Marketing Jurídico e Gestão de Escritórios

assessoria de gestão | marketing jurídico
PALESTRA OAB/PR
SEMANA DO ADVOGADO
09/08/2012
Marketing Jurídico Eletrônico
Formas éticas de divulgação do trabalho do advogado na web.

Alexandre de Souza Teixeira
• Profissional de marketing e gestão com 20 anos de experiência
• Graduado em Administração de Empresas
• MBA em marketing pela FGV
• Desde 2005 Consultor da IN COMPANY – Sócio Proprietário
• Professor de pós-graduação em Adm. de empresas na FGV
• Professor de MBA em gestão de negócios pela FESP
• Professor de graduação em Adm. de empresas da Univ. Positivo
• Professor de marketing do SENAI/FIEP
• Experiência como gerente de marketing durante 5 anos no ISAE/FGV
• Experiência no depto. de marketing durante 8 anos em multinacional do varejo
CONTATO assessoria de gestão | marketing jurídico

In Company - Gestão e Marketing Jurídico
A In Company é uma empresa que atua desde 2005 e é especialista
em projetos customizados de marketing jurídico. Assessoramos
sociedades de advogados em soluções estratégicas e táticas das
operações.
A In Company assessoria de gestão | marketing jurídico

“Gerar e agregar valor às marcas e
aos negócios dos clientes”.
MISSÃO assessoria de gestão | marketing jurídico

VISÃO
“Ser um sócio oculto dos clientes, proporcionando soluções
estratégicas e operacionais de forma terceirizada”.

• Distribuição de lucros
• Plano de Bonificação
por meritocracia e
avaliação desempenho
• Campanhas de
Incentivo
• Coordenação por
clientes
• Organograma
• Pesquisa de clima
organizacional
• Análise Psicológica
• Quem somos
• O que queremos
• Como faremos
_______________________________
Missão, Visão, Valores
Posicionamento
Objetivos
Metas
Estratégias
Táticas
Plano de Ação
• Criação da
comunicação online e
offline
• Endomarketing
• Posicionamento e
valorização da marca
• Websites
• Pesquisa de
satisfação com cliente
• Eventos – Rodadas de
Negócios
• Mkt de
Relacionamento
• Gestão de Redes
Sociais e Sites de
buscas
FORMAS DE ATUAÇÃO
Plano
Estratégico
Marketing
Comunicação
offline | online
Gestão de
Pessoas

PALESTRA
Marketing
Mkt Jurídico
Pesquisa web
Gestão de
Pessoas
Marca
Marketing
Eletrônico
Provimento OAB
Pesquisa
mercado jurídico
Plano de Ação

MARKETING assessoria de gestão | marketing jurídico
“Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefícios
(KOTLER e ARMSTRONG, 1999).”
“Marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que
envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem
como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a
organização e seu público interessado. ” (AMA - American Marketing Association -
Nova definição de 2005).
“Marketing é o conjunto de estratégias e ações que provêem o
desenvolvimento, o lançamento e a sustentação de um produto ou serviço no
mercado consumidor (Dicionário Novo Aurélio).”
MARKETING – Português (AÇÃO NO MERCADO)

MARKETING

MARKETING
PRODUTO: Produto é o produto físico ou serviço oferecido aos clientes.
Aspectos como função, aparência, design, embalagem, serviço, garantia,
entre outros, compõe o produto/serviço.
PREÇO: Existem várias estratégias para a definição de preço, as quais
dependem do segmento de mercado a atingir, do perfil dos clientes, do
ambiente de negócios, aspectos culturais, da competição, entre outros
fatores.
PROMOÇÃO: A promoção está relacionada com o processo de
comunicação com os clientes potenciais.
PRAÇA: Analisar como o produto ou serviço chegará ao cliente.
Normalmente está associado aos canais de distribuição

MARKETING JURÍDICO assessoria de gestão | marketing jurídico
“A principal finalidade do marketing é criar e oferecer valor. No atual mundo
jurídico, hiper-competitivo, o marketing jurídico é a ponte que une o advogado
ao mercado/cliente.”
• ”A finalidade básica do marketing jurídico é criar e conservar clientes,
diferenciar o escritório dos concorrentes e construir uma marca, do advogado”
•“Possuir uma marca/imagem potente evita que o advogado tenha concorrência
com relação a preços e perda das margens. Evita que o principal critério de
decisão do cliente na hora de contratar os serviços do advogado seja o preço”.
• O marketing jurídico está diretamente ligado à existência e ao crescimento
dos escritórios.

