1. © Andy Madsen
B2C internet-marketing
• Målet for disse slides
– Forstå B2C internet-marketing
– Hvad sælges der?
– Hvordan?

2. E-tailing
• E-tailing er online salg af produkter og services
• Området vokser voldsomt. Bl.a. computer-hardware,
software og elektronik er de produkter der sælges
mest af
• Bøger, CD’ere, legetøj, kontorartikler og andre
standardprodukter sælger også godt
• Andre omsættelige artikler er flybilletter, rejser og
økonomiske varer [som forsikringer]

3. E-tailing forretningsmodeller
• De største modeller for e-tailing business kan
inddeles på distributionskanalen:
– Mail-order firmaer [bonaparte.dk]
– Der sælges direkte fra producenten til forbrugeren
[dell.com]
– Pure-play (virtuel) e-tailing [amazon.com]
– Sælge både online og traditionelt [Click-and-mortar
strategy]
– Online ”indkøbscentre” [shopping.ofir.dk]

4. Industrier online:
Rejse- og turisme-services
• De fleste services som findes ved et fysisk
rejsebureau findes også online
• Måske får kunder endda mere information online
• Kunder kan modtage ”bud” fra rejsearrangører
• Den kommende turist kan sammenligne priser,
deltage i auktioner, chatrum, se videoer, kort m.v.
• Danske eksempler:
flybillet.dk, travelmarket.dk, dtf-travel.dk osv. osv.

5. Industrier online:
Jobformidling
• Største fordele for arbejdsgivere er muligheden for
– billigt at nå ud til et stort antal jobsøgende
– at give detaljere informationer
– modtage ansøgninger og foretage online-tests
– med ”intelligente agenter” kan CV-banker tjekkes hurtigt
• Den arbejdssøgende kan
– let afsende ansøgning
– søge mellem det store udbud af jobs
– Placere sit CV i jobbanker
• Danske eksempler:
jobindex.dk, stepstone.dk, markedsforing-job.dk OSV.

6. Industrier online:
Ejendomsmarkedet
• Online-mulighederne i forbindelse med
ejendomsmarkedet er sådan p.t., at de mere
understøtter eksisterende fysiske mæglere end de
erstatter dem
• Både købere og sælgere kan spare tid med
ejendomshandel online
• Afstandene føles mindre via nettet, hvorfor man som
køber og sælger kan bevæge sig indenfor et større
fysisk område
• Det forventes, at flere i fremtiden vil sælge uden
mægler

7. Industrier online:
Handel med værdipapirer
• Et af de hurtigst voksende online områder
• Det er billigt, hurtigt, effektivt, let og der er masser
af informationer til rådighed
• Området er nærmest fuldt automatiseret og bevæger
sig mod en ”altid åben” global handel
• Det peges på, at sikkerhed er en streng
nødvendighed

8. Industrier online:
Netbanking
• Også kaldet E-banking, cyberbanking, virtual
banking, online banking, eller home banking
• Traditionelle bankforretninger viger for mere og mere
online aktiviteter
• De fleste traditionelle ting kan klares online
• Banker og kunder kan nå hinanden i et større fysisk
område
• Bedre effektivitet og besparelser

9. On-demand delivery services
• Når varerne er forgængelige, når der leveres
medicin, ekspresdokumenter eller andre hastende
ting
• Et eksempel på on-
demand delivery
service er alm.
Konsumvarer; disse
kan bestilles online og
er afsendt eller klar til
afhentning meget
hurtigt

10. E-tailing: Mellemled
• Direkte elektronisk marketing fra producentens side
betyder, der fjernes mellemled som distributører og
butikker
• På den anden side, kan der online opstå nye
mellemled som skaber ekstra værdi, som f.eks. at
guide kunder mellem de mange udvalg af produkter
og sælgere
• Traditionelle retailers vil givet føle sig truede og
pressede hvis producenten beslutter sig for at sælge
online og direkte til slutbruger [kanalkonflikt].

11. E-tailing: Succesfaktorer
• Håndtere risiko
• Bruge korrekte businessmodeller
• Have et indbringende, effektivt og interessant site
• Holde øje med udgifterne
• Cash flow og en god kundetilgang er vitale

12. Kernen i online forbrugeradfærd

13. Beslutningen om et køb
• Målet for marketing research er at forstå forbrugerens
beslutningsproces ang. køb og formulere en passende strategi
for at påvirke forbrugerens adfærd. For hvert skridt i processen
kan sælger udvikle passende strategier.
• Roller I processen:
– Initiator
– Influencer
– Decider
– Buyer
– User
Ingen
kendskab
Ambassadør

14. One-to-one relationship
• EC gør det muligt at lave one-to-one
relationship/marketing, som ellers ikke ville være
muligt offline
• Produkttilpasning, personaliserede services og
interaktiv engagement (feedback, order tracking osv.)
er mulig
• Reklamer kan matches med kundeprofiler så de
bruges på et one-to-one basis.

15. Online personalisering
• Ved at bruge personalisering kan den besøgende
– interagere med en organisation
– lære om produkter i realtime
– modtage målrettede produkter og services
• Kunden kan ”selvkonfigurere” de services og
produkter han/hun ønsker
• Målet er salg, mersalg, loyalitet, ambassadører
• Dyrt(!)

