1. Documento que refleja las acciones a seguir en un periodo.
Si es una empresa nueva, habrá que seguir un proceso de diseño.
Si se encuentra en funcionamiento, se hará de una revisión, rediseño
o actualización
La gran diferencia es la PROFUNDIDAD DEL TRABAJO DE
ANALISIS

2. FASES DEL PLAN DE NEGOCIOS
1.- Resumen ejecutivo
2.- Índice
3.- Introducción o presentación
4.-Análisis de la situación (Análisis interno y externo)
5.- Estudio de mercado
6.- Definición del/os Mercado/s y Producto/s.
7.- Objetivos y metas
8.- Estrategias
9.- Plan de marketing
10.- Plan de producción y/u operaciones
11.- Organización y recursos humanos
12.- Plan económico financiero (Cuentas y balances.)
13.- Presupuestos
14.- Anexos (Datos estadísticos, gráficos, presupuestos, esquemas,
imágenes, etc.)

3. ¿POR QUÉ ES NECESARIO?
- Tener claros los objetivos y a dónde se quiere ir.
- Orientar las acciones para el cumplimiento de objetivos.
- Asignar las responsabilidades para llevar a cabo cada acción.
- Aprovechar mejor las oportunidades.
- Prever las circunstancias y actuar mejor y a tiempo.
- Coordinar las actividades, métodos y disciplinas de trabajo.
- Asignar los recursos y tenerlos preparados y dispuestos.
- Ayudar a compartir los objetivos con los intereses.
- Evitar acciones no deseadas, conflictos e interpretaciones erróneas con el
propósito perseguido y corregirlas
- Crear una visión global más clara y resumida del negocio.
- Adopción de soluciones a tiempo.
- Otorgar credibilidad al negocio y al equipo de trabajo frente a agentes externos
e internos.
Lo mas importante del plan es:
Qué se debe hacer
Quién lo debe hacer
Cuándo debe hacerse

4. ¿QUE ES EL RESUMEN EJECUTIVO?
 Primera parte finalidad es llamar la atención del contenido del Plan.
 Página Clave e importante Despierta interés.
 ¿Dónde se sitúa el resumen ejecutivo?
Colocar al principio del documento, incluso antes del índice.
 ¿Cómo debe ser su contenido?
Debe ser breve, conciso, claro e impactante, para recibir el mensaje con rapidez y
efectiva.
 ¿Cuándo se elabora?
Una vez diseñado todo el plan, insertar las ideas claves que van a ser extraídas del
mismo.
 ¿ Cuál es su contenido?
El mensaje que se quiere transmitir. Dispone de poco espacio (tiempo) hay que
aprovecharlo al máximo.
En resumen ejecutivo no es un simple resumen de contenidos.
Es una herramienta de VENTA para captar la atención del lector.

5. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Conocimiento y análisis exhaustivo de la situación
del mercado
ANÁLISIS
Obtener toda información relevante para conocer y centrarse
en aspectos de interés para el negocio y empresa.
DIAGNÓSTICO
Estudio de la información de la valoración real de cómo
afecta a la empresa (o futura empresa) dicha situación.
Cualificar Diagnosticar la influencia

6. Propósito del Análisis
Determinar la orientación que se puede dar a la iniciativa empresarial.
Herramienta práctica para cada tarea, como:
Análisis DAFO
Elaborar una matriz de Oportunidades, Amenazas, Fortalezas o Debilidades..
Fase del Análisis
Sustenta la información recogida (investigación)
 Interna: proviene de propias fuentes (interior de la empresa.)
Estrategia, organización, recursos y análisis por departamentos o funciones.
 Externa: proviene del exterior (fuentes públicas)
Factores económicos, socioculturales, político-legales, tecnológicos, mercado y
clientes, competencia, proveedores, productos sustitutivos.

