Propuestas de  mejora comercial Armando Camarillo Septiembre 2010
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Benchmarking <ul><li>Descripción: Identifica el estado actual de las áreas comerciales </li></ul><ul><li>Análisis: métodos...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Inteligencia de mercadotecnia y ventas <ul><li>Descripción: Identifica cohesividad entre ventas y mercadotecnia </li></ul>...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Modelos de ventas <ul><li>Descripción: evalúa el modelo actual: interno, externo, híbrido </li></ul><ul><li>Análisis: mode...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Procesos de ventas <ul><li>Descripción: establecer si los procesos están estandarizados, documentados y se emplean para co...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Estructura organizacional <ul><li>Descripción: compara asignación de recursos (limitados) vs formas (variadas/ilimitadas) ...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Análisis de oferta de valor <ul><li>Descripción: migrar de “venta de producto/servicio” a oferta de valor </li></ul><ul><l...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Desempeño de ventas <ul><li>Descripción: Identifica efectividad de los equipos de ventas </li></ul><ul><li>Análisis: métod...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Automatización de ventas <ul><li>Descripción: validar la automatización adecuada al modelo de venta </li></ul><ul><li>Anál...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Compensación e incentivos <ul><li>Descripción: valida sistema actual de compensación o propone metodologías más “justas” –...
Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 ...
Capacitación y entrenamiento <ul><li>Descripción: evalúa rendimiento sobre inversión para capacitar </li></ul><ul><li>Anál...
Análisis por unidad de negocio <ul><li>Seleccionar 2-3 propuestas de mejora en base a las metodologías  </li></ul>   Enli...
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Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010

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Propuestas De Mejora Comercial Agosto 2010

