Тренинговый центр Александра Любимова. trenings.ru

1. Якоря

2. Вспомните учебник биологии:
Академик Павлов…
условные рефлексы…
собака, у которой на звонок текла слюна…

3. Якорь –
это любой стимул (триггер)
связанный с определённой
реакцией.
Стимул (триггер)
Реакция

4. Якорь как кнопка звонка:
нажал – звенит,
отпустил - молчит

5. Якорем может быть
Прикосновение
Жест
Интонация
Звук

6. Лейблы компаний - пример целенаправленного использования якорей.

7. Зачем нужно знать а якорях
Зная о якорях, вы можете:
• быстро получать доступ к нужному
состоянию практически в любой момент;
• управлять состоянием других людей;
• разрушать старые якоря

8. Несколько терминов
Якорение – процесс, посредством которого любое событие (звук, слово,
поднятие руки, интонация, прикосновение) внутреннее или внешнее
может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать
ее проявление. Якоря могут возникать естественным образом и
устанавливаться намеренно.
Положительный Якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние
(приятное переживание).
Отрицательный Якорь – якорь, вызывающий нересурсное состояние
(неприятное переживание).
Стимул (триггер) – событие, которое собственно является якорем:
прикосновение, голос и т.д.
Переякорение – замена стимула (триггера) или, наоборот, замена
реакции в якоре.

9. Правила использования якорей
1. Пик состояния
Якорь ставится на пике переживания

10. Правила использования якорей
2. Необычность
Якорь – это что-то необычное в
данном контексте: жест, поза,
звук…

11. Правила использования якорей
3. Точность
Воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой
же звук или слово, произнесенное с точно такой же
интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

12. Ставим якорь: по шагам
0. Определяем состояние.
Сначала определитесь: какое состояние нужно для работы.
1. Вызов состояния.
Вызовите состояние, которое определили в предыдущем пункте. Старайтесь вызвать
максимально "чистое" состояние.
2. Калибровка и установка якоря.
Если вы получили доступ к нужному состоянию – вы калибруете, то есть запоминаете
невербальные признаки состояния, и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике
состояния.
3. Разбивка состояния.
Теперь нужно Клиента отвлечь, перевести в какое-нибудь нейтральное состояние. Например,
можете предложить ему оглядеться вокруг или спросите "который час".
4. Проверка якоря.
Вы воспроизводите стимул и калибруете реакцию (из шага 2). Это может быть в совершенно
любом контексте: вы просто проверяете. Если реакция есть, пусть даже не столь интенсивная,
как при калибровке – всё нормально.
Если реакции нет:
1. Проверьте, точно ли вы воспроизвели стимул. Попробуйте её раз, но более точно.
2. Если вы уверены, что воспроизвели стимул точно, возвращайтесь на шаг "1" и повторите
процесс.
5. Использование якоря.
Вы воспроизводите якорь в нужном вам контексте, чтобы в нужный момент Клиент вошёл в
желаемое состояние.

13. Наложение якорей
Наложение якорей - организация якорения таким образом, чтобы один и
тот же якорь (стимул) запускал несколько состояний.
При наложении якорей состояния не смешиваются, у человека просто
появляется быстрый доступ к каждому из заякорённых состояний.
Наложение обычно используется для "сборки" ресурсных состояний.

14. Интеграция якорей
Интеграция - объединение якорей, обычно одной полярности.
Получается, если запустить якоря одновременно.
В результате интеграции появляется новое состояние,
получившееся из объединения предыдущих.

15. При интеграции якорей «разных» полярностей более
«сильный» якорь поглощает более «слабый»

16. Коллапс якорей
Если интегрировать якоря разной полярности и приблизительно
одинаковой «силы» то происходит «схлопывание», коллапс. Якоря как бы
уничтожают друг друга. Например, если вы попробуете запустить один из
уже сколлапсированных якорей, то у человека не будет меняться
состояние.
Коллапс якорей используется для устойчивого изменения состояния в
различных ситуациях, уничтожения нежелательных якорей, для изменения
отношения и т.д.

17. Попытка коллапса якорей в социальной рекламе.

