LiBRA 07.2020 / 新入社員研修・ソリューション営業活動プロセス
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- 4. なぜ、こんなことに？どうすればいいの？ 4 このたび、御社の担当をさせて頂くことになりました〇〇です！ ご挨拶もかねて、ぜひお時間を頂きたいのですが、 ご都合は如何でしょうか？ 時短で早く帰らなくちゃいけないし、仕事は忙しいし、営業 の方と話をしている時間なんかありませんよ！ 挨拶ですか？挨拶だけで来てもらっても、困りますよ。時間 の無駄ですから。 どうせまた、製品やサービスの紹介とか売り込みでしょ？こ ちらが、必要となったら、こちらからお願いしますから、い まは結構です。お客様
- 6. いまの業務の流れ 6 店舗 ・ ・ ・ F A X ・ ・ ・ FAXプリント 仕訳ファイル 購 買 発 注 シ ス テ ム 30時間/週×10人＝300時間/週 人件費：450,000円/週（時給1500円） 県内で12店舗を展開するスーパー・マーケット･チェーン 各店舗での作業 仕入れたい商品とその数量を手描きの発注伝票に記入し、毎日本社・購買部へFAXで送る 本社・購買部での作業 発注伝票の処理に専従する10名の伝票入力担当者がいる 伝票入力担当者が、FAXで送られてきた発注伝票を読みとりEXCELに入力する。 入力し終わると、店舗毎のフォルダーに仕訳して保存する。 週次（毎週木曜日）に締めて、発注責任者が発注システムの画面から入力する。 伝票入力担当者 発注責任者 3時間/週 人件費：9,000円/週 （時給3,000円） 延べ時間 ：303時間/週 人件費総額：459,000円/週
- 7. 新しい業務の流れ（あなたの提案） 7 店舗 ・ ・ ・ F A X FAXサーバー 通知 確 認 ・ 入 力機械学習OCR RPA 購 買 発 注 シ ス テ ム 仕訳ファイル 県内で12店舗を展開するスーパー・マーケット･チェーン 各店舗での作業（いまと変わらない） 仕入れたい商品とその数量を手描きの発注伝票に記入し、毎日本社・購買部へFAXで送る 本社・購買部での作業 発注伝票を機械学習OCRにて読み取り自動でEXCELに入力 プログラムで自動仕訳（伝票入力担当者は不要） 週次（毎週木曜日）に締めて、RPAが発注システムの画面から自動入力する。 発注責任者 4時間/週（発注責任者の確認作業のみ） 人件費：12,000円（時給3,000円） 延べ時間 ：4時間/週 人件費総額：12,000円/週
- 8. 考えて下さい パート１ 8 延べ時間 ：303時間/週 人件費総額：459,000円/週 延べ時間 ：4時間/週 98.7%↓ 人件費総額：12,000円/週 97.4%↓ いまの状況 あなたの提案を採用した場合の効果 お客様は、あなたの提案を採用しませんでした。 その理由を説明して下さい。 そんなの嫌です！ 経営者は、人手不足の店舗への配置転換を望ん でいる。 一方、入力担当者は、長年同じ仕事に従事して おり、いまさら、他の仕事に移りたいとは思っ ていない。 現場の反対を押し切って、この提案を採用して も、現場の士気に悪影響を与える。地域密着の 店でもあり、悪いうわさが立つので簡単には辞 めさせられない。 人員／人件費の削減は、お客様の求める価値ではなかった
- 9. 考えて下さい パート２ 9 この改善効果を別の価値に置き換えて提案し 採用を勝ち取ることができました。 参考情報： このスーパーは同地域のスーパーと比べて欠品率が高かった。 原因は、週次（毎週木曜日）でしか購買発注できないため、お客様の「すぐに欲 しい」のタイミングを逸してしまうから。 タイミングを逃さずに購買発注ができれば、売上も利益も伸びる！ お客様の求める価値は売上高と利益率を高めることだった 顧客満足度を高め、機会損失もなくなるので 売上高を○○円、利益率を○○%改善できた。 経営者 購買発注のサイクルを週次から日次へ変更し 欠品率を現状の8%から2%に減らせる。 担当者 延べ時間 ：303時間/週 人件費総額：459,000円/週 延べ時間 ：4時間/週 98.7%↓ 人件費総額：12,000円/週 97.4%↓ いまの状況 あなたの提案を採用した場合の効果
