing entrega de Resultados
y lead scoring leads a ventas

15. www.afirma.biz
Y después de toda ésta reflexión
¿¿¿Porqué Marketing Automation???
1. Genera Demanda: Cuida los leads para generar interés y atracción
2. Mejora la eficacia: Automatiza los procesos para ahorrar tiempo y
estar centrados en lo que importa y aporta valor
3. Incrementa Negocio: Se focaliza en los leads adecuados en el
momento adecuado mejora los ratios de conversión y de venta.

16. www.afirma.biz
Gracias
yrodriguez@afirma.biz