Slideset of Management Academy Complex Sales Training slides

1. კომპლექსური
გაყიდვები
ტრენინგი
მენეჯერებისთვის

2. მართვის აკადემია
“სოციალური საწარმო” - მისიაზე
ორიენტირებული არამომგებიანი ორგანიზაცია
მართვის აკადემიის მისიაა
სახელმწიფო, საზოგადოებრივ და ბიზნეს
სექტორებში მართვის გაუმჯობესების ხელშეწყობა

3. ჩვენი ტრენინგები
პროექტის მართვა
მართვის
(სრული და მოკლე დროის მართვა
საფუძვლები
კურსი)
ადამიანური
რესურსის მართვა სტრატეგიული
მოლაპარაკება
(სრული და მოკლე მართვა
კურსი)
ფინანსურ
აიტი მენეჯმენტი მარკეტინგი
მენეჯმენტი

4. ტრენინგის ორგანიზაცია
განრიგი - სამშაბათს და ხუთშაბათს 19:00 –
22:00 ოთხი კვირის განმავლობაში
ერთი 15 წუთიანი შესვენება 20:30 – 20:45
წესები - ვიწყებთ დროზე, მობილურის ზარი
გამორთულია, თავისუფლად გასვლა-
შემოსვლა
სერთიფიკატი
მასალები - სლაიდები, მითითებები
ლიტერატურაზე, აუდიო-ჩანაწერი

5. გაცნობა
დაწყვილდით
15 წუთის განმავლობაში გაიცანით
პარტნიორი და გვითხარით:
3 მთავარი რამ მის შესახებ
რას ელის ამ ტრენინგისგან?
რას ყიდის ან აპირებს?
წინ დაიდეთ ფურცელი თქვენი სახელით

6. ტრენერი - სანდრო ჯეჯელავა
21 წელი საქმეში
16 წელი მენეჯერულ პოზიციაზე
7 წელი დაფასთან
5 წელი კომპლექსურ გაყიდვებში
MS Mathematics
MBA
PMP – Project Management Professional

7. სწავლა მოსწავლეთა
არსებული ცოდნა ახალი ცოდნის წინააღმდეგ
რასაც მოისმენთ, ჭეშმარიტება არაა. უნდა
მოიზომო და მოირგო
სამნაირი მონაწილეობა:
შემფასებელი, მონაწილე, ჩაფლული
მე არასოდეს ვუსმენ… არც მომისმენია… არც
მოვუსმენ…

8. დახელოვნება
რა პროფესიის ხართ?
საკუთარი დანიშნულების გააზრება
მუდმივი პრაქტიკა - დღეში ერთი ნაბიჯი
ხანდახან განვითარება შეუძლებელია
დახელოვნების მრუდი

9. როგორია კარგი
გამყიდველი?
განხილვა

10. გამყიდველის სამუშაო
მარკეტინგი vs. გაყიდვები
გამყიდველი მოვალეობები
კლიენტების არჩევა
კლიენტთან მუშაობა
კონტრაქტების გაფორმება
საკუთარ ორგანიზაციასთან მუშაობა
კლიენტის კმაყოფილების უზრუნველყოფა
თვითგანვითარება

11. გამყიდველის სამუშაო (2)
გამყიდველი, როგორც ექიმი
მომზადება არის შედეგის 70%
ნაცნობობის ქსელის მნიშვნელობა
რა არ არის გაყიდვა?
ოპერატიული კომუნიკაციის მნიშვნელობა
გამყიდველის “ხელობის” ევოლუცია

12. გამყიდველის თვისებები
პირდაპირობა
პრინციპულობა / მიზანმიმართულობა
ღირსება
ოპტიმიზმი
იუმორი
განწყობა კლიენტების მიმართ

13. გამყიდველის უნარები
მოსმენა
სწრაფი აზროვნება
საინტერესო საუბარი
შიშის დაძლევა
კარგი შეკითხვების დასმა
ბუნებრივი ან ხელოვნური მეხსიერება

14. გამყიდველის ცოდნა
ბიზნესი
საბაზო ფინანსები
გადაწყვეტილების მიღების სქემები
კლიენტების დარგების სპეციფიკა
კლიენტების ბაზრებზე არსებული
მდგომარეობა
გაყიდვების თანამედროვე ტექნიკები

15. იდეალური გამყიდველი
პირადი დიფერენციაცია
გამყიდველი, როგორც ბიზნესმენი
გამყიდველი, როგორც კონსულტანტი
გამყიდველის კარიერა
იყავი, ვინც ხარ!

16. რა მაქვს და რა მაკლია?
სავარჯიშო

17. როგორია კარგი კლიენტი?
განხილვა

18. ვისთან ვიმუშავოთ?
კლიენტების მოძებნა
ურთიერთობის ქსელის განვითარება
ფოკუსირება “პერსპექტიულ” კლიენტებზე

19. კლიენტის საჭიროება
“ფარული გააზრებული ჩამოყალიბებული
ტკივილი” ტკივილი ხედვა

20. კონკრეტული კლიენტების
საჭიროების ანალიზი
სავარჯიშო

21. ინფორმაციის მოძიება
რა “დონის” პროდუქტებს ყიდულობს
კლიენტი?
როგორ მიდის კლიენტის ბიზნესი?
რა პრობლემები აქვს?
რა სიახლეები აქვს?
რატომ უნდა იყიდოს?