- 11. また、お願いします！ 他部門を紹介します！ お客様が期待する 新しい価値 売上と利益を増やしたい シェアを倍にしたい 従業員を幸せにしたい 社会的評価を高めたい 業界で一番になりたい 世の中をもっと良くしたい ・・・ 営業の仕事 11 お客様の 現在価値 1. お客様が求める価値を見つける 2. 最適な実現方法をデザインする 3. お客様に伝わる提案を行う 4. お客様の「欲しい」を引き出す 5. 提案したことを実現する 実現できた価値の一部を対価として頂く 営業活動の成果：売上と利益とお客様からの感謝
- 12. １.お客様が求める価値を見つける 12 情報の収集 観察 対話仮説 疑問を持つ 自分の意見を持つ 自分の意見 を検証する デザインする 直感力 知識の蓄積 経験の蓄積 論理的思考 フレームワーク 傾聴と考察
- 13. ２.最適な実現方法をデザインする 13 あるべき姿 To Be 現 状 As Is To Do To Do To Do ギャップ （課題） 時間 解決策 ソリューション 現状からあるべき姿へ到達するための物語 あるべき姿（ゴール）の設定 目標（マイルストーン）の設定 必要とされる技術や製品・サービス 実行のための組織・体制 必要となる費用や期間 など 提案書
- 14. ３.お客様に伝わる提案を行う 14 ドキュメンテーション 論理的であること 簡潔明瞭であること 美しいこと プレゼンテーション 伝わること 心を動かすこと 意気を感じさせること コミュニケーション 相手の話を聞くこと ギャップの所在を知ること ギャップを生め方を探ること
- 15. ４.お客様の「欲しい」を引き出す 15 是非とも手に入れたい！ 何としても実現したい！ あなたにお願いしたい！ 「あるべき姿」のイメージを できるだけ具体的に示す 現状の実態や課題 想定されるリスクを示す ギャップが大きければ 手に入れたい 解決したいと思う あるべき姿、理想のゴール、目的・・・から考える！
- 16. ５.提案したことを実現する 16 信頼に値する人格 豊富な経験と知識 圧倒的信念と熱意 この人になら任せて安心 この人と一緒に仕事がしたい この人のためなら何とかしたい あらゆるステークスホルダーを束ねて 提案で約束したことを実現する 人間力を磨き 魅力ある存在 になること！ あなたは、そんな営業ジャーニーを楽しめますか？
- 17. 17 営業の定義 営業 Sales 会社の代表として取引に責任を持つ人 1 販売 2 取引 3 販売 する人 Representative 1 代表者，代理人 2 代議士 3 販売代理人
- 20. 営業の「あるべき姿」 20 お客様の求める価値を実現する プロフェッショナル あなたは、お客様の求める価値を見つけられるか？ あなたは、あらゆる関係者を束ねられるか？ あなたは、営業目標（数字）に執着できるか？ あなたは、そんな営業ジャーニーを楽しめますか？ 高い知性 × 俊敏な行動力 × 信頼される人間力
- 21. 理想の営業像 21 お願いするのではなく お願いされる存在になる あなたは、お客様から最初に相談されるか？ あなたは、お客様から気楽に声をかけてもらえるか？ あなたは、お客様から全てを任せてもらえるか？ あなたは、そんな営業ジャーニーを楽しめますか？ 高い知性 × 俊敏な行動力 × 信頼される人間力
- 23. ソリューションとは／歴史的解釈 クラウド・システム ネットワーク・コンピューティング （ＳＯＡ、ＷＥＢサービス） バーチャル・プラットフォーム （ＶＭｗａｒｅ,Xen） オープン・スタンダード （ＴＣＰ/ＩＰ，Ｊａｖａ） サービス・プロバイダー オープン・システム オープン・アーキテクチャー ・クライアント・サーバー オペレーティング・システム （ＵＮＩＸ、Windows） オープン・スタンダード （ＴＣＰ/ＩＰ） マルチ・ベンダー 汎用システム シングル・アーキテクチャー （360/370アーキテクチャー） オペレーティング・システム （ＤＯＳ、ＭＶＳ、ＶＭ） メーカー・スタンダード （ＳＮＡ、ＩＭＳ） シングル・ベンダー プロセッサー、周辺機器、端末 ハード・ソフトの保守・サポート 開発、運用 組合せ保証 運用ノウハウ 同一メーカー メーカー プロセッサー、周辺機器、端末 ハード・ソフトの保守・サポート 開発、運用 複数メーカー 組合せ保証 運用ノウハウ ユーザー プロセッサー、周辺機器、端末 ハード・ソフトの保守・サポート 開発、運用 複数メーカー 組合せ保証 運用ノウハウ ユーザー 各社各様の定義・キャッチフレーズ マルチ・ベンダーを一括サポート
