El nuevo ecosistema digital y la necesidad imperante de una adaptación técnica y de negocio. Su impacto en las propuestas de producto, herramientas de análisis, procesos operativos y capacidad de management. Status de la industria de Bancaseguros en materia digital en la Argentina. Las nuevas reglas de juego, hábitos de consumo, estrategias y partners disruptivos. El camino recorrido, amenazas, oportunidades, y deudas pendientes. Pablo Calabró, Gerente de Producto en Meridional Seguros.

1. El nuevo ecosistema digital y la necesidad imperante de una adaptación técnica y de negocio.
Su impacto en las propuestas de producto, herramientas de análisis, procesos operativos y
capacidad de management. Status de la industria de Bancaseguros en materia digital en la
Argentina. Las nuevas reglas de juego, hábitos de consumo, estrategias y partners disruptivos. El
camino recorrido, amenazas, oportunidades, y deudas pendientes.
Actuario en Economía de la Universidad de Buenos Aires, y se desempeña como Gerente de Producto en
Meridional Seguros, donde es responsable por las líneas de Salud, Vida, Viajes y Accidentes Personales,
y ha participado de proyectos digitales para dicha Cía. Es graduado del curso de Suscripción de Riesgos de
Hannover Re, y en adición a la industria aseguradora, ha trabajado en el Sector Financiero y en Investigación de
Mercado.
LAS IDEAS PRINCIPALES
ACERCA DEL DISERTANTE
Evolución hacia la suscripción digital
Pablo Calabró
Gerente de Producto en Meridional Seguros.

2. Pablo Calabro
La presentación se llama “evolución hacia la suscripción digital”. En la primera parte
nos vamos a ubicar en este momento de la industria. En la segunda parte, siendo más
concretas, vamos a entrar al mundo de la suscripción y vamos a tratar de entender
que hay una necesidad de evolución en cómo entrar a la suscripción.
El camino de lo digital empezó para muchos de nosotros de lo más simple a lo más
complejo.
El primer contacto del cliente con el banco es la internet. Para eso se han tenido que
aggiornarloswebsite,peronosoloeso.Tambiénhemostenidoquehaceraplicaciones,
usar las redes sociales no solo como medio de difusión sino también para generar
datos y hacer uso de big data y analytics. Esto es como estamos nosotros.
Respecto del cliente, el 84% de las aseguradoras consultadas entiende que la era
digital cambia las expectativas del cliente sobre ellas.
El61%delascompañíasestánconsiderando,sinoagregaronya,algúnvaloradicional
al seguro porque entendieron que se tienen que instalar como un compañero de
vida. El concepto es transformarse en alguien útil para el cliente.
El 22% de los encuestados dijo que no tendrían problema en comprar seguros a
empresas web.
Hace poco leía que al sector de seguros todavía no le llegó su UBER, pero esto puede
cambiar.
Hoy en día tenemos un consumidor diferente que gusta de lo instantáneo, de netflix,
de uber. Lo que quiero es invitarlos a ver cómo el mercado de seguros reaccionó en el
mundo a esta modificación.
Quiero mostrarles el modelo P2P, que es un modelo en el cual un grupo autosubasta
sus necesidades individuales en un pool. Lo interesante de este esquema es que si
los fondos alcanzan para cubrir los siniestros del año, ese dinero vuelve ya sea como
inversión, como obra benéfica o como descuento para los miembros.
Otros modelos son los de servicios, en los que el foco está puesto en qué se le da al
cliente para conservarlo como cliente.
De este modo, el foco deja de estar en el producto en sí mismo, lo importante es
cómo acompañar al cliente.
Por ejemplo, una compañía de autos ayuda a sus clientes con informes en tiempo real
de tránsito y ayudándolos con el estacionamiento.
Un seguro de flotas también está ayudando en el entrenamiento a sus clientes para
medir maniobras de riesgo.
Otro modelo es un modelo de nicho. Estos modelos toman la tecnología de
seguimiento de los autos en clientes de un segmento particular: mujeres jóvenes.
Existe también un seguro de salud y vida y su foco está puesto en las recompensas.
De este modo, recompensan a quienes llevan vida saludable, participa de maratones,
etc. Esto es acompañar al asegurado.
Una empresa desarrolló el sistema one day train. Si la documentación se realiza en
forma correcta, el depósito se realiza en un día.
“El primer contacto
del cliente con
el banco es la
internet. Para eso
se han tenido
que aggiornar los
website, pero no
solo eso.”
“El 61% de las
compañías están
considerando,
si no agregaron
ya, algún valor
adicional al
seguro porque
entendieron que
se tienen que
instalar como un
compañero de
vida.”
Lunes, 29 de Mayo de 2017Evolución hacia la suscripción...

