Plan de Negocio - Verde huaytara

“MEJORAMIENTO DE LA
CADENA PRODUCTIVA DE
LA LECHE EN LOS ANEXOS
DE CHOCORVO,
CHUQUIMARAN Y MUCHIC,
DISTRITO HUAYTARA,
REGION HUANCAVELICA”
2012
PLAN DE NEGOCIO

“MEJORAMIENTO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA LECHE EN LOS ANEXOS DE CHOCORVO, CHUQUIMARAN Y
MUCHIC, DISTRITO HUAYTARA, REGION HUANCAVELICA”
1
INDICE
1 IDEA DE NEGOCIO --------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3
1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO---------------------------------------------------------------------------------------------- 3
1.1.1 Ubicación de la propuesta en la cadena productiva --------------------------------------------------------- 3
1.1.2 Referencias de las propuestas productivas --------------------------------------------------------------------- 3
1.1.3 Experiencia -------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 4
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE ---------------------------------------------------------------------------------------------- 4
2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO ---------------------------------------------------------------------------------------------- 4
2.1 PANORAMA NIVEL NACIONAL ----------------------------------------------------------------------------------------- 6
2.2 PANORAMA REGIONAL DE LA ACTIVIDAD GANADERA ---------------------------------------------------------- 6
2.2.1 Cadena productiva en Huaytará.---------------------------------------------------------------------------------- 8
2.3 ANÁLISIS DE DEMANDA-------------------------------------------------------------------------------------------------- 8
2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA ------------------------------------------------------------------------------------------------- 9
2.5 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ---------------------------------------------------------11
3 ANÁLISIS DEL ENTORNO------------------------------------------------------------------------------------------------------11
3.1 MACRO AMBIENTE-------------------------------------------------------------------------------------------------------11
3.1.1 Factores Sociales y culturales -------------------------------------------------------------------------------------11
3.1.2 Factores Económicos y de mercado -----------------------------------------------------------------------------16
3.1.3 Factores Políticos y legales-----------------------------------------------------------------------------------------16
3.1.4 Factores Tecnológicos -----------------------------------------------------------------------------------------------17
3.2 MICRO AMBIENTE--------------------------------------------------------------------------------------------------------18
3.2.1 Proveedores------------------------------------------------------------------------------------------------------------18
3.2.2 Competidores actuales----------------------------------------------------------------------------------------------19
3.2.3 Clientes ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------20
3.2.4 Competidores potenciales.-----------------------------------------------------------------------------------------20
3.2.5 Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros -------------------------------------------------21
4 ORGANIZACIÓN -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------21
4.1 UBICACIÓN DE LA AEO --------------------------------------------------------------------------------------------------21
4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO ---------------------------------------------------------------22
4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO-------------------------------------------------------------------------------------------22
4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES-----------------------------------------------------------------23
4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO----------------------------------------23
4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ------------------------------------------------------------------------------24
4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO ----------------------------------------------------------------------------------------------25
5 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO---------------------------------------------------------------------------------------------25
5.1 OBJETIVOS DEL NEGOCIO ----------------------------------------------------------------------------------------------25
5.2 ANÁLISIS FODA------------------------------------------------------------------------------------------------------------25
5.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO--------------------------------------------------26
6 PLAN OPERACIONAL-----------------------------------------------------------------------------------------------------------27
6.1 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO --------------------------------------------------------------------27
6.2 EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO ----------------------------------------------------------28
6.3 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO --------------------------------------------------------------------------28
6.3.1 De la producción de leche ------------------------------------------------------------------------------------------28

2
6.3.2 De la transformación de derivados de leche.------------------------------------------------------------------29
6.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS -------------------------------------------------------30
6.5 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS --------------------------------------------------31
6.6 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO-----------------------------------------------------------------------------------------33
6.7 PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO ---------------------------------------------------33
6.8 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA ------------------------------------------------------------------------------34
7 PLAN DE MERCADOTECNIA--------------------------------------------------------------------------------------------------34
7.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO------------------------------------------------------------------------------------------34
7.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS -----------------------------------------------------------------------------------------------35
7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES--------------------------------------------------------------------------------------35
7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN ---------------------------------------------------------------------------------------36
8 ASPECTOS GENERALES --------------------------------------------------------------------------------------------------------36
8.1 LICENCIAS Y DERECHOS-------------------------------------------------------------------------------------------------36
8.2 INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES ----------------------------------------------------------------37
8.3 PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL --------------------------------------------------------------------------------------37
9 PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO----------------------------------------------------------------------------37
9.1 JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO -------------------------------------------------------------------------37
9.2 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO--------------------------------------------------------------------37
9.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA---------------------------------------------------------38
9.4 PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO------------------------------------38
9.5 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA --------------------------------------------------------------------------38
9.6 DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS --------------------------------------------------------------------------------42
9.7 ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO -------------------------------------------------------------------------------42
9.8 EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ---------------------------------------------------------------------------------43
9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD---------------------------------------------------------------------------------------------43
10 INDICADORES DE IMPACTOS DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA-----------------------------------------------44
10.1 10.1 INDICADORES DE LINEA DE BASE ------------------------------------------------------------------------------44
10.2 INDICADORES DE IMPACTO--------------------------------------------------------------------------------------------44
11 CONCLUSIONES--------------------------------------------------------------------------------------------------------------45
12 ANEXOS ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------45
12.1 MAPAS------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------45
12.2 UBICACIÓN DEL PROYECTO --------------------------------------------------------------------------------------------------45
12.3 PLANOS ARQUITECTÓNICOS -------------------------------------------------------------------------------------------------45
12.4 FOTOGRAFÍAS ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------45

3
PROPUESTA PRODUCTIVA
1 IDEA DE NEGOCIO
1.1 DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
El Grupo de Productores organizados tienen como finalidad la producción,
transformación y comercialización de leche de vaca está integrada por: un grupo de
criadores de ganado vacuno que cuentan con experiencia de más de 30 años en la cría y
explotación de los vacunos de leche, estos se ubican en el distrito de Huaytará, en los
anexos de Chocorvo, Chuquimaran y Muchic; y un grupo de procesadores de leche que
han tenido experiencia con la Micro-Empresa de derivados de leche SANTFLOR SAC,
organización integrada por dos mujeres que desde el año 2004, vienen dedicándose al
acopio y transformación de la leche en queso pasteurizado, yogurt, mantequilla y manjar
blanco, logrando productos de calidad, los cuales cuentan con registros sanitarios y
cuyos productos tienen presencia en mercados de la Regiones de Ica y Lima.
Estos productores ha formado una organización de productores a fin de dar mayor fuerza
al emprendimiento como iniciativa económica individual de cada socio, y en vista al
escaso apoyo que tienen de parte de los gobiernos locales, regionales y del mismo
gobierno central; y ante la posibilidad de concursar al PROGRAMA PROCOMPITE, es
que han decidido aliarse y buscar una alternativa de apoyo de financiamiento con el cual
fortalecerse y generar mayores ingresos familiares que les permita desarrollarse social y
económicamente.
1.1.1 Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
El negocio se enmarca en los eslabones de producción y transformación, y contempla las
actividades de: mejoramiento e incremento de la producción de leche de vaca; mejora del
procesamiento de derivados de leche como queso fresco pasteurizado, yogurt
saborizado, yogurt frutado y mantequilla.
UBICACIÓN DE LA CADENA PRODUCTIVA MARCAR
Producción X
Post-producción
Transformación X
Comercialización
1.1.2 Referencias de las propuestas productivas
A nivel de la Provincia de Huaytará no existen experiencias exitosas que engloben la
parte de producción de leche y la de transformación de los derivados. Desde el año 2003,
el Ministerio de Agricultura a través de las cadenas productivas desarrollaron actividades
de organización y formalización de los productores agropecuarios individuales, con el
objetivo de mejorar los ingresos económicos de los mismos y finalmente su calidad de
vida.

4
Actualmente, estas organizaciones han llegado a un nivel de producción que solo les
permite satisfacer el mercado local, debido a la escasa posibilidad de acceder a fuentes
de financiamiento que les permita mejorar e incrementar su capacidad de transformación.
Organizaciones como la empresa SANTFLOR SAC han logrado alcanzar un nivel
aceptable de desarrollo gracias a inyecciones económicas logrado a través de
préstamos, sin los cuales no podrían haberse mantenido con niveles constantes de
procesamiento y producción.
Finalmente, es necesario indicar que estas organizaciones requieren de apoyo
económico que les permita equiparse e innovar el proceso de producción y
transformación y, así, elevar sus volúmenes de procesamiento, el cual les permita
acceder a mercados más importantes ampliando su zona de intervención.
1.1.3 Experiencia
Los productores, integrantes de la organización, cuentan con más de 30 años de
experiencia en la crianza de ganado vacuno, constituyéndose esta como la mejor
fortaleza de la organización, el ganado que cuentan son vacunos cruzados o mejorados,
por lo general se trata de animales media sangre de vacas criollas cruzadas con vacunos
de raza Holstein o Brown Swiss, criados bajo el sistema extensivo en pastos cultivados
de alfalfa – medicago sativa.
Sin embargo, los ingresos que perciben por la venta de leche son limitados con el cual
cubren únicamente sus necesidades básicas, y no les permite invertir en la mejora de la
calidad genética de su ganado. Aun así, son productores emprendedores que buscan
lograr su desarrollo sin apoyo de gobierno en turno local, regional o al gobierno central
Por otra parte, algunos integrantes de la organización cuentan con el potencial para la
transformación de la leche, estos cuentan con infraestructura adecuada pero con
equipamiento insuficiente para lograr el procesamiento de queso y mantequilla. Su
experiencia en el proceso de transformación es de 9 años.
El mejoramiento del proceso de producción de leche y sus derivados, permitirá a los
integrantes de la AEO, mejorar su nivel de vida por el consiguiente incremento de sus
ingresos consecuencia de la mejora de su capital productivo en vientres productores de
leche y complementar la cadena con el proceso de acopio y transformación para la
comercialización. Esta perspectiva permite a la organización asegurar la participación en
futuras convocatorias del programa PROCOMPITE.
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE
“MEJORAMIENTO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA LECHE EN LOS ANEXOS
DE CHOCORVO, CHUQUIMARAN Y MUCHIC, DISTRITO HUAYTARA, REGION
HUANCAVELICA”
2 INVESTIGACIÓN DE MERCADO
La leche uno de los alimentos más completos para la población humana y es natural,
forma parte de las estrategias de seguridad alimentaria respecto a su producción,
panorama que, a nivel mundial viene siendo promovida su producción. La mayoría de los
países considera la producción y abasto de leche como una prioridad nacional, por lo

5
cual establecen políticas de alto proteccionismo para el sector, lo cual no ocurre en el
Perú.
Países desarrollados como Estados Unidos, Canadá y los de la Unión Europea,
producen un gran volumen de leche, por lo cual sus excedentes terminan vendiéndolos
en el mercado internacional con grandes subsidios, distorsionando fuertemente los
precios del producto.
En el mercado mundial se puede apreciar una especialización industrial tanto en las
empresas como en los países, determinando la oferta mundial en los siguientes
segmentos de mercado:
1. Leche en polvo.
2. Quesos.
3. Yogures y productos lácteos similares.
4. Subproductos y derivados lácteos.
Según datos de la FAO de la ONU, durante los últimos diez años (1992-2001), la
producción mundial de leche de bovino fue cercana a 5 mil millones de toneladas,
destacando la participación de la Unión Europea con el 26%, seguida de los Estados
Unidos (15%), Rusia (8%), India (6%) y Brasil (4%), países que conjuntamente
participaron con el 60% de la producción total.
CONSUMO MUNDIAL DE LECHE
El consumo mundial de leche y sus derivados se está incrementando principalmente en
los países en desarrollo. Se estima que la población mundial consume anualmente cerca
de 500 millones de toneladas en equivalente leche en diversas presentaciones para
alimento humano. El 85% corresponde a leche de vaca y el resto a otras especies (búfala
11%, cabra 2% y otras 2%). La leche de búfala solo tiene importancia en el comercio
local de países del sur de Asia (India y Paquistán).
En los últimos diez años, el consumo humano total de leche ha crecido a una tasa media
anual del 1.6% observándose dos comportamientos paralelamente, el de los países
desarrollados y el de los países en desarrollo.
1. Países desarrollados. Tienden a una ligera disminución de sus consumos per-cápita
(Holanda 329 kg, EUA 254 kg, Nueva Zelanda 210 kg). Actualmente consumen en
promedio el equivalente a 200 kg de leche por habitante al año.
2. Países en desarrollo. Su consumo per-cápita tiende a incrementarse por arriba del
crecimiento demográfico. Hoy día está muy por debajo de los 150 kg recomendado por
FAO (China 8 kg, Indonesia 5 kg, Perú 46 kg, México 97 kg, Brasil 128 kg - 2001).
Actualmente el consumo en el Perú tiene un promedio de consumo por habitante de 58
kg ., siendo este menor de la media parte de la cantidad recomendada por la FAO (120
litros/año de leche).

