1. REKLAMCILIK VE SATIŞ
YÖNETİMİ
Reklamı temel amacı
n hedef pazarda ürünün
bilinirlik oranı yükseltmektir.
nı
Gençleri alkol ve sigaradan uzak tutmaya yönelik
olan bir reklam Sosyal reklama örnektir. Endüstriyel
reklam üreticiye yöneliktir.
Reklama ekonomik açı yöneltilen eleş
dan tirilerden
biri yeni kurulan iş
letmelerin piyasaya girmesini
zorlaşrması r.
tı dı
Traş losyonu, kozmetikler, meş
rubatlar reklam
yoluyla farklı tı yaparak katme değ
laşrma er
oluşturmanı daha kolay uygulandıı
n ğürünlerdir.
Reklam, ürün yada hizmet hakkı bilgi vererek
nda
sosyal fayda yaratı
r.
Türkiye'de promosyon reklamları Milli Piyango
için
İdaresinden izin alı
nmasıgerekir.
Ajans ağ , pazarlama ve reklam
ları
kampanyaları ndaki bölgeselleş
tirme çabaları n bir
nı
sonucu olarak ortaya çı şr.
kmı tı
Bir reklam ajansı n örgüt yapı daha çok quot;Matriks
nı sı
organizasyonquot; 'a benzerlik gösterir.
Yaratı bölümünün görevleri: Reklamı
m n
hazı
rlanması ilgili faaliyetlerin yürütülmesi,
yla
Reklam metninin hazırlanmasıReklam afiş
, lerinin
hazı
rlanmasıFilm senaryoları storybord
, için
2. hazı
rlanması
Reklam kampanyası ilgili yapı
yla lacak ön
çalışmalarda pazar durumu, yasal kıtlamalar,
sı
işletmenin diğ satıçabaları
er ş , reklama ayrı fon
lan
konuları hakkı bilgi toplanı
nda r.
Reklam faaliyetlerinin en yoğ ş
un ekilde uygulandıı
ğ
ürün yaş süreci aş
am aması Geliş aş
me aması r.dı
Reklam kampanyası labilmesi için gerekli
yapı
koşullar: Markanı tüketici nezdinde olumlu
n
algı
lanan özelliklerinin olması
, Marka farklığnı
lıı n
avantaj yaratmasıİ,ş letmenin reklama ayıracağı
kaynağ asgari düzeyde olması
ın , Markanı rakiplere
n
oranla ayrı üstünlüğ
bir ünün olması
Reklam kampanyası düzenlemekle ulaşı
lmak istenen
amaçlar: Alış
kanlı kları iş
değ tirmek, Ürün dizisini
tanı
tmak, Kiş satı desteklemek, Ürün tercihini
isel ş ı
devam ettirmek, İ hizmeti vurgulamak, Ürünü
yi
denemeye ikna etmek, Ürünün kullanı nı
mı
yoğunlaşrmak, İ
tı majı rulamak.
doğ
quot;Otmatik çamaş makineniz hem daha temiz yı
ır kar,
hem de size zaman kazandır.quot; ş
rı eklindeki bir
reklam mesajı , reklam kampanyası teması n
nı
belirlenmesinde kullanı yaklaş
lan ımlardan quot;Temel
satıönerisi yaklaş quot; 'na örnektir. Asıvaadin
ş ı
mı l
yanı yan vaadlere de yer verilir.
nda
Reklam metninde üslubu oluş turan öğeler:
inandıcık, gerçeklik, kolay okunabilme, yalı k,
rılı nlı
basitlik, insanlarıilgilendirme
3. quot;Fazla kiloları zdan nasıkurtulursunuz?quot;
nı l
şeklindeki bir reklam başğquot;Meraklandıcı
lıı rı
başkquot; türüne örnektir.
lı
Ulaş kişbaş birim maliyet açından en düş
ılan i ına sı ük
maliyetli medya Radyo'dur.
