1. QUESTÕES
QUESTÕES CASO BRAHMA
1) Como você classifica a estratégia da Brahma depois de sua aquisição pelo Grupo
Garantia? Justifique sua resposta.
R: Cautelosa em algumas partes e ousada em outras. O grupo procurou formou uma
equipe com forte experiência operacional, a qual identifico que a marca não possui
um prestígio desejável frente aos consumidores pelo fato do produto não possuir um
sabor padronizado.
2) Descreva os principais movimentos estratégicos dos novos gestores da Brahma e como
eles se complementaram para formar uma nova estratégia.
R: - A forma de produzir é reformulada para obter maior qualidade;
- A Brahma fechou as fábricas pequenas no intuito de construir plantas modernas e
munidas de tecnologias;
- Soube identificar as oportunidades e com isso se antecipar a sua concorrente;
- Otimizar sua rede de distribuição através de parceria com seus distribuidores;
- Diminuiu30% dos eu efetivo, em contra partida a venda por empregado duplicou,
elevando a receita;
- Impôs uma redução de custos, desenvolveu fontes de suprimento de matéria-prima
e negociou descontos com seus fornecedores;
- Lançou novo produto e investiu em marketing.
-
3) Vocêacha que o novo posicionamento estratégico conseguido pela Brahma em 1999
assegurava vantagens competitivas sustentáveis? Justifique a sua resposta.
R: Sim. Poiscom afusão entre Brahma e Antártica, a AMBEV aumentaria sua
participação no mercado, podendo assim, negociar melhor com seus fornecedores e
manipular ainda mais os preços dos seus produtos para não perdem mercado para
os concorrentes.
4) Os autores do livro de onde foi extraído o caso costumam dizer que o movimento da
Brahma foi de eficiência operacionalou de “execução disciplinada”. Vocêconcorda?
Justifique a sua resposta.
QUESTÕES CASO CURVES
1) Considerando o sucesso mundial da Curves, inclusive no Brasil, identifique as principais
vantagens competitivas da empresa.
R: - O ambiente oferecido pela curves proporciona a extinção do constrangimento
sofrido pela mulher, por parte dos homens.
- Os aparelhos são hidráulicos reduzindo as lesões.
- não possui aparelhos tornando o ambiente interativo.
- Nada de imensos salões de musculação, piscinas, saunas, lutas, ioga ou alguma
outra alternativa

2. 2) Em termos de segmentação estratégica do mercado, descreva as características dos
clientes –alvo da empresa.
R: o foco é direcionado para o público o público feminino que geralmente está infeliz
com seu corpo e que tem pouco tempo para praticar exercícios físicos.
3) Quais os principais atributos de valor salientadospela Curves na sua proposta de valor.
Descreva-os suscintamente.
R: A curves está sempre inovando e investindo em pesquisas científicas e médicas
para melhorar a qualidade de vida das mulheres e ajudar a transformar a visão que
as mulheres têm sobre a ginástica, ou seja, os exercícios não estão
ligadosmeramente a beleza, como também a saúde e ao bem estar.
4) Quais são os atributos de valor das propostas dos concorrentes principais? (pense nas
academias tradicionais e nos exercícios feitos em casa)
R: Tratando das concorrentes citadas neste caso, Countors Express e Go! 30 minute
Workout, as propostas oferecidas por elas é similar a da Curves. Exclusivo para
mulheres, série de 30 minutos de exercícios. Porém a GO! 30 minute workout
direciona os esforços para ambos os públicos.
QUESTÕESCASO NATURA
1) Em poucas palavras, como você descreveria a estratégia da Natura? Quais são os seus
diferencias em relação aos principais concorrentes?
R:Trata-se de uma estratégia de diferenciação, como podemos notar nos argumentos
de venda que até então caracterizavam a Natura: Uma abordagem personalizada e
produtos customizados para o clima úmido do Brasil e para os tipos de pele locais.
Atingindo com isso um alto grau de identificação e fidelidade com seus clientes.
Seu diferencial em relação aos concorrentes:
- Desenvolvimento de forte relacionamento entre os consultores e oconsumidor
final;
- “A verdade nos cosméticos” – Os produtos eram rotulados de maneiraclara e
uma força de vendas treinada para dar conselhosfundamentados sobre ingredientes
e indicações de produtos;
- Não vendia produtos que causassem danos à saúde do corpo, porexemplo, esmaltes
e tintura para cabelos.
2) No período analisado, a Natura apresentava uma vantagem competitiva em relação aos
concorrentes locais? Explique.
R: - Força de vendas: um exército de 220.000 consultores (440.000revendedores
informais);
- Vendas diretas para consumidores de classe alta e média-alta,
- Treinamento constante de sua força de vendas,

