Le mie slide per Better Software 2009, circa i modelli di business per startup software.

1. Better Software 2009
Tu vuò fa' lʼamericano:
startup in Italia e nel mondo
Antonio Cangiano
Software Engineer & Technical Evangelist
IBM Toronto Software Lab.

2. Antonio chi?
• Il mio lavoro: Software Engineer
& Technical Evangelist per IBM
• Il mio libro: Ruby on Rails for
Microsoft Developers
• AntonioCangiano.com: Zen and
the Art of Programming
• Stacktrace.it: Aperiodico di
resistenza informatica

4. Perdonatemi gli inglesismi

5. Zzz... zzz...

6. Dicesi startup...

7. Profilo tipico
• Bassi costi iniziali
• Elevata scalabilità
• Fondi da parte di Angel Investor e Venture
Capitalist (VC)
• Elevato ROI (Return on Investment) in caso
di successo
• Bassissima percentuale di successo
• Spesso orientata al Web e al SaaS (Software
as a Service)

8. Modelli di business

9. Modello basato sulla pubblicità

10. Modello basato sulla pubblicità

11. Vantaggi
• Gratuito per gli utenti
• Possibilità di crescita molto rapida
• User Generated Content facilita la
produzione di contenuti
• Possibili acquirenti interessati al gran
numero di utenti

12. Svantaggi
• Click-Through Rate (CTR) spesso attorno
allʼ1%
• Richiede un numero notevole di pageview
prima di riuscire a monetizzare il sito
• Costi di gestione molto elevati, spesso
superiori ai guadagni
• Spesso richiede capitali esterni per gestirne
la crescita
• Complessità tecnica di architetture scalabili
e efficienti

13. Chi ce la fa?
• Chi tiene i costi di gestione al minimo (es. Plenty
of Fish)
• Chi ha un numero di pageview tale da contrattare
direttamente tariffe (es. Viaggiatore.net)
• Chi massimizza i propri guadagni promuovendo
prodotti (Affiliate Marketing, es. DPreview.com)
• Chi vende prodotti collaterali come corsi, libri,
DVD, etc... (e.g. HTML.it)
• Chi ha un numero di utenti tale da interessare
possibili acquirenti (es. YouTube e MySpace)

14. Uno su mille ce la fa...
© Roberto Ferrari http://www.flickr.com/photos/52485003@N00/1350143466

15. Modello Web a pagamento

16. Varie possibilità...
• Applicazioni Web con pagamenti ciclici
(es. ogni mese)
• Applicazioni Web con pagamenti per
transazione (es. 3% di una vendita)
• Accesso riservato ai contenuti
• E-Commerce di prodotti digitali
• E-Commerce di prodotti fisici

17. Modello Web a pagamento

19. Vantaggi
• Modello consolidato da millenni
• Relativamente alte probabilità di riuscita
rispetto ad altri modelli
• I costi di gestione possono essere molto
contenuti
• Facile da avviare senza fondi esterni
• Guadagni derivanti da ogni cliente
• Guadagni ricorrenti (un grande vantaggio
del SaaS)

20. Svantaggi
• Crescita meno rapida rispetto ad altri
modelli:
- Tetto massimo dei guadagni
solitamente inferiore
- Meno attenzione nei media

21. Chi ce la fa?
• Chi punta alla soddisfazione dei
propri clienti
• Chi raggiunge nuovi clienti
• Chi soddisfa un bisogno meglio della
concorrenza

22. I conti della serva (Pubblicità)
• Entrate = (click al mese * CPC)
• 1 Milione di impression al mese
• 1% CTR
• 0.30$ (al sito) Cost-Per-Click (CPC) da
Google Adsense
• Totale = 1.000.000 * 1% * 0.30$ = 3.000$
al mese
• Netto = 3.000$ - tasse - costi di gestione
(per 1 Milione di impression al mese)

23. I conti della serva (A pagamento)
• Entrate = utenti a pagamento * prezzo
• 10.000 utenti
• 15$ al mese
• Entrate = 10.000 * 15$ = 150.000$ al
mese
• Netto = 150.000$ - tasse - costi di
gestione (per 10.000 utenti)

24. Modello Freemium =
Free + Premium

25. Modello Freemium

28. Vantaggi
• Gratuito per gli utenti che lo desiderino:
- I contenuti possono essere generati
dalla massa di utenti
- Possibilità di raggiungere nuovi clienti
rapidamente
- Possibili acquirenti
• Guadagni dagli utenti premium
• Possibilità di servire pubblicità agli utenti
di base per ridurre il loro costo