Reklam medyası olarak televizyonun özellikleri:
Bası medyalara göre daha fazla kiştarafı
lı i ndan
izlenmesi, Yapı maliyetinin yüksek olması
m , Okuma
yazması olmayan kiş ilere kolaylı ulaş , Ürünle
kla ması
ilgili istenilen imajı yaratabilme imkanı vermesi
Bir şirketin televizyonlarda 10 gün boyunca 30
saniyelik 10 reklam yayı nlatması , frekans ve ölçü
bakı ndan Düzgün ve yoğ kullanı türünü
mı un m
tercih ettiğ gösterir.
ini
Reklam bütçesi hazı
rlama yöntemlerinden biri
Videla-Wolfe modelidir.
Primler gri listede yer alı
r.
Reklam etkinliğ ölçülmesini güçleş
inin tiren konular:
Etkinliğ ölçülmesinde kullanı
in lacak değ kenler,
iş
Değ kenler arası
iş ndaki ilş
kinin yönü ve derecesi,
Reklamı yapı ğdönem ve etkisinin ortaya çı ğ
n ldıı ktıı
dönem arasındaki fark, Değ kenlere reklam
iş
dındaki diğ faktörlerin etkisi
ş
ı er
Aynı amaç için hazırlanmıikiden fazla reklamı
ş n
olmasıhalinde kullanı reklam öncesi etki ölçme
lan
yöntemi Sıralama yöntemidir.
Reklam öğelerinin ne kadar sürede tanı
nabildiğini
4. ölçmede kullanı mekanik yönteme Tachistascope
lan
denir.
Reklam yayı nlatmak için ödenen ücretler ile ilan
edilen tarife fiyatlarıarası
ndaki farkı giderek
n
artması n temel nedeni medyanı reklam ajansları
nı n
ve reklam verenlere büyük indirimler yapması r. dı
Reklamı özellikleri: Kitle iletiş araçları n
n im nı
kullanılması ürünle ilgili olmasıKiş olmayan
, Bir , isel
yolları kullanı
n lmasıÜcret ödenmesi, Tek yönlü
,
iletiş olması
im
Reklamı sosyal gruplar arası
n ndaki refah farkı n
nı
kapatılması katkı bulunması
na da kitlesel üretimi
teş ederek sağ r.
vik lanı
Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n
nı nda nı
yapmasıgereken iş Medyadan yer satı alı
ler: n nması,
Reklamı kontrolü, Reklam metninin yazı ,
n mı
Reklamı prodüksiyonu
n
Ürün analizi ile ilgili unsurlar: Ürünle ilgili fiyat
politikası
, Ürünün dağtı kanalı
ım , Ürün yaş am
süreci, Ürünün türü
Bir ürün reklamı n yapı
nı lması kolaylaşran
nı tı
koş ullar: Marka farklığ n avantaj yaratması
lıı nı ,
Ürüne talep olmasıİ ,şletmenin yeterli mali güce
sahip olmasıKuvvetli satı alma güdüsünün var
, n
olması , Malı tüketiciler tarafı
n ndan olumlu algı lanan
niteliklere sahip olması
Bir reklam metninde reklamı lan mal ya da
yapı
hizmetin hedef tüketiciye sağlayacağ yararı açı
ı n kça
5. belirtildiğbaşk türüne Doğ
i lı rudan vaad başğ
lıı
denir.
Seçilen hedef kitleye doğrudan ulaş
mayı layan
sağ
reklam medyası Direkt (Doğrudan) postalama'dı
r.
Reklam bütçesinin belirlenmesinde dikkate alı
nan
faktörler: Parakendecinin önemi, Rekabetin
yoğunluğ Pazarı geniş i, Ürünün türü, Ürünün
u, n liğ
yeniliği
Reklam sonrası ölçme yöntemleri: Tanı
etki ma
yöntemi, satıyöntemi, hatı
ş rlama yöntemi
Uluslararasıreklam ajansları birleş
ile melerin
Türkiye'nin gündemine girmesi 1980'li yı
llarda
olmuş tur.
