Mi smo Atria Group SEE, kompanija koja je nastala sa ciljem da integriše aktivnosti Persone Global, Eriksonovog koledža, Kalher Communication i NLP Centra na području Srbije, Makedonije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore i Hrvatske. Naše osnovne delatnosti su profesionalni trening i koučing programi u oblasti profesionalnog i ličnog razvoja. Ono što spada u našu specijalnost su korporativni treninzi iz oblasti komunikacijskih, prodajnih i menadžerskih veština, koučing usmeren ka rešenju, kao i procene koje našem radu daju merljivost.

1. SCA
Šta je Sales Competency Assessment (SCA)™?
Alat za procenu SCA (Sales Competency Assessment) je alat kompanije Persona Global koji koriste
mnogobrojne kompanije širom sveta. SCA predstavlja jedan od najboljih alata za merenje prodajnih
kompetencija u B2B prodaji. On obrađuje 13 različitih faktora koji utiču na prodaju (7 koraka prodajnog
ciklusa i 6 faktora koji podržavaju prodaju).
SCA je on-line alat koji je veoma jednostavan za upotrebu. Za procenu je potrebno 15 minuta, tako da ne zahteva
mnogo vremena. Procenu prodavca vrše:
1. Menadžer (direktni pretpostavljeni)
2. Prodavac (samoprocena) i
3. Minimum 4 klijenta (opciono, moguće je izostaviti klijente iz procene).
Kao rezultat dobijamo grafički prikaz koji nam daje informaciju o jakim stranama prodavca kao i o onim faktorima
(kompetencijama) na kojima treba raditi.
Sales Competency Assessment
Procena prodajnih kompetencija
Aktivno
slušanje
Poznavanje
proizvoda
Zatvaranje
prodaje Priprema
Pregovaranje
Prezentacija
Analiza
potreba
Inicijalni
kontakt
Rešavanje
primedbi
Produktivnost
Poštovanje
procedura
Organizacija
Prirodni
ciklus
Usposta-
vljanje
poverenja
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11 F12 F13
Samoprocena (prodavac) 67% 92% 60% 51% 81% 38% 47% 58% 67% 40% 29% 69% 50%
Menadžer 58% 75% 48% 52% 46% 71% 63% 36% 67% 60% 65% 88% 63%
Klijenti (4) 69% 35% 42% 34% 41% 63% 38% 25% 28% 44% 58% 50%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
F13F12F11F10F9F8F7F6F5F4F3F2F1

2. SCA
Kontakt:
Telefoni: +381 11 4123 410, 4123 470
Mobilni: +381 60 029 0020, +381 60 029 0026
Email: office@atria.rs
Web: www.atria.rs, www.personaglobal.com
Sales Competency Assessment
Na osnovu nivoa usaglašenosti procena sve tri strane (prodavca, menadžera i klijenata), uočavaju se elementi u kojima
postoje značajne razlike u proceni nivoa kompetencija. To su upravo oblasti u kojima bi prodavac trebalo da poboljša
svoje performanse i veštine, kako bi popravio ukupnu efikasnost.
Pored ovih rezultata, u izveštaju se dobijaju i rezultati testa teorijskog poznavanja prodajnih koraka i veština koje
potpomažu sam proces prodaje. Ovaj test prodavac popunjava u okviru upitnika samoprocene.
Primena SCA alata
Mogućnosti primene SCA alata su veoma široke. Neke od njih su:
ƒƒ Identifikovanje razvojnih potreba prodavca
ƒƒ Pravljenje trening plana
ƒƒ Merenje kvaliteta rada
ƒƒ Predstavljanje trenutnog nivoa obučenosti prodavca, kao i preporuka u kom smeru on treba dalje da se razvija
ƒƒ Dobijanje početnih inputa za koučing proces
ƒƒ Merenje efekata treninga i drugih razvojnih aktivnosti (poređenjem ulaznog i izlaznog asesmenta)
ƒƒ Povezivanje sa bonus sistemom prodavca (uključivanje rezultata SCA kao jednog od KPI-eva).
F1
38% 36%
49%
76%
73%
35%
47%
40%
64% 64%
21%
100%
75%
50%
25%
0%
F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8 F9 F10 F11
F1: Priprema F7: Zatvaranje prodaje
F2: Iniciranje kontakta F8: Veština aktivnog slušanja
F3: Analiza potreba F9: Interpersonalni odnosi
F4: Predstavljanje linije proizvoda/usluga F10: Pristup prodaji i procedure
F5: Suočavanje sa prigovorima F11: Organizacija
F6: Pregovaranje