6
2.1 PANORAMA NIVEL NACIONAL
La población de ganado bovino en el Perú es de 4´977,504 cabezas de estos el 11% son
vacas en producción, los que se encuentra mayormente entre las cuencas del Lima,
Cajamarca y Arequipa. De la población total el 55.2% de vacunos son criollos, un 14.4%
de razas cebuinas un 8.2% de la raza Brown Swiss y la diferencia entre Holstein Freisian
y otras razas.
Este ganado mayoritariamente está en manos de pequeños productores (80%) que
producen el 70% de la carne de vacunos y más del 50% del total de leche, del país. La
mayor parte de la ganadería bovina (73%) se ubican en los ámbitos de las zonas alto-
andinas (alejados y marginales) caracterizado por el desarrollo de un sistema de
producción de bajos insumos o producción extensiva (pastos naturales), donde los
animales están sometidos a un medio ambiente pobre, una alimentación a base de
pastos estacionales, mal manejados y de baja calidad, entre otras condiciones
restrictivas. Esta localización asocia a la explotación bovina con grupos humanos
campesinos de limitados recursos y en regiones deprimidas desde el punto de vista
social y económico. Otro aspecto importante es que para estos productores el ganado
bovino juega un rol importante en el ingreso familiar y su seguridad alimentaria,
constituyéndose además en una de las pocas fuentes de ahorro y de capital. En estos
sectores donde se cría el ganado bovino, se asienta una población de 4,500,000 de
personas que carecen de otra fuente ocupacional que no sea la crianza de vacunos.
La ganadería bovina en el Perú, es un sector importante en la producción agropecuaria.
Es la segunda actividad en aporte al sector con una participación del 11.5% del valor de
la producción a nivel nacional (leche con 3.8% y carne con 7.7%).
Por las referencias mencionadas, especialistas del área de producción de leche,
manifiestan que de no tomarse medidas para aumentar la producción de leche en
mayores niveles, las importaciones de leche en polvo tendrían que aumentarse de US$
54 a más de US$ 257 millones de dólares americanos en el año 2015, para satisfacer la
demanda.
Lo planteado está en estrecha relación a la política del sector, donde los bovinos son
considerados como una especie prioritaria según el orden siguiente: producción intensiva
de leche en las principales cuencas lecheras y producción de vacunos de doble propósito
(Leche y carne) en sierra y selva.
2.2 PANORAMA REGIONAL DE LA ACTIVIDAD GANADERA
La Región Huancavelica tiene una vocación natural ganadera. Detallando el cuadro
siguiente, se tiene que solamente el 16.80% es de disposición agrícola y el 83.20% son
terrenos de disposición no agrícola distribuidas en pastos naturales (63.29%), de montes
y bosques 5.13% y tierras para forestación 14.78%.
CUADRO Nº 005: APTITUD PRODUCTIVA DE LOS SUELOS EN LA REGIÓN HUANCAVELICA (ha)
PROVINCIA
UNID.
AGROP.
TOTAL
SUPERFICIE AGRICOLA SUPERFICIE NO AGRICOLA
Total %
Bajo
Riego %
En
Secano %
Total
Pastos Naturales
Montes
Bosques
Otras
Tierras
Sup.
ForestalTotal Manejado
No
Manejado
ACOBAMBA 10,145 79,763.65 35,049.4 16 343.97 1.9 34,705.4 22 44,714.20 27,506.10 350.2 27,155.86 6,238.4 10,969.68

7
ANGARAES 9,253 113,416.67 17,931.3 8.2 2,533.97 14 15,397.4 9.7 95,485.29 69,960.36 361.5 69,598.81 12,030.6 13,494.32
CHURCAMPA 7,308 83,693.50 14,762.2 6.7 2,869.43 16 11,892.8 7.5 68,931.21 55,930.07 330.0 55,600.06 2,232.4 10,768.68
CASTROVIRREYNA 5,584 214,151.14 33,023.7 15 3,265.89 18 29,757.8 19 181,127.41 142,365.04 2,892.8 139,472.17 9,693.02 29,069.35
HUAYTARA 12,169 268,682.77 42,372.6 19 4,865.55 28 37,507.0 24 226,310.17 159,049.98 21,226.8 137,823.17 18,452.0 48,808.12
HUANCAVELICA 18,227 321,330.33 33,947.9 15 1,965.74 11 31,982.2 20 287,382.38 227,214.45 1,825.1 225,389.33 3,480.1 56,687.74
TAYACAJA 22,651 227,392.34 42,708.0 19 1,865.45 11 40,842.5 26 184,684.30 146,126.45 5,211.9 140,914.54 15,012.2 23,545.56
TOTAL 85,337 1,308,430 219,795 100 17,710 100 202,085 128 1,088,635 828,152 32,199 795,954 67,139 193,343
CUADRO Nº 005: INSTALACIÓN DE PASTOS CULTIVADOS EN LA REGIÓN HUANCAVELICA (ha)
Región
Hvca.
Hvca Acobamba Angaraes Churcampa Castrovirreyna Huaytará Tayacaja
Alfalfa 10029 108 70 44 180 3372 5262 993
FUENTE: Compendio Estadístico Agrario 1996 – 2005; DIA – D R Agricultura Huancavelica. 2006.
Castrovirreyna, Huaytará y Tayacaja, son las provincias evidentemente ganaderas por
contar con la mayor cantidad de cabezas de ganado, y es imprescindible orientar las
actividades a las especies que tengan mayor potencial productivo, para ser fortalecidas
con actividades que permitan: incrementar su producción, mejora la calidad de los
productos finales, incrementar sus ingresos económicos y mejorar la calidad de vida de
los productores.
Así mismo, la producción de leche se ve reflejada en la siguiente figura, teniendo a
Huaytará como la mayor productora de leche de la región, pero siendo aún insuficiente
para abastecer la demanda de leche de su propio distrito y de la región. El hecho
contempla una mayor educación de los potenciales consumidores; que en este caso
debe ser consumo para todas las personas tanto bebes, niños, adolescentes y adultos.
FIGURA Nº 009
Fuente: Compendio Estadístico Agrario DIA 2005
CONSUMO PERCAPITA DE LECHE EN LA REGION
De acuerdo a los reportes de la Dirección de Información Agraria – Huancavelica el
consumo de leche es bajo, considerando que el consumo per cápita por habitante debe
ser de 120 litros (recomendado por la FAO), y el promedio de consumo de leche a nivel
nacional es de 52 litros por habitante año, resultando altamente deficiente al reportar solo
24.85 litros por habitante y disponiendo de un volumen mayor que por razones
0.00
500.00
1,000.00
1,500.00
2,000.00
2,500.00
3,000.00
3,500.00
4,000.00
4,500.00
5,000.00
2,160.00
1,011.00 1,313.00 1,108.00
3,620.26
4,562.00 3,926.00
VOLUMEN DE PRODUCCIÓN DE LECHE POR PROVINCIA EN LA REGION
HUANCAVELICA 2005 ™

8
económicas los productores destinan mayor cantidad de estos productos en la
elaboración de queso, sufriendo una disponibilidad de leche de 50% en base a la
producción en la región Huancavelica, que a continuación se detalla.
Producción TM
Disponibilidad
Per Cápita Kg./Año
Consumo
Per Cápita Kg./Año
Leche 23,162.20 49.71 24.85
FUENTE: Compendio Estadístico Agrario 1996 – 2005; DIA – D R Agricultura Huancavelica. 2009.
Es por ello que los niveles de desnutrición en la Región Huancavelica son muy
preocupantes alcanzando un 56% de personas desnutridas1
y es necesario desarrollar
no solamente capacitación en el consumo de la propia producción, sino también en los
aspectos técnicos que permitirán incrementar la producción.
2.2.1 Cadena productiva en Huaytará.
La cadena productiva de la leche en el distrito de Huaytará presenta los eslabones
débiles: el primer factor débil se halla en los productores, quienes no tienen una visión
empresarial de su actividad y no han realizado emprendimientos en sus unidades de
producción, aun cuando algunos poseen las condiciones y los recursos necesarios, ellos
requieren de un programa sostenido de apoyo técnico e inyección económica que
permita mejorar sus condiciones de crianza y gradualmente tecnificar su crianza, en la
medida que adopten los sistemas de crianza.
La gran mayoría de los criadores de vacunos tienen la única opción de procesar la leche
en quesos artesanales que los venden semanalmente en las ferias locales de cada uno
de los anexos, estos quesos, además de no contar con la calidad sanitaria adecuada,
presenta aspectos muy variables de: peso, color, sabor, salado y tiempo de duración; por
lo que, sus precios no son competitivos en el mercado local y son preferidos por los
pobladores residentes en las ciudades de Ica, Pisco y Lima.
Otro de los problemas es el escaso desarrollo de las empresas transformadoras en la
zona, actualmente existen solamente dos microempresas formales dedicados al acopio y
transformación de los derivados de la leche cuyos volúmenes de procesamiento son
pequeños en comparación al nivel de producción de leche que se registra en la cuenca.
Estas microempresas han surgido con limitado apoyo de instituciones públicas y
privadas, y que actualmente han llegado a su tope de crecimiento, por lo que requieren
de inyección financiera para crecer empresarialmente. Finalmente, se tiene que estas
empresas no cuentan con el equipamiento necesario que les permitiría incrementar sus
volúmenes de transformación con el cual beneficiar a mayor número de criadores de
vacunos y crecer como empresa.
2.3 ANÁLISIS DE DEMANDA
La FAO, menciona que el consumo promedio de queso en el Perú es de 4.5 kilogramos
por persona año, cantidad por debajo de lo que se consume en países desarrollados y
debajo de los índices de consumo en países latinoamericanos como Brasil, Argentina y
Chile.
1 Fuentes: Censo de Población y Vivienda del 2005 - INEI, Censo de Talla Escolar de 1999 - MINEDU
Elaboración: FONCODES/UPR