22. გადაწყვეტილების
მიმღები
• ვინ ყიდულობს?
• ვისთვის
“ჯიგარი” დეტალისტი ყიდულობს? –
“ბიზნესის
ჩემპიონი”
• ფული ვისია? –
“სპონსორი”
შუამავალი “შარიანი”

23. რწყილი და ჭიანჭველა

24. არსებული მყიდველების
ანალიზი
სავარჯიშო

25. “კარგი” და “ცუდი”
კლიენტები
კლიენტი, როგორც კონსულტანტი
კლიენტი, როგორც ადვოკატი
კლიენტი, როგორც გამყიდველი
უნდა, თუ არა კლიენტს “ჩვენი კარგად ყოფნა”?
“სხვისი” კლიენტი
“არა ხარ შენ მყიდველი…” 

26. პროდუქტი - რას ვყიდით?
განხილვა

27. რას ვყიდით?
ჩემს პიროვნებას
გრძელვადიან ურთიერთობას
ჩემს კომპანიას
“ოცნებების” (მიზნების) ასრულებას
ნდობას / იმედს
პროდუქტს
მომსახურებას

28. პირველი სატელეფონო
კონტაქტის ტექსტი
სავარჯიშო

29. ობიექტური პროდუქეტი
მახასიათებლები
KISS - მარტივი და გასაგები
ხელმისაწვდომი
დიფერენცირებული
ფასი ბოლო საკითხია!

30. სუბიექტური პროდუქტი
კლიენტის სუბიექტური შეხედულებები
კონკურენტების პროდუქტები
“მარკეტინგული სიბეცე”
შენ თუ არ იყიდდი, ვერ გაყიდი
რა ვქნათ, თუ პროდუქტი არ ვარგა?
გაჭირვებული გამყიდველი არავის უნდა

31. არსებული კლიენტების
გამოცდილება
ვინ და რატომ იყიდა ჩვენი პროდუქტები?
რა “ბედი ეწიათ” ჩვენს არსებულ კლიენტებს?
გაუწევს, თუ არა ჩვენს პროდუქტს
რეკომენდაციას არსებული კლიენტი?
ინტერვიუები არსებულ კლიენტებთან
წარმატებული და წარუმატებელი შემთხვევები

32. პროდუქტის პრეზენტაცია
სავარჯიშო

33. პირველი კონტაქტი
კლიენტთან
პირველი დაინტერესება
ნაცნობობის ქსელი სგამოყენება
პირველი კონტაქტის “წერტილი”
გამყიდველის პოზიციონირება
რატომ უნდა გენდოთ?
პირველი გარიგების მნიშვნელობა

34. გავლენა კლიენტზე
როლი ექსპერტიზა
ურთიერთობა

35. შეხვედრები კლიენტთან
შეხვედრისთვის მომზადება - ნათელი
მიზანი, მოკლე ვადა
Ask. Don’t tell.
რა უნდა მყიდველს?
ისაუბრეთ კლიენტის ბიზნესზე და
პრობლემატიკაზე
ვინ ლაპარაკობს მეტს? ვინაა უფრო
მოტივირებული?

36. შეხვედრა კლიენტთან
სავარჯიშო

37. გაყიდვის პროცესი
მოწესრიგებული პროცესის მნიშვნელობა
თანამიმდევრობა პრინციპულია
გადახვევა დაუშვებელია

38. გაყიდვის პროცესი
“შესვლა” Engagement
ჩემი და კომპანიის საჭიროების დახმარების
გაცნობა გარკვევა შეთავაზება
წინადადება
წინააღმდეგობების
ხედვის შეთანხმება შეთავაზება
გადალახვა

39. გაყიდვის პროცესი (2)
დახურვა
მოლაპარაკება გადაწყვეტილება გაფორმება
მომსახურება
კმაყოფილების შემდგიმი
მიწოდება
მონიტორინგი თანამშრომლობა

40. დახურვის პროცესი
ალტერნატივების სიმრავლე ავნებს დახურვას
უნდა მოითხოვოთ გადაწყვეტილება
ფასდაკლებები - არაფერი არაფრის სანაცვლოდ
შეთავაზების ვადა
კონკურენტებით მანიპულირება
ვინ უფრო დაინტერესებულია?
“არა” უკეთესია, ვიდრე “შეიძლება”

41. არსებულ კლიენტებთან
გაყიდვის პროცესის
ანალიზი
სავარჯიშო

42. შერჩევის კრიტერიუმები
რა კრიტერიუმებით ირჩევს კლიენტი?
ვინ იღებს გადაწყვეტილებას?
ვინ აგებს პასუხს შედეგზე?
გაყიდვის პროცესიც კლიენტის მომსახურებაა

43. გამყიდველის
ინსტრუმენტები
გაყიდვების “ძაბრი” (Pipeline)
CRM სისტემები
საქმეების ჩანიშვნა / მართვა
PowerPoint-ის დრო წავიდა
წერილობითი წინადადება აუცილებელია

44. არსებულ კლიენტებთან
მუშაობა
კმაყოფილების მონიტორინგი
ურთიერთობების განვითარება
მომავალ გეგმებზე საუბარი
ბიუჯეტის დაგეგმვა
სხვა კლიენტებთან გასვლა არსებულის
მეშვეობით

45. ლიტერატურა

46. გმადლობთ
მონაწილეობისთვის!
მომავალ შეხვედრამდე
46