Sebbene l’e-commerce rappresenti oggi solo il 7% delle vendite complessive del commercio al dettaglio globale, le aziende tradizionali del retail subiscono l’aggressione dei giganti dell’e-commerce. Walmart, Tesco, Carrefour, Esselunga, che per anni hanno avuto il monopolio sul cliente finale grazie ad una capillare rete vendita di migliaia di negozi, sono sfidati apertamente dai giganti dell’e-commerce (Amazon, Ebay, Alibaba) con big data, algoritmi e droni, alla conquista definitiva del cliente omnicanale. Sopravvive chi rimane in piedi per ultimo.

1. Alessandro Sisti
Marketing Futurist & Docente
Universitario
Founder & Partner Digital Consultant
Google Certified Professional
(Adwords/Analytics)
Milano, 13 giugno 2017
CONFERENZA STAMPA
presentazione con accredito
Connexia
Via Bartolomeo Panizza, 7 - 20144 Milano
Info su www.realtimebidding.it

2. EVERYTIME & EVERYWHERE SHOPPER
CAPIRE I COMPORTAMENTI DEL CONSUMATORE OMNICANALE
MOBILE ADVERTISING E MOBILE COMMERCE
IL MOBILE DIVENTA CENTRALE NELLA STRATEGIA DI COMUNICAZIONE E
NELL’E-COMMERCE
STRATEGIE OMNICHANNEL NEL RETAIL
COME SI VINCONO LE SFIDE COMPETITIVE NEL RETAIL IN UN MONDO DIGITALE E
OMNICANALE?
INTELLIGENZA ARTIFICIALE
INTELLIGENZA ARTIFICIALE E INNOVAZIONE TECNOLOGICA FONDAMENTALI PER
CONQUISTARE E DIFENDERE IL VANTAGGIO COMPETITIVO
DATA DRIVEN MARKETING & ADVERTISING
PERSONALIZZARE L’ACQUISTO DI PUBBLICITA’ E LA CUSTOMER EXPERIENCE
OMNICANALE
START-UP INNOVATIVE NEL RETAIL
AZIENDE INNOVATIVE SFRUTTANO LE POTENZIALITA’ DEL DIGITALE
CAPITOLO
1
CAPITOLO
2
CAPITOLO
3
CAPITOLO
4
CAPITOLO
5
CAPITOLO
6

3. Il 2016 è stato la Pearl Harbour dei retailer tradizionali
nella battaglia contro i giganti dell’e-commerce, che
hanno aggredito il supermercato alimentare, la busta
della spesa quotidiana dei consumatori globali
AMAZON
Market Cap 2016 : 280 miliardi
Net Sales: 135,98 miliardi (+27%)
Operating Income: 3,17 miliardi
Net Income: 2,37 miliardi
WALMART
Market Cap 2016 : 215 miliardi
Net Sales: 482,13 miliardi (-0,7%)
Operating Income: 24,1 miliardi
Net Income: 14,69 miliardi
Fonte: dalla prefazione DTW
433 Miliardi
233 Miliardi

4. SOPRAVVIVE CHI RIMANE IN PIEDI PER
ULTIMO
“
Sebbene l’e-commerce rappresenti oggi solo il 7% delle
vendite complessive del commercio al dettaglio globale, le
aziende tradizionali del retail subiscono l’aggressione dei
giganti dell’e-commerce
Fonte: dalla prefazione DTW

5. Per il 2017, le chiusure annunciate di punti vendita
“tradizionali” dei grandi distributori e brand globali
assomigliano ad un vero e proprio bollettino di guerra
MACY’S
68 nel 2017
30 nel 2018
JCPenney
138 nel 2017
RADIO
SHACK
Chapter 11
552 negozi
nel 2017
GUESS
60 negozi
nel 2017
PAYLESS
400/500 negozi
ABERCROMBIE
& FITCH
60 negozi
nel 2017

6. In molti settori i giganti digitali hanno già vinto la guerra,
buttando fuori dal mercato gli operatori tradizionali che
non hanno innovato
Fonte: capitolo 3 DTW
alimentare

7. Lo scenario di guerra è caratterizzato da 3 grandi
fenomeni: ci sono più utenti che utilizzano applicazioni di
messaging che social network, la pubblicità mobile ha
superato quella desktop, la negoziazione degli spazi è
automatizzata e programmatica
2,5 miliardi di utenti nei messenger
100 miliardi (51%) pubblicità mobile
> 75% prog adv in USA
Fonte: capitolo 1 / 2 DTW

8. Analizzando il consumer journey, i retailer devono definire
e implementare una strategia omnichannel che valorizzi
gli asset fisici dei punti vendita, integrandoli con l’online
Fonte: Strategie omnichannel nel retail (capitolo 3, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

