Exposición para gestores de Cofide.

1. EL PLAN DE NEGOCIOS
Mg. Aldo Carrillo y Espinoza

2. QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS
Una herramienta clave para las pequeñas y medianas empresas.
Brinda al administrador pautas para saber donde estamos, hacia donde queremos ir y
cuanto nos falta recorrer.
Nos ayuda a minimizar riesgos manejando oportunamente adecuada información.
Ayuda a los tomadores de decisiones a conocer el negocio en detalle, sus antecedentes,
los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas.

3. BENEFICIOS DE UN PLAN DE NEGOCIOS
 Es un documento para presentarse a fuentes de
financiamientos.
 Minimiza incertidumbre, reduce riesgos y probabilidad de
errores.
 Obtener la información necesaria que garantice la toma de
decisiones.
 Establece la factibilidad de mercado, técnico y económica.

4. EL PLAN DE NEGOCIO ADOPTA DIVERSAS FORMAS Y TAMAÑOS.
LA MAYORÍA INCLUYE LOS SIGUIENTES CAPÍTULOS:
 1. Resumen ejecutivo: Resumen y conclusiones.
 2. Descripción y visión del negocio: Información que permita entender el negocio, y la
descripción de los productos y los servicios que ofrece.
 3. Análisis de mercado: Descripción del sector en el que el negocio compite o
competirá.
 4. Planeamiento estratégico: Una estrategia de planeamiento que nos permita saber
dónde estamos y hacia dónde vamos, así como cuáles son nuestras fortalezas y
debilidades.
 5. Estrategia de comercialización y ventas: Estrategia que vamos a seguir para
distribuir y vender nuestros productos.
 6. Análisis del proceso productivo: Cómo nos vamos a organizar para producir; qué
insumos, maquinarias, etc., vamos a necesitar.
 7. Análisis económico-financiero: Cuántos ingresos y egresos vamos a tener y cómo
vamos a obtener el dinero.

5. DEFINICIÓN DE NEGOCIO
 Es una actividad económica que desarrolla la persona natural,
asociada y organizada jurídicamente respetando las norma internas
del país.
 Los negocios, como organizaciones que invierten recursos tiene como
objetivo ofertar productos o servicios a los consumidores, produciendo
con responsabilidad social y generando rentabilidad o ganancias para
sus dueños.
 Los negocios pueden trascender o internacionalizarse generando
crecimiento nacional. Marcas de prestigio.

6.  Desarrollar ideas factibles que conlleven a un
negocio.
 Es “Emprender una pequeña actividad
económica”
 Una buena idea, será viable y puede ser
adecuadamente desarrollada .
 Sunat: Inicio Negocio.

7. COMO DESARROLLARLAS

8. NUEVO NEGOCIO : DESARROLLO DE
NUEVAS IDEAS
 Generación de la idea.
 Selección del producto.
 Prueba de concepto.
 Diseño preliminar del producto.
 Elaboración de la muestra.
 Diseño final.
 Comercialización.
 Proceso de adaptación del producto.
 Conocimiento. El comprador se informa.
 Interés. El comprador busca información y es receptivo.
 Evaluación. Ve los beneficios si compra o no.
 Ensaya el producto para ver su utilidad.

9. NEGOCIOS EN MARCHA :
QUE PRODUCTOS O SERVICIOS BRINDAR
Imprescindible es encontrar un nuevo Segmento de Mercado.
Donde:
 En un Mercado que manifieste una nueva necesidad.
 Orientarse a Segmentos de Mercado no atendidos o están mal atendidos.
 Satisfacer al Segmento de una manera más adecuada y diferente.
 Reagrupar a los Clientes con otra lógica.

10. NEGOCIO EN MARCHA:
QUE PRODUCTOS O SERVICIOS BRINDAR
 Los relaciones alimentación, vestido, educación,
salud.
 Que satisfagan las necesidades primarias o
básicas de las personas o familias.
 Las que una persona está prácticamente
obligada a hacer diariamente.
 Las relacionadas a satisfacer las necesidades
fisiológicas del ser humanos, comida, sed,
vestido, enfermedad, educación, capacitación,
comunicación, etc.

11. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO.
 Evaluar ideas de negocio implica poder responder a interrogantes como los siguientes:
 ¿El producto o servicio que tengo es realmente comercializable?.
 ¿ Hay realmente clientes interesados en mis productos o servicios?.
 ¿Por que los clientes estarían interesados en mis producto o servicio?.
 ¿Es significativo el mercado ?.
 ¿ Es sencillo llegar a esos clientes ?.
 ¿Los mecanismos de acceso a clientes están a mi alcance ?
 ¿Existen competidores, y que tan fuerte es su posición?.
 ¿Tengo ventajas sobre los productos/servicios de la competencia?.
 ¿Que desventajas tengo sobre los productos / servicios de la competencia?.

12. COMO EVALUAR
LAS IDEAS DE NEGOCIO.
 ¿Cuales son los usos directos, alternos y complementarios de mi
producto/servicio?
 ¿Cuál es la situación del sector en el que me voy a enfrentar? ¿Ha estado
creciendo o decreciendo? ¿ Cual es la tendencia?.
 ¿Conozco o tengo acceso a la tecnología para elaborar mi producto?.
 ¿Existe la disponibilidad de insumos para producir?
 ¿Existen espacios físicos adecuados disponibles en la zona en que se debe
establecer el negocio?.
 ¿Cuál es la inversión requerida? ¿ Tengo posibilidades de conseguirla?.
 ¿Puedo manejar las practicas productivas y comerciales en este negocio?

13. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO
 ¿Qué tipo de personal necesito?.
 ¿Qué capacitación debe tener?.
 ¿ Existe ese personal a mi alcance?.
 ¿Es el margen de utilidad atractivo?.
 ¿Las expectativas de liquidez del negocio son favorables?.
 ¿Existen problemas legales?
 ¿Se ajusta el negocio a mis gustos y deseos?
 ¿Existen dificultades ambientales o sociales?
 ¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener?
 ¿Está mi familia de acuerdo?.
 ¿Cuáles son los puntos débiles del negocio?
 ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?.
 ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la implementación de estas ideas?.

14. COMO EVALUAR LAS IDEAS DE NEGOCIO
 ¿Que exigencias en tiempo puede tener el negocio? ¿Dispongo de él?
 ¿Necesito socios? ¿Qué perfil deben tener?
 ¿Está mi familia de acuerdo?.
 ¿Cuáles son los puntos de falla del negocio?
 ¿Qué es lo que más desconozco del negocio?.
 ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la implementación de estas ideas?.
 Permitirá saber si estamos ante una simple idea de negocio y no tiene posibilidad de
convertirse en oportunidad de negocio.
 No gastar tiempo, recursos, tecnología, personal, o requerimientos financieros en negocios
sin rentabilidad.
 Actividades que no estamos dispuestos a llevar a cabo por consideraciones personales.

15. DEFINICIÓN DE PLAN DE MARKETING
 Es un documento de gestión, una herramienta para la toma de decisiones.
 Se formula previo al lanzamiento de un producto o cuando iniciamos un negocio.
 Su redacción obliga a un detallado análisis de factores internos y externos de todo
tipo.
 Suele ser un memorando que presente al gerente para captar recursos financieros
para el lanzamiento de un producto nuevos o modificados.
 Define la forma de dirigirnos a los clientes actuales y atraer a otros.

16. DEFINICIÓN : LOS MERCADOS
 Espacios donde se concentran vendedores y compradores con la finalidad de
satisfacer sus deseos y necesidades mediante decisiones de compra.
 Pueden ser mercados masivos o mercados específicos de productos o servicios.
 El mercado se encuentra cada vez mas fragmentado con consumidores cada vez
mas exigentes que demandan productos adecuados a sus particulares necesidades
y expectativas.

17. CARACTERÍSTICA DE LOS MERCADOS
 Existen gran numero de compradores y vendedores, representan la
oferta y demanda.
 Se relaciones comerciales y transacciones de mercancías.
 Los precios tienden a unificarse y establecen basados en la oferta y
demanda.
 Hay de productos indiferenciados y también de productos
especializados.

