El documento proporciona información sobre el proceso de negociación. Explica que la negociación es el proceso de resolución de conflictos entre dos o más partes. Detalla algunas pautas clave como la preparación, separar a las personas del problema y utilizar criterios objetivos. Además, describe las cuatro fases del proceso de negociación y varias estrategias y tácticas comunes como el anclaje, el compromiso y el regateo.

1. LA NEGOCIACIÓNLA NEGOCIACIÓN
CONCEPTO:CONCEPTO: Es el proceso de resolución deEs el proceso de resolución de
conflictos entre dos o más partes.conflictos entre dos o más partes.
PAUTAS:PAUTAS:
- Preparación- Preparación
- Separar las personas del problema- Separar las personas del problema
- Utilizar criterios objetivos- Utilizar criterios objetivos
- Ceder ante la razón, no ante la presión- Ceder ante la razón, no ante la presión
- Manejar adecuadamente el tiempo- Manejar adecuadamente el tiempo
TodoTodo buen negociadorbuen negociador se define por ser flexible, saberse define por ser flexible, saber
escuchar, preparado y seductor.escuchar, preparado y seductor.

2. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNFASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN
• FASE 1.- PLANIFICACIÓN:FASE 1.- PLANIFICACIÓN: Las partes deben preparar laLas partes deben preparar la
negociación antes de las primeras conversacionesnegociación antes de las primeras conversaciones
• FASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo yFASE 2.- TOMA DE CONTACTO: Son momentos de tanteo y
búsqueda de informaciónbúsqueda de información
• FASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata deFASE 3.- DISCUSIÓN: Parte central y más difícil, se trata de
acercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posiciónacercar lo más posible el acuerdo final a nuestra posición
• FASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produceFASE 4.- ACERCAMIENTO POSTURAS Y CIERRE: Se produce
intercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdointercambio de concesiones y se intenta llegar a un acuerdo
beneficioso para ambas partes.beneficioso para ambas partes.

3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICASESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
• CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, imprevisibles…CARTA SECRETA: Tener argumentos de reserva, imprevisibles…
• PISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible negociarPISTA FALSA: Hacer creer al oponente que es imposible negociar
un tema concreto y luego ceder para que piense que ha conseguidoun tema concreto y luego ceder para que piense que ha conseguido
lo imposible.lo imposible.
• EL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar alrededor deEL ANCLAJE: Lanzar la primera oferta para negociar alrededor de
la misma.la misma.
• EL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes paraEL COMPROMISO: Hacer concesiones que sean importantes para
el oponente y así obtener lo importante para nosotrosel oponente y así obtener lo importante para nosotros
• EL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite deEL REGATEO: Pujar progresivamente hasta nuestro límite de
ruptura, partiendo de una oferta baja.ruptura, partiendo de una oferta baja.
• EL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de pocoEL RECESO: Pedir en un momento dado, un aplazamiento de poco
tiempo (15-30 m.)tiempo (15-30 m.)
• ESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son realesESCASEZ DE RECURSOS: Anuncia limitaciones que no son reales
para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.para forzar al adversario a bajar sus pretensiones.

4. DINÁMICAS DE TRABAJO VISUALESDINÁMICAS DE TRABAJO VISUALES
 El métodoEl método.. ..

5. El padrinoEl padrino

6. DINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOSDINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOS
• CATASTROFE NUCLEARCATASTROFE NUCLEAR
• HUELGA INDEFINIDAHUELGA INDEFINIDA
• GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)

7. DINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOSDINÁMICAS TRABAJO POR EQUIPOS
• CATASTROFE NUCLEARCATASTROFE NUCLEAR
• HUELGA INDEFINIDAHUELGA INDEFINIDA
• GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)GANE EL MÁXIMO POSIBLE ( X Y)