9
En base a este dato se ha realizado el cálculo del consumo de queso en la zona de
intervención del plan de negocio, considerando que solo el 30% de la población consume
en promedio 2.5 kg/queso/año; consiguiéndose los siguientes resultados:
POBLACION OBJETIVO
DEMANDA DE QUESO/AÑO
PORCENTAJE
CONSUMIDORA
CONSUMO
PROMEDIO KG
QUESO/AÑO
DEMANDA TOTAL
DE
ICA 297,771 0.3 2.5 223,328
CHINCHA 181,777 0.3 2.5 136,333
PISCO 116,865 0.3 2.5 87,649
LIMA 6,954,517 0.3 2.5 5,215,888
CAÑETE 191,409 0.3 2.5 143,557
TOTAL DEFICIT/SUPERAVIT 5,806,754
FUENTE:: Datos estadísticos de la Dirección regional de Agricultura de: Huancavelica, Ayacucho, Ica, Junín y Lima (2005), contrastados con la población del censo del
2005
La Proyección de la demanda de queso en el corredor económico de influencia del
proyecto es como sigue:
AÑO
POBLACION
DEMANDANTE
CONSUMO
PERCAPITA
TOTAL
DEMANDA
Tn/año
2012 2,322,702 2 4,645
2013 2,334,315 2 4,669
2014 2,345,987 2 4,692
2015 2,357,717 2 4,715
2016 2,369,505 2 4,739
2017 2,381,353 2 4,763
2.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA
El mercado de Lima es el más grande que existe a nivel nacional, con una población de
6,954,517 habitantes, de los cuales hay un continuo abastecimiento de productos lácteos
procedentes de diversas regiones. Huancavelica es uno de los abastecedores del
mercado de quesos, alcanzando un 4.3% del volumen total de quesos que consume
Lima (Mercado de Abastos 2002) como se muestra en el gráfico anterior.
Así mismo, la presencia de productos artesanales en el mercado de Lima es muy variado
habiendo principalmente dentro del rubro de quesos, porque es una manera de conservar
la leche, al tener mayor tiempo de vida del producto (leche = altamente perecible en un
periodo no mayor a 24 horas en condiciones de temperatura ambiente).
La presencia de productos artesanales derivados de la leche en el mercado de Lima se
muestra en el siguiente gráfico.

10
La organización tiene proyectada como objetivo proveer de derivados de la leche a la
ciudad de Lima, debido a que es el mercado potencial porque presenta la mayor
concentración poblacional del país y de mayor demanda insatisfecha.
FIGURA Nº 002
La organización tiene el potencial de producir 2700 litros de leche/semana y procesarlo
en queso obteniendo 374 kilogramos de queso/semana, como se detalla en el cuadro:
DESCRIPCION
AÑO
1 2 3 4 5
Producción leche/día 6.3 6.3 6.3 6.3 6.3
Producción/semana 3893.4 6879.6 7975.8 8996.4 10206
Rendimiento queso 7.2 8.2 9.2 10.2 11.2
Kilos de queso/semana 541 839 867 882 911
Producción Tn. queso
por año 28119 43627 45081 45864 47385
Considerando estos volúmenes de producción y llegando a intervenir el mercado descrito
en el corredor económico, la AEO intervendría en el 0.01% de la demanda
Queso Madurado,
20.43%
Manjar Blanco,
1.15%
Queso
Procesado, 1.02%
Mantequilla,
0.38%
Queso Blando,
77.01%
Presencia de Queso en Lima
43.90%
24.70%
7.80%
4.30%
4.00%
3.30%
3.20%
2.80%
2.80%
2.40%
0.70%
0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00%
Lima
Cajamarca
Arequipa
Huancavelica
Ica
Huancayo
Puno
Tacna
Ancash
Ayacucho
Moquegua

11
2.5 DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
De acuerdo a los datos del ministerio de agricultura – DIA, existe a nivel delñ corredor
económico unidades de producción de leche que producen en conjunto más de 4508 tn
de queso como se describe en el siguiente cuadro:
AÑO
TOTAL
DEMANDA Tn
OFERTA DE
LA AEO
BRECHA DE
LA DEMANDA
2012 4,645 4508.0 137
2013 4,669 4553.1 116
2014 4,692 4598.6 93
2015 4,715 4644.6 71
2016 4,739 4691.0 48
2017 4,810 4738.0 72
A pesar de existir una buena producción de queso en la zona, existe una brecha de
mercado que demanda el producto queso fresco pasteurizado.
3 ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1 MACRO AMBIENTE
3.1.1 Factores Sociales y culturales
Educación
El acceso a la educación por parte de la población estudiantil es deficitario; centros
educativos con infraestructura inadecuada, carente de mobiliarios y equipamiento
educativo, docentes poco capacitados que no cumplen la currículo educativa en su
totalidad, padres de familia que no priorizan la asistencia de hijos a la escuela, presentan
un panorama desolador de este sector en el distrito de Córdova.
En la provincia de Huaytará, existen 218 establecimientos educativos de diferentes
niveles educativos (inicial, primaria, secundaria, CEO), donde la mayor cantidad de
establecimientos educativos son del nivel primario (65.6%), seguidos del nivel inicial
(19.7%).
A nivel de población estudiantil, la mayor cantidad estudian en centros primarios (5,296
estudiantes) seguida del nivel secundario de menores (1,637 alumnos). De igual modo, la
mayor cantidad de docentes de la provincia laboran en el nivel de primaria, y luego le
siguen los docentes del sector inicial. En el caso del nivel secundario de menores es
menor.
Otro detalle importante es que en la relación número de alumnos por docente, se observa
que el sector secundario de menores esta relación es la más baja (9 alumnos por
docente), que indica que existe poca población en este nivel debido a que dejaron de
estudiar para ayudar con la manutención del hogar, han migrado a colegios de la costa
por el bajo nivel de enseñanza, etc.

12
Fecundidad y Nivel Educativo
Al analizar el comportamiento que tiene la fecundidad con la educación de las madres, el
número promedio de hijos por mujer (paridez media) presenta una relación inversa con el
nivel educativo.
La paridez media de las mujeres sin ningún nivel de educación es de 4.4 hijos por mujer,
mientras que las madres con algún año de educación superior sólo tienen 1,1 hijos. En
general, se observa que a mayor nivel de educación de la mujer, menor es el número
promedio de hijos que tienen.
Analfabetismo
Según los resultados del censo de 1993, en el departamento de Huancavelica hubo una
reducción de 12.9% en el número de analfabetos respecto a 1981.
El decrecimiento registrado en el período intercensal es determinado por la disminución
del analfabetismo principalmente en el área rural. En el área urbana, el número de
analfabetos bajó en menor proporción.
Según el sexo, podemos encontrar que en Huaytará el mayor porcentaje de
analfabetismo se encuentra en las mujeres con un 75%.
Salud
A nivel de salud encontramos que la provincia de Huaytará cuenta con 36
establecimientos de salud (04 centros de salud y 32 postas médicas), de las cuales 35
pertenecen al Ministerio de Salud (MINSA) y 01 Posta Medica a EsSalud.
Distrito Nombre Establecimiento
Huaytará
Huaytará IPSS Posta Médica
Huaytará Centros de Salud
Muchicc Puestos de Salud
Ayaví
Ayaví Puestos de Salud
Chaulisma Puestos de Salud
Huachujaico Puestos de Salud
Ocobamba Puestos de Salud
Córdova Córdova Centros de Salud
Ocoyo
Ocoyo Puestos de Salud
Pacomarca Puestos de Salud
Vichuri Puestos de Salud
Pilpichaca
Ingahuasi Puestos de Salud
Llillinta Puestos de Salud
Pilpichaca Puestos de Salud
Santa Inés Puestos de Salud
Viscapalca Puestos de Salud

13
Sangayaico
San F. de Sangayaico Puestos de Salud
Ocoro Puestos de Salud
Santa Rosa de Acora Puestos de Salud
Chocorvos
Santiago Chocorvos Centros de Salud
Andaymarca Puestos de Salud
San Luis de Corerac Puestos de Salud
San Miguel de Curis Puestos de Salud
Santa Rosa de Olaya Puestos de Salud
Mejorada Puestos de Salud
Capillas
Huayacancha Puestos de Salud
Santo Domingo de Capillas Puestos de Salud
Vista Alegre Puestos de Salud
Huayacundo Arma Huayacundo Arma Puestos de Salud
Laramarca Laramarca Puestos de Salud
Querco Querco Centros de Salud
Quito Arma Quito Arma Puestos de Salud
Cusicancha San Antonio Cusicancha Puestos de Salud
Quirahuará Santiago de Quirahuará Puestos de Salud
Huirpacancha San I. de Huirpacancha Puestos de Salud
Tambo Tambo Puestos de Salud
Recursos humanos (sector salud)
En lo que concierne a servicios de salud, Huaytará carece de algunos especialistas tales
como cirujanos, ginecólogos, pediatras, psicólogos y especialistas clínicos. Sin embargo
la presencia de médicos generales, obstetras y técnicos juegan un rol muy importante en
la atención médica en la provincia, pero principalmente en los distritos más apartados de
la capital.
Economía Local
La Provincia de Huaytará se caracteriza por desarrollar dos actividades económicas
importantes, la ganadería y la agricultura, que se han convertido en los pilares que
dinamizan su economía local, que ha diversificado a través de la industrialización de sus
productos (elaboración de yogurt, quesos pasteurizados, polen real, etc.).
Según el Censo de Población de 1993 (INEI), la tasa de la PEA de la Provincia era del
59.5% (persona de 15 años a mas); de las cuales el 84% se dedicaba a la agricultura y el
11.5% a la actividad de servicios (sector salud, educación, comercio, etc.), y donde solo
el 20.3% era asalariado (recibe un jornal por su trabajo).
Actividad Agrícola
Esta actividad constituye una de las principales fuentes de ingreso de la población, a la
cual se dedican más del 90% de la PEA; sin embargo se está conduciendo con técnicas
tradicionales, sin la asistencia técnica del caso para mejorar los cultivos, y lograr mejores
rendimiento y obtener mayores ingresos, factor limitante para el desarrollo del agro; ya
que siendo necesaria para los productores agropecuarios, esta no existe, habiendo

