Dokumen tersebut membahas faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam memilih, membeli, dan menggunakan produk. Faktor-faktor tersebut meliputi faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis seperti motivasi, persepsi, pembelajaran, dan keyakinan. Dokumen juga menjelaskan proses pengambilan keputusan pembelian yang terdiri dari 5 tahap yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi
2. Apa yang Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Definisi Perilaku Konsumen
Studi tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi
Bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman
Memilih, membeli, menggunakan
Memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka
3. FAKTOR UTAMA YANG MEMPENGARUHI
PERILAKU PEMBELIAN
FAKTOR DALAM
PERILAKU PEMBELIAN
FAKTOR DALAM
PERILAKU PEMBELIAN
FAKTOR DALAM
PERILAKU PEMBELIAN
FAKTOR
BUDAYA
FAKTOR
SOSIAL
FAKTOR
SOSIAL
FAKTOR
PRIBADI
FAKTOR
PSIKOLOGIS
- BUDAYA
- SUB BUDAYA
- KELAS SOSIAL
- KELOMPOK ACUAN
- KELUARGA
- PERAN DAN STATUS
- USIA DAN TAHAP
SIKLUS HIDUP
- PEKERJAAN DAN
LINGKUNGAN
EKONOMI
- GAYA HIDUP
- KEPRIBADIAN
DAN KONSEP DIRI
- MOTIVASI
- PERSEPSI
- PEMBELAJARAN
- KEYAKINAN DAN
SIKAP
9. Faktor Pribadi
Keputusan seseorang sebelum menentukan
sesuatu produk yang di pengaruhi dengan
karakteristik pribadi.
Faktor pribadi meliputi :
Usia dan Tahap Siklus Hidup
Perkerjaan dan Keadaan Ekonomi
Kepribadian dan Konsep Diri
Gaya Hidup dan Nilai
10. 1. Usia dan Tahap Siklus Hidup
Selera dalam makanan, pakaian, perabot dan
rekreasi sering berhubungan dengan usia
dan di bentuk oleh siklus hidup keluarga.
2. Pekerjaan dan Keadaan
Ekonomi
Pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi.
Pekerja kerah biru akan membeli baju kerja,
sepatu kerja, dan kotak makan.
11. 3. Kepribadian dan Konsep diri
Setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang
mempengaruhi perilaku pembelinya. Kepribadian
(personality) adalah sekumpulan sifat psikologis
manusia yang menyebabkan respon yang relatif
konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan
lingkungan (termasuk perilaku pembelian)
4. Gaya Hidup dan Nilai
Pola hidup seseorang di dunia yang tercermin
dalam kegiatan, minat, dan pendapatan.
12. MOTIVASI : FREUD, MASLOW,
HERZBERG
Dua sifat kebutuhan :
– Biogenik, cenderung kepada kebutuhan hidup dasar.
– Psikogenik, lebih menekankan kepada kebutuhan alam bawah
sadarnya.
Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat
sampai pada intensitas yang cukup sehingga mendorong untuk
bertindak.
Faktor Psikologis
13. 1. Teori Freud
Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kekuatan
psikologis yang membentuk perilaku manusia
sebagian besar tidak disadari dan bahwa
seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami
motivasi dirinya.
Ketika seseorang mengamati produk tertentu, ia
tidak hanya merespon atau beraksi pada
kemampuan yang dinyatakan oleh produk
tersebut, melainkan juga pada sesuatu yang tak
disadarinya seperti wujud, ukuran, berat, bahan,
warna.
14. 2. Teori Maslow
Menurut teori Maslow, yang mendorong atau memotivasi
orang adalah kebutuhan – kebutuhan yang bersifat
hierarkis. Kebutuhan manusia diatur dari yang paling
menekan sampai yang tidak menekan.
Inti dari teori ini adalah,
seseorang harus memenuhi kebu-
tuhan dasarnya dulu baru
memikirkan kebutuhan yang
lainnya, contoh: seseorang yang
kelaparan akan memikirkan
tentang makanan dahulu sebelum
memikirkan hal lainnya.