  1. 1. Propuestas de mejora comercial Armando Camarillo Septiembre 2010
  2. 2. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  3. 3. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  4. 4. Benchmarking <ul><li>Descripción: Identifica el estado actual de las áreas comerciales </li></ul><ul><li>Análisis: métodos de prospectación y ventas; recursos humanos y materiales; sistemas de compensación e incentivos; tecnología de soporte existente. </li></ul><ul><li>Entregables: establece mejores prácticas internas y del mercado; señala áreas de oportunidad; define plan de acción. </li></ul>Identifica y documenta como la empresa acude al mercado y sus clientes Analiza estructuras existentes; identifica ubicación con la mejor práctica comercial Identifica cobertura geográfica y estructuras de ventas existentes Conduce entrevistas y documenta los hallazgos sobre mejores prácticas Compara mejores prácticas externas vs internas; señala mejora internas Evalúa como otras empresas acuden al mercado y sus clientes
  5. 5. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  6. 6. Inteligencia de mercadotecnia y ventas <ul><li>Descripción: Identifica cohesividad entre ventas y mercadotecnia </li></ul><ul><li>Análisis: líneas de negocio en mercados horizontales y verticales; tasas de prospectación vs conversión actuales </li></ul><ul><li>Entregables: formula perfil de cliente con mayor probabilidad de realizar compras para usarse como referencia en prospectación; identifica clientes potenciales en la región donde se opera; mejora pronósticos de demanda </li></ul>Evalúa líneas de negocio horizontal y vertical Señala perfiles de clientes con mejor tasa de conversión esperada Desarrolla perfiles detallados de clientes y modelos a segmentar Evalúa criterios de cliente “tipo” vs bases de datos Establece fórmulas de conversión para mejorar pronóstico de demanda Identifica cobertura actual de ventas a clientes “tipo”; asigna cambios
  7. 7. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  8. 8. Modelos de ventas <ul><li>Descripción: evalúa el modelo actual: interno, externo, híbrido </li></ul><ul><li>Análisis: modelos existentes (propios y en el mercado) según la unidad de negocio </li></ul><ul><li>Entregables: comparativo del modelo actual vs la industria; definir fortalezas y debilidades en el propio modelo; establecer un ciclo de ventas “revisado”, que incluye procesos, políticas y procedimientos </li></ul>Identifica y documenta el modelo actual: interno, externo o híbrido Señala áreas de mejora y mejores prácticas ya existentes Compara el modelo actual vs la industria a quien se le reconocen mejores prácticas Formula plan de acción para realizar mejoras y replicar mejores prácticas Verifica que los grupos de ventas y los procesos estén alineados Define el ciclo de ventas “revisado”
  9. 9. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  10. 10. Procesos de ventas <ul><li>Descripción: establecer si los procesos están estandarizados, documentados y se emplean para colaboradores de nuevo ingreso </li></ul><ul><li>Análisis: políticas y procedimientos documentados; verificación en campo y en distintas localidades; procesos de inducción </li></ul><ul><li>Entregables: políticas y procedimientos actualizados y/o nuevos </li></ul>Mapeo del proceso de ventas y procesos de soporte Identificar áreas de mejora o desviación Comparar el proceso actual vs mejores prácticas internas y externas Comparar los procesos actuales vs nuevos modelos propuestos Validar nueva política de ventas Incorporar mejores prácticas actuales alineadas al ciclo de ventas “revisado”
  11. 11. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  12. 12. Estructura organizacional <ul><li>Descripción: compara asignación de recursos (limitados) vs formas (variadas/ilimitadas) para atender al mercado </li></ul><ul><li>Análisis: ciclo de ventas; recursos humanos; nivel percibido de servicio –por los clientes- </li></ul><ul><li>Entregables: fuerza de ventas optimizada para cubrir territorios; atendiendo prospectos calificados y desarrollando nuevos clientes </li></ul>Identifica y documenta estructuras actuales de ventas Formula mapeo de estructura aplicable a modelos “revisados” de ventas Basado en inteligencia de mkt y ventas, estima nivel de cobertura Evalúa descripción de puestos para ventas y equipos de soporte Depura e integra elementos acorde a la estructura propuesta Modifica funciones y/o roles en ventas para alinear al modelo revisado
  13. 13. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  14. 14. Análisis de oferta de valor <ul><li>Descripción: migrar de “venta de producto/servicio” a oferta de valor </li></ul><ul><li>Análisis: sensibilidad a precio (productos o servicios); brecha entre vendedor vs asesor/socio de negocio </li></ul><ul><li>Entregables: documentar y propagar oferta de valor entre asesores de negocio </li></ul>Establecer oferta actual de productos y servicios Formular oferta de valor Conocer clientes actuales e identificar cliente objetivo Plan de accción para migrar de producto o servicio a oferta de valor Elaborar estrategias y tácticas “anti-asesor de negocio” Elaborar estrategias y tácticas “anti-precio”
  15. 15. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  16. 16. Desempeño de ventas <ul><li>Descripción: Identifica efectividad de los equipos de ventas </li></ul><ul><li>Análisis: métodos de pronóstico de demanda; formulación de presupuestos; sistemas de compensación fija/variable </li></ul><ul><li>Entregables: diagnóstico de situación actual y recomendaciones </li></ul>Revisar inteligencia de ventas y mkt para establecer métodos empleados Señalar porcentaje probable de éxito en cada etapa del proceso Establecer tasas de conversión para cada etapa en el proceso de ventas Desarrollo de enfoques y tareas al prospectar Formula reportes y métricos para administrar el sistema Prueba piloto de propuesta y medición de resultados
  17. 17. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  18. 18. Automatización de ventas <ul><li>Descripción: validar la automatización adecuada al modelo de venta </li></ul><ul><li>Análisis: tecnología empleada en la empresa y la industria </li></ul><ul><li>Entregables: ratificación de tecnología empleada o alternativas para acoplar al modelo propuesto </li></ul>Identificar y evaluar los sistemas existentes Enlistar atributos de tecnología para soportar sistemas revisados de ventas Validar nuevas funciones o sistemas Señalar áreas a cubrir entre sistema propuesto vs actual Definir nueva tecnología –de ser necesaria- entre varias opciones Estudio de viabilidad para mejorar sistema actual o adquirir nuevo
  19. 19. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  20. 20. Compensación e incentivos <ul><li>Descripción: valida sistema actual de compensación o propone metodologías más “justas” –desde la perspectiva de colaboradores </li></ul><ul><li>Análisis: sistema de retribución por unidad de negocio; sistemas empleados en la industria </li></ul><ul><li>Entregables: reporte de competitividad del sistema actual y metodología alterna –de ser requerida </li></ul>Revisa el sistema actual de retribución Revisa criterios de medición y valida que son atribuibles a cada individuo Identifica parámetros de gestión y formas para establecer objetivos Investiga sistemas empleados en la industria o con modelos de venta similares Define método aplicable en forma individual, por equipo o unidad de negocio Desarrolla esquemas alineados a proceso modificado o acordes a la industria
  21. 21. Metodologías de mejora comercial 1 “Benchmarking” 2 Inteligencia de mkt/ventas 3 Modelos de ventas 4 Procesos de ventas 5 Estructura organizacional 6 Análisis de oferta de valor 7 Desempeño de ventas 8 Automatización de ventas 9 Compensación e incentivos 10 Capacitación/entrenamiento
  22. 22. Capacitación y entrenamiento <ul><li>Descripción: evalúa rendimiento sobre inversión para capacitar </li></ul><ul><li>Análisis: inversión histórica efectuada –en el pasado reciente-; tendencias en la industria o negocios comparables </li></ul><ul><li>Entregables: informe de rendimiento; módulos de temas correspondientes al nuevo proceso de ventas; recomendaciones de servicios externos especializados –de ser aplicable </li></ul>Analiza montos de inversión y temáticas reforzadas (2 a 3 años anteriores) Establece tendencias en la industria o similares Identifica nivel de aplicación y/o vigencia de los conceptos reforzados Evalúa areas de mejora internas o vs mercado Establece si existen recursos internos para entrenar o por costo-beneficio optar por externo Define y documenta proceso de ventas “base”
  23. 23. Análisis por unidad de negocio <ul><li>Seleccionar 2-3 propuestas de mejora en base a las metodologías </li></ul> Enlistarlos por jerarquía e impacto (descendente) <ul><li>Cobertura: </li></ul><ul><li> Mercado: </li></ul><ul><li>Crédito/contado: </li></ul><ul><li> Equipo de ventas por niveles: </li></ul><ul><li>Competencia: </li></ul><ul><li>Ventas (períodos comparables): </li></ul>Propuestas de mejora Problemas Hechos

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