3. - Praticava as mais elevadas comissões da indústria,
- Retenção de sua força de vendas, baixo turnover;
Graças ao envolvimento e ao comprometimento da força de vendas como negócio,
tendo o pleno entendimento de sua missão e visão, isto contribuiu para a construção
do forte relacionamento com consumidores, fazendo com que a Natura
conseguisse um alto grau de fidelidade do seu público. O consumidor percebia
sinceridade na propaganda Natura e em seus produtos, isto significava uma forte
barreira para entrada de novos concorrentes e fornecia vantagem competitiva
a Natura.
3) Como a missão e visão influenciam a sua estratégia?
R: A estratégia da Natura buscando a diferenciação através de produtos adequados
as condições climáticas e aos tipos de pele locais está fortemente ligada à missão
da empresa de bem estar / estar bem, pois coaduna com a proposta de
um relacionamento harmonioso do indivíduo com seu corpo (bem estar), valorizando
a sensação de aceitação de si próprio. O foco da Natura no relacionamento com sua
força de vendas e desta com os clientes também é resultado da proposta do estar
bem, que é a relação empática entre indivíduos, buscando a percepção e
entendimento do outro, e entre estes indivíduos e o meio-ambiente. Da mesma
forma a visão da empresa busca a perpetuação de sua existência e da sua razão
de ser através desses mesmos relacionamentos entre as pessoas e com a natureza, a
identificação da empresa em não apenas em buscar o lucro, mas de fazer um mundo
melhor, com pessoas melhores e tendo lucros. A clara consciência que está nas
relações interpessoais, nas relações com o meio-ambiente, entendendo que está
nesta interdependência a preservação da empresa e da própria vida.
4) Quais são os principais valores dos fundadores? Como saber se eles são legítimos e não
apenas efeitos de marketing?
R: - Acreditam no poder dos relacionamentos baseados na verdade e confiança.
- Transparência e respeito para com empregados, consumidores e o mundo a sua
volta.
Parasaber se os valores são legítimos ou não podemos citar:
- Campanha “Mulheres Realmente Belas”: comercial para o creme anti-rugas da linha
Chronos utilizou consumidoras Natura de mais de 30anos, enfatizando que as
mulheres não deveriam tornar-se topmodels, mas sim sentir-se belas sendo elas
mesmas.
- O presidente Luiz Seabra ligava pessoalmente para cada gerente ediretor em seus
aniversários, ressaltando a importância em celebrar avida.
- Informalidade nas interações entre funcionários Natura.
- Layout dos escritórios: cubículos de cor rosa em área aberta a todosos funcionários,
exceto os 3 presidentes.

4. - Todos os funcionários inclusive os presidentes almoçavam no mesmorestaurante.
- Não havia vagas reservadas para diretoria no estacionamento.
- A maior parte do salário do promotor de vendas estava ligada aretenção de
consultores e não as vendas em si. A natura apresentavao menor índice de
rotatividade entre todas as empresas de vendasdiretas.
5) Como estes podem influenciar as decisões estratégicas da empresa?
R: Uma eventual mudança no canal de vendas diretas deve ser implantada sem
quebrar a estrutura de confiança no relacionamento com a força de vendas, já que
esta é até então o grande diferencial da Natura. Uma mudança radical com vendas
diretas via internet, ou lojas de varejo significaria uma quebra de um valor da
empresa.
Expansão da linha de produtos para suplementos nutricionais deve manter a mesma
linha de atuação da “Verdade nos Cosméticos”, ou seja, produtos realmente eficazes
e que contribuam para melhorar a saúde das pessoas.
Parcerias e alianças devem acontecer com empresas com o mesmo DNA Natura, que
compartilhem valores semelhantes.
6) Diante de uma oportunidade estratégica como o e-commerce, como os valores e
crenças dirigiram a estratégia no caso da natura?
R: A atual força de vendas deve ter garantido seu acesso ao e-commerce. A Natura
já possui uma forte cultura de treinamento de seus promotores e consultores,
deveria garantir também acesso a linha de financiamentos com juros abaixo do
mercado para aquisição de computadores por estes mesmos promotores
e consultores.
7) Quais são os principais desafios estratégicos da natura para o futuro? Explicar.
- Aumentar o investimento em P & D, garantido a inovação constantenum mercado
onde esta é uma barreira para entrada de novosconcorrentes.
- Criar o Conselho de Administração adequando-se as melhores práticasde
governança corporativa.
- Planejar a formação de novos líderes visando a sucessão daslideranças atuais.
- Solucionar a questão dos novos canais de vendas sem abrir mão desua força de
vendas atual.
- Planejar a internacionalização da empresa, exportando o DNA Naturapara
as empresas subsidiárias.
- Abertura do capital da empresa para alavancar recursos necessários apreservação do
crescimento.