Günümüzde, işletmelerde satıiş
ş levinin önem
kazanması n temel nedeni iş
nı letmelerin pazarlama
yönlü olmaları r.
dı
Satıyönetimi tanı nı unsurlarıSatıgücünü
ş mı n : ş
oluş turan personelin denetlenmesi, Kiş satı
isel ş
işlevlerinin planlanması ş
, Satıgücünü oluş turan
personelin güdülenmesi, Satıgücünü oluş
ş turan
personelin seçilmesi
Trend analizi yoluyla satıtahmini genellikle Uzun
ş
süreli tahminlerde ve planlarda kullanır.
lı
Satıhedefi belirlenirken göz önünde bulundurulan
ş
kriterler: Uygulanabilir olmasıKabul edilebilir
,
olması , Dengeli olması
, TutarlıolmasdıÖnemine
,
göre sıralanmalı dengeli olmalı ı
ve , alaş labilir olmalı
6. Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
ş
aşamalarıKaynakları temini ve tahsisi, Yetki ve
: n
sorumlulukları belirlenmesi, Yapı
n lacak faaliyetlerin
kararlaşrı
tılmasıYapı
, lacak faaliyetlerin
gruplandılması
rı (bölümlendirilmesi)
Satıyöneticisinin kurmayları devrettiğgörevler:
ş na i
Satı ları eğ
şçı n itimi, Satımasrafları n kontrolü,
ş nı
Satı ları seçimi, Satı ları denetimi
şçı n şçı n
Özel koordinasyon ş
ekilleri: Grup satı yapmak,
şı
Çeş bölgelere yayı ş teriye satı Parça ve
itli lmımüş ş,
hizmet satı
şı
Satı ile pazarlama elemanları
şlar arası
nda
koordinasyon kurulması gerektiren alanlar:
nı
Fiyatlama, reklam, pazarlama araşrması
tı , üretim
planlama
Satıbirimlerini değ
ş erlendirmek için yapı lan
analizler: Pazar payı göre analiz, Satıanalizi,
na ş
Müş grupları göre analiz, Mal çeş
teri na itlerine göre
analiz
Satıbirimlerinin faaliyetlerinin hedeflere uygun
ş
hale gelmesi için yapı
lması gereken düzeltici iş lemler:
Yeni faaliyet planı n yapı
nı lması , Yeni emirler
verilmesi, Yeni kaynakları tahsis edilmesi,
n
Hedeflerin düzeltilmesi, Yöneticilerin yeni yönetim
davranı geliş
şları tirmesi, Kiş ilerin davranı nı
şları n
düzeltilmesi
Yöneticinin satı seçimini iyi bir ş
şçı ekilde
yapabilmesi için öncelikle Görev tanı yapı dı
mı lmalı r.
7. Satı adayı n kimliğ öğ
şçı nı i, renim durumu ve iş
tecrübesi hakkı ndaki bilgiler satı seçim sürecinin
şçı
Kiş iyle ilgili bilgilerin toplanması aması
iliğ aş nda
sağ r.
lanı
Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin
ş çı k
sakıncalarıNormalin üstündeki çabaları
: n
değerlememesi, Aylı değ mez maliyet elemanı r
k iş dı
satı azaldıı sorunlar ortaya çı
şlar ğ nda kabilir.
Satı alma davranını ekonomik ve psikolojik
n şn
ı
faktörlerle açı
klanabileceğ öne süren model
ini
Katona modelidir.
Tüketiciler açından, temel bir ihtiyaca cevap
sı
vermeyen malları satı alı
n n nması rol oynayan en
nda
önemli unsur Malı fiyatı r. Gerçek(temel)
n dı
ihtiyaçlarıgideren mallarda fiyat ikinci derecede
önemlidir.
İ ve yeterli bir takdim konuş
yi masıyapabilmenin ilk
koş Satı malı ince ayrı sı kadar bütün
ulu lan en ntına
yönleriyle tanı r.
madı
Satıkonuş nda malı her yönüyle müş
ş ması n teriye
tanıldı safha Takdim safhası r.
tı ğı dı
Tarı alet ve araçları n satında prospektüs,
m nı şı
katalog, broş fotoğ kullanır.
