SlideShare une entreprise Scribd logo

שלושים הטריגרים המובילים למכירה

•
•
edith naaman - digital content management
edith naaman - digital content management

הכתיבה השיווקית מתבססת על התניות אנושיותץ מבוססות רגש, המהוות חלק בלתי נפרד מהתיכנות האנושי. המצגת סוקרת 30 טריגרים המהווים זרזים להמרה ומכירה.

1  sur  64
‫הייתי - עשיתי:‬ ‫9791... - יחסי ציבור, שיווק ומכירות‬ ‫6891... - עיתונות (תחקירים, מגזין)‬ ‫5991... - ‪ - ENW‬תקשורת שיווקית עם מעוף‬ ‫0102... - עידית נעמן ‪ I‬האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬ ‫2‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫שיווק באמצעות תוכן מייצר עוד לקוחות!‬ ‫שימור באמצעות תוכן מייצר עוד מכירות!‬ ‫שימור באמצעות תוכן‬ ‫שיווק באמצעות תוכן‬ ‫מכירת מוצר תוכן‬ ‫מכירות חוזרות‬ ‫אסטרטגיית תוכן‬ ‫3‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫אמור לי מי הלקוח ואומר לך מה הטריגר‬ ‫• יש לך רשימת דיוור של לקוחות‬ ‫פוטנציאליים (קהילה אינטרנטית)‬ ‫• עכשיו באפשרותך להתחיל להפוך את‬ ‫שורות הדיוור למנוף מכירות (להפוך‬ ‫קוראים לקונים)‬ ‫איך הופכים לקוחות פוטנציאליים‬ ‫ללקוחות בפועל?‬ ‫• הסוד הוא ביצירת יחסי אמון והערכה‬ ‫בינך לבין הקהילה האינטרנטית שלך‬ ‫4‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך בונים אמון והערכה?‬ ‫על ידי שיווק באמצעות תוכן:‬ ‫• משלוח תוכן שימושי ובעל ערך, העשוי‬ ‫לסייע להם בפתרון בעיות ו/או להעשיר‬ ‫את עולמם‬ ‫• אמון והערכה הן האסטרטגיה הבסיסית‬ ‫להטמעת המסר השיווקי והפעלת‬ ‫הטריגרים הנדרשים כדי להוביל להמרה /‬ ‫למכירה.‬ ‫5‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך יודעים‬ ‫מהם הטריגרים המתאימים להמרה?‬ ‫לשם כך יש להשיב על השאלה החשובה‬ ‫מכולן:‬ ‫עד כמה הינך מכיר את הלקוחות‬ ‫הפוטנציאליים שלך?‬ ‫6‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫לזיהוי, למיפוי ולהבנת המאפיינים של‬ ‫•‬ ‫הלקוחות הפוטנציאליים שלך יש חשיבות‬ ‫קריטית בכל נוגע לבחירת תמהיל‬ ‫הטריגרים להשגת המטרה (ההמרה)‬ ‫לשם כך, עליך לדעת כל דבר אפשרי על‬ ‫•‬ ‫לקוחותיך הפוטנציאליים (ולתעד)‬ ‫למוצרים/שירותים שונים - לקוחות שונים‬ ‫•‬ ‫המרה איכותית, היינו: הפיכת לקוח‬ ‫•‬ ‫פוטנציאלי ללקוח בפועל, היא תוצאה של‬ ‫מסר שיווקי מוכוון-מטרה (מוכוון-לקוח).‬ ‫7‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫תרגיל מעשי‬ ‫מיהו הלקוח שלך?‬ ‫1. כולם / בעל מאפיינים ספציפיים? מהם?‬ ‫2. גבר או אישה?‬ ‫3. צעיר או מבוגר?‬ ‫4. נשוי או רווק?‬ ‫5. עצמאי או שכיר?‬ ‫6. בעל השכלה יסודית או אקדמאית?‬ ‫7. מוצא? יליד הארץ או עולה חדש?‬ ‫8. ממה הוא מפחד?‬ ‫9. את מי/מה הוא אוהב?‬ ‫01. את מי/מה הוא שונא?‬ ‫11. מה חשוב לו?‬ ‫21. מה מעיר אותו בלילה?‬ ‫8‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫יש 6 צרכים אנושיים שמניעים אנשים:‬ ‫•‬ ‫1. הצורך בוודאות (בטחון בסיסי)‬ ‫2. הצורך בחוסר ודאות (גיוון, התחדשות,‬ ‫התרגשות)‬ ‫3. הצורך בקשר/אהבה‬ ‫4. הצורך במשמעות (הערכה)‬ ‫5. הצורך בגדילה / צמיחה (התפתחות,‬ ‫העשרה)‬ ‫6. הצורך בתרומה (לתת לאחרים,‬ ‫התנדבות)‬ ‫הבנת הצרכים האנושיים מאפשרת להבין‬ ‫•‬ ‫טוב יותר את קהל היעד ולהתכוונן אליו.‬ ‫9‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מנטליים ורגשיים הם הכוח‬ ‫•‬ ‫המניע למכירה, מאז ומעולם‬ ‫הסיבה: הטבע הבסיסי שלנו כבני‬ ‫•‬ ‫אדם לא משתנה‬ ‫נתון למחשבה: רגשות מהווים %09‬ ‫•‬ ‫מתהליך קבלת ההחלטות הצרכני‬ ‫תפקיד הרציו הוא להצדיק את מעשה‬ ‫•‬ ‫הקנייה בדיעבד‬ ‫מסקנה: כדי שהמסר השיווקי שלך‬ ‫•‬ ‫יעשה את העבודה - הוא חייב‬ ‫לפרוט על מיתרי הרגש.‬ ‫01‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫שיווק הוא לא בהכרח פונקציה של‬ ‫•‬ ‫ראייה עסקית ומסחרית‬ ‫שיווק הוא קודם כל ולפני הכל תהליך‬ ‫•‬ ‫פסיכולוגי שמעוגן בהתניות אנושיות‬ ‫פעולת הקנייה "מתודלקת" על ידי‬ ‫•‬ ‫רגשות‬ ‫צריך < > רוצה‬ ‫•‬ ‫ברגע שנבין, נפנים וניישם עובדה זאת‬ ‫•‬ ‫תיפתח בפנינו דרך המלך להגדלת יחס‬ ‫ההמרה ולשיעורי המרה ומכירה‬ ‫גבוהים.‬ ‫11‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫נוסחת הטריגרים למכירות:‬ ‫לגלות מהם הטריגרים‬ ‫+‬ ‫לדעת מתי להפעיל אותם‬ ‫+‬ ‫לדעת איך להפעיל אותם‬ ‫=‬ ‫יותר המרה ומכירה‬ ‫21‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫• זהירות: טריגרים הם לא פתרון בסגנון‬ ‫"זבנג וגמרנו"‬ ‫• טריגרים הם כמו בישול גורמה. מה‬ ‫שאחראי לתוצאה זה לא הכמות,‬ ‫ובוודאי שלא שימוש אקראי במה שיש‬ ‫או מתחשק בו ברגע, אלא התאמה‬ ‫מתוכננת של המרכיבים האיכותיים‬ ‫ביותר למתכון‬ ‫• טריגר לא נכון במקום הלא נכון - עלול‬ ‫לגרום יותר נזק מתועלת, ו"להרוג" את‬ ‫המסר השיווקי.‬ ‫31‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫מה הסוד?‬ ‫לברור ולבחור את הטריגרים‬ ‫‪ ‬בדרגות משתנות‬ ‫‪ ‬מזוויות והיבטים שונים‬ ‫‪ ‬בהתאמה למוצר / לשירות‬ ‫‪ ‬בהתאמה ללקוחות הפוטנציאליים.‬ ‫המשימה שלך:‬ ‫למצוא את התמהיל הנכון של הטריגרים‬ ‫הנכונים למסר שלך בהתאם לנישה שלך‬ ‫41‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים מושכי תשומת לב‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫1. מפתיע ובלתי צפוי‬ ‫• הנחת היסוד: כולם אוהבים הפתעות‬ ‫נעימות.‬ ‫• לתשומת ליבך: להגברת‬ ‫האפקטיביות, רצוי למקם את‬ ‫ההפתעה בסמוך לתחילת המסר‬ ‫• זהירות: לא להגזים. הפתעה גדולה‬ ‫מידי עלולה לפגוע בתפיסת הערך של‬ ‫ההצעה‬ ‫61‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫2. חדשנות‬ ‫• הנחת היסוד: אף אחד לא אוהב‬ ‫להישאר מאחור. כולם רוצים להיות‬ ‫"בעניינים"‬ ‫• לתשומת ליבך: להגברת האפקטיביות‬ ‫חשוב למצוא דרכים עוקפות להעברת‬ ‫מסר החדשנות (למשל: דירוג גרסאות)‬ ‫• זהירות: להימנע משימוש יתר במילים‬ ‫"חדש", "חדשני", "משופר"‬ ‫71‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫3. מעורר מחלוקת‬ ‫• הנחת יסוד: מחלוקות מושכות‬ ‫תשומת לב.‬ ‫• לתשומת ליבך: מחלוקות הן קודם‬ ‫כל סיפור טוב, שמעורר אנשים גם‬ ‫רגשית וגם אינטלקטואלית. בנוסף,‬ ‫שיתוף במידע שנוי במחלוקת עונה‬ ‫על צורך אנושי נוסף: תשומת ‪‬‬ ‫• זהירות: בעדינות... לא להגזים ולא‬ ‫לעבור לפסים אישיים‬ ‫81‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫4. מעורר ציפייה‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים חייבים לדעת מה‬ ‫קורה בסוף‬ ‫• לתשומת ליבך: טריגר הציפייה עובד‬ ‫על המישור הרגשי והוא כמעט בלתי‬ ‫ניתן לסינון. הוא יעיל במיוחד במאבק‬ ‫בהסחות דעת.‬ ‫• זהירות: כגודל הציפייה - גודל‬ ‫האכזבה. חשוב להימנע משימוש-יתר‬ ‫במשחקי הציפייה-מראש, כדי שלא‬ ‫לאבד את אמון הקוראים‬ ‫91‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫5. מבצע חד פעמי‬ ‫• הנחת היסוד: להזדמנויות בלתי חוזרות‬ ‫יש ערך רב יותר‬ ‫• לתשומת ליבך: המשמעות של מכירת‬ ‫מוצר/שירות רלבנטיים לזמן מוגבל בלבד‬ ‫= סיטואציה של "הכול או לא כלום".‬ ‫התוצאה היא תשומת לב והנעה לפעולה‬ ‫- כאן, עכשיו ומיד.‬ ‫• זהירות: אמינות לפני הכל! חד פעמי זה‬ ‫חד פעמי. אין יוצאים מהכלל, אין הנחות‬ ‫ואין שכפולים‬ ‫02‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים פשוטים מהחיים‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫6. חסכון בזמן‬ ‫• הנחת היסוד: זמן הוא משאב במחסור‬ ‫תמידי ובלתי הפיך‬ ‫• לתשומת ליבך: כדאי מאוד‬ ‫שהמוצר/השירות שלך יסייעו ללקוחות‬ ‫הפוטנציאליים שלך לחסוך זמן (חסכון‬ ‫ישיר), או לנצל את הזמן לדברים‬ ‫אהובים/מועילים יותר (חסכון עקיף)‬ ‫• זהירות: אמינות. חייב להיות מיתאם‬ ‫ברור בין ההבטחה לבין המימוש.‬ ‫22‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫7. קלות‬ ‫• הנחת היסוד: דברים שדורשים מאמץ‬ ‫נתפסים כפחות אטרקטיביים‬ ‫• לתשומת ליבך: כדאי להציע מוצר או‬ ‫שירות שדורשים מאמץ מינימלי‬ ‫ביישום; מובילים לחסכון בזמן ובמאמץ;‬ ‫או יוצרים אופציה לחסכון במאמץ‬ ‫בטווח נראה לעין, גם אם אינו מיידי‬ ‫• זהירות: אמינות. הבטחת קלות‬ ‫היישום חייבת לעמוד במבחן השימוש‬ ‫של הלקוח הפוטנציאלי הממוצע.