El Señor Oscar Pérez estaba en su oficina pensando que debería hacer para mejorar la administración del inventario, con el objetivo de incrementar la ventas, sabía que la única forma era invertir en tecnología, para mejorar la velocidad de los despachos de los productos, para manejar bien el inventario, lograr mejorar la rotación, incremento en el rendimiento de los productos.

1. Caso
Electrosuperhogar
Dr. Luis Rodolfo Arrivillaga Herrera
2013
0910531 Mangleo Ivan Santizo
11004278 Herbert Arioni Batz Galindo
11003079 Lee Aaron Cruz Batz Galindo
13004393 Alvaro Coutiño Garcia

2. - Caso Electrosuperhogar
2
Caso Electrosuperhogar
El Señor Oscar Pérez estaba en su oficina pensando que debería hacer para mejorar la
administración del inventario, con el objetivo de incrementar la ventas, sabía que la única
forma era invertir en tecnología, para mejorar la velocidad de los despachos de los
productos, para manejar bien el inventario, lograr mejorar la rotación, incremento en el
rendimiento de los productos.
De las cosas que más le molestaban, era encontrar las tiendas sin producto, dejar de
vender era el peor pecado, sabía que tenía buen personal, que se caracterizaban por su
honradez, su dedicación, su preocupación por manejar bien los números, tenían un buen
altar a los indicadores que se habían establecido en la gerencia, los supervisores de tienda
se encontraban siempre atentos a que cada unidad reportara los niveles establecidos
tanto en el manejo de inventario, reporte de créditos, rotación de los productos, así como
lograr como resultado la rentabilidad de la operación.
La preocupación era que los mercados de Centroamérica y especialmente el de
Guatemala, se encontraban en una situación de incertidumbre por la razón de que a
consecuencias de los niveles que habían alcanzado el costo del combustible, con precios
entre los Q 35.00 y Q40.00, esto marcaba incrementos en los costos de los productos,
además que el cliente pensaba en como subsistir a este entorno económico antes de
pensar en invertir en electrodomésticos. En estos momentos considero que es necesario
que les respondamos a los clientes, otorgándoles descuentos atractivos para no
quedarnos con los productos en existencia, sé que nuestro enfoque a manejar bien los
inventarios ha dado resultado, pero también necesitamos vender.
La competencia se nos ha anticipado, este fin de semana el electrodomésticos de HIPER,
saco una promoción en la línea de televisores SONY de 40 y de 32 pulgadas, aun precio
regular de Q 5,835.00 y Q 4395.00 regularmente. La promoción fue de un descuento de
30% con el pago de su tarjeta de VISA CITI.
En el caso de CEMACO los televisores plasma SONY de 60 pulgadas de un precio regular
de Q. 7,999.00, su promoción al presentar su tarjeta de privilegio de CEMACO descuento
del 50%. En esta forma tenia promociones de otros tamaños con el 50%.
Si sigo enumerando a la competencia puedo decir de MAX, con promociones semanales
con precios súper atractivos, que al revisar nuestros precios no podemos hacer lo mismo.
Como se puede apreciar en el cuadro de ventas que me enviaron de parte del
departamento de Finanzas, no se puede quejar de los resultados del año 2011, pero si se
debe tomar cierta preocupación del año 2012, porque el entorno económico está

3. - Caso Electrosuperhogar
3
cambiando, es importante tomar una decisión si es mejor subsistir bajando un poco
márgenes o bien como están nuestros productos.
Sería conveniente efectuar una clasificación de los productos de acuerdo a su
clasificación, como poder agrupar por categorías para conocer en que categorías
estamos mejor que en otras.
La información que se presenta a continuación, corresponde a los datos que reflejaba la
información de las tiendas ELECTROSUPERHOGAR, con estos datos lo que se requiere es
que se prepare un análisis utilizando la técnica que considere conveniente. La venta a
crédito en promedio en este año es de un 72%, con una cartera de 40% a 30 días, 30% a
60 días, 20% a 90 días y el resto a 120 días, por las mismas facilidades que se les dan a los
clientes. Los proveedores siempre han proporcionado créditos promedios de 45 días.
Los datos corresponden al ejercicio del enero a diciembre de 2011
TOME LOS PRODUCTOS IDENTIFICADOS CON COLORES PARA AGRUPAR EN CATEGORIAS
TODOS AQUELLOS CON EL MISMO COLOR REPRESENTA UNA CATEGORIA
ELABORE UN ESTADO DE RESULTADOS EN FORMA HORIZONTAL Y DETERMINE EL RENDIMIENTO
DE CADA CATEGORIA Y LINEA DE PRODUCTO.
EVALUE LOS RESULTADOS CON SU GRUPO.

