1. Si estuviera en la posicin de Ray Soles, cul sera su valoracin de la situacin de marconil y qu estrategia adoptara? Para el caso 2.2 sabor inc Sabor Inc. A mediados de abril, Ray Soles, vicepresidente de gestin de la cadena de suministro de Sabor Inc., estaba cada vez ms preocupado por la posible escasez de suministro de marconil, una nueva materia prima de alta tecnologa. Material para la filtracin de aire. Los tres proveedores de Sabor Inc., durante las ltimas dos semanas, haban aconsejado a Ray Soles firmar contratos de largo plazo y l estaba tratando de evaluar la conveniencia de tales compromisos. SABOR INC. Sabor Inc. de Cleveland, Ohio, produca unidades de aire acondicionado y calefaccin industriales y de consumo de alta calidad. Una extensa red de centros de ventas e instalacin independientes y propiedad de la compaa atendi a los clientes a travs de: La nueva estrategia corporativa se finaliz en mayo y se revis con el grupo de administracin el 1 de junio en una reunin de personal de todo el da. El tema central de la nueva estrategia fue la estandarizacin de todas las lneas de productos, tanto en diseo como en fabricacin, reduciendo la variedad a tres o cuatro lneas bsicas para cada categora de productos. El departamento de ventas ya no aceptaba pedidos de diseos especializados. El objetivo de la nueva estrategia era reducir el plazo de entrega de 14 semanas a 6 semanas y reducir drsticamente los costes de produccin. NUEVOS DESAFOS PARA EL DEPARTAMENTO DE MATERIALES Max Brisco indic que esperaba que el grupo de materiales desempeara un papel importante en apoyo de la nueva estrategia corporativa y necesitaba saber para la prxima semana los detalles del plan de Rick. El grupo de trabajo se haba fijado una serie de objetivos ambiciosos. En primer lugar, los plazos de entrega al cliente para los productos terminados se reduciran a seis semanas desde el promedio actual de 14 semanas. En segundo lugar, el nuevo objetivo de rotacin de inventario era 20 veces. Mientras tanto, se eliminaran los desabastecimientos de materia prima. En tercer lugar, Max crea que la estandarizacin de productos tambin brindara oportunidades para reducir los costos de los bienes comprados. Esperaba que los costos de materias primas y componentes pudieran reducirse en un 10 por ciento durante los prximos 12 meses. Rick apoy totalmente la nueva direccin que estaba tomando la empresa y vio esto como una oportunidad para hacer cambios importantes. Saba que Max querra los detalles de su plan durante la reunin dentro de una semana. fuera del mercado norteamericano. Las ventas totales de la empresa el ao pasado ascendieron a 800 millones de dlares. FILTRACIN DE AIRE Y MARCONIL Sabor Inc. durante dcadas haba vendido unidades de humidificacin y filtracin de aire junto con sus unidades principales en calefaccin y refrigeracin de aire. Hasta hace tres aos, la filtracin de aire representaba alrededor del 7 por ciento de las ventas corporativas totales y se venda principalme.

