Este documento presenta una estrategia de promoción de ventas para varias empresas, incluyendo el desarrollo de cuatro casos prácticos y la resolución de preguntas sobre conceptos de promoción. Se proponen planes promocionales que usan premios, cupones, muestras, concursos y sorteos para impulsar las ventas de productos como cosméticos, ropa y artículos de piel. También se analizan los objetivos y beneficios de estas herramientas promocionales.

1. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS<br />Equipo EAGLE<br />Agencia de Mercadeo y Publicidad<br />www.eagle.gestiondemercados.com<br />Integrantes<br />René Garcés<br />Olga Angélica Ortiz<br />Cristian David Palomar<br />Paula Alejandra González<br />Información de Contacto<br />Celulares: 315-3562987 / 318-8237672 / 317-8375172<br />El presente trabajo se ha desarrollado dentro del proyecto MERCADEO Y PLM (CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO) PARA EL FORTALECIMIENTO DEL AREA DE MERCADEO DE PYMES EN EL VALLE DEL CAUCA, del Programa de Formación TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS, en la Fase de PLANEACIÓN. Instructora: KAREN LEIDY JOHANA BORRERO DUQUE. <br />©2010 Programa de Formación TECNOLOGO EN GESTION DE MERCADOS - SENA Regional Valle - Plan Ampliación de Cupos – Cali, Colombia, Noviembre 9 de 2010. 14 páginas.<br />INDICE<br />Pág.INTRODUCCIÓN31. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN Y VENTAS41.1 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD PROPUESTA41.1.1 Cuadro comparativo41.1.2 Desarrollo caso 241.1.3 Desarrollo caso 361.1.4 Desarrollo caso 461.1.5 Resolución de preguntas71.1.6 Aplicación de estrategias promocionales al Restaurante “La Mancha Amarilla”9Anexos12<br />INTRODUCCIÓN<br />Conocer la forma de implementar las promociones y diversos sistemas publicitarios para los productos o servicios, es una de las tareas que debemos tener en cuenta diariamente en nuestra profesión como Tecnólogos de Gestión de Mercados. Por eso es muy importante conocer cómo, cuándo, dónde y por qué se debe implementar una estrategia de promoción o una estrategia publicitaria para nuestros productos tangibles o intangibles, ya sea en nuestros trabajos o en nuestra propia unidad de negocios.<br />Estas herramientas nos han permitido tener una visión más amplia de la forma como podemos implementar las estrategias de promoción en diversos ámbitos, entre ellos, en la PYME Restaurante “la Mancha Amarilla” donde estamos realizando las diferentes actividades de investigación de mercados.<br />1. ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS<br />ACTIVIDAD PROPUESTA<br />Realice una lectura activa y participativa del material dejado en fotocopiadora.<br />Diseñar un cuadro comparativo entre los diferentes elementos de las promociones de ventas orientado al consumidor y otro cuadro orientado al comerciante o detallista.<br />Desarrollo de los casos 2, 3 y 4 de la lectura<br />Resuelva las preguntas.<br />Aplique los elementos de la estrategia promocional en la pyme del proyecto formativo.<br />1.1 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD PROPUESTA<br />1.1.1 Cuadro Comparativo<br />PROMOCIÓN DE VENTA LA CONSUMIDORPROMOCIÓN DE VENTAS AL COMERCIANTE – DETALLISTAIncentivar al cliente con premios que ofrezcan grandes ventajas para él.Lograr vender a través de medios como góndolas exhibidores y vitrinas.Atraer al cliente con cupones que les ofrezca precios reducidos por un límite de tiempo.Ayudar al comerciante a impulsar las ventas de los productos.Crear ofertas y reducciones de precio que llamen la atención del cliente como 2x1.Utilizar distintos medios publicitarios que impacten en el consumidor.Usar las muestras para que el cliente pruebe el producto para conocerlo mejor.Exhibidores: mostrar lo que se va a vender al cliente.Dar uso de anuncios exteriores para que el cliente identifique el producto o el establecimiento.<br />1.1.2 Desarrollo caso 2<br />CASO PRÁCTICO 2<br />“ALSER S.A.”, empresa de venta directa de cosméticos desea realizar una promoción para premiar a sus distribuidores con base en los volúmenes de ventas que alcancen entre los meses de agosto y diciembre; a la fecha cuenta con 3 clases de distribuidores “A”, “AA”, y “AAA”, siendo los más importantes los “AAA”.