9. Analizzando il consumer journey omnicanale è possibile progettare
una esperienza di acquisto senza soluzione di continuità, soddisfando
le esigenze degli everywhere & everytime shopper
Indagine Politecnico su un campione di 200 aziende multichannel

10. .
Alessandro si aspetta un’esperienza di
acquisto personalizzata sul sito del
retailer di elettronica di cui è cliente
affezionato. Riceve raccomandazioni su
prodotti delle dimensioni corrette per le
sue orecchie, del colore che preferisce,
delle marche di fascia alta di mercato che
sta cercando.
Individua il prodotto che cercava che,
sfortunatamente, non è disponibile on-line.
Verifica se c’è disponibilità nel punto
vendita vicino casa sua e trova l’ultimo
prodotto in stock. Acquista con click &
collect per il giorno successivo. In caso di
arrivo dopo le 19.00 su punto vendita, il
prodotto verrà messo in deposito nei
locker esterni allo store (apertura con
codice della transazione).
CUSTOMER EXPECTATIONS DIGITAL CAPABILITIES
Recommendation engine basato
sulla storia di acquisto on-line e off-
line del cliente e sui comportamenti
di navigazione sul sito del retailer.
Integrazione di altri suggerimenti
sulla base del comportamento di
acquirenti simili ad Alessandro.
Visibilità sullo stock in store nei punti
vendita.
Abilitazione del click & collect.
Deposito Locker accessibile dopo la
chiusura dello store.
I retailer devono soddisfare le aspettative sulla customer
experience dei consumatori omnicanale con i Big Data e i
software di marketing cloud
Fonte: Strategie omnichannel nel retail (capitolo 3, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

11. .
Il giorno successivo Alessandro arriva nel punto
vendita alle 18.00. Riceve sulla app del
retailer una notifica su sconti del 20% in
corso sugli orologi bluetooth fitness. Viene
informato della possibilità di prenotare in
esclusiva il nuovo gioco per PS4 Assassin Creed
in uscita entro la fine del mese.
Arrivato allo scaffale degli orologi fitness,
individua un orologio Samsung. Inquadra il QR
Code per ottenere informazioni sullo stesso.
Chiede l’aiuto di uno shop assistant munito di
tablet. Lo shop assistant riconosce il cliente (la
scheda degli acquisti si apre sul tablet) e aiuta
Alessandro nella scelta di un orologio LG a 199
euro. Viene registrato il mancato check out dei
prodotti non comprati.
Alessandro chiede allo shop assistant di
prenotare il gioco per PS4 (dopo aver visto il
trailer nel wall multimediale) con consegna
presso la sua abitazione. Alessandro paga sul
POS mobile l’orologio e il gioco prenotato.
Riceve la fattura via mail. Ritira le sue cuffie e
va a casa
CUSTOMER EXPECTATIONS DIGITAL CAPABILITIES
Proximity Marketing (Ibeacon).
App dedicata del retailer.
Augmented Reality / Rich
Information/Virtual Fit ROOM/
Virtual Walls.
Mobile Point Of Sale (Tablet).
Mobile Payment (Pos Mobile).
Connected Technology Data Driven
for Unique User Record (off-line /
on-line con preferenze di
fatturazione e indirizzo di consegna
accessibile dallo shop assistant,
coupon, tessera fedeltà).
Proximity Marketing, Digital Signage, Mobile Pos
personalizzano l’esperienza di acquisto su punto vendita
Fonte: capitolo 3 DTW

12. Il negozio va ripensato e digitalizzato, in modo da unire i
vantaggi dell’esperienza fisica con l’efficienza e la
personalizzazione dello store on-line
Fonte: Intelligenza Artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

13. La realtà aumentata personalizza e migliora l’esperienza
di acquisto nel punto vendita. Le applicazioni nel retail
raggiungono 4,1 miliardi di investimenti
Fonte: Intelligenza Artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)
80 miliardi di dollari nel 2025
35 miliardi SW 45 miliardi HW

14. L’Intelligenza Artificiale elabora Big Data provenienti da
visori, sensori di rilevazione, chip RFID, consentendo
l’automazione del punto vendita
Fonte: capitolo 4 DTW

15. È possibile incrementare i ricavi senza aprire nuovi store
fisici. Consumatori armati di smartphone possono
acquistare in negozi virtuali presenti nelle aree di scambio
cittadine
FATTURATO PER METRO QUADRO
NEGOZIO
(8.000 / 16.000 euro)
FATTURATO PER METRO QUADRO
MAGAZZINO
(35.000 / 52.000 euro)
Fonte: capitolo 4 DTW