14
prácticamente desaparecido por el escaso apoyo que brinda la única institución estatal
responsable como el caso del Ministerio de Agricultura con presencia a través de sus
agencias descentralizadas en la Provincia de Huaytará.
La situación jurídica del productor determina que la actividad en la Provincia se realiza en
su gran mayoría por personas naturales, encontrándose 11,743 Unidades Agropecuarias,
con 109,078.94 has., 759 Unidades Agropecuarias con 5021.32 has. de superficie
pertenecen a Sociedades de Hecho, mientras que 25 Unidades Agropecuarias con
153,027.73 has de superficie pertenece a la Comunidad Campesina.
La desorganización de los productores agrarios es un factor limitante en el desarrollo de
la agricultura, al no existir organismos que aglutinen a los productores, no es posible la
concertación de acciones importantes para mejorar su producción y la comercialización
de los insumos necesarios para la producción y distribución, aspectos que inciden
significativamente en la capacidad de fijar precios en perjuicio del agricultor,
consecuencia del cual se produce la descapitalización del campesino en beneficio de los
mayoristas e intermediarios transportistas, generando pobreza en la población dedicada
a esta actividad, así como dificulta grandemente la adopción de nuevas tecnologías y el
desarrollo de otras actividades básicas de la agricultura.
1.7.2 Ganadería
La provincia presenta buenas condiciones para el desarrollo de la actividad pecuaria,
especialmente de ganado vacuno de doble propósito para su explotación en forma
extensiva en las franjas de los pequeños valles, con importantes extensiones de terrenos
disgregadas a lo largo del recorrido de las diferentes cuencas, particularmente sobresale
por su extensión y su clima el distrito de Pilpichaca con abundantes recursos alimenticios
e hídrico, mientras que en las zonas altas están destinadas por su propia naturaleza y
características para el pastoreo selectivo de auquénidos y camélidos sudamericanos
cuyas fibras cuentan con un potencial mercado externo.
Así como existen condiciones para el desarrollo de la ganadería, también encontramos
restricciones para su explotación, debido a la falta de asistencia técnica en el manejo de
pasturas, preparación de alimentos concentrados y manejo sanitario del hato ganadero.
Turismo
Este constituye un pilón importante para el desarrollo Provincial, por cuanto Huaytará
como Provincia posee ruinas arqueológicas de las culturas Pre Incas e Incas en su zona
alta, cuenta con una construcción colonial y el museo arqueológico en su perímetro

15
urbano, tiene paisajes naturales (lagunas, ríos, catarata, manantiales, etc.) flora y fauna
nativa en abundancia, como los vacunos y camélidos que unidas a sus microclimas y aire
puro se convierten en el potencial principal de un turismo ecológico, paisajista, de
aventura y recreación en el distrito, factibles, con un manejo adecuado, de ser articulados
en el circuito provincial, regional y nacional. La provincia de Huaytará se constituye en
una zona con gran potencial turístico que no son explotados y promocionados en su real
magnitud. La existencia de hermosos paisajes naturales, restos arqueológicos que datan
desde la época pre inca, construcciones coloniales, hermosos nevados, lagunas e
importantes fuentes termales, hacen de Huaytará una zona turística por explorar.
La provincia de Huaytará considerada con toda justicia la capital arqueológica de la
Región Huancavelica, donde se halla el más importante núcleo de ruinas incaicas, que
por su perfecto acabado son comparables con las de Machupicchu. Posee un total de
1200 restos en un conjunto de 98 agrupaciones arqueológicas donde destacan por su
importancia las ruinas de Incahuasi, el palacio del inca, los baños del Inca, las ruinas de
Ccopayoc, los andenes de Sumaq Pata, Weracocha Perqa, etc. Además cuenta con el
mirador de Chapas; así como su hermoso valle y clima templado del sol durante todo el
año.
Comercio
En lo referente a la actividad comercial, no es la más importante en la Provincia, pero se
encuentra después de la actividad agropecuaria por la necesidad misma que tienen los
pobladores de intercambiar sus productos, el abastecimiento de bienes a las distintas
partes de la Provincia es esencialmente con productos manufacturados, (alimentos,
cemento, agro veterinarios, bebidas gaseosas, cervezas, medicinas, abarrotes), que
proceden de otra regiones en particular de las ciudades de la costa, mientras que los
productos que salen de la zona están constituido básicamente por productos
agropecuarios: maíz, papa, cebada, ganado vacuno, entre otros, determinando esta
relación de intercambio las condiciones desfavorables para el productor local y el grado
de dependencia en términos de abastecimiento que tienen los distritos, que no han
podido superarse a lo largo de nuestra historia, de este modo el desenvolvimiento de la
actividad comercial no es el más adecuado debido a la carencia de infraestructura como
centro de acopio, mercado de abastos y al deficiente sistema de accesibilidad vial,
especialmente para el comercio de la producción agrícola.
Los Distritos de la zona sur tienen como mercado predominante y gravitante la ciudad de
Ica, en cambio la producción de los Distritos de la zona norte tienen como destino la
ciudad de Pisco, Ayacucho y Lima, ya que es en estos mercados donde se determinan
los precios de los productos agropecuarios, los cuales a su vez estructuran los niveles de
precio en los mercados regionales, según los costos de transporte y de comercialización
correspondientes a cada centro de producción, del cual este distrito no está exento.
Los productos obtenidos de la actividad agrícola son destinados en su mayor parte para
el autoconsumo, mientras que los productos obtenidos de la actividad ganadera se
comercializan en su mayoría siendo una fuente muy importante en la generación de
ingresos para la comunidad.

16
3.1.2 Factores Económicos y de mercado
Mercados y Circuitos Económicos de la Producción Local
La mayor parte de la producción de las actividades más importantes que se desarrollan
en el ámbito de la Provincia la agricultura y la ganadería, fuentes principales de los
ingresos familiares, luego de haber abastecido los mercados locales, es derivada a los
centros urbanos extra regionales de Ica, Chincha, Pisco, Lima, Ayacucho y Huancavelica.
Circuito Económico de la Zona Sur
Los distritos de la zona sur están relacionados comercialmente principalmente con la
Región Ica, los productos procedentes de la agricultura y la ganadería tienen como
mercado esta ciudad, Los Iqueños visitan los pueblos y compran papas, maíz, vacunos,
equinos y otras especies; y los lugareños compran, frazadas, vestidos, pisco, vino,
herramientas, etc. en la ciudad de Ica intercambiando así sus productos más
importantes.
Ica se ha convertido en un potencial demandante de fuerza de trabajo para los
pobladores de los distritos de la parte sur, que les permite generar ingresos y alcanzar
una mejor condición de vida.
Circuito Económico de la Zona Norte
En lo comercial los pobladores de los distritos de esta zona desde sus ancestros se
articulaban comercialmente; los de las ciudades de la costa caso Ica, Lima compran los
productos lácteos, cereales y yerbas naturales y los pobladores de estos pueblos,
compran las frutas, alimentos de primera necesidad, vestidos y artículos de lujo.
Con la región de Ayacucho existe un intercambio comercial dinámico debido a la fluida
transitabilidad a través de la Vía Los Libertadores, permitiendo el intercambio
interregional de sus productos más importantes.
Del mismo modo existen relaciones económicas con las siguientes ciudades de acuerdo
a la importancia comercial de los productos.
Ica, Chincha y Pisco: consumidores de carnes, papas, maíz y habas.
Huancavelica, Ayacucho y Huancayo mercado para lanas, fibras, ganado en pie, arveja
verde, cebada, papa, maíz, mantequilla, queso, manjar blanco, sobre todo destinado al
mercado de Huamanga (Ayacucho) y Pisco.
Pisco e Ica consumen granos, ganado en pie y papa abastecidos por los sectores altos
de Huaytará.
Arequipa: centro de consumo de fibra de alpaca. Lima y Callao: mayor consumidor de
carnes, papa, maíz, granos secos, fibra de alpaca, queso, mantequilla y manjar blanco.
3.1.3 Factores Políticos y legales
Las políticas internacionales propuesta por la FAO, da cuenta de que: Los gobiernos
deben ahora demostrar su voluntad política firme, y movilizar los considerables recursos
necesarios para la aplicación eficaz del Plan de acción mundial. Esto requerirá una

17
amplia cooperación regional e internacional. La FAO, otras organizaciones internacional
pertinentes, los países, la comunidad científica, los donantes, las organizaciones de la
sociedad civil y el sector privado tienen importantes funciones que desempeñar. Además,
existen imperativos tanto de índole moral como práctica para proporcionar apoyo a los
criadores y mejoradores de ganado, que son los guardianes de gran parte de la
diversidad de los recursos zoo genéticos mundiales, en especial en los países en
desarrollo, y cuyos medios de vida dependen de tales recursos. No es posible ignorar sus
necesidades, ni la función que desempeñan, si se desea que el Plan de acción mundial
obtenga buenos resultados
NACIONAL
El gobierno central en una propuesta política planeada tiene como misión: “Promover y
desarrollar la actividad ganadera haciéndola moderna, competitiva y sostenible
económica, social y ambientalmente, en un marco de equidad”, que indica que: Las
políticas generales macroeconómicas buscan la corrección de la competencia desleal,
mediante la creación de condiciones favorables para reducir los efectos negativos de los
precios internacionales distorsionados, estimulando la inversión, promocionando la
exportación y el acceso a mercados.
De igual manera la política sectorial, las políticas generales multisectoriales buscan
promover la acción coordinada, conjunta y descentralizada de las entidades públicas y/o
privadas, para la creación de condiciones que estimulen el desarrollo de la actividad
ganadera.
Normativa legal
Ley PROCOMPITE 29337, es un fondo concursable que nace para apoyar la
competitividad productiva, con el objetivo de apoyar a productores organizados en
los diversos sectores productivos; mediante el desarrollo la adaptación, mejora o
transferencia de tecnología, donde la inversión privada sea insuficiente para lograr el
desarrollo competitivo y sostenido de las cadenas productivas. Cuyo objetivo es mejorar la
competitividad de las cadenas productivas a nivel local y/o regional.
D.S. Nº 083-2004-PCM – Texto Único Ordenado de la Ley de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado – Ley Nº 26850
D.S. Nº 084-2004-PCM – Reglamento de la Ley de Contrataciones y Adquisiciones del
Estado.
Normas Técnicas de Control Interno para el Sector Público aprobadas por Resolución de
Contraloría Nº 072-98-C.G.
Resolución de Contraloría Nº 036-2001-CG del 14-03-2001.
Resolución de Contraloría Nº 123-2000-CG del 23-06-2000 - Norma 700-06
(Contrataciones y Adquisiciones de bienes y servicios u obras).
Ley 27444 Ley de Procedimientos Administrativos Generales.
Ley 29337 Ley que establece disposiciones para apoyar la competitividad productiva.
D.S. Nº 103-2012-EF “Aprueban Reglamento de la Ley Nº 29337, Ley que establece
disposiciones para apoyar la competitividad productiva”
3.1.4 Factores Tecnológicos
A pesar de que en el medio existe tecnología para la producción de leche, los
productores, criadores de vacunos de leche no tienen la posibilidad de aplicarlo y
adoptarla en sus actividades, como consecuencia de los bajos ingresos económicos que