<br />Además quiere aprovechar la promoción para introducir una nueva crema para el cutis, por o que también le interesa desarrollar una promoción destinada al consumidor final.<br />La empresa trabaja con una utilidad del 50% sobre el precio de sus productos. <br />Se pide: <br />1. Identificar los objetivos de la promoción <br />2. Definir el plan de premios a sus distribuidores de acuerdo a los objetivos especificados y su presupuesto con relación al volumen de ventas.<br />3. Definir la estrategia de promoción al consumidor y su presupuesto justificado.<br />Anexar diseños y/o dibujos de los impresos o medios en los que se apoye la promoción.<br />1. Identificar los objetivos de la promoción <br />Adherir el producto de lanzamiento a los productos de mayor salida<br />Realizar campañas publicitarias masivas de reconocimiento de marca e introducción del nuevo producto “crema para el cutis”.<br />Obtener mayor utilidad sobre el volumen de ventas del producto<br />Satisfacer al distribuidor y consumidor final.<br />Lograr que ALSER S.A. sea número uno en el mercado de cosméticos<br />Lograr que el consumidor se familiarice con el producto<br />El grupo o población objetivo (cliente final) de los productos de la empresa “ALSER S.A.”, en su gran mayoría es población femenina con edades entre los 16 años en adelante.<br />2. Plan de premios para el distribuidor<br />ALSER S.A premiará en la temporada agosto a diciembre a sus distribuidores por el número de ventas realizadas del producto que tenga ventas cruzadas con el producto de lanzamiento. El escalafón para participar de los premios según el número de ventas es:<br />Ventas mayores a $300.000 pesos, participa por una bicicleta todo terreno con frenos de disco.<br />Ventas mayores a $500.000 pesos, participa en un viaje al eje cafetero todo pago 3 días, 2 noches, para dos personas.<br />Ventas mayores d $1’000.000 pesos, participa en un viaje a la Costa Atlántica por 4 días, 3 noches, para dos personas, con todos los gastos pagos.<br />3. Estrategia de promoción al consumidor y su presupuesto justificado.<br />Las estrategias de promoción que se utilizarán para el cliente final son:<br />Adherir la crema para el cutis con un producto estrella, con el fin de que el consumidor conozca y se familiarice con el nuevo producto, el producto a lanzar tendría una dimensión del 10 al 15% del tamaño normal y no excederá más del 20% de la utilidad que la empresa percibe sobre su producto estrella.<br />PRESUPUESTO<br />UTILIDAD DE LA EMPRESA SOBRE PRODUCTOS 50%<br />PRECIO PRODUCTO$ 45.000UTILIDAD PRODUCTO$ 22.500PROMO INTRODUCCIÓN NUEVO PRODUCTO 20% SOBRE LA UTILIDAD$ 4.500UTILIDAD TRAS LANZAMIENTO DEL NUEVO PRODUCTO$ 18.000% DE UTILIDAD TRAS LANZAMIENTO DEL NUEVO PRODUCTO40%<br />1.1.3 Desarrollo caso 3<br />CASO PRÁCTICO 3<br />“Modelos Exclusivos S.A.” quiere realizar una promoción en tiendas departamentales para su colección primavera-verano. A tal efecto pide se desarrolle una estrategia promocional novedosa y actual, ya que la mayoría de sus diseños son para jovencitas. <br />Se pide: Desarrollar una campaña promocional tomando en cuenta los requerimientos planteados.<br />La estrategia que se propone para la empresa “Modelos Exclusivos S.A.” en su línea primavera-verano, es la implementación de cupones en forma de tarjetas de puntos, donde por compras superiores a $50.000 pesos en dicha línea de lanzamiento, adquirirá puntos que serán canjeables por accesorios de la tienda o almacén, con vigencia hasta terminar temporada o hasta terminar stock.<br />1.1.4 Desarrollo caso 4<br />CASO PRÁCTICO 4<br />Las tiendas de piel “Piel Fina, S.A.” están perdiendo ventas porque la competencia lanzó una campaña del 2x1 para la temporada de mayor venta de este tipo de artículos, apoyándose en prensa y radio para la publicidad de la oferta en cuestión. Por lo tanto, los directores de la empresa sienten que deben efectuar también una promoción urgente, pero que no sería sano desarrollar una cosa similar a la de la competencia, ya que “Piel Fina S.A” tiene mayor prestigio y abarataría su imagen entre los compradores.<br />Se pide:<br />1. Desarrollar un plan promocional para “Piel Fina S.A”<br />2. Identificar los apoyos publicitarios para la ejecución de la campaña.