מאסטרטגיה עסקית לאסטרטגיית גיוס לקוחות.

1. ‫חיון‬ ‫גבריאל‬
‫בינלאומיות‬ ‫מכירות‬ ‫להזנקת‬ ‫מומחה‬
From Marketing Strategy to
Customer Acquisition Strategy

2. Sales Kick Start Program
From Vision to Strategy
 Niche Identification
 Sweet-Pot Products
 Segmentation - Mapping
 Differentiate & Position
 Value Offer & UVP
Customer Acquisition
 Creating Sales Funnel
 The 7 Pages Launch
 Referral Network
 Joint Ventures
 Hunting & Networking
Action Driven Marcom
 Sales Pitches
 Mailing
 Presentations
 Overcoming Objections
 Telemarketing Scenarios
Beyond the Basics
 Sales2.0: Automatic Sales
 Adjustments
 Leads Generation
 Your Personal Touch
 Metrics

3. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬
•‫לא‬ ‫שאני‬ ‫מה‬ ‫שלילת‬:
•‫בו‬ ‫מבין‬
•‫אוהב‬ ‫לא‬,‫מתחבר‬ ‫לא‬
•‫מתחרים‬ ‫רווי‬
•‫מספיק‬ ‫רווחי‬ ‫לא‬
•‫בדעיכה‬ ‫שוק‬
•‫ב‬ ‫מיקוד‬:
•Low Hanging
Fruits
•‫לקוח‬ ‫צרכי‬
•‫בשלים‬ ‫שווקים‬
•‫רעבים‬ ‫שווקים‬
•‫בצמיחה‬ ‫שווקים‬

4. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬
‫אישית‬ ‫דוגמא‬
•‫ב‬ ‫מיקוד‬:
•Low Hanging Fruits:‫יצואנים‬
•‫לקוח‬ ‫צרכי‬:‫שוק‬ ‫שינויי‬ ‫בגלל‬ ‫במכירות‬ ‫צניחה‬
•‫בשלים‬ ‫שווקים‬:‫בנות‬ ‫חברות‬3‫ויותר‬ ‫שנים‬,
M1-10$‫מכירות‬
•‫רעבים‬ ‫שווקים‬:‫מה‬ ‫לחץ‬-VC,‫שריפת‬ ‫קצב‬
‫גבוה‬ ‫מזומנים‬
•‫בצמיחה‬ ‫שווקים‬:‫ל‬ ‫יצואנים‬-BRIC,‫אמל‬"‫ט‬,
‫אפריקה‬

5. ‫שוק‬ ‫פלחי‬ ‫מיפוי‬
‫אישית‬ ‫דוגמא‬
•‫לא‬ ‫שאני‬ ‫מה‬ ‫כל‬ ‫שלילת‬:
•‫בו‬ ‫מבין‬:‫קימעונאות‬,‫טהור‬ ‫מרקטינג‬,‫שיווק‬
‫אינטרנט‬
•‫אוהב‬ ‫לא‬,‫מתחבר‬ ‫לא‬:‫ותחמושת‬ ‫נשק‬,MLM
•‫מתחרים‬ ‫רווי‬:‫אימון‬,‫מכירות‬ ‫הדרכת‬
•‫מספיק‬ ‫רווחי‬ ‫לא‬:‫סטרטאפים‬
•‫בדעיכה‬ ‫שוק‬:‫אירופה‬–‫הגריאטרית‬ ‫היבשת‬

6. ‫נישות‬ ‫זיהוי‬-‫הכחול‬ ‫האוקיינוס‬ ‫איתור‬
‫ומיצוב‬ ‫בידול‬

7. ‫כחול‬ ‫אוקיינוס‬(‫ומגרד‬)

8. UVP – Unique Value Proposition
‫ייחודי‬,‫ורלוונטי‬ ‫מדיד‬
‫אני‬_____________ ,‫מסייע‬
‫ל‬______________‫המתקשים‬
‫ב‬______________
‫ו‬,_______________
‫להגדיל‬‫להרחיב‬‫לשפר‬‫לחסוך‬‫לייעל‬
________________‫ב‬-%___‫ואת‬
__________________‫ידי‬ ‫על‬
__________________
‫ו‬_____________________‫ב‬-
%_______‫חודשים‬.