7. Determinar con precisión cuál es el
producto , en qué consiste y qué aporta
al cliente
El cliente determina la satisfacción a su
necesidad.
Identificar la necesidad y dotar de un
bien tangible o de un servicio.
Definir cuál es la necesidad que
satisface: para qué sirve, como lo hace,
que beneficio percibe el cliente.
Debe tener atributos y composición del
mismo (Los elementos que lo
componen, materiales y la forma de
funcionamiento)
Forma de presentación al mercado
(Líneas o gamas ) y política de marca,
envasado y empaquetado.
En un servicio (cuál es el
procedimiento en que se efectúa
la prestación.
Definir cuál es la necesidad que
satisface: para qué sirve, como lo
hace, que beneficio percibe el
cliente.
El cliente determina la
satisfacción a su necesidad.
Alcance del producto o del
servicio que se ofrece y
alternativas de complementos.
Forma de presentación: política
de marca, imagen, descripción
del servicio
Producto y mercado

8. MERCADO
Producto relaciona Mercado
Conocer el mercado real actuales compradores
potenciales compradores
Necesario conocer:
Tamaño Dará una idea del atractivo de nuestro negocio (Más grande, más
oportunidades ofrece)
Generar interés de la competencia.
Medir la cifra de ventas (cantidades, volumen, unidades)
Evolución Perspectivas de evolución (crecimiento).
En qué fase se encuentra (nacimiento, desarrollo, madurez o declive.)
Características distintas aprovechar o son una amenaza (Competencia)
Estructura Conocer quiénes son y dónde se hallan los clientes y posibles clientes.
Las pautas de comportamiento de los mismos.
El grado de concentración (Muchos clientes o pocos)
Su poder de negociación, (El volumen de compras )

9. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
Objetivos prácticos Propósitos perseguidos
Es el lugar hacia donde se apunta y que se deberá alcanzar en modo y tiempo.
,
Tipos de objetivos.
Obtención de beneficios o rentabilidad. Estabilidad o mantenimiento.
Crecimiento o cuota de mercado (Tamaño, Poder) Proyección social o estatus
Naturaleza social.
Significativo e
importante del plan
Gira alrededor
del contenido
Asegurar la
viabilidad.

10. Los objetivos resultan útiles, cuando:
.
Ejemplo
Objetivo
Obtener 10 clientes más cada mes
Responsable Director de ventas
Medida Verificar el día 30 de cada mes a través del listado activo de clientes que el número se ha
incrementado en 10 respecto al mes anterior
Evaluación del Cumplimiento
Si se obtienen 10: 100% de cumplimiento
9 clientes: 90 %
8 clientes: 50 %
menos de 8: 0%
Realistas y
alcanzables.
No muy fáciles
ni muy difíciles
Flexibles al
entorno
Comprensibles
Coherentes
Razonables
Justificables
Consistentes
con la filosofía
de la empresa
Cuantificables
y medibles
Vitales y
eficaces
Qué hay que
hacer, cuándo y
cómo

11. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS
Estrategia la visión global de la empresa
 Es la orientación general que se le quiere dar a largo plazo.
 Adecuar los recursos disponibles para alcanzar los objetivos.
 Acomodar los factores internos a los externos para alcanzar una
posición competitiva.
 Condiciona y marca la filosofía y cultura de la empresa.
 Resulta difícil de modificar o reorientar.
 Definir la estrategia y su puesta en marcha.
 Definir los recursos, conseguirlos y gestionarlos

12. La empresa debe tener una visión de futuro y con un horizonte temporal
amplio.
Es la única manera de garantizar la supervivencia y el éxito a largo plazo.
Ejemplo:
Una empresa que posee la capacidad de aportar una característica especifica y
diferencial de un producto (una patente o una tecnología de producción propia).
Un carácter de diferencial al producto se distribuirá en un número limitado de
establecimientos a un precio considerado pero acorde con sus prestaciones.
Una empresa posee una capacidad de producción o acceso a recursos (materias
primas) en buenas condiciones podrá plantarse en el mercado mediante precios
bajos a un bajo coste.
Por el incremento de producción, se puede reducir más los costes.
Esta es la estrategia

13. PLAN DE MARKETING
POLÍTICA DE PRODUCTO: Los productos se clasifican:
 Por su tangibilidad: bienes tangibles y servicios.
 Por su finalidad: de consumo o industriales.
 Por su duración: duraderos y no duraderos.
 Por su frecuencia de compra:
De uso común (compra habitual o regular.
Por impulso o por urgencia).
Compra esporádica(adquieren en escasas ocasiones)
De especialidad(elevado precio, compra muy
meditada y generalmente única: coche, vivienda)
 Funcionales: físicos, diseño, envase, embalaje y etiquetado, forma de funcionamiento,
procedimientos, usos, beneficios.
 Psicológicos: Calidad y marca (atributos)
 Agrupación por gamas o líneas (criterio homogéneo, como la similitud de uso, mercado o tipo
de cliente a que se dirigen, o producto base )
 Utilización de marca (Ser única, se emplea para todos los productos; Ser individual, se emplea
una distinta para cada uno (línea)