16. Fire forskellige typer personalisering
1. Interaktive elementer
2. Customisering
3. Regelbaseret personalisering
4. Collaborative filtering

17. Tillid

18. EC forbruger- og
markedsundersøgelser
• Det er muligt at bruge flere forskellige metoder til online
forbruger- og markedsundersøgelser, som også er hurtige og
billige
• De to største tilgange til dataindsamling er
– Frivillig information fra brugerne
– Cookies, transaction logs, clickstream data
• En effektiv metode er også at gruppere forbrugerne ind i
kategorier (ikke så forskellig som fra offline verden)
• Online markedsundersøgelser har begrænsninger, f.eks.
nøjagtigheden i data eller tests holdt op imod alle
indbyggere/forbrugere

19. Udtryk indenfor online reklamer
• Ad views
[impressions]
• Button / Banner
• Click [click-through,
ad click]
• CPM [pris pr. 1000
impressions)
• Cookie
• URL
• Stickiness
• Hit
• Visit
• Page

20. Online advertising
• Bogens definition på advertising: Reklamer er et
forsøg på at udbrede information i forsøget på at
påvirke køb-salg-situation.
• “The purpose of ‘advertising’ is to create awareness
… on their own, advertising messages CAN NOT
generate sales or otherwise benefit a particular
company.”
-- Rosser Reeves
• Nyt koncept på nettet: Interactive marketing

21. Hvorfor er det tiltrækkende at bruge
net marketing?
• TV-brugere bliver PC-brugere
• Internetbrugere er veluddannede og bruger milliader
• Reklamer kan til enhver tid opdateres, med minimale
omkostninger
• Millioner af brugere
• Online-reklamer er relativt billige (modsat TV, radio)
• Muligheder: tekst, audio, billeder, grafik, animation
• Kan være interaktive og specifikt målrettede, endda
helt ned til den enkelte bruger
• Uafhængig af tid og sted
• Branding

22. Brugere af medier, US

23. Reklamering online: bannere
• Banner ads
– Placeret ved “Keyword” (målrettet)
– Placeret tilfældigt (general)
• Banner-byt
– Direkte links ml. 2 el. flere websites
• Banner-”udveksling” (også ofte kaldet banner-byt)
– DanBan.dk  man optjener point, når ens eget
website fremviser reklamer for andre. Point bruges
til at få fremvist egne reklamer på andres websites

24. DK: Annonceomsætning på nettet
Kilde: fdim.dk (Foreningen af Danske InternetMedier)
3. kvartal 2003  61,4 mio. kr
Kun for FDIM’s medlemmer  Dækker estimeret 82%
bannerreklamer og 64% jobannoncer i DK

25. Reklamering online: Aggressive metoder
• Pop-ups
• Mouse-trapping
• Typo-piracy and cyber-
squatting
• Unauthorized software
downloads
• Frame / iframe
• Visible & invisible
seeding
• SPAM
• Changing homepage or
favorites
• Spoof or magnet pages
• Mis-labeling links

26. Reklamering online: Andre metoder
• E-Mail
• Splash Screens (Interstitials)
• Der findes større reklamer
end bannere (Newspaper-
like standardized ads)
• Leje annonceplads
• Sponsorering
• URLs (søgemaskiner)
 God hjælp internationalt:
www.jimworld.com
• Chatrum / Newsgroups
• Rubrikannoncer
• Mobilen
• Off-line muligheder !

27. Forskellige reklame-strategier og
typer af promotion
• De største reklame-strategier er
– annoncer associeret med søge-resultater (tekstlinks)
– affiliate marketing
– betale forbrugeren for at se reklamer
– viral marketing
– ads på et one-to-one basis
– online events og promovering
• Web promovering ligner alm. off-line promovering – inkluderer
gaver, konkurrencer, quizzer, entertainment, rabat-kuponer osv.
• Tilpasning [customization] og interaktivitet adskiller web-
promovering fra traditionelle typer.

28. Eksempel på affiliate ”mellemled”

29. Måling af reklame-effekt og
prisfastsættelse
• Den traditionelle måde, med at betale for annoncer i
forhold til eksponering [CPM], bruges også på nettet
(dette udfordres dog)
• Sælgere af annoncer foretrækker CPM metoden,
mens køberne af annoncer foretrækker at betale for
”handlinger” som f.eks. click-throughs
• At betale kommission for elektroniske referrals er ved
at blive en populær metode.

30. Permission marketing, ad
management og localization
• I “Permission marketing” er kunderne villige til at
acceptere reklamer til fordel for speciel
[personaliseret] information eller lign.
• Ad management handler om planlægningen,
organiseringen og kontrollen af kampagner og brug
af reklamer.
• Endelig, ved localization, prøves det at tilpasse
reklamer i forhold til forbrugerens kontekst
[environment].

31. Intelligente agenter
• ”Intelligente agenter” kan samle og fortolke data om
forbrugeren [primært opførsel].
• Avancerede agenter kan lære om kunders opførsel
og behov ved at måle deres web-aktivitet.
• Kan hjælpe og supporte alle aspekter i en
købesituation; fra overvejelse til køb, tilbud om køb
til aftar-sales service.

32. Eksempler på kampagne
Coca-Cola på MSN
Primære formål: Respons – drive trafik.
Resultat: Flere tusinde signups til nyt community
Carlsberg på MSN
Primære formål: Branding.
Resultat: Awareness og trafik til website
Orange på Jubii
Primære formål: Branding.
Resultat: Øget kendskabet til Orange
Libresse på sol.dk
Primære formål: Respons
Resultat: Gratis prøver, deltagere i konkurrence