Convention FIOF 2014 - Orvieto
Come percepiamo il prezzo quando ci viene comunicato? Sono davvero razionali le motivazioni che ci portano a valutare prezzo, valore, costi e benefici? scopriamo perché quando si parla di prezzo... 2+2 non fa quasi mai 4 ;)
3. Cos’è una Performance 3D?
È ogni prestazione
personale che ha
successo e
raggiunge
l’obiettivo in
quanto coniuga al
massimo livello tre
ingredienti…
4. Economia emotiva
La branca della
psicologia che studia
come funziona la
mente del cliente (e la
nostra!) quando è alle
prese con le decisioni
economiche.
6. Seconda considerazione
Agire sul prezzo significa
aumentare il volume d’affari
a costo zero: non si richiede
niente di più di quello che
già si fa salvo una diversa
consapevolezza di certi
meccanismi.
10. Eppure…
Non c’è niente di più illogico
del comportamento di
acquisto: tu lo sai perché ne
hai prove quotidiane
ma, forse, ti manca lo scatto
per trasformare questa
evidenza in conseguenti
strategie di comunicazione.
11. Il Valore, dal punto di vista del cliente, è
semplicemente il risultato di un’operazione
aritmetica che fa, spesso in modo
inconsapevole, sottraendo i costi dai
benefici.
14. Cosa significa allora la frase tipica…
Costa troppo,
non pensavo
di spendere
questa cifra…
15. È un Valore soggettivo,
costruito da motivazioni logiche
ed emotive di fronte alle quali
il prezzo assume sicuramente
rilievo ma accanto ad altri
aspetti relativi al contesto,
all’accoglienza, alla
comunicazione degli addetti, al
prodotto, ai servizi, ecc…
16. È un Valore relativo,
quindi “mobile”, mai dato
una volta per tutte ma
soggetto a valutazioni
sempre diverse e da
contestualizzare.
17. Il prezzo per il cliente
non ha un valore
assoluto, ma un valore
sempre riferito a un
valore-àncora che ha
in testa: è questa
àncora che conta per
lui che deve decidere
e per te che devi
capire i suoi criteri di
decisione.
19. Lo schema emotivo
Ogni scelta della nostra vita prevede
l’applicazione dello schema emotivo
mi piace - non mi piace, potremmo
dire “a priori”.
È uno schema insondabile e
misterioso che emerge dal nostro
inconscio e che ci fa incorniciare la
realtà in un certo modo.
20. Quindi?
Per il cliente conta il prezzo per
come gli viene comunicato e
per
come, rappresentandoselo, lo
riferisce alle tante àncore del
suo vissuto emotivo e cognitivo.
Funziona così!
21. Un esempio
A)
€ 1.20 al litro
€ 1.25 se si paga con
carte/bancomat
B)
€ 1.25 al litro
€ 1.20 se si paga in
contanti
22. Effetto contrasto
Se parti dal prezzo alto con la
prima proposta, la seconda
proposta che farai, meno
costosa, sembrerà al cliente
ancora più conveniente.
23. Effetto compromesso
Se proponi al cliente tre prodotti e
tre alternative di prezzo: fascia
alta, fascia media, fascia bassa, per
“l’effetto compromesso”, il cliente
tenderà ad escludere gli estremi e a
focalizzarsi sul prezzo centrale.
A monte, quindi, stabilisci il “tuo”
prezzo centrale, quello che ti
interessa di più.
24. I generatori di valore
Definisci la tua unicità sul mercato
Illustra i benefici che garantisci al
cliente
Non raccontare quanto sei
bravo, fai provare sensazioni
positive
25. Noi∑
Io non fotografo con gli occhi,
fotografo con il cuore.
Vazquez Jose Luis Guardia
26. La diffidenza del cliente è naturale
ha paura di sbagliare
ha sentito qualcosa di negativo in
merito
vuole proteggere i propri interessi
cerca di tenere a bada i desideri
che vengono “dal suo cuore”
27. L’obiezione sul prezzo
Il punto di partenza per sostenere
con successo l’obiezione del
cliente sul prezzo è un pensiero
positivo di sicurezza, di
competenza e di determinazione.
Tanto più il prezzo è importante per
chi vende, tanto più diventa
importante per chi compra!
28. Ho capito che il cliente acquista
il suo Valore
Ho capito che nel comunicare il
prezzo il come è più importante
del cosa
Ho capito che la differenza la fa
il mio atteggiamento interiore
32. Per articoli, aggiornamenti, eventi e
e-book gratuiti…
ISCRIVETEVI ALLA NOSTRA
MAILING LIST
Su
www.srcomunicazione.it
Basta l’indirizzo e-mail!
Conv
entio
www.srcomunicazione.it - Copyright 2014 Sr Comunicazione Srl
32