18
les reporta. Por otro lado, el sistema mixto de crianza practicado en la zona, extensivo-
parcialmente estabulado, establecido con base a la disposición geográfica de la zona, no
ha hecho posible la adopción tecnológica necesaria para modernizar la crianza de
ganado vacuno en la zona.
En el primer quinquenio del año el programa AGRORURAL, implementó un proyecto
para el trabajo mecanizado de los terrenos de cultivo, logrando que los pobladores
utilicen el tractor como maquinaria agrícola para preparación de las tierras. Actualmente
esta maquinaria brinda servicio de tractoreo, no solamente a pobladores en los anexos
de Huaytará, sino abarca hasta zonas en los distritos de Quito Arma y Huayacundo
Arma, permitiendo que se prepare mejor lo terrenos para los cultivos.
Respecto a la tecnología de procesamiento de los derivados de la leche, el diagnostico
demostró que no existe productores que cuenten con las instalaciones necesarias para el
procesamiento de los derivados de la leche, todo el procedimiento lo ejecutan de manera
artesanal, empleando ambientes acondicionados, como las cocinas y el propio campo en
el mejor de los casos. Caso contrario sucede con las micro-empresas que se han
formalizado, estas poseen un ambiente destinado para el procesamiento y el
equipamiento mínimo, que les permite procesar un volumen limitado de leche.
3.2 MICRO AMBIENTE
3.2.1 Proveedores
- La provincia de Huaytará, al encontrarse ubicado al lado oeste de la Región
Huancavelica, limita con ciudades de la costa como Ica, Pisco y es más factible la
comunicación con la capital del país, donde se puede contactarse con las
empresas proveedoras de maquinaria y equipo, insumos recursos financieros y
capacitación.
Por otro lado, las facilidades que brinda los medios de comunicación como el
celular y el internet, hacen factible contactarse en tiempo real con diversas
empresas quienes publicitan sus productos en la EXTRANET, empresas que
tienen como objetivo comercializar sus productos apoyando en gran medida a la
iniciativa propuesta.
- EL giro del negocio implica la utilización de tecnología intermedia en el proceso
del incremento de la producción de pastos y forrajes, el mejoramiento genético de
los vacunos de leche, así como en el procesamiento de la leche, toda vez que no
se puede aplicar tecnología de punta, debido al proceso en desarrollo en que se
encuentra la cadena productiva.
Por estas características se propone la siguiente estrategia:
a) Para el incremento de la producción de pastos y forrajes se plantea el empleo
de sistema de riego para irrigar los pastos cultivados e incrementaran la
oferta forrajera para la alimentación de los vacunos de leche.
b) Mejora de la productividad lechera en la cuenca, se plantea la incorporación
de vacas de mejor características productivas con el cual se mejore el hato
ganadero de las familias integrantes de la organización.
c) Procesamiento de los derivados de leche, se plantea una tecnología
intermedia en el cual se va a mejorar el equipamiento de empresas locales
con el objeto de: incrementar los volúmenes de procesamiento de los

19
derivados de leche; y segundo para mejorar la calidad y rendimiento en la
obtención de los derivados de la leche.
- Actualmente existen dos microempresas dedicadas al transformación de los
derivados de la leche: CELERG y SANTFLOR SAC quienes han logrado
establecer como empresas pioneras en la transformación de los derivados de la
leche en la cuenca, juntas llegan a procesar XXXX litros de leche por día,
empleando una tecnología intermedia, puesto que aún no cuentan con equipos
automatizados para la pasteurización y demás procesos. Sin embargo, cuentan
con la experiencia necesaria para la transformación de:
Queso pasteurizado.
Queso aromatizado
Queso crema
Yogurt saborizado en todas sus presentaciones
Yogurt frutado de fresa, lúcuma, sanqui y otros.
Manjar blanco.
Mantequilla.
- La distribución de los productos corre a cuenta de las empresas transformadoras,
que tienen como principal consumidor a los trabajadores de las instituciones
públicas y privadas que en su mayoría residen en las ciudades de la costa (Ica,
Chincha y anexos). Por otro lado, el hecho de estar ubicados a pie de pista les
permite hacer contratos con las diversas empresas de transporte público de la
ruta Lima – Ayacucho vía Los Libertadores, para poder colocar sus productos en
las ciudades de la costa.
- La experiencia que tienen las empresas de lácteos CELERG Y SANTFLOR SAC,
demuestra que la mejor opción es contar con insumos adquiridos de la misma
distribuidora ubicada en la ciudad de Lima, ofrecen mejores ventajas en cuanto a
precios y fundamentalmente, en cuanto a la garantía de los productos para
obtener derivados de la leche de óptima calidad.
3.2.2 Competidores actuales
- A nivel de la cuenca existe, actualmente, transformadores dedicados a la
elaboración de yogurt en pequeños volúmenes que ofertan el producto a granel,
el cual no representan competencia como para poner en peligro la rentabilidad de
la propuesta. Sin embargo, los productos comerciales como GLORIA, MILKITO,
que son empresas grandes que con estrategias de oferta y promociones podrían
poner en peligro la actividad productiva propuesta, en cuanto a precios, sin
embargo de se debe señalar que actualmente el producto elaborado en Huaytará
ya tiene un mercado definido que son los residentes y profesionales que laboran
en las diferentes dependencias públicas y privadas. Por otro lado también se
tiene la preferencia de los usuarios de las empresas de transportes que une la
ruta Lima – Ayacucho, que relacionan la existencia de alfalfa con la producción
de la leche prefiriéndola por ante otros productos.
- En el distrito de Huaytará existe una sola microempresa dedicada al acopio,
transformación y venta de los derivados lácteos, denominado CELERG, se
encuentra ubicado en el anexo de Muchic.

20
- Las empresas de derivados lácteos y de las demás asociaciones dedicadas a la
transformación de los derivados de la leche son empresas con equipamiento
tecnológico medio, es decir emplean proceso manual en las diferentes etapas de la
producción, así mismo es evidente la escasa implementación de equipos de
procesamiento, con lo cual su producción es limitada. Estas organizaciones
empresariales no cuentan con más de 9 años de experiencia en el mercado y el
prestigio que han alcanzado es notorio a nivel regional por las participaciones en ferias
locales y de la región Huancavelica, y además, por las referencias que dan los clientes a
sus familiares, y es que el aspecto de marketing y mercadeo es un aspecto débil en la
gestión empresarial y los escasos ingresos económicos no les permite invertir en
comerciales televisados a nivel macro-regional.
3.2.3 Clientes
Los principales clientes de la organización está conformado por consumidores de la
ciudad Capital Lima, sin embargo existe clientes ganados en la ciudad de Huaytará, a
donde se pretende expender hasta 25% de la producción proyectada.
Los clientes potenciales, en la ciudad de Lima, se encuentran conformados por las
personas de los sectores B y C de Lima, Ica y Pisco, cuyos ingresos económicos han
mejorado y demandan productos de mejor calidad.
A diferencia de los productos artesanales, cuyas características sobresale porque tiene
exceso de contenido de sal, debido a que es empleado como conservante. Actualmente,
con la necesidad de cuidar la salud y por las recomendaciones médicas a la población,
que implica consumo de niveles bajos de sal, es que la población van inclinando sus
preferencias hacia productos que controlen e informen sobre las características de los
productos y con contenido bajo de sal, como lo es el producto a ofertar por la AEO.
3.2.4 Competidores potenciales.
La creación de nuevas organizaciones de productores dedicados al rubro de la
producción y transformación de derivados lácteos, corre por la inversión de capital en la
construcción de ambientes para el procesamiento de los derivados y el equipamiento
respectivo, por ello se tiene que es poco probable que en corto plazo se creen nuevas
empresas dedicadas al rubro.
Actualmente a nivel de Huaytará, existen solamente dos empresas dedicadas a la
producción de quesos mejorados, lo cuales cuentan con su propio mercado y no
compiten por llegar al mismo cliente. La empresa CELER tiene como mercado pasajeros
y choferes de las diversas unidades de transporte que recorren la vía los Libertadores,
para ello han ubicado su planta y el punto de expendio en el anexo de Muchic a pie de
carretera, facilitando a sus clientes acercarse y elegir sus productos sin necesidad de
recorrer un tramo adicional.
Los precios de venta de los productos de CELERG son:
Yogurt saborizado S/. 4.5
Queso pasteurizado S/. 14
Manjar Blanco S/. 14
Mantequilla S/. 20

21
Debido a que la vía los Libertadores es una ruta turística, los clientes más que preferir un
producto barato prefieren un producto de calidad, es por ello que la organización tiene como
consumidores potenciales a los profesionales de Ica, Pisco y Chincha que laboran en
Huaytará a sus principales compradores, por otro lado los turistas que suelen llegar a visitar
el templo inca de la ciudad, son los compradores que buscan con mayor certeza la calidad
del producto y las garantías que ofrece al ser expendido en un ambiente adecuado y con
equipos y mantienen la cadena de frio, asegurando de esta manera la calidad y garantía de
los derivados que se ofrecen.
3.2.5 Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros
A nivel de los productores de leche se ha tenido experiencia de que la fuente financiera
FINCA ha otorgado préstamos, con el objetivo de que los criadores se capitalicen con
vacunos reproductores hembras; del mismo modo, esta misma financiera ha otorgado
préstamos a la empresa de derivados lácteos, es por ello que por este camino también
se tiene el apoyo y la confianza para poder desarrollar esta actividad.
Huaytará al estar ubicado más cerca a la costa tiene la oportunidad y la ventaja de poder
contar con profesionales de las ciudades de Ica, Pisco, Chincha y Lima, con ello se
asegura la participación y el apoyo de profesionales expertos en el rubro de la producción
de la leche y los derivados, así como de aspectos de marketing y mercadeo con el se
pueda afianzar el negocio a nivel regional.
Cada uno de los integrantes de la organización cuenta con áreas de pastos cultivados
para la crianza de los vacunos, cuentan con pastos cultivados y la infraestructura para el
mantenimiento como son el riego. Por el lado de la transformación los socios cuentan con
ambiente adecuado para el procesamiento de los derivados de la leche, así mismo
cuentan con el equipamiento mínimo necesario con el cual han venido trabajando y se
han afianzado en el mercado local.
Finalmente, la organización cuenta con un punto de expendio de productos, ubicada a la
entrada de la ciudad de Huaytará que permite ofertar los productos a los clientes de la
mejor manera, lo cual asegura su intervención en el mercado.
4 ORGANIZACIÓN
En esta sección se requiere información acerca de la estructura organizativa del AEO y la
distribución de utilidades.
4.1 UBICACIÓN DE LA AEO
Departamento HUANCAVELICA
Provincia Huaytará
Distrito Huaytará
Dirección
Centro Poblado
¿El centro poblado pertenece a la capital de distrito? SI
¿El centro poblado es rural o urbano? RURAL - URBANO

22
4.2 COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
Además de mostrar la composición de la Junta Directiva, se debe establecer la persona
que representará legalmente al AEO y la persona con la que deberá tener comunicación
para las coordinaciones del caso.
- Representante Legal de la Persona Jurídica:
Nombres y apellidos RUBEN DARIO SANTE MUÑOZ
Cargo Presidente
Nombres y apellidos AMERICO SOLDEVILLA GUTIERREZ
Cargo Secretario
Nombres y apellidos CELINDA CAHUAPAS DIAZ
Cargo Tesorero
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación
Nombres y apellidos RUBEN DARIO SANTE MUÑOZ
Dirección exacta Calle Incahuasi s/n Huaytara
Teléfono/Celular 990 4440499
Correo electrónico
4.3 PARTICIPANTES DE LOS AEO
La Asociación de productores VERDE HUAYTARA, está conformada por personas
naturales que se han organizado con el fin de poder mejorar la cadena productiva de la
leche, y tiene la siguiente característica:
Tipo de persona Número
Personas Natural 31
Hombres que integran 10
Mujeres que integran 21

23
4.4 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
Dada las características de la organización y de las necesidades de los socios, se ha
establecido que:
La utilidades serán distribuidas de acuerdo a cada rubro de la cadena, tal es así que a los
productores de leche se les abonará semanalmente sus ganancias producto de la venta
de la leche al grupo transformadores, y que el precio de la venta de la leche será superior
al precio actual dado en el mercado.
Periodo de Distribución de Utilidades semanal
socios o accionistas productores de leche Monto o porcentaje de utilidades
25 socios, productores de leche reciben el pago por
entrega de leche semanalmente, cuyo costo es de 0.89
soles por litro de leche.
Reciben 18% de utilidad al costo de
producción, ascendiendo a S/. 1.05 por litro de
leche y los ingresos promedio de cada socio
dependerá de los volúmenes de leche que
entrega semanalmente.
Los transformadores recibirán las utilidades mensualmente, de acuerdo al balance de la
producción y ventas en el mes, debido a que en este periodo se tendrá un balance
general de las utilidades logradas en el periodo.
Finalmente, la junta directiva no percibirá ingresos adicionales por representación, salvo
ocasiones explicitas en donde se deba de reconocer los gastos por trámites o gestión
documentaria u otros. Y la contratación de un profesional contable estará a cargo de los
transformadores quienes solventaran todos los gastos referidos a los registros contables,
pagos a la SUNAT, electricidad, teléfono y demás servicios que empleen para hacer
caminar el negocio.
Periodo de Distribución de Utilidades mensual
socios o accionistas transformadores Monto o porcentaje de utilidades
5 socios, productores dedicados a la transformación de
la leche reciben ingresos al final de cada mes.
Cada socio tiene como utilidad un sueldo
minino mensual estipulado bajo Ley, que
corresponde a S/. 750.00 nuevos soles.
4.5 MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO
Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin.