- 24. 製品による差別化の限界 製品単体から 製品やサービスの 組み合わせへ メーカーとベンダーの分離 同一条件／体力勝負 同等製品の氾濫 製品単体のアドバンテージから 組み合わせのアドバンテージへ 情報格差の消滅 情報の量から 最適な組み合わせ への転換 インターネット マルチ・ベンダー オープン・システム 低成長経済 高付加価値 高利益ビジネス への移行 少子高齢化と市場の成熟 厳選志向 案件単価の低下 ソリューションの価値
- 25. お客様の課題を明らかにし その解決策（組合せ）を提案し お客様の求める価値を実現させる活動 オープン・スタンダード マルチ・ベンダー テクノロジー・コンプレックス 歴史的背景 製品による差別化の限界 情報格差の解消 低成長経済 環境的背景 課題の多様化 プロダクト・ビジネスの限界 ソリューション営業とは
- 26. 課題とソリューションの意味 26 課題とは、達成したい「目標」（複数の場合もある） ソリューションとは、課題を解決するための「手段」 目的 purpose お客様の求める価値を 実現すること 価値実現の マイルストーン（道標） 売上や利益を増やすこと 地域に愛される企業にな ること 社会になくてはならない 企業になること など 目標 target 売上20億円（現15億円） や利益2億円（現1億円） を達成すること 欠品率を減らしお客様の 需要に確実に応えること 自分たちにしかできない 技術の開発と丁寧な仕事 を行うこと など 手段 means 目標を達成するための 手段や道具 コスパの良いプライベー トブランドを充実させる こと ERPを導入しリアルタイ ムに需要を把握できるよ うにすること 研究開発費として、売上 高の1割を毎年計上するこ となど お客様の求める価値に 至るマイルストーン
- 27. 課題発掘で提案のきっかけをつかむ
- 29. 経費を３０％削減する 売上高１０００億円を達成 新サービスを立ち上げる 望んでいること （To Be） 経費がかかりすぎている 売上高８００億円 新サービスのイメージだけ 現状 （As Is） ギャップ ギャップをなくす 課題解決 望んでいることと現状と のギャップを埋めること 課題 ソリューション ギャップをなくす手段 や取り組み 「望んでいること」と「現状」を明確にする 課題とは何か 目的：お客様の求める 価値 目標：価値実現の道標
- 30. PC×100台の見積もりをお願いします。 WFMを導入し、オペレーターの稼働率を上げ、もっ と少ない増員／現行の人数で対応。 CRMを導入し、お客様応対時間や応対後の後処理時間 を削減。 WEBからのオンライン受注ができるようにし て受注処理に伴うオペレーターの作業負荷を平準化。 To Be／目的を解決 PC×100台の見積書を提出 To Do／手段の提供 欲し / WANTs ToBe実現の手段のひとつ 新商品の通信販売を始めます。その受注のために コールセンターの要員を１００人増やしたい。 増加する受注 に対応すること 仕様を確認する 価格や納期などの 条件を確認する 見積書を提出する 「なぜ」を確認する あるべき姿 （To Be） を明確にする あるべき姿を実現する 最適の解決策を提示する 必要 / NEEDs ToBeを実現すること お客様の価値を最大にいするためには どうすればいいか？ “To Be 起点の解決策” とは何か
- 32. ① 存在に気付いていない。説明できるほど整理できていない。 ② 存在には気付いているが、重要だとは考えていない。 ③ 解決の必要性を感じていない。 「何か、問題はありませんか？」 「何か、お困りのことはないでしょうか？」 「何か、お手伝いすることはありませんか？」 「何かありませんか？」では、課題を知ることはできない ありません！ これ以上には 話は進まない 課題をどのように見つけるか
- 35. お客様が抱えているであろう課題を想像する。 自分の仮説として、お客様にぶつける。 それをきっかけに対話し、課題を引き出す。 御社のような業態の場合、お客様のお問い合せ履歴を音声も含めて確実に管理 し、いつでも取り出せるようにしておかなければならないと思うのですが、御 社ではどのように対処されているのでしょうか？ 事業所がこれだけ分散していると、出張費もかさむのではありませんか？イン ターネットを介したテレビ会議システムを使えば、大幅な経費削減につながる と思いますが、このようなことをご検討になられたことはありますか？ 仮説を持つ 実は、ＸＸＸＸＸで困ってい て、何とか解決したいと思っ ています ・・・を聞き出し、確認する。 詳しく 掘り下げるこんなことで、 お困りではないでしょうか 気付かせる
