Una estructura solida para mi negocio

PROVERBIOS 21:5
Los pensamientos del diligente ciertamente tienden a la abundancia;
Mas todo el que se apresura alocadamente, de cierto va a la pobreza. RVR1960
Los planes bien pensados y el arduo trabajo llevan a la prosperidad,
Pero los atajos tomados a la carrera conducen a la pobreza. NTV
Los planes cuidadosos tienen éxito; los que se hacen de afán
llevan al fracaso. PDT
Los planes bien pensados: ¡PURA GANANCIA!
Los planes apresurados :¡PURO FRACASO! NVI

Como crear una estructura solida para llevar mi
idea a la realidad
1- Escribir tu Plan de negocios
2- Realizar un estudio de mercado
3- Conseguir Financiamiento
4- Contratar a un contador
5- Definir tu situación fiscal
6- Perfeccionar tu producto o servicio
7- Buscar un local, oficina, etc.
8- Crear una marca
9- Contratar al personal
10- Poner en marcha una campaña de
marketing

1-Escribir tu Plan de negocios
¿Por qué se omite el plan de negocios en la
mayoría de los casos?
¿Desconocimiento? O ¿Falta de tiempo?

¿Por qué tener un Plan de negocios?
Pymes que
fracasan
antes de los 5
años
80%
superan los 10 …
Pymes que
Pymes que
fracasan antes …
10 AÑOS DE PRUEBAS
En Argentina hay muchísimas personas
con espíritu emprendedor y además
con mucha creatividad. Pero que lamentablemente
Cuando ponen su negocio en marcha, fracasan
estrepitosamente
La razón principal es porque no entendieron,
desde el principio, conceptos tan fundamentales
como rentabilidad o margen de utilidad, o bien
en cuanto tiempo su negocio iba a comenzar
a generar beneficios.

¿Por qué es importante mi Plan de negocios?
Tu Plan de negocios te brinda una visión clara
Te orienta - ¿Dónde estás?, ¿Hacia donde vas?
Te da rumbo, sin tu plan de negocios
tu empresa se puede ir para cualquier lado.
Podes terminar vendiendo cualquier cosa
Primero porque nos permite entender desde el principio cuáles serán los
gastos y costos a los que nos enfrentaremos
De esta forma, podremos saber cuánto necesitamos vender para llegar
al punto de equilibrio (es decir, para lograr salir “tablas”) y para que el
negocio comience a dar utilidades.

¿Para qué me sirve mi plan de negocios?
1. Para verificar la viabilidad del negocio
2. Tener una visión clara del negocio así como su misión y objetivos
3. Para detectar y evitar problemas antes de que ocurran (Ahorra,
tiempo y dinero)
4. Determinar y optimizar los recursos
5. Examinar el desempeño del negocio
6. Para identificar cual va a ser su rentabilidad (Importantísimo) sino lo
sabes estás totalmente perdido
7. Establecer el valor de tu negocio, (Cuanto va a costar tu negocio)
8. Hará que la puesta en marcha sea eficiente

¿Para qué me sirve mi plan de negocios?
9. Para respaldar a una solicitud de crédito ante una entidad crediticia
o financiera (Presentando tu Business Plan)
10. Te brinda un marco de acción para una correcta toma de decisiones
11. Para lograr alianzas estratégicas (aliarse con alguien que tenga un
plan de negocios, para saber si su plan se ensambla con el mío).
12. Para lograr clientes potenciales
13. Atraer buenos empleados, empleados clave
14. Para mantener el enfoque y motivar a mi equipo de trabajo
15. Para presentar una oferta de compraventa
16. Para vendernos el proyecto y no desmotivarnos

CUATRO MODALIDADES DE PLAN DE NEGOCIO
Todo buen emprendedor sabe que un plan de negocios siempre debe mostrar la viabilidad
económica, social, técnica y ambiental de un nuevo negocio.
Esto puede ser, tanto para una empresa en marcha, como para la creación de una nueva empresa.
Es así como podemos observar que existen muchos objetivos posibles
para esta vital herramienta de emprendimiento, los que dependen las necesidades particulares de
cada empresario o de cada tipo de empresa.
Para cada objetivo existe un tipo de plan. Conscientes de esto y de la importancia de que utilices el
más apropiado para vos, a continuación te presentamos los tipos más comunes.

1 Plan de negocios para empresa en marcha
El plan utilizado para esta etapa debe evaluar la nueva unidad de negocio de manera independiente
y además, deberá distribuir los costos fijos de toda la empresa entre todas las unidades de negocios,
incluida la nueva. Además, deberá mostrar las fortalezas y debilidades de la empresa y demostrar la
capacidad gerencial del grupo empresarial.
2 Plan de negocios para nuevas empresas
En este tipo de plan se debe detallar, tanto la descripción de la idea en
sí misma, como los objetivos a ser alcanzados, las estrategias a ser
aplicadas y los planes de acción respectivos para lograr las metas
propuestas.

3 Plan de negocios para inversionistas
Debe estar redactado para atraer el interés de los inversionistas.
Por eso, es importante que incorpore toda la información necesaria sobre
la idea o la empresa en marcha y datos relevantes que determinen la
factibilidad financiera del negocio y el retorno de la inversión, que el inversionista puede obtener al
apostar por la idea propuesta. Debe ser claro, sencillo y contener la información relevante para una
evaluación financiera confiable.
4 Plan de negocios para administradores
Éste debe contener el nivel de detalle necesario para guiar las operaciones de la empresa. Este plan
debe ser más detallado pues muestra los objetivos, las estrategias, las políticas, los procesos, los
programas y los presupuestos de todas las áreas funcionales de la empresa.
WWW.SOYENTREPRENEUR.COM

¿Qué debe incluir mi Plan de negocios?
1°RESUMEN EJECUTIVO
(Es un resumen de lo que estamos poniendo a partir de la pagina 2)
PREGUNTAS PARA TRABAJAR
¿Cual es la problemática que queremos trabajar?
¿Cuál es la solución que vas abordar?
¿Cuál es el equipo con el que vas a trabajar?
¿Cuál es el presupuesto que vas a necesitar?

•Resumen ejecutivo.
Aunque va al principio del plan, esto es lo último que se deberá escribir y además
debe hacerse de manera muy cuidadosa, ya que es precisamente un resumen
•Descripción de la Compañía.
¿Qué es lo que hace, qué diferencia nuestro negocio de la competencia y el
mercado objetivo al nos dirigimos?
•Análisis del Mercado.
Antes de abrir nuestro negocio, es esencial entender nuestra industria,
el mercado y los competidores.

•Organización y Administración de la Empresa.
La forma como la empresa será constituida, los socios que tendrá y cuál será su
estructura. También se puede incluir un organigrama así como el currículum
de los socios y/o de los principales funcionarios que la manejarán.
•Productos y Servicios.
¿Qué es lo que vendemos? ¿De qué forma beneficia a nuestros
competidores? Contemos nuestra historia.
•Ventas y Marketing.
¿Cómo pensamos vender nuestro producto o servicio? ¿Cómo pensamos
posicionar a nuestra empresa en la mente de nuestros consumidores
potenciales? ¿Cuál es nuestra estrategia de ventas?

•Necesidades de Financiamiento.
Si nuestra empresa necesita financiamiento externo (ya sea socios, o bien
préstamos para empezar) necesitamos incluir toda la información necesaria.
•Proyecciones financieras.
Aquí es donde ponemos nuestros gastos iniciales, tanto los fijos (local, luz, agua,
etc.) así como el costo de ventas (por ejemplo el costo de la mercadería que
venderemos o el costo de generar el servicio que ofrecemos). Pero también
nuestros ingresos estimados (volumen de ventas, precio unitario e ingreso total)
así como la utilidad. Es importante incluir algunas razones financieras principales,
tales como margen de utilidad, retorno sobre capital, entre otras.
•Apéndices o documentos anexos, en caso de ser necesarios.

•Margen de utilidad
El margen de utilidad es la diferencia entre el costo de producción y el precio de
venta
•Retorno sobre capital
•Una gran herramienta con la que cuentan los inversionistas y analistas
financieros es el ROE o Rentabilidad sobre capital.
Esta razón engloba tres razones básicas de rentabilidad de la empresa, las
cuales son margen de utilidad, rotación de activos y apalancamiento. El balance
perfecto entre estas tres razones nos da un indicio de que tan bien administra la
empresa sus activos para que la reinversión en capital de un buen rendimiento.

7 ELEMENTOS BASICOS
PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
1. Introducción - Portada
2. Productos y servicios
3. Plan de operaciones y producción
4. Análisis de mercado
5. Plan de ventas y marketing
6. Plan de administración
7. Análisis financiero

7 ELEMENTOS BASICOS PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS
Un nombre: debe ser asociado a lo que se hace
Dirección del negocio: donde planeas la ubicación ( Ver criterio de ubicación)
Teléfonos, Fax, Cel., Mail, Facebook, Twitter, etc.
Misión: (Por que existe el negocio)
Lamisión es el motivo, propósito, fin o razón de ser de la existencia de una empresa
u organización porque define:
1) Lo que pretende cumplir en su entorno o sistema social en el que actúa
2) Lo que pretende hacer
3) El para quién lo va a hacer; y es influenciada en momentos concretos
por algunos elementos como: la historia de la organización, las preferencias
de la gerencia y/o de los propietarios, los factores externos o del entorno,
los recursos disponibles, y sus capacidades distintivas.

Complementando ésta definición, citamos un concepto de los
autores Thompson y Strickland que dice:
"Lo que una compañía trata de hacer en la actualidad por sus clientes
a menudo se califica como la misión de la compañía”.
Visión: la visión se define como el camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y
sirve de rumbo y aliciente para orientar las decisiones estratégicas de crecimiento junto
a las de competitividad.
La visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo
plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas
tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la
aparición de nuevas condiciones del mercado, etc.
Es muy importante colocar y o definir los Objetivos y Metas que nos propongamos.