15. 3. Teori Herzberg
Frederick Herzberg mengembangkan teori dua faktor yang
membedakan dissatisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
ketidakpuasan) dan satisfiers (faktor-faktor yang menyebabkan
kepuasan). Tidak adanya dissatisfiers saja tidak cukup, sebaliknya
satisfiers harus ada secara aktif untuk memotivasi seseorang.
a. Penjual seharusnya melakukan yang terbaik untuk
menghindari ketidakpuasan
b. Penjual harus amengidentifikasi setiap kepuasan atau
motivator utama pembelian di pasar dan kemudian memasok
mereka.
16. Persepsi
Orang yang termotivasi akan bertidak.
Bagaimana ia bertindak akan dipengaruhi oleh
persepsi masing – masing. Persepsi adalah
proses di mana kita memilih, mengatur, dan
menerjemahkan masukan informasi untuk
menciptakan gambaran dunia yang berarti.
Orang bisa mempunyai persepsi berbeda tentang
obyek yang sama karena tiga proses pemahaman
yaitu : atensi selektif, distorsi selektif, dan
retensi selektif.
17. Pemasar harus bekerja keras untuk menarik atensi
(perhatian) dari konsumen.
1. Atensi Selektif
Rangsangan yang akan diperhatikan
orang :
1. Orang cenderung lebih
memperhatikan rangsangan yang
berhubungan dengan
kebutuhannya saat ini.
2. Orang cenderung lebih
memperhatikan rangsangan yang
mereka antisipasi.
3. Orang cenderung lebih
memperhatikan rangsangan yang
devisiasinya besar dalam
hubungannya dengan ukuran
normal rangsangan.
Perhatian yang selektif berarti harus dapat
menarik perhatian konsumen, dimana pesan yang
disampaikan akan hilang bagi kebanyakan orang
yang tidak berada dalam pasar untuk produk
tersebut, kecuali untuk pesan yang cukup menonjol
atau dominan yang mengelilingi konsumen pasar
tersebut.
18. 2. Distorsi Selektif
Kecenderungan untuk menerjemahkan informasi dengan cara
yang sesuai dengan konsepsi awal.
Orang cenderung menafsirkan informasi dengan cara yang
lebih mendukung daripada menentang konsepsi-konsepsi
yang telah dimilikinya. Dengan demikian, pemasar harus
berupaya memahami susunan pikiran konsumen dan
dampak serta interpretasi iklan dan produk mereka.
19. 3. Retensi Selektif
Mengingat poin bagus tentang sebuah produk yang
kita sukai dan melupakan bagus tentang produk
pesaing.
4. Persepsi Bawah Sadar
Sebuah topik yang telah mempesona banyak
pemasar selama berabad–abad. Pemasar
menyisipkan pesan rahasia dan tersembunyi dalam
iklan atau kemasan.
20. Pembelajaran
Mendorong perubahan dalam perilaku kita
yang timbul dari pengalaman. Sebagian
besar perilaku manusia dipelajari , meskipun
sebagian besar pembelajaran itu tidak
disengaja.
1. Dorongan (drive)
2. Pertanda (cues)
3. Deskriminasi (descrimination)
Pembelajaran dihasilkan melalui :
21. Memori
Semua informasi dan pengalaman yang dihadapi
seorang ketika mereka mengarungi hidup saat
berakhir dalam memori jangka panjang.
1. Memori jangka panjang
2. Memori jangka pendek
Proses Memori :
Memori adalah proses yang sangat konstruktif,
karena kita tidak mengingat informasi dan kejadian
secara lengkap dan akurat.
Pemrograman memori menggambarkan bagaimana
dan dimana informasi masuk ke dalam memori.
