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Propuestas de  mejora comercial Armando Camarillo Septiembre 2010
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Benchmarking ,[object Object],[object Object],[object Object],Identifica y documenta como la empresa acude al mercado y sus clientes Analiza estructuras existentes; identifica  ubicación con la mejor práctica comercial Identifica cobertura geográfica y estructuras de ventas existentes Conduce entrevistas y documenta los hallazgos sobre mejores prácticas Compara mejores prácticas externas vs internas; señala mejora internas Evalúa como otras empresas acuden al mercado y sus clientes
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Inteligencia de mercadotecnia y ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],Evalúa líneas de negocio horizontal y vertical Señala perfiles de clientes con mejor tasa de conversión esperada Desarrolla perfiles detallados de clientes y modelos a segmentar Evalúa criterios de cliente “tipo” vs bases de datos Establece fórmulas de conversión para mejorar pronóstico de demanda Identifica cobertura actual de ventas a clientes “tipo”; asigna cambios
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Modelos de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],Identifica y documenta el modelo actual: interno, externo o híbrido Señala áreas de mejora y mejores prácticas ya existentes Compara el modelo actual vs la industria a quien se le reconocen mejores prácticas  Formula plan de acción para realizar mejoras y replicar mejores prácticas Verifica que los grupos de ventas y los procesos estén alineados  Define el ciclo de ventas “revisado”
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Procesos de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],Mapeo del proceso de ventas y procesos de soporte  Identificar áreas de mejora o desviación Comparar el proceso actual vs mejores prácticas internas y externas  Comparar los procesos actuales vs nuevos modelos propuestos  Validar nueva política de ventas Incorporar mejores prácticas actuales alineadas al ciclo de ventas “revisado”
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Estructura organizacional ,[object Object],[object Object],[object Object],Identifica y documenta estructuras actuales de ventas  Formula mapeo de estructura aplicable a modelos “revisados” de ventas  Basado en inteligencia de mkt y ventas, estima nivel de cobertura Evalúa descripción de puestos para ventas y equipos de soporte  Depura e integra elementos acorde a la estructura propuesta  Modifica funciones y/o roles en ventas para alinear al modelo revisado
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Análisis de oferta de valor ,[object Object],[object Object],[object Object],Establecer oferta actual de productos y servicios Formular oferta de valor Conocer clientes actuales e identificar cliente objetivo Plan de accción para migrar de producto o servicio a oferta de valor Elaborar estrategias y tácticas “anti-asesor de negocio” Elaborar estrategias y tácticas “anti-precio”
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Desempeño de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],Revisar inteligencia de ventas y mkt para establecer métodos empleados Señalar porcentaje probable de éxito en cada etapa del proceso  Establecer tasas de conversión para cada etapa en el proceso de ventas  Desarrollo de enfoques y tareas al prospectar Formula reportes y métricos para administrar el sistema  Prueba piloto de propuesta y medición de resultados
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Automatización de ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],Identificar y evaluar los sistemas existentes Enlistar atributos de tecnología para soportar sistemas revisados de ventas  Validar nuevas funciones o sistemas  Señalar áreas a cubrir entre sistema propuesto vs actual Definir nueva tecnología –de ser necesaria- entre varias opciones  Estudio de viabilidad para mejorar sistema actual o adquirir nuevo
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Compensación e incentivos ,[object Object],[object Object],[object Object],Revisa el sistema  actual de retribución Revisa criterios de medición y valida que son atribuibles a cada individuo  Identifica parámetros de gestión y formas para establecer objetivos  Investiga sistemas empleados en la industria o con modelos de venta similares Define método aplicable en forma individual, por equipo o unidad de negocio  Desarrolla esquemas alineados a proceso modificado o acordes a la industria
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
Capacitación y entrenamiento ,[object Object],[object Object],[object Object],Analiza montos de inversión y temáticas reforzadas (2 a 3 años anteriores) Establece tendencias en la industria o similares Identifica nivel de aplicación y/o vigencia de los conceptos reforzados Evalúa areas de mejora internas o vs mercado Establece si existen recursos internos para entrenar o por costo-beneficio optar por externo Define y documenta proceso de ventas “base”
Análisis por unidad de negocio ,[object Object],   Enlistarlos por jerarquía e impacto (descendente) ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Propuestas de mejora Problemas Hechos

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  • 3. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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  • 5. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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  • 7. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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  • 13. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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  • 19. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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  • 21. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
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