14. POLÍTICA DE PRECIOS:
 Factores internos: Objetivos y estrategias de la empresa, política comercial,
estructura de costes, organización.
 Factores externos: Mercado, competencia, aspectos culturales, legales, socio
demográficos
 Métodos de fijación de precios: Los precios necesitan una previsión y
establecer criterios o métodos para su fijación, se pueden plantear tres métodos:
Basados en costes
Basados en la competencia
Basados en el mercado o la demanda.

15. Estrategias de precios: Implementar una política de precios, permite
establecer las verdaderas estrategias y crean cultura de empresa.
 Según la organización de las líneas de productos:
- Líder en Precios
- Precios Partidos
- Precios Únicos
- Precios Gancho
- Para Productos Cautivos
- Para Subproductos
 Precios diferenciales:
- Precios Variables
- Descuentos: Periódicos, por pronto pago, por volumen, promocionales
- En segundos mercados
- Segmentación por Mercados
 Tácticas psicológicas:
- Par- impar
- Calidad o prestigio
- Promocionales

16. POLITICAS DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución constituye el “recorrido” que llevan a cabo los productos desde el
fabricante hasta el cliente final.
Factores mas importantes:
 Estructura del sector.- cada sector tiene una forma de funcionar y hábitos de compra.
 La rapidez de constitución.- depende de la urgencia que tenga por llegar a los clientes.
 Ámbito de influencia.- penetración en el mercado, mayor o menor parte del posible mercado.
 Condiciones comerciales.- las de financiación, constituyen un factor clave en el inicio
(colchón financiero)
 Fiabilidad.- fundamentalmente amparada en su trayectoria y reputación.
 Poder de negociación.- riesgo o fiabilidad de mantener una estabilidad.
 Recursos disponibles.- posibilidad de soportar la financiación y el mantenimiento del mismo.
El conjunto de funciones que debe ejercer, los requisitos y capacidad para
suministrarlas.

17. Funciones que desempeña el Canal de Distribución
 Financiación. - Anticipa el pago antes de que el producto llegue a su destinatario final.
 Acomodación de lotes de producción para la venta.- Las cantidades fabricadas, raramente
coinciden con las que prefiere el cliente final.
 Gestión, flexibilidad y desestacionalización de demanda y stocks. - Sirve de colchón entre
una demanda y una oferta que tal vez no coincidan en el tiempo.
 Almacenamiento.
 Transporte.
 Logística en sentido amplio.- incluye el almacenamiento y el transporte ya mencionado.
 Instalación.- Para los productos que requieran la entrega e instalación en el colocación final.
 Mantenimiento.- Reparaciones y servicio post-venta.
 Venta y gestión comercial.
 Investigación y conocimiento de mercado.- las tareas necesarias y habituales, escoger un
modelo de canal y cuáles son los intermediarios más adecuados.

18. Elección del canal de distribución y decisiones estratégicas
 Estructura de propiedad o control (propia o ajena)
 Estrategias de comunicación (impulsión o atracción)
 Estrategias de coordinación (colaboración o relación empresarial a
distintos niveles, desde el fabricante hasta el cliente final)
 Estrategias de segmentación (distribución intensiva, selectiva,
exclusiva, por profundidad e intensidad de cubrir el mercado.
Definir quiénes y cuáles son los distintos canales que se van a utilizar.
Las condiciones con que se trabajan ellos.
Determinar parámetros de trabajo.
Ventas por canal.
Nº de distribuidores
Márgenes de inversión, rentabilidad, cuotas de mercado

19. POLÍTICA DE COMUNICACIÓN : incluye una serie de actividades que
obedecen a un patrón de comportamiento (proceso de comunicación)
EMISOR MENSAJE
CANAL
RECEPTOR
RETROALIMENTACION
OBJETIVOS COMPORTAMIENTOS

20. FASES DE LA POLITICA DE COMUNICACION:
 Definir el objetivo
 Elegir destinatario, público objetivo
 Escoger medio o canal
 Definir el mensaje
 Recoger información sobre resultados
 Evaluar resultados y responder a: promoción de ventas,
publicidad, fuerza de ventas y relaciones públicas.

