Un an nou = o noua provocare in motivarea reprezentantilor de vanzari! Iata factorii care generaza motivatia interna, cum se masoara si ce trebuie facut! Pentru testari, detalii sau implementari ovidiu.atanasiu@accelera.ro

1. PSIHOLOGIA
REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist în motivare

2. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Cum sunt
"cei de la vânzări"?

3. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Ce calităţi au
li ă i
vânzătorii de top?
â ăt ii d t ?
STUDIU Accelera®:
175 de vanzători de top au fost
ă
testaţi AMI® , observaţi şi intervievaţi
(AMI ® = Achievement Motivation Inventory)

4. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
4
2 5
8
6
3
AMI® 1
7

5. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Ce
C calităţi peste medie
lităţi t di
au vânzătorii de top?
p
3.
1.
1 2.
2
PREFERINŢĂ ptr
Ă
INTERNALITATE COMPETIŢIE
DIFICULTATE
4. 5. 6.
DOMINANŢĂ ANGAJAMENT FLEXIBILITATE
7. EFORT 8.
COMPENSATOR STATUS

6. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Credinţa că succesul nu este o chestiune de noroc!
1. Se simte personal responabil pentru insuccese şi
INTERNALITATE performanţe scăzute, dar şi pentru succese şi
p
performanţe ridicate. Încredere în sine!
ţ
Calităţi peste medie: încredere în sine, autoresponsabilitate,
siguranţă de sine, convins de propria valoare, "Legea Atribuirii .
sine valoare Legea Atribuirii"
Cum le dezvoltăm:
1. Coaching individual
2. Relevarea "Legii Atribuirii" şi a dezvinovăţirii de insucces!
e e a ea eg bu ş de o ăţ succes
3. Analiză (+/-) per fiecare vânzare
4. Feed-back pozitiv p g
p programat

7. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Imi place competiţia!
2. Persoane cu valori ridicate, care caută competiţia şi
COMPETIŢIE comparaţia cu ceilalţi. Vor să fie mai bune decât alţii.
Câştigul le întăreşte p
ş g ş performanţa! ţ
Calităţi peste medie: orientat spre a concura, intră în
competiţie, se compară cu cei din jur, rivalizează, ştie
competiţie jur rivalizează
permanent pe ce "loc" se află.
Cum le dezvoltăm:
1. Competiţii interne de vânzări pe diferite teme! (permanent)
2. Premierea vânzătorilor cu rezultate de top şi penalizarea
celor cu rezultate slabe!
3. Premierea şi Respectarea celor cu rezultate bune!

8. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
3.
3 Alegerea nivelului exigenţelor şi a riscurilor!
PREFERINŢĂ ptr Persoane cu valori ridicate, care caută sarcinile
dificile şi problemele exigente. După soluţionarea
DIFICULTATE
cu succes a sarcinilor, ele îşi măresc nivelul.
, ş
Calităţi peste medie: caută provocări, ambiţios, gata de risc,
se solicită pe sine, stimulat de obstacole se dezvoltă continuu
sine obstacole,
prin acumularea de experienţă şi prin ridicarea "ştachetei"
Cum le dezvoltăm:
1. Formarea unui culturi interne de apreciere a "eroilor"!
2. Şedinţe de lucru în care se fac studii de caz!
3. Evaluarea profesională regulată (3 luni) şi recompensarea
progresului continuu (ex. 3 trimestre la rând)!

9. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Tendinţa de a exercita putere şi influenţă asupra
4. altora! Sunt puternic orientate spre colaborarea cu cei
DOMINANŢĂ din jurul lor. Preiau iniţiativa şi iau cu plăcere
p
problemele în propriile mâini.
p p
Calităţi peste medie: dominant, influenţator, cu iniţiativă,
convingător, autoresponsabil, puternic
convingător autoresponsabil
Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această
calitate dar şi ea poate fi antrenată
1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire
profesională şi coaching
2. Împingere constantă către depăşirea limitelor mentale (Din
zona de confort în zona de stretching)
d f tî d t t hi )

10. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Disponibilitatea personală de a depune efor!
5. Sunt foarte angajate în munca, lucrează mult şi nu se
ANGAJAMENT simt bine atunci când nu au nimic de facut. Au un nivel
intens de activitate şi acordă prioritate muncii.
ş p
Calităţi peste medie: angajat, dornic de lucru, silitor, ocupat,
harnic, ambiţionat, doritor de performanţă, ambiţios
harnic ambiţionat performanţă
Cum le dezvoltăm:
1. Oamenii investesc acolo unde simt că au succes!
- sistem clar de recompensare (ştiut)
ss e ca eco pe sa e (ş u )
- feed-back pozitiv
- atmosferă plăcută la muncă
p
2. Management prin obiective!

11. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Confortabili în confruntare cu situaţiile noi!
6. Preferă situaţiile în care pot afla şi trăi lucruri noi, chiar
FLEXIBILITATE dacă pentru aceasta trebuie să accepte neplăceri.
Rutina îi plictiseşte ş îi demotivează!
p ş şi
Calităţi peste medie: flexibil, deschis, gata de schimbare,
agil, receptiv, interesat, adaptabil
agil receptiv interesat
Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această
calitate d şi ea poate f antrenată
l dar fi ă
1. Creşterea siguranţei şi a încrederii în sine prin pregătire
profesională şi coaching
2. Eliminarea rutinei din activităţile lor (micro/macro)
3.
3 Punerea repetată în situaţii noi şi furnizarea de feed-back
feed back
pozitiv.

12. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Efortul compensator este o reacţie de creştere a
7. EFORT efortului bazat pe frica de insucces! Persoanele cu
COMPENSATOR valori scăzute sunt mai speculative, se bazează pe
ele, nu au teamă de eşec (g
, ş (gandire p pozitivă).
)
Calităţi peste medie: curaj, detaşare rapidă în urma
insuccesului, auto analiză deschisă, atraşi de succes, gata să
insuccesului auto-analiză deschisă succes
mai încerce încă o dată.
Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această
C l d l ă ăî l ă ă
calitate dar şi ea poate fi antrenată
1.
1 Formarea unei culturi interne care să nu stigmatizeze
insuccesul izolat.
2. Competiţii interne dese
3. Winning Attitude Training

13. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Efortul depus pentru a ocupa un loc important în
8. ierarhie! Persoanele cu valori scăzute nu sunt
STATUS interesate de funcţii de conducere sau de
responsabilitate formală.
p
Calităţi peste medie: evită funcţiile de conducere, preferă
poziţiile de lideri informali, evită să îi inveţe pe ceilalţi, preferă
informali ceilalţi
acţiunea.
Cum le dezvoltăm: Este mai uşor să îi selectăm cu această
C l d l ă ăî l ă ă
calitate dar şi ea poate fi antrenată
1.
1 Formarea unei culturi interne care să dovedească respect şi
aprecire pentru "soldat"!
2. Un sistem de recompensare stimulant la nivel operaţional
3. Apreciere pentru vechimea în funcţie

14. PSIHOLOGIA REUŞITEI ÎN VÂNZĂRI
Ovidiu Atanasiu
Senior Consultant
Specialist în motivare
ovidiu.atanasiu@accelera.ro
0040 744 654 467