- 36. 何か、課題をお持ちではありませんか？ 何か、お困りのことはないでしょうか？ 何か、お手伝いすることはありませんか？」 これについては、どう対処されていますか？ こういう課題を、お持ちではありませんか？ こうされている と思うのですが？ 答えの選択肢が広すぎる 回答は多数 答えの選択肢が狭い Yes / No 具体的なイメージが浮かぶ 何を考えればいいのか混乱する Open Question Closed Question お客様の気付きを引き出す 気付かせる
- 38. 提 案 手段と要求 魅力的でワクワクすること 現実的・実行可能であること 適正な負担と費用であること 興味を持つ 感覚的・一般的・概念的 何となくイメージできる 意欲を持つ 具体的・個別的・客観的 事実のようにイメージできる Before：危機感 お客様の現状や課題を データや事実を積み上げて 「これではヤバイ」を理解させる After：あるべき姿 論理的かつ合理的な説明で 「こうなりたい」と心がときめく 具体的イメージを示す ギャップが大きいほど意欲が高い 意欲を持たせる
- 39. 現 状 As Is 望んでいること To Be 外部環境 内部環境 課題＝解決すべきテーマ=案件のきっかけ 景気、法規制、トレンドなど 人事、新製品、経営課題など お客様のビジネス環境 ギャップ 課題の所在
- 40. 景気・市場（ターゲット市場、コスト構造、事業領域など） 失業率、インフレ率、穀物価格、石油価格、為替、人口動態、経済成長率など 競争・代替（競合・競争条件、市場構造、コスト構造など） サブスクリプション、従量課金、シェアなど 規制・法律（事業運営方法、コスト構造、市場構造など） 通信や放送、金融取引、環境、個人情報、消費者保護など 社会規範（販売方法、コスト構造、ターゲット市場、事業運営など） コンプライアンス、食の安全意識、事故や災害など 技術（販売方法、利益構造、対象顧客など） クラウド・コンピューティング、IoT、AI、ブロックチェーンなど ビジネス・モデル（事業運営方法、コスト構造、競合・競争条件など） シェアリング・ビジネス、ソーシャル・ビジネス、無店舗販売など 経営目標 上場、事業拡大、事業構造の転換、コスト削減、重要経営指標の変更など 業務運営 決算期間の短縮、オフショア製造、オンライン販売など 商品・サービス 事業分野の拡大、画期的な高性能・高機能製品の開発、新技術の獲得など 外部環境 内部環境 情報収集を 欠かさない 環境の変化とは
- 43. 課題がないとき 43 何とかしなければならない。しかし・・・ なにが課題かわからない 御社の課題は、ここにあります！ 御社はこの課題を解決すべきです！ そのために、この取り組みをすべきです！ ここを、こうしてほしい！ こういうこともしたい！ お客様毎に最適化された「方法」や「プロダクト」の組合せ ソリューション お客様の「あるべき姿」を提言し、これをきっかけに対話する 提言 お客様の業務や経営、ビジネス環境を徹底して考察する。
- 47. ソリューション営業プロセス
- 48. 営業活動プロセス：営業の仕事 と お客様の仕事 48 発見 定義 決定 デリバリー 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 自社提案で稟議を起案してもらう 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 受注（注文書／契約書を受領する） 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 請求 お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 受注できそうな案件を絞り込む 営業の仕事 社内案件化 解決すべき課題か、取り組むべき テーマかを検討し、決定する。 発注先の選定 提案内容を吟味し、どこに依頼す るかを検討し、決定する。 稟議決済 社内関係者や意志決定者の合意と 承認を取り付ける。 実行と成功 進捗や課題を把握し、必要に 応じて対処して、成功させる。 お客様の仕事 内容の具体化と提案の依頼 発注先を決定 発注（正式に依頼する） 検収
- 50. 営業活動プロセス：営業の２つの役割 50 お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 発見 定義 決定 デリバリー 受注できそうな案件を絞り込む 自社提案で稟議を起案してもらう 受注（注文書／契約書を受領する） 請求 営業の仕事 自らが主導して 実行する 社内外の協力 を得て実行する