9. UVP – Unique Value Proposition
‫ייחודי‬,‫ורלוונטי‬ ‫מדיד‬
‫וויקיסיילס‬‫מסייעת‬‫ליצואנים‬‫בחדירה‬‫לשווקי‬‫חו‬"‫ל‬,
(1)‫להכפיל‬‫את‬‫ההפניות‬‫האיכותיות‬,
(2)‫לשדרג‬‫את‬‫המכירות‬‫הבינלאומיות‬,
‫מבלי‬‫להשאיר‬‫כסף‬‫על‬‫השולחן‬,
‫על‬‫ידי‬‫הדרכה‬‫וליווי‬‫באסטרטגיה‬‫בינלאומית‬,
‫טקטיקות‬,‫מתודולוגיות‬‫וכלים‬‫מוכחים‬‫להצלחה‬
‫במהלך‬‫רבעון‬‫אחד‬!

10. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
Customer Acquisition Strategy
 Creating Sales Funnel
 Leads Sourcing & Enrichment
 Cost of Customer Acquisition
 Referral Network
 Joint Ventures
 Hunting & Networking

11. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
‫השיווקי‬ ‫המשפך‬
5%
100%
25%
Know
eMail Campaign
Freemium
Tryout/Demo
Generic Offering
Like
Biz Offering
Meeting
Trust
Converted/Responders
Qualified & Contacted
Technical Offering

12. ‫הכפול‬ ‫המשפך‬

13. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
‫והעשרתן‬ ‫איכותיות‬ ‫הפניות‬ ‫גיוס‬
•‫חינמיים‬ ‫נתונים‬ ‫בסיסי‬
•‫בתשלום‬ ‫נתונים‬ ‫בסיסי‬
•‫בשירותי‬ ‫שימוש‬‫ט‬‫למרקטינג‬
‫וטלמיטינג‬
•‫תפוצה‬ ‫רשימת‬ ‫בניית‬
•‫נטוורקינג‬

14. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
‫לקוח‬ ‫רכישת‬ ‫עלות‬
•‫והסמויות‬ ‫החשובות‬ ‫העלויות‬ ‫אחת‬‫באירגון‬:
•‫ישירה‬ ‫עלות‬–‫שכ‬"‫ע‬‫הצוות‬ ‫של‬ ‫ישיר‬
+‫רכישת‬‫הליד‬+‫פגישה‬ ‫עלויות‬(‫הוצ‬'
‫נסיעה‬,‫הדגמות‬+ )‫מוצרים‬
•‫עקיפה‬ ‫עלות‬–‫הנהלה‬+‫שירותי‬
‫משרד‬+‫זמן‬ ‫השקעת‬ ‫עלות‬
‫אלטרנטיבית‬

15. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
‫לקוח‬ ‫רכישת‬ ‫עלות‬
•‫לקוח‬ ‫ליצירת‬ ‫וזמן‬ ‫עלות‬ ‫להכיר‬ ‫חשוב‬
•LTCV–‫לקוח‬ ‫חיי‬ ‫ערך‬(‫סה‬"‫כ‬
‫מהלקוח‬ ‫ההכנסות‬)
•‫המרה‬ ‫יחס‬:‫סה‬"‫יחסית‬ ‫לקוחות‬ ‫כ‬
‫לכמות‬‫הלידים‬

16. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
Customer Acquisition Strategy
‫ההפניות‬ ‫רשת‬
‫אומנות‬ ‫היא‬ ‫שיווק‬‫להגיע‬ ‫לנו‬ ‫המאפשר‬ ‫מדע‬
‫פוטנציאליים‬ ‫לקוחות‬ ‫לריכוזי‬.
‫הפניות‬ ‫דרך‬ ‫שלנו‬ ‫היכולות‬ ‫את‬ ‫למנף‬
‫החשמלאי‬ ‫ורובי‬ ‫לבנים‬ ‫מכשירים‬ ‫יגאל‬ ‫סיפור‬
WIIFM–‫מזה‬ ‫לי‬ ‫יוצא‬ ‫מה‬ ‫אז‬?