‬ ‫32‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫8. פשטות‬ ‫• הנחת היסוד: כולנו מעדיפים דברים‬ ‫פשוטים, אבל לא "פושטים"‬ ‫• לתשומת ליבך: מורכבות היא מילה‬ ‫נרדפת לקושי. היא דורשת זמן‬ ‫ואנרגיה, היא תובענית והיא מאיימת.‬ ‫חשוב לפשט תהליכים או לפחות להציג‬ ‫אותם כפשוטים.‬ ‫• זהירות: בדרך למצג הפשטות יש‬ ‫להיזהר מפגיעה בערך הנתפס של‬ ‫המוצר או השירות. דברים פשוטים‬ ‫עלולים להיתפס כזולים או חסרי ערך.‬ ‫42‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫כותרת: 5 צעדים פשוטים וקלים להכנת מתכון בריאות ייחודי של עוגת שוקולד‬ ‫בחמש דקות, שכל המשפחה תתעלף ממנה, כולל החותנת.‬ ‫• באותו אתר יציעו לי להירשם לניוזלטר שישלח אליי כל שבוע היישר לתיבת המייל ובו מתכונים‬ ‫לעוגות מעולות להכנה בחמש דקות. האם ארשם או לא ארשם?‬ ‫• ואם אחרי שבועיים שלושה של מתכונים פשוטים ומעולים, יציעו לי לקנות ספר שהודפס‬ ‫במהדורה מוגבלת של 001 עותקים "עוגות בריאות מדליקות בחמש דקות – לראשונה‬ ‫בישראל" במחיר מיוחד אך ורק לקוראי הניוזלטר - אקנה או לא אקנה?‬ ‫52‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫9. נדירות‬ ‫• הנחת היסוד: כולם תמיד רוצים מה‬ ‫שלא ניתן להשגה‬ ‫• לתשומת ליבך: חוסר יוצר ביקוש.‬ ‫נדירות יוצרת עניין. כשמשהו עומד‬ ‫להיגמר, בני האדם מתוכנתים לשאול‬ ‫את עצמם האם יזדקקו לו מאוחר יותר‬ ‫• זהירות: טריגר הנדירות בשיווק מוצרים‬ ‫או שירותים כמעט אף פעם אינו אמיתי.‬ ‫נטל ההוכחה הוא עליך!‬ ‫62‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים מבוססי אמון‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫01. חיבה‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים אוהבים לקנות‬ ‫מאנשים שהם מחבבים‬ ‫• לתשומת ליבך: לצד האמפתיה‬ ‫והאכפתיות, חשוב מעת לעת לעשות‬ ‫מעבר למוסכם ולמקובל, כדי ליצור‬ ‫אפקט של וואוו‬ ‫• זהירות: קל מאוד להעביר את מערכת‬ ‫היחסים מיחסים עסקיים לעצות חבריות‬ ‫ללא חיוב כספי... החוכמה היא להיות‬ ‫ספק וחבר. לא לחצות את הקווים.‬ ‫82‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫11. חשיפה אישית‬ ‫• הנחת היסוד: פתיחות אינטימית יוצרת‬ ‫קרבה ואמון‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים אוהבים‬ ‫להרגיש מיוחדים. למשל: לחשוב שמי‬ ‫שעומד מולם חולק איתם מידע חשוב,‬ ‫אישי ובעל ערך. במישור העסקי, כדאי‬ ‫שהגילוי יהיה קשור למוצר/לשירות‬ ‫שלך.‬ ‫• זהירות: איפה הלקוח שלך בסיפור‬ ‫הזה? חשיפה אישית היא טריגר מעולה‬ ‫כאשר היא מקורית, אמינה ומשכנעת.‬ ‫92‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫21. עקב אכילס‬ ‫• הנחת היסוד: כשמשהו נראה טוב מידי,‬ ‫הוא לא נראה אמיתי‬ ‫• לתשומת ליבך: להפחתת הספקנות,‬ ‫מומלץ לספק לא רק סופרלטיבים אלא גם‬ ‫זוויות מחמיאות פחות. עקב אכילס שלך‬ ‫צריך להיות משהו שיאיר אותך באור‬ ‫אנושי ותמים, חולשה מהסוג שכל אחד‬ ‫מבין ויכול להזדהות איתה‬ ‫• זהירות: לא להגזים. ברצונך להיתפס‬ ‫כאנושי, לא כבעל מקצוע בעייתי שעלול‬ ‫לפגוע בלקוחות פוטנציאליים.‬ ‫03‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫31. קבוצת הנבחרים‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מאוד אוהבים‬ ‫להיות חלק מקבוצה נבחרת‬ ‫• לתשומת ליבך: בני אדם אוהבים‬ ‫להרגיש "שייכים" ורצוי למועדון ‪ .VIP‬את‬ ‫טריגר הנבחרים אפשר להפעיל גם‬ ‫באמצעות דירוג הלקוחות על פי המוצרים‬ ‫שרכשו, וגם במסר השיווקי עצמו‬ ‫• זהירות: טיפוח קבוצת נבחרים מחייבת‬ ‫היכרות מאוד קרובה עם חברי הקבוצה,‬ ‫כדי להימנע מחיבורים מביכים בין יריבים‬ ‫ו/או מתחרים.‬ ‫13‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫41. שיפור מתועד‬ ‫• הנחת היסוד: כשאתם שותפים לדרך -‬ ‫אתם מרגישים שותפים גם להצלחה‬ ‫• לתשומת ליבך: טוב מראה עיניים.‬ ‫תיעוד אופן ההשפעה של המוצר או‬ ‫השירות שלך היא ההוכחה הטובה‬ ‫ביותר שבאפשרותך לתת. ורצוי בווידיאו!‬ ‫• זהירות: תיעוד אפקטיבי חייב לכלול‬ ‫סיטואציה של "לפני" ו"אחרי", ולהתייחס‬ ‫באופן ברור להשפעתו החיובית של‬ ‫השימוש במוצר/השירות.‬ ‫23‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫51. כישורים רלבנטיים‬ ‫• הנחת היסוד: למאפיינים מסוימים‬ ‫ברזומה יש סקסאפיל מיוחד‬ ‫• לתשומת ליבך: כישורים מסוימים‬ ‫ברזומה שלך עשויים להתגלות‬ ‫כטריגרים בעלי ערך להמרה, בהתאמה‬ ‫לשוק היעד שלך. מומלץ להשקיע‬ ‫מחשבה בתמהיל הכישורים הרלבנטי‬ ‫כדי להשיג אפקטיביות ממוקדת-מטרה‬ ‫• זהירות: בזהירות עם המינון. יש‬ ‫להדגיש את הכישורים הרלבנטיים, לאו‬ ‫דווקא להעלים את כל היתר.‬ ‫33‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫61. נוכחות סלבריטאית/ אוטוריטה‬ ‫• הנחת היסוד: אם סלבריטאים בוחרים‬ ‫במוצר או בשירות - סימן שהוא ראוי‬ ‫• לתשומת ליבך: התמיכה החזקה‬ ‫ביותר היא תמיכה שנעשית באופן‬ ‫עצמאי, לא מתוכנן וללא תמורה כספית‬ ‫• זהירות: המלצת סלב נדוש מידי או‬ ‫שנוי במחלוקת עלולה להפוך לבומרנג‬ ‫שלילי. יש להשתמש בטריגר זה‬ ‫בחוכמה ובמינון זהיר.‬ ‫43‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫71. ספציפיות‬ ‫• הנחת היסוד: מספרים ספציפיים‬ ‫נתפסים כיותר אמינים ממספרים עגולים‬ ‫• לתשומת ליבך: בעת קביעת מחיר‬ ‫המוצר/השירות כדאי לשקול שילוב של‬ ‫הספרה 8 (מספר השפע הסיני) ושל‬ ‫הספרה 7 - רצוי בסוף המספר‬ ‫• זהירות: בחירה במספר ספציפי מחייבת‬ ‫תשומת לב יתירה בעת קבלת המחאות‬ ‫ידניות! ככל שהמספר ספציפי יותר - כך‬ ‫גדל הסיכוי שייכתב בשגיאה והצ'ק לא‬ ‫יכובד על ידי הבנק.‬ ‫53‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים מבוססי השתייכות‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫81. הוכחה חברתית‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מתחברים למה‬ ‫שאנשים אחרים מתחברים אליו (אפקט‬ ‫העדר)‬ ‫• לתשומת ליבך: הוכחה חברתית היא‬ ‫תגובה אנושית מובנית, אוטומטית,‬ ‫הדוחפת אותנו לבחור במה שבחרו‬ ‫אחרים לפנינו, גם אם לא הייתה לנו כל‬ ‫כוונה לקנות או לבחור דווקא בו‬ ‫• זהירות: טריגר הוכחה חברתית לא‬ ‫מתאים לאינדיבידואליסטים ומחפשי‬ ‫זכות ראשונים.‬ ‫73‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫91. הדדיות‬ ‫• הנחת היסוד: מי שמקבל, מרגיש מחויב‬ ‫לגמול בחזרה‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי שאנשים ישימו אליך‬ ‫לב ויגיבו בחיוב להצעותיך - עליך לתת‬ ‫להם משהו שיגרום להם להרגיש‬ ‫שהשקעת בהם. נתינה מובילה להכרת‬ ‫תודה ורצון להחזיר טובה כנגד טובה‬ ‫• זהירות: קל מאוד להתמכר למערכת‬ ‫יחסים של נתינה בלבד, כדי לברוח‬ ‫מההתמודדות עם מעמד המכירה. הדדיות‬ ‫חייבת להיות הדדית.‬ ‫83‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫02. אויב משותף‬ ‫• הנחת היסוד: תחושה של אויב משותף‬ ‫מייצרת צורך לאחד כוחות כנגדו‬ ‫• לתשומת ליבך: עליך לגלות מי או מה‬ ‫מאיים על הבריאות, העושר או האושר‬ ‫של הלקוח הפוטנציאלי שלך? כשאתה‬ ‫גורם לו לחשוב על האויב שלו, הוא‬ ‫יחבור אליך, אם יש לך את האמצעים‬ ‫להגן עליו.‬ ‫• זהירות: אויב משותף הוא טריגר מאוד‬ ‫עוצמתי, שאינו מתאים למצבים רגשיים‬ ‫קלילים.‬ ‫93‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫12. תחרות‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים אוהבים להרגיש‬ ‫מנצחים ולהיחשב כראשונים או מובילים‬ ‫בקבוצת ההשתייכות שלהם‬ ‫• לתשומת ליבך: מוצרים ושירותים רבים‬ ‫גורמים לנו להרגיש שאנו מתקרבים‬ ‫לניצחון במשחק. אפשר להרגיש מנצחים‬ ‫על ידי רכישת מוצרים בהגבלה, ברכישה‬ ‫אקסקלוסיבית ובאמצעות קופונים.‬ ‫• זהירות: כדי לשמר את תחושת התחרות‬ ‫- חייבים לשמר את סממני הסטאטוס של‬ ‫המנצחים.‬ ‫04‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫22. "לא רוצה אותך"‬ ‫• הנחת היסוד: אין דבר מתוק יותר מפרי‬ ‫אסור, כמו משהו שנמנע מאיתנו אך‬ ‫הצלחנו להשיגו למרות ההגבלה‬ ‫• לתשומת ליבך: המסר שלך צריך לשדר‬ ‫שאינך מעוניין ב"כל אחד", מחד, ומאידך,‬ ‫שהקונים שלך הם נבחרת עילית שלא כל‬ ‫אחד יכול להשתייך אליה.‬ ‫• זהירות: לא להעליב. כן להציב סף יוקרה‬ ‫שהלקוח הפוטנציאלי ירצה לחצות בכל‬ ‫מחיר.