- 53. 判断／決定 「情報」を意味する3つの英単語の違い 様々なデータ・ソースから生 成される数字や記号など Dataを目的に応じて基 準を与え、分類・構造化 し、報告や検討しやすく 整理したもの Informationに内在する ルールや法則などの関係 を考察し、価値評価を加 えたもの Intelligenceによって示 された価値評価に基づき 判断し意志決定を行なう 情 報 data information intelligence 素材 整理 価値 decision データ･ソース 抽出・変換 分析･考察
- 54. 発見
- 55. 営業活動プロセス：発見 55 お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 発見 定義 決定 デリバリー 受注できそうな案件を絞り込む 自社提案で稟議を起案してもらう 受注（注文書／契約書を受領する） 請求 営業の仕事 顧客の開拓 と案件の発掘 オポチュニティを開拓し 案件を選別する活動 優良な案件を見つけ出し 営業活動の効率を高める
- 57. お客様の情報と案件の関係 57 お客様の情報 公開情報 ドライな情報 非公開情報 ウエットな情報 営業活動の出発点 お客様を熟知するために徹底して情報を集める お客様の課題について 仮説を立てる 情報から仮説を立てる 仮説をお客様に問う お客様からYes/Noを確認する 中長期的な課題 直近の課題 案件の候補 重要度と優先度が低い 案件の対象 重要度と優先度が高い
- 59. 情報の入手方法 インターネットで入手できる情報 ＩＲ情報（財務諸表、株主説明資料他） 会社からのお知らせ／ニュース 会社案内（採用案内） メディアのニュースや評論（企業名、業界、商品名で検索） 競合企業の情報（自社と他社のポジション、業界の取り組み） 業界団体 社長、役員等の個人名での検索 お客様のところへ行って入手できる情報 社内報や組合ニュースなど 回覧や閲覧となっている資料 組織図や電話帳 壁に掛かっている会社の標語や事業目標など 来社受付の記入シート お客様の社員からの情報（昼食やたばこの時間は容易） その他の情報 出入りしている業者からの情報（競合他社以外） その会社に常駐、あるいは頻繁に通っている自社のエンジニア 接待やパーティへの同席 セミナーや展示会への同行 趣味や地域のイベント、同窓会などへの参加
- 60. ５％ お客様の情報についての4つの区分 １５％ ６０％ ２０％ 事 実 推 測 ドライ ウェット 重要かつ未決定の部分を含む 競合他社が知らない可能性も高い ビジネスの 成否を決する 重要な情報 裏付けとなる証拠 複数関係者の証言 経営状況や業界動向など 誰もが知っている 訊けば直ぐに教えてもらえる メディアに公開されているなど 親しい人間関係・信頼関係 個人的・私的会話 特別な情報提供や相談など 憶測・根拠がない 思いこみ 政治的な発言・誘導など
- 62. 案件を見つける 62 お客様の情報を収集する 「課題」の仮説を立てる 仮説をお客様に問う 提案の機会を頂く承諾を得る 「提案」の仮説を立てる 「提案」をぶつける お客様の課題を解決するか？ サプライズがあるか？ 競合他社より魅力的か？ 説明資料は美しいか？ 何が決定の条件か？ 何が拒絶する要因か？ 魅力的な提案がでることを約束したか？ 次回の約束を取り付けたか？ 具体的な依頼や宿題をもらえたか？ お客様の解決したい課題か？ 業界や世の中の動向にマッチしているか？ お客様の業績を改善するか？ お客様は興味を持って聞いてくれたか？ 本当の課題は何か？ 解決したいという意欲はあるのか？ ＊ お客様の情報を参照
- 64. 定義
- 65. 営業活動プロセス：定義 お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 発見 定義 決定 デリバリー 受注できそうな案件を絞り込む 自社提案で稟議を起案してもらう 受注（注文書／契約書を受領する） 請求 営業の仕事 解決策の具体化 と提案 お客様と合意可能なプロ ジェクトを具体化し、稟議 起案へ持ち込む活動 責任者と実施内容について 合意する
- 67. 提案書とは何か 67 あるべき姿 To Be 現 状 As Is To Do To Do To Do ギャップ （課題） 時間 解決策 ソリューション 現状からあるべき姿へ到達するための物語 あるべき姿（ゴール）の設定 目標（マイルストーン）の設定 必要とされる技術や製品・サービス 実行のための組織・体制 必要となる費用や期間 など 提案書
