O documento discute cinco principais assassinos da credibilidade de um vendedor: 1) Falhar em mostrar que é a melhor solução para o problema do cliente, 2) Achar que os clientes não sabem o suficiente sobre o produto, 3) Basear-se em materiais de marketing, 4) Partir do princípio que o cliente pode tomar uma decisão de compra, 5) Desconhecer os problemas do cliente. Também enfatiza a importância da credibilidade do vendedor para conquistar novos clientes.
4. Há muito tempo atrás, se você fosse um
vendedor, o produto que você vendia era
mais importante do que suas habilidades.
Mas isso mudou.
Os compradores se tornaram cada vez
mais experientes, e possuem mais opções
de compras, e por isso a importância do
vendedor vem aumentando.
6. Se você, como vendedor, não pode
demonstrar credibilidade, você irá falhar.
Aqui estão os maiores assassinos de
credibilidade que você precisa evitar em
sua empresa.
8. Quando você compreende o dia-a-dia das
pessoas envolvidas com a sua solução,
seus problemas e desafios, você está
pronto para mostrar como pode ajudar.
A menos que você demonstre que
conhece o impacto da solução em seu
cliente, vai ser difícil posicionar seu
produto como algo positivo.
10. Há algum tempo atrás, o papel do
vendedor era comunicar o valor de seu
produto. Hoje, uma empresa com um site
já dá informações suficientes sobre a
importância de seus produtos.
Então, se a única coisa que você faz é
comunicar sobre os seus produtos, você
pode ser dispensado, por não saber
agregar valor.
12. Se você fizer reuniões de vendas tendo
como base apresentações e visões gerais
de suas soluções, terá problemas.
Assim será tido como um vendedor sem
valor agregado. Bons vendedores se
concentram em entregar valor
em insights que deixam compradores com
uma pulga atrás da orelha.
14. Os dias em que vendedores batiam na
porta de seus prospects e faziam negócios
ficaram pra trás. Hoje, compradores estão
conscientes que precisam viabilizar
mudanças em suas organizações.
Pedir a venda, sem abordar essas
necessidades vai ressaltar o fato de que
você não conhece seu cliente.
16. Você tem uma reunião com um
influenciador. Ele está com problemas, e
espera que você possa ajudar. Então, você
inicia a conversa com “o que está
perturbando você?”.
Essa é a pior maneira de iniciar a sua
abordagem. Como vendedor, você deve
conhecer os problemas que seu cliente
pode estar enfrentando.
18. A sua credibilidade e confiança são as suas
maiores armas de vendas. São difíceis de
construir e você precisa gastá-las com
sabedoria.
Só quando você sabe o que seu cliente
precisa, como resolver o seu problema, e
se comporta como um especialista, é que
está pronto para fazer as pessoas
acreditarem em você.