18. LOS ACTORES DEL MERCADO
A los actores que participan en el escenario del mercado se les conoce con
la denominación de las 4Cs:
Compañía
La organización protagonista, la cual puede ser una ONG, una entidad del
Estado o una empresa de economía de libre mercado.
Consumidores
Las personas que utilizan, compran o influyen en la compra de nuestro
producto o servicio.
Canales de Distribución
A través de los cuales el producto llega a los consumidores.
Competidores
Otras organizaciones dedicadas a satisfacer las mismas necesidades de los
consumidores.

19. PERFIL DEL CLIENTE
 Son los datos, características, particularidades de la persona o empresa
consumidora de un productos o servicio.
 Es una aproximación casi fotográfica de un grupo de personas, expresada o
visualizada en información y datos estadísticos.
 Datos de la clientela que compra nuestros productos o contrata nuestros
servicios. Puede ser de la persona o la institución.

20. PAUTAS PARA ESTABLECER PERFILES
1. Características demográficas : sexo, edad, clase social, ingresos.
2. Estilo de vida : forma en que invierte tiempo, dinero y energía.
3. Motivos : fisiológicos, de seguridad, de pertenencia, de auto estima y de realización personal.
4. Personalidad : La personalidad son las tendencias perdurables de reacción de un individuo.
5. Valores : Son el resultado de la interacción del consumidor con el medio en el que ha vivido.
6. Creencias y actitudes: desarrollará opiniones o juicios que considera verdaderos, a los cuales se les
denomina creencias.
7. Percepción : Es el proceso mediante el cual se capta, se interpreta y recuerda información del medio.
8. Aprendizaje: los cambios que se producen, a través de la experiencia, en lo que los consumidores
creen, sus actitudes y conductas.

21.  Perfil socio demográfico.
 Edad, religión.
 Sexo.
 Situación laboral.
 Infraestructura domestica y equipamiento tecnológico en el hogar.
 Formación académica o nivel de estudios.
 Conocimiento de informática.
 Conocimiento de idiomas.
 Medios de comunicación al que accede.
 CPI: Perfil niño y adolescente consumidor

22. ANÁLISIS DEL ENTORNO
 Este tipo de análisis representa un esfuerzo para examinar la interacción entre
las características particulares de su negocio y el entorno en el cual éste
compite.
 El análisis DOFA tiene múltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los
niveles de la empresa y en diferentes unidades de análisis tales como producto,
mercado, producto-mercado, línea de productos, unidad estratégica de negocios,
etc).

23. EL ENTORNO: OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
 Las oportunidades organizacionales se encuentran en aquellas áreas que
podrían generar muy altos desempeños.
 Las amenazas organizacionales están en aquellas áreas donde la empresa
encuentra dificultad para alcanzar altos niveles de desempeño.
 El entorno visto en forma más amplia
 Aspectos demográficos, políticos, legislativos, etc.

24.  Considere en el análisis del entorno:
 Estructura de su industria (Proveedores, canales de distribución,
clientes, mercados, competidores).
 Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, sindicatos,
gremios, accionistas, comunidad.
 Pregúntese:
 ¿Cuáles son realmente las mayores amenazas que enfrenta en el
entorno?
 ¿Cuáles son las mejores oportunidades que tiene?
INICTEL: análisis estrátegico DAFO

25. LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA O MARKETING MIX
 Que es:
 Conjunto de herramientas tácticas
controlables, que la empresa combina
para producir una respuesta deseada
en el mercado meta.
 La mezcla de mercadotecnia incluye
todo lo que empresa puede hacer para
influir en la demanda de su producto y
generar ventas.

26. LA MEZCLA DE MERCADEO Y LAS CUATRO
P´S
PRODUCTO: conjunto de atributos tangibles o intangibles que
la empresa ofrece al mercado meta:
El producto tiene su propia mezcla o mix de variables:
• Variedad.
• Calidad.
• Diseño.
• Características.
• Marca.
• Envase.
• Servicios.
• Garantías.

27. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S
PRECIO: se entiende como la cantidad de dinero que los clientes tienen que pagar
por un determinado producto o servicio.
Es la única variable de la mezcla de mercadotecnia que genera ingresos para la
empresa, las demás generan egresos. Sus variables son:
• Precios de lista.
• Descuentos.
• Complementos.
• Periodos de pago.
• Condiciones de crédito.

28. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S
PLAZA: aquellas actividades que ponen el producto a disposición del mercado meta.
También es conocida como la distribución.
Sus variables son:
• Canales.
• Cobertura.
• Surtido.
• Ubicaciones.
• Inventario.
• Surtido.
• Transporte.
• Logística.

