El documento describe 12 tipos de consumidores electrónicos identificados en un estudio reciente, incluyendo "Círculo de confianza", "Cautelosos", "Solicitantes de información", "Entusiastas", "Solicitantes de ofertas", "Compradores", "Adictos a las noticias", "Jugadores", "Mariposas sociales", "Los negocios primero", "Amplificadores" y "Libro abierto". Para cada tipo se proporciona una breve descripción de sus características y comportamientos en línea
1. UNIVERSIDAD LATINA DE PANAMA
FACULTAD DE NEGOCIOS
E-COMMERCE
ESTUDIANTE:
CARLOS HERNANDEZ
PROFESORA: ANA LAURA TORIZ
2. Que es comportamiento del
consumidor?
• El comportamiento del consumidor es aquella parte del
comportamiento de las personas y las decisiones que
ello implica cuando están adquiriendo bienes o
utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
• El consumidor es considerado desde el marketing
como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas
tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de
adaptación constante, mediante el cual los expertos
intuyen estas necesidades e implementan las
estrategias que procedan para satisfacerlas.
3. • Por tanto, existen una serie de cuestiones que los
directores de marketing deben plantearse a la hora de
estudiar al consumidor:
• ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que
el consumidor selecciona de entre todos los productos
que quiere.
• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que
verdaderamente toma la decisión de adquirir el
producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya
en él.
• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por
los que se adquiere un producto basándose en los
beneficios o satisfacción de necesidades que produce
al consumidor mediante su adquisición.
• ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de
compra. Si la decisión de compra la hace de una forma
racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con
tarjeta...
5. Categorías de Consumidores
• Geográficas: en términos de localidad donde habita, ya que en una localidad pueden tener
necesidades similares (Región, tamaño ciudad, densidad urbana y clima). Las zonas se
determinan también la aprobación positiva o negativa del producto, por lo que se puede
definir donde publicitar según este. También hay distintos patrones de compra según
sectores.
• Demográfica: son estadísticas vitales y medibles en una población, son fáciles de identificar y
medir y además pueden ser asociadas.
• Edad: necesidades varían con la edad, por lo que es una variable importante para determinar
segmentos. Aunque se pueden subdividir las categorías de edad para tener segmento más
amplio.
• Sexo: siempre ha sido distintiva, pero hoy en día los sexos son más homogéneos.
• Estado civil: gran importancia, ya que en esta variable difieren mucho las necesidades.
• Ingreso: Es relevante ya que esto determina quien puede comprar el producto determinado
por su poder adquisitivo.
• Combinación de variable demográfica: Se pueden combinar o utilizar solas, pero para eso
existen agencias que ofrecen combinaciones en bases de datos.
6. • Sicológica: características intrínsecas del consumidor, las cuales son una
base de la segmentación.
• Personalidad y Psicográfico: los primeros estudios fueron a entender la
personalidad con relación a preferencias de productos, reflejando así
estilos de vida que pueden ser actividades, intereses y opiniones de los
consumidores.
• Los estudios psicográficos pueden ser de producto específicos (determina
perfil de usuarios o potenciales usuarios de un producto), o genéricos
(para conocer comportamientos de persona sin relación a un producto)
• Beneficio esperado. Se estudia a consumidores, de acuerdo al beneficio
que esperan obtener en los productos, esto sirve para encontrar nichos y
reposicionar productos.
• Segmentación sociocultural: Agrupar variables sociológicas y
antropológicas, pudiendo subdividirse en:
• Cultura: la herencia cultural, sirve para determinar perfiles para productos
internacionales, ya que un mismo producto puede estar en distintas
culturas, pero el enfoque de su comunicación se debe adecuar a cada
sociedad.
• Sub - culturas: cultura dentro de una gran cultura, las cuales pueden ser
religiosas, étnicas, raciales, etc., pero que habitan en un espacio común.
• Clase social: esta generalmente es medida por ingresos, nivel de
educación, ocupación, etc. (demografía)
• Ciclo de vida: es determinante, ya que en cada etapa del matrimonio se
tienen diferentes necesidades.
8. Tipos de Consumidor Electrónico:
- Un reciente estudio reveló e identificó 12 tipos
distintos de consumidores online, analizando además
el rol de las redes sociales:
1. Círculo de confianza: 47% de los consumidores
online se identifican con este grupo. Están interesados
en mantener su relación con familiares y amigos, no en
desarrollar nuevas relaciones. Como clientes, su
atención es difícil de captar. No son propensos a recibir
emails de marcas y no les gusta cuando una compañía
les envía mensajes a través de Facebook o Twitter.
9. 2.Cautelosos: 33% de los consumidores online consideran que forman
parte de este grupo. Se trata de un grupo de consumidores que suele ser
muy selectivo sobre con quién se comunica y sobre el tipo de información
que comparte en la Red. Para ellos es muy importante que su información
personal sea tratada con respeto por las marcas. Son muy poco activos en
las Redes Sociales.