- 68. 提案書とは何か 68 提案書 1. お客様の意志決定に必要な情報を網羅していること。 2. 合理的&論理的で確実に実現できるという安心感があること。 3. 分かりやすい表現と「美しさ」が追求されていること。 提案書＝ソリューションという商品 カタチのない「ソリューション」に商品としてのカタチを与える お客様が是非とも「買いたい！」と思わずにはいられない魅力
- 69. リスク 問題が起きるとすれば、何が考えられるか リスク一覧表 目的 効果 定量的効果 定性的効果 流通在庫を半減する 経費を２００万円／月を削減する 在庫状況の問い合わせに直ちに回答できる 費用対効果グラフ 効果一覧表 目的説明文 課題 解決策 原因 課題と解決策 倉庫に大量の在庫を抱えている リアルタイムで在庫状況が把握できないから RFIDで、在庫状況をリアルタイムで管理する 課題・原因・解決策 一覧表 手段 体制 スケジュール 製品 サービス お客様の体制 自社の体制 サーバー、パッケージ・ソフトを使って 業務分析・コンサルティングにより 田中様をリーダーとした業務検討チーム 弊社の吉田をＰＭとしたシステム構築チーム いつまでに、誰が、何をするのか システム構成図 サービス・メニュー 組織･体制図 スケジュール表 費用 費用内訳 費用発生 スケジュール 製品やサービスの構成と費用はいくらか いつ、何の費用が、いくら発生するか 構成・費用 一覧表 費用計画表 提案書には何を書くのか
- 70. 70 本提案の目的 現在、12億円/月の流通在庫を半 減すること。 □□□□□□□□□□□□□□□ □□□□□□□□□□□□□□□ □□□□□□□□□□□□□□□ 課題と解決策 全国３ヶ所の物 流倉庫に大量の 在庫を抱えてい る。 在庫状況は、倉 庫ごとに個別に 管理されており、 全社単位でリア ルタイム、一元 管理はされてい ない。 ICタグを使用し 在庫状況をリア ルタイムで把握 すると共に、本 社で一元的に管 理する。 課 題 原 因 解決策 ・・・ ・・・ ・・・ 効果 在庫削減額 5.5億円/月 人件費削減額 1.2億円/月 保守費用削減 0.3億円/月 合計削減額 ６．０億円/月 ■ 定量的効果 在庫状況の問い合わせに直ちに回答できる ある倉庫で不足した場合、直ちに他から回せる 納期が大幅に短縮される ■ 定性的効果 効果（費用対効果） 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 金 額 効果累積金額 費用 損益分岐点 ■ 何のために、何をするのか 提案書には何を書くのか
- 71. 71 製品構成 サービス内容 組織・体制 スケジュール表 ■ どのように行うのか □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ □□□□□ 提案書には何を書くのか
- 72. 72 費用 費用計画 ■ いくらかかるの ■ どんなリスクがあるのか リスク コントロール ICタグのつけ忘れ 業務手順をマニュアル化 ネットワーク切断 XXXXXXXXXXXXXXXX 移送中の事故 XXXXXXXXXXXXXXXX 提案書には何を書くのか
- 76. 稟議制度とは 76 稟議書 設備や機材、備品の購入について 他社との業務提携や契約について 社外サービスの利用について起案者 起案 承認 承認者 決裁 決裁者 承認や決裁の職務権限 を持っている人 など、費用の発生、資産の購入など、経営や業務、 他部門への影響があるものなど規定により決めら れている手続きについて 関係者や責任者の了承を得ることで、リスクを排除し、円滑に実行するため
- 77. 決定
- 78. 営業活動プロセス：決定 お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 発見 定義 決定 デリバリー 受注できそうな案件を絞り込む 自社提案で稟議を起案してもらう 受注（注文書／契約書を受領する） 請求 営業の仕事 提案した解決策の採用 意思決定に関与する権限保 持者を説得し、稟議決裁を 勝ち取る活動 プロジェクト責任者等との 個人的合意から会社として の合意に引き上げる