17. ‫לקוחות‬ ‫רכישת‬ ‫אסטרטגיית‬
Customer Acquisition Strategy
‫שת‬"‫פים‬
‫אד‬ ‫עסקית‬ ‫שותפות‬-‫משלים‬ ‫ספק‬ ‫עם‬ ‫הוק‬,
‫שניכם‬ ‫את‬ ‫להעצים‬ ‫יכולה‬ ‫מתחרה‬ ‫ולא‬ ‫משיק‬:
‫שת‬"‫משותף‬ ‫מוצר‬ ‫יוצר‬ ‫בריא‬ ‫פ‬,‫ערך‬ ‫בעל‬
‫השותפים‬ ‫ועבור‬ ‫הסופי‬ ‫ללקוח‬ ‫גבוה‬.
‫סיפור‬‫מקרה‬:‫מענקי‬‫מדינה‬
‫השת‬"‫פ‬‫עבור‬ ‫יעיל‬ ‫תמיכה‬ ‫מערך‬ ‫בונה‬
‫הדדית‬ ‫והפריה‬ ‫האישית‬ ‫ברמה‬ ‫גם‬ ‫השותפים‬
‫מקרה‬ ‫סיפור‬:‫ריליישנמיינד‬

18. ‫המתחיל‬ ‫ליזם‬ ‫העבודה‬ ‫כלי‬
•‫חשיבה‬ ‫מפות‬
•‫קנווס‬
•‫אחד‬ ‫עמוד‬ ‫של‬ ‫עסקית‬ ‫תכנית‬
•‫פשוטים‬ ‫ויזואליים‬ ‫תהליכים‬ ‫בניית‬
•‫פעילה‬ ‫האזנה‬
•‫מחשבתית‬ ‫גמישות‬
•MVP
•‫החלטות‬ ‫לקיחת‬‫וישום‬‫מהירים‬
•‫אל‬‫סולו‬ ‫לנו‬ ‫תשיר‬–‫של‬ ‫אאוטסורסינג‬
‫לא‬ ‫פעילויות‬-‫ליבתיות‬

19. ‫פה‬ ‫דנה‬?:5‫רווחיים‬ ‫הכי‬ ‫הוורטיקלים‬:
•‫דיאטות‬
•‫נסיעות‬
•‫הימורים‬
•‫פורנו‬
•‫הכרויות‬

20. ‫שלך‬ ‫בנישה‬ ‫והתמקצעות‬ ‫מיפוי‬
‫הביתי‬ ‫למגרש‬ ‫שלך‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫הפוך‬
‫השחקנים‬ ‫כל‬ ‫את‬ ‫הכר‬,‫מתחרים‬,‫ספקים‬,‫ספקי‬
‫מוסף‬ ‫ערך‬,‫משלימים‬ ‫מוצרים‬ ‫וצרכני‬ ‫ספקי‬,
‫אינטגרטורים‬,‫מפיצים‬,‫יבואנים‬,‫יצואנים‬,
‫ורגולטורים‬ ‫רגולציות‬,‫מכרזים‬.
SWOT‫תחרותי‬:‫והחולשות‬ ‫החוזקות‬ ‫את‬ ‫הכר‬
‫המתחרים‬ ‫של‬

21. ‫קרבית‬ ‫שיווקית‬ ‫כתיבה‬
‫לפעולה‬ ‫המניעים‬ ‫מסרים‬ ‫להפיק‬ ‫איך‬
‫בשיטת‬AIDA?
Attention
Interest
Desire
Action
‫דוא‬ ‫חתימות‬ ‫על‬ ‫מילה‬"‫ל‬

22. ‫הכנסות‬ ‫תזרימי‬ ‫ריבוי‬
‫מ‬ ‫נובעת‬ ‫הכנסה‬:
•‫חדשים‬ ‫לקוחות‬
•‫קיימים‬ ‫מלקוחות‬ ‫חוזרות‬ ‫קניות‬
•‫קיימים‬ ‫מלקוחות‬ ‫יותר‬ ‫תכופות‬ ‫וקניות‬
‫רב‬-‫תזרים‬
•‫מוצרים‬ ‫ריבוי‬
•‫פלחים‬ ‫ריבוי‬
•‫טריטוריות‬ ‫ריבוי‬
•‫מטבעות‬ ‫ריבוי‬

23. ‫מתודולוגיה‬,‫וגידול‬ ‫שיכפול‬
‫תמציא‬ ‫אל‬!
•‫ידע‬ ‫קנה‬
•‫התאם‬
•‫ושפר‬

24. ‫מתמיד‬ ‫אסטרטגי‬ ‫כתהליך‬ ‫שיווק‬
‫כשרעבים‬ ‫חיטה‬ ‫זורעים‬ ‫לא‬ ‫כי‬
Always Be Marketing

25. ‫קשר‬ ‫צור‬
Gabriel Hayon,
WikiSales
 http://www.WikiSales.biz 
gabriel@wikisales.biz
+972 (0)50 606 2000