MARCA
Otimização
Monitoramento Ajustes
A importância da marca jurídica!
A marca de um escritório é uma espécie de assinatura exclusiva, que firma
seu nome no mercado, mostra seus diferenciais e atesta suas capacidades.
Perpetuar a identidade do escritório é o que garante vida longa à marca.
ESTRATÉGIAS:
PENETRAÇÃO | DESENVOLVER MERCADO | DIVERSIFICAR

Análise
Preliminar
Otimização
MARCA
Por que investir na marca jurídica ?
Reputação
Atrai novos talentos
Posiciona a
imagem
Conquista nichos
de mercado
Promove a segurança
aos clientes
Posiciona áreas de
atuação
Reafirma a expertise
da equipe
MARCA

Análise
Preliminar
Otimização
MARCA
Por que investir na marca jurídica ?
“ Os clientes hoje esperam além de qualidade de serviço,
especialistas em informação segura e preventiva para sua vida e seus
negócios. Esperam que o advogado seja um braço direito para ajudar
nas decisões e suas práticas de gestão”.

PROVIMENTO OAB 94/2000
Provimento No. 94/2000
Dispõe sobre a publicidade, a propaganda e a informação da
advocacia.
Meios Permitidos: internet, fax, correio eletrônico e outros meios de
comunicação semelhantes, revistas, folhetos, jornais, boletins e qualquer
outro tipo de imprensa escrita.
Vedados: rádio, televisão, painéis de propaganda, anúncios luminosos,
panfleto e quaisquer outros meios de publicidade em vias públicas;

Como fazer:
Publicidade informativa: identificação pessoal e curricular do advogado
ou da sociedade de advogados; número da inscrição do advogado ou do
registro da sociedade; endereço do escritório principal e das filiais,
telefones, fax e endereços eletrônicos; áreas de atuação ou matérias
jurídicas do exercício da profissão.
Cartões de visita: devem conter, exclusivamente, informações objetivas.
As malas-diretas e os cartões de apresentação só podem ser fornecidos a
colegas, clientes ou a pessoas que os solicitem ou os autorizem
previamente.

Como não fazer:
• Usar frases ou expressões persuasivas, de auto-engrandecimento ou de
comparação.
• Divulgação de valores dos serviços, sua gratuidade ou forma de
pagamento.
• Emprego de fotografias e ilustrações, marcas ou símbolos incompatíveis
com a sobriedade da advocacia.

PESQUISA DE MERCADO assessoria de gestão | marketing jurídico
• Estudo realizado por LEXIS NEXIS MARTINDALE – HUBBELL.
Maior rede do mundo para networking entre escritórios de
advocacia, com um milhão de advogados em 160 países.

SELEÇÃO DE ESCRITÓRIOS
• Indicações de advogados de outras empresas
• Indicações de escritórios de advocacia
• Indicações de membros da diretoria da empresa
• Redes e associações jurídicas
• Eventos com apresentações de advogados de escritórios
• Eventos promovidos por escritórios
• Reportagens com advogados de escritórios
• Sites de escritórios
• Informativos e alertas de escritórios
• Artigos escritos por advogados de escritórios
• Diretórios jurídicos
• Organizações de comércio
• Ferramentas de busca na internet
• Redes sociais na internet
• Brochuras de escritórios

MANUTENÇÃO DE ESCRITÓRIOS
• Qualidade do serviço jurídico
• Comunicação regular sobre os assuntos em andamento
• Melhor disponibilidade (serviço ao cliente)
• Melhor conhecimento do negócio do cliente e seu setor de mercado
• Clareza e previsibilidade nas cobranças
• Soluções criativas alinhadas com o negócio do cliente e seu setor de
mercado
• Melhor aconselhamento preventivo
• Melhor adequação da equipe aos projetos
• Melhor relacionamento (química pessoal)
• Proatividade na identificação de novas necessidades
• Histórico de resultados positivos
• Apresentações e treinamentos não cobrados para advogados do
departamento jurídico
• Modalidades alternativas de cobrança
• Descontos nos honorários
(continua)........

MANUTENÇÃO DE ESCRITÓRIOS
• Reuniões/visitas e entrevistas
• Informativos e alertas orientados ao setor de mercado do cliente
• Pesquisa de satisfação/processo formal de “feedback” do cliente
• Maior abrangência geográfica
• Maior oferta de áreas do Direito
• Eventos sociais
DEPOIMENTOS
“Manter o cliente constantemente informado é fundamental.
Antecipar-se as necessidades é igualmente importante”. – Empresa do
setor de serviços.
“Precisamos de escritórios que entendam a linguagem de “business”.
– Empresa do setor de bens de consumo.

