La familia pasó tiempo investigando opciones de vehículos seguros para la hija adolescente. Probaron un Toyota Prius y quedaron impresionados, pero no estaban listos para comprar. En la oficina del concesionario, el vendedor presionó para una venta inmediata. La hija logró convencer a sus padres de que el modelo Prius C2 sería más divertido y aun seguro. El vendedor estuvo de acuerdo y la familia procedió a negociar los detalles de la compra.

1. Revise el Ejemplo de caso 1: Comprar un automvil del Captulo 1 y explique qu se hizo bien y qu
no se hizo bien durante las negociaciones.
CASO EJEMPLO 1: COMPRA DE UN COCHE
Bill y Sheila necesitaban comprar un vehculo para su hija de diecisis aos, Abby. Su decisin de
comprar un vehculo tom bastante tiempo: la seguridad de su hija era lo primero en sus mentes.
Ahora que se haba tomado la decisin de comprar el vehculo, comenzaron a buscar diferentes
marcas y modelos. El primer requisito, la seguridad, descartaba varios modelos. Abby no
comprara un Ford Mustang, un Dodge Charger, un Chevrolet Corvette ni muchos otros vehculos.
A continuacin, observaron los estilos de carrocera: SUV, minivan, sedn y camioneta. No
pudieron ver a una nia de diecisis aos conduciendo una minivan o un todoterreno. Eso dej un
sedn o una camioneta. No necesitaban una camioneta porque Bill ya conduca una. Entonces, un
sedn sera.
Haciendo su investigacin en lnea, Bill y Sheila comenzaron con un sitio confiable. Este sitio
tena informes sobre todo tipo de vehculos. Los informes incluyeron seguridad, confiabilidad,
consumo de combustible y comodidad como mtricas, junto con las especificaciones tcnicas de
cada vehculo. El sitio tambin proporcion orientacin sobre el precio de cada vehculo y qu
vehculos ofrecan la mejor relacin calidad-precio.
Despus de reducir las opciones, Bill y Sheila visitaron los concesionarios de automviles. Todava
tenan que decidir si compraran un sedn nuevo o un sedn usado, por lo que acudieron a ambos
tipos de concesionarios. Tambin buscaron en el peridico local anuncios de vehculos nuevos y
usados. Con conversaciones continuas entre ellos y con su hija, decidieron comprar un auto
nuevo. Los principales factores que influyeron en su decisin fueron la seguridad, la confiabilidad
y el valor. Con las tasas de inters de los prstamos para automviles muy bajas y los precios de los
vehculos nuevos bastante razonables, decidieron que este nuevo automvil le durara a su hija al
menos hasta la universidad y probablemente varios aos ms despus de eso.
An buscando el mejor valor posible, Bill pens en un automvil hbrido. Claro, ahorrara en costos
de gasolina durante la vida til del vehculo, pero cul sera esa vida til? Cinco aos? Diez aos? Ms?
Qu hay de reparar o reemplazar las bateras? Bill decidi investigar para averiguar acerca de los
hbridos. Esto es algo de lo que encontr en lnea:
Pros: gran millaje de gasolina (vara de aproximadamente 42 a ms de 60 millas por galn); muy
silencioso mientras funciona con bateras; buena fiabilidad; buena durabilidad; gran frenado;
buen estilo interior; paseo suave; buena capacidad de carga; buen rendimiento del tren de
potencia

2. Contras: manejo lento (direccin); precio alto; aceleracin lenta; demasiado silencioso (no se oye
el motor en marcha); no hay suficiente espacio para las piernas; la mala posicin de conduccin
reduce la visibilidad; no recomendado para remolcar; altos costos de mantenimiento.
Con estos hallazgos, Bill habl con Sheila y Abby, y todos decidieron hacer pruebas de manejo.
Las clasificaciones contradictorias de la tranquilidad y el rendimiento del tren de potencia se
decidiran durante los viajes, as como la posicin de conduccin y el nivel de comodidad de Abby.
Decidieron probar primero un Toyota Prius. En el concesionario, solo haba un Prius disponible.
Los tres hicieron la prueba de manejo y Abby sali del concesionario. El vendedor viajaba en el
asiento trasero y responda preguntas mientras conduca. Bill y Sheila encontraron que el Prius era
muy diferente de los vehculos que haban conducido toda su vida. Estaba muy tranquilo sin el
motor de gasolina en marcha. Tuvieron que estar de acuerdo con los comentarios en lnea de que
la direccin responda menos de lo que estaban acostumbrados, pero Abby no tuvo ningn problema
con eso. En secreto, Sheila estaba muy feliz de que el auto no tuviera la energa que tienen los
autos deportivos; Abby estara ms segura. Cuando regresaron al concesionario, el vendedor los
invit a su oficina para hablar sobre el automvil. Antes de ir al concesionario, los tres haban
decidido que solo haran la prueba de manejo. No queran comprar el coche en este momento.
Haba otros autos para mirar y probar antes de que se pudiera tomar una decisin. Dentro de la
oficina del concesionario, el vendedor seal que solo haba un Prius en el concesionario. Dijo que
nunca tenan un Prius en el lote por ms de dos das, y este haba llegado el da anterior. Ningn otro
distribuidor tena un Prius en sus lotes en este momento tampoco. Si queran un Prius sin esperas,
tendran que tomar una decisin ahora.
Bill y Sheila se miraron, luego a Abby y Bill se puso de pie. Sheila pregunt: "Qu tipo de trato
podemos hacer con este Prius?"
El vendedor respondi: "Tiene un intercambio?"
"No. Y no estamos listos para proceder con esto ahora mismo, verdad? Dijo Bill mientras
miraba a Sheila.
Pero, cario, estamos aqu ahora y a todos nos gusta el auto. Te duele saber ms? Sheila mir al
vendedor.
Bill se sent. Abby toc el brazo de su madre y dijo: Mam, tenemos que irnos. Ahora estamos
viendo otros autos, recuerdas?
Sheila pareci sorprendida y luego recogi sus pertenencias. Se puso de pie y le tendi la mano al
vendedor. Tal vez puedas darnos una tarjeta. Te llamaremos cuando tomemos una decisin.
El vendedor se puso de pie y estrech la mano de Sheila y Bill. Luego le entreg a Sheila su tarjeta