29. LA MEZCLA DE MERCADEO Y
LAS CUATRO P´S
PROMOCION : abarca actividades cuyo objetivo es informar,
persuadir y recordar, las características, ventajas y beneficios del
producto. Sus variables son las siguientes:
• Publicidad.
• Venta personal.
• Promoción de ventas.
• Relaciones publicas.
• Telemercadeo.
• Propaganda.

30. ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING
Sumario ejecutivo.
Índice del Plan.
Introducción.
Análisis de la situación.
Análisis del mercado objetivo.
Problemas y oportunidades.
Objetivos y metas.
Desarrollo de las estrategias de
marketing.
Ejecución y control.
Resumen.
Apéndices.

31. DEFINICIÓN :
 El POA es un documento, en el que las diferentes estructuras o áreas de la empresa, asumen
el compromiso y ejecución de objetivos acorde a su competencia en el corto plazo. Es anual.
 Es la ejecución en detalle del plan estratégico.
 Mediante herramientas inteligentes de negocios, se realiza el seguimiento y evitamos
desviaciones en los objetivos.
 Podemos usar el software tablero de comando integral.

32. FORMA SOCIETARIA
 Las leyes de Perú reconocen diversas formas empresariales o modalidades
empresariales.
 La Sociedad Anónima.
 Sociedad de Responsabilidad Limitada.
 La Sucursal.
 Los contratos asociativos.
 Los inversionistas privados, sean personas naturales o jurídicas deben decidir
bajo que formas operan cumpliendo las formalidades legales.
 Como organizamos la sociedad o nos asociarnos.
PROINVERSION: Como establecer empresas en Perú.

33. OPTIMIZACIÓN DE PROCESOS EMPRESARIALES
 Son todos esos requerimientos de gestión, tributarios y
laborales.
 Procesos Comerciales: Facturación, control de almacenes, logística
de compras.
 Procesos Financieros: Control de Caja Chica, emisión de cheques,
cuentas por cobrar y pagar, flujo de caja, canje de letras.
 Procesos Contables: Control analítico por centros de costos, control
presupuestal, otros reportes de gestión.

34. DISTRIBUCIÓN FÍSICA
 La distribución física se divide en cuatro grandes componentes:
 El almacenamiento
Incluye la conservación de los bienes, los lugares de almacenamiento de los productos, óptima
protección, conservación de sus características de calidad dadas en el lugar de origen, la fábrica.
Los almacenes son sitios transitorios, no su destino final; por lo tanto, se deben disponer en el
espacio de tal manera que se facilite su manipulación.
El transporte
Proceso para traslado físico de los bienes de un lugar a otro. De acuerdo con el tipo de mercancía
se escoge el medio de transporte más apropiado, en muchas ocasiones, a una combinación de
diversos sistemas de movilización (procedimiento multimodal)
Manipulación de los productos
Proceso de cargue, descargue, identificación, verificación, conteo, empaque, reempaque, proceso
de órdenes, pesaje y adecuación. También los servicios de consolidación y desconsolidación de la
carga, agrupar bienes que tengan un mismo destino.
Gestión de la información
Es el manejo adecuado y lógico de los documentos que se generan durante todo el tránsito de los
bienes, desde su punto de origen hasta su destino final.

35. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

36. QUE SON LAS FINANZAS
 Son el hecho de proveer los medios o recursos para asumir los pagos o
desembolsos.
 La empresa debe tener liquidez para enfrentar las contingencias imprevistas: la
solución a los problemas de inversión, financiamiento y pago de dividendos.
 Toma en consideración el fenómeno inflacionario, el comportamiento de la tasa
de cambio y todo fenómeno que pueda afectar el planeamiento y la variable
riesgo.

37. EL PLAN FINANCIERO
 Es simplemente el documento técnico-administrativo.
 INDICA:
 ¿Cuáles son tus metas y prioridades? La sostenibilidad financiera y eficiencia
operativa del negocio.
 ¿Qué problemas enfrentamos? ¿Deudas? ¿Falta de protección? ¿Falta de
ahorros?
 Mecanismos actuales y potenciales para la generación de recursos.
 Analiza permanente la situación económica y financiera de la empresa
mediante la aplicación de razones o ratios financieros, el estado de cambios en
la situación financiera, los ajustes de los estados financieros por la inflación,
etc.
 Negociar los préstamos y evaluar las fuentes de financiamiento, establecer las
líneas de crédito, proponer la contratación del arrendamiento de equipos.

