Clase en Esip en clase de In Store

1. LA TIENDA – TEATRO!
La
compra
fes,va.
El
espectáculo

2. En
el
punto
de
venta
se
dan
cita
los
fabricantes
con
sus
productos,
los
comerciantes
con
su
ges6ón
y
los
clientes
con
sus
necesidades
o
deseos
de
comprar.

3. El
merchandising
6ene
como
obje6vo
cubrir
las
necesidades
y
deseos
,
patentes
o
encubiertos
de
los
CLIENTES.
• Ventas
premeditadas
o
programadas
• Ventas
por
impulso

4. CREAR
EL
ESPECTÁCULO
/
LA
TIENDA
–
TEATRO
El
placer
de
la
compra

5. La
6enda
es
el
teatro
en
que
los
actores
son
los
productos
y
el
público
los
compradores.
Por
ello
se
crean:
• Los
hipermercados
• Los
centros
comerciales
• El
fast-­‐food
• IKEA
en
los
muebles

6. § Mejora
en
estacionamientos
§ Jardinería
§ Establecimientos
con
salas
irregulares
de
ventas
§ Viejas
construcciones
renovadas
§ Nuevas
fachadas
§ Nueva
concepción
del
interior
del
establecimiento
§ Aprovecha
hasta
los
desniveles
del
terreno
§ Luz
Natural
§ Ac6vidades
culturales
§ Centro
de
recepción
de
la
clientela
§ Recintos
para
niños,
etc

8. El
merchandising
es
parte
fundamental
del
espectáculo
Aumentar
número
de
clientes
Fidelizar
clientes
(hacer
venir
al
cliente)
traffic-­‐building.
Aumentar
las
compras
medias
En
los
puntos
de
venta,
el
sponsorship
puede
ser
un
esSmulo
para
ganar
lineal
y
forzar
compras.

9. El
merchandising
en
el
nuevo
contexto
comercial
La
oferta
es
mayor
a
la
demanda
El
consumidor
quiere
más,
sabe
más,
cri6ca
más,
pero
también
compra
más.
El
consumidor
6ene
más
6empo
libre
El
consumidor
es
invitado
a
la
6enda
Lo
que
vendemos
es
“consumer
sa6sfac6on”

10. De
los
clientes
es
necesario
conocer,
por
ejemplo:
¿Quiénes
son?
¿Cómo
perciben
los
productos?
¿Por
qué
compran
o
no
compran?
Según
qué
criterios
funcionan
sus
compras
¿Qué
piensan
de
los
lineales
y
de
las
góndolas?

11. Técnicas
para
generar
tráfico
en
las
grandes
superficies
El
evento
provocado
(aniversario,
semana
x,
los
10
días
de,
tres
x
dos)
Promociones
efec6vas
puntuales
y
generalizadas
(6enda
de
fiesta)
Promociones
repe66vas
(navidad,
pascua,
vuelta
al
colegio,
de
la
madre,
rebajas
de
invierno
y
de
verano.
Promociones
de
curiosidad
(apertura
del
centro,
remodelación)
Eventos
de
comparación
(en
productos
de
electrodomés6cos,
tv,
vídeo,
compare
precios)
Promociones
de
emoción
(celebraciones
masivas,
como
el
caso
Francia
en
Copa
Davis)

12. Distribuidores:
Comercio
tradicional
Autoservicio
Supermercado
clásicos
(proximidad,
de
lujo,
maxi-­‐super,
maxi
super
descuento,
el
supermercado
de
los
almacenes
populares,
mini
–
hiper,
el
drugstore.
Los
supermercado
“revolucionarios”
(supermercado
24
hrs.
El
supermercado
de
fiesta,
el
gourmet,
el
supermercado
verde,
la
6enda
rápida
con
o
sin
golosina)

13. San,s
Park
/
sofis,cado
Centro
comercial
cultural.
Gimnasia,
piscina,
deportes,
sauna.
En
el
sótano
un
bowling.
La
compra
no
es
aburrimiento,
es
un
placer
y
la
6enda
debe
aportar
el
decorado
para
la
fiesta.

14. La
especialización
del
Comercio
Una
alterna6va
para
el
pequeño
comercio
Aldi
en
Europa
(precios
bajos)
Adler
en
Alemania
(tex6l)
Centros
especializados
en
bebidas
Hipermercados
de
muebles
Bou6que
de
modas
(Beneion
o
Hennes
y
Mauritz).
Público
específico,
con
una
búsqueda
determinada

15. Merchandising
está
formado
por
todas
las
acciones
de
marke6ng
realizadas
en
el
punto
de
venta.
Punto
de
encuentro
entre
el
marke6ng
y
el
comercio

16. Una
acción
permanente
en
el
lineal
Una
acción
crea6va
en
la
6enda
Principios
básicos:
Vender
más
barato
El
libre
servicio
La
rotación
rápida
de
stock

17. Merchandising
de
presentación
y
organización
Merchandising
de
ges6ón
Merchandising
de
seducción

18. El
nuevo
consumidor
es
uno
de
los
motores
de
distribución

19. El
nuevo
consumidor
6ene
unos
intereses
de
elección
cada
día
mejor
definidos

21. Y
en
internet??
www.asos.com
www.falabella.com
www.amazon.com
Con,núa
próxima
clase…

22. BibliograUa
clase
Alonso
Leache,
Belén
(2003).
Animación
del
punto
de
venta.
Pozuelo
de
Alarcón
(Madrid,
España):
Editorial
Editex,
S.A..
Díez
de
Castro,
Enrique
Carlos;
Francisco
Javier
Landa
Bercebal,
Francisco
José
Cossío
Silva
y
María
Pilar
Zorrilla
Calvo
(1998).
Merchandising.
Madrid
(España):
Ediciones
Pirámide,
S.A
Lobato
Gómez,
Francisco
(2005).
Marke6ng
en
el
punto
de
venta.
Madrid
(España):
Thomson
Paraninfo.
Palomares
Borja,
Ricardo
(2001).
MERCHANDISING.
Cómo
vender
más
en
establecimientos
comerciales.
(Barcelona,
España):
Editorial
Ges6ón
2000.
Los
secretos
del
merchandising
ac6vo,
Henrik
Salén.