3. de presentacin. Espero que se apresuren con su decisin. Ese Prius no estar aqu maana.
Despus de dos semanas de pruebas de manejo y de obtener respuestas a sus preguntas, la familia
estaba lista para tomar una decisin. Decidieron que, a pesar del alto precio inicial del Toyota
Prius, era la mejor opcin para su hija. Llamaron al vendedor del concesionario Toyota para
averiguar si tena un Prius en el lote. No lo hizo, pero sugiri que podan pedir uno y estara all
dentro de tres semanas. Estuvieron de acuerdo con su sugerencia y fueron al concesionario a
negociar. El vendedor los recibi a los tres en la puerta del concesionario y los acompa a su
oficina. Despus de traer una silla extra, el vendedor se sent detrs de su escritorio.
El vendedor inici la negociacin. Para el modelo que vieron, el Prius C, qu ajuste eligieron?
Bill respondi: Queremos el C 3.
Uhh! Todos miraron a Abby, la fuente del ruido. Abby puso los ojos en blanco.
Eso es lo que t y mam queris. Quiero el C 2, dijo Abby y se cruz de brazos.
Qu quieres decir con que quieres el C 2? Hablamos de esto y nos decidimos por el C 3. Bill
entrecerr los ojos, pero mantuvo la calma.
Quieres decir que t y mam decidieron. No pude decir ni una palabra, dijo Abby.
Est bien, interrumpi el vendedor. Podemos volver a mirar ambos modelos y ver todas las
opciones. Aqu estn los folletos. Le entreg a Bill dos folletos brillantes.
Sheila tom los folletos de Bill y los coloc sobre el escritorio para que los tres pudieran verlos.
Los abri uno al lado del otro.
Cario, dijo, solo queremos el auto ms seguro para ti. Esa es nuestra principal preocupacin.
S, pero quiero algo que sea divertido. Algo que les gustar a mis amigos, dijo Abby mientras se
deslizaba hacia adelante en su silla para ver los folletos. Mira, el C 2 tiene cosas mucho ms
divertidas. Y es seguro, no? Mir al vendedor.
"Por supuesto que es seguro", respondi. "Es un Toyota". Los tres adultos sonrieron ante eso.
"Est bien, repasemos todo de nuevo", concedi Bill.
Repasaron las diversas especificaciones bsicas y opcionales. Compararon en qu se parecan y en
qu se diferenciaban los dos modelos. El vendedor respondi a las preguntas a medida que surgan.
Los tres miembros de la familia discutieron los pros y los contras de cada modelo.
Y no llegaron a ninguna conclusin. Los padres queran el C 3 y el adolescente quera el C 2. En
este punto habl el vendedor.
Si ella fuera mi adolescente, elegira el C 3. Tiene ms funciones de seguridad... ahora djame
hablar, dijo y levant la mano, y menos funciones de entretenimiento. Esas caractersticas pueden

4. ser una distraccin, especialmente con amigos en el auto.
Abby se cruz de brazos, se recost en su silla y apart la mirada de los adultos. Fue un resoplido de
poder completo.
Bill y Sheila se miraron durante unos segundos y luego Bill habl. Cario, realmente queremos
que tu primer auto sea lo ms seguro posible. Eso incluye la confiabilidad, que tiene Toyota, y
caractersticas de seguridad. Tambin queremos gastar lo menos posible para conseguir esas cosas.
Pero esperamos que tenga este automvil durante mucho tiempo, y debe estar contento con l. As
que compraremos el Prius C 2.
Nadie ha visto nunca a una adolescente ms feliz. Abby salt y abraz a sus padres. Luego sigui
saltando y aplaudiendo.
"Gracias, gracias, gracias! Lo cuidar muy bien y tendr cuidado. Prometo!"
"Est bien, est bien", el vendedor sonrea. "Por qu no vas a la sala de espera mientras tus padres y
yo finalizamos esto?" Se levant y camin alrededor de su escritorio para abrirle la puerta. Cuando
volvi a sentarse, comenz a escribir en la computadora. Entonces, quieres el Prius C 2.
Necesitamos ser especficos con las opciones que quieres. Aqu est la lista nuevamente y la
revisaremos, artculo por artculo. Bueno?"
"Seguro." Bill se recost y dej que Sheila mirara el folleto.