3. ¿Qué son ventas personales?
• Implican que un individuo actúa en favor de una empresa realizando
una o más de estas actividades:
– Buscar prospectos
– Comunicar
– Dar servicio
– Recabar información
• El término vendedor cubre una amplia gama de puestos:
– Tomador pedidos (vendedor de tienda departamental)
– Conseguidor de pedidos (alguien dedicado a ventas creativas)
– Vendedor misionero (crea buena voluntad o educa a
compradores)
EMPRENDIMIENTO
4. El papel de la fuerza de ventas
• Las ventas personales son eficaces porque los
vendedores pueden:
– sondear clientes para conocer mejor sus problemas,
– ajustar la oferta de marketing a las necesidades
especiales de cada cliente,
– negociar las condiciones de venta,
– forjar relaciones personales duraderas con decisores
clave.
• La fuerza de ventas es un vínculo crucial entre la empresa
y sus clientes porque:
– representa a la empresa ante los clientes, y
– representa a los clientes ante la empresa.
EMPRENDIMIENTO
5. Administración de la fuerza de ventas
Diseñar su estrategia y su estructura
Reclutar y seleccionar vendedores
Capacitar vendedores
Compensar vendedores
Supervisar vendedores
Evaluar vendedores
EMPRENDIMIENTO
6. Diseño de la estrategia y estructura de la
fuerza de ventas
Tipos de estructura de fuerza de ventas
Territorial
Territorio exclusivo
para vender toda la Producto
línea de productos La fuerza de ventas
se especializa en
líneas de productos
Cliente
La fuerza de ventas se
especializa en ciertos
clientes o sectores
Compleja
Combinación de los tipos de estructura anteriores
EMPRENDIMIENTO
7. Diseño de la estrategia y
estructura de la fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas
Otros aspectos de estrategia y estructura
¿Quién participará en la ¿Cómo colaborará el personal
labor de ventas? de ventas y de apoyo a ventas?
Fuerza de ventas externa Ventas en equipo
Fuerza de ventas interna
EMPRENDIMIENTO
8. Reclutamiento y selección de vendedores
Características de •Entusiasmo y confianza
los vendedores •Persistencia
•Iniciativa
•Compromiso con el trabajo
•Vendedores actuales
Procedimientos
•Agencias de empleo
de reclutamiento
•Anuncios clasificados
•Campus universitarios
Proceso de selección •Aptitud para las ventas
de vendedores •Habilidad analítica y de
organización
•Rasgos de personalidad
•Otras características
EMPRENDIMIENTO
9. Capacitación de vendedores
Un programa de capacitación en ventas dura en promedio cuatro meses y tiene
las metas siguientes:
Que los vendedores conozcan la
empresa y se identifiquen con ella
Aprender cómo funcionan
los productos
Conocer las características de los
competidores y clientes
Aprender a efectuar
presentaciones eficaces
Entender los procedimientos y
sus obligaciones en el campo
EMPRENDIMIENTO
10. Compensación de vendedores
Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden motivar
a los vendedores y también dirigir sus actividades.
Salario
Prestaciones Componentes
de la
compensación
Bonificación
Comisión
EMPRENDIMIENTO
11. Supervisión de vendedores
Dirección de Motivación
vendedores de vendedores
• Identificar clientes meta y • Ambiente de la
fijar normas de visitas organización
• Cuotas de ventas
• Fijar metas de prospectos
• Incentivos positivos
• Aprovechar tiempo de venta – Homenajes
– Plan anual de visitas – Premios
– Análisis de tiempo/oblig. – Mercancía/dinero
– Automatización de la – Viajes
fuerza de ventas
EMPRENDIMIENTO
12. A qué dedican el tiempo los
vendedores
Visitas de Tareas
servicio Administrativas
12% 17%
Las empresas
Ventas por buscan cómo
Teléfono lograr que los
21%
Ventas cara vendedores
a cara dediquen una
30%
Espera/
mayor parte de
Traslado su tiempo a
20%
vender.
EMPRENDIMIENTO
13. Evaluación de vendedores
Informes Informe
de gastos de ventas
Fuentes
de
Informes información Plan de
de visitas trabajo
Plan anual de
marketing por
territorio
EMPRENDIMIENTO
14. Pasos del proceso de venta
Paso 1. Búsqueda y calificación Identificar y depurar clientes
de prospectos potenciales calificados.
Averiguar lo más posible
Paso 2. Preacercamiento acerca de un prospecto antes
de realizar una visita de ventas.
Paso 3. Acercamiento Saber cómo abordar al cliente
para iniciar la relación “con el
pie derecho”.
Paso 4. Presentación/Demostración
Relatar la “historia” del
producto al comprador,
mostrándole sus beneficios.
EMPRENDIMIENTO
15. Pasos del proceso de ventas
Indagar, aclarar y superar las
Paso 5. Manejar objeciones objeciones que podría tener el
cliente para comprar.
Paso 6. Cierre
Solicitar el pedido al cliente.
Mantenerse al tanto después de
Paso 7. Seguimiento la venta para asegurar la
satisfacción del cliente y
compras repetidas en el futuro.
EMPRENDIMIENTO
16. Marketing de relación
• Proceso de crear, mantener e intensificar
relaciones firmes, valiosas, con los clientes y
otros interesados.
• Se basa en la idea de que las cuentas
importantes requieren atención concentrada y
continua.
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