16. Nel commercio omnicanale il confine tra retailer e logistic
provider sfuma. Il ruolo dello store nella supply chain
cambia
Fonte: Strategie omnichannel nel retail (capitolo 3, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

17. E’ necessario prendere decisioni in tempo reale per la
personalizzazione della customer experience on-line e su
punto vendita, utilizzando le suite sw di marketing cloud
Atteggiamento olistico nella gestione dei dati,
centralizzando le funzioni di aggregazione,
analisi, predizione e utilizzo, con soluzioni
software in cloud computing che consentono la
distribuzione e l’utilizzo dei dati nelle diverse
funzioni aziendali.
Fonte: Data Driven Marketing & Advertising (capitolo 5, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

18. L’acquisto di pubblicità deve essere data-driven,
attraverso le piattaforme programmatiche, che oggi
arrivano in tv e in tutti i mezzi tradizionali digitalizzati
Utilizzando una piattaforma automatizzata interconnessa con il sistema del
broadcaster, sarà possibile pianificare la campagna sulla base delle audience
effettivamente davanti allo schermo con dati socio-demografici e comportamentali
rilevati con milioni di set-top-box. Il decoder sovrascrive e personalizza lo spot
pubblicitario inserito nel segnale satellitare.
Fonte: capitolo 5 DTW

19. Si apre l’era della micro-targettizzazione dei messaggi:
contenuti promozionali personalizzati sulla base del
comportamento di micro target di telespettatori/utenti
digitali
Fonte: Data Driven Marketing & Advertising (capitolo 5, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

20. I droni in magazzino ridisegnano completamente la
gestione degli spazi, la movimentazione dei prodotti, il
processo di evasione di un ordine. Il robot porta tutto lo
scaffale al magazziniere, che poi preleva il prodotto
Fonte: capitolo 4 DTW

21. I droni terrestri per la consegna finale al cliente sono già
tra noi. I droni volanti sono in fase di sperimentazione per
ottenere l’autorizzazione a operare
JUST EAT (LONDRA, operativo)
AMAZON AIR (sperimentazione)
PIZZA DOMINO’S (autorizzazione)
Fonte: Intelligenza Artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

22. E fra qualche anno, avremo anche i magazzini volanti, gli
Airborne Fulfillment Center by Amazon
Fonte: capitolo 4 DTW

23. La Business Intelligence deve dare indicazioni future con
modelli predittivi e algoritmi machine learning, e non
limitarsi a dirci cosa è successo
Fonte: capitolo 5 DTW
900 milioni di euro
(+15%)
104 miliardi
(+8%)
12,6 miliardi
DMP

24. Il mercato dell’intelligenza cognitiva è in forte
espansione: 8 miliardi nel 2016, con una previsione di 20
miliardi per il 2020
Fonte: capitolo 4 DTW

25. Entro il 2018 saranno venduti oltre 152.000 Professional
Service Robot (per 19,6 miliardi di dollari), con oltre 35
milioni di unità di Personal Service Robot (per 12,2
miliardi)
Fonte: Intelligenza artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)
Fonte: Intelligenza artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

26. 26
I device mobile spostano sulle app in chat la fruizione dei
servizi

27. Nei prossimi anni i messenger, attraverso i chatbot,
saranno driver di fatturati on-line, oltre ad essere
formidabili strumenti di customer care
OLTRE 40.000 CHATBOT MESSENGER IN 6 MESI
Fonte: Intelligenza artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

28. Gli assistenti virtuali degli smartphone saranno gli
shopping assistant direttamente in casa dell’utente.
Elettrodomestici collegati in rete consentiranno riordini
automatici dei prodotti in esaurimento
SAMSUNG E SUPERMERCATO 24
AMAZON ALEXA
3,6 miliardi nel 2020
(CAGR 35% 2016-2020)
Fonte: Intelligenza artificiale (capitolo 4, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

29. I modelli di acquisto a sottoscrizione sono in fase di
consolidamento: Amazon ha lanciato il programma
iscriviti e risparmia, Cortilia consegna una cassetta della
frutta e verdura settimanale / quindicinale
Fonte: Strategie competitive nel retail (capitolo 3, Digital Transformation War, Edizioni Franco Angeli)

30. I retailer italiani sono in ritardo nell’innovazione
tecnologica, nella Business Intelligence, nel data driven
marketing & advertising
BACK END
FRONT END
Fonte: Osservatorio Innovazione Tecnologica Polimi 2016

31. La guerra si combatte con le stesse armi di distruzione di
massa dei monopolisti digitali: Big Data, Intelligenza
Artificiale, Digital Transformation

32. Una riflessione su innovazione tecnologica, potere di
mercato, etica, per aprire il dibattito su Big Data e
Intelligenza Artificiale