Estructura Legal: ¿Es único dueño?, ¿Es una cooperativa?, ¿Es una asociación?,
¿Cómo va ser?, ¿Cómo es esa estructura?
Nombre completo de los integrantes del negocio, socios y empleados.
Currículos de cada uno, experiencia, estudios, formación.
Definición del negocio: es de servicio, comercio, es de fabricación de partes? Que?
Si es nuevo, franquicia, de expansión?
Si es un negocio que recibí de traspaso, etc.

La historia del negocio:
Si existe contarla brevemente.
Sino existe historia, mencionar donde va estar el negocio, cual es la intención
Realizar una pequeña historia.
La razón de la existencia del negocio:
Falta de negocio o similar, será de beneficio a la comunidad
(Cual es tu misión)
Mencionar los puntos fuertes:
que asegurarán el progreso del negocio. Un resumen del análisis FODA
(Mantener el FODA actualizado)
Mencionar los puntos débiles:
que pueden marcar que tu negocio fracase, parte del FODA
(Pueden haber circunstancias internas y externas en tu negocio que
pueden afectarlo al punto de cerrarlo)

Mencionar sobre que parámetros se realizará el ESTUDIO DE MERCADO.
Saber…
¿Cuales son los objetivos de la investigación?
¿Para que la hacemos?
¿Que información deseamos obtener?
¿A que perfil de personas va dirigido el proyecto?
¿Qué nivel socioeconómico existe sobre la plaza, ciudad o entorno?
Rango de edades, sexo, cualitativa, cuantitativamente.
Ver la disponibilidad de información en la cámara de industria y comercio.
En Rawson Alejandro Maiz 269, En Trelew Av. Fontana 355.
Internet también dispone de información beneficiosa al proyecto
Debo saber que oportunidades tengo de crecimiento en el sector que elijo
establecer mi negocio
¿Cuál sería el porcentaje de captación de clientes al momento
de abrir mi negocio?

Uso de suelo importante
Saber…
Si hay uso de suelo
Si por las características de mi negocio puedo o no ponerlo en determinado lugar, así sea
Residencial o no. Antes de realizar mi inversión, ver este tema con la municipalidad.
Ejemplo: una empresa que trabaje con motores de alta vibración en un barrio residencial
probablemente tenga problemas con los vecinos y municipalmente conlleve al cierre por la
molestia de los vecinos. Los arreglos legales son sumamente importantes.
Señalar cuanto son los contratos y sus plazos
Declarar el seguro, por ROBO, INCENDIO, ACCIDENTES AMBIENTALES, ETC.
Analizar bien los contratos de cada siniestro
Considerar seguro social, cuanto es el personal que tendrá seguro.

Retorno de inversión (Ciclo del Dinero)
En el caso de que un inversionista preste atención a este PLAN DE NEGOCIO,
prestará mayor atención al tiempo y la credibilidad que le genere el
retorno de su inversión.
Ejemplo de una empresa:
Cuando hacemos un pedido tenemos que comprar ciertos materiales eso nos lleva (2 días)
Después se manufacturan esos materiales que lleva (5 días)
En empaque o en el proceso de packaging (1 día)
Proceso de venta (3 días)
El pago se realiza en (10 días)
Siempre hay que prever unos días mas por eventualidades, a este caso 4 días mas.
Retorno de inversión total 25 días.
Plasmar con que dinero voy a comenzar el proyecto.
Revisar el capital inicial (Con cuanto voy a iniciar mi negocio)
Puede haber capital intelectual pero estos proyectos se mueven con dinero.

Impuestos a pagar
Cuales son? Cuantos son? Que valores tienen?
La Propiedad industrial Te da identidad
Es importantísimo registrar la marca o Patente
Esto no es novedad y muchas veces lo ignoramos.
Esto es posible realizarlo por Internet con la clave fiscal en el IMPI ARGENTINA
www.tramites.gob.ar/tramites/registro_marcas_t429
Quién puede/debe efectuarlo
Cualquier persona física o jurídica, sus apoderados o agentes de la propiedad industrial
matriculados. Los apoderados deberán acompañar copia del poder suscripta por ellos,
declarando bajo juramento que es fiel a su original e instrumenta mandato vigente.
Cuando estos fueran, además, agentes de la propiedad industrial no deberán acompañar
el poder respectivo. Si se presentan en carácter de gestores deberán ratificar su gestión
ya sea mediante escrito del titular del derecho u obtención de poder dentro del plazo de
40 días hábiles desde la presentación.

Elaboración de contratos para servicios
Es para responsabilizar mis limites como prestador de servicios
(Hasta donde llega mi trabajo) ¿Cuáles son?
Considerar estas preguntas: QUE, COMO, CUANDO, DONDE, PORQUE, PARA QUE, QUIEN?
Y esto sería así:
¿Qué va hacer?
¿Cómo lo va hacer?
¿Cuándo lo va hacer?
¿Dónde lo va hacer?
¿Por qué lo va hacer?
¿Para que hacerlo?
¿Quién lo va hacer?
Ejemplo: Si voy a Poner una cafetería
¿Qué voy a vender o comercializar?
¿Cómo comenzamos?
¿Cuándo comenzamos?
¿Dónde lo vamos a instalar?
¿Por qué allí y no en otro lugar?
¿Para cubrir que expectativas?
¿Con quien vamos a trabajar?

2. Productos y Servicios
A- Describa el producto o servicio que la empresa proveerá de manera técnica y exacta.
Describir que es tu negocio. Tu portafolio de productos que vas a trabajar.
Que productos o cuales servicios, categorías.
B- Proporciona una lista de la línea de productos con fotografías de cada uno.
Para saber como son, para que sirven, sus características.
C- Lista de precios contra la competencia
¿Cual es la lista de precios que vamos a manejar y como está en relación contra la competencia?
D- Volumen de inventario, como lo vas a mover
¿Cuál es el volumen que vas a tener? Just in Time (sistema de la organización de la producción de una empresa)
Just in Time =El proveedor maneja el stock
E- Cuales son los convenios, alianzas y consignaciones en cuanto a mis productos.
¿Cuáles productos pueden entrar en consignación?
¿Cuáles productos pueden ser una alianza que ayudan a potenciar mi negocio?

2. Productos y Servicios
F- Cuales productos son perecederos
¿Cual es su vigencia?
Ver si son de temporada
G- Importación y Exportación
¿Voy a importar mis productos?, ¿Los voy a exportar?, ¿Qué voy hacer con ellos?
¿Dependo de una importación?, ¿Dependo de una aduana?
H- Saber si voy a tener un asesor de finanzas de Marketing
Agente aduanero en caso que exporte
I- La logística
¿Cómo voy a distribuir mis productos?
¿Cuáles son los canales correctos? Desarrollarlo con productos y servicios

3. Plan de operaciones y Producción
Localización (Características físicas del negocio)
¿Dónde voy a instalar mi negocio?
¿Estará cerca de mi mercado meta?
¿Cumple con las expectativas de crecimiento?
¿Dispone del acondicionamiento necesario?
Ejemplo: Aire Acondicionado, Calefacción, puertas eléctricas, sistema de seguridad, alarmas, etc.
Considerar: Quizá no sea el tamaño que necesito.
El costo, quizás sea demasiado alto.
Tiene necesidad de remodelarlo.
Cercanía de los mercados meta.
Cercanía de los proveedores de materia prima.
Las facilidades de espacio y sus características especiales del edificio
El acceso para los clientes y para los vehículos, facilidad de encargues y desembarques
Lista de tu equipo, tu mobiliario, tu equipo de sistema computadoras teléfonos, etc.
Si vas a utilizar energía standard o trifásica, si se va a destinar una zona de basurero

El arreglo de nuestros productos (Tipos de packaging)
¿Que procesos lleva? ¿Que inversión se hará? ¿Qué proveedor?
Cumplimiento de las leyes municipales, Salubridad, etc.
¿Si estás cumpliendo o no con ellas?
Se necesitan permisos municipales, de bomberos, policía, salubridad y medio ambiente, bromatología.
Siempre dependiendo el rubro. (Considerar el potencial de expansión de mi negocio)
Cual es el proceso a utilizar en la capacitación al personal antes de iniciar mi negocio.
Debe haber disponibilidad de la mano de obra, gente idónea que pueda trabajar en lo que respecta
al área necesitada.

Personal ingresante (Personal nuevo)
Definir los puestos, funciones y responsabilidades, ser objetivo con esta designación.
Definir los perfiles de la búsqueda para contratar
No se trata de conseguir las personas mas bonitas o amigables sino de que es lo que necesita mi negocio y
cada puesto.
¿Cuál va ser la inducción que le vamos a dar?
Deben tener un tiempo razonable de capacitación, tienen que entender el negocio.
Como va a ser la operación de la producción?
Como vas a hacer si tu negocio es de manufactura o de transformación?
Como van a hacer los controles que vas a llevar para que esto se pueda lograr?
Ver el sistema de operación de los inventarios
Para evitar robos, roturas, vencimientos.
Ver el sistema de operación de compras
¿Como se va a organizar? ¿Quién va a estar a cargo? ¿Cuándo se van a realizar las compras?
¿Cuándo se tiene que pedir autorización?¿Cuales son los limites autorizados?