‬ ‫14‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫32. מחויבות הדרגתית‬ ‫• הנחת היסוד: אוסף צעדים קטנים‬ ‫ומתוכננים היטב עשוי להוביל למהלך‬ ‫מכירה בלתי נמנע‬ ‫• לתשומת ליבך: מדובר בתהליך, ולא‬ ‫במהלך נקודתי, שמייצר סדרת‬ ‫אינטראקציות מעמיקות-קשר עם הלקוח,‬ ‫עד לנקודה שבה כדי לשמר את יתרונות‬ ‫הקשר - עליו לבצע רכישה‬ ‫• זהירות: כמו בכל תהליך, נדרש תכנון‬ ‫מותאם מוצר/שירות וממוקד לקוח, כדי‬ ‫לחבר אותו בנקודות האפקטיביות באמת.‬ ‫24‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים רגשיים רגישים‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫42. כאב‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים יעשו הכל כדי‬ ‫למנוע מעצמם כאב (הרבה יותר‬ ‫מאשר לגרום לעצמם אושר)‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים קונים בגלל‬ ‫הפחד ממה שעלול לקרות אם לא יקנו.‬ ‫עצם הקנייה גורמת להפחתה ברמת‬ ‫הפחד שלהם‬ ‫• זהירות: פחד מזין פחד. טריגר‬ ‫ההפחדה לא יעבוד על משהו שאין בו‬ ‫פחד.‬ ‫44‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫52. תאבת בצע‬ ‫• הנחת היסוד: בני אדם תמיד רוצים עוד‬ ‫מהדברים הטובים שיש לחיים להציע‬ ‫• לתשומת ליבך: תאבת בצע היא חלק‬ ‫בלתי נפרד מהתיכנות האנושי. אנחנו‬ ‫רוצים עוד כסף, אושר, אהבה, ביטחון,‬ ‫דברים חומריים, זמן חופשי, עבודה‬ ‫טובה יותר, מכונית חדשה, בית גדול‬ ‫יותר. זה חלק בלתי נפרד מאיתנו‬ ‫• זהירות: כשזה מגיע לכסף צריך לזכור כי‬ ‫לרוב האנשים יש גישה אמביוולנטית‬ ‫לנושא.‬ ‫54‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫62. יוהרה‬ ‫• הנחת היסוד: בני אדם מתוכנתים לרצות‬ ‫להיות טובים יותר - חכמים, מתוחכמים,‬ ‫מצליחים, מקבלי החלטות נבונות, ולקבל‬ ‫את ההכרה על כך‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי להפעיל את טריגר‬ ‫היוהרה בצורה אפקטיבית, עליך לגרום‬ ‫לקונים להרגיש שהקנייה שלהם היא ביטוי‬ ‫לתהליך קבלת החלטות חכם שמטפח את‬ ‫הצורך שלהם להפגין את חוכמתם‬ ‫• זהירות: חכם חייב להיות חכם, אחרת‬ ‫עלולה הספקנות להרוג את הקמפיין.‬ ‫64‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫72. נדיבות‬ ‫• הנחת היסוד: הצורך בנתינה הוא אחד‬ ‫מששת הצרכים האנושיים שמניעים‬ ‫אנשים‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים רוצים לחשוב על‬ ‫עצמם כמועילים, נדיבים ורחומים. עליך‬ ‫לחשוב "תרומה", "ירוק", "מטרות‬ ‫טובות"‬ ‫• זהירות: נאה דורש - נאה מקיים. אם‬ ‫ברצונך להפעיל את טריגר הנדיבות‬ ‫בהצלחה - כדאי שגם ברזומה שלך יהיה‬ ‫רקורד של פעילות רלבנטית.‬ ‫74‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫82. חוסר ביטחון‬ ‫• הנחת היסוד: לכל אחד יש נקודת‬ ‫התמודדות רגישה עם חוסר ביטחון‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי לדרבן את פעולת‬ ‫הקנייה, יש ללבות את תחושת חוסר‬ ‫הביטחון המובנית בבני אדם‬ ‫• זהירות: לא לעבור את נקודת האל-חזור‬ ‫בין הדגשת הבעיה לבין חשיפת רגישויות‬ ‫שיהיה קשה לגשר עליהן ביחסים עסקיים‬ ‫עם הלקוח.‬ ‫84‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫92. חרדה‬ ‫• הנחת היסוד: חרדה הא מנגנון הישרדות‬ ‫פיזיולוגי שמופעל כשאנחנו מרגישים‬ ‫שאנחנו בסכנה‬ ‫• לתשומת ליבך: היכרות עמוקה עם הלקוח‬ ‫מאפשרת לך לזהות את החרדות‬ ‫הרלבנטיות למוצר או לשירות שלך, ללבות‬ ‫את החרדה ולהניע לפעולה מיידית כדי‬ ‫למצוא את הפתרון המוצע על ידך‬ ‫• זהירות: תחושת חרדה שעוברת העצמה‬ ‫עלולה להפוך לבעיה אמיתית. לכן חשוב‬ ‫שהפתרון ייתן מענה אמיתי.‬ ‫94‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫טריגרים מבוססי מחשבה‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי מחשבה‬ ‫03. אמונות וערכים‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מעדיפים להתחבר‬ ‫לאנשים בעלי אותו סט ערכים ואמונות‬ ‫• לתשומת ליבך: ככל שהאמונה פחות‬ ‫מקובלת, עד כדי אמונה טפלה או אגדה‬ ‫אורבנית, קל יותר להתחבר אל קהל היעד‬ ‫ולהעביר את המסר שלך‬ ‫• זהירות: שימוש בטריגרים הרלבנטיים‬ ‫עובד בכל מצב. נטל האתיקה מונח על‬ ‫כתפיך, במיוחד כשמדובר באמונות‬ ‫וערכים.‬ ‫15‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫הסינרגיה של הטריגרים‬ ‫הפעלת טריגר אחד עשויה ליצור אפקט‬ ‫•‬ ‫דומינו, המפעיל טריגרים נוספים‬ ‫ברוב המקרים מה שמוביל‬ ‫•‬ ‫להמרה/למכירה הוא השילוב של מספר‬ ‫טריגרים‬ ‫כלל האצבע בשיווק: נדרשות 7 חשיפות‬ ‫•‬ ‫כדי לייצר את האמון הדרוש למכירה.‬ ‫החוכמה היא למקסם את תמהיל‬ ‫•‬ ‫הטריגרים לאורך 7 האינטראקציות עם‬ ‫הלקוח הפוטנציאלי‬ ‫25‬ ‫25‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫נקודת ההתחלה‬ ‫איך להפוך לקוחות פוטנציאליים‬ ‫ללקוחות בפועל?‬ ‫או במילים אחרות:‬ ‫איך להוביל את העסק שלך‬ ‫להצלחה?‬ ‫35‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫המכנה המשותף של כל בעלי העסקים‬ ‫המצליחים: להט ונחישות.‬ ‫‪ ‬להט למכור (הם נהנים למכור את‬ ‫המוצרים או את השירותים שלהם)‬ ‫‪ ‬נחישות להצליח (הם עושים דברים עם‬ ‫דבקות במשימה ו"רצח בעיניים")‬ ‫בעלי עסקים מצליחים דוחפים את העסק‬ ‫שלהם כל הזמן קדימה :‬ ‫‪ ‬מייעלים את המוצרים/השירותים שלהם‬ ‫‪ ‬משכללים את ערוצי השיווק שלהם, כדי‬ ‫לייצר יותר ויותר רווחים‬ ‫‪ ‬לומדים להשתמש בכלים חדשים‬ ‫45‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך זה קשור לטריגרים ולהמרה?‬ ‫‪ ‬קל לגלות מה הטריגרים המובילים‬ ‫להמרה קל להבין איך הטריגרים עובדים‬ ‫‪ ‬קל להתחיל להשתמש בטריגרים‬ ‫‪ ‬החלק הקשה הוא למצוא את התמהיל‬ ‫הנכון של הטריגרים שיחולל את השינוי...‬ ‫55‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫זה המקום של הלהט והנחישות שלך!‬ ‫‪ ‬לקחת את הזמן‬ ‫‪ ‬לנסות תמהילי טריגרים בהרכבים‬ ‫שונים‬ ‫‪ ‬לנסות תמהילי טריגרים במינונים שונים‬ ‫‪ ‬לעקוב אחר התוצאות‬ ‫‪ ‬לשפר! לשפר! לשפר!‬ ‫בעזרת להט, נחישות ושיפור מתמיד‬ ‫ניתן להגיע לתמהיל המדויק, הנכון‬ ‫והאפקטיבי לכל מוצר ולכל לקוח!‬ ‫65‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫זה לוקח זמן‬ ‫זה דורש שיפור מתמיד‬ ‫זה תהליך מתמשך של ניסוי ותעייה‬ ‫זה מסע ארוך בעקבות התוצאות...‬ ‫75‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם זמנכם יקר‬ ‫85‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם חשוב לכם‬ ‫לקבל משוב מיידי ומכוון‬ ‫95‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם גם לדעתכם מגיע לעסק שלכם‬ ‫יותר‬ ‫מתהליך מתיש ויקר‬ ‫של ניסוי ותעייה‬ ‫06‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם ברצונכם לקצר את הדרך‬ ‫ולהגיע לתוצאה במהירות וביעילות‬ ‫16‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫אני מזמינה אותך להצטרף אליי לסדנאות‬ ‫כותבים שיווק בקלי קלות‬ ‫כתיבה שיווקית מנצחת בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫בניית אסטרטגיית תוכן בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫שיווק בדואר אלקטרוני בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫דפי נחיתה אפקטיביים בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫טכניקות של תוכן שיווקי בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫שיווק עסקי בפייסבוק - בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫‪www.academyofcontentmarketing.co.il‬‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫כותרת: 5 צעדים פשוטים וקלים להכנת מתכון בריאות ייחודי של עוגת שוקולד‬ ‫בחמש דקות, שכל המשפחה תתעלף ממנה, כולל החותנת.‬ ‫באותו אתר יציעו לי להירשם לניוזלטר שישלח אליי כל שבוע היישר לתיבת המייל ובו מתכונים‬ ‫לעוגות מעולות להכנה בחמש דקות. האם ארשם או לא ארשם?‬ ‫• ואם אחרי שבועיים שלושה של מתכונים פשוטים ומעולים, יציעו לי לקנות ספר שהודפס‬ ‫במהדורה מוגבלת של 001 עותקים "עוגות בריאות מדליקות בחמש דקות – לראשונה‬ ‫בישראל" במחיר מיוחד אך ורק לקוראי הניוזלטר - אקנה או לא אקנה?‬ ‫כמה טריגרים יש במסר שבשיקופית?‬ ‫פתרונות תוכן לשיווק מנצח - בפייסבוק‬
‫יאללה,‬ ‫חזרה לפייסבוק...‬