3.Solicitantes de información: 33% de los consumidores online se
identifican con este grupo. Este grupo va a la Red para encontrar y
consumir información. No están interesados en crear contenido nuevo
sino en recolectar opiniones a través de análisis de productos y
comentarios de otros consumidores. Los miembros de este grupo ven
Facebook como una herramienta para hablar con los amigos y la familia y
Twitter como un canal de información. Un buen contenido en el perfil de
la marca en las redes sociales y en sus emails es la mejor forma de captar
su atención.
4.Entusiastas: 32% de los consumidores online se ve como parte de este
grupo. Este grupo lleva a la Red sus intereses offline: música, cine,
deportes,…y busca conectar con gente que tenga los mismos intereses.
Son fundamentalmente jóvenes y son bastante activos tanto a través de
las Redes Sociales como del email. Les gusta ser los primeros en recibir la
información de las marcas, pero exigen que esa información sea de calidad
e interesante.
10. 5. Solicitantes de ofertas: 30% de los consumidores online se identifican con este
grupo. Se caracterizan por busca ofertas y descuentos a través de todos los canales
online disponibles: email, Facebook, Twitter,… no son muy activos en la generación
de contenido propio, pero sí participan con comentarios en artículos sobre
productos o empresas. 45% de las madres con hijos aún en casa se identifican a sí
mismas como “solicitantes de ofertas” y de media son fans de unas 10 marcas en
Facebook, siguen a 10 compañías en Twitter y reciben 14 emails de marketing
consentidos por día.
6.Compradores: 24% de los consumidores online consideran que forman parte de
este grupo. Son los más interesados en comprar cuando están en la Red, pero sus
intereses no están limitados a las transacciones online. Pasan mucho tiempo
investigando y preparando sus compras. Al contrario que los “solicitantes de
ofertas”, estos consumidores están más interesados en la calidad que en el precio.
Son mayores de 25 años y de alto poder adquisitivo. El 35% de los “compradores”
señala que le gusta más comprar a marcas que les envían emails consentidos; el
27% es más propenso a comprar a marcas después de seguirles en Twitter y un
17% compra a marcas después de hacerse su Fan en Facebook.
7.Adictos a las noticias: 21% de los consumidores online forman parte de este
grupo. Se caracteriza por utilizar la Red como fuente primaria de información para
noticias y eventos. Son activos contribuidores en los Social Media, especialmente
publicando artículos, comentando los de otros y dando votos a noticias y
comentarios. El 65% tiene más de 35 años. Son más propensos a leer artículos
sobre productos que los grupos de “compradores”, “Entusiastas” y “Solicitantes de
ofertas”.
11. 8. Jugadores: Lo forma el 19% de los consumidores online. Están
interesados en las novedades sobre videojuegos. Se trata de un grupo de
bajo poder adquisitivo. Utilizan las Redes Sociales, sobre todo Facebook,
para jugar y compartir experiencias. Están poco interesados en seguir a
marcas en esas redes.
9. Mariposas sociales: 13% de los consumidores online consideran que
forman parte de este grupo. Hacer y mantener muchos amigos es la
prioridad para los miembros de este grupo. Utilizan las redes para hablar
con sus amigos, pero no con colegas de trabajo. Están interesados en
ofertas y prefieren recibirlas por email a hacerlo por Facebook o Twitter.
Son activos blogueros, generalmente alimentados con comentarios sobre
sus vidas.
10. Los negocios primero: Un 8% de los consumidores online se identifica
con este grupo. Este grupo está en Internet para hacer negocios, buscando
las últimas tendencias, captando contactos profesionales y abriendo
oportunidades de trabajo a través de redes como Linkedin. Usan el email
frecuentemente y aunque no son muy dados a seguir marcas en Twitter sí
son usuarios activos de esta Red Social. Es más fácil captarles como fan y
“followers” mediante la promesa de actualizaciones de producto o de
información educativa que mediante la promesa de descuentos o
entretenimiento.
12. 11. Amplificadores: 7% de los consumidores online. Los miembros
de este grupo quieren conectarse, educarse y compartir recursos e
información con otros. Se toman sus interacciones sociales muy en
serio. El 20% usa Twitter a diario y tiene el triple de seguidores que
la media de consumidores. Reciben más emails que la media, pero
rara vez son emails comerciales, ya que consideran que Facebook y
Twitter es el mejor modo para tratar con las compañías.
12. Libro abierto: 6% de los consumidores online forman parte de
este grupo. Este grupo se caracteriza por mostrar en la Red sus
gustos, sus opiniones negativas, etc. Se sienten libres en la Red y
pueden llegar a dejar comentarios inapropiados o muy polémicos.
Mientras que los “amplificadores” están interesados en conectarse
y aprender, los “libros abiertos” quieren divulgar sus experiencias y
encontrar a gente a quien contárselas. Respecto a las marcas,
pueden ser sus máximos defensores o detractores. Se les puede
captar con contenido exclusivo y dándoles facilidades para
interactuar con la compañía.