22. Pengambilan Memori
Pengambilan memori merupakan cara
informasi diambil dari memori. Menurut
model memori jaringan asosiatif ,asosiasi,
merek yang kuat lebih mudah diakses dan
lebih mudah diingat
24. 1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai ketika pembeli
menyadari suatu masalah atau kebutuhan yang
dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal
2. Pencarian Informasi
Sumber informasi :
Pribadi
Komersial
Publik
Eksperimental
26. 3. Evaluasi Alternatif
Keyakinan dan sikap
- Keyakinan : pemikiran deskriptif yang
dipegang
seseorang tentang sesuatu
- Sikap : evaluasi dalam waktu lama tentang
yang
disukai/tidak disukai seseorang
Model ekspektansi nilai
Mengevaluasi produk berdasarkan arti
pentingnya
27. Merk Kamera Memori
Ketahanan
Baterai
Harga
A 5 5 9 9
B 6 8 7 7
C 7 7 8 5
D 9 6 3 4
Arti penting: 30% 20% 10% 40%
A 1,5 + 1 + 0,9 + 3,6 = 7
B 1,8 + 1,6 + 0,7 + 2,8 = 6,9
C 2,1 + 1,4 + 0,8 + 2 = 6,3
D 2,7 + 1,2 + 0,3 + 1,6 = 5,8
CONTOH :
28. 4. Keputusan Pembelian
Model Nonkompensantoris
1. Heuristik konjungtif
2. Heuristik leksikografis
3. Heuristik eliminasi berdasarkan aspek
29. Evaluasi alternatif
Niat untuk membeli
Sikap orang lain
Faktor
situasional yang
tidak diantisipasi
Keputusan pembelian
Faktor Pengintervensi
31. TEORI LAIN TENTANG
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
1. Tingkat Keterlibatan Konsumen
Keterlibatan konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan dan
dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen dalam
merespons rangsangan pemasaran.
32. Dua alat persuasi :
Rute peripheral (tepi)
Rute pusat
2. Model Kemungkinan
Elaborasi
seseorang dalam mengolah suatu pesan akan distimulus suatu
informasi akan mendiskursuskan terlebih dahulu alam aktifitas
mentalnya, memilih, melakukan imajiner dengan
mempertimbangkan keuntungan dan kerugian dari informasi
tersebut
kecenderungan kognitif dimana penerimaan atau penolakan
suatu pesan lebih ditekankan pada kredibilitas pengirim
pesan, reaksi lingkungan, atau terpengaruh oleh faktor-
faktor lain di luar argumentasi.
Tentang bagaimana sesorang dapat terbujuk
terhadap pesan yang di sampaikan
33. 3. Strategi Pemasaran Keterlibatan
Rendah
4 teknik untuk mencoba mengubah produk
keterlibatan rendah menjadi produk dengan
keterlibatan yang lebih tinggi :
1. Menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat
2. Menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi
yang melibatkan
3. Merancang iklan untuk memicu emosi kuat
4. Mengiklan fitur penting
34. 4. Perilaku Pembelian Pencari
Keberagaman
Beberapa situasi pembelian ditentukan
karakternya dengan keterlibatan rendah tetapi
perbedaan mereknya signifikan. Konsumen
sering melakukan banyak peralihan merek.
35. Heuristik dan Bias Keputusan
1. Heuristik Ketersediaan
Kegagalan produk yang baru terjadi dapat
menyebabkan konsumen melebih-lebihkan
kemungkinan kegagalan produk dimasa
depan dan membuatnya lebih terbujuk untuk
membeli jaminan produk.
37. Akuntansi Mental
Kecenderungan untuk mengategorikan dana atau item
nilai meskipun tidak ada basis logis untuk kategorisasi
itu.
Menurut Richard Thaler dari Chicago, akuntasi mental
didasarkan pada sekelompok prinsip inti utama :
Konsumen cenderung memisahkan keuntungan
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian
Konsumen cenderung mengintegrasikan kerugian yang lebih kecil
dengan keuntungan yang lebih besar
Konsumen cenderung memisahkan keuntungan kecil dari
kerugian besar