4. Análisis de Mercado
Antes de meterme en un negocio debo analizar el mercado.
¿Qué es lo que voy hacer, adonde me voy a meter?
Con el propósito de generar un flujo constante de ventas debemos conocer:
Nuestros clientes, nuestros productos y o servicios.
Nuestros posibles clientes
Localidad geográfica
Actores socioeconómicos o étnicos
Sexo
Edades
Raza
Religión
El potencial de crecimiento que podamos llegar a ver
Las tendencias del mercado (Si hay estancamiento o progreso económico)

Nuestros productos o servicios
Además de todas las cualidades,
Debemos saber porque tu cliente se beneficiará?
Porque te debe comprar a vos y no al negocio de al lado?
Cual es tu propuesta de valor?
Analizar todos los aspectos relacionados a productos y servicios propios y de la competencia.
Juego de propuesta de Valores:
Se arman equipos y se utilizan las siguientes consignas
Deben colocarle un Nombre, un slogan y tienen que debatir sobre una propuesta de valor, es decir
que los diferenciará de los negocios conocidos y ya existentes en el caso de los siguientes negocios,
porque los clientes deberían elegirlos.
Equipo
Pizzería, Cafetería, tienda de Ropa, Verdulería, Zapatería, Carnicería
Este aspecto se verá mas adelante.

Debemos analizar quien será nuestra competencia
¿Dónde están?
¿Cuál es su estrategia?
¿Cuáles son sus precios?
¿Cuáles son sus políticas de pagos?
¿Cuánto personal tiene?
¿Qué activos tiene?¿Que herramientas?¿Cuantas?
¿Qué fuerza tiene con respecto a mi?
¿Qué ventajas tienen respecto a mi?
¿Están actualizados?
En este caso trabajar un análisis FODA de la competencia.

5. Plan de ventas y Marketing
Existencia de Politicas
Debe haber política de precios (Darle valor a los productos, precios competitivos arriba de la comp.)
Debe haber política de descuentos
Debe haber plazos de pago
Debe haber política de pago de comisiones a vendedores (Analizarlo muy bien)
¿Sobre que porcentajes o sobre que bonos?
Estrategias de promoción
¿Cómo nos vamos a promocionar? ¿Dónde alguna Feria, supermercado, escuela?
¿Cómo la voy a dar a conocer?
Estrategia de venta
¿Va a ser persona a persona?
¿Cuántas personas van a estar dedicadas a ventas cuantas a otras áreas?
Servicio de call center, si proyectamos productos de merchandasing

5. Plan de ventas y Marketing
Debemos armar folletería (Buscar oportunidades de trueques)
Utilizar los canales virtuales en su máximo potencial
Tener tu Facebook, tu e-mail, tu web, sitios de mercado, mercado
libre dependiendo el caso.
Si te vas anunciar en radio, TV, correo electrónico.
Configurar una lista de control de que acciones estás realizando.

Información personal de todas las personas que serán dueñas
• Quienes son dueños y que porcentajes están trabajando cada uno de ellos
• El historial personal de cada uno
(Principalmente las experiencias y porque son socios)
Puede que uno de ellos aporte su know how y otro el presupuesto.
• Currículos de cada uno
• Responsabilidades de los dueños principales
• Repartir ganancias pero también funciones y tiempo dejarlo bien establecido
• Cuales van a ser los presupuestos personales para las reinversiones o nuevas compras.
Compensaciones monetarias para el grupo administrativo
• ¿Cuánto vamos a ganar como socios? ¿Cómo vamos a sacar el dinero?
• ¿Cómo vamos a invertir?
• ¿Cómo vamos a ingresar el dinero para las reinversiones?
Sino vemos estos aspecto, tendremos conflictos por no haberlo aclarado antes.

Organigrama
• ¿Quien va ser el o los jefes y cuales serán sus funciones?
Sus decisiones se respetan
Elaborar un cuadro de mandos (Es la radiografía de la empresa)
Hoy arrancamos la empresa con 2 personas y yo como Jefe y dueño
pero el cuadro de mando debe estar.
Descripción de los puestos funciones y responsabilidades
• Definir bien la productividad de cada colaborador
• ¿Cuáles serán las tareas que realizaran en cada uno de los puestos?
Que otros recursos hay en la empresa o negocio
• Tenemos que describir con que estaremos empezando
Cuales son los activos que tengo, un auto, una PC, escritorio, etc.
• Si soy dueño del inmueble, tener bien clara la visión de mis activos y mi negocio en general
Armar una lista de activos y su valor real y actual.

Grupo administrativo
• ¿Quiénes van a hacer a ser las personas que van a formar parte del grupo
administrativo y directivo?
Estas palabras no deben asustarte debes saber que tu negocio necesita
administraste y direccionarse de la mejor manera.
Tu proyecto no se va a transformar en una empresa hasta que vos no lo creas.
Grupo directivo
• ¿Quiénes van a formar parte del grupo directivo, tanto internamente como
externamente.
Si existe o no
¿Por qué crearla?
Elaborar la lista de nombres con su experiencia y porque pertenecen a este grupo.

7. Análisis Financiero
Mi capital inicial
• ¿Con cuanto estoy iniciando?
Colocar el monto del préstamo solicitado o que voy a solicitar a un
inversionista o sociedad de crédito, Banco
• ¿Qué interés, que financiación?
Recordar que conseguir el dinero no es el objetivo, sino pagarlo con seguridad.
• ¿Qué garantía voy a dejar para conseguir este préstamo?
O ¿que aval? Una persona que pague
• ¿Forma en la que se utilizará el préstamo?
Detallar el consumo total del préstamo para no desvirtuar el objetivo del dinero.
Elaborar una lista de Gastos.
• Para el caso de negocios que están en funcionamiento armar una lista de gastos
mensuales y su estado de pagados y pendientes
Detallar, mantener y cuidar los estados financieros
Armar siempre los presupuestos estimados de venta x año (Ser conservador)

• ¿Cuáles son las ventas que voy a tener en un periodo de tiempo? Mes por mes.
Esto es para ver el comportamiento de venta y ver las variables que existen es
una herramienta fundamental. Ejemplificar
Cuantos clientes tengo, cuantas operaciones, el ticket promedio de venta.
• ¿Cuáles son los costos de venta estimados y gastos operativos para cada año?,
basados en el presupuesto de venta esperado.
Es necesario saber que para una venta fuerte además de los factores estudiados
requiere una inversión o gasto operativo fuerte
(gasto admin. Marketing, ventas, viáticos, etc.)
• Elaborar una lista de todas las deudas presentes, hacer un balance
de las mismas y los términos de pago

• Condiciones de ventas a créditos, proveedores y vendedores
…Todo el mundo te compra, pero no todo el mundo te paga
Tener clara las políticas de crédito que vamos a otorgar.
Te pueden comprar ciertos productos de un precio costoso
o no, pero si su retorno es lento tu negocio se desmorona.
• Analizar a quien le vas a dar crédito, tiene que estar bien claro de que manera
lo vas a otorgar.
Este mismo análisis con los proveedores con los cuales te podes apalancar.
Los vendedores
¿hasta donde tienen poder para otorgar descuentos y hasta donde el jefe?
• Balance de efectivo mínimo requerido para el negocio
¿Cuanto es lo mínimo que el negocio necesita para funcionar?
también una lista del mobiliario, maquinaria y equipos, vida útil y costo de adquisición.

• Mi flujo de efectivo (Los cuidados que hay que tener)
Tener cuidados con los pagos anticipados de los clientes
dejarlos bien registrados y utlizarlos de manera cuidadosa
¿Qué se debe hacer y que no?
• ¿Cuál va ser el presupuesto de adquisición de nuevos equipos y maquinaria?
Detallar gastos de operaciones desde un lápiz de utilería hasta la servicios de luz, gas, etc.
Tener un asesor o un contador para orientarte en este trabajo para que sepa guiar.

2-Realizar un Estudio de Mercado
INTRODUCCIÓN
¿Es viable mi idea?
Será determinante para el éxito o fracaso de la empresa que definas
y desarrolles tu idea bajo parámetros que te permitan constatar que
el objetivo a alcanzar es viable y realista.
El futuro del proyecto que elabores a continuación dependerá
de la solidez de este primer paso.
Antes de analizar con detalle tu proyecto y proceder a la realización
del Plan de Empresa es fundamental que evalúes la idea de la que
partes basándote en criterios realistas y objetivos.

INTRODUCCIÓN
En ese sentido deberías responder a una serie de cuestiones tales como:
¿Es realista mi idea? ¿La rentabilidad justifica desplegar tal esfuerzo?
¿Es viable económicamente? ¿Y técnicamente?
¿Estoy en condiciones de realizarla?
Se trata de no dejar nada a la improvisación.
Cualquier problema que intuyas en un principio y que no resuelvas
en primer término se convertirá en un obstáculo que puede llegar a echar
por tierra tu esfuerzo.
Tener la máxima información sobre el producto y las variables relacionadas
con él o, en su caso, sobre el servicio que sea centro de tu idea,
evitará errores de planteamiento que pueden originar dificultades
insalvables cuando ya has comenzado la inversión económica en tu proyecto.

10 Puntos claves
1. Define la diferencia.
Necesitas tener bien definido de qué manera tu producto es distinto al de tus competidores. Imaginemos que
tu sueño involucra crear una nueva red social que te permita hacer colecciones visuales. ¿En qué se diferencia
de Pinterest, Instagram y Slideshare? Tienes que diferenciarte. Si tu idea no está definida con claridad, los
consumidores sentirán que es una copia de algo ya existente.
VS

10 Pasos para convertir tus sueños de emprender en realidad
2. Busca el problema, necesidad o deseo que resuelve tu idea.
¿Acortará el tiempo que se necesita para hacer algo? ¿Facilitará encontrar algo?
¿Puede hacer algo más emocionante o funcional? Si tu producto o servicio no se
dirige a un problema, necesidad o deseo identificable, no lograrás que las personas
se emocionen por él.
3. Usa palabras claras y poderosas.
No hay tiempo para decir, “Es algo como…” Busca las palabras exactas y evita
la guitarreada.
Enfócate en crear una descripción que pueda encender la imaginación
(de tus clientes e inversionistas potenciales).
4. Haz tu tarea.
¿Eres el primero con esta idea o tendrás competencia? Investiga en internet,
asiste a conferencias de tu industria, habla con expertos y busca mentores.
Haz esta tarea ahora mismo.
No quieres descubrir que alguien más lo hizo primero una vez que invertiste
tu tiempo y dinero en ello.