4. - Caso Electrosuperhogar
4
producto Venta
unidades
Existencia
Unidades
inicial
Precio
venta
unitario
Costo
producto
Unitario
Inventario
Final de
productos
TV 40 LCD SONY 29,800 1,300 5,919.95 4,912.50 1,000
TV 32 LCD SONY 18,200 1,400 4,329.95 3,620.00 900
TV 36 LCD SAMSUMG 6,200 1,000 4,322.95 3.615.40 800
TV 30 LCD SAMSUNG 5,000 900 3,932.95 3,225.00 800
TV 21 LCD TOSHIVA 5,000 700 2,450.95 1,927.50 500
TV PLASMA 50 50,000 2,200 7,912.95 5,980.95 1,000
TV PLASMA 60 10,000 300 9,354.95 7,250.50 500
REFRIGERADORA GE 30 5,000 900 5,218.50 4,312.50 200
REFRIGERADORA XX 8,000 1,000 4,325.95 3,723.00 700
REFRIGERADORA XXX 14,000 2,000 2,345.00 1,833.00 1,000
ESTUFA DE 30 G.E. 20,000 3,000 4,524.50 3,817.50 2,000
ESTUFA DE 20 GAS 30,000 2,000 2,222.50 1,716.00 1,600
ESTUFA DE 20 DE GAS 50,000 2,000 1,918.00 1,514.00 1,500
HORNO DE
MICROHONDAS G.E.
50,250 1,800 916.50 512.50 1,500
HORNO DE
MICROHONDAS SHARP
40,000 2,000 821.00 496.00 1,800
OLLAS DE PRESION 150,000 15,000 398.00 304.00 8,900
OLLAS DE PRESION 200,000 2,000 285.00 200.00 1,000
RADIOS DE COCINA 189,000 16,000 195.00 117.50 2,000
EQUIPO DE SONIDO 3 EN
1 SONY
225,000 14,000 632.00 521.00 6,000
EQUIPO DE SONIDO
SHARP
255,000 12,000 536.00 400.00 6,000
LICUADORAS 315,000 6,000 139.00 76.00 3,000
CENTROS DE COCINA 195,000 4,000 245.00 182.00 3,000
CAMAS CON SOMIER 135,000 12,000 999.00 731.50 5,500
LITERAS ECONOMICAS 188,000 25,000 816.95 612.95 11,900
RADIOS PORTATILES 355,000 8,000 99.95 44.50 5,000
COMPUTADORA
PERSONAL
20,000 3,000 2,924.00 2,317.50 2,000
En este cuadro esta todo, ventas, existencias, precios de venta, costos, solo necesitamos
efectuar un análisis para poder determinar la estrategia a seguir para poder mantener los
niveles de ventas.
Sería conveniente en pensar en alianzas como las que tiene estos grupos de tiendas como
CEMACO y el HIPER, que las tarjetas de créditos le dan el beneficio de los descuentos.
Si hay necesidad de operar con bajo margen, se va a hacer, se debe compensar el bajo
de margen con incremento en el volumen de ventas.
Crear categorías de productos, manejo de unidades estratégicas de negocio, evaluar los
niveles de rendimiento por producto, por categoría.

