Кирилл Голуб, aheadWorks, "Пять кейсов из практики aheadWorks с прологом и эпилогом" Product Camp Minsk, 15 сентября 2012 г. Когда менеджеры софтверных компаний в своих выступлениях начинают "обобщать полученный опыт", выводить из своей практики теоретические принципы и универсальные рецепты, это всегда вызывает массу сомнений. Успех софта чаще представляет собой единый сплав вовремя найденного рынка, удачной конъюнктуры, тонкого баланса простоты и функциональности, грамотного маркетинга - и все это приправлено изрядной долей случайности. Потом, по факту выигрыша или проигрыша, кажется легким делом разобрать ситуацию по элементам и найти корень проблемы, но когда трудишься над продвижением нового продукта, пространство возможных решений иногда кажется бесконечным. В этом смысле продуктовое направление компании aheadWorks - идеальный полигон для экспериментов. О предпосылках и результатах пяти таких экспериментов рассказывается на мастер-классе: http://it.tut.by/310769

1. Пять кейсов из практики aheadWorks
с прологом и эпилогом
Кирилл Голуб
aheadWorks.com

2. Первый Product Camp прошёл в
Минске 15 сентября 2012 года:
#pcampminsk

3. В дружеской обстановке в офисе
собралось четыре десятка энтузиастов из
продуктовых ИТ-компаний:

4. Присутствовавшие эйчары ничем не
выделялись среди менеджеров и
разработчиков:

5. Как обычно выглядят «истории Profit
успешных продуктов»
в докладах компаний?
Idea

6. На самом деле всегда Profit
бывает вот так:
Idea

7. Profit
Idea

8. Пространство вариантов велико,
приходится идти путём проб и ошибок.
Idea

9. 2003-2008: интенсивный поиск бизнес-ниши
в сфере разработки коммерческого ПО.

10. 2003-2008: интенсивный поиск бизнес-ниши
в сфере разработки коммерческого ПО.
2008-2012: разработка, продвижение и
продажа веб-софта для электронной
коммерции

11. Шесть вещей,
без которых невозможен
успешный бизнес в сфере
разработки массового софта

12. Рынок – не только в макроэкономическом
понимании, но и само место, где покупатель
рассчитывает найти продавца, а продавец –
покупателя.

13. 2008

15. 2012

17. Do more.
Faster.

18. Пока рынок молод и горяч, действовать
нужно быстро. Act, think, react: больше
действия, время на
анализ и рефлексию
будет потом.

19. Кейс #1: стоит ли
делать продукт
Sociable? Как он
будет продаваться?
*
Сентябрь 2009 Декабрь 2010
$99 $99
* Подробное описание условий этого и последующих кейсов можно узнать,
посмотрев видеозапись мастер-класса: http://it.tut.by/310769

20. Мнения участников Product Camp’а:

21. В 2011 году продукт Sociable продавался
втрое хуже, чем продукт Facebook link.
Причина? Вероятно, размытый фокус.

22. Баланс
между специализацией
и универсальностью

23. Баланс
Один из наших
бестселлеров возвращается
клиентами в 16% случаев
(при среднем возврате 3%
по всем продуктам).

24. Баланс
Причина? Высокая
универсальность и, как
следствие, сложность в
настройке + необходимость
доработки по месту.

25. Каннибализация
собственных продуктов

26. Каннибализация
Не бойтесь убить свой устаревший
продукт новым – иначе это сделают за
вас конкуренты.

27. Брендинг

28. Брендинг
Выделяйтесь среди конкуретнов.
Держите марку. Участвуйте в отраслевых
событиях, не жалейте денег на
спонсорство.

29. Ценообразование
и отстройка от конкурентов

30. Ценообразование
На новом рынке лидер может сам задавать
уровень цен и служить ориентиром для
конкурентов.

31. Ценообразование
У догоняющих лидера ровно три стратегии:
цены равные; цены выше; цены ниже.
Какая стратегия вам больше нравится? 

32. Расширение
линейки

33. Поступает предложение
купить линейку продук-
тов, дополняющих ваши.

34. Кейс #2: стоит ли
покупать "темы"?
За какую сумму?
Как быстро они
окупятся?

35. Мнения участников
Product Camp’а:

36. Мнения участников
Product Camp’а*:
* решение этого и последующих кейсов
можно узнать, посмотрев видеозапись
мастер-класса: http://it.tut.by/310769

37. Брендинг
Если вы не пренебрегли брендингом при
позиционировании, в деле продвижения
он пригодится вам точно так же, как
зачётка умному студенту старших курсов.

38. Контент
Крайне выгодно быть поставщиком
уникального для вашей индустрии контента:
исследований, анализов рынка, историй
успеха ваших клиентов, how-tos, etc.

39. Экосистема
Найдите, чем ВЫ можете быть полезны
коллегам из смежных ниш, и постройте
свою партнёрскую экосистему.

40. Free stuff

41. Free stuff
Бесплатные «дополняю-
щие» продукты для
продвижения
основных? Почему бы
не попробовать!

42. Кейс #3: стоит ли
делать "темы"
бесплатными?
Как это повлияет
на продажи
платных?

43. Мнения участников
Product Camp’а:

44. Репутация
и отсутствие рисков
для клиента

45. Кейс #4: изменять ли Refunds
гарантированный 3% of total
срок возврата денег?
Как это повлияет на
процент возвратов? ? ???

46. Мнения участников
Product Camp’а:

47. Сегментация
клиентов по важнейшим параметрам:
количество и частота покупок, средний чек,
процент возвратов, количество обращений
в службу поддержки.

48. Life Time Value
или как заставить клиента платить больше*
* Вы правильно догадались, этот кейс сформулирован только на видео: http://it.tut.by/310769

49. Спасибо!
Кирилл Голуб
aheadWorks.com
kirillgolub