1. 1. Si estuviera en la posicin de Ray Soles, cul sera su valoracin de la situacin de marconil y qu
estrategia adoptara? Para el caso 2.2 sabor inc Sabor Inc. A mediados de abril, Ray Soles,
vicepresidente de gestin de la cadena de suministro de Sabor Inc., estaba cada vez ms
preocupado por la posible escasez de suministro de marconil, una nueva materia prima de alta
tecnologa. Material para la filtracin de aire. Los tres proveedores de Sabor Inc., durante las
ltimas dos semanas, haban aconsejado a Ray Soles firmar contratos de largo plazo y l estaba
tratando de evaluar la conveniencia de tales compromisos. SABOR INC. Sabor Inc. de
Cleveland, Ohio, produca unidades de aire acondicionado y calefaccin industriales y de consumo
de alta calidad. Una extensa red de centros de ventas e instalacin independientes y propiedad de
la compaa atendi a los clientes a travs de: La nueva estrategia corporativa se finaliz en mayo y se
revis con el grupo de administracin el 1 de junio en una reunin de personal de todo el da. El tema
central de la nueva estrategia fue la estandarizacin de todas las lneas de productos, tanto en diseo
como en fabricacin, reduciendo la variedad a tres o cuatro lneas bsicas para cada categora de
productos. El departamento de ventas ya no aceptaba pedidos de diseos especializados. El
objetivo de la nueva estrategia era reducir el plazo de entrega de 14 semanas a 6 semanas y
reducir drsticamente los costes de produccin. NUEVOS DESAFOS PARA EL
DEPARTAMENTO DE MATERIALES Max Brisco indic que esperaba que el grupo de
materiales desempeara un papel importante en apoyo de la nueva estrategia corporativa y
necesitaba saber para la prxima semana los detalles del plan de Rick. El grupo de trabajo se haba
fijado una serie de objetivos ambiciosos. En primer lugar, los plazos de entrega al cliente para los
productos terminados se reduciran a seis semanas desde el promedio actual de 14 semanas. En
segundo lugar, el nuevo objetivo de rotacin de inventario era 20 veces. Mientras tanto, se
eliminaran los desabastecimientos de materia prima. En tercer lugar, Max crea que la
estandarizacin de productos tambin brindara oportunidades para reducir los costos de los bienes
comprados. Esperaba que los costos de materias primas y componentes pudieran reducirse en un
10 por ciento durante los prximos 12 meses. Rick apoy totalmente la nueva direccin que estaba
tomando la empresa y vio esto como una oportunidad para hacer cambios importantes. Saba que
Max querra los detalles de su plan durante la reunin dentro de una semana. fuera del mercado
norteamericano. Las ventas totales de la empresa el ao pasado ascendieron a 800 millones de
dlares. FILTRACIN DE AIRE Y MARCONIL Sabor Inc. durante dcadas haba vendido unidades
de humidificacin y filtracin de aire junto con sus unidades principales en calefaccin y refrigeracin
de aire. Hasta hace tres aos, la filtracin de aire representaba alrededor del 7 por ciento de las
ventas corporativas totales y se venda principalmente como complemento de un nuevo sistema
de refrigeracin/calefaccin de aire. Sin embargo, con la llegada del marconil, la filtracin de aire

2. haba comenzado a aumentar significativamente como porcentaje de las ventas totales. Marconil,
un nuevo producto de alta tecnologa desarrollado como parte del esfuerzo espacial de EE. UU.,
tena una gama de propiedades nicas de gran inters para una variedad de industrias. En el caso de
la filtracin de aire, cuando se procesa mediante un proceso desarrollado y patentado por Sabor
Inc., el marconil podra transformarse en un material esponjoso delgado, muy liviano y
extremadamente fino, capaz de filtrar partculas extremadamente pequeas. Dada la sensibilidad de
la poblacin a la calidad del aire y el creciente nmero de personas con asma y alergias, los nuevos
filtros Sabor se hicieron populares, no solo con las nuevas instalaciones del sistema de aire
Sabor, sino tambin como actualizaciones en sistemas de calefaccin y aire acondicionado ms
antiguos. Adems, en comparacin con los filtros de aire electrnicos que cuestan aproximadamente
tres veces ms de instalar y requieren una limpieza mensual, los filtros de marconil deben
reemplazarse cada seis meses, lo que garantiza un volumen de ventas continuo de filtros en los
aos venideros. Cuando se combina con una unidad de luz ultravioleta, que elimina las bacterias
del aire, un sistema de limpieza de aire marconil se considera un gran avance en el tratamiento
del aire. El costo de fabricacin de un filtro de marconil represent alrededor del 28 por ciento de