5. Haz nuevamente tu tarea.
Incluso si nadie más tiene tu misma idea, alguien podría tener otro
plan para solucionar el mismo problema que tu idea resuelve.
Investiga negocios que pudieran usurparte a tu cliente potencial.
Esto puedes hacerlo determinando y analizando tu competencia.
Piensa en esto: ¿En qué gastarían las personas su tiempo o dinero
en lugar de en tu producto o servicio?
6. Define tu base de clientes.
Si dices que “todos”, estás siendo flojo y te estás engañando a ti mismo.
¿Quiénes son los early adopters (los primeros en adoptar) de tu producto
o servicio?
¿Las personas te elegirán en lugar de otra marca, o sentirán que es una
nueva forma de gastar su dinero?
¿Los consumidores realmente querrán lo que ofreces, o requieres
educarlos para convencerlos?

7. Determina tus requerimientos de recursos.
¿Qué necesitas para iniciar? ¿Puedes construirlo en tu casa o quincho o algún lugar que tengas usando
herramientas y materiales estándar? ¿Todo dependerá de un sitio Web que distribuya el servicio? ¿Puedes
manejar solo la startup (Puesta en marcha) o necesitas incluir a alguien en tu equipo? De ser así, ¿qué tipo de
equipo necesitas? ¿Cuánto dinero hace falta para despegar tu idea? Éste no es un proceso rápido. Espera usar
buena parte de tu tiempo en investigar, buscar proveedores y hablar con expertos de la industria.
8. Construye un prototipo.
Sí, esto es crítico con un producto, pero también es importante si ofreces un servicio. Si estás creando un
servicio, tu prototipo puede ser un mapa de procesos que detalle al consumidor los puntos de contacto. Un
prototipo físico debe funcionar e incluir una explicación clara de los requerimientos de funcionabilidad y
producción. Si no puedes construir un prototipo real, al menos diséñalo en computadora.

9. Haz las cuentas. Ningún plan está completo sin un análisis financiero. Esto incluye una proyección realista y
convincente, así como los costos que lo acompañan. Debes poder detallar el punto de equilibrio y las ganancias
futuras.
10. Escribe tu plan (NO EL PLAN DE NEGOCIOS). No estoy hablando del pitch que darás a inversionistas, sino de
tu plan interno para convertir tus sueños en realidad. Necesitas tener esto para ti mismo, de manera que
cuando te levantes mañana sepas qué hacer. El plan cambiará todo el tiempo. Eso está bien; de hecho es
importante mantenerte flexible y dinámico.
Cuando haces el salto hacia tu gran visión, o rebotas, te estrellas o vuelas.
Pero una cosa es segura:
nunca te arrepentirás por no haber actuado.

¿Qué es una investigación de mercado?
La investigación de mercado es un método para recopilar, analizar e informar los hallazgos relaciona
dos con una situación específica en el mercado. Se utiliza para poder tomar
decisiones sobre:
La introducción al mercado de un nuevo producto o servicio,
Los canales de distribución más apropiados para el producto,
Cambios en las estrategias de promoción y publicidad,
Una investigación de mercado refleja:
Cambios en la conducta del consumidor,
Cambios en los hábitos de compra,
La opinión de los consumidores,

El objetivo de toda investigación
Es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia, los cuales
servirán de guía para la toma de decisiones.
No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia
un nuevo negocio.
Por el contrario, debe convertirse en una actividad continua.
La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las
tendencias del consumidor.
Algunos de estos instrumentos incluyen:
encuestas, estudios estadísticos, observación, entrevista y grupos focales.
La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes, incluyendo sus datos d
emográficos y psicológicos. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto, ne
cesarias para desarrollar un buen plan de mercado dirigido a
nuestro público primario.

Beneficios de una investigación de mercado
• Debe ser utilizada como guía para el desarrollo de las estrategias empresariales.
• Es una guía para la comunicación con los clientes actuales y potenciales.
• Los resultados le ayudarán a diseñar una campaña efectiva de marketing,
que otorgue a los consumidores potenciales la información que a éstos les interesa.
• La investigación le ayuda a identificar oportunidades en el mercado.
Por ejemplo:
Si planea iniciar un negocio en cierta ubicación geográfica y descubre que en ese lugar
existe poca competencia, entonces usted ya identificó una oportunidad.
Las oportunidades para el éxito aumentan si la región en la que piensa hacer negocio
está altamente poblada y los residentes reúnen las características de su grupo
seleccionado.
La investigación de mercado minimiza los riesgos.
Si en lugar de identificar oportunidades en el mercado, los resultados de la investigación
le indican que no debe seguir con el plan de acción,
entonces es el momento de hacer ajustes.

Beneficios de una investigación de mercado
Por ejemplo:
Si la investigación refleja que el mercado está saturado con el tipo de servicio o producto que plani
fica ofrecer, entonces usted sabe que tal vez sea mejor moverse hacia otra
localización.
La investigación de mercado identifica futuros problemas.
A través de la investigación puede descubrir,
Por ejemplo:
Que en el lugar donde quiere establecer su negocio, el municipio planifica construir un
paso a desnivel o una ruta alterna con el propósito de aliviar la congestión de tránsito.
¡Usted ha identificado un posible problema!
La investigación de mercado le ayuda a evaluar los resultados de sus esfuerzos.
Con la investigación puede determinar si ha logrado las metas y los objetivos que se
propuso al iniciar el negocio.

Datos claves del estudio de Mercado
Datos demográficos
Es información específica sobre una población.
Incluye:
edad
sexo
ingreso aproximado
preparación académica
estado civil
composición familiar
nacionalidad
zona residencial
Los datos demográficos están basados en los hallazgos del censo nacional, agencias de
gobierno y firmas privadas que se dedican a recopilar este tipo de información.
Usted puede obtener esta información en la web, en el periódico local, o en cualquier
base de datos local.

Datos claves del estudio de Mercado
Datos psicológicos
Estos datos recopilan la información que se encuentra en la mente del consumidor:
1. Actitudes
2. estilos de vida
3. Intereses
4. Valores
5. Cultura
Con la obtención de esta información podríamos:
1. Determinar qué factores motivan al consumidor a comprar nuestro producto o
servicio
2. Identificar cualquier predisposición por parte del consumidor por razones
culturales o ambientales.
3. Conocer las preferencias del consumidor
Atención! La obtención de datos demográficos y psicológicos ahorra mucho tiempo y dinero
a la compañía. La información sirve para delinear el perfil de nuestro cliente.

Métodos para investigar un Mercado
I. La Encuesta:
En este método se diseña un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de in
ferir conclusiones sobre la población.
Una muestra es un grupo considerable de personas que reúne ciertas características de nuestro
grupo objetivo.
Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas
(preguntas con alternativas para elegir).
Éste es el método que más se utiliza para realizar investigaciones de mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas.
Las preguntas iniciales deben ser sencillas e interesantes.
Las preguntas se deben tocar desde lo general hasta lo específico.
El cuestionario debe ser fácil de leer.
Por ejemplo, ¿Cuál es el factor que más influye al momento que usted compra un auto
nuevo?
GARANTÍA PRECIO SERVICIO EXPERIENCIA PREVIA

Métodos para investigar un Mercado
II. La Entrevista
Una vez diseñado un cuestionario se procede a entrevistar a personas consideradas líderes de opinión
. Generalmente, los participantes expresan información valiosa para nuestro
producto o servicio.
Por ejemplo, ideas para promoción, estrategias de ventas, marketing.
III. La Observación
Otra opción que tenemos para obtener información es a través de la observación.
Con simplemente observar la conducta de nuestro público primario podemos inferir
conclusiones.
Un ejemplo sería observar cómo las personas se comportan al momento de escoger un
producto en el supermercado.
IV. Grupo Focal
Los grupos focales son parecidos al método de la entrevista, con la diferencia de que
la entrevista se realiza a un grupo en vez de a un individuo.
Para el grupo focal se selecciona entre 10 a 12 personas con características o experiencias comunes.
En este caso es necesario tener un moderador para que conduzca la entrevista.

Elementos de la investigación de mercado
*Conocimiento de su producto o servicio.
Necesidades que satisface.
Identificación de la ventaja competitiva.
Monitoreo de las actividades de la competencia
en elementos como:
precio, calidad, diseño, promoción.
*Conocimiento de su mercado.
Identificación del mercado, Tamaño, Ubicación
Hábitos de compra y motivación.
Como se distribuyen los productos.
Buscando fuentes de Información.
Una vez identificados los elementos de investigación, es decir los datos que me ayudaran a obtener i
nformación relevante para la identificación de problemas, estrategias
y toma de decisiones. Es posible dividir mis fuentes en primarias y secundarias.

Fuentes primarias y secundarias
Primarias.
Estos son los datos directos que obtengo al realizar dicha IM.
*Entrevistas
*Encuestas
*Observación directa.
*Investigación de campo.
Secundarias.
Aquellos datos que ya existen y sirven de consulta.
*Internet
*Revistas especializadas
*Libros
*Estudios realizados (Universidades, Organismos de Investigación)
*Publicaciones a nivel federal, estatal, local. Proporcionadas por Agencias de gobierno (Cámaras de Comercio,
Secretarias)
Usando estas fuentes, puede combinar la investigación cuantitativa y cualitativa. La importancia radica en
obtener la información necesaria sobre su Producto y Mercado. Las herramientas de acopio de información,
se pueden realizar en base a hojas de registro, cuestionarios.
En cuanto al análisis, existe la elaboración o búsqueda de estadísticas, tablas comparativas.