24
Situación Se cumple (Si o No)
Informar periódicamente a la junta de socios o
accionistas de la situación del AEO
SI, semanalmente se informara a cada proveedor de
los volúmenes de leche que provee.
Informar las enmiendas a los estatutos que se
lleven a cabo
SI, a fin de aclarar y fortalecer la organización frente
a circunstancias favorables o desfavorables se
convocaran a sesiones ordinarias o extraordinarias,
que serán los espacios donde se mejore y se adapte
el estatuto a la realidad del medio.
Rotación periódica de la junta directiva
SI, está estipulado en el estatuto que cualquier socio
puede postular a la directiva de la organización.
La junta de socios o accionistas deben tener el
derecho de convocar a una reunión de la junta
cuando lo crean conveniente
SI
Se debe tratar equitativamente a los socios o
accionistas
SI
4.6 ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
Es necesario mencionar a los socios o accionistas que trabajan en el AEO.
N° NOMBRE DNI
1 FELIX PAUCAR SIGUAS 23536125
2 YOVANA LUISA CABRERA CORABTO 44017457
3 CELINDA CAHUAPAS DIAZ 43934355
4 RICARDO RIGOBERTO MOTOS LUNA 23544434
5 AURELIO CASTRO ESPÍNOZA 10168129
6 ADAN ANIBAL CONISLLA ÑACARI 21539267
7 NOEMI ESTHER CONDORE CONISLLA 7045839
8 MIGUEL ANGEL CHUQUIHUACHA ESPINOZA 23536051
9 IRENE CONCEPCION SOALR VEGA 23536993
10 MARIBEL RUTH CASTRO CONISLLA 40965956
11 ROSALVINA JESUSSA ESPJNOZA HBUAROTO 23537185
12 JOVA ESTELA MEDINA ESPINOZA 25537110
13 ISABEL REYNA MEZA ARANGO 23537008
14 CARMEN ROSA CHAUCA MARTINEZ 22275153
15 LUISA ESTHER HUARCAYA ICHPAS 44017456
16 ELEUTERIA SILVESTRA VENTUIRA CONISLLA 23526586
17 SOFIA ESPERANZA ICHPAS FLORES 23537012
18 ALEJANDRA AUBERTAHA HUARCAYA ESPINOZA 23536247
19 LORENZO MIGUEL LUNA ESPINOZA 22256174
20 TOMASA ANDREA CALDERON CONISLLA 23536778
21 AMERICO SOLDEVILAL GUTIERREZ 8597570
22 YESENIA MAGALY SOLDEVILLA BRAVO 70513014
23 ROBERTO JUNIOR ESCOBAR GALA 42867250
24 ANGELICA ADRIANA ESPINOZA DE SANTE 23536623
25 VICTOR JOSE CONISLLA OJEDA 23536948
26 RUT EDA QUISPE MORALES 40062662
27 RUBEN DARIO SANTE MUÑOZ 6193341

25
28 LASTENIA MARIVEL FLORES ROJAS 22300150
29 MARIA LUZ SANTE MUÑOZ 9565736
30 RENNE BUSTAMANTE LLAUCA 43964463
31 LAURA SULMIRA REYES NAVENTA 23600901
Además se debe señalar los nombres de las personas externas que trabajan en la AEO:
Persona Puesto en la AEO
1.- Elio Condeña Huaroto CONTADOR EXTERNO
4.7 ORGANIGRAMA DEL AEO
JUNTA DE
ACCIONISTAS
CONTADOR
EXTERNO
PRODUCCION DE LECHE RESPONSABLE DE
TRANSFORMACION
Responsable de
sanidad
Responsable de
AcopioResponsable de
mejoramiento
genético
Personal
de transformación
Personal
de Ventas
5 PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
5.1 OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Objetivo General
Mejorar e incrementar la producción, transformación y comercialización de la leche y sus
derivados de la asociación de productores VERDE HUAYTARA
Objetivos Específicos
Incrementar la producción de leche de 6.3 litros/vaca/día a 7.0 litros/vaca/día al
segundo año de ejecutado el plan de negocio.
Mejorar el promedio de transformación semi-tecnificada de la leche de 310 litros/día
a 500 litros/día al año de ejecutado el plan de negocio.
5.2 ANÁLISIS FODA
Fortalezas.
1.- Existencia de recurso agua y suelo para instalación de pasto cultivado.

26
2.- Piso ecológico favorable para crianza de vacunos.
3.- Conocimientos de los socios en manejo de vacunos de leche.
4.- Existencia de infraestructura y, tecnológicamente, parcialmente equipado
para el procesamiento de queso mejorado.
5.- Existencia de consumidores con preferencia de productos elaborados con
mejor calidad.
Debilidades.
1.- Alta variabilidad en la producción promedio de leche por vaca /día.
2.- Deficiente manejo en la crianza de vacunos.
3.- Insuficiente capacidad de transformación del producto.
4.- Débil articulación al mercado inter-regional.
ANÁLISIS DEL ENTORNO.
Oportunidades.
1.- Incremento de la demanda de los derivados de la leche en el mercado local
y nacional.
2.- Fácil acceso a mercados de Lima para abastecimiento de productos.
3.- Existencia de apoyo de gobierno en proyectos productivos.
4.- Mejora de la situación económica del país.
Amenazas.
1.- Propagación de enfermedades que afectan la crianza de vacunos.
2.- Incremento inflacionario del país.
3.- Productores de derivados lácteos de las comunidades aledañas.
4.- Desastres naturales.
5.3 ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
En este punto se debe determinar el número de Alianzas Estratégicas que posee la
propuesta productiva y el detalle de con qué empresas y cómo se llevará a cabo.
Descripción de la alianza estratégica u
oportunidad de negocio
Finalidad
Empresa u
organización
Características de la
empresa u
organización
La alianza u
oportunidad ¿Es
probable o concreta*?
1. Empresa dedicada a la
provisión de insumos para la
producción de los derivados
lácteos
Proveedor HANSEN Empresa privada
Concreta, se viene
trabajando desde
hace dos años
2.

27
6 PLAN OPERACIONAL
6.1 REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos en los cuales el
cofinanciamiento solicitado mejorará el producto o servicio.
1.- Incremento de la producción de leche, este será uno de los aspectos importantes que
se mejorará con el cofinanciamiento. Debido al escaso apoyo que presentaban los
proyectos productivos donde la implementación de activos era limitado a “módulos
demostrativos” y a los altos costos que presenta la banca para financiar capital de trabajo;
es que los productores no tenían posibilidades para invertir en el proceso de mejoramiento
genético de los vacunos. El cofinanciamiento será una alternativa oportuna para apoyar a
los criadores que tienen como negocio principal la venta de leche, por ello que es imperativo
incrementar la producción promedio de leche/vaca/día que, actualmente, se encuentra en
6.0 litros.
Este objetivo se logrará mejorando la producción de leche/vaca/día y el mejoramiento de la
alimentación de las vacas en producción, para ello se propone mejorar el sistema de riego
de los pastos cultivados.
2.- Calidad de la leche, el ordeño manual de la leche en hatos con más de 15 vacas en
producción es un problema que afecta a la calidad de la leche, y además eleva los costos
de producción, en este aspecto se plantea implementar una sala de ordeño el cual permitirá
obtener un producto de mejor calidad y con menor uso de recurso en mano de obra.
3.- Incremento del volumen de procesamiento y mejora de la calidad en el
procesamiento de queso. La organización, mediante la mejora del nivel tecnológico en
equipamiento, podrán elevar la cantidad de leche que procesan diariamente, actualmente se
acopia en promedio 300 litros de leche, para ser transformado bajo un sistema parcialmente
tecnificado.
Asistencia técnica y/o capacitación requerida: El AEO requiere asistencia técnica y/o
capacitación específica en:
Para mejorar el proceso de:
1.- Asistencia técnica para el manejo de vacunos
de leche
Manejo de vacunos para el proceso de
producción de leche
2. Asistencia técnica en sistema de riego
Riego en la producción de forraje para la
alimentación de ganado vacuno
3.- Asistencia técnica para el procesamiento de
queso madurado.
Producción de tipo de queso con el cual
diversificar la producción de quesos.
Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades en la producción
y/o comercialización del producto o servicio y cómo se planea solucionarlo.
Dificultades Solución encontrada
1.- Limitada persistencia en la
producción de leche.
Mejora del manejo en la producción de leche
Incremento de la producción de forraje
cultivado.
3.- Deficiente sistema de riego para la
producción de pastos
Innovación tecnológica del proceso de riego,
mediante el uso de riego por aspersión.
2.- Insuficiente equipamiento para el
procesamiento de los derivados lácteos.
Implementación de equipos para el
procesamiento de mayor volumen de leche,
con mejor estándar de calidad.