<br />1. Desarrollar un plan promocional para “Piel Fina S.A”<br />El plan promocional desarrollado para la tienda “Piel Fina S.A” es un premio auto redimible con el fin incrementar ventas dándole la oportunidad al cliente de adquirir en segundo artículo con un cierto porcentaje de descuento (que no exceda el 25% de descuento), sin que la tienda pierda la exclusividad con sus clientes y/o compradores, y que esta sea una forma de responderle a la competencia.<br />2. Identificar los apoyos publicitarios para la ejecución de la campaña.<br />Para hombres, obsequiar lapiceros tipo pluma “Parker”, navajas multiusos, bonos FEDCO y FALABELLA.<br />Para mujeres, obsequiar manillas de plata, accesorios de presentación, bonos FEDCO y FALABELLA.<br />1.1.5 Resolución de preguntas<br />1-¿Qué es promoción?<br />En un sentido general, la promoción es una herramienta táctica-controlable de la mezcla o mix de mercadotecnia (4 P'S) que combinada con las otros tres herramientas (producto, plaza y precio) genera una determinada respuesta en el mercado meta para las empresas, organizaciones o personas que la utilizan.<br />2-¿Qué es promoción de ventas?<br />La promoción de ventas es una herramienta de la mezcla o mix de promoción que se emplea para apoyar a la publicidad y a las ventas personales; de tal manera, que la mezcla comunicacional resulte mucho más efectiva. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promoción de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo más antes posible.<br />Promoción de ventas como quot;
los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personalesquot;
[1].<br />Promoción de ventas como quot;
un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor<br />Ejemplos:Promoción de ventas: Concursos, juegos, sorteos, loterías, obsequios, muestras, ferias y espectáculos comerciales, exhibiciones, demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con tasa de interés baja, entretenimiento, programas de continuidad, acuerdos.3-¿Cuáles son los objetivos de la promoción de ventas?<br />Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:<br />Objetivos de promoción de ventas para consumidores [4]:<br />Estimular las ventas de productos establecidos.<br />Atraer nuevos mercados.<br />Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.<br />Dar a conocer los cambios en los productos existentes.<br />Aumentar las ventas en las épocas críticas.<br />Atacar a la competencia.<br />Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.<br />Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:<br />Obtener la distribución inicial.<br />Incrementar el número y tamaño de los pedidos.<br />Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.<br />Incrementar el tráfico en el establecimiento.<br />4-¿Qué son los premios?<br />Es cualquier artículo o compensación ya sea regalos o dinero que se recibe por agradecimiento o reconocimiento al esfuerzo realizado<br />Premios e Incentivos.<br />El uso de material de incentivo promocional se remonta a mediados de la centuria de 1800. Uno de los primeros registros de la utilización de esta técnica se remonta a cuando B.T. Babbit se valió de impresiones litográficas para inducir a los consumidores a comprar su producto, el jabón Babbit´s.<br />En general, los premios o incentivos son utilizados para los siguientes objetivos en relación al consumidor:® Atraer su atención en el punto de venta.<br />® Realizar entregas de muestras a los nuevos usuarios.<br />® Efectuar pruebas de degustación a nuevos usuarios.<br />® Proveer de un valor agregado al producto.<br />® Impulsar la repetición de compra.<br />® Mejorar la relación con el consumidor<br />® Aumentar las ventas<br />® Aumentar la lectura de la publicidad.<br />® Propiciar la interactividad entre productor – consumidor<br />Los incentivos más comúnmente utilizados pueden resumirse en:<br />· Incentivos por correo: Pueden ser autoliquidadles (todos los costes son pagados por el remitente), parcialmente liquidables (una parte del coste directo es pagado por el remitente) y ofertas gratis.<br />· Comprador frecuente: Utilizando además técnicas de Fidelización.<br />· Incentivos de entrega directa: Pueden ser in pack, on pack o near pack.<br />· Envases y/o empaques con incentivos.