33. BIG DATA
ANALYTICS
PROGRAMMATIC
DIGITALE &
SOCIALE
BEHAVIOURAL
SCIENCE
Big Data, Scienza Comportamentale, Programmatic Adv
potenziano la comunicazione di marketing, con
un’efficacia persuasiva e una potenza di fuoco senza
precedenti, che obbliga il comunicatore a un
comportamento etico
Fonte: capitolo 5 DTW

34. Big Data e Intelligenza Artificiale possono elevare a potenza la massa
(potere di mercato) dei monopolisti digitali, che potranno finalmente
uscire dal ghetto profittevole del mercato pubblicitario, dell’IT, dell’e-
commerce. Fagociteranno settori industriali più tradizionali, anche nei
servizi pubblici generalmente offerti dallo Stato, diventando dei veri e
propri buchi neri
+29% profitti
+22% ricavi
+41% profitti
+23% ricavi
+28% profitti
+%7,2% ricavi
+178% profitti
+54% ricavi
DOMOTICA
PROFESSIONAL SERVICES
TRASPORTI
SERVIZI SANITARI
ROBOTICA
…….
Fonte: www.realtimebidding.it

35. I regolatori pubblici e il legislatore non hanno la comprensione
delle nuove logiche economiche che orientano la funzione di
produzione del capitalismo digitale, che sostituisce il lavoro
umano con Big Data e il capitale con l’Intelligenza Artificiale

36. In questo contesto, l’Intelligenza Artificiale, fondamentale per
lo sviluppo futuro dell’umanità, dovrebbe essere considerata un
bene pubblico e non un’innovazione tecnologica, difesa con un
brevetto al solo scopo di un profitto monopolistico
Il suo lavoro ebbe vasta influenza sullo sviluppo
dell'informatica, grazie alla sua formalizzazione dei
concetti di algoritmo e calcolo mediante la macchina di
Turing, che a sua volta ha svolto un ruolo significativo
nella creazione del moderno computer. Per questo
contributo Turing è solitamente considerato il padre
della scienza informatica e dell‘Intelligenza Artificiale,
da lui teorizzate già negli anni Trenta.
Fu anche uno dei più brillanti crittoanalisti che
operavano in Inghilterra, durante la seconda guerra
mondiale, per decifrare i messaggi scambiati tra
diplomatici e militari delle Potenze dell'Asse.
Morì suicida e poverissimo a soli 42 anni, in seguito alle
persecuzioni subite da parte delle autorità britanniche a
causa della sua omosessualità.

38. GRAZIE!
335 1210083
sisti1972@gmail.com
www.realtimebidding.it
Alessandro Sisti
Marketing Futurist & Docente Universitario
Founder & Partner Digital Consultant
Google Certified Professional
(Adwords/Analytics)

39. INDICE
CAPIRE I COMPORTAMENTI DEL
CONSUMATORE OMNICANALE
IL MOBILE DIVENTA CENTRALE NELLA
STRATEGIA DI COMUNICAZIONE E
NELL’E-COMMERCE

40. ANALIZZANDO IL CONSUMER JOURNEY
SI DEFINISCONO LE STRATEGIE DI
PRESENZA OMNICANALE
INTELLIGENZA ARTIFICIALE,
DIGITALIZZAZIONE DEL PUNTO
VENDITA, DRONI, FONDAMENTALI PER
CONQUISTARE E DIFENDERE IL
VANTAGGIO COMPETITIVO
DATA DRIVEN MARKETING &
ADVERTISING PER PERSONALIZZARE
L’ACQUISTO DI PUBBLICITA’ E LA
CUSTOMER EXPERIENCE OMNICANALE
INDICE

41. START-UP INNOVATIVE
SFRUTTANO LE POTENZIALITA’
DEL DIGITALE
INDICE

42. www.realtimebidding.it
LIBRI, LEZIONI, FREE DOWNLOAD, IDEE DIGITALI
IL BLOG , I LIBRO, LE LEZIONI FREE, LA NEWSLETTER

43. Marketing Futurist & Docente universitario nei
master di specializzazione della Luiss Business
School, Iulm Università Cattolica di Milano,
Sole24ore.
Fondatore & Partner di Digital Consultant,
network di professionisti del marketing digitale.
Google Certified Professional appassionato di
pianificazione pubblicitaria, data driven marketing,
Digital Trasformation.
Ex Chief Operating Officer (Multimedia) del Gruppo
Corriere dello Sport, ho 20 anni di esperienza
professionale nel marketing digitale. Ho
iniziato la mia carriera in Ernst&Young Consultants,
con esperienze in azienda di settori Banking,
Government, Media.
Oggi aiuto PMI e grandi aziende nei processi
di trasformazione digitale, nella pianificazione
media programmatica, nella Business Intelligence.