7 pasos para llevar a cabo la investigación de mercados.
a. Identificación del problema.
Es decir, que quiero saber con mi investigación.
Ejemplo:
¿Quién es mi publico objetivo?,
¿Cuál es la viabilidad de mi producto
o servicio en el mercado?
¿Quiénes son los competidores?
b. Planteamiento de objetivo.
Las preguntas anteriores se convierten en acciones.
Ejemplo: Definir el segmento de mercado al que quiero llegar.
Conocer la viabilidad de mi producto o servicio en el mercado
Identificar a la competencia.

c. Determinar grupo de estudio.
A qué grupo en especifico se enfoca el estudio a realizar.
Es necesario conocer datos
como: características generales: variaciones demográficas,
condiciones económicas; tamaño, hábitos, ubicación.
Ejemplo:
Se estudiara una muestra, (una parte representativa del universo objeto de estudio),
que consta de: Todos las personas suscritas en el a;o en curso a mi página Web.
d. Elegir fuentes de información.
Recurriendo a los recursos que me darán los datos de mi interés.
Ejemplo:
Fuente secundaria: Consulta de estadísticas en Internet sobre
visitas a mi página Web.

e. Selección de herramientas e instrumentos para recabar datos.
Una vez que se conocen los objetivos y las fuentes que me darán los
datos de mi investigación, y el grupo de estudio.
Se selecciona las herramientas a utilizar, pueden ser cuestionarios,
hojas de registro de la información recabada.
f. Análisis de los datos.
En el momento de interpretar los datos conseguidos.
Se sugiere el uso de tablas comparativas, graficas,
códigos para facilitar la interpretación y agrupación de datos.
g. Organización de resultados y conclusiones.
Aquí se encuentran los aspectos más importantes de tu estudio.
Las respuestas a tus preguntas iniciales y la correspondencia entre cada uno de los objetivos
que se plantearon en un inicio y la información que se obtuvo.
Obtén conclusiones de tus comparaciones, y observa tendencias en las estadísticas.
Con una investigación de mercados realizada correctamente, con conciencia y dedicación,
el éxito de su binomio producto‐mercado está asegurado.

Bibliografía recomendada para ampliar el módulo
Kotler, Philip
Dirección de Marketing, Prentice Hall, 2001.
Ortega Martinez, Enrique (1990)
El Nuevo Diccionario de Marketing. Madrid: Editorial ESIC, 1990.
Ferré Trenzano, José María (1997)
Investigación de mercados estratégica, Madrid: Gestión 2000, 1997.
Hague, Pau y Jackon, Peter (1993).
Cómo hacer investigación de mercados, Bilbao: Editorial Deusto, 1993.
Kotler, Philip (1993).
Dirección de la Mercadotécnica. Análisis, Planeación, Implementación y Control. 7ª ed. México: Editorial Pr
entice Hall, 1994.
McDaniel, Carl y Gates, Roger (1999)
Investigación de Mercado Contemporánea: México: Thompson Editores, 1999.

Estudio de mercado o de viabilidad
¿Cómo puedo conocer mejor el sector de mercado en el deseo introducirme?
Para afrontar con éxito tu proyecto debes conocer a fondo
el sector en el que vas a introducirte.
Así, deberás analizar:
La demanda y los consumidores
La competencia, los proveedores y las formas de distribución
Las circunstancias socio económicas de la localización, asociacionismo,
legislación y normativas que pueden condicionar tu actividad Tecnología
e innovaciones en el mercado.
No puedes ignorar ninguno de estos factores si deseas entrar en el sector de forma competitiva.
En este sentido, hablamos de 'mercadotecnia' para referirnos al conjunto de técnicas que
facilitarán el reconocimiento del mercado y sus variables.
El punto de partida de la 'mercadotecnia' pasa precisamente por la investigación del mercado.

¿Qué significa FODA?
F: Fortalezas
O: Oportunidades
D: Debilidades
A: Amenazas
El diagnóstico FODA tiene la utilidad de detectar las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas de nuestro negocio, constituyendo así, una inmejorable herramienta para comenzar
a trabajar con nuestro Plan de Negocios.
La situación actual de un negocio (o su idea) estará siempre condicionada por factores internos y
externos. Dentro de los factores internos, estudiaremos nuestras Fortalezas y Debilidades, y dentro de
los factores externos, detallaremos nuestras Oportunidades y Amenazas.

Análisis FODA
Dentro de la situación interna, aspectos positivos (Fortalezas) de un negocio pueden ser:
contar con la mejor maquinaria
poseer un buen grupo de trabajo
gozar de recursos económicos
tener una buena relación con sus clientes
conservar los estados contables al día
Por el otro lado, (Debilidades) internas pueden ser:
ofrecer productos deficientes o con problemas de fabricación
tener deudas muy difíciles de cancelar
contar con un equipo de trabajo fragmentado, y con dificultades para relacionarse
entre sí
recibir continuas quejas de sus clientes por la mala atención

Análisis FODA
En cuanto a factores externos, pueden ser ejemplos de (Oportunidades):
cambio monetario favorable a la exportación
políticas laborales afines a sus necesidades
política crediticia favorable
tecnología al alcance de su mano
Mientras que (Amenazas) que pueden afectarlo pueden ser:
problemas socio‐ políticos como un corte de rutas en su canal
de distribución
cambio monetario desfavorable
créditos inalcanzables
imposibilidad de contar con maquinaria acorde a sus necesidades

Realizar este análisis a conciencia de nuestra idea o negocio
nos permitirá conocer mejor dónde estamos parados,
y qué áreas debemos reforzar, o dejar de lado por su inviabilidad.
Puede ocurrir que contara con una idea de negocios que lo
entusiasmaba mucho, y sin embargo al pensar su diagnóstico,
FODA detecta que debe cambiar de rumbo.
Tanto las amenazas como las debilidades pueden y deberían
revertirse, o usarse a su favor, sobre todo en lo que refiere
a las debilidades internas.
Las amenazas externas pueden convertirse en oportunidades,
si tenemos la suficiente visión y voluntad de cambio.
Algunas claves para que su negocio sea exitoso:
1) FLEXIBILIDAD AL CAMBIO
2) EXCELENCIA EN LA ATENCIÓN AL CLIENTE
3) POLÍTICA DE PRECIOS COMPETITIVA
4) PRIVILEGIAR LA CREATIVIDAD

En el caso de presupuestar un estudio de mercado
Algunas consultoras para poder presupuestar y reconocer el tiempo del proceso
optarán por disponer de una reunión para profundizar acerca del proyecto y saber
cuales son las necesidades del estudio de mercado.
Estos son solo algunos de los parámetros que te solicitarán:
1) La idea resumida del negocio
2) El producto o servicio que comercializaras
3) Distribución del lugar en el que comercializaras
4) Objetivos de la investigación
5)¿Para que hacemos la investigación?
6)¿Qué información necesitamos conseguir?
7) Perfil de personas al que va dirigido el proyecto
8) Y alguna información extra que consideres necesaria que la consultora sepa.

Micro estudio de mercado
Para hacer un estudio de mercado te conviene conocer bien dos elementos que serán
fundamentales para definir tu estrategia general de proyecto:
quiénes son tus competidores y quienes tus clientes.
Un análisis con cierta profundidad de estos dos elementos te proporcionara pautas
esenciales para la construcción de tu Plan de Negocio.
Respecto a tus competidores, que son el conjunto de empresas que comparten
contigo un mercado determinado y un target (cliente objetivo).
COMPETIDOR
LIDER
COMPETIDOR
LOCAL
NUESTRO
NEGOCIO
COMPETIDOR
LIDER
COMPETIDOR
LOCAL
NUESTRO
NEGOCIO

Micro estudio de mercado
Para conocerlos deberías responder a preguntas como:
¿Quién es la competencia directa actual?
¿Donde se ubica?
Sus datos de contacto físico y Web
¿A qué clientes se dirige?
¿Qué productos o servicios comercializan?
¿Cuáles son las características mas relevantes de esos productos/servicios?
¿Que ventajas competitivas aportan?
¿Qué sistemas de comunicación utilizan, medios y mensajes?
¿Están en las redes sociales? ¿Con cuantos seguidores o usuarios?
¿Qué promociones plantean?
¿Cuál es su posicionamiento en términos de precio?
Canales de distribución
¿Tienen puntos de venta propios?
¿Tienen un horario de atención?
¿Cuál es su estructura de Recursos Humanos?
Otros elementos innovadores.

Microestudio de mercado
Una forma interesante de hacerlo pasa por escoger unas 20 empresas del sector
(algunas de ellas de otras partes del mundo aunque no sean competidores directos,
porque te aportaran ideas interesantes) y elaborar una tabla comparativa con las
preguntas antes comentadas.
Respecto a los clientes es necesario estudiar sus comportamientos de consumo,
cuales son sus necesidades y de qué manera satisfacerlas.
Para ello deberías plantearte cuestiones como:
¿Quienes son los clientes actuales y potenciales?
¿Cuál es el volumen potencial de esos mercados?
¿Qué capacidad adquisitiva tienen?
¿Cuáles son sus motivaciones de compra?
¿Ya están comprando el producto a otro proveedor?
¿Que producto están comprando actualmente?
¿Por qué querrían cambiar?

Microestudio de mercado
¿Dónde se ubican?
¿Qué edad tienen, qué nivel formativo tienen, qué nivel profesional tienen?
¿Son hombres/mujeres/ambos?
¿Son fidelizables?
¿Son accesibles o requieren de un prescriptor que nos recomiende?
Disponer de información contrastada de competidores y clientes te permitirá definir
cuestiones como qué nichos de mercado no están cubiertos o lo están deficientemente,
qué valor añadido podemos aportar con nuestros productos/servicios que nos diferencie,
que tipo de solución vamos a ofrecer a nuestros potenciales clientes, o con que
estrategias de precio, comunicación o distribución vamos a salir al mercado.