28
6.2 EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
El procesamiento de los derivados de la leche requiere de:
a) Planta de procesamiento.- La normativa para el procesamiento de los derivados de
leche, implica que se cuente con un ambiente adecuado donde realizar el manejo de
la leche durante el procesamiento, un grupo de integrantes cuenta con la
infraestructura adecuada, el cual presenta piso pulido y paredes de mayólica,
lavaderos y un pequeño laboratorio.
b) Equipamiento.- La normativa indica que los equipos de procesamiento de alimentos
para el consumo humano deben de ser de preferencia de acero inoxidable u otros
materiales permitidos.
c) Materiales.- Los materiales a emplear en el procesamiento de los derivados deben de
ser única y exclusivamente para el fin.
d) Materia prima.- La leche debe ser ordeñada en óptimas condiciones que permitan
controlar su contaminación, enfriada y transportada en porongos de aluminio.
PRODUCTO
La organización desea producir quesos fresco pasteurizado de la más alta calidad que
los consumidores solicitan, este producto presenta las siguientes características:
Producto Queso pasteurizado
Presentación Kilo
Medio kilo
Etiqueta
Registro sanitario x
Periodo de duración 30 días
Indicación conservación Etiqueta
6.3 DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
6.3.1 De la producción de leche
El proceso productivo de la leche de la AEO es artesanal de tipo semi-extensivo, el tipo
de ganado que predomina son los vacunos cruzados criollos con Brown Swiss o Holstein,
existen muy pocos ejemplares de raza pura. En cuanto al manejo de la alimentación, lo
realizan en pastos cultivados que por lo general es alfalfa, en este aspecto no practican
el corte más al contrario los animales son pastoreados directamente en las parcelas de
alfalfa por espacio de 3 a 5 días dependiendo de la extensión.
En cuanto al manejo del ordeño; también es un proceso que no cuenta con la
tecnificación deseada, puesto que la gran mayoría no cuenta con salas de ordeño.
Debido a las condiciones geográficas y topográficas de los terrenos, los productores
optan por ordeñar en el mismo campo de pastoreo, y un gran número de productores lo
hacen en los corrales, permitiendo una alta contaminación de la leche.
Finalmente, el manejo del mejoramiento genético se encuentra en situación crítica toda
vez que emplean solamente ganado de la zona, que presenta un biotipo aceptable a la
vista, con lo cual lógicamente no logran superar sus niveles productivos, a pesar que

29
existe un programa de mejoramiento genético del Ministerio de Agricultura – Sede
Agraria Huaytará, este programa no logra obtener los resultados esperados porque no
existe una adecuada concientización de los productores y además porque el porcentaje
de preñez son bajos en comparación a la monta natural practicada por los criadores de
vacunos
VACUNOS DE
LECHE
ALIMENTACION
SANIDAD
REPRODUCCION
MANEJO
MANEJO ANTES DEL ORDEÑO
MANEJO DURANTE EL ORDEÑO
MANEJO DESPUES DEL ORDEÑO PROCESAMIENTO
6.3.2 De la transformación de derivados de leche.
Para la transformación de quesos mejorados, la organización cuenta con el conocimiento
en el procesamiento de estos productos, en principio se tienen cuidado en acopiar la
leche en horas de la mañana con el cual se asegura la calidad de la leche, debido al
control que se ejerce en cuanto a la contaminación.

30
ACOPIO DE LECHE
PESADO
PASTEURIZACION
ENFRIAMIENTO
ACONDICIONAMIENTO
CUAJADO
CORTE
1ER. DESUERADO
ESCALDADO
2DO. DESUERADO
SALADO
MOLDEADO, PRENSADO
Adición de Calcio
Adición de cuajo
comercial
Corte de cuajada en
cubos de 0.5 cm
Incremento de T°
hasta 38°C
Adición de 1.2% de
sal
Prensado por
espacio de 6 horas
CONSERVACION A 5°C
El acopio se realiza en recipientes adecuados, el empleo de porongos de aluminio está
permitiendo que los productores aseguren la higiene de la materia prima que producen,
evitando perdidas por deterioro. Finalmente el empleo de estos recipientes permite la
disipación de la temperatura de la leche, el cual llega de manera óptima en cuanto a
calidad a la planta, permitiendo que se obtenga productos más homogéneos.
El control del procesamiento se establece en cada una de las etapas que se detallan en
el cuadro anterior.

31
6.4 DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS
La asociación planea acopiar y procesar el 90% de la producción de leche de los
productores integrantes, para este volumen de leche se requiere las siguientes
cantidades de insumos:
Litros a procesar 167,375
UNIDAD CANTIDAD
COSTO
UNITARIO
COSTO
TOTAL
Leche Litro 167,375 1.1 175,744
Cloruro de Ca Kilo 33.475 10 335
Sal Kilo 2510.625 1.1 2,762
Cuajo Ml 100.425 45 4,519
Envases
Bolsas Unidad 23910 0.01 239
Etiquetas Unidad 23910 0.1 2,391
TOTAL COSTOS DIRECTOS 185,989
6.5 DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
Este cálculo se debe hacer en función del diagrama de operaciones de proceso que has
diseñado y la cantidad de producción regular de la organización, tomando en cuenta los
siguientes criterios:
Para las máquinas:
a) Definir aquellas operaciones que se harán manualmente y aquellas en las que se
usarán máquinas, esto depende del nivel de tecnificación de la organización.
b) Definir las operaciones que se harán directamente y aquellas para las que se
contratará servicios de terceros.
c) Definir la cantidad de máquinas que se requerirá en función de la producción
regular de la actividad productiva.
A continuación se requiere información acerca la necesidad de maquinaria y
herramientas:
MAQUINARIA
Maquinaria para procesamiento
Descremadora Descremadora eléctrica de 80 a 90 lts de cap. Unidad 1
Flete Servicio de transporte de carga Flete 1
EQUIPOS
Equipo para procesamiento
Tina quesera Tina quesera de 500 lts en acero inox 304 Unidad 1
Juego de liras t palanca Horizontal y vertical en acero inox 304 Unidad 1
Prensa mecánica Para 40 moldes en acero inox 304 Unidad 1
Mesa de trabajo Mesa quesera 1.3 x 1.1 mts en acero inox 304 Unidad 1
Moldes para queso
Moldes de queso Moldes de acero inox 304, de 1 kilo Unidad 40
Moldes de queso Moldes de acero inox 304, de 1/2 kilo Unidad 35

32
Sistema de riego
Collarin 60 mm x 1" Unidad 1
Collarin 110 mm x 1" Unidad 7
Collarin 90mm x 2" Unidad 5
Adaptador Pvc 3" Unidad 1
Valvula Compuesta Genebre 2" Unidad 20
Valvula Compuesta Genebre 3" Unidad 1
Tuberias Pvc C-7.5 3" Unidad 13
Tuberias Pvc C-5 3" Unidad 12
Tuberias Pvc C- 5 2" Unidad 262
Tuberias Pvc C- 7.5 1 1/2" Unidad 309
Tuberias Pvc C- 10 1 1/4" Unidad 40
Tuberias Pvc C- 10 1" Unidad 224
Codo Pvc 3 x 45º Unidad 6
Codo Pvc 1 1/4 x 90º Unidad 10
Codo Pvc 1 1/2 x 90º Unidad 38
Reducciones Pvc 3 x 2" Unidad 5
Reducciones Pvc 2 x 1 1/2" Unidad 16
Reducciones Pvc 2 x 1 1/4" Unidad 2
Reducciones Pvc 2 x 1 " Unidad 46
Reducciones Pvc 1 1/2 x 1 1/4 " Unidad 8
Reducciones Pvc 1 1/2 x 1" Unidad 4
Reduccion Especial 2 x 1 1/2 M/E Unidad 62
Cruz Pvc 2 x 2" Unidad 28
Tee Pvc 3 x 3" Unidad 3
Tee Pvc 1 1/2 x 1 1/2" Unidad 8
Tee Pvc 1 1/2 x 1 " Unidad 38
Tee Pvc 1 x 1 " Unidad 10
Tapon hembra 1" Unidad 15
Pegamento oatey Unidad 9
Teflon Unidad 3
Elevador Pvc C-1 1ml x 1 1/2 C-10 Unidad 82
Elevador Pvc C-1 1ml x 1 1/4 C-10 Unidad 13
Aspersor hidra sectorial Unidad 11
Aspersor Yolly sectorial Unidad 8
Aspersor K-1 sectorial Unidad 3
Aspersor Ibis Sectorial Unidad 9
Aspersor Silver Sectorial Unidad 3

33
Mangera PEAD 3" PN-10 Ml 200
Enlace PEAD - PEAD 3" Unidad 4
Válvula de aire doble efecto 1" Unidad 1
SEMOVIENTES
Reproductores Vacunos hembra de 2 años/raza mejorada Holstein Unidad 17
6.6 LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
El negocio se encuentra ubicado en la ciudad de Huaytará, en la misma ciudad debido a
ser un punto estratégico para el proceso de acopio, transformación y la venta de los
derivados de la leche. Así mismo, la localización del negocio no se debe a un estudio o
una planificación, sino más bien, al hecho de emplear los recursos disponibles en cuanto
a ambiente para el procesamiento y ambiente para el expendio de los productos
elaborados.
6.7 PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO
Para la crianza de vacunos, se ha seguido la distribución natural de los predios de los
socios donde crían sus vacunos, estos se encuentran ubicados próximos a la pista Los
Libertadores, a donde hacen llegar los envases o porongos de leche para su acopio y
traslado hasta la planta.
La planta de procesamiento tiene su distribución espacial, de acuerdo principalmente a la
disponibilidad de espacio que se cuenta con la planta, en un área de 20m2
se dispone de
espacio para la cocina semi-industrial, área para el enfriado de la leche, área para
realizar la limpieza de los materiales y accesorios; un área para la incubación de yogurt; y
finalmente un área donde se prensa los quesos.
Como se puede apreciar, el ambiente permite:

34
- Ahorro en distancias recorridas y utilización plena del espacio.
- Permitir que los procesos se den continuamente y sin tropiezos.
- Buena Iluminación
- Buena Ventilación, especialmente en procesos que demanden una corriente de
aire, ya que comprenden el uso de gases o altas temperaturas, etc.
- Accesos libres, que permitan el tráfico sin tropiezos.
- Prever cambios futuros en la producción que demanden un nuevo ordenamiento
de la planta.
- Seguridad, para considerar normas de seguridad que eviten accidentes a las
personas, al equipo, al material, a la infraestructura y al medio ambiente.
Lo que no permite en forma adecuada es libre acceso y libre tránsito dentro de la planta
de procesamiento por el limitado espacio que se cuenta.
6.8 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
La organización se la producción es como sigue:
a) Producción de leche.- Cada uno de los socios productores se encarga del manejo en
la producción de la leche, asegurándose de mantener constante los niveles de
producción en sus unidades de producción, para ello cuenta con sus potencialidades
y los recursos que se detalla en la ficha de diagnóstico. De acuerdo al número de
vacunos con que cuenta, cada socio, requiere un número determinado de mano de
obra. El régimen en el cual se encuentran los trabajadores no se encuentra definido,
dado que el nivel de producción es insuficiente como para permitir un contrato por
tiempo indefinido, el cual es más bien por lapsos de tiempo limitado.
b) En el procesamiento de lácteos, los productores dedicados a esta actividad disponen
de seis personas para las actividades de acopio, traslado, procesamiento,
acondicionamiento, venta y limpieza en general. Dado de los controles y los
procedimientos necesarios para el proceso de transformación, es que se requiere de
mayor número de personas dedicadas a un rubro en específico en esta área; los
trabajadores de la empresa, no se encuentran en un régimen definido, puesto que los
volúmenes de procesamiento no permite incorporarlos a un sistema de contrato
estable, por lo que solo un personal se encuentra en planilla.
7 PLAN DE MERCADOTECNIA
El mercado de lácteos en nuestro país viene atravesando un proceso de mejora, como
consecuencia del crecimiento económico que se tiene en los últimos quince años. Esta
realidad está favoreciendo a que los consumidores, que antes preferían productos
económicos o baratos, hoy en día prefieran productos de mayor calidad, elaborados con
materia prima e insumos de calidad.
Este auge económico ha permitido que el consumo per cápita de queso ha aumentado
de 0.45 kg/persona/año a 0.75 kg/persona/año como lo detalla el estudio de mercado
realizado en año 2011 por MINAG.
7.1 ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
El producto que se ofrecerá es queso fresco pasteurizado, el cual presenta como atributo
de ser elaborado en condiciones asépticas, en ambientes adecuados y con equipos y

