Conheça exemplos e os critérios mais usados para criar perguntas em entrevistas de emprego.

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2. Conheça exemplos e os critérios mais
usados para criar perguntas em entrevistas
de emprego.

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4. O objetivo de uma entrevista de
emprego é determinar se o vendedor
deve ou não continuar no processo
seletivo para uma vaga na empresa.
Durante o processo de seleção, muitas
outras técnicas podem ser usadas. Mas
vamos nos concentrar aqui
nas perguntas da entrevista de
emprego para vendedor.

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Critérios para avaliar
candidatos

6. Uma das técnicas mais usadas tem um
nome pitoresco: CHA. Não é para
substituir o tradicional cafezinho.
CHA é uma abreviação para 3 critérios
importantes na hora de avaliar se a
pessoa é indicada para a vaga
(conhecimentos, habilidades e
atitudes).

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Conhecimentos

8. Conhecimento é o domínio teórico do
que é preciso fazer e, no caso de
vendedores, das características do
produto ou serviço que vende.
Um vendedor tem de conhecer:
técnicas de vendas, negociação,
matemática financeira, táticas de
prospecção, perfis do consumidor,
precificação e muitos outros assuntos.

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Habilidades

10. Habilidade é a capacidade de por os
conhecimentos em prática. Para
descobrir isso, você vai precisar fazer
perguntas sutis.
Uma coisa é o candidato dizer que é
formado em engenharia de sistemas.
Outra é pedir para ele dar um exemplo
em que suas sugestões foram
determinantes para fechar a venda.

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Atitudes

12. Atitude está ligada a ação: o candidato
tem conhecimentos e habilidades, mas
sabe por isso em prática?
Esse é um critério determinante,
porque é possível treinar alguém para
adquirir conhecimentos e habilidades.
Também é possível mudar as atitudes,
mas isso demanda esforços!

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Vamos começar com
perguntas sobre
atitude

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Por que você escolheu ser vendedor?1

15. Vai ficar fácil perceber se ele está
sendo sincero ao dizer que gosta dessa
atividade e que encara como um
desafio estimulante concretizar uma
venda.

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Você gosta de ajudar os clientes? Dê exemplos.2

17. É claro que o entrevistado vai
responder que sim, mas o exemplo
terá de ser uma história convincente.
Ele deve mostrar que faz vendas
consultivas e entrega soluções. Isto é,
ele não é apenas um “tirador de
pedidos”.

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Você é criativo? Conte um caso em que isso foi
determinante para fechar uma venda.
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19. É bem provável que a maioria dos
candidatos demore alguns segundos
antes de começar a responder. Mas
preste atenção nas respostas e tire
suas conclusões.

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Por que saiu do último emprego?4

21. Pergunta clássica e que ninguém gosta
de responder. O importante é o
entrevistado não começar a criticar a
empresa e dizer que era perseguido.
Lembre-se que ser demitido não é
demérito, isso pode acontecer na
carreira de todo mundo e não
necessariamente por deficiências no
trabalho.

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Fale um pouco sobre esta empresa e por que quer
trabalhar aqui.
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23. Neste momento, você vai perceber se
ele é pró-ativo e se tem algumas das
atitudes básicas de um vendedor: ser
curioso e se preparar com
antecedência para enfrentar os
desafios.

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Agora, conhecimentos

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Qual o último livro que leu?6

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Fez algum curso de capacitação ultimamente?
Qual o tema?
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Fale algo que aprendeu nesse curso e que usa em
seu dia a dia profissional.
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Se a empresa estivesse disposta a lhe ajudar a
custear, que curso faria imediatamente?
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29. As respostas vão indicar que áreas do
conhecimento o entrevistado gosta de
desenvolver e se tem esse costume de
pesquisar e procurar conhecimento
novo.
É preciso fazer também perguntas
objetivas sobre os conhecimentos
específicos necessários para trabalhar
na sua empresa.

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Perguntas sobre conhecimentos específicos.10

31. • Já trabalhou com o sistema SAP?
• Domina planilhas Excel?
• Sabe montar apresentações em Power
Point?
• Conhece os procedimentos de
licitações do governo?
• Já exerceu cargos de liderança?
Entre outras questões…

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Por fim, as perguntas
sobre habilidades

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Conte uma venda da qual você se orgulha até
hoje.
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Dê um exemplo de um caso em que você superou
as expectativas para atingir suas metas.
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Conte sobre um grande obstáculo que foi
obrigado a superar em sua carreira.
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Fale de um caso em que o trabalho em equipe foi
crucial para atingir um objetivo.
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Qual a negociação mais difícil pela qual já
passou?
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38. Todas essas perguntas exigem mais
que conhecimentos, é preciso
demonstrar habilidade para resolver os
desafios, contar em detalhes como isso
ocorreu e como a pessoa entrevistada
destacou-se na situação.

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