3. Unaempresaitalianademaletasvendemaletasconseguroincorporado.Estotambién
es entender que el cliente quiere algo más.
Los modelos de comparadores online han tenido bastante éxito en la Argentina ya
que permiten al cliente comparar diversos precios de los productos que desean.
Algunas conclusiones de estos ejemplos: tenemos que ir por la transparencia y por la
utilidad. Si el canal por el que llegamos al cliente es diferente y la información es tanta,
es evidente que los modelos de suscripción que tenemos hasta ahora no pueden
responder a las nuevas necesidades.
¿Estamos listos para llevar esto a las compañías?
Lassuscripcionesenunacompañíasoneláreaquemásnecesitanadaptarseacambios
y evolucionar.
Voy a dividir el análisis en distintos aspectos. Hoy tenemos que pararnos en un
mundo omnicanal. A nivel producto, el suscriptor necesita empezar a concebir
productos más simples y cómo lograr la retención en sus clientes con adicionales
que lo posicionen como un compañero de vida. Es evidente que también tenemos
que sumar proveedores, y al hacer esto, se vuelve imperativo optimizar la conexión
con ellos. El ecosistema digital precisa una celeridad de respuesta. Nosotros tenemos
que adaptarnos a distintos niveles de respuesta: respuestas automática, respuestas
que requieren de la aprobación de un suscriptor y respuestas que requieren un
asesoramiento personalizado.
Voy a cerrar con un último caso de Argentina de la plataforma Seguroap.com.
La plataforma permite cotizar y emitir seguros de accidentes personales. Una de
las cosas que más me impactaron de este proyecto es que surgió en la comunión
entre un productor de seguros y un desarrollador de software. Estas dos personas ni
siquiera hicieron promoción particular y sin embargo lograron hacerse un lugar en el
mercado.
Entrar a la era digital no tiene que ser solamente una expresión de deseo. Les hago
una pregunta final: “estamos contemplando todos estos aspectos que necesitamos
para entrar en este mundo?. Para traer a colación a Darwin, no es la especie más fuerte
la que sobrevive sino la que se adapta mejor al cambio.
Pregunta - Es bueno ver gente de IT en estos congresos.Yo celebro la presencia de los
actuarios en estos eventos. Mi pregunta es ¿qué paradigmas se tienen que romper al
momento de cotizar?.
Respuesta - Definitivamente, todos los que queramos empezar esto vamos a tener
un choque con el área técnica. Hay distintos conceptos que hay que considerar. Uno
es el de la antiselección. Son seguros con baja prima por períodos cortos. Hay algo
maravilloso del mundo digital, que es que las inversiones para hacer prueba y error
no son tan costosas como otras estrategias. Más allá de eso, los análisis no nos dan
todavía porque no tenemos todavía en estos rubros. El actuario que esté a cargo de
esto tiene que ser un asesor, tiene que dar todas las señales de lo que piensa que
puede salir mal, pero en un negocio virgen como este, no tiene la palabra final.
“Otros modelos
son los de
servicios, en los
que el foco está
puesto en qué se
le da al cliente para
conservarlo como
cliente..”
“Si el canal por
el que llegamos al
cliente es diferente
y la información es
tanta, es evidente
que los modelos
de suscripción
que tenemos
hasta ahora no
pueden responder
a las nuevas
necesidades.”
Lunes, 29 de Mayo de 2017Evolución hacia la suscripción...