- 81. 81 プロジェクトの責任者であり、稟議を起案する責任を持つ。 プロジェクトの責任者、プロジェクトを所轄する部門長、プロジェクトの実行に 際しての実質的責任者。 プロジェクトは、意志決定者（D）の配下で実行される。 意志決定者（D）が、意志決定に際して、相談する相手。この人が、了解しない場 合は、意志決定者（D）は、意志決定しない。 プロジェクトに関わるシステム技術に詳しいベテランのエンジニアやプロジェク トの対象となる業務部門の責任者。 事業企画や経営企画など承認権限者（A）に近く、承認に際して影響力を行使でき る立場にある人など。 稟議決済に当たり、意志決定者（D）からの起案を承認する立場にある人。 意志決定者（D）の上長、またはプロジェクトの対象となる業務部門の担当役員。 その他の経営幹部、財務の責任者、社長など。 D: 意志決定者（Decision maker） I: 影響力保持者（Influencer） A: 承認権限者（Approver） パワーストラクチャー
- 82. 82 D:意思決定者 I:影響力保持者 I:影響力保持者 I:影響力保持者 A:承認権限者 A:承認権限者 A:承認権限者 ○: 後援者 △: 協力者 －: 中立者 ▽: 非協力者 ×: 反対者 キーパーソンと好意
- 83. キーパーソンと好意 最も協力的。プロジェクトにおける貴方の成功が、自分の成功に直結していると意識している。 情報の提供や社内の説得などに、精力的に動き回り、どうにかして、あなたに受注させたいと 精力的に活動してくれる人です。 このような人には、彼が動きやすいように情報を提供することや、彼を支援できる人物と引き 合わせるなど、積極的に協力する。 貴方の成功を望み情報は提供してくれるが、必ずしも積極的に動いてはくれない。 貴方が、成功しても自分には直接的な利益がないか、立場上、積極的に動きにくい人。 このような人とは、常に友好な関係を持ち、直接プロジェクトに関係が無くても、彼が求める 情報を提供することや会食など、個人的な関係を深めることで、有益な情報の提供をうけるこ とができる。また、後援者（○）の行動を助けてくれることもある。 プロジェクトに関心はないか、貴方を知らないステークホルダー。 このような人に対して、貴方は、まずは面識を持ち、このプロジェクトが、価値あるものであ り、当人の協力が、必要であることを説いて、せめて協力者（△）に変えるように努力する。 あります。 ○: 後援者 △: 協力者 －: 中立者
- 84. 84 キーパーソンと好意 基本的には、競合他社にやってもらいたいと期待している。しかし、自分の意見を強力に主張 し、貴方の足を引っ張るような積極的に行動しない。 このような人は、積極的な働きかけや会食などの個人的信頼関係作りによって、中立者（－） や協力者（△）に変えることは、可能。 競合他社の成功を強く願っている。 貴方の足を引っ張ろうと積極的に行動する。このような人の考えを変えることは、容易なこと ではない。 強力にアプローチしても、結局は、骨折り損となる可能性が高い。 このような相手については、その動静を周辺から注意深く探り、彼が行なっているこちらに不 利な行動を迅速的確に察知することが大切です このような場合、後援者（○）や協力者（△）が、有用な情報提供者になる。 また、反対者（×）であっても、彼以外のステークホルダーが、こちらのアプローチを受け入 れるようになると、積極的な反対はしにくく、非協力者（▽）や中立者（－）として、振る舞 うようになる可能性もある。 ▽: 非協力者 ×: 反対者
- 85. 代表取締役社長（ＣＥＯ） 伊藤太郎 専務取締役（ＣＦＯ） 山田一郎 常務取締役（ＣＩＯ） 鈴木三郎 常務取締役（技術・製造） 井上八郎 製造本部長 前川茂樹 技術本部長 近藤光男 第一開発室長 石川良夫 ＰＬＭ推進室長 内田幹生 企画課長 工藤静夫 開発技術課長 後藤二郎 運用技術課長 南憲一 生産管理課長 前田五郎 技術管理課長 星一徹 開発内容・方法 業者選定 アプリケーション機能 業務改革 予算計画 I Ｄ：意志決定者 Ａ：承認権限者 Ｉ：影響力保持者 A A D D A A I I II D A システムの選定についての 影響力・権限の範囲 業務内容についての影響力・権限の範囲 プロジェクト全体での影響力・権限の範囲 ○ ○ ○× × × ▽ ▽ △ △△ ー ー 〇：後援者 △：協力者 一：中立者 ▽：非協力者 Ｘ：反対者 営業活動マップ