5. - Caso Electrosuperhogar
5
1 2 3 4 5 6 7
Codigo producto
Venta en
quetzales
Costo de
ventas en
quetzales
% Costo de
venta
Utilidad
Bruta
% de utilidad
bruta con las
ventas
Utilidad
bruta
%
Representacion
del producto en
utilidad bruta
TV 40 LCD SONY 176,414,510 146,392,500 0.83 30,022,010 17.02 0.17 5.84
TV 32 LCD SONY 78,805,090 65,884,000 0.84 12,921,090 16.40 0.16 2.51
TV 36 LCD SAMSUMG 26,802,290 22,415,480 0.84 4,386,810 16.37 0.16 0.85
TV 30 LCD SAMSUNG 19,664,750 16,125,000 0.82 3,539,750 18.00 0.18 0.69
TV 21 LCD TOSHIVA 12,254,750 9,637,500 0.79 2,617,250 21.36 0.21 0.51
TV PLASMA 50 395,647,500 299,047,500 0.76 96,600,000 24.42 0.24 18.78
TV PLASMA 60 93,549,500 72,505,000 0.78 21,044,500 22.50 0.22 4.09
REFRIGERADORA GE 30 26,092,500 21,562,500 0.83 4,530,000 17.36 0.17 0.88
REFRIGERADORA XX 34,607,600 29,784,000 0.86 4,823,600 13.94 0.14 0.94
REFRIGERADORA XXX 32,830,000 25,662,000 0.78 7,168,000 21.83 0.22 1.39
ESTUFA DE 30 G.E. 90,490,000 76,350,000 0.84 14,140,000 15.63 0.16 2.75
ESTUFA DE 20 GAS 66,675,000 51,480,000 0.77 15,195,000 22.79 0.23 2.95
ESTUFA DE 20 DE GAS 95,900,000 75,700,000 0.79 20,200,000 21.06 0.21 3.93
HORNO DE MICROHONDAS G.E. 46,054,125 25,753,125 0.56 20,301,000 44.08 0.44 3.95
HORNO DE MICROHONDAS SHARP 32,840,000 19,840,000 0.60 13,000,000 39.59 0.40 2.53
OLLAS DE PRESION 59,700,000 45,600,000 0.76 14,100,000 23.62 0.24 2.74
OLLAS DE PRESION 57,000,000 40,000,000 0.70 17,000,000 29.82 0.30 3.31
RADIOS DE COCINA 36,855,000 22,207,500 0.60 14,647,500 39.74 0.40 2.85
LICUADORAS 43,785,000 23,940,000 0.55 19,845,000 45.32 0.45 3.86
CENTROS DE COCINA 47,775,000 35,490,000 0.74 12,285,000 25.71 0.26 2.39
EQUIPO DE SONIDO 3 EN 1 SONY 142,200,000 117,225,000 0.82 24,975,000 17.56 0.18 4.86
EQUIPO DE SONIDO SHARP 136,680,000 102,000,000 0.75 34,680,000 25.37 0.25 6.74
RADIOS PORTATILES 35,482,250 15,797,500 0.45 19,684,750 55.48 0.55 3.83
CAMAS CON SOMIER 134,865,000 98,752,500 0.73 36,112,500 26.78 0.27 7.02
LITERAS ECONOMICAS 153,586,600 115,234,600 0.75 38,352,000 24.97 0.25 7.46
COMPUTADORA PERSONAL 58,480,000 46,350,000 0.79 12,130,000 20.74 0.21 2.36
2,135,036,465 1,620,735,705 0.76 514,300,760 24.09 100
514,300,760

6. - Caso Electrosuperhogar
6
8 9 10 11 12 13 14
% de utilidad
bruta por
categorias
Costo
Unitario
Precio de
venta
unitario
Venta en
unidades
Inventario
inicial
Compras
Inventario
final
4,912.50 5,919.95 29,800 1,300 24,429 1,000
3,620.00 4,329.95 18,200 1,400 14,716 900
3,615.40 4,322.95 6,200 1,000 4,985 800
3,225.00 3,932.95 5,000 900 4,000 800
1,927.50 2,450.95 5,000 700 3,732 500
5,980.95 7,912.95 50,000 2,200 36,592 1,000
33.27 7,250.50 9,354.95 10,000 300 7,950 500
4,312.50 5,218.50 5,000 900 3,432 200
3,723.00 4,325.95 8,000 1,000 6,585 700
1,833.00 2,345.00 14,000 2,000 9,943 1,000
3,817.50 4,524.50 20,000 3,000 15,875 2,000
1,716.00 2,222.50 30,000 2,000 22,763 1,600
12.84 1,514.00 1,918.00 50,000 2,000 38,968 1,500
512.50 916.5 50,250 1,800 27,799 1,500
496.00 821 40,000 2,000 23,966 1,800
304.00 398 150,000 15,000 108,473 8,900
200.00 285 200,000 2,000 139,351 1,000
117.50 195 189,000 16,000 99,885 2,000
76.00 139 315,000 6,000 169,230 3,000
21.62 182.00 245 195,000 4,000 143,857 3,000
521.00 632 225,000 14,000 177,483 6,000
400.00 536 255,000 12,000 184,299 6,000
15.43 44.50 99.95 355,000 8,000 155,054 5,000
731.50 999 135,000 12,000 92,351 5,500
14.48 612.95 816.95 188,000 25,000 127,955 11,900
2.36 2,317.50 2,924.00 20,000 3,000 14,852 2,000
100.00 2,568,450 139,500 1,658,524 70,100