29. Svantaggi
• Livelli di conversione mediamente
intorno al 3%
• Delicato equilibrio tra soddisfazione e
frustrazione
• Classi di utenti
• Guadagni ridotti dagli elevati costi
richiesti per gli utenti di base
• Complessità tecnica di architetture
scalabili e efficienti

30. Chi ce la fa?
• Chi minimizza il costo degli utenti di
base:
- Minimizza il personale richiesto
- Minimizza le risorse hardware
- Pubblicità, Affiliate Marketing,
Prodotti Collaterali
• Chi massimizza il proprio Conversion
Rate

31. Modello Shareware

32. Startup Vs. Micro-ISV
• Meno di 10 impiegati
(spesso one-man-shop)
• Finanziata senza investitori
esterni (Bootstrap Funding)
• Spesso orientata al mondo
Desktop o piattaforme
emergenti (es. iPhone)
• Modello Shareware

33. Applicazioni Desktop???

34. Balsamiq Mockups
35.000$ a settimana
77% dalla versione Desktop

35. Delicious Library
50.000$ il primo giorno
250.000$ nel primo mese

36. Pixelmator
60.000$ il primo giorno

37. Modello a supporto commerciale

38. DB2 Express-C
• Database gratuito e multi-piattaforma
• Stesso codice di versioni commerciali
• Nessun limite sui dati, utenti connessi,
ecc...
• Driver Open Source per molti linguaggi
(Python, Ruby, PHP, Perl, ecc...)
• Utilizza fino a 2 Core e 2 GB di RAM
• Versione ideale per startup e small
business

39. Ma IBM che ci guadagna?

40. Supporto e funzioni aggiuntive
• Supporto 24 ore su 24 disponibile in moltissime
lingue per meno di 3.500€ lʼanno per server
• Simile al modello di alcuni progetti Open
Source (incluso MySQL)
• Usa fino a 4 Core (2 CPU) e 4 GB di RAM
• Aggiunge funzioni come lʼHigh Availability and
Disaster Recovery (HADR) e replica dei dati
• La versione gratuita aiuta la diffusione di
versioni commerciali (come per il modello
freemium)

41. Quale modello scegliere?

42. Non sappiamo calcolare le probabilità
oggettivamente

43. Terrorismo Vs. Influenza stagionale
(negli States, dal 2002 a oggi)

44. Terrorismo: 0 vittime
Influenza stagionale: ~ 300.000 vittime

48. In quale lotteria scommettereste i
vostri risparmi?

49. Lotteria A
Probabilità di vincita: 1/50
Premio: 1 Milione di Euro allʼanno

50. Lotteria B
Probabilità di vincita: 1/50.000
Premio: 1 Miliardo di Euro

51. Lotteria A: Servizi a pagamento
Lotteria B: Facebook...

52. Quanto ricco?

53. LʼItalia e il sogno americano

54. LʼItalia non è lʼAmerica
VS

55. Problemi in Italia (1/3)
• Mancanza di Venture Capitalist (VC)
• Pochi Angel Investor (es. iban.it) o
incubatori (es. H-Farm)

56. Modello di business che permette
bootstrapping

57. Problemi in Italia (2/3)
• Mercato più ristretto
• Meno persone hanno accesso a metodi
di pagamento online
• Mercato pubblicitario relativamente
limitato al di fuori degli States

58. Online non ci sono confini

59. Problemi in Italia (3/3)
• Maggiore burocrazia (salvo brevetti)
• Tasse elevate

60. ...

61. Davide contro Golia

62. 4 promemoria fondamentali

63. 1) Esecuzione > Idea

64. 2) Lʼocchio vuole la sua parte

65. Dicevo...

67. 3) Fatevi conoscere

68. Bloggando
• Su aspetti tecnici
• Sugli sviluppi
dellʼazienda
• Su argomenti di
interesse alla
propria clientela

69. Social Networking
• Interagendo con
clienti e
simpatizzanti
• Monitorando ciò
che si dice
(search.twitter.com)
• Annunci, sconti e
promozioni

70. Facendo del bene
• Offrendo gratuitamente il
servizio ad organizzazioni
non profit
• Donando una percentuale dei
guadagni (es. 15%)
• Organizzando raccolte di
fondi
• Contribuendo al mondo
dellʼOpen Source

71. 4) Approccio Agile

72. “Non è la più forte delle
specie che sopravvive, nè la
più intelligente, ma quella più
reattiva ai cambiamenti.” –
Charles Darwin

73. Domande?

74. Rimaniamo in contatto:
acangiano@gmail.com
cangiano@ca.ibm.com
http://twitter.com/acangiano