21. Las nuevas ideas más frecuentes son:
 Muestras, descuentos (vales y paquetes), regalos, premios, cupones.
 Exhibiciones en el punto de venta, muestras, degustaciones,
merchandising, propaganda.
 Promoción comercial: todo tipo de apoyos al canal de distribución
(descuentos, material de apoyo, regalos, incentivos)
 Convenciones y exposiciones: típico para fuerza de ventas, prescriptores
e intermediarios.
 Concursos, rifas y juegos.
 Programas de fidelización.

22. PLAN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIONES
 Contempla la forma de llevar a cabo el proceso para generar
productos o servicios que la empresa va a ofrecer.
 Resuelve el problema de disponibilidad de recursos (búsqueda y
obtención de cantidad, beneficio, mínimos costes, rentabilidad,
rendimiento)
 Definir y programar todas las actividades y recursos necesarios.
 Previsión de necesidad de producción que establecerse en el plan
MKT.
 Describir la tecnología productiva a utilizar y los medios a
emplear, instalaciones y equipamientos.

23. ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
Describir la estructura básica de la organización.
Función y distribución de responsabilidades
Disposición de recursos económicos, materiales y humanos
Cumplir con las tareas necesarias para cumplir sus objetivos
Precisa coordinación y organización de todos.
NIVEL
DIRECTIVO
NIVEL
EJECUTIVO
NIVEL
FUNCIONAL
NIVEL
OPERATIVO
AUXILIAR

24.  Definir .- funciones y posiciones en el organigrama (nivel de autoridad
y responsabilidad).
 Selección de personal.- describir requisitos prácticos (actitudes y
aptitudes).
 Política de retención.- es necesario tener en cuenta desde el primer
momento.
 Formación.- en el comienzo de la actividad, tener carácter de
continuidad.
 Política salarial.- modelos de remuneración.
 Políticas de promoción y desarrollo.

25. PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
 Refleja la evolución y estado de la situación económica de la empresa.
 Determina la viabilidad económica del proyecto y la capacidad de
supervivencia de la misma.
Los elementos contables fundamentales son:
 Balance Estado financiero.
 Cuentas (anuales) El resultado de las operaciones.

26. ACTIVO
Activo corriente:
ciclo de
explotación(Bancos,
efectivo, etc).
Activo fijo o inmovilizado:
(material, inmaterial,
financiero, ficticio,
edificios, máquinas,
fábricas.
Realizable: clientes,
efectos a cobrar,
inversiones financieras
temporales.
Existencias (inventarios,
stock,etc)
PASIVO
Permanente:
Propio: Capital social,
reservas, resultados y
remanentes.
Créditos a medio y largo
plazo
A corto plazo: proveedores,
créditos con bancos.
ESTADO FINANCIERO

27. Estado de Resultados
INGRESOS GASTOS
PERDIDA O GANANCIA

28. VAN. -Valor actual neto de la
inversión
Es la aportación de fondos
durante el valor a fecha actual
(descontada la tasa de inflación)
que da el resultado del proyecto.
TIR: Tasa interna de
rendimiento.
Indica la rentabilidad
estimada que obtiene durante
el periodo con las inversiones
efectuadas.
Se calcula:
valor de r que hace el VAN
igual a cero en la ecuación
anterior.
Para que el proyecto de
inversión resulte aceptable,
esta TASA DEBE SER
SUPERIOR a la que se
considere aceptable por el
inversor.
Rentabilidad de las inversiones

29. PRESUPUESTOS
Es la parte más operativa
 Es el resumen en el que plasma de forma práctica todo el
contenido del plan.
 Refleja los objetivos de empresa de manera ordenada y conjunta.
 Identifica y escoge parámetros significativos que describe el
funcionamiento del negocio.
 Sirve de guía para saber hacia donde hay que apuntar
 Plasma las desviaciones que se van produciendo.
 Hace un seguimiento continuo para detectar a tiempo falencias en
la toma de decisiones y corregirlas.

30. CRONOGRAMAY PUESTA EN MARCHA
Los planes y los presupuestos que se van a llevar a cabo
durante todo el desarrollo del proyecto.
Efectuar una planificación detallada y reflejar en un plan,
asociado a un cronograma o diagrama de tiempos
detallado.
Debe abarcar el periodo que considere el lanzamiento,
hasta que la empresa esté consolidada .