PESQUISA WEB
• O Brasil é o 5º país com maior número de conexões à internet, atrás
apenas do Japão, da Índia, dos Estados Unidos e da China.
• População brasileira é recordista mundial em tempo gasto na rede, com 14
horas diárias, segundo o InfoMoney;
• Antes de comprar, 87% dos internautas utilizam a internet para
pesquisar produtos e serviços, 90% dos internautas ouvem sugestões de
pessoas conhecidas;
• 70% confiam em opiniões expressas online;
• O volume de cliques em links patrocinados aumentou 39% durante o
primeiro trimestre de 2012.

PESQUISA WEB
• Segundo o Ibope, o Brasil ultrapassou a marca de 50 milhões de usuários
ativos de internet em um mês. Em maio de 2012, 50,9 milhões de brasileiros
usaram a rede em casa ou no trabalho. Houve um crescimento de 4,2% em
relação a abril de 2012 e de 11% em comparação com maio de 2011.
• Em 2011, 84 % da população pertencente as classes A e B, acessam a
internet no país, 43% da classe C e 17% das classes mais baixas, D e E;
• As 100 maiores empresas do país investem 13,4% de suas verbas
publicitárias no meio digital;
• São 46 milhões de dispositivos mobile conectados na rede 3G, sem contar
aquelas que acessam a internet via Wifi.

PESQUISA WEB
• Mais de 370 mil tablets foram vendidos nos três primeiros meses do
ano, o que representa um aumento de 351% sobre o mesmo período do ano
passado.
• Brasil deve fechar 2012 com 2,5 milhões de dispositivos oficiais – uma
alta de 212,5%.

MARKETING ELETRÔNICO
Público / mercado
O cliente não é mais apenas cliente, e sim passou a ser
gerador de mídia para as sociedade de advogados.
Ele é:
• Ativo
• Dinâmico
• Formador de opinião
Ações contínuas de marketing nas redes sociais, são a chave
para a presença no cenário digital.

MARKETING ELETRÔNICO assessoria de gestão | marketing
Análise
Preliminar
Otimização
• Hoje, os escritórios buscam informações para selecionar e contratar novos
advogados utilizando o Google, facebook, Linkedin.
• Além de investir em belas estruturas físicas, é importante também que o os
advogados e a sociedade sejam encontrados facilmente na web. É a principal
ferramenta de busca e pesquisa.

Análise
Preliminar
Otimização
Para entrar na Era Digital, é necessário além de capacitação, vontade para
estabelecer estratégias e processos contínuos de geração de conteúdo e
interações RELEVANTES.
Ser Relevante
Ter
Conteúdo
Promover o
Diálogo
Informação clara e
contínua

No ambiente digital de marketing, podemos citar diversas tecnologias e
plataformas digitais que podem originar estratégias de marketing:
Ferramentas:
• Páginas digitais (sites, hotsites, portais, blogs).
• Tecnologias mobile (aplicativos)
• Redes sociais
• Vídeos, TV digital
• Sites de Buscas
Se bem utilizadas servem para desenvolver estratégias como:
• Presença digital
• E-mail marketing
• Mobile marketing
• SMM (social media marketing) e SMO (social media optimization)
• SEM (search engine marketing) e SEO (search engine optimization)

MIDIAS SOCIAIS
SMM - (Social Media Marketing) marketing em
mídias sociais, processo de promover uma
marca nas mídias sociais por meio de anúncios
pagos, atraindo visitantes para o site.
SMO - (Social Media Optimization), otimização
de mídias sociais, tem o objetivo de aumentar
a exposição da marca, criando
relacionamento, interação e gerando
conteúdo relevante que redirecione para o
site.
SEM - (Search Engine Marketing) marketing de
busca, é o processo que usa as ferramentas de
busca na web para promover determinado site,
onde você paga por cada clique, são chamados
de links patrocinados.
SEO - (Search Engine Optimization), otimização
de sites, é um conjunto de estratégias para
fazer um site aparecer bem posicionado nos
resultados de busca e otimizar seu tráfego de
forma espontânea, não há custo por clique.
Anúncios em Sites de Busca Otimização de Sites
Anúncios em Mídias Sociais Relacionamento com clientes

