Die direkte und tiefe Beziehung zum Kunden ist wichtiger denn je. Fast alle „CRM“ Konzepte folgen einem alten Muster: Daten zu sammeln, um Transaktionen zu triggern. So lässt sich aber keine echte Beziehung aufbauen. Champions der digitalen Ära wie Zappos oder Wholefoods zeigen, dass Rabatte weder die einzige noch die beste Möglichkeit sind, Kunden bei der Stange zu halten. Wer seine Kunden ähnlich radikal in den Mittelpunkt stellen will wie diese Vorbilder, kann unser Modell des Kundenloops nutzen, um den großen Unterschied zu machen...

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Missverständnis e-Commerce
Die Digitalisierung des Einzelhandels
Dr.Andreas Brill: e-CommerceTag NRW am 22.02.2017

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Mit unserem Team erleben wir seit über 20 Jahren, wie die Digitalisierung Märkte grundlegend
verändert und ein Unternehmen nach dem anderen erfasst.

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Wenn im Einzelhandel über die Digitalisierung und ihre Folgen gesprochen wird, geht es fast immer
(nur) um e-Commerce.

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Die Zahlen sprechen eine deutliche Sprache: e-Commerce ist die großeVerdrängungsmaschinerie
aus der digitalen Sphäre.

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Entsprechend scheint klar, was zu tun ist: Einzelhändler müssen e-Commerce machen.
Oder zumindest Multichannel...

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Allerdings geht diese Idee in der Praxis fast nie auf: Selbst die vermeintlichen Benchmarks im
internationalen Einzelhandel werden von ihren digitalen Konkurrenten hoffnungslos abgehängt.

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Meine These ist:
Fast alle scheitern, weil
die Gleichsetzung von
Digitalisierung mit
e-Commerce zu kurz
springt.
Und deswegen von den
„echten“ Herausfor-
derungen ablenkt!

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Die Effekte der Digitalisierung
Das Beispiel der Musikindustrie

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Das lief so: Die brilliante Nutzung der digitalen Technologie (Amazon!) machte ein bis dahin
brilliantes Einzelhandelsformat (WOM) überflüssig. Und veränderte damit den gesamten Markt...
Ein überragendes und erfolgreiches
Geschäftsmodell...
... verliert seine Relevanz, weil eine um einVielfaches
bessere Lösung entsteht!

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Entscheidend ist, dass das aber nur der Anfang einer Entwicklung war, bei der alle großen Gewinner
– auch Amazon und Apple (!) - zu den großenVerlierern wurden...
Endlose Regale
Alles besorgen, weltweit
Digitalisierung und
Miniaturisierung des
Produktes
Der Zugang - jederzeit, von
überall - wird zum Produkt

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Jetzt die entscheidende Frage:
Welche Muster zeigen
sich in den 20 Jahren
der Digitalisierung des
Musikmarktes?

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Es geht nicht um e-Commerce. Kunden kaufen nicht online, weil sie online kaufen wollen. Sie
kaufen dort, wenn sie Lösungen finden, die für sie um einVielfaches besser sind als bisherige
Lösungen.

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e-Commerce ist fast immer nur ein erster Schritt: weil die digitale Technologie sich exponentiell
entwickelt, entstehen immer schneller immer mehr Möglichkeiten, die Dinge für den Kunden viel
besser zu machen...

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Mit jedem Technologiesprung werden alte Lösungen überflüssig. Und es entstehen neue
Möglichkeiten, die Dinge – für die Kunden(!) – viel besser zu machen...

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Mit jedem Sprung verschiebt sich die gesamte Balance eines Marktes. Es geht nicht (nur) um
neue Wettbewerber; es geht um Alles!

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Die sukzessiven Markttransformationen verlaufen unfassbar schnell.
Und zugleich: trügerisch träge!

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Das sind einige der Gründe, warum e-Commerce fast nie eine Lösung ist.
Und für fast alle Einzelhändler direkt in die Multichannelfalle führt...

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Die große Frage ist deshalb:
Was kann oder sollte
man als „traditioneller
Einzelhändler“ tun?*
* Wenn e-Commerce und Multichannel fast
immer in die Falle führen...

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Ansatzpunkte
Leider keine Patentrezepte...

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Machen Sie sich klar, dass alles digitalisierbar ist!
„Wir sind nicht digitalisierbar!“

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Versuchen Sie nicht, Ihr heutiges Geschäftsmodell zu verteidigen. Greifen Sie es selber an!

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Setzen Sie nur auf Lösungen, die für den Kunden einen echten signifikanten Unterschied machen!
Kein Kunde braucht noch einen Onlineshop...

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Arbeiten Sie subtraktiv: Reduzieren Sie Ihr Format auf das, was wirklich (noch) gebraucht wird!

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Entwickeln Sie Ihre Lösungen aus der Zukunft heraus! Und hören Sie nie wieder damit auf...
2016
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Stellen Sie sich nur dem Wettbewerb, in dem Sie eine Chance haben.
Finden Sie Ihre Nische. Oder den richtigen Zeitpunkt zum Ausstieg...

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Sie haben Fragen? Ergänzungen?
Diskussionsbedarf?
Lassen Sie uns reden!
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