TECNICAS DE NEGOCIACION

1. Negociación Internacional
Introducción a las Negociaciones
Comerciales Internacionales
M.Sc. Oscar García Cardoze
ogarciac.spaces.live.com

2. Contenido del Curso
Sesión Tópicos
1 Introducción a las Negociaciones Comerciales Internacionales
2 Institucionalidad del Comercio Internacional
3 Estrategias y Tácticas de Negociación I
4 Estrategias y Tácticas de Negociación II
5 Negociación de Acceso a los Mercados
6 Examen Parcial
7 Negociación de Reglas de Origen y Procedimientos Aduaneros
8 Negociación de Medidas de Protección Contingente
9 Negociación de Medidas de Protección Contingente
10 Taller de Negociación (Simulación)
11 Taller de Negociación (Presentación de Resultados)
2

3. Evaluación
Componente Ponderación
Tareas y Estudios de Casos 30%
Examen Parcial 30%
Taller de Negociación 40%
Total 100%
3

4. Bibliografía
Bibliografìa de Lectura Inmediata
2. Glosario de política comercial (web)
3. Del spaghetti bowl a las missing
figures (web)
4. Supere el No (William Ury/Editorial
Norma)
4

5. ¿Qué es Negociación Internacional?
• Proceso de acomodo de posiciones diferentes,
en principio incompatibles, que procura lograr
un acuerdo entre partes establecidas en un
entorno más amplio que el del mercado interno
• Partes:
– Entes Supranacionales (bloque comerciales)
– Estados
– Empresas
– Otras Organizaciones (ONG’s)
– Personas
5

6. Características de un Buen Negociador Intl’
Característica Destacada %
Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación 94
Preparar y planificar la negociación 90
Conocimiento de la materia con la que se negocia 89
Capacidad para desarrollar relaciones con personas de otras culturas 83
Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte 80
Escuchar y valorar la información que trasmite la otra parte 75
Soportar la ambigüedad e incertidumbre generada por la otra parte 67
Ser paciente durante todo el proceso negociador 64
Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país 61
Conocer normas de protocolo 58
Fuente: Encuesta dirigida a 100 ejecutivos con experiencia en mercados exteriores realizada por Global Marketing Strategies durante el año 2004.
6

7. Decálogo del Negociador Internacional
• Obtenga información
• Realice un trabajo estratégico sobre elaboración de
propuestas (enfoque cooperativo o competitivo)
• Reúna un equipo ganador
• Piense cómo iniciar la negociación
• Controle el flujo de información y el tempo
• Situése en el mismo plano que sus interlocutores
• Cuide los detalles y demuestre aprecio
• Realice concesiones
• Abandone la negociación si no le gusta el acuerdo final
• Firme los acuerdos y aguante críticas de otras personas
7
Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX).

8. El Escenario de la Negociación Internacional:
Globalización y Apertura Comercial
• El Comercio Mundial Crece más Rápido que la
Producción Mundial >
– Representó 29% del PIB mundial en el 2000, versus
19% en 1990 y 7% en 1950
– Entre 1950 y 2000 el comercio se multiplicó por 21
mientras que el PIB mundial lo hizo sólo por 6.5
– En América Latina y el Caribe, el grado de apertura
pasó de un promedio de 25% en 1980 45% en 2000
• Formación de Bloques Económicos
• Tendencia hacia la Liberalización
– Consenso de Washington
8
Fuente: Tugores (2002).

9. Globalización y Apertura Comercial
• Internacionalización de la Producción Mundial
– Consideración supranacional de los mercados
• Partición de la cadena de valor
• La integración del comercio interactúa con la “des-
integración” de la producción
– Flujo de Inversión Extranjera Directa (IED)
– Innovaciones en materia de comunicaciones y
transportes
– Creciente difusión tecnológica
– Estrategias de las empresas transnacionales
Fuente: Tugores (2002). 9

10. Las Transacciones Internacionales
• Implican
– Que la mercancía atraviese una “frontera”
– Pluralidad de monedas (mercados de divisas)
• División de la Economía Internacional
– Comercio internacional (énfasis de este curso)
– Finanzas internacionales (énfasis del curso de Banca
Internacional)
• Interdependencia entre Comercio y Finanzas
– Competitividad
• Costos de producción
• Evolución de los tipos de cambio
10
Fuente: Tugores (2002).