MARKETING DE BUSCA
5 passos para um marketing digital de busca
bem sucedido!
Análise
Preliminar
Planejamento de
Palavras-chave
Otimização do
site, urls
amigáveis

INDICAÇÕES, COMPARTILHAR, CURTIR NAS REDES
=
CREDIBILIDADE, REPUTAÇÃO, REFERÊNCIA
E
VISIBILIDADE
O PODER DAS CONEXÕES Matéria Você S/A
• No mercado de trabalho, o profissional de sucesso será um especialista
altamente conectado.
• Nos próximos anos, seus relacionamentos vão definir os rumos de sua carreira
e quanto você vai ganhar. Aprenda a pensar o trabalho como uma rede
social.
• O trabalho deverá ser pensado como uma grande rede social, onde você
encontrará as pessoas que impulsionam seu trabalho e, ao mesmo tempo,
compartilhará seu conhecimento para ajudar outras.

Análise
Preliminar
Otimização
REDES SOCIAIS assessoria de gestão | marketing jurídico
REDE MARCA O QUE É NÚMERO DE USUÁRIOS
Facebook
Facebook é um website de relacionamento
social lançado em 4 de fevereiro de 2004.
Os usuários podem se juntar em uma ou
mais redes, um local de trabalho ou uma
região geográfica.
Brasil: 46 milhões
Mundo: 845 milhões
(segundo do mundo)
Lindedin
O principal propósito do site é permitir aos
usuários encontrar trabalhos, pessoas e
oportunidades recomendadas por qualquer
um na sua rede de contatos. Os
empregadores podem listar trabalhos e
buscar por candidatos potenciais.
Brasil: 3 milhões
Mundo: 100 milhões
Twitter
É uma rede social estilo microblog, que
permite aos usuários enviar e receber
atualizações pessoais de outros contatos As
atualizações são exibidas no perfil de um
usuário em tempo real e também enviadas a
outros usuários seguidores que tenham
assinado para recebê-las.
Brasil: 33,3 milhões
Mundo: 500 milhões

PLANO DE AÇÃO assessoria de gestão | marketing jurídico
EXEMPLO
PLANO DE AÇÃO
MARKETING ELETRÔNICO

MINI CURRÍCULO
OBJETIVOS assessoria de gestão | marketing jurídico
• Desenvolver e implementar soluções de marketing jurídico utilizando
as principais plataformas digitais: redes sociais, Google, site e
Internet.
• Melhorar o posicionamento da banca nos sites de buscas;
• Gerar melhor relacionamento da banca e seus profissionais na web;
• Posicionar melhor a marca e trazer novos visitantes para dentro do
site e redes sociais da banca.
• Gerar e agregar valor à marca da sociedade.

1 - PLANEJAMENTO:
- planejamento estratégico e tático das operações;
2 - OPERAÇÃO:
- coordenação da implementação de todo o plano de ação;
- criação de todas as peças de comunicação eletrônica;
- orçamento e acompanhamento dos serviços de fornecedores;
3 - MANUTENÇÃO:
- site;
- redes sociais;
- sites de busca;
- aplicativos mobile
- comunicação mensal;
- monitoramento e ajustes;
- relatórios.
ETAPAS DO PROJETO assessoria de gestão | marketing jurídico

ESTRATÉGIAS
Comunicação
Institucional
Eletrônica
Redes Sociais
Sites de Buscas
Links patrocinados
Produção Jurídica
Relacionamento
Monitoramento

PLANO TÁTICO
• Site com sistema administrativo de noticias e artigos – urls amigáveis –
indexação de palavras chaves no google, acesso restrito CPJ, Sala de
teleconferência;
• E-mail Institucional para apresentação da banca;
• Folder eletrônico;
• Power point com apresentação institucional;
• Vídeo clipping institucional para ter no site, youtube e recepção de eventos;
• Assinaturas de e-mail personalizada para cada pessoa do escritório;
• Aplicativo Mobile.
Comunicação
Institucional
Eletrônica

PLANO TÁTICO
• Investir no conhecimento e na divulgação do trabalho do advogado e suas
áreas de atuação, são uma das principais estratégias do marketing jurídico para
a valorização da REPUTAÇÃO E POSICONAMENTO DA MARCA – PERCEPÇÃO DE
FORA PRA DENTRO;
• A produção do conhecimento é essencial para a comunicação nas: redes
sociais, newsletters, aplicativos mobile e internet, trazendo novos públicos ao
site;
• Sistema integrado de notícias no site, redes sociais e newsletters.
Produção Jurídica