38. PRINCIPALES RAZONES FINANCIERAS
BALANCE GENERAL.
• Razones de Liquidez.
• Razones de Rotación.
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS.
• Razones de Endeudamiento.
• Razones de Rentabilidad.
• Razones de Cobertura.

39. EXPLICACIÓN DE LOS RATIOS
R. LIQUIDEZ: permite apreciar la capacidad de la empresa para cancelar
obligaciones a corto plazo.
R. ROTACION: son un medio para evaluar la eficiencia en la gestión de
recursos financieros de la empresa.
R. ENDEUDAMIENTO: permite conocer la contribución de los propietarios
la contribución de los acreedores.
R. RENTABILIDAD: informa a la rentabilidad de la empresa respecto a
al patrimonio y la inversión.
R. COBERTURA: relaciona los gastos financieros o intereses con la
la empresa para pagarlos.

40. IDENTIFICACIÓN DE COSTOS
 El costo es recurso que se sacrifica o renuncia para alcanzar un objetivo específico.
 El costo de producción es el valor del conjunto de bienes y esfuerzos en que se ha
incurrido o se va a incurrir, que deben consumir los centros fabriles para obtener un
producto terminado, en condiciones de ser entregado al sector comercial.
 La determinación de costos sirve para fijar precios de venta y para establecer
políticas de comercialización.
 Facilitar la toma de decisiones.
 Permitir la evaluación de inventarios.
 Controlar la eficiencia de las operaciones.
 Contribuir a planeamiento, control y gestión de la empresa.

41. COSTOS Y RENTABILIDAD
 La mayoría de los empresarios, principalmente de pequeñas empresas
definen sus precios de venta a partir de los precios de sus competidores, sin
saber si ellos alcanzan a cubrir los costos de sus empresas. La consecuencia
inmediata es que los negocios no prosperan.
 Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la gestión
empresarial en la esperada rentabilidad.
 El cálculo de costo, es importante en la planificación de productos y
procesos de producción, la dirección y el control de la empresa y para la
determinación de los precios.

42. GASTO.
 El gasto es una partida contable que disminuye el beneficio o aumenta la
pérdida de un negocio.
 En general se entiende por gasto al sacrificio económico para la adquisición de
un bien o servicio, derivado de la operación normal de la organización, y que no
se espera que pueda generar ingresos en el futuro.
 A diferencia de los gastos, los costes, por ejemplo de compra de materias
primas, generarán probablemente un ingreso en el futuro al ser transformados y
vendidos como producto terminado.

43. CÁLCULO CAPITAL REQUERIDO PARA INICIAR UN
NEGOCIO.
 El cálculo es relativo.
 Dependen del tipo de negocios.
 De la forma asociativa o asociatividad.
 El tipo de emprendedores y las ideas de negocio.
 El tamaño o dimensión.
 La cantidad de inversionistas y la procedencia de los
capitales.

44. ERRORES MAS COMUNES
EN LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
 No tener en consideración las megatendencias.
 Los escenarios cambiantes.
 Las perspectivas del consumidor.
 El sistema de inteligencia en los negocios.
 No se usa información reciente y relevante.

45. SUGERENCIAS…..
SIEMPRE ESTAMOS A TIEMPO PARA EMPRENDER CAMBIOS
 El CAMBIO Es la fuerza mas poderosa en la vida de las personas, las
organizaciones gobiernos y naciones, tenemos que aprender a
convivir diariamente con el cambio, hoy y por el resto de nuestros
días.
 Si no cambiamos, simplemente el cambio, nos cambia.
 Todo cambio en los hábitos, comportamientos, la vida de las
personas, organizaciones sociales, etc. es una nueva oportunidad
para los negocios que debidamente planificados genera desarrollo.

46. consultoriasynegocios@gmail.com
951-616-043
958-951-606
Aldo Carrillo y Espinoza
aldocarrilloyespinoza@gmail.com