11. Fundamentos del Comercio Internacional
• Razón para los Intercambios Internacionales
– Diferencias en las capacidades o habilidades
• Dotación de factores
• Tecnología
– Mayor eficiencia de la concentración de la
producción en un lugar y/o empresa
• Economías de escala (costos fijos) y de alcance
– Diferenciación de productos
• Diferenciación horizontal
– Basada en la heterogeneidad de gustos o preferencias
• Diferenciación vertical
– Productos ofrecidos con diferentes calidades
11
Fuente: Tugores (2002).

12. Teorías sobre el Comercio Internacional
• Ventaja Absoluta (VA)
– Adam Smith
• Ventaja Comparativa (VC)
– David Ricardo
• Dotación y Movilidad de Factores
– Rybczynski, Heckscher-Ohlin, Stolper-Samuelson
• Ventaja Competitiva (VA + VC Dinámicas)
– Michael Porter y otros
• Política Comercial Estratégica
– Lester Thurow y otros
12
Fuente: Tugores (2002).

13. Teorías sobre el Comercio Internacional
• Nueva Teoría del Comercio Internacional
– Paul Krugman, James Brander y otros
– Peligrosidad de 2 ideas
• Retórica de la competitividad: El análisis de ganadores y
perdedores lleva a olvidar que el comercio internacional
tiene sentido por ser esencialmente un juego de suma
positiva, no uno de suma-cero (meramente distributivo)
• Slogan de que “es necesario mejorar la productividad para
competir mejor en los mercados internacionales”, cuando
lo adecuado sería que es necesario mejorar la
productividad para aumentar el nivel de bienestar
– Conclusión: Ventajas de un comercio libre “real”
13
Fuente: Tugores (2002).

14. La Liberalización Comercial
• Es la remoción de restricciones al comercio en la forma de
cuotas, aranceles y control de los tipos de cambio. También
prohíbe cualquier forma de intervención gubernamental
para incentivar sus exportaciones con subsidios o proteger
mercados domésticos con controles de precios o subsidios.
Esta estrategia es una parte de la teoría económica general
de laissez-faire, que defiende los mercados libres ya sea
locales o internacionales.
• La liberalización comercial es actualmente el modelo
dominante a nivel global para las políticas comerciales y es
la base del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio
(GATT) y de la Organización Mundial del Comercio
(OMC). También es apoyada por las IFI’s.
14
Fuente: Adaptado de Consumers International (2001).

15. Argumentos para la Intervención
Gubernamental en el Comercio
• Argumentos • Argumentos No
Económicos Económicos
– Evitar el desempleo – Mantener las
– Proteger a las industrias estratégicas
industrias nacientes – Tratar con países
– Promover la hostiles
industrialización – Mantener esferas de
– Mejorar la posición influencia
con respecto a otros – Conservar la
países identidad nacional
Fuente: Daniels et al (2004). 15

16. Ventajas de la Integración Económica
• Economías de escala
• Intensificación de la competencia
• Posibilidad de desarrollar nuevas
actividades difíciles de emprender
aisladamente
• Aumento del poder de negociación
• Aceleración del ritmo de desarrollo y logro
de un alto nivel de empleo
Fuente: Tamames (1995). 16

17. Esquemas de Integración Comercial
Zona de
Zona de
Apertura Libre Unión Mercado Unión
Elementos Comercio
Unilateral Comercio Aduanera Común Económica
Preferencial
(TLC’s)
Reducción de aranceles √ √ √ √ √ √
Mayoría del universo arancelario √ √ √ √
Reducción importante de
√ √ √ √
barreras no arancelarias
Soberanía en la política
√ √ √
comercial
Arancel externo común √ √ √
Libre comercio en servicios √ √ √ √
Movilidad de capitales √ √
Movilidad de personas √ √
Coordinación de políticas
económicas (fiscales y √
monetarias)
Moneda común √
Panamá con
Chile Unión
Ejemplos cada país de NAFTA MMCA Mercosur
Panamá Europea
CA
17