Recommandé

30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
edith naaman - digital content management
 
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
edith naaman - digital content management
 
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתייםכלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
Israel - Latin America Chamber of Commerce
 
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקיםשיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
edith naaman - digital content management
 
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
Shay Rosen (שי רוזן)
 
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
Saloona
 
מפגש2
מפגש2מפגש2
מפגש2
ARIELLITA
 
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדימיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
דרור הדדי
 

Recommandé

30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
30 הטריגרים המובילים להמרה ומכירה
edith naaman - digital content management
 
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
טרנדים עכשוויים בשיווק כנס שיווק 19.6.12
edith naaman - digital content management
 
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתייםכלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
Israel - Latin America Chamber of Commerce
 
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקיםשיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
שיווק 2.0 בעידן החברתי - סדנאות לארגונים ובעלי עסקים
edith naaman - digital content management
 
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
אתר נולד - אתר האינטרנט של שילב - כיצד תכננו את חווית המשתמש באתר הסחר החדש ש...
Shay Rosen (שי רוזן)
 
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
תוכן הוא השחור החדש. אימי עירון מנכ"לית סלונה
Saloona
 
מפגש2
מפגש2מפגש2
מפגש2
ARIELLITA
 
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדימיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
מיתוג אישי לעסקים קטנים - דרור הדדי
דרור הדדי
 
Writing
WritingWriting
Writing
Morit Rozen
 
איך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקיאיך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקי
דוד ליפשיץ
 
להוביל עצמך מניצוצות ללהבה
להוביל עצמך מניצוצות ללהבהלהוביל עצמך מניצוצות ללהבה
להוביל עצמך מניצוצות ללהבה
izlahav
 
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחותשיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
magnetmarket
 
מכירות על קצה המזלג
מכירות על קצה המזלגמכירות על קצה המזלג
מכירות על קצה המזלג
Ady Bertschneider
 
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
Elad Goldenberg
 
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
דרור הדדי
 
BE 05
BE 05BE 05
BE 05
Nir Makovsky
 
סמינר לשיווק באמצעות תוכן
סמינר לשיווק באמצעות תוכןסמינר לשיווק באמצעות תוכן
סמינר לשיווק באמצעות תוכן
edith naaman - digital content management
 
Emotsalespoint
EmotsalespointEmotsalespoint
Emotsalespoint
Nachum Katz
 
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing  Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
Carmelon Digital Marketing
 
תוכן הוא השחור החדש - Native AD
תוכן הוא השחור החדש - Native ADתוכן הוא השחור החדש - Native AD
תוכן הוא השחור החדש - Native AD
Liron Avraham
 
8 video marketing trendes
8 video marketing trendes 8 video marketing trendes
8 video marketing trendes
Ziv Sheinfeld זיו שיינפלד
 
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
Yanir Alter
 
Best 5 selling tips
Best 5 selling tipsBest 5 selling tips
Best 5 selling tips
Isaac Lavi
 
מצגת כללית Next4
מצגת כללית Next4מצגת כללית Next4
מצגת כללית Next4
Eytan Segev
 
מצגת כללית Next
מצגת כללית Nextמצגת כללית Next
מצגת כללית Next
Eytan Segev
 
מהפכת השיווק באינטרנט
מהפכת השיווק באינטרנטמהפכת השיווק באינטרנט
מהפכת השיווק באינטרנט
Erner - הבית שלך לשיווק דיגיטלי
 
שיווק תיירות בעידן המודרני
שיווק תיירות בעידן המודרנישיווק תיירות בעידן המודרני
שיווק תיירות בעידן המודרני
צימט טים | ZIMETEAM
 
Sales workshop
Sales workshopSales workshop
Sales workshop
שרון דבירי ענקי Sharon Dviri-Anaki
 
5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
edith naaman - digital content management
 
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת 5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
edith naaman - digital content management
 

Contenu connexe

Similaire à שלושים הטריגרים המובילים למכירה

איך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקיאיך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקי
דוד ליפשיץ
 
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
Elad Goldenberg
 
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
דרור הדדי
 
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing  Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
Carmelon Digital Marketing
 

Similaire à שלושים הטריגרים המובילים למכירה (20)

Writing
WritingWriting
Writing
 
איך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקיאיך עושים תוכן שיווקי
איך עושים תוכן שיווקי
 
להוביל עצמך מניצוצות ללהבה
להוביל עצמך מניצוצות ללהבהלהוביל עצמך מניצוצות ללהבה
להוביל עצמך מניצוצות ללהבה
 
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחותשיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
שיווק אפקטיבי - למשוך יותר לקוחות
 
מכירות על קצה המזלג
מכירות על קצה המזלגמכירות על קצה המזלג
מכירות על קצה המזלג
 
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
אלעד גולדנברג: אוניברסיטת בן גוריון - 3 אפריל 2014. פורצים דרך. 5 אסטרטגיות מ...
 
