La gestion du relationnel
et des réseaux à l’international:

    Networking versus Lobbying




                Arnaud LEU...
Introduction
   A l’international, savoir gérer ses réseaux est de prime
    importance

     o   environnement plus comp...
Introduction
   Des formes de réseaux à l’international


                                             Networking
       ...
I- Le lobbying à l’international
   Lobbying « économico-politique »

     o Plutôt utilisé par les grands groupes et sur...
I- Le lobbying à l’international
   Lobbying d’affaire

     • Souvent utilisé pour des contrats moins importants
     • ...
I- Le lobbying à l’international
• Il faut avoir conscience que la maîtrise du lobbying est
  capitale pour la réussite de...
II- Le networking à l’international
= Consiste essentiellement à utiliser ses réseaux pour
  trouver le meilleur chemin d’...
II- Le networking à l’international
   Pour aborder un nouveau marché

    • Il doit compléter (voire précéder) et prolon...
II- Le networking à l’international
   Exemple d’une approche opportuniste

                                   Prises de ...
II- Le networking à l’international
   Approche proactive utilisant le networking

                                 Analy...
II- Le networking à l’international
   Le contact sur place

    • Expert géographique (pays) ou thématique (secteur)
   ...
II- Le networking à l’international
   Autre possibilité:
       utiliser son réseau en France afin de...

    •Faire la ...
Conclusion:
le pouvoir des réseaux à l’international

                                     Valider le
                    ...
Conclusion

A l’international:

« It’s not what you know, it’s who you know and
                 who knows you »
Pour en savoir plus
• Ouvrages de référence
  - PME Réussir à l’international, Jean Rauscher

• Sites internet
  - www.ib-...
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Rim conf' def

  1. 1. La gestion du relationnel et des réseaux à l’international: Networking versus Lobbying Arnaud LEURENT – International Business Action RIM CONF’ 2010 - Jeudi 25 mars
  2. 2. Introduction  A l’international, savoir gérer ses réseaux est de prime importance o environnement plus compliqué o chemins d’accès moins évidents o différences culturelles à intégrer o enjeux souvent plus importants => Relationnel et réseaux: des atouts indispensables pour réussir
  3. 3. Introduction  Des formes de réseaux à l’international Networking Lobbying (3 approches) « économico-politique » - Expert - Réseau français géographique + prisme de - Expert l’international Lobbying d’affaire -thématique
  4. 4. I- Le lobbying à l’international  Lobbying « économico-politique » o Plutôt utilisé par les grands groupes et sur certaines zones (USA, Europe) o Approche structurée (groupes d’influences clairement identifiés) o Enjeux à long terme et/ou contrats à fort enjeu économique  But: influer sur la législation en vigueur Ex: lobbying pharmaceutique
  5. 5. I- Le lobbying à l’international  Lobbying d’affaire • Souvent utilisé pour des contrats moins importants • En général dans les pays moins développés, pour des marchés de gré à gré => Pour ce type d’approche: choix de l’intermédiaire primordial (agent, représentant ou cabinet). => C’est la qualité et la sécurité de ses rapports avec le client qui font la différence.
  6. 6. I- Le lobbying à l’international • Il faut avoir conscience que la maîtrise du lobbying est capitale pour la réussite des affaires à l’international • Reste assez mal maîtrisé par la France Ex: Jeux Olympiques de 2012 à Londres • Convention de l’OCDE appliquée (presque) à la lettre par la France contrairement à certains de ses concurrents
  7. 7. II- Le networking à l’international = Consiste essentiellement à utiliser ses réseaux pour trouver le meilleur chemin d’accès au(x) décideur(s) • Beaucoup plus commun que le lobbying, il regroupe l’ensemble des outils et méthodes qui facilitent l’accès à la cible • S’il est important en France, il devient critique pour naviguer à l’étranger • Plus facile à maîtriser que le lobbying, il doit devenir un outil prioritaire dans l’offensive commerciale
  8. 8. II- Le networking à l’international  Pour aborder un nouveau marché • Il doit compléter (voire précéder) et prolonger l’approche traditionnelle •Il doit permettre d’identifier les protagonistes clés dès l’étude de marché •Il permet d’avoir un contact permanent dans les pays cibles
  9. 9. II- Le networking à l’international  Exemple d’une approche opportuniste Prises de contacts Peu de chances Recherche de Premier sur salons / foires d’atteindre le bon nouveaux déplacement niveau marchés à l’étranger RDV’s non d’interlocuteurs planifiés • Déplacement peu efficace, délais rallongés, dépenses non-maîtrisées. • Perte de temps pour atteindre la cible => perte d’argent => forte hypothèque des chances de réussite
  10. 10. II- Le networking à l’international  Approche proactive utilisant le networking Analyse du marché Intelligence Détection des cibles économique depuis la France Détection des interlocuteurs Recherche du chemin d’accès ou networking Networking Validation locale France + étranger (contact sur place) Approche directe des décideurs
  11. 11. II- Le networking à l’international  Le contact sur place • Expert géographique (pays) ou thématique (secteur) • Il possède lui-même un réseau très étendu • Pour le trouver: – utiliser son propre réseau – intelligence économique => Enjeu: trouver les meilleurs interlocuteurs
  12. 12. II- Le networking à l’international  Autre possibilité: utiliser son réseau en France afin de... •Faire la connaissance d’une entreprise française déjà présente dans le pays, ou qui y possède des contacts • Bénéficier de son expérience • Bénéficier de son réseau local
  13. 13. Conclusion: le pouvoir des réseaux à l’international Valider le potentiel du Rencontrer marché directement Défendre des les décideurs intérêts visés Bénéficier des « best Créer ou practises » et protéger une éviter les position pièges dominante Accélérer le développement Influer sur la tout en législation minimisant les Réseaux coûts
  14. 14. Conclusion A l’international: « It’s not what you know, it’s who you know and who knows you »
  15. 15. Pour en savoir plus • Ouvrages de référence - PME Réussir à l’international, Jean Rauscher • Sites internet - www.ib-action.com • Contact: Arnaud LEURENT 06.31.96.01.66 aleurent@ib-action.com

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