3-Conseguir Financiamiento
Fuentes de financiamiento
• Venta de bienes propios
• Búsqueda de inversionista con plan de negocios en mano
• Buscar un miembro para asociación. (un socio puede que responda al capital financiero inicial
y usted con el trabajo de lleno en el proyecto)
• Búsqueda de prestamos Bancarios, con plan en mano (Debo saber cuales con mis competencias,
si tengo el perfil de negociante, el de líder, el de administrador) porque debo vender el proyecto.
• Existen otras modalidades pero son para empresas (PYMES) en funcionamiento.
Créditos a la producción para acompañar las inversiones de pymes
El Ministerio dispone de un conjunto articulado de herramientas financieras, en condiciones
apropiadas, focalizado en empresas con distintas necesidades y perfiles, abarcando todo
el abanico de realidades. Fonapyme – Régimen de Bonificación de Tasas – Mi Galpón –
Sociedades de Garantía Recíproca – Programa Nacional para el Desarrollo de Parques Industriales Públicos para PyMEs
– Nexo PyME – Fogapyme
• Recomendación visitar la pagina del ministerio de industria y comercio, solapa emprendedorismo
http://www.industria.gob.ar/emprendedorismo/
para descubrir fuentes de financiación y capacitaciones en campos virtuales totalmente
gratuitas.

4-Contratar a un contador
Un confidente para el orden de la casa
• Contadores y abogados son necesarios para cualquier emprendedor queramos o no.
• Ver ¿Quién te genera confianza?
¿De quien tenemos referencia de ese contador?
¿Con quien ha trabajado? Ver su reputación
• En el comienzo
No contratar alguien que te resulte pesado en la estructura de costos.
El contador ordena tu negocio financieramente, en lo posible que tenga un estudio
que me pueda brindar todos los servicios y sepa de la industria que yo voy a trabajar.
-Laboral
-Legal
-Impositivo
Esto tiene que ver con que si trabaja con diferentes personas de su estudio, todos me puedan brindar
la información que necesito.
ATENCIÓN!!!
No incurrir en el error de omitir información comprometedora, problemas de
caja, financiera, Administrativa, con el personal etc.
Tengo que tener confianza en mi contador y contarle la realidad
de esa manera te pueda ayudad

5-Definir tu situación fiscal
¿Monotributista o Responsable Inscripto?
Ésta es la primera duda que surge cuando se está por desarrollar
un nuevo emprendimiento, ya sea una sociedad o un desarrollo unipersonal.
Para aclarar esta pregunta, primero se debe saber a qué nos
enfrentamos con cada modo de inscripción.

El Régimen Simplificado (o Monotributo), es un sistema de recaudación desarrollado por la
Administración para pequeños contribuyentes, que consiste en un pago fijo mensual dividido
por categorías, dependiendo de la actividad desarrollada por el contribuyente
(actividades de servicios o comerciales-industriales).
Las categorías se rigen por diversas variables, como la cantidad de metros cuadrados (m2)
ocupados en la atención al público, los ingresos mensuales y los kW de energía eléctrica consumidos, el
pago de alquiler, el costo promedio de lo que estoy por vender, si tenemos o no empleados y cuantos.
Si se supera alguno de los límites establecidos, se debe cambiar la categoría.
De la misma forma, si dichas variables disminuyen, debemos encuadrarnos en una categoría inferior.
Este sistema de pago incluye tres partes: una impositiva, en la que pagamos el Impuesto a las
Ganancias y el IVA, otra de Seguridad Social, donde realizamos el Aporte Jubilatorio,
y la tercera, que es una porción de la cuota destinada al sistema de Obras Sociales.

El Régimen Simplificado (o Monotributo),
VENTAJAS:
– Se paga una cuota mensual, independientemente de los ingresos
que se obtengan, siempre y cuando no superemos el límite anual
– Se tiene acceso a una Obra Social.
– Se realiza el aporte al Sistema de Seguridad Social.
– Se puede tener hasta tres puntos de ventas.
– No se necesita la presentación de Declaraciones Juradas Mensuales o Anuales ante la AFIP.
DESVENTAJAS:
– No se puede tomar el crédito de impuesto, cuando compramos mercaderías o materias primas.
– Las sociedades regulares no tienen acceso a este régimen
(solo pueden optar por él, las sociedades de hecho).
– Es más dificultoso el acceso al crédito, mediante entidades bancarias.
– Se está limitado a tres puntos de ventas.

El Régimen General (o Responsable Inscripto)
Es aquel que obliga a inscribirse en los diversos impuestos a los cuales se está obligado a tributar.
Lo mas común, es el Impuesto a las Ganancias y el I.V.A.; es decir, que se debe realizar la inscripción
ante la AFIP por cada impuesto, y además inscribirse como trabajadores autónomos,
para realizar los aportes a la Seguridad Social (aportes jubilatorios).
Por lo tanto, cada vez que estemos obligados a tributar un nuevo impuesto, debemos hacer la
inscripción correspondiente. Esto no quiere decir que se tenga que pagar más que en el Régimen
Simplificado, debido a que el Débito Fiscal generado por el I.V.A.(Ventas x 21%), se puede
compensar con el Crédito que nos cobran al comprar (Compras x 21%), y el Impuesto a las
Ganancias no siempre arroja saldo a pagar.

El Régimen General (o Responsable Inscripto)
VENTAJAS:
– Se puede tomar el Crédito Fiscal del I.V.A., cuando se compran mercaderías
o Materias Primas.
– No tiene límites de sucursales, ni espacio físico, ni energía consumida.
– Es mas sencillo poder acceder a líneas de crédito para PYMES.
– Todas las Sociedades y los responsables unipersonales tienen acceso a este régimen.
DESVENTAJAS:
– En forma mensual, debemos declarar y abonar, de corresponder, el I.V.A.
– Anualmente se debe calcular el Impuesto a las Ganancias.
– Se recibe un mayor control por parte de la Administración Pública.

6-Perfeccionar tu producto o servicio
Debes hacer todo lo posible para que tu producto o servicio esté
preparado para comercializarse, es decir cumpla con los requisitos
legales de calidad y que no falle antes de tiempo también debe
considerar como añadir valor al producto o servicio para que los
clientes repitan y lo recomienden a otros compradores.
Utiliza el estudio de mercado que haya realizado para establecer la
estructura de precios mas conveniente pero sin sobrepasarte de los
limites mas aceptables dentro del mercado

Para que tu proyecto funcione y se convierta en un negocio que te encamine
a una futura buena empresa, basta con observar a la competencia y a quienes
vinieron antes que vos, para aprender de éstos. Además, claro, de tener una idea
y un buen plan de negocios.
¿Por qué la competencia?
Muy simple. En primer lugar, observando el entorno,
actual y pasado, puedes reconocer errores que deberás evitar o superar.
Y lo más importante, puedes crear un producto mejorando, otro ya existente,
sólo con agregar lo que falta para complacer a la demanda.
Este mismo procedimiento te servirá de manera interna, cuando ya hayas
iniciado tu negocio pero no estés consiguiendo los resultados deseados con
tu producto.
Pues si estás fallando no será necesario que inventes otro, sino que podrás
analizar y crear un plan para mejorar el que ya tienes.

Cinco pasos para realizar ese ajuste que necesitas:
1. Segmenta. El famoso comediante Bill Cosby, dijo una vez: "No sé cuál es el secreto del éxito,
pero conozco el secreto del fracaso y ése fue tratar de agradar a todo el mundo".
Es imposible agradar a todo el mundo y tampoco es posible venderle a todo el mundo.
Por tal motivo, lo más recomendado puede ser:
- Acotar tu mercado
- Identificar tu producto como un producto para marketing de nichos y publicitarlo en forma acorde.
Para conocer mas sobre segmentación de mercado y variables
visite http://es.slideshare.net/fabysol/segmentacion-de-mercado-y-variables
2. Consulta a tus clientes. Probablemente hayas omitido considerar la solución más
obvia de todas que es simplemente preguntar a tus clientes qué es lo que piensan.
ERROR FATAL, son ellos los usuarios finales del producto o servicio que vendes.
Nadie sabe mejor cómo mejorar un producto que los propios clientes, las personas
que lo están utilizando.

Cinco pasos para realizar ese ajuste que necesitas:
3- Saber cómo nos ve el cliente
Esto es aplicable a toda la vida de nuestra pyme ya que no podemos planificar sin saber cómo
nos ve la gente desde fuera. A la hora de realizar un estudio de mercado con nuestros clientes,
tenemos que conocer ¿cómo encontraron nuestra empresa? y ¿cómo valoran nuestro producto?
Estas dos cosas son fundamentales.
4- Analiza la competencia.
Dedica esfuerzo a analizar el producto o servicio
que ofrecen tus competidores.
Identifica sus debilidades y fortalezas.
Averigua qué es lo que tus competidores no pueden
o no quieren hacer, o lo que simplemente no harán,
y ponte a hacerlo tú mismo.
5- Revisa los precios.
¿Estás vendiendo tu producto a un precio correcto?
La fijación de un precio muy bajo hace que las personas piensen que el producto no es bueno;
la fijación de un precio muy elevado, desalienta la compra..
Ser equilibrado es el trabajo arduo que emprolijará el camino.

7-Buscar un local, oficina, etc.
Decisión básica pero estratégica
La localización geográfica de la empresa es una decisión de tipo estratégico, vital para la viabilidad de la misma.
Dicha decisión dependerá de ciertos factores que pueden favorecer o perjudicar la actividad económica
presente y futura de la empresa en una determinada localidad, municipio, zona o región.
La elección del local para instalar el negocio es una decisión básica.
Piense si puede plantear impedimentos para la ampliación de la empresa y examine detenidamente su
superficie, su distribución en planta, su coste y forma de adquisición (alquiler y luego compra, contrato leasing),
la reglamentación que puede afectarle, etc..