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
מצגת שיווק עצמי - דרור הדדי
 
BE 05
BE 05BE 05
BE 05
 
סמינר לשיווק באמצעות תוכן
סמינר לשיווק באמצעות תוכןסמינר לשיווק באמצעות תוכן
סמינר לשיווק באמצעות תוכן
 
Emotsalespoint
EmotsalespointEmotsalespoint
Emotsalespoint
 
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing  Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 Best Practiceשיווק באמצעות תוכן מגמות ו- ו: Inbound Marketing
 
תוכן הוא השחור החדש - Native AD
תוכן הוא השחור החדש - Native ADתוכן הוא השחור החדש - Native AD
תוכן הוא השחור החדש - Native AD
 
8 video marketing trendes
8 video marketing trendes 8 video marketing trendes
8 video marketing trendes
 
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
שיווק באמצעות תוכן שיחה והמלצה - קומברסיישן
 
Best 5 selling tips
Best 5 selling tipsBest 5 selling tips
Best 5 selling tips
 
מצגת כללית Next4
מצגת כללית Next4מצגת כללית Next4
מצגת כללית Next4
 
מצגת כללית Next
מצגת כללית Nextמצגת כללית Next
מצגת כללית Next
 
מהפכת השיווק באינטרנט
מהפכת השיווק באינטרנטמהפכת השיווק באינטרנט
מהפכת השיווק באינטרנט
 
שיווק תיירות בעידן המודרני
שיווק תיירות בעידן המודרנישיווק תיירות בעידן המודרני
שיווק תיירות בעידן המודרני
 
Sales workshop
Sales workshopSales workshop
Sales workshop
 

Plus de edith naaman - digital content management

Plus de edith naaman - digital content management (20)

5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
5 מיתוסים מעכבים על כתיבת מאמרים לשיווק העסק
 
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת 5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
5 מפתחות הזהב לחשיפה דיגיטלית אפקטיבית באמת
 
למה חשוב לכתוב בבלוג ולהפיץ בפייסבוק
למה חשוב לכתוב בבלוג ולהפיץ בפייסבוקלמה חשוב לכתוב בבלוג ולהפיץ בפייסבוק
למה חשוב לכתוב בבלוג ולהפיץ בפייסבוק
 
איך לנצל את חום יולי אוגוסט לתוכן מושך ומהנה - בלי להזיע
איך לנצל את חום יולי אוגוסט לתוכן מושך ומהנה - בלי להזיעאיך לנצל את חום יולי אוגוסט לתוכן מושך ומהנה - בלי להזיע
איך לנצל את חום יולי אוגוסט לתוכן מושך ומהנה - בלי להזיע
 
איך להפוך מעוד בעל עסק לאוטוריטה בתחום פעילותך - בעזרת התוכן הנכון
איך להפוך מעוד בעל עסק לאוטוריטה בתחום פעילותך - בעזרת התוכן הנכוןאיך להפוך מעוד בעל עסק לאוטוריטה בתחום פעילותך - בעזרת התוכן הנכון
איך להפוך מעוד בעל עסק לאוטוריטה בתחום פעילותך - בעזרת התוכן הנכון
 
טיפים לחשיבת הצלחה לכבוד 2017
טיפים לחשיבת הצלחה לכבוד 2017טיפים לחשיבת הצלחה לכבוד 2017
טיפים לחשיבת הצלחה לכבוד 2017
 
מצגת 45
מצגת 45מצגת 45
מצגת 45
 
מצגת 44
מצגת 44מצגת 44
מצגת 44
 
מצגת 43
מצגת 43מצגת 43
מצגת 43
 
איך לג'נגל בין מחויבויות העסק למטלות הבית ולצאת בחיים
איך לג'נגל בין מחויבויות העסק למטלות הבית ולצאת בחייםאיך לג'נגל בין מחויבויות העסק למטלות הבית ולצאת בחיים
איך לג'נגל בין מחויבויות העסק למטלות הבית ולצאת בחיים
 
5 טיפים לחשיבת הצלחה מנצחת
5 טיפים לחשיבת הצלחה מנצחת5 טיפים לחשיבת הצלחה מנצחת
5 טיפים לחשיבת הצלחה מנצחת
 
איך לכתוב מסרים שיווקיים קצרים אך מפתים
איך לכתוב מסרים שיווקיים קצרים אך מפתיםאיך לכתוב מסרים שיווקיים קצרים אך מפתים
איך לכתוב מסרים שיווקיים קצרים אך מפתים
 
להכניס את השיווק לתמונות
להכניס את השיווק לתמונותלהכניס את השיווק לתמונות
להכניס את השיווק לתמונות
 
טיפים מהחלומות לעיבוד תמונות
טיפים מהחלומות לעיבוד תמונותטיפים מהחלומות לעיבוד תמונות
טיפים מהחלומות לעיבוד תמונות
 
5 העקרונות של תקשורת אפקטיבית
5 העקרונות של תקשורת אפקטיבית 5 העקרונות של תקשורת אפקטיבית
5 העקרונות של תקשורת אפקטיבית
 
?פייסבוק או בלוג
?פייסבוק או בלוג?פייסבוק או בלוג
?פייסבוק או בלוג
 
מהלכים קריטיים להפצת התוכן
מהלכים קריטיים להפצת התוכןמהלכים קריטיים להפצת התוכן
מהלכים קריטיים להפצת התוכן
 
רעיונות זמינים לתוכן מושך לקוחות
רעיונות זמינים לתוכן מושך לקוחות רעיונות זמינים לתוכן מושך לקוחות
רעיונות זמינים לתוכן מושך לקוחות
 
איך לצלם תמונות איכותיות בסמרטפון
איך לצלם תמונות איכותיות בסמרטפוןאיך לצלם תמונות איכותיות בסמרטפון
איך לצלם תמונות איכותיות בסמרטפון
 