su precio de venta. VENTAS DE FILTRACIN DE AIRE Junto con la introduccin del sistema de
filtracin marconil hace tres aos, el departamento de marketing de Sabor haba iniciado una
importante campaa de promocin dirigida tanto al sector industrial como al de consumo. La
capacidad de marketing para pronosticar las ventas con precisin no haba sido impresionante,
segn Ray Soles. Durante el primer ao, marketing haba pronosticado ventas de filtros marconil de
$1 milln, cuando en realidad vendieron $11 millones. En el segundo ao, el pronstico fue de $15
millones y las ventas reales fueron de $29 millones y, en el tercer ao, un pronstico de $40
millones se convirti en ventas reales de $72 millones. El departamento de marketing esperaba
que el crecimiento de las ventas se estabilizara durante los prximos tres aos a una tasa del 20 por
ciento anual. El primer proveedor de marconil de Sabor fue Bilt Chemical, un antiguo proveedor
de pinturas y adhesivos para Sabor y un productor qumico grande, diversificado e innovador que
posea la patente de marconil. A Ray Soles no le gust la idea del abastecimiento nico y, por lo
tanto, cuando los requisitos de marconil aumentaron significativamente en el segundo ao, contrat
a un segundo proveedor, Warton Inc., que no solo produca las materias primas de marconil (bajo
licencia de Bilt Chemical) , pero tambin fabric una variedad de productos marconil en los
campos textil y automotriz. En el tercer ao, Ray haba asegurado un tercer proveedor, GK
Specialties, una empresa mucho ms pequea que Bilt Chemi- cal y Warton Inc., que tambin
produca marconil bajo licencia para sus propias aplicaciones en la industria aeroespacial y
militar, pero que tena algn exceso de capacidad que vendi en el mercado abierto. Los tres
proveedores vendieron marconil a precios idnticos, que haban aumentado en los ltimos tres aos.
Los volmenes reales comprados por Sabor Inc. de cada uno de los tres proveedores fueron los

3. que se muestran en el Anexo 1. El precio actual de marconil de los tres proveedores fue de
$50.00. PROPUESTAS DE PROVEEDORES PARA CONTRATOS A LARGO PLAZO
Durante las dos primeras semanas de abril, Ray Soles recibi la visita de cada uno de sus actuales
tres proveedores de marconil con Bilt Chemical primero. Cada uno advirti que se avecinaba una
escasez de suministro de marconil y que, a menos que Ray estuviera dispuesto a firmar un
contrato a largo plazo, no estaran en condiciones de garantizar el suministro. Sin embargo, cada
propuesta era diferente. Bilt Chemical propuso un contrato de cinco aos con compromisos de
aceptar o pagar de 25 000 libras esterlinas para el ao en curso y aumentos de volumen anuales
del 20 por ciento para cada uno de los aos siguientes. Los precios de la energa, las materias
primas y la mano de obra estaban sujetos a aumentos trimestrales basados en el precio actual de
$50,00 por libra. Warton Inc. propuso un contrato de dos aos por 10.000 libras cada ao con
disposiciones de precio similares a las de Bilt Chemical. GK Specialties sugiri un acuerdo por el
12,5 por ciento de los requerimientos anuales de Sabor, que cualquiera de las partes podra
eliminar en cualquier momento, pero que propona un precio de $56,00 para el ao en curso, que se
ajustara semestralmente, a partir de entonces en funcin de la inflacin, energa, mano de obra y
material. Aunque Ray Soles no saba mucho sobre el proceso real de fabricacin de marconil, haba
odo que los aumentos de capacidad eran costosos. Tambin entendi que dos de las tres materias
primas componentes del marconil eran subproductos de procesos industriales que eran
razonablemente estables. Dado que Ray Soles haba podido comprar casi todas las necesidades de
Sabor con contratos trimestrales, semestrales o anuales, no estaba particularmente interesado en
apartarse de su actual prctica de suministro. Haba escuchado algunos rumores de que en unos
pocos aos podra desarrollarse un sustituto del marconil de mucho menor costo. Sospechaba que,
por lo tanto, sus actuales proveedores estaban ansiosos por vincular a Sabor a un compromiso a
largo plazo. 15 DE ABRIL El 15 de abril, el representante de ventas de Bilt Chemical envi un
correo electrnico a Ray Soles solicitando una reunin para el 22 de abril. El correo electrnico
conclua: Me gustara traer a mi gerente de ventas para que podamos discutir nuestra propuesta
para el Marconil contigo. No podremos garantizarle el suministro despus del 1 de agosto, si no
puede comprometerse.