ür, raf lı
quot;Teslimatı bugün mü yapalı yarı mı ş
m, n ?quot; eklindeki
bir soru Çifte soru sorma bitirişyöntemine örnektir.
i
Satı alma kararı vermek üzere olan müş
n nı terinin
itirazı son itiraz denir.
na
8. Satı almaya karşaçı itirazları karş
n ık n ı
lanması
nda
öncelikle Dikkat ve ilgi çekici cümleler
kullanı dı
lmalı r.
Satısonrası teri ziyaretlerinde temel amaç
ş müş
Müş terinin tatmin olup olmadı nı renmektir.
ğ öğ
ı
Satı, müş
şı terilerin ihtiyaçları sı
açından fayda
yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı
ıma cı
satı lı denir.
şk
çı
Genel iş
letme fonksiyonları sı
açından reklam,
Pazarlama kapsamı girer.
na
James Webb Young'un öne sürdüğ reklamcık
ü lı
koridorları n tanı
nı mları1.koridor: Ürüne aş k
: inalı
yaratmak 2.koridor: Hatı rlatmak 3.koridor: Haber
vermek 4.koridor: Ataletin üstesinden gelmek
5.koridor: Değ katmak
er
İngiltere'de yapı bir araşrmada, çocukları
lan tı n
ülkede üretilen toplam çikolatanı üçte birini
n
tüketmesine karş ancak onda birini satı aldı
ın, n kları
gözlenmiş bu konuda asısorumluluğ ailelere
ve l un
ait olduğ sonucuna ulaş şr. Ulaş bu sonuç
u ı tı
lmı ılan
reklamı Sosyal yönüyle ilgilidir.
n
Reklamı sosyal fayda yaratması sağ
n nı layan özelliği
Bilgi vermek yoluyla tüketicileri eğitmesidir.
Reklam planı n uygulanması reklam ajansı n
nı nda nı
yapması gereken iş Reklamı prodüksiyonu
ler: n
(yapı Reklamı kontrolü, Reklam metninin
m), n
yazı , Medyadan yer satı alı
mı n nması
9. Algı n özellikleri: Düzenleyicilik, Soyutluk,
nı
Seçicilik, Geçicilik
Tutumu oluş
turan öğeler: Biliş öğ Duygusal öğ
sel e, e,
Davranı öğ
şsal e
Reklam kampanyaları tema sürekliliğ
nda ini
sağlamak için ses, görsel, sözel ve tutum
benzerliğinden yararlanır.lı
Televizyon reklamları en uygun anlatı biçimi
için m
Demonstrasyon 'dur.
Gazetelerde yayı
mlanan reklamları maliyeti
n
Ayarlanmıkişbaş maliyet ile hesaplanı
şi ına r.
Reklam bütçesi hazı rken ürünün yeniliğ
rlanı i,
ürünün türü, pazarı geniş i, rekabet koş
n liğ ulları
dikkate alı r.
nı
Reklam öncesi etki ölçme yöntemleri: 1-Tüketici
jürisi 2-Mekanik yöntemler 3-Direkt posta yöntemi
Satın iş
ş letmeler açından önemini arttı temel
ı sı ran
nedenler: İ şletmelerarasırekabetin artması n
, Satı
almada rasyonel güdülerin etkisinin artması,
tüketicilerin satı alma davranı nı değ mesi,
n şları n iş
Malları karmaş hale gelmesi, Teknolojinin
n ı
k
geliş
mesi
Satıfaaliyetleri planlaması n aş
ş nı amalarıSatı: ş
tahmini yapılması ş
, Satıhedeflerinin belirlenmesi,
Satıstratejileri ve programları tirilmesi, Satı
ş geliş ş
bütçesinin hazırlanması
Merkezin dındaki taş satıörgütünün yapını
şı ra ş sı
10. belirleyen unsurlar: Kullanı teknoloji, Pazar
lan
koşullarıMüş
, terilerin özellikleri, Rekabetin yapı
sı
Satıyönetiminin örgütlendirilmesi sürecinin
ş
aşamalarıYapı
: lacak faaliyetlerin gruplandılması
rı ,
Yetki ve sorumlulukları belirlenmesi, Yapı
n lacak
faaliyetlerin kararlaşrı
tılması , Kaynakları temini ve
n
tahsisi
Satıyöneticisinin, kendisine bağ birimlerin
ş lı
çalış
maları düzenli bir grup çalı
nı ş na
ması
dönüş türerek, belirlenen hedeflere ulaş
ılması
nı
sağlamaya yönelik faaliyetlerine Koordinasyon denir.