7. - Caso Electrosuperhogar
7
15 16 17 18 19 20 21
Costo de
venta
Costo de
venta
Utilidad
bruta
Utilidad
bruta
% de
utilidad
bruta
Inventario
promedio
Rotación
24,729 24,729 5,071 5,071 17.02 1150 21.50
15,216 15,216 2,984 2,984 16.40 1150 13.23
5,185 5,185 1,015 1,015 16.37 900 5.76
4,100 4,100 900 900 18.00 850 4.82
3,932 3,932 1,068 1,068 21.36 600 6.55
37,792 37,792 12,208 12,208 24.42 1600 23.62
7,750 7,750 2,250 2,250 22.50 400 19.38
4,132 4,132 868 868 17.36 550 7.51
6,885 6,885 1,115 1,115 13.94 850 8.10
10,943 10,943 3,057 3,057 21.83 1500 7.30
16,875 16,875 3,125 3,125 15.63 2500 6.75
23,163 23,163 6,837 6,837 22.79 1800 12.87
39,468 39,468 10,532 10,532 21.06 1750 22.55
28,099 28,099 22,151 22,151 44.08 1650 17.03
24,166 24,166 15,834 15,834 39.59 1900 12.72
114,573 114,573 35,427 35,427 23.62 11950 9.59
140,351 140,351 59,649 59,649 29.82 1500 93.57
113,885 113,885 75,115 75,115 39.74 9000 12.65
172,230 172,230 142,770 142,770 45.32 4500 38.27
144,857 144,857 50,143 50,143 25.71 3500 41.39
185,483 185,483 39,517 39,517 17.56 10000 18.55
190,299 190,299 64,701 64,701 25.37 9000 21.14
158,054 158,054 196,946 196,946 55.48 6500 24.32
98,851 98,851 36,149 36,149 26.78 8750 11.30
141,055 141,055 46,945 46,945 24.97 18450 7.65
15,852 15,852 4,148 4,148 20.74 2500 6.34
1,727,924 1,727,924 840,526 104,800 474

8. - Caso Electrosuperhogar
8
22 23 24
Dias de
inventario
Rendimiento
del producto
Rendimiento
por categoria
16.74 365.94
27.21 216.94
62.49 94.30
74.63 86.83
54.93 139.96
15.24 576.70
18.58 435.88 273.79
47.92 130.43
44.44 112.90
49.35 159.29
53.33 105.47
27.98 293.27
15.96 475.05 212.73
21.14 750.69
28.30 503.48
37.55 226.44
3.85 2,790.60
28.45 502.91
9.41 1,734.69
8.70 1,064.26 1,081.87
19.41 325.77
17.03 536.50
14.81 1,349.00 737.09
31.87 302.51
47.09 190.91 246.71
56.78 131.52 131.52
833 13,602

9. - Caso Electrosuperhogar
9
Conclusiones:
La línea de cocina es la de mejor rendimiento en promedio por categoría. Se puede
observar que el modelo de mayor rotación es la de segundo tipo de olla con 93.57 al año
dándole el mejor rendimiento. La categoría de tecnología es la de menor rendimiento, sin
embargo el producto de menor rotación es la TV30 LCD Samsung.
La empresa tiene sus mejores rendimientos por categorías en la de cocina y
entretenimiento, con las mejores rotaciones. Analizando la representación del producto en
la utilidad bruta, se observa que son las de mayor peso.
Para el mejor rendimiento se deben eliminar las de menor rendimiento y rotación, en
conjunto con las que tienen menor representación en la utilidad bruta.
Recomendaciones para afinar una estrategia para el caso
1. Uso de software CRM
CRM como estrategia de negocio se basa en conseguir una mayor cuota de
mercado mediante el afianzamiento y crecimiento de la base de clientes
deseados. Es decir, ganar y mantener a los clientes que le convienen a la empresa.
En la mayor parte de las empresas supone un cambio en la cultura del negocio, en
los procesos, y en los sistemas de soporte.
En resumen podemos ser más efectivos al momento de interactuar con los clientes.

