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Spin selling 在行銷文案的運用

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SPIN Selling 過去是常用於教導 B2B 大客戶成交的銷售模式,但是對於同樣戒心也可能很重的網路行銷TA 其實也是一體適用的

Publié dans : Développement personnel
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Spin selling 在行銷文案的運用

  1. 1. SPIN Selling 在行銷文案的運用 Copywriting and SPIN Selling
  2. 2. 銷售四階段 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 換以網路行銷的角度而言
  3. 3. 過去我們習慣著重在「獲得承諾」 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 或是要求執行網路行為
  4. 4. 成交技巧不是沒有用 ● 假設性成交:成交前問:你希望貨 運送到哪? ● 選擇性成交:週二還是週四送比較 合適? ● 逼迫式成交:你不要,就轉給另一 個想要的客戶囉? ● 最後機會式成交:下星期會漲價, 除非現在買 ● 填訂單式成交:客戶還表示想買, 就幫客戶填寫訂單 研究發現 ● 成交技巧在低價產品/同 質性高商品銷售有效 ● 卻在高價產品/特色商品 銷售上有反效果
  5. 5. 所以挖掘出消費者真實需求就變得重要 初步接觸 探訪 提供滿意解案 獲得承諾 付費/免費曝光 探究痛點 提供滿意解案 執行網路行為 換以網路行銷的角度而言
  6. 6. 需求分析 ● 隱藏性需求只在小型 銷售中有助銷售 ● 唯明確性需求在大型 銷售中有助銷售 既有方案幾乎是完美的 我可能對他有一點點不滿 我對既有方案...有問題 我需要立即換滿意解案 隱藏性 需求 明確性 需求
  7. 7. SPIN 模式 SPIN 模式其實是透過問問題的方 式,誘導消費者及目標 TA 的思考 ,讓他們把真實的需求 說出,或是 讓他們感覺得有這個 潛在問題必 須要解決。 情境性問題 Situation question 探究性問題 Problem question 暗示性問題 Implication question 解決性問題 Need-payoff question 客戶利益 隱藏性 需求 明確性 需求 目標 TA 環境推想描述 增加觸及者場景代入感 Landing Page 架構 描繪目標 TA 可能會遇到的問題 闡述 TA 如果不解決問題 會有怎樣的後遺症 解決之道的價值是什麼 用我們的產品 創造價值
  8. 8. SPIN 細解 ● 情境性問題(Situation Questions) 問一些有關事實與背景資料的問題 ,讓我們能夠得到情報,但對買 方而言,提問此種問題太多可能會使其不耐煩 ● 探究性問題(Problem Questions) 問一些挖掘客戶問題、困難點、不滿意之處的問題 ,找出其隱藏的需 求,並努力將其轉化成明確的需求。 ● 暗示性問題(Implication Questions) 進一步探索客戶問題的後果與影響,了解問題的嚴重性與迫切 性,引導客戶重新衡量產品的必要性 ○ 練習規劃暗示性問題 書中寫到規劃暗示性問題的方法如下 : 1. 寫下客戶可能會發生的問題 2. 問自己這個問題會牽涉到哪些相關的困難點 ,把它們寫下來,將這些困難點 ● 解決性問題(Need-payoff Questions) 問解決辦法會帶來什麼效益。賣方可利用此來使買方自己講 說 產品好處有啥,讓客戶演練如何跟他長官說明,並再次補充產品對於客戶的利益
  9. 9. SPIN 文案撰寫應用 ● 情境性問題(Situation Questions) 由於網路行銷無法進行對話,所以第一句開場白就是要針對假設 TA 提出觀察後的事實,也可以找到 產品適合的 TA 進行提問後撰寫成文案 ● 探究性問題(Problem Questions) 撰寫挖掘客戶問題、困難點、不滿意之處的問題,將他隱藏的需求, 便成好像是明確的需求。 ● 暗示性問題(Implication Questions) 進一步提示客戶問題的後果與影響,了解問題的嚴重性與迫切 性,引導客戶重新衡量產品的必要性。 ● 解決性問題(Need-payoff Questions) 問解決辦法會帶來什麼效益。賣方可利用此來使買方自己講 說 產品好處有啥,讓他自己說服自己,文案要營照一種:「喔對,好像應該是這樣」
  10. 10. 參考資料 1. https://oohtimewilltell.wordpress.com/2015/10/03/%E5%BF%83%E5%BE%97 %E9%8A%B7%E5%94%AE%E6%8A%80%E5%B7%A7-spin%E5%BC%8F %E6%8F%90%E5%95%8F%E6%B3%95/ 2. http://www.geocities.jp/leon_momix/sales_giant.pps

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