2. 2
Export Marketing Plan
• απλό & εύκολα κατανοητό έγγραφο της
εταιρείας
• σαφής κατεύθυνση προσπαθειών marketing για
επόμενο χρόνο
• διεισδυτική ματιά στην εταιρεία
7. 7
2. Εξωτερική επισκόπηση
Χώρες πιθανότητα αποδοχής προϊόντων
i. Ποιες χρησιμοποιούν τέτοια προϊόντα;
ii. Μέγεθος αγοράς;
iii. Προϊόντα καλύπτουν βασικές ανάγκες αγορών;
iv. Νέα ή τροποποιημένα προϊόντα για ανάγκες αγοράς;
v. Υποστήριξη δραστηριοτήτων στις αγορές;
Εξωτερικοί παράγοντες
πορεία εταιρείας & προϊόντων
[αστάθμητοι παράγοντες]
8. 8
I. Προφίλ ομάδων πελατών – στόχων
“Τι”, “Γιατί”, “Πως”, “Πότε”, “Που”, “Πόσο”, “Ποιος”
II. Ζήτηση πιθανών αγορών
Συνολική ζήτηση
III. Ανταγωνισμός
Κύριοι ανταγωνιστές & μερίδιο αγοράς
IV.Συστήματα διανομής
Καλύτερο κανάλι διανομής
Πλεονεκτήματα σε σχέση με ανταγωνισμό
2. Εξωτερική επισκόπηση
Παράγοντες βαθμός αποδοχής προϊόντων
9. 9
V. Πολιτικό - Νομικό περιβάλλον
πολιτική σταθερότητας
διεθνής εμπορική πολιτική
τοπικά πρότυπα-προδιαγραφές
VI.Οικονομικό - Επιχειρησιακό περιβάλλον
οικονομική ανάπτυξη, ΑΕΠ,
πληθωρισμός, δίκτυα διανομής,
VII.Πολιτιστικό - Κοινωνικό περιβάλλον
γλώσσα επικοινωνίας, τρόπος ζωής,
αγοραστική συμπεριφορά, θρησκεία,
επιχειρησιακά ήθη
VIII.Τεχνολογικό περιβάλλον
2. Εξωτερική επισκόπηση
19. 19
Συχνά λάθη
(4) Διασπορά παραγγελιών
σε όλο τον κόσμο
• διασπορά πόρων
μακροπρόθεσμα
αναποτελεσματική
• επιλεγμένες αγορές
• υγιής και συντεταγμένης
είσοδος στις αγορές
• υποστήριξη,
εκπαίδευση,
αξιολόγηση
απόδοσης τοπικών
πωλητών -διανομέων
• γειτονικές περιοχές
(έλεγχος από ίδιο στέλεχος)
20. 20
Συχνά λάθη
(5) Υποβάθμιση μιας αγοράς,
κατά την ανάπτυξη μιας άλλης
• διαφορετική αντιμετώπιση αγορών - χωρών του
εξωτερικού
(6) Άνιση αντιμετώπιση πελατών
εσωτερικού & εξωτερικού
• τοπική αγορά:
εργαστήριο όπου σε μικρότερη κλίμακα και κάτω από
γνωστές και ελεγχόμενες συνθήκες μπορείτε να ελέγξετε
την αποτελεσματικότητα διαφόρων ενεργειών
21. 21
Συχνά λάθη
(7) Απροθυμία τροποποίησης προϊόντος
για την κάλυψη εξαγωγικών αναγκών
(8) Αδυναμία επιπλέον υπηρεσιών
(πριν ή μετά πώληση)
• αλλαγές από εργοστάσιο ή διανομέα (εφόσον μπορεί)
μείωση κέρδους διανομέα μείωση ελκυστικότητας προϊόντος
• υπηρεσίες (συνήθως δεν παρέχονται στους πελάτες εξωτερικού):
άμεση συμπλήρωση ελλείψεων ή αντικατάσταση προβληματικών
καταστροφή εικόνας εταιρείας στην ξένη αγορά