18. Якоря в рекламе
В рекламе якорь – один из основных инструментов.
В большинстве случаев единственное, что делает
рекламный ролик или постер – создаёт нужный якорь.
Или разрушает старый.
Посмотрим, как «это» делается…

19. Что является триггером?
В большинстве случаев триггером
является лейбл фирмы или продукт.
Но как триггер может работать и цветовая
схема, и характерный шрифт.
А работает это так: идёт человек по
магазину, видит этикетку, и совершенно
«спонтанно» у него возникает желание
купить.
Но это в идеале. В реальности всё
несколько сложнее

20. Как вызвать состояние?
С якорями основная сложность не столько
установить якорь, сколько вызвать
состояние. С этим могут быть некоторые
трудности: если вы хотите что-то продать,
не каждое, даже очень приятное состояние,
вызывает мотивацию купить (отрицательные
якоря обычно ставятся либо на товары
конкурентов, либо на ситуацию, когда "не
купил/ не сделал").
Далее описание нескольких способов вызова состояния

21. Просто красиво...
В конце – образ
Длинный красивый ряд, создающий
рекламируемого продукта.
нужное состояние.
Способов якорения
несколько: быстрый
переход, наложение
кадров и т.п.
Плюсы.
Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичной рекламе.
Минусы.
Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получат инсайт).
Требуется действительно свежая идея. Трудно точно подобрать состояние.

25. Минеральная вода «evian»
Якорем является цветовая схема

26. Motorola «RAZR»

27. Инсайт
Ряд кадров, раскрывающий В конце – образ
рекламируемого продукта.
"всю правду" :))) Якорение обычно просто при
помощи перехода.
Плюсы.
Состояние довольно интенсивное. Можно использовать в статичной
рекламе.
Минусы.
Реклама работает достаточно небольшое время (пока все не получат
инсайт). Требуется действительно свежая идея. Трудно точно подобрать
состояние.

28. Реклама журнала о рекламе.

30. Креатив
Ряд кадров, показывающих «оригинальный взгляд».
Рекламируемый продукт может быть включён в действие, а может
появляться в конце.
Плюсы.
Состояние относительно интенсивное. Реклама может работать довольно
долго. Можно использовать в статичной рекламе.
Минусы.
Требуется свежая идея.

31. Реклама тарифа
мобильной связи с
выгодной оплатой SMS.

32. Реклама итальянской сети
магазинов продуктов питания.

34. «Levi’s»

35. Реклама «Лада-Калина».

38. Разрыв шаблона
Визуальный ряд, Разрыв шаблона: Образ
создающий состояние "На самом деле всё рекламируемого
не так!" продукта.
Как вариант –
шаблон рвётся при
помощи продукта.
Плюсы.
Достаточно однозначный вызов состояния. Состояние довольно
интенсивное.
Минусы.
Реклама работает крайне небольшое время (шаблон можно рвать только
один раз – после этого не работает). Требуется действительно свежая
идея. Трудно создать статичную рекламу.

39. «Bentley»

40. Kotex

41. Ford

42. Существующие якоря
Визуальный ряд на В конце происходит интеграция
"опознание": артист якорей: человек пользуется
снимается, теннисистка товаром (находится рядом):
играет, кадры очень что-то теннисистка пьёт кефир, артист
напоминают. жуёт "жувачку".
Другой вариант – и "источник состояния" и "товар" находятся всю дорогу вместе.
Рекламируемый автомобиль просто едет по дороге под известную мелодию, актёр
пользуется сотовым телефоном и т.д.
Плюсы.
Более-менее однозначный вызов состояния. Состояние известно (интерес, восторг, доверие, …).
Так же работает "хочу быть как он/она". Скорее всего высокий уровень доверия к источнику. Сам
ролик может быть достаточно коротким. Количество показов может быть ниже, чем в предыдущих
случаях.
Минусы.
Высокая стоимость (оплата "первого лица"). Товар однозначно ассоциируется с этим человеком –
если он, не дай бог, совершит чего-то не то, то это "не то" перейдёт на оценку товара (Майкл
Джексон – "Pepsi").

43. Алсу в рекламе
«Samsung»

44. Люси Лью в
рекламе «Intel»

45. Картинка в стиле PinUp,
модном в середине
прошлого века.

46. Кадр из фильма «Ночной дозор»

47. «Рыжий Ап»
Кадры из фильма «Семейка Адамс»

48. «МТС»
Кадры из фильма «Добро пожаловать,
или посторонним вход воспрещен»

49. Намёки на секс,
как способ доступа к состоянию

50. Изображая оргазм

51. Намёки на оральный секс

52. Мужская неотразимость

53. Реклама «Mercedes-Benz».
Слоган «Мужчина думает о сексе каждые 19 секунд»

54. Ассоциации

55. Дезодорант «Axe»

56. Ценности
Наиболее сильные «мотиваторы»

57. Наглядная
демонстрация
результата.

59. «Я управляю женщиной».
Мечта пикапера.

60. Обнажённая женщина на блестящем мотоцикле…
Что ещё нужно «настоящему пацану»?

61. Семья – это ценность

62. Сравните затраты на реального мужчину и на фаллоимитатор

63. Большая красивая грудь вызывает
зависть. По-видимому, это же чувство
должен вызывать и Nissan Primera.

64. Сексуальная
привлекательность –
это очень важная
ценность.
Для многих.

65. Надеемся, Вам понравилось