18. Bloques Económicos
• Unión Europea (UE)
– 1951: CECA
– 1957: CEE (Tratado de Roma)
– 1986: Adhesión de nuevos miembros
– 1987: Comunidad Europea (Acta Única)
– 1992: UE (Tratado de Maastricht)
– 2005: Ampliación a 25 Estados
18

19. Bloques Económicos
• En América
– 1960: MCCA (Tratado de Managua)
– 1960: ALALC (Tratado de Montevideo I)
– 1980: ALADI (Tratado de Montevideo II)
– 1991: Mercosur (Tratado de Asunción)
– 1994: G-3 (Colombia, México y Venezuela)
– 1994: NAFTA (EUA, Canadá y México)
– 2005: CAFTA-RD (EUA, Centroamérica y
República Dominicana)
– 2005: ALCA?
19

20. Preponderancia de Acuerdos de Comercio
20

21. Integración y Comercio en América
21

22. Panamá: Dónde Estamos?
• Nuestras Hasta Hace Poco Missing Figures
– Hasta el 2003 Panamá no había suscrito un TLC de
“nueva generación”, ni formaba parte de ningún
bloque comercial
• Bhagwati y el Spaghetti Bowl
– Enredo por la suscripción de acuerdos comerciales
con distintos parámetros (v. gr. reglas de origen)
• La Situación Actual
– Aprobados: Panamá-El Salvador (‘03); Panamá-
Taiwán (‘04); TLC Panamá-Singapur (‘06)
– Pendientes de firma/ratificación: EUA, Chile, resto
de los países centroamericanos
– Stand by: México
22
Fuente: García-Cardoze (2004).

23. Organigrama Funcional de las Negociaciones
Comerciales Internacionales
N e g o c ia c io n e s C o m e r c ia le s I n te r n a c io n a le s
B ila te r a le s - M u ltila te r a le s (O M C , A L C A )
T r a to N a c io n a l y A c c e s o a l M e r c a d o A g r ic u ltu r a
P r o g r a m a d e D e s g r a v a c ió n A r a n c e la r ia M e d id a s S a n ita r ia s y F it o s a n ita r ia s
M e d id a s N o A r a n c e l a r ia s D e fe n sa C o m e r c ia l
R e g la s d e O r ig e n
S a lv a g u a r d ia s
P r o c e d im ie n to s A d u a n e r o s
D e r e c h o s A n tid u m p in g
O b s tá c u lo s T é c n ic o s
S u b s id io s y D e r e c h o s C o m p e n sa to r io s
S e r v ic io s
P r o p ie d a d I n te le c tu a l
S e r v ic io s F in a n c ie r o s P o lí t ic a d e C o m p e t e n c ia
T e le c o m u n ic a c io n e s C o m e r c io E le c tr ó n ic o
S e r v ic io s P r o fe s io n a le s L ab oral
E n tr a d a T e m p o r a l d e P e r so n a s d e N e g o c io s M e d io a m b ie n te
I n v e r s ió n S o lu c ió n d e C o n tr o v e r s ia s
C o n tr a ta c ió n P ú b lic a A d m in is tr a c ió n / A su n to s In s titu c io n a le s 23

24. Discusiones en Clase
• Aplicación de las 4 Estrategias de Negociación
que identifica D. Malhotra a situaciones de la
vida cotidiana.
• ¿Cuál fue el resultado final de la negociación
entre Dios y Abraham?; ¿Qué enseñanza nos
deja esta historia?; ¿Cómo pudo haberse
conducido mejor esta negociación?
• ¿Cuál es la importancia de la redacción final de
los acuerdos?
• ¿Cómo debe reaccionar frente a las amenazas en
una mesa de negociación?
24

25. Principios de la Negociación
Separar las personas del
PERSONAS problema.
Concentrarse en los
INTERESES intereses, no en las
posiciones.
Generar varias posibilidades
OPCIONES antes
de decidirse a actuar.
Insistir en que el resultado
CRITERIOS se base en algún criterio
objetivo.
25
Fuente: Fischer y Ury (1985)

26. <
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