Decidir la ubicación
La primera decisión que se tiene que tomar para elegir la localización más idónea de un negocio es determinar
la población donde se va a ubicar, para lo que es necesario calcular el área comercial o “zona de influencia” de
cada población.
El área comercial mide el radio de atracción de una localidad sobre los residentes en los alrededores para que
realicen sus compras en ella. Cuánto mayor sea el área comercial de una localidad, más público objetivo estará
dentro de su alcance y más atractiva será como ubicación de un nuevo comercio.
Nunca se debería optar por una localización sin haber realizado un estudio detallado y profundo de las
características de los residentes, entre las que destacan:

Decidir la ubicación
• La proximidad del mercado y clientes.
• La densidad de la población.
• La distancia conveniente a las áreas de influencia.
• La pirámide de población por edades.
• El nivel de alquiler de los residentes.
• El nivel de formación o educación.
• La tasa de desempleo.
• Dotación de servicios e industrial de la zona.
• Las posibilidades de acceso a las materias primas y compradores.
• Facilidad para disponer de materias primas u otros recursos (mano de obra cualificada, Universidad, centros
de investigación, etc.).
• Mano de obra cualificada y posibilidades de subcontratación.
• La evaluación de la cercanía de los proveedores, que facilita y reduce los gastos de aprovisionamiento del
negocio.
• Suministro de agua, luz y teléfono, así como de la infraestructura necesaria para el tipo de empresa que vaya
a implantar.
• Incentivos a la creación de empresas.
• Ayudas económicas e incentivos fiscales.
Calidad de vida.

Decidir el barrio de ubicación de la empresa.
Después de haber determinado la ciudad, debemos elegir el barrio donde vamos a ubicar el comercio. Para lo
que será necesario estudiar determinados aspectos como la intensidad de la competencia y número de
competidores. Lo que debemos evaluar en este sentido es que el gasto previsto para los productos que
queremos comercializar en la zona con relación al número de establecimientos comerciales competidores sea lo
más elevado posible, es decir, que la zona presente una saturación comercial baja.
Además, debemos valorar otros factores como:
Nuevo Local Comercial
• Las posibles respuestas o reacciones de los competidores ante la entrada de un nuevo establecimiento en la
zona.
• Las estrategias de negocios desarrolladas por los establecimientos de la zona. Es decir, valorar si se compite
vía precios o vía diferenciación y comprobar que la estrategia de nuestra empresa encaja y puede hacer
frente a estas.

Decidir la ubicación concreta del local.
En el momento de determinar la localización concreta del comercio, dentro de la ciudad y el barrio escogido, lo
primero que debemos seleccionar es el tipo de ubicación que deseamos entre las tres opciones existentes: Local
aislado, zona comercial y centro comercial.
Tipos de ubicación de establecimientos.
En una zona aislada pero de tránsito peatonal o rodado elevado. Presenta pocos competidores y es
apropiado para la venta de productos de compra habitual y de compra impulsiva, ya que se orienta a la
comodidad/proximidad al consumidor.
Una zona comercial.

Decidir la ubicación concreta del local.
Zonas Céntricas: Gran número de establecimientos que proporcionan una oferta variada tanto en productos
como en precios y el tráfico peatonal y rodado son muy intensos. Sin embargo, los costes por alquiler son muy
elevados, es difícil el estacionamiento y resulta complicado subir mercadería al auto.
Zonas periféricas: Son las zonas comerciales alejadas del centro pero situadas en calles importantes. Es similar
al distrito centro pero la oferta global es menos variada que en la anterior y el número de establecimientos es
también más reducido.
La disposición en hilera: Se trata de la zona comercial, normalmente una calle, en la que coexisten varios
establecimientos similares o compatibles. Esta zona puede resultar beneficiosa debido al alto poder de
atracción de los clientes pero, del mismo modo, puede resultar perjudicial la existencia de un gran número de
competidores.
En un centro comercial. La diferencia con la zona comercial es que se trata de centros comerciales
organizados, como los hipermercados, las galerías comerciales, los establecimientos asociados, los parques
comerciales, etc..

Características de los locales.
• Proximidad del mercado y clientes.
• Locales disponibles.
• Visibilidad del local, agradable arquitectura y una buena iluminación van a determinar la
capacidad de atraer la atención del comercio.
• Tráfico peatonal, ya que cuanto más transitada sea la calle donde se encuentra el local más
probabilidades que se visite el negocio.
• Tráfico rodado, estado de la ruta o calle, la existencia o no de atascos, si se trata de una calle
de sentido único, las distintas vías de acceso, etc..
• Número de estacionamientos.
• Número de competidores en las cercanías. Debe ser analizado ya que cuantos más
competidores haya en una zona, más dura será la competencia y más bajos serán los
márgenes.

Características de los locales.
• Número de tiendas no competidoras. Es un factor positivo, ya que cuantas más tiendas haya en los
alrededores, más compradores se acercarán aumentando las probabilidades de venta del negocio.
• Para que los consumidores puedan comprar, es necesario que puedan desplazarse hasta la tienda por lo que
el transporte público es un factor positivo. Deben estudiarse las diferentes posibilidades de acceso al local a
disposición de los potenciales clientes (autobús, metro, tren de cercanías, etc.).
• Coste, superficie y estructura del establecimiento, la anchura de la calzada, la anchura de la vereda, las
condiciones del suelo, si es zona ajardinada, etc..
• Coste de acondicionamiento para la puesta en marcha del negocio.
• La profesión o profesiones mayoritarias de los habitantes del área.
• ¿El perfil de los residentes de la ciudad analizada coincide con el mercado objetivo de nuestro negocio?.
• Infraestructuras y comunicaciones.
• Legislación urbanística.

8-Crear una marca
Redactando el plan de negocio deberás definir tu plan de marketing o de comercialización en el que definirás
algunos aspectos que resultan esenciales para construir tu marca:
Cuál es tu producto o servicio
Qué te diferencia de la competencia
Quiénes son tus clientes
Canales de distribución y formas de comercialización
Es recomendable realizar un estudio de mercado previo, aunque sea con recursos limitados (¿Cómo hacer un
micro estudio de mercado?)
“Pero, seguro que necesito una marca?” te preguntarás. La respuesta es sí.
Ten en cuenta que es marca todo aquello que:
te define y comunica a tu cliente quién eres y qué haces.
Por tanto la marca es el logo pero también otros elementos: el mobiliario de tu oficina si recibes allí a tus
clientes, el envoltorio de tu producto, tu política de atención al cliente…

8-Crear una marca
Los elementos más comunes para construir una marca son el nombre y el logotipo.
Escoger un nombre no siempre es fácil, desde el sencillo “Kiosco de Pepe” hasta el poderoso
McDonald’s hay una gran variedad de posibilidades. En cualquier caso hay que tener en cuenta
lo siguiente:
Debe ser fácil de leer, deletrear, pronunciar y recordar en todos los idiomas que pueda utilizar tu público
objetivo
Sería muy bueno que registres tu marca. Consulta la disponibilidad de la marca y los trámites a realizar en el
organismo que realice el Registro de marcas. Instituto Nacional de la Propiedad Industrial
Comprobá que esté libre el dominio en Internet para esa marca y cómpralo antes de que sea tarde. Incluso si no
tienes intención de tener página web
Comprobá que esté libre también en las principales redes sociales.
Recomendamos que crees usuarios en twitter, Facebook, LinkedIn y Youtube.
Aunque no las vayas a utilizar enseguida es probable que en el futuro quieras hacerlo
para ser más competitivo.

8-Crear una marca
El logotipo
Técnicamente, es el nombre de la marca diseñado de una determinada manera.
El ejemplo paradigmático sería la marca de Coca-Cola. Además del logotipo puede que tu marca tenga un
imagotipo o símbolo que acompañe o sustituya al logo: por ejemplo la manzana de Apple, o el símbolo de
Nike.
Para definir la imagen visual de la marca aconsejamos lo siguiente:
• Contá con un profesional.
No hace falta que sea el más caro ni el más conocido, pero no confíes la imagen de tu empresa
al “sobrino que sabe mucho de Photoshop…”
• No te guíes únicamente por tus gustos. Pensá en tu cliente, en cómo va a entender esa imagen y si la va a
distinguir de la competencia

8-Crear una marca
• Pensá en las aplicaciones. ¿Dónde vas a utilizar el logo? ¿En tarjetas de visita, folletos, rótulos, web? ¿en qué
otros soportes y qué características tienen? ¿La usarás siempre en color o en blanco y negro?
• Prevé como mínimo la aplicación en color, en blanco y negro y en negativo
(sobre fondo oscuro) y para web.
Aconsejamos dibujos simples que no se desvirtúen si se aplican en un espacio
pequeño y con poca calidad.
• Ten en cuenta también los costos. Excepto en los medios electrónicos, el color resulta más caro que el blanco
y negro. En determinados soportes, hay colores más difíciles de reproducir que otros.
Por último, recordá que el nombre y el logo, por sí mismos, no construyen la marca.
Será su aplicación sistemática, su coherencia con el posicionamiento de la empresa y el resto de valores que
transmita tu negocio lo que finalmente formará en el consumidor la imagen de tu empresa.

9-Contratar al personal
Tu futuro depende mucho de la elección de tus colaboradores
Mas de lo que te imaginas, tus colaboradores tienen mucho que ver en el éxito de tu empresa. Ellos tienen el
poder de llevarte al éxito o al fracaso.
Estos consejos están dirigidos a emprendedores que no cuentan con el presupuesto suficiente para contratar
una empresa de reclutamiento de recurso humano que haga el trabajo por ellos.
"Por tanto, los emprendedores deben saber que la primera regla a la hora de contratar personal es, no caer en
la tentación de hacerlo apresuradamente."
ARRANQUEMOS…
Elabora un perfil del puesto.
Es importante que en tu proceso de selección tengas muy claro lo que buscas en una persona, para ello, tómate
30 minutos para crear un perfil que describa claramente: las funciones del puesto, sus atribuciones, limitaciones,
requerimientos técnicos de la persona y cualquier otro aspecto relevante a considerar.