- 87. 87 交渉 1. ギャップを明らかにする 2. ギャップを埋める選択肢を示す 3. いずれかの選択肢で合意する 安易な妥協や譲歩、値引き 論拠のない期待のかさ上げ 裏づけのない不用意な約束 やってはいけないこと 交渉とは 金額 納期 機能 品質 予算：5000万円 202X年△月までに稼働させたい 求める機能を全て実装して欲しい 一切、ダウンしては困る 見積：6000万円 202X年〇月までにかかる 予算と納期を満たすなら60% 要求に全て答えれば費用は3倍 相手の要求 自分たちの回答 ギャップを埋める 選択肢 交渉成立： 全項目でギャップがなくなったとき こちらから積極的に選択肢を提示
- 90. 規模のおおきな案件になればなるほど リスクは高まり、経営へのインパクトも大きい 経営や事業の課題を解決できる・業績を改善できる 予算、組織・体制についての提言 成果と経営指標への影響についての説明 業界、経営、事業戦略などについての意見 経営者／責任者の良き相談相手 ビジネスを共に支え合うパートナー お客様の良き相談相手／ビジネスのパートナー 「経営者（＝お客様の社長ならば）」の視点で話せるか
- 91. Ask for order! 91 Ask for order! ご契約／ご発注をお願い致します！ 機が熟したと感じたなら お客様が契約を言い出すの を待っているのではなく ただちに、こちらから 契約／発注を求めること 断られたら最後／元も子もな いという不安感が先に立ち、 優柔不断のままではダメ！ 断られたらまた出直せばよい 明日にしようと先送りしない 顧客からの信頼 × 自分の信念と自信
- 92. デリバリー
- 93. 営業活動プロセス：デリバリー お客様を見つける 案件を見つける 案件を絞り込む 案件内容を具体化する 合意条件を確認する 稟議を起案する 意志決定プロセスを把握する 意志決定者を説得する 稟議を完了して受注する 提案したことを実現する 信頼を深める 新たな課題を発掘する 発見 定義 決定 デリバリー 受注できそうな案件を絞り込む 自社提案で稟議を起案してもらう 受注（注文書／契約書を受領する） 請求 営業の仕事 デリバリーの成功 プロジェクト管理者を支援 しデリバリーを成功させる オポチュニティ開拓と信頼 関係を維持し将来にわたる ビジネスの確保を保証する
- 95. 1. ＰＭが、プロジェクトに関わるお客様や社内の関係者と情報共有や 意思疎通を円滑にできるよう支援する。 2. ＰＭの状況を客観的に評価し、必要な援助を与える。 3. ＰＭと協力し、プロジェクト全般の状況やリスクを把握し、先回り して対処することで、リスクの拡大やトラブルの発生を未然に防ぐ。 ＰＭを支援してプロジェクトを成功させること デリバリーにおける営業の役割 売上計上 次期案件 信頼関係 営業の役割
- 96. デリバリーに関わる組織図とパワーストラクチャーを把握している デリバリー状況について、 現場担当者の評価を把握している 意思決定者の評価を把握している お客様トップの評価を把握している ユーザー関係者の評価を把握している 全般的な 状況把握 ＰＭと個別に仕事の状況や悩みの相談や話し合いができている リスクについてＰＭと共通の認識を持っている ＰＭの能力や業務遂行状況を客観的に評価できている ＰＭとの 関係 風通しがよいプロジェクト運営 「誰が言っている」ではなく「何を言っている」を素直に聞く ＰＭとは違う第三者的視点 プロジェクトに埋没せず批判的な視点を持つ リスクの全体像を把握 経営や業務などの視点も含め現実を客観視する 営業の役割
- 97. 最強の営業力についての考察
- 99. 競合を作らせない営業 お客様から最初に相談される存在 1.お客様の弱点（=課題）を看破し躊躇することなくズバリと指摘できること 2.テクノロジーやソリューションについてお客様以上の知識を持っていること 3.お客様から話しを聞き出し、整理してまとめることができること 情報収集能力 + 考察・分析能力 + パターン化能力 継続的アウトプット + 朝のゴールデンタイム + コミュニティ アウトプット思考 + フレームワーク思考 + ドキュメンテーション 最強の営業力とは
- 100. 競合を作らせない営業 お客様から最初に相談される存在 お客様の立場に立つ お客様の任されている仕事を 自分が任されたとき どのように考え、 意志決定し、 行動するかを 想像すること 最強の営業力とは
- 101. 競合を作らせない営業 お客様から最初に相談される存在 あるべき姿 現状 ソリューション実現の具体的な方法で合意する＝提案活動 まず最初に合意する ITトレンド お客様からの情報 世の中の動向 お客様の状況 ギャップ ＝ 課 題 ギャップを埋める =課題を解決する =ソリューション 時間 最強の営業力とは