Satıbiriminin faaliyetleriyle ilgili olarak düzeltici
ş
tedbirler belirlenirken dikkate alınması gereken
faktörler: Hedeflerin uygunluğ Planlamanı
u, n
etkinliğ Yöneticinin etkinliğ organizasyonun
i, i,
uygunluğ planları uygulanması
u, n
Satı ları faaliyetlerinin kontrolünde yararlanı
ş
çı n lan
başca bilgi kaynaklarıMüş
lı : teriler, Programlanmış
raporlar, planlama raporlarıgözlemler
,
Satı ları seçiminde, tanı
şçı n mlanan iş nitelikleri ile
in
adayı özelliklerinin karş tıldı aş
n ı rı ğ ama: Ayrı lı
laş ı ntı
görüşme
Satı ları eğ
ş
çı n itiminde kullanı programlanmamı
lan ş
eğ yöntemleri: Birlikte müş ziyareti, Kiş
itim teri isel
değ erleme, müş durum analizi
teri
Satı lara uygulanan aylı ücretlendirme sisteminin
şçı k
sakı
ncalarından biri Normalin üstündeki çabaları
değerlememesidir.
11. İşletmeler açından iyi bir ücretlendirme sisteminde
sı
olması gereken özelliklerinden biri Uygulanması n
nı
kolay olması r.
dı
Tüketicinin, satı alma kararı verirken
n nı
başkaları n gözünde itibar kazanma saikinden
nı
önemli ölçüde etkilendiğ ileri süren model
ini
Sosyoekonomik modeldir.
Sosyo-ekonomik modele göre tüketicilerin satı alma
n
davranı nı
şları etkileyen faktörlerden biri Danışma
grupları r.
dı
İ ve yeterli bir takdim konuş
yi masıyapabilmenin ilk
koş satı malı ince ayrı sı kadar bütün
ulu lan en ntına
yönleriyle tanı r.
madı
Mal ve hizmetin müş teriye sağlayacağdirekt veya
ı
endirekt tüm faydaları görsel ve iş olarak
n itsel
anlatı ğsatıkonuş
ldıı ş ması aması
aş
Dramatizasyondur.
Müş terilerin mala iliş tereddütleri: Malı amaca
kin n
uygunluğ malı iş
u, n levselliğ malı teslim koş
i, n ulları
,
malı satısonrası
n ş hizmetleri
Mekanik hesap makinesi kullanan bir müşterinin
dijital hesap makinesi satı alı
n rken duyabileceği
tereddüt Yeniliğ iliş tereddüte örnektir.
e kin
Satı alma fikrine karşaçı itirazlar genellikle satı
n ık ş
konuş nı Giriş aması sözkonusudur.
ması n aş nda
Satın takibi ve kontrolünde satı ya düş
şı şçı en
görevler : Sipariş takibi, Müş ziyaretleri, Kayı
in teri t,
12. Raporlama
Satı, müş
şı terilerin ihtiyaçları sı
açından fayda
yaratma süreci olarak gören yaklaş Yaratı
ıma cı
satı lı denir.
şk
çı
Yüksek Mühendis Naim Uygun tarafı
ndan
hazı
rlanmı r.
ştı
Pencereyi Kapat (Close the window)
http://www.pekiyi.150m.com
Y.Müh. Naim Uygun