35
materiales permitidos para la elaboración de alimentos para consumo humano (acero
inoxidable).
El producto QUESO FRESCO PASTEURIZADO, tendrá dos presentaciones: moldes de
01 kilogramo y moldes de ½ kilogramo, y se ha establecido que se tendrá como variantes
a la elaboración de quesos aromatizados y en menor medida el queso crema.
CARACTERISTICAS FISICAS
GARANTIA
La principal garantía de los productos que se elabora será la presentación del
REGISTRO SANITARIO PARA QUESO FRESCO, emitido por DIGESA y como es
sabido este se otorga a los productos que presentan atributos, características físicas y
químicas permitidos, así como niveles microbiológicos permisibles para el consumo
humano.
7.2 ESTRATEGIA DE PRECIOS
En cuanto a los precios de venta, la organización ha establecido como precio de venta
S/. 13.00 nuevos soles por kilogramo de queso, que está por debajo del precio de otros
productos que se ofertan en el mercado de Lima, con características de higiene y calidad.
7.3 ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
La organización tendrá como principal estrategia de promoción la publicidad mediante
volantes -de la organización- y los productos que se ofrecen, por otro lado se cuenta con
acuerdos de compra venta de productos con tiendas importantes con el cual se podrá
hacer conocer el producto y que finalmente será el principal canal de promoción a los
clientes.
Otra de las estrategias es la participación en ferias regionales y nacionales, como el caso
de MIXTURA, este año el grupo de personas dedicadas a la trasformación, no han
podido participar en dicho evento debido a que no contaban con los volúmenes
necesarios de producto, perdido una buena ocasión de hacerse conocer y mostrar la
calidad de los productos.
PRODUCTO QUESO FRESCO PASTEURIZADO
PRESENTACION MOLDE MOLDE
Información Etiqueta Etiqueta
PESO 1 KILOGRAMO 1/2 KILOGRAMO
PROCESO DE PRODUCCION
Procesamiento manual manual
Materia prima leche fresca leche fresca
Pasteurizacion SI SI
Conservantes NO NO
Porcentaje de sal MAX. 1.5% - 1.8% 1.5% - 1.8%
CONSERVACION 4°C - 7°C 4°C - 7°C
CALIDAD
REGISTRO SANITARIO SI SI

36
Finalmente, se cuenta con el apoyo del Ministerio de Agricultura que cada año organiza
ferias regionales en el cual se participará activamente, y con el cual se incrementará la
preferencia de los productos en los consumidores finales.
7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
La organización empleará tres canales de distribución, debido a que se cuenta con los
ambientes y la logística de personal para ello.
a) Establecimiento propio, en la ciudad de Huaytará se cuenta con un establecimiento
equipado y acondicionado para la venta al público en general, esta tienta tiene una
ubicación estratégica en la entrada principal de la ciudad a donde confluyen los
profesionales, turistas y visitantes.
b) Minoristas, el grupo de socios dedicados a la transformación y venta de los derivados
elaborados, han establecido contactos comerciales con tiendas en la ciudad de Lima,
a donde se piensa abastecer el 40% de la producción.
c) Mayoristas, este canal será la última opción a emplear cuando se haya rebasado con
productos los canales anteriores.
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
ASOCIACION
MAYORISTA
CONSUMIDOR
MINORISTA CONSUMIDOR
MERCADO LOCAL
MERCADO LIMA
8 ASPECTOS GENERALES
8.1 LICENCIAS Y DERECHOS
La licencia para el funcionamiento del negocio, se centra fundamentalmente en la parte
de transformación, para ello se requiere:
a) Licencia de funcionamiento, este es un permiso que otorga la Municipalidad
distrital a los establecimientos que se dedican al expendio de productos y
servicios.
b) Carnet de sanidad, es un documento emitido por la Municipalidad Distrital en
convenio con la Dirección de Salud, por un periodo de seis meses, el cual permite
asegurar que las personas encargadas de manipular los alimentos se encuentren
bien de salud y no sean focos de infección.
c) Registros sanitarios, son documentos emitidos por la Dirección General de Salud
DIGESA, con el cual se garantiza la inocuidad de los alimentos, y están
respaldados mediante análisis de laboratorio.
d) Implementación de Plan HACCP, es un plan de trabajo que una empresa formal
debe de implementar dentro de su sistema de trabajo, este documento permite la

37
implementación, adecuación y uso de estrategias y actividades que aseguren
obtener un alimento de calidad y sin que eso afecte a los operadores y el medio
ambiente.
8.2 INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
La organización puede beneficiarse con la Ley de promoción de las actividades
productivas en zonas Alto Andinas, Ley N° 29482, sin embargo, esto será aun en un
futuro inmediato, toda vez que existe limitaciones económicas porque a pesar de que se
ha trabajado en los últimos siete años, acopiando la leche y procesándola, aun no se
cuenta con la disponibilidad económica que permita hacer uso a las Tasas arancelarias a
las importaciones de bienes de capital con fines de uso productivo o al Impuesto general
a las ventas a las importaciones de bienes de capital con fines de uso productivo.
8.3 PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL
El Plan de Impacto ambiental se detalla en el anexo 01, y está diseñado para prevenir y/o
controlar los posibles efectos negativos que la implementación del Plan de Negocios
pueda generar al medio ambiente.
9 PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
9.1 JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO
El cofinanciamiento permitirá a la AEO reforzar y mejorar los siguientes aspectos en el
proceso de la producción del bien de consumo:
Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento solicitado ayudará a reforzar los
siguientes aspectos
1.- PRODUCCION DE LA LECHE, el promedio actual es de 6 litros/vaca/día el cual está se encuentra por debajo
del promedio que permita representar rentabilidad para la organización.
2.- PROCESO DE ORDEÑO, el manejo de la leche antes y después del ordeño es complicado en hatos que
superan las 18 vacas en ordeño, por ello se plantea implementar una sala de ordeño a fin de asegurar la inocuidad
de la leche para el procesamiento.
3.- MEJORA DEL SISTEMA DE RIEGO PARA LAPRODUCCIÓN DE PASTOS, una de las causas de la baja
producción de leche es la escasa producción de forraje, es por ello que se plantea la innovación en el sistema de
riego empleando para ello el uso de riego por aspersión.
4.- MEJORA DEL PROCESO DE TRANSFORMACIÓN DE LOS DERIVADOS DE LA LECHE, debido a la escasa
inversión y ausencia de empresas consolidadas se plantea la implementación de equipos para el incremento en los
volúmenes de procesamiento y elevar la calidad de los productos en especial del queso.
9.2 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Indicar los aspectos en los que se va mejorar al producto o servicio el cofinanciamiento
de la propuesta productiva.

38
Dificultades Solución encontrada
1.- Variabilidad en la producción de leche, debido
a la disponibilidad de pastos cultivados.
- Incremento de la oferta forrajera, mediante la instalación
de pastos.
- Mejora del sistema de riego
- Incremento de la producción de leche mediante el
mejoramiento genético.
2.- Ordeño manual se realiza en periodo largo de
tiempo en hatos con más 15 vacas en ordeño
- Construcción de sala de ordeño para el manejo de la
leche
3.- Limitada capacidad para el procesamiento de
queso pasteurizado.
- Mejora del equipamiento para el procesamiento de los
derivados de la leche.
- Fortalecimiento de las capacidades de procesamiento.
9.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
La AEO debe indicar en los temas que requieren asistencia técnica y/o capacitación y
especificar qué tipo de procesos de producción, transformación y/o comercialización se
mejorarán.
Para mejorar el proceso de: Para mejorar el proceso de:
1.- Manejo de ganado vacuno Crianza de ganado vacuno de leche
2.- Capacitación en sistema de riego tecnificado
Producción forrajera para la alimentación de los vacunos de
leche.
3.- Capacitación en manejo de la leche Del ordeño en condiciones asépticas de la leche
4.- Capacitación en procesamiento de queso
madurado
Producción de quesos madurados
9.4 PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
COSTOS DE INVERSION Especificar tipo Unidad Cantidad
Precio
Referencial
Monto
Financiado
por los AEO
(S/.)
Monto
Financiado
por el GR o
GL(S/.)
Inversión
1. Costos Indirectos
Servicios.
Capacitación 1
Capacitación en manejode riego
tecnificado curso 2
1,000.0 2,000 - 2,000
Capacitación 2
Capacitación manejo de ganado
vacuno curso 3
600.0 1,800 - 1,800
Capacitación 3
Capacitación en elaboración de
queso curso 2
600.0 1,200 - 1,200
Aservicio Asistencia técnica contable Asist 12 200.0 2,400 - 2,400
2. Costos Directos
INFRAESTRUCTURA
Construcción
procesamiento Planta de procesamiento 8 x 5 mts Unidad 1
11,750.0 11,750 - 11,750
Construcción
expendio Tienda de expendio 4,5 x 7.5 mts Unidad 1
10,400.0 12,400 - 12,400
Sala de ordeño

39
Bolsas de cemento tipo I Bolsas 30 21.00 - 630 630
Planchas de eternit Unidad 24 30.00 - 720 720
Pernos de eternit Unidad 4 15.00 - 60 60
Rollizo 2mts. 6" x 6" Unidad 16 30.00 - 480 480
Rollizo 2.40 mts. 1/4" x 4" Unidad 12 30.00 - 360 360
Rollizo 6" x 6" Unidad 6 40.00 - 240 240
Rollizo 2.80 Global 2 - - -
Soleras 2.40 (3" x 4") Unidad 6 40.00 - 240 240
Soleras 4.50 (2" x 4") Unidad 5 30.00 - 150 150
Cintas 4.50mts. (2" x 2") Unidad 14 20.00 - 280 280
Tirafones 3" Unidad 30 1.00 - 30 30
Clavos 6" Kg 3 6.00 - 18 18
Clavos 4" Kg 5 6.00 - 30 30
Ladrillos kim kong Millar 2 600.00 - 1,200 1,200
Varrilas de fierro 3/8" Unidad 3 18.00 - 54 54
Alambre Nº 16 Kg 6 6.00 - 36 36
Alambre Nº 8 Kg 4 6.00 - 24 24
Fierros de 1/2 Unidad 7 30.00 - 210 210
Fierros de 1/4 Unidad 8 7.00 - 56 56
Hormigon M3 3 30.00 - 90 90
Arena Gruesa M3 9 23.00 - 207 207
MAQUINARIA
Maquinaria para procesamiento
Descremadora Descremadora electrica de Unidad 1 3,452.68 - 3,453 3,453
Flete Servicio de transporte de carga Flete 1 680 - 680 680
EQUIPOS
Equipo para procesamiento
Tina quesera
Tina quesera de 500 lts en acero
inox 304 Unidad 1 10,613
- 10,613 10,613
Juego de liras t palanca
Horizontal y vertical en acero inox
304 Unidad 1 744.8
- 745 745
Prensa mecánica Para 40 moldes en acero inox 304 Unidad 1 3,591.00 - 3,591 3,591
Mesa de trabajo
Mesa quesera 1.3 x 1.1 mts en acero
inox 304 Unidad 1 5586
- 5,586 5,586
Moldes para queso - - -
Moldes de queso Moldes de acero inox 304, de 1 kilo Unidad 40 55 - 2,200 2,200
Moldes de queso
Moldes de acero inox 304, de 1/2
kilo Unidad 35 50
- 1,750 1,750
Sistema de riego - - -
Collarin 60 mm x 1" Unidad 1 10.00 - 10 10
Collarin 110 mm x 1" Unidad 7 25.00 - 175 175
Collarin 90mm x 2" Unidad 5 20.00 - 100 100
Adaptador Pvc 3" Unidad 1 8.00 - 8 8

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