2. - La PNL è lo studio dell’esperienza soggettiva umana.
- La PNL aiuta a comunicare efficacemente e mettere in atto
i cambiamenti necessari per raggiungere i propri obiettivi.
3. Programmazione: apprendimento di programmi di funzionamento che
col tempo diventano inconsci;
Neuro: questi programmi vengono fissati nei neuroni del cervello;
Linguistica: si manifestano attraverso il linguaggio verbale e non verbale;
4. La Mappa non è il Territorio: noi reagiamo alla nostra rappresentazione
della realtà (mappa) e non alla realtà oggettiva (territorio); quindi i nostri
problemi/limiti non esistono nella realtà ma solo nella nostra
rappresentazione.
5. Rapport:
Situazione di disponibilità, attenzione e reciproca fiducia che si instaura
con un interlocutore (empatia, feeling) comunicando con canali
bidirezionali.
(La gente ama chi gli assomiglia; il simile si avvicina al simile).
Siamo in rapport quando:
Vediamo le cose nello stesso modo dell’altro (vista), le udiamo come
suonano a lui (udito), le sentiamo allo stesso modo (sensazioni), cioè
quando condividiamo la stessa mappa.
Nel rapport si offre indietro all’interlocutore il suo comportamento con
grazie ed eleganza.
6. Carisma:
E’ l’abilità di conformarci agli altri, così gli altri ci percepiscono
come un riflesso di se stessi.
(Non è vero che gli opposti si attraggono).
7. Il Ricalco (o rispecchiamento):
Ricalco posturale (non verbale):
E’ una strategia di comunicazione basata sulla modifica
della nostra postura e della nostra gestualità in relazione a
quelle del nostro interlocutore, imitandola specularmente
(come davanti ad uno specchio) e con eleganza (attenzione a non scimmiottare).
Ricalco verbale:
Si ricalcano le parole, le espressioni, i modi di dire.
Ricalco paraverbale:
Si ricalcano i toni di voce, i volumi, le pause..
Ricalco delle affermazioni:
Quando l’interlocutore ci dice qualcosa di se stesso, ridargli la stessa informazione
dopo un tempo congruo. Si crea un loop di affinità.
Ricalco ritmico:
Prendere lo stesso ritmo respiratorio del nostro interlocutore, osservandone i
movimenti del torace, della pancia o delle spalle.
(piccolo segreto: parlare quando l’altro espira ed è più ricettivo).
8. Il Ricalco (o rispecchiamento):
Ricalco del canale preferito:
Canale: è la modalità con cui si relaziona con gli altri.
Tipi umani: visivi, uditivi, cinestesici.
Visivi: 55% delle persone; postura eretta, parlano e pensano
velocemente, orientamento degli occhi verso l’alto, hanno poca pazienza, non amano
essere interrotti, parlando usano spesso le mani, voce acuta, frasi brevi e veloci.
Uditivi: infastiditi da comunicazioni sovrastanti, da rumori di sottofondo, adorano la
comunicazione verbale, muovono gli occhi lateralmente, conversano interiormente
muovendo leggermente le labbra, raccontano lentamente e a lungo. Attenzione a non
essere monotoni variando il tono di voce, parlano più degli altri.
Cinestesici: prediligono tatto, gusto olfatto e, in generale, ogni sensazione corporea.
Voce bassa, gestualità lenta e discorso lento (aspettano la sensazione prima di
rispondere). Non parlano molto. Devono toccare il prodotto.
Cinestesici interni: misurano la realtà in base a come si sentono internamente;
Cinestesici esterni: tendono a toccare tutto ciò che fanno (spesso sono fraintesi)
9. Come riconoscere il canale attraverso l’espressione:
Espressioni del visivo (vocaboli legati al senso della vista):
Guardare, vedere, immagine, buio, visione, mostrare, illustrare, indicare, mi
è chiaro, bello, lampante, eccetera.
Espressioni dell’auditivo (vocaboli legati al senso dell’udito):
Dire, ascoltare, suonare, volume, suggerire, stonare, sentire (può anche
essere riferito al cinestesico), chiamare, mi suona bene, ascolta, eccetera.
Espressioni del cinestesico (vocaboli legati al tatto, gusto, olfatto e alle
sensazioni corporee):
Ruvido, viscido, scaldarsi, toccare, gustare, palpare, liscio, pesante, odore,
eccetera.
10. A quale canale appartengono queste frasi?
Questo vestito è troppo freddo.
Mi faccia vedere qualcos’altro.
A caldo non decido nulla.
Ho la sensazione che qualcosa mi sfugga.
Questo prezzo mi suona male.
Questo colore è troppo caldo.
Questi jeans mi dicono poco.
Sono colori troppo chiassosi.
Mi fa vedere qualcosa sul catalogo?
Questo è un prezzo da urlo.
Questa proposta è musica per le mie orecchie.
Vediamo di stringere.
11. La risposta è dentro di te ma è SBAGLIATA.
Cliente: “A me piace stare comodi, questi pantaloni li sento troppo stretti.”
Venditore: “Le do una taglia più grande; vedrà come le staranno bene”.
Cliente: “Qualcosa mi dice che queste scarpe non sono abbastanza robuste”.
Venditore: “Come può vedere i rinforzi laterali e le doppie cuciture le
rendono molto più robuste di quel che sembrano.”
Cliente: “Questa maglia è calda, ma la lana punge.”
Venditore: “Io la vedrei bene con sotto una dolcevita e non sulla pelle nuda.”
Cliente: “Questa giacca la sento morbida e calda, ma secondo lei può andare
bene anche per l’ufficio?”
Venditore: “Io la vedo adatta per l’ufficio, infatti il taglio è sportivo ma anche
elegante”.