<br />· Regalos empresariales.<br />· Reembolsos, rebajas o descuentos.<br />5- ¿Cómo se deben utilizar los cupones?<br />Los cupones de descuento a los que tenga derecho se aplicarán automáticamente a cada pedido que realice en la tienda o super-market. En ocasiones, el número de cupones de descuento que puede aplicar a un mismo pedido está limitado<br />6¿Cómo se utilizan las rebajas de precios?<br />La rebaja de precios se ofrece a los consumidores realizando descuentos de cierta cantidad de dinero sobre el precio regular de un producto, el monto de la reducción se anuncia en la etiqueta o en el empaque. Estas promociones atraen a los consumidores a través del precio y de esta manera el fabricante está dando implícitamente una razón para que el consumidor compre el producto en el momento en que este viendo la promoción; importante tener cuidado de que la reducción de precios no sea permanente.<br />7-¿Qué son las muestras?<br />Las muestras son una estrategia de ventas en la que el producto en si es el principal incentivo. Es una manera de lograr que el cliente pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma; el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza. Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada<br />8-¿Cuáles son las ventajas al manejar concursos y sorteos?<br />Mientras dura la promoción aumentan las ventas significativamente y se crea una densa relación de la marca con los consumidores intervinientes, lográndose relaciones directas con las demanda.<br />Como ventaja añadida puede considerarse la de que abriendo la ficha a los participantes se puede llegar a crear una interesante data base con direcciones y otros datos. En ocasiones, este tipo de promociones se dirigen hacia un objetivo no único, pero si importante: lograr datos de potenciales clientes.<br />- Le da un toque emocionante a la campaña publicitaria que se realice.<br />- Incrementa las ventas a través de la repetición de compras.<br />- Incrementa el número y calidad de clientes, tendiendo a su fidelización.<br />9-¿Cómo diseñar una vidriera o exhibidor?<br />10-¿Cuáles son los reglamentos que se utilizan en las promociones de ventas?<br />1.1.6 Aplicación de estrategias promocionales al Restaurante “La Mancha Amarilla”<br />ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LA PYME “LA MANCHA AMARILLA”<br />Buscando mejorar la rentabilidad del restaurante La Mancha Amarilla, hemos estructurado estas estrategias con miras a promover, incentivar y estimular las oportunidades ofrecidas por el nicho de mercado al que va dirigido los productos y servicios del restaurante.<br />PENETRACIÓN DE MERCADO<br />Crear estrategias direccionadas a los clientes, penetrando el mercado por medio de nuestros clientes fieles, las estrategias las llamaremos: <br /> “Amigo Fiel”: Crear un carnet de identificación a los taxistas y visitantes, que por medio de un software pueda registrar el consumo de los clientes, el número de visitas que realiza en el mes, las promociones a las cuales puede acceder por medio de su consumo, y por medio del cual pueda beneficiarse de otros servicios con empresas donde se realicen convenios.<br />“Taxista Pachanguero”: Hacer convenios con diferentes discotecas o establecimientos de diversión, para que se premie al taxista consumidor fiel del restaurante donde por consumos superiores a cien mil pesos ($100.000), pueda ir con su pareja y disfrutar de una noche de rumba con una botella de aguardiente y descuentos considerables para otros acompañantes (máximo 5 personas en total).<br /> “Taxista Amigo”: Si traes un nuevo cliente tendrá un descuento en el almuerzo o cena, si traes dos nuevos clientes recibirá un almuerzo o una cena gratis. Los nuevos visitantes al consumir por segunda vez en el restaurante obtendrán su tarjeta de “Amigo fiel” <br />“Taxista con Suerte”: Se realizan promociones una vez al mes (puede ser cualquier día lo decide el administrador), por el taxista que se acerque al restaurante y realice la compra de un almuerzo o cena, recibirá una boleta de una rifa en la que participara por un premio, durante el mes se realizará el concurso con de 3 opciones de premios.<br />ANEXOS<br />Producto EstrellaPublicidad Producto EstrellaNuevo ProductoPublicidad promoción de introducción<br />