Define las condiciones salariales.
El salario a pagar y las condiciones de contratación no se deben establecer
a la ligera.
Este es un error muy común sobre todo en los pequeños negocios donde
una contratación mal definida puede repercutir en problemas de tipo
presupuestario o incluso legal.
Así que antes de comenzar tu proceso de selección, asegúrate de evaluar a conciencia cuánto realmente puedes
pagar y en que condiciones para que todo quede claro desde el inicio, tanto para tu persona como para el
empleado.
Anuncia por diferentes medios la(s) oportunidades de empleo que ofreces.
Una vez cumplidos los pasos anteriores, asegúrate de tener suficientes candidatos para elegir a la persona
correcta.
Para ello comienza por dar a conocer por distintos medios el puesto que ofreces. Puedes hacer encargos con
amigos, conocidos o bien hacer publicaciones por servicios gratuitos de Internet.
Y si es necesario y tienes presupuesto para ello, publica tu oportunidad de empleo en algún periódico local. De
esta forma tendrás diferentes opciones para evaluar y elegir.

Solicita que te envíen previamente sus curriculos.
Dependiendo del tipo de puesto que ofrezcas y la urgencia que tengas por contratar, solicita a las personas que
se presenten a una entrevista con su currículo o bien que te la envíen previamente por correo electrónico. En lo
posible la segunda opción es más recomendable porque te da la oportunidad de leer y evaluar con mayor
detenimiento a los aspirantes al puesto.
Filtra a tus posibles candidatos.
Una vez que tengas varios interesados en el puesto, el siguiente paso es filtrarlos de acuerdo a tus prioridades.
Establece dentro de tus prioridades que es lo que más te interesa y estas son algunas sugerencias:
sus valores, confianza, capacidad, actitud, preparación académica o estudios, experiencia.
Por ejemplo, si la experiencia es uno de tus requerimientos principales, entonces elige en primer término a los
candidatos que cuenten con el mínimo de experiencia requerida. La actitud y la confianza también deberían ser
determinantes y no deberías tomar en consideración a prospectos que tenga antecedentes de dudosa
reputación o que hayan reportado problemas de actitud en trabajos anteriores.

Entrevísta.
El siguiente paso obligado es una entrevista personal. Esta entrevista es fundamental porque en ella podrás
conocer a la persona y tener una importantísima "primera impresión".
La entrevista debe tener un objetivo claro y es observar el comportamiento de la persona:
cómo se expresa, como llega vestido, como se comporta y en general podrás evaluar aspectos como: su
puntualidad, formalidad y deseo de trabajar.
Las preguntas que realices deben permitir que la persona hable, se exprese y mientras tanto tu observas. En
general, la entrevista conlleva una gran dosis de percepción e intuición y en ella podrás determinar si es
realmente esa persona la que complementa tu equipo de trabajo.

Evalúa su postura corporal.
Las personas tendemos a expresar el 20% con las palabras y el 80% con nuestros gestos.
Durante una entrevista es determinante aprender a interpretar algunos signos básicos como la mirada, su forma
de sentarse, su forma de hablar y hasta la manera de acomodar los brazos. Usualmente una persona que no te
ve directamente a los ojos esta reflejando timidez, inseguridad o incluso hasta podría ser que no te esté
diciendo la verdad.
Intenta durante la entrevista ver más allá de lo que te puedan estar diciendo verbalmente.

Se claro en las condiciones laborales.
Si percibes a la persona como un buen candidato(a) entonces puedes proceder a hablarle sobre las condiciones
laborales y salariales.
Estas deberán ser acorde a lo establecido en los pasos 1 y 2 y no necesariamente representan que estés
haciendo una contratación.
El objetivo es que conozcan lo que ofreces y lo que esperas de ellas para saber si su interés en el puesto es
genuino. Este paso es muy importante a fin de evitar malos entendidos posteriores y sobre todo para que
puedas estar seguro de que la persona entiende y acepta las condiciones del trabajo.

Realiza las pruebas prácticas necesarias.
Dependiendo del tipo de trabajo a realizar, en muchos casos es indispensable realizar pruebas prácticas.
Estas, si bien requieren tiempo y recursos, son importantes para asegurar que la persona cuenta con el
conocimiento y las habilidades que dice tener.
Por ejemplo, si evalúas a un piloto, asegúrate de hacer una buena prueba de manejo. Si es un operario de
maquinaria igualmente, deberá demostrar que conoce el equipo y puede operarlo. Estas pruebas deberán ser
realizadas únicamente a los candidatos que seriamente estés considerando para contratar.

Investiga sus referencias.
Como uno de los pasos finales pero no menos importantes es la evaluación de sus referencias personales y
laborales. Toda persona interesada deberá presentarte referencias personales y de trabajos anteriores que se
puedan contactar. Llamar a sus contactos y solicitar una referencia de la persona puede revelar información
importante e incluso ayudar a tener una mejor imagen del candidato en cuestión.
Analiza cada caso y toma una decisión.
Finalmente, una vez realizados todos los pasos y seleccionados los posibles candidatos, haz un análisis de tus
opciones y toma una decisión de contratación.
Si has tomado todas las consideraciones sugeridas, este paso debería ser relativamente fácil.
Claro, si aún con todo no has encontrado a los candidatos ideales, es mejor realizar un nuevo proceso de
contratación a elegir a alguien que no este totalmente calificado para el puesto.

Procura un proceso rápido y práctico.
Debes tomar en cuenta que los procesos de contratación de personal hoy en día no pueden ser demasiado
extensos.
Esto por dos razones:
La primera es que la gente tiene mucha necesidad de trabajo y no están dispuestos a esperar tanto tiempo para
ser contratados.
Segundo porque los buenos prospectos siempre son contratados rápidamente.
De allí que si no tienes el cuidado de citar, entrevistar, evaluar y contratar con agilidad, entonces alguien más lo
hará.
La recomendación es que un proceso de contratación no debería tomar más de diez días para garantizar los
mejores resultados.
Como conclusión recuerda que aunque el proceso de selección y contratación de personal sea realizado con
mucho cuidado, para que el colaborador contratado pueda desempeñarse adecuadamente es necesario que
existan etapas posteriores de capacitación, adaptación y supervisión igualmente efectivas.

10-Poner en marcha una campaña de Marketing
Aspectos claves para una campaña de Marketing
Para el desarrollo e implementación de campañas de marketing es sumamente importante y necesario trabajar
las siguientes disciplinas.
Conocer su target de clientes
Realice un mapa o una matriz de públicos claves con la finalidad de identificar a las personas hacia las que van
dirigidas los bienes y/o servicios que ofrece la empresa o negocio.
Es necesario tener un conocimiento profundo del target objetivo para poder elaborar las estrategias de
marketing y comunicación directa que puedan: llamar la atención, ser persuasivas; y en consecuencia, generar
una acción de compra.
Investigue los hábitos de consumo
Al estudiar profundamente el mercado; se pueden descubrir los nichos existentes, reconocer las oportunidades
de negocio, determinar ventajas diferenciales frente a la competencia y predecir patrones comunes del
comportamiento de los consumidores frente a los productos que la
organización pone a su disposición.

Cree bases de datos
Para organizar la gran cantidad de información que tiene la empresa sobre sus clientes, es muy útil plasmarla en
una especie de tablas relacionadas que permitan visualizar el contenido de una manera más rápida y que
faciliten la búsqueda de los datos específicos de cada contacto.
Segmente el mercado
Consiste en la división del mercado en grupos de personas cada
vez más definidos que tengan intereses comunes y hábitos de
consumo similares; con la finalidad de que los mensajes
comunicacionales sean atractivos y generen valor para el
segmento al que van dirigidos.

Personalice los mensajes
Utilice datos personales que están en las bases de datos para crear un nexo
emotivo entre la organización y sus clientes. Los mensajes que cree la empresa
deben apelar a las emociones para poder producir en los usuarios un sentido de
identificación con la marca.
En este sentido, la creatividad es un elemento muy importante para poder captar la atención
de los públicos y generar estrategias exitosas de marketing que permitan la comunicación directa con los
mismos.
Sintetice la información
El contenido de la campaña debe ser lo más breve y conciso posible. Al precisar los mensajes claves, debemos
tener cuidado de ser claros a la hora de redactarlos; mientras más sencillas y concretas sean las palabras, más
comprensible será el significado de lo que se desea transmitir.

Elija el medio adecuado
Seleccione el medio de comunicación más idóneo de acuerdo al mensaje que se tiene que difundir. Hay que
analizar: las ventajas, las desventajas, los recursos, la velocidad de respuesta, la versatilidad y la flexibilidad que
cada medio nos puede ofrecer para poder decidir cómo se va a enviar la campaña.
Por ejemplo: En el caso de una invitación a un evento, el canal de comunicación más conveniente es el SMS; ya
que el contenido es corto y la penetración del medio es grande; incrementando
así, las posibilidades de que el mensaje sea realmente efectivo.

Mida el impacto de la campaña
Monitoree los resultados obtenidos y evalúe la respuesta de los públicos ante la ejecución de las estrategias
planificadas; dependiendo de las conclusiones de este análisis, se pueden mantener las acciones tomadas o
cambiarlas según la conveniencia.
Los medios de mercadeo directo, permiten medir de forma directa e inmediata los efectos que causan las
comunicaciones enviadas para determinar cuantitativamente la rentabilidad
de la campaña.

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