3. Vpeljava novih storitev in načrtovanje
trženjske strategije
Projekt vpeljave nove storitve kot
večina projektov:
traja dvakrat dlje kot predvideno in
načrtovano,
je zanj potrebnih dvakrat več virov
kot načrtovano,
stanejo dvakrat več kot načrtovano
in
prinesejo dvakrat manjši rezultat
kot načrtovano.
Pomembno: na trgu nastopiti s celovito
podjetniško strategijo !
4. Model SMILE
Izhodišča:
- Katerih strank si želimo ? ( privlačnost trga )
- Kako jih bomo pridobili ? ( odpiranje vrat,
prodajni klici, nove pogodbe )
- Kaj storiti, ko stranko pridobimo ? (skrbništvo,
procesi)
- Kako operativno poslovati s stranko ? (SOP,
sistemi, komuniciranje )
- Kako jo zadržati in se ubraniti pred konkurenti?
(pregledi, razvoj, donosnost, sinergije )
=
Model SMILE ( povzet po poslovnem modelu
MAERSK LINE )
- Segment the market ( segmentiranje tržišča ),
- Materialise the Sale ( udejanjanje prodaje ),
- Integrate the Client ( uvajanje stranke ),
- Live operations ( operativno izvajanje ),
- Evaluate and develop ( ocenjevanje in razvoj ).
5. Sklepi in ugotovitve
• Stalno prilagajanje strategij potrebam trga – nujno
• Tesni stik s strankami na spremenljivem trgu
• Storitve moramo diferencirati, če se želimo kosati s konkurenco
• Krepitev strateškega marketinga
• Opredelitev marketinškega spleta
• Nenehno spremljanje, merjenje, pregledi razvojnega procesa
Krilatici:
“ poišči priložnosti, ki jih lahko izkoristiš in nevarnosti, ki jih lahko
napadeš “
“ poišči prednosti, na katerih lahko gradiš in slabosti, ki jih lahko
odpraviš “
6. Še nekaj misli vrhunskega prodajalca
„Kdor prodaja, združuje svet.“
„Upanje je odloženo razočaranje.“
„Pohlep po denarju vodi k uničenju. Trg ni Amazonija in vi
niste piranja. Trg ni gozd in vi niste sekira.“
„You live, you learn.“
„Brez domačih nalog ni pouka.“
„Na koncu ne šteje vloženo delo, zgolj dosežki.“
„Noben trenutek ni napačen za sklenitev posla.“
Martin Limbeck
7. Še nekaj misli vrhunskega prodajalca
„Kdor prodaja, združuje svet.“
„Upanje je odloženo razočaranje.“
„Pohlep po denarju vodi k uničenju. Trg ni Amazonija in vi
niste piranja. Trg ni gozd in vi niste sekira.“
„You live, you learn.“
„Brez domačih nalog ni pouka.“
„Na koncu ne šteje vloženo delo, zgolj dosežki.“
„Noben trenutek ni napačen za sklenitev posla.“
Martin Limbeck