מיינדסט של הצלחה
מיינדסט של הצלחהמיינדסט של הצלחה
מיינדסט של הצלחה
 

שלושים הטריגרים המובילים למכירה

  • 1.
  • 2. ‫הייתי - עשיתי:‬ ‫9791... - יחסי ציבור, שיווק ומכירות‬ ‫6891... - עיתונות (תחקירים, מגזין)‬ ‫5991... - ‪ - ENW‬תקשורת שיווקית עם מעוף‬ ‫0102... - עידית נעמן ‪ I‬האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬ ‫2‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 3. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫שיווק באמצעות תוכן מייצר עוד לקוחות!‬ ‫שימור באמצעות תוכן מייצר עוד מכירות!‬ ‫שימור באמצעות תוכן‬ ‫שיווק באמצעות תוכן‬ ‫מכירת מוצר תוכן‬ ‫מכירות חוזרות‬ ‫אסטרטגיית תוכן‬ ‫3‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 4. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫אמור לי מי הלקוח ואומר לך מה הטריגר‬ ‫• יש לך רשימת דיוור של לקוחות‬ ‫פוטנציאליים (קהילה אינטרנטית)‬ ‫• עכשיו באפשרותך להתחיל להפוך את‬ ‫שורות הדיוור למנוף מכירות (להפוך‬ ‫קוראים לקונים)‬ ‫איך הופכים לקוחות פוטנציאליים‬ ‫ללקוחות בפועל?‬ ‫• הסוד הוא ביצירת יחסי אמון והערכה‬ ‫בינך לבין הקהילה האינטרנטית שלך‬ ‫4‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 5. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך בונים אמון והערכה?‬ ‫על ידי שיווק באמצעות תוכן:‬ ‫• משלוח תוכן שימושי ובעל ערך, העשוי‬ ‫לסייע להם בפתרון בעיות ו/או להעשיר‬ ‫את עולמם‬ ‫• אמון והערכה הן האסטרטגיה הבסיסית‬ ‫להטמעת המסר השיווקי והפעלת‬ ‫הטריגרים הנדרשים כדי להוביל להמרה /‬ ‫למכירה.‬ ‫5‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 6. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך יודעים‬ ‫מהם הטריגרים המתאימים להמרה?‬ ‫לשם כך יש להשיב על השאלה החשובה‬ ‫מכולן:‬ ‫עד כמה הינך מכיר את הלקוחות‬ ‫הפוטנציאליים שלך?‬ ‫6‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 7. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫לזיהוי, למיפוי ולהבנת המאפיינים של‬ ‫•‬ ‫הלקוחות הפוטנציאליים שלך יש חשיבות‬ ‫קריטית בכל נוגע לבחירת תמהיל‬ ‫הטריגרים להשגת המטרה (ההמרה)‬ ‫לשם כך, עליך לדעת כל דבר אפשרי על‬ ‫•‬ ‫לקוחותיך הפוטנציאליים (ולתעד)‬ ‫למוצרים/שירותים שונים - לקוחות שונים‬ ‫•‬ ‫המרה איכותית, היינו: הפיכת לקוח‬ ‫•‬ ‫פוטנציאלי ללקוח בפועל, היא תוצאה של‬ ‫מסר שיווקי מוכוון-מטרה (מוכוון-לקוח).‬ ‫7‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 8. ‫תרגיל מעשי‬ ‫מיהו הלקוח שלך?‬ ‫1. כולם / בעל מאפיינים ספציפיים? מהם?‬ ‫2. גבר או אישה?‬ ‫3. צעיר או מבוגר?‬ ‫4. נשוי או רווק?‬ ‫5. עצמאי או שכיר?‬ ‫6. בעל השכלה יסודית או אקדמאית?‬ ‫7. מוצא? יליד הארץ או עולה חדש?‬ ‫8. ממה הוא מפחד?‬ ‫9. את מי/מה הוא אוהב?‬ ‫01. את מי/מה הוא שונא?‬ ‫11. מה חשוב לו?‬ ‫21. מה מעיר אותו בלילה?‬ ‫8‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 9. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫יש 6 צרכים אנושיים שמניעים אנשים:‬ ‫•‬ ‫1. הצורך בוודאות (בטחון בסיסי)‬ ‫2. הצורך בחוסר ודאות (גיוון, התחדשות,‬ ‫התרגשות)‬ ‫3. הצורך בקשר/אהבה‬ ‫4. הצורך במשמעות (הערכה)‬ ‫5. הצורך בגדילה / צמיחה (התפתחות,‬ ‫העשרה)‬ ‫6. הצורך בתרומה (לתת לאחרים,‬ ‫התנדבות)‬ ‫הבנת הצרכים האנושיים מאפשרת להבין‬ ‫•‬ ‫טוב יותר את קהל היעד ולהתכוונן אליו.‬ ‫9‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 10. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מנטליים ורגשיים הם הכוח‬ ‫•‬ ‫המניע למכירה, מאז ומעולם‬ ‫הסיבה: הטבע הבסיסי שלנו כבני‬ ‫•‬ ‫אדם לא משתנה‬ ‫נתון למחשבה: רגשות מהווים %09‬ ‫•‬ ‫מתהליך קבלת ההחלטות הצרכני‬ ‫תפקיד הרציו הוא להצדיק את מעשה‬ ‫•‬ ‫הקנייה בדיעבד‬ ‫מסקנה: כדי שהמסר השיווקי שלך‬ ‫•‬ ‫יעשה את העבודה - הוא חייב‬ ‫לפרוט על מיתרי הרגש.‬ ‫01‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 11. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫שיווק הוא לא בהכרח פונקציה של‬ ‫•‬ ‫ראייה עסקית ומסחרית‬ ‫שיווק הוא קודם כל ולפני הכל תהליך‬ ‫•‬ ‫פסיכולוגי שמעוגן בהתניות אנושיות‬ ‫פעולת הקנייה "מתודלקת" על ידי‬ ‫•‬ ‫רגשות‬ ‫צריך < > רוצה‬ ‫•‬ ‫ברגע שנבין, נפנים וניישם עובדה זאת‬ ‫•‬ ‫תיפתח בפנינו דרך המלך להגדלת יחס‬ ‫ההמרה ולשיעורי המרה ומכירה‬ ‫גבוהים.‬ ‫11‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 12. ‫נוסחת הטריגרים למכירות:‬ ‫לגלות מהם הטריגרים‬ ‫+‬ ‫לדעת מתי להפעיל אותם‬ ‫+‬ ‫לדעת איך להפעיל אותם‬ ‫=‬ ‫יותר המרה ומכירה‬ ‫21‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 13. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫• זהירות: טריגרים הם לא פתרון בסגנון‬ ‫"זבנג וגמרנו"‬ ‫• טריגרים הם כמו בישול גורמה. מה‬ ‫שאחראי לתוצאה זה לא הכמות,‬ ‫ובוודאי שלא שימוש אקראי במה שיש‬ ‫או מתחשק בו ברגע, אלא התאמה‬ ‫מתוכננת של המרכיבים האיכותיים‬ ‫ביותר למתכון‬ ‫• טריגר לא נכון במקום הלא נכון - עלול‬ ‫לגרום יותר נזק מתועלת, ו"להרוג" את‬ ‫המסר השיווקי.‬ ‫31‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 14. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫מה הסוד?‬ ‫לברור ולבחור את הטריגרים‬ ‫‪ ‬בדרגות משתנות‬ ‫‪ ‬מזוויות והיבטים שונים‬ ‫‪ ‬בהתאמה למוצר / לשירות‬ ‫‪ ‬בהתאמה ללקוחות הפוטנציאליים.‬ ‫המשימה שלך:‬ ‫למצוא את התמהיל הנכון של הטריגרים‬ ‫הנכונים למסר שלך בהתאם לנישה שלך‬ ‫41‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 16. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫1. מפתיע ובלתי צפוי‬ ‫• הנחת היסוד: כולם אוהבים הפתעות‬ ‫נעימות.‬ ‫• לתשומת ליבך: להגברת‬ ‫האפקטיביות, רצוי למקם את‬ ‫ההפתעה בסמוך לתחילת המסר‬ ‫• זהירות: לא להגזים. הפתעה גדולה‬ ‫מידי עלולה לפגוע בתפיסת הערך של‬ ‫ההצעה‬ ‫61‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 17. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫2. חדשנות‬ ‫• הנחת היסוד: אף אחד לא אוהב‬ ‫להישאר מאחור. כולם רוצים להיות‬ ‫"בעניינים"‬ ‫• לתשומת ליבך: להגברת האפקטיביות‬ ‫חשוב למצוא דרכים עוקפות להעברת‬ ‫מסר החדשנות (למשל: דירוג גרסאות)‬ ‫• זהירות: להימנע משימוש יתר במילים‬ ‫"חדש", "חדשני", "משופר"‬ ‫71‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 18. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫3. מעורר מחלוקת‬ ‫• הנחת יסוד: מחלוקות מושכות‬ ‫תשומת לב.‬ ‫• לתשומת ליבך: מחלוקות הן קודם‬ ‫כל סיפור טוב, שמעורר אנשים גם‬ ‫רגשית וגם אינטלקטואלית. בנוסף,‬ ‫שיתוף במידע שנוי במחלוקת עונה‬ ‫על צורך אנושי נוסף: תשומת ‪‬‬ ‫• זהירות: בעדינות... לא להגזים ולא‬ ‫לעבור לפסים אישיים‬ ‫81‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 19. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫4. מעורר ציפייה‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים חייבים לדעת מה‬ ‫קורה בסוף‬ ‫• לתשומת ליבך: טריגר הציפייה עובד‬ ‫על המישור הרגשי והוא כמעט בלתי‬ ‫ניתן לסינון. הוא יעיל במיוחד במאבק‬ ‫בהסחות דעת.‬ ‫• זהירות: כגודל הציפייה - גודל‬ ‫האכזבה. חשוב להימנע משימוש-יתר‬ ‫במשחקי הציפייה-מראש, כדי שלא‬ ‫לאבד את אמון הקוראים‬ ‫91‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 20. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים שמכוונים לעורר תשומת הלב‬ ‫5. מבצע חד פעמי‬ ‫• הנחת היסוד: להזדמנויות בלתי חוזרות‬ ‫יש ערך רב יותר‬ ‫• לתשומת ליבך: המשמעות של מכירת‬ ‫מוצר/שירות רלבנטיים לזמן מוגבל בלבד‬ ‫= סיטואציה של "הכול או לא כלום".‬ ‫התוצאה היא תשומת לב והנעה לפעולה‬ ‫- כאן, עכשיו ומיד.‬ ‫• זהירות: אמינות לפני הכל! חד פעמי זה‬ ‫חד פעמי. אין יוצאים מהכלל, אין הנחות‬ ‫ואין שכפולים‬ ‫02‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 22. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫6. חסכון בזמן‬ ‫• הנחת היסוד: זמן הוא משאב במחסור‬ ‫תמידי ובלתי הפיך‬ ‫• לתשומת ליבך: כדאי מאוד‬ ‫שהמוצר/השירות שלך יסייעו ללקוחות‬ ‫הפוטנציאליים שלך לחסוך זמן (חסכון‬ ‫ישיר), או לנצל את הזמן לדברים‬ ‫אהובים/מועילים יותר (חסכון עקיף)‬ ‫• זהירות: אמינות. חייב להיות מיתאם‬ ‫ברור בין ההבטחה לבין המימוש.‬ ‫22‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 23. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫7. קלות‬ ‫• הנחת היסוד: דברים שדורשים מאמץ‬ ‫נתפסים כפחות אטרקטיביים‬ ‫• לתשומת ליבך: כדאי להציע מוצר או‬ ‫שירות שדורשים מאמץ מינימלי‬ ‫ביישום; מובילים לחסכון בזמן ובמאמץ;‬ ‫או יוצרים אופציה לחסכון במאמץ‬ ‫בטווח נראה לעין, גם אם אינו מיידי‬ ‫• זהירות: אמינות. הבטחת קלות‬ ‫היישום חייבת לעמוד במבחן השימוש‬ ‫של הלקוח הפוטנציאלי הממוצע.‬ ‫32‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 24. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫8. פשטות‬ ‫• הנחת היסוד: כולנו מעדיפים דברים‬ ‫פשוטים, אבל לא "פושטים"‬ ‫• לתשומת ליבך: מורכבות היא מילה‬ ‫נרדפת לקושי. היא דורשת זמן‬ ‫ואנרגיה, היא תובענית והיא מאיימת.‬ ‫חשוב לפשט תהליכים או לפחות להציג‬ ‫אותם כפשוטים.‬ ‫• זהירות: בדרך למצג הפשטות יש‬ ‫להיזהר מפגיעה בערך הנתפס של‬ ‫המוצר או השירות. דברים פשוטים‬ ‫עלולים להיתפס כזולים או חסרי ערך.‬ ‫42‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 25. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫כותרת: 5 צעדים פשוטים וקלים להכנת מתכון בריאות ייחודי של עוגת שוקולד‬ ‫בחמש דקות, שכל המשפחה תתעלף ממנה, כולל החותנת.‬ ‫• באותו אתר יציעו לי להירשם לניוזלטר שישלח אליי כל שבוע היישר לתיבת המייל ובו מתכונים‬ ‫לעוגות מעולות להכנה בחמש דקות. האם ארשם או לא ארשם?‬ ‫• ואם אחרי שבועיים שלושה של מתכונים פשוטים ומעולים, יציעו לי לקנות ספר שהודפס‬ ‫במהדורה מוגבלת של 001 עותקים "עוגות בריאות מדליקות בחמש דקות – לראשונה‬ ‫בישראל" במחיר מיוחד אך ורק לקוראי הניוזלטר - אקנה או לא אקנה?‬ ‫52‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 26. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים פשוטים מהחיים‬ ‫9. נדירות‬ ‫• הנחת היסוד: כולם תמיד רוצים מה‬ ‫שלא ניתן להשגה‬ ‫• לתשומת ליבך: חוסר יוצר ביקוש.‬ ‫נדירות יוצרת עניין. כשמשהו עומד‬ ‫להיגמר, בני האדם מתוכנתים לשאול‬ ‫את עצמם האם יזדקקו לו מאוחר יותר‬ ‫• זהירות: טריגר הנדירות בשיווק מוצרים‬ ‫או שירותים כמעט אף פעם אינו אמיתי.‬ ‫נטל ההוכחה הוא עליך!‬ ‫62‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 28. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫01. חיבה‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים אוהבים לקנות‬ ‫מאנשים שהם מחבבים‬ ‫• לתשומת ליבך: לצד האמפתיה‬ ‫והאכפתיות, חשוב מעת לעת לעשות‬ ‫מעבר למוסכם ולמקובל, כדי ליצור‬ ‫אפקט של וואוו‬ ‫• זהירות: קל מאוד להעביר את מערכת‬ ‫היחסים מיחסים עסקיים לעצות חבריות‬ ‫ללא חיוב כספי... החוכמה היא להיות‬ ‫ספק וחבר. לא לחצות את הקווים.‬ ‫82‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 29. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫11. חשיפה אישית‬ ‫• הנחת היסוד: פתיחות אינטימית יוצרת‬ ‫קרבה ואמון‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים אוהבים‬ ‫להרגיש מיוחדים. למשל: לחשוב שמי‬ ‫שעומד מולם חולק איתם מידע חשוב,‬ ‫אישי ובעל ערך. במישור העסקי, כדאי‬ ‫שהגילוי יהיה קשור למוצר/לשירות‬ ‫שלך.‬ ‫• זהירות: איפה הלקוח שלך בסיפור‬ ‫הזה? חשיפה אישית היא טריגר מעולה‬ ‫כאשר היא מקורית, אמינה ומשכנעת.‬ ‫92‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 30. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫21. עקב אכילס‬ ‫• הנחת היסוד: כשמשהו נראה טוב מידי,‬ ‫הוא לא נראה אמיתי‬ ‫• לתשומת ליבך: להפחתת הספקנות,‬ ‫מומלץ לספק לא רק סופרלטיבים אלא גם‬ ‫זוויות מחמיאות פחות. עקב אכילס שלך‬ ‫צריך להיות משהו שיאיר אותך באור‬ ‫אנושי ותמים, חולשה מהסוג שכל אחד‬ ‫מבין ויכול להזדהות איתה‬ ‫• זהירות: לא להגזים. ברצונך להיתפס‬ ‫כאנושי, לא כבעל מקצוע בעייתי שעלול‬ ‫לפגוע בלקוחות פוטנציאליים.‬ ‫03‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 31. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫31. קבוצת הנבחרים‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מאוד אוהבים‬ ‫להיות חלק מקבוצה נבחרת‬ ‫• לתשומת ליבך: בני אדם אוהבים‬ ‫להרגיש "שייכים" ורצוי למועדון ‪ .VIP‬את‬ ‫טריגר הנבחרים אפשר להפעיל גם‬ ‫באמצעות דירוג הלקוחות על פי המוצרים‬ ‫שרכשו, וגם במסר השיווקי עצמו‬ ‫• זהירות: טיפוח קבוצת נבחרים מחייבת‬ ‫היכרות מאוד קרובה עם חברי הקבוצה,‬ ‫כדי להימנע מחיבורים מביכים בין יריבים‬ ‫ו/או מתחרים.‬ ‫13‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 32. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫41. שיפור מתועד‬ ‫• הנחת היסוד: כשאתם שותפים לדרך -‬ ‫אתם מרגישים שותפים גם להצלחה‬ ‫• לתשומת ליבך: טוב מראה עיניים.‬ ‫תיעוד אופן ההשפעה של המוצר או‬ ‫השירות שלך היא ההוכחה הטובה‬ ‫ביותר שבאפשרותך לתת. ורצוי בווידיאו!‬ ‫• זהירות: תיעוד אפקטיבי חייב לכלול‬ ‫סיטואציה של "לפני" ו"אחרי", ולהתייחס‬ ‫באופן ברור להשפעתו החיובית של‬ ‫השימוש במוצר/השירות.‬ ‫23‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 33. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫51. כישורים רלבנטיים‬ ‫• הנחת היסוד: למאפיינים מסוימים‬ ‫ברזומה יש סקסאפיל מיוחד‬ ‫• לתשומת ליבך: כישורים מסוימים‬ ‫ברזומה שלך עשויים להתגלות‬ ‫כטריגרים בעלי ערך להמרה, בהתאמה‬ ‫לשוק היעד שלך. מומלץ להשקיע‬ ‫מחשבה בתמהיל הכישורים הרלבנטי‬ ‫כדי להשיג אפקטיביות ממוקדת-מטרה‬ ‫• זהירות: בזהירות עם המינון. יש‬ ‫להדגיש את הכישורים הרלבנטיים, לאו‬ ‫דווקא להעלים את כל היתר.‬ ‫33‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 34. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫61. נוכחות סלבריטאית/ אוטוריטה‬ ‫• הנחת היסוד: אם סלבריטאים בוחרים‬ ‫במוצר או בשירות - סימן שהוא ראוי‬ ‫• לתשומת ליבך: התמיכה החזקה‬ ‫ביותר היא תמיכה שנעשית באופן‬ ‫עצמאי, לא מתוכנן וללא תמורה כספית‬ ‫• זהירות: המלצת סלב נדוש מידי או‬ ‫שנוי במחלוקת עלולה להפוך לבומרנג‬ ‫שלילי. יש להשתמש בטריגר זה‬ ‫בחוכמה ובמינון זהיר.‬ ‫43‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 35. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי אמון‬ ‫71. ספציפיות‬ ‫• הנחת היסוד: מספרים ספציפיים‬ ‫נתפסים כיותר אמינים ממספרים עגולים‬ ‫• לתשומת ליבך: בעת קביעת מחיר‬ ‫המוצר/השירות כדאי לשקול שילוב של‬ ‫הספרה 8 (מספר השפע הסיני) ושל‬ ‫הספרה 7 - רצוי בסוף המספר‬ ‫• זהירות: בחירה במספר ספציפי מחייבת‬ ‫תשומת לב יתירה בעת קבלת המחאות‬ ‫ידניות! ככל שהמספר ספציפי יותר - כך‬ ‫גדל הסיכוי שייכתב בשגיאה והצ'ק לא‬ ‫יכובד על ידי הבנק.‬ ‫53‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 37. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫81. הוכחה חברתית‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מתחברים למה‬ ‫שאנשים אחרים מתחברים אליו (אפקט‬ ‫העדר)‬ ‫• לתשומת ליבך: הוכחה חברתית היא‬ ‫תגובה אנושית מובנית, אוטומטית,‬ ‫הדוחפת אותנו לבחור במה שבחרו‬ ‫אחרים לפנינו, גם אם לא הייתה לנו כל‬ ‫כוונה לקנות או לבחור דווקא בו‬ ‫• זהירות: טריגר הוכחה חברתית לא‬ ‫מתאים לאינדיבידואליסטים ומחפשי‬ ‫זכות ראשונים.‬ ‫73‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 38. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫91. הדדיות‬ ‫• הנחת היסוד: מי שמקבל, מרגיש מחויב‬ ‫לגמול בחזרה‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי שאנשים ישימו אליך‬ ‫לב ויגיבו בחיוב להצעותיך - עליך לתת‬ ‫להם משהו שיגרום להם להרגיש‬ ‫שהשקעת בהם. נתינה מובילה להכרת‬ ‫תודה ורצון להחזיר טובה כנגד טובה‬ ‫• זהירות: קל מאוד להתמכר למערכת‬ ‫יחסים של נתינה בלבד, כדי לברוח‬ ‫מההתמודדות עם מעמד המכירה. הדדיות‬ ‫חייבת להיות הדדית.‬ ‫83‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 39. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫02. אויב משותף‬ ‫• הנחת היסוד: תחושה של אויב משותף‬ ‫מייצרת צורך לאחד כוחות כנגדו‬ ‫• לתשומת ליבך: עליך לגלות מי או מה‬ ‫מאיים על הבריאות, העושר או האושר‬ ‫של הלקוח הפוטנציאלי שלך? כשאתה‬ ‫גורם לו לחשוב על האויב שלו, הוא‬ ‫יחבור אליך, אם יש לך את האמצעים‬ ‫להגן עליו.‬ ‫• זהירות: אויב משותף הוא טריגר מאוד‬ ‫עוצמתי, שאינו מתאים למצבים רגשיים‬ ‫קלילים.‬ ‫93‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 40. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫12. תחרות‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים אוהבים להרגיש‬ ‫מנצחים ולהיחשב כראשונים או מובילים‬ ‫בקבוצת ההשתייכות שלהם‬ ‫• לתשומת ליבך: מוצרים ושירותים רבים‬ ‫גורמים לנו להרגיש שאנו מתקרבים‬ ‫לניצחון במשחק. אפשר להרגיש מנצחים‬ ‫על ידי רכישת מוצרים בהגבלה, ברכישה‬ ‫אקסקלוסיבית ובאמצעות קופונים.‬ ‫• זהירות: כדי לשמר את תחושת התחרות‬ ‫- חייבים לשמר את סממני הסטאטוס של‬ ‫המנצחים.‬ ‫04‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 41. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫22. "לא רוצה אותך"‬ ‫• הנחת היסוד: אין דבר מתוק יותר מפרי‬ ‫אסור, כמו משהו שנמנע מאיתנו אך‬ ‫הצלחנו להשיגו למרות ההגבלה‬ ‫• לתשומת ליבך: המסר שלך צריך לשדר‬ ‫שאינך מעוניין ב"כל אחד", מחד, ומאידך,‬ ‫שהקונים שלך הם נבחרת עילית שלא כל‬ ‫אחד יכול להשתייך אליה.‬ ‫• זהירות: לא להעליב. כן להציב סף יוקרה‬ ‫שהלקוח הפוטנציאלי ירצה לחצות בכל‬ ‫מחיר.‬ ‫14‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 42. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי השתייכות‬ ‫32. מחויבות הדרגתית‬ ‫• הנחת היסוד: אוסף צעדים קטנים‬ ‫ומתוכננים היטב עשוי להוביל למהלך‬ ‫מכירה בלתי נמנע‬ ‫• לתשומת ליבך: מדובר בתהליך, ולא‬ ‫במהלך נקודתי, שמייצר סדרת‬ ‫אינטראקציות מעמיקות-קשר עם הלקוח,‬ ‫עד לנקודה שבה כדי לשמר את יתרונות‬ ‫הקשר - עליו לבצע רכישה‬ ‫• זהירות: כמו בכל תהליך, נדרש תכנון‬ ‫מותאם מוצר/שירות וממוקד לקוח, כדי‬ ‫לחבר אותו בנקודות האפקטיביות באמת.‬ ‫24‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 44. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫42. כאב‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים יעשו הכל כדי‬ ‫למנוע מעצמם כאב (הרבה יותר‬ ‫מאשר לגרום לעצמם אושר)‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים קונים בגלל‬ ‫הפחד ממה שעלול לקרות אם לא יקנו.‬ ‫עצם הקנייה גורמת להפחתה ברמת‬ ‫הפחד שלהם‬ ‫• זהירות: פחד מזין פחד. טריגר‬ ‫ההפחדה לא יעבוד על משהו שאין בו‬ ‫פחד.‬ ‫44‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 45. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫52. תאבת בצע‬ ‫• הנחת היסוד: בני אדם תמיד רוצים עוד‬ ‫מהדברים הטובים שיש לחיים להציע‬ ‫• לתשומת ליבך: תאבת בצע היא חלק‬ ‫בלתי נפרד מהתיכנות האנושי. אנחנו‬ ‫רוצים עוד כסף, אושר, אהבה, ביטחון,‬ ‫דברים חומריים, זמן חופשי, עבודה‬ ‫טובה יותר, מכונית חדשה, בית גדול‬ ‫יותר. זה חלק בלתי נפרד מאיתנו‬ ‫• זהירות: כשזה מגיע לכסף צריך לזכור כי‬ ‫לרוב האנשים יש גישה אמביוולנטית‬ ‫לנושא.‬ ‫54‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 46. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫62. יוהרה‬ ‫• הנחת היסוד: בני אדם מתוכנתים לרצות‬ ‫להיות טובים יותר - חכמים, מתוחכמים,‬ ‫מצליחים, מקבלי החלטות נבונות, ולקבל‬ ‫את ההכרה על כך‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי להפעיל את טריגר‬ ‫היוהרה בצורה אפקטיבית, עליך לגרום‬ ‫לקונים להרגיש שהקנייה שלהם היא ביטוי‬ ‫לתהליך קבלת החלטות חכם שמטפח את‬ ‫הצורך שלהם להפגין את חוכמתם‬ ‫• זהירות: חכם חייב להיות חכם, אחרת‬ ‫עלולה הספקנות להרוג את הקמפיין.‬ ‫64‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 47. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫72. נדיבות‬ ‫• הנחת היסוד: הצורך בנתינה הוא אחד‬ ‫מששת הצרכים האנושיים שמניעים‬ ‫אנשים‬ ‫• לתשומת ליבך: אנשים רוצים לחשוב על‬ ‫עצמם כמועילים, נדיבים ורחומים. עליך‬ ‫לחשוב "תרומה", "ירוק", "מטרות‬ ‫טובות"‬ ‫• זהירות: נאה דורש - נאה מקיים. אם‬ ‫ברצונך להפעיל את טריגר הנדיבות‬ ‫בהצלחה - כדאי שגם ברזומה שלך יהיה‬ ‫רקורד של פעילות רלבנטית.‬ ‫74‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 48. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫82. חוסר ביטחון‬ ‫• הנחת היסוד: לכל אחד יש נקודת‬ ‫התמודדות רגישה עם חוסר ביטחון‬ ‫• לתשומת ליבך: כדי לדרבן את פעולת‬ ‫הקנייה, יש ללבות את תחושת חוסר‬ ‫הביטחון המובנית בבני אדם‬ ‫• זהירות: לא לעבור את נקודת האל-חזור‬ ‫בין הדגשת הבעיה לבין חשיפת רגישויות‬ ‫שיהיה קשה לגשר עליהן ביחסים עסקיים‬ ‫עם הלקוח.‬ ‫84‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 49. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים רגשיים רגישים‬ ‫92. חרדה‬ ‫• הנחת היסוד: חרדה הא מנגנון הישרדות‬ ‫פיזיולוגי שמופעל כשאנחנו מרגישים‬ ‫שאנחנו בסכנה‬ ‫• לתשומת ליבך: היכרות עמוקה עם הלקוח‬ ‫מאפשרת לך לזהות את החרדות‬ ‫הרלבנטיות למוצר או לשירות שלך, ללבות‬ ‫את החרדה ולהניע לפעולה מיידית כדי‬ ‫למצוא את הפתרון המוצע על ידך‬ ‫• זהירות: תחושת חרדה שעוברת העצמה‬ ‫עלולה להפוך לבעיה אמיתית. לכן חשוב‬ ‫שהפתרון ייתן מענה אמיתי.‬ ‫94‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 51. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫טריגרים מבוססי מחשבה‬ ‫03. אמונות וערכים‬ ‫• הנחת היסוד: אנשים מעדיפים להתחבר‬ ‫לאנשים בעלי אותו סט ערכים ואמונות‬ ‫• לתשומת ליבך: ככל שהאמונה פחות‬ ‫מקובלת, עד כדי אמונה טפלה או אגדה‬ ‫אורבנית, קל יותר להתחבר אל קהל היעד‬ ‫ולהעביר את המסר שלך‬ ‫• זהירות: שימוש בטריגרים הרלבנטיים‬ ‫עובד בכל מצב. נטל האתיקה מונח על‬ ‫כתפיך, במיוחד כשמדובר באמונות‬ ‫וערכים.‬ ‫15‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 52. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫הסינרגיה של הטריגרים‬ ‫הפעלת טריגר אחד עשויה ליצור אפקט‬ ‫•‬ ‫דומינו, המפעיל טריגרים נוספים‬ ‫ברוב המקרים מה שמוביל‬ ‫•‬ ‫להמרה/למכירה הוא השילוב של מספר‬ ‫טריגרים‬ ‫כלל האצבע בשיווק: נדרשות 7 חשיפות‬ ‫•‬ ‫כדי לייצר את האמון הדרוש למכירה.‬ ‫החוכמה היא למקסם את תמהיל‬ ‫•‬ ‫הטריגרים לאורך 7 האינטראקציות עם‬ ‫הלקוח הפוטנציאלי‬ ‫25‬ ‫25‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 53. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫נקודת ההתחלה‬ ‫איך להפוך לקוחות פוטנציאליים‬ ‫ללקוחות בפועל?‬ ‫או במילים אחרות:‬ ‫איך להוביל את העסק שלך‬ ‫להצלחה?‬ ‫35‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 54. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫המכנה המשותף של כל בעלי העסקים‬ ‫המצליחים: להט ונחישות.‬ ‫‪ ‬להט למכור (הם נהנים למכור את‬ ‫המוצרים או את השירותים שלהם)‬ ‫‪ ‬נחישות להצליח (הם עושים דברים עם‬ ‫דבקות במשימה ו"רצח בעיניים")‬ ‫בעלי עסקים מצליחים דוחפים את העסק‬ ‫שלהם כל הזמן קדימה :‬ ‫‪ ‬מייעלים את המוצרים/השירותים שלהם‬ ‫‪ ‬משכללים את ערוצי השיווק שלהם, כדי‬ ‫לייצר יותר ויותר רווחים‬ ‫‪ ‬לומדים להשתמש בכלים חדשים‬ ‫45‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 55. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫איך זה קשור לטריגרים ולהמרה?‬ ‫‪ ‬קל לגלות מה הטריגרים המובילים‬ ‫להמרה קל להבין איך הטריגרים עובדים‬ ‫‪ ‬קל להתחיל להשתמש בטריגרים‬ ‫‪ ‬החלק הקשה הוא למצוא את התמהיל‬ ‫הנכון של הטריגרים שיחולל את השינוי...‬ ‫55‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 56. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫זה המקום של הלהט והנחישות שלך!‬ ‫‪ ‬לקחת את הזמן‬ ‫‪ ‬לנסות תמהילי טריגרים בהרכבים‬ ‫שונים‬ ‫‪ ‬לנסות תמהילי טריגרים במינונים שונים‬ ‫‪ ‬לעקוב אחר התוצאות‬ ‫‪ ‬לשפר! לשפר! לשפר!‬ ‫בעזרת להט, נחישות ושיפור מתמיד‬ ‫ניתן להגיע לתמהיל המדויק, הנכון‬ ‫והאפקטיבי לכל מוצר ולכל לקוח!‬ ‫65‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 57. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫זה לוקח זמן‬ ‫זה דורש שיפור מתמיד‬ ‫זה תהליך מתמשך של ניסוי ותעייה‬ ‫זה מסע ארוך בעקבות התוצאות...‬ ‫75‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 58. ‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם זמנכם יקר‬ ‫85‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 59. ‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם חשוב לכם‬ ‫לקבל משוב מיידי ומכוון‬ ‫95‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 60. ‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם גם לדעתכם מגיע לעסק שלכם‬ ‫יותר‬ ‫מתהליך מתיש ויקר‬ ‫של ניסוי ותעייה‬ ‫06‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 61. ‫03 הטריגרים המובילים למכירה בכל הזמנים‬ ‫אם ברצונכם לקצר את הדרך‬ ‫ולהגיע לתוצאה במהירות וביעילות‬ ‫16‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 62. ‫אני מזמינה אותך להצטרף אליי לסדנאות‬ ‫כותבים שיווק בקלי קלות‬ ‫כתיבה שיווקית מנצחת בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫בניית אסטרטגיית תוכן בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫שיווק בדואר אלקטרוני בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫דפי נחיתה אפקטיביים בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫טכניקות של תוכן שיווקי בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫שיווק עסקי בפייסבוק - בקלי קלות‬ ‫•‬ ‫‪www.academyofcontentmarketing.co.il‬‬ ‫עידית נעמן - האקדמיה לשיווק באמצעות תוכן‬
  • 63. ‫03 הטריגרים למכירה המובילים בכל הזמנים‬ ‫כותרת: 5 צעדים פשוטים וקלים להכנת מתכון בריאות ייחודי של עוגת שוקולד‬ ‫בחמש דקות, שכל המשפחה תתעלף ממנה, כולל החותנת.‬ ‫באותו אתר יציעו לי להירשם לניוזלטר שישלח אליי כל שבוע היישר לתיבת המייל ובו מתכונים‬ ‫לעוגות מעולות להכנה בחמש דקות. האם ארשם או לא ארשם?‬ ‫• ואם אחרי שבועיים שלושה של מתכונים פשוטים ומעולים, יציעו לי לקנות ספר שהודפס‬ ‫במהדורה מוגבלת של 001 עותקים "עוגות בריאות מדליקות בחמש דקות – לראשונה‬ ‫בישראל" במחיר מיוחד אך ורק לקוראי הניוזלטר - אקנה או לא אקנה?‬ ‫כמה טריגרים יש במסר שבשיקופית?‬ ‫פתרונות תוכן לשיווק מנצח - בפייסבוק‬