10. - Caso Electrosuperhogar
10
2. Benchmarking
La empresa debe estar al tanto sobre lo que haga la competencia, como
herramienta permite analizar y comparar las prácticas realizadas en el segmento a
través de índices, sin embargo en Guatemala, no existe un índice de este tipo, para
realizar el salto cualitativo y cuantitativo es necesario comparar este índice con
otros países desarrollados, con ello establecemos objetivos a largo plazo que
permiten mejorar durante el transcurso del tiempo nuevas prácticas comerciales
que tienen como objetivo competir con las grandes cadenas en un mundo
globalizado.
3. Cruce de anden o Cross-Docks
Término de logística que implica el traslado de mercancías de un transporte a otro
en un punto intermedio del destino final. De esta forma abastece Wal-Mart a sus
diferentes tiendas, luego de concentrar la mercancía en centros de acopio
estratégicos. Con este esquema la empresa puede aumentar rotaciones de
inventario, aprovechar el flujo de efectivo y terminar con el problema de transporte
que puede existir en situaciones atipicas.

11. - Caso Electrosuperhogar
11
4. Customizacion masiva
Estrategia que tiene como fin proporcionar a cada individuo un producto con
ciertas características a medida de sus necesidades, pero a bajo coste. A pesar de
que tradicionalmente esto era imposible, en la actualidad se puede llegar a
conseguir. Para ello se utilizo el analisis horizontal, sobre los productos que mejor se
venden en el mercado y eliminar aquellos productos que producen poca rotacion
de inventarios, si el cliente requiere un producto que ha sido eliminado de la lista,
puede mandarse a pedir y comunicar al cliente si esta dispuesto a esperar por el
producto, esto con el fin de satisfacer una necesidad y a la vez obtener una
ganancia tipo economico, pero lo mas importante es obtener fidelidad de compra
por parte del cliente.

12. - Caso Electrosuperhogar
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5. Politicas de Calidad
La Política de Calidad, es un breve documento de una extensión no mayor a una
hoja que integra el Manual de calidad y que resume y establece la misión y la visión
de una organización orientadas a las expectativas de sus clientes y al compromiso
con sus objetivos de Calidad. Teniendo en cuenta que un cliente compra un
articulo que satisfaga su necesidad y contenga garantia en caso de despefecto de
fabrica, tenga la confianza que sera reemplazado por uno nuevo.
6. Establecimiento de un sitio virtual a traves de internet
El establecer un sitio web, permite a la empresa practicamente abrir un mercado
no solamente dirigido a nivel nacional sino tambien a nivel internacional, si la
empresa quiere expandir su mercado, sin lugar a dudas este es el siguiente paso en
la etapa de expansion, esto permite a otros consumidores establecidos en otros
paises, adquirir productos pese al coste de transporte e impuestos de su region
puede ser atractivos e inclusive mas barato adquirir en nuestra tienda que en su
pais de originen.

13. - Caso Electrosuperhogar
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7. Contact center
En Guatemala, tenemos una ventaja que se ha establecido no hace mucho
tiempo, son los centros de llamadas o call center, que ofrecen servicios de atender
necesidades de una empresa en cuanto a comunicación y contacto directo con el
cliente, el establecer un centro de llamadas permite tener contacto con el cliente
para ofrecerle una respuesta rapida sobre los productos, servicios y promociones
que este requiera, la ventaja sobre este servicio es que puede montarse en forma
rapida y que solo representa un bajo costo en comparacion de montar uno propio
con toda la inversion e infraestructra que requiere.

14. - Caso Electrosuperhogar
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8. Justo a tiempo
También conocido como Kanban, postula que las existencias mínimas y suficientes
que llegan justo a tiempo para reponer las que acaban de utilizarse, constituyen
todo el inventario que se necesita en cualquier momento dado. El exceso de
existencias absorbe capital innecesariamente, supone mayores costos de
almacenaje, aumenta los riesgos de daños y de obsolescencia y, ante todo, puede
ocultar oportunidades de realizar mejoras operativas. Toyota emplea esta práctica
en sus líneas de ensamble