PLANO TÁTICO
• Gestão de conteúdo para redes sociais: Twitter, Facebook, Linkdin, de seg. a
sexta-feira - dias úteis;
• Publicar novidades, teses, artigos, fatos acontecidos, sucessos com teses,
eventos etc;
• Integração e link para as noticias do site.
Redes Sociais

PLANO TÁTICO assessoria de gestão | marketing jurídico
Relacionamento
com cliente
• Divulgação de boletins informativos (news letters) online para clientes e rede
de parceiros;
• Cartão personalizado de felicitação de aniversário;
• Acesso às informações do andamento dos processos;
• Reuniões via vídeo conferência pelo site;
• Cartão de fim de ano.

PLANO TÁTICO
• Criação e gestão de anúncios no Google adwords;
• Otimização e melhor indexação do site de forma espontânea pelo resultado do
trabalho bem feito com o site (urls amigáveis), cadastramento das palavras
chaves corretas e Sistema integrado de notícias no site, redes sociais e
newsletters, levando vários links de fora para dentro do site.
Sites de Buscas
Links patrocinados

PLANO TÁTICO
Relatórios mensais de acompanhamento e monitoramento dos resultados
estatísticos do:
• Site;
• Redes sociais;
• links patrocinados.
Monitoramento

PORTFÓLIO assessoria de gestão | marketing jurídico

Análise
Preliminar
Otimização
MARKETING DIGITAL
INDICAÇÃO DE LIVRO
• Marketing na Era Digital / Martha Gabriel

Análise
Preliminar
Otimização
TABELA DE DISTRIBUIÇÃO DE LUCROS POR PRODUTIVIDADE E MERITOCRACIA
CRITÉRIO TÉCNICO CRITÉRIO COMPORTAMENTAL CRITÉRIO ADMINISTRATIVO
Qualidade do atendimento ao cliente Busca pela educação continuada Presta conta corretamente como setor adm/fin.
Qualidade de trabalho (redação, clareza de raciocínio)
Liderança e relacionamento comseu grupo e equipe do
escritório Utilização correta dos equipamento do escritório
Capacidade de realização (eficiência e eficácia) (peso 2) Feed back para o coordenador e conselho de sócios Palestras e workshops nas empresas dos clientes (peso 2)
Compreensão de situações, análise e diagnóstico Quantidade de trabalho que realiza
Ações para conquista de novos clientes ou aumento de
receita como mesmo cliente, participação de
concorrências etc... (peso 3)
Vitórias emcasos dos clientes, sucumbências (peso 3) Visita mensal ao cliente - relacionamento
Pelo menos uma artigo por bimestre no site e twitter do
escritório (peso 3)
Contato prévio como cliente sobre a preparação das
audiências da semana seguinte Elaboração dos prazos comantecedência (peso 2)
Publicação de artigos, trabalhos, teses emrevistas e
jornais (peso 3)
Relatórios ao cliente na data programada Participação das reuniões semanais Atitude empreendedora para a sociedade (peso 2)
Feed back frequente ao cliente e emtempo ótimo Pontualidade nos compromissos e reuniões do escritório Atitude e preocupação coma redução de custos
Conhecimento jurídico do profissional: (mostra
conhecimento profundo nas áreas que atua, estudioso, traz
sempre temas e conhecimentos jurídicos para as discussões,
reuniões, tem sempre boas soluções embasads em literaturas
jurídicas, sempre atualizado nas novidades jurídicas e
jurisprudências).
Postura ética comos clientes,escritório e mercado Conhecimento das suas responsabilidades e atribuições
Organização do trabalho Apresentação pessoal Coordenação de clientes - desempenho geral (Peso 2)
Competência estratégica Capacidade de adaptação à mudanças Coordenação de Gestão - desempenho geral (Peso 4)
Trabalhos compouca necessidade de alterações ou
constante supervisão Espírito de equipe - solidariedade (peso 2)
Facilidade de aprender Relacionamento Humano
Criatividade e inovação Responsabilidade
Atitude e iniciativa (peso 2)
Desembaraço como cliente, escritório e mercado

MUITO OBRIGADO!
Alexandre de Souza Teixeira
Sócio - Diretor
41. 3362-1330 / 41. 9689-2980
alexandre@incompanypr.com.br
www.incompanypr.com.br
Rua Mal. Deodoro, 1.212 | Alto da XV | Curitiba-PR
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