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Bridge Partners® Journal – “Negoziazione e Management”
n. 04/2011
Il tema negoziale
L’opportunità della diversità di interessi
Quale è la migliore opportunità negoziale? La presenza di un (potenziale) conflitto di interessi, tanto bilaterale
quanto multilaterale. Vorremmo definirlo il “paradosso negoziale”.
C’è bisogno di un potenziale conflitto o di un conflitto in corso per poter attivare la dinamica negoziale. Non
pensiamo necessariamente ad una guerra, ma ad una situazione in cui risorse scarse, quali esse siano, sono
oggetto di contesa da più parti. In questa situazione risiede potenzialmente una grande opportunità: quella di
poter creare valore per gli attori coinvolti, valore peraltro maggiore di quello che una soluzione non negoziale
genererebbe.
La sensazione, sgradevole ma ricorrente, per chi crede profondamente nel valore della negoziazione, è che
spesso non vi si ricorra o vi si ricorra tardivamente per mancanza di capacità e non per scelta.
Le cronache politiche, ma, senza andare troppo lontano, le cronache di risultati aziendali, ci mettono
quotidianamente di fronte a fallimenti negoziali: le conseguenze possono essere le più diverse, una sicura e
costante: la dispersione di valore per i singoli, per le aziende e per il contesto sociale.
Un negoziatore - a monte delle tante capacità proprie e necessarie per essere un negoziatore efficace - dispone
in particolare di una capacità: quella di saper riconoscere opportunità negoziali dove gli altri non le scorgono e
di saper generare, pazientemente, nei propri interlocutori, la convinzione dei vantaggi che potrebbero
ricavare da una modalità relazionale negoziale piuttosto che ricorrere a una modalità ad essa alternativa.
Spesso la scelta di una modalità relazionale piuttosto che di un’altra è basata su una “inconsapevole”
valutazione di costo e benefici: rendere questa scelta ponderata e consapevole costituirebbe il primo vero
importante passo avanti per una più frequente e produttiva pratica negoziale.
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Cultura manageriale
Soft Skills o Hard Skills?
Vige una corrente e consolidata differenza concettuale tra soft skills e hard skills, ben nota a tutti.
Spesso tuttavia, tra il management aziendale, nei confronti delle soft skills, pur riconoscendo a esse valenza
strategica (“It's often said that hard skills will get you an interview but you need soft skills to get -and keep- the job”=
“Si dice spesso che grazie alle hard skills riesci ad ottenere una intervista per un posto di lavoro ma è grazie alle soft skills
se lo mantieni.”) viene nutrita diffidenza, scetticismo e scarsa propensione a dedicarvi la necessaria attenzione
formativa.
Il punto dolente è la non sempre facile misurabilità degli interventi mirati ad allenare, sviluppare o
consolidare le soft skills. Su questo è giusto convenire. L’assenza spesso di metodi di apprendimento a
sostegno delle soft skills rende i percorsi formativi divertenti, appassionanti e stimolanti, ma di fatto poi
impraticabili nella vita quotidiana.
Ciò può generare diffidenza a ingaggiarsi in simili percorsi.
Noi suggeriamo il superamento della categorizzazione e la creazione di due nuove categorie: interventi
misurabili e interventi non misurabili.
La prima comprenderà tutti gli interventi che siano oggetto di una possibile tangibile misurazione dopo il
loro svolgimento basata su precisi parametri, la seconda quelli che non possono esserlo.
Ciò evidentemente presuppone l’utilizzo di un sistema di assessment prima e dopo l’intervento, o quanto
meno uno strumento di autovalutazione da parte del manager che possa, dopo l’intervento, ponderare
l’applicabilità e l’impatto nel proprio lavoro dell’intervento formativo atteso, a distanza di qualche settimana
da esso.
A questo punto ci sarebbe un indubbio beneficio per le aziende che vedrebbero messi a frutto investimenti,
per i manager che rinforzerebbero la loro efficacia d’azione e per il lavoro di molti formatori che operano con
consapevolezza del pieno contributo che possono dare alla crescita di una classe dirigente.
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La voce del mese
“Training in cui sei tu il protagonista. Provare per credere!”
Giandomenico Bosco, research & development, Siemens Transformers S.p.A.
News dal mondo Bridge Partners®
Test di autovalutazione : Misura la tua capacità negoziale !
Per misurare la tua capacità negoziale attraverso semplici e breve domande, collegati al nostro sito internet,
sezione test di autovalutazione:
http://bridgepartners.it/
16 maggio 2011 – “Negoziare: un approccio pratico a una competenza strategica”
Workshop organizzato da Bridge Partners® in collaborazione con Cofimp Bologna
Bridge Partners®, in collaborazione con Cofimp, organizza a Bologna il 16 maggio p.v. la prima tappa di un
workshop itinerante dedicato alla negoziazione.
Obiettivo del workshop è di presentare un metodo efficace e di immediata applicazione per gestire al meglio
le trattative, generare valore e ottimizzare le relazioni.
In particolare verranno affrontati i seguenti argomenti:
- Che cosa si intende per negoziazione?
- Negoziare o mercanteggiare?
- Un metodo per gestire la trattativa: la struttura a fasi
- La preparazione della negoziazione
- La magia dei desiderata
L’incontro prevede la partecipazione e il coinvolgimento attivo dei presenti per rendere l’evento una occasione
